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La venta personal




  1. Todos vamos vendiendo algo por la vida
  2. Qué y cómo es la venta personal
  3. Las marginadas modalidades de venta
  4. Evolución de la Venta Personal
  5. Tecnología y Venta Personal
  6. Tras el teléfono, más conflicto
  7. De conflicto en conflicto
  8. Reflexión final

Todos vamos vendiendo algo por la vida

Soy un firme convencido que hemos nacido para que, de una u otra manera vayamos "vendiendo algo" a lo largo de nuestra vida. Esta afirmación comprende a tres tipos de individuos: 1°) aquellos que se reconocen vendedores, ejercen la venta como actividad y trabajan vendiendo productos. 2°) otros que siempre rehusarán vender un producto, esto generalmente por razones personales, y 3°) algunos que practicando otra actividad desconocen que, en realidad están vendiendo. Esto es una premisa que resulta piedra angular como una variable del Marketing Personal.

Como personas estamos sometidos a diversos procesos de interacción que día a día realizamos, sea con personas o diversos grupos, estos evalúan nuestro accionar y establecen resultantes sea de aprecio, estima, reprobación o rechazo. En síntesis, el individuo ha de saberse "vender", por ello es de sumo interés interpretar esta aseveración. A este verbo la RAE lo define como: "traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que se posee". La misma fuente define "precio" como: "valor pecuniario en que se estima algo", en otro de sus alcances señala: "esfuerzo, pérdida o sufrimiento que sirve de medio para conseguir algo, o que se presta y padece con ocasión de ello. La fama tiene un precio muy alto [sic]. Significa que el vocablo "precio" no necesariamente implica dinero.

Cuando empleamos "vender", nos referimos al traspaso de algo nuestro a otro(s), a cambio de ello, recibimos algo que estimamos de justa compensación por lo entregado. Esta retribución es subjetiva e inmaterial, no implica dinero, el cual intermedia en la venta lucrativa -salvo el caso del comercio compensado-. Tomemos por ejemplo, al amor y la amistad: son procesos de interacción manejados entre dos personas, en ellos intervienen variedad de sentimientos y afectos, con ellos esos seres establecen una especie de trueque con aquiescencia de las partes, esa es la "venta" que señalamos, funciona mientras la equidad a juicio de uno y otro se mantenga, empero cuando se quiebra, la relación se agrieta y puede llegar a romperse.

Todo lo antes desarrollado obedece a lo que entendemos como la "venta del individuo" que encaja en mayor o menor ponderación con los tres tipos citados en el primer párrafo. El ser humano llega a la vida con una innata capacidad vendedora. Su primera "venta" la realiza a su madre, generalmente después es el padre, luego la familia y amistades. La inicia desde que da indicios de su existencia en el vientre materno, y va creando una serie de "expectativas": la sintomatología del embarazo, las molestias propias de ese estado, cuando se mueve, patea, la ecografía, la fecha programada y demás temas que son comentados por una serie de "seguidores". Al nacer, ciertas incógnitas se despejan, todos viven el suceso, en menor magnitud se renuevan las "expectativas". Ahora liberado del nexo físico con su madre, el neonato inicia su "venta" de persona a persona atrayendo personas hacia él. Nada más bello que la tierna mirada del niño o su candorosa sonrisa, así inicia la venta en un nuevo vientre llamado mundo, en él hará una serie de transacciones que le tomarán toda una vida hasta que retorne a la oscuridad de su inicio.

Si nos orientamos a la venta profesional, de los tres tipos de individuos inicialmente enunciados, en principio, todos nacen predispuestos para vender. Los primeros se reconocen vendedores y están en ese negocio. Otros se rehúsan llevar un producto y tratar de vendérselo a alguien. Hay unos quienes ejercen una actividad diferente a la venta, pero subyace en ellos. Pocos son los que se reconocen vendedores como tales. Si nos referimos al caso del vendedor profesional, esos primeros poseen actitudes, pero podrían faltarles las aptitudes, lo cual significa formación en el arte de vender. Los segundos, son cuerpos atrapados en el cieno de la venta, será muy difícil y costoso rescatarlos. Para los terceros, dependerá de su perfil y la visión de vida que tengan, pueden ser potenciales para la venta profesional (siempre y cuando sean capacitados). Esto lo asevero pues yo estuve en esta tipología y resbalé en la venta, ella me agradó, decidí ampliar mis conocimientos capacitándome, pase al marketing, a la publicidad, me sedujo la comunicación tanto la personal como la empresarial, investigué acerca de ellas, formulé teorías que funcionaron en la práctica, resultante de ello me encuentro formulando o "vendiendo" estas líneas.

En el caso de la venta profesional, al expresar que el vendedor debe "saberse vender", nos referimos a los aspectos de su personalidad para ejercer la asertividad logrando ser empático. Cuando de la misma persona proponemos el "saber vender", hablamos de cultivar una serie de conocimientos y habilidades las cuales sincretizadas con lo anterior obtengan a su favor la decisión de compra del prospecto, el vendedor en contraprestación experimentará la satisfacción de haber logrado la venta y un plus relacional que desarrollaremos más adelante.

Qué y cómo es la venta personal

Aparte de ser una de las variables promocionales a ser usada en la estrategia de comunicación, se identifica por emplazar en un territorio específico de venta a un representante personal de la marca o de la empresa que "cara a cara" interactuará con un comprador potencial buscando persuadirlo para que adquiera su marca o la prestación del o los servicios de su empresa. Precisando una descripción que describa su naturaleza, la definimos como:

"Sistema de comunicación interpersonal, realizado entre un emisor (denominado "vendedor"), quien ante un receptor (generalizándolo como "comprador") expone un argumentarlo (serie de argumentos priorizados y concatenados), esta difusión la ejecuta con el propósito de lograr la compra de su producto signado con una marca, la cual ha ofertado a través del acto de la venta".

Para no caer en interpretaciones erradas es importante analizar ciertos términos de la definición. Al referirnos a "vendedor" mencionamos al "comprador", como expresión generalizada y antónima a vendedor, mas en realidad es "prospecto" que equivale a "comprador potencial", entendido este como quien consume el producto y no la marca; "comprador" lo será cuando adquiera la marca o en la empresa, y "cliente", es ese comprador que reitera la adquisición de la marca o en la misma empresa. Consumidor es quien da uso final al bien, usuario es lo mismo, pero referido a un servicio, en ambos casos pueden haber sido compradores o no. La estrategia de marketing debe saber ubicar a cada quien en su lugar, pues en base a ello delineará estrategias de comunicación idóneas, puesto que serán los destinatarios, más aún en la venta personal, en la cual la relación es "cara/cara" y "boca/oído". El "argumentario" es el producto comunicacional del vendedor, tal como lo es el spot para televisión o radio, la diferencia en nuestro caso radica al igual en la naturaleza del medio, siendo el vendedor quien lo escenifica. En la venta adquiere flexibilidad, pues parte de una especie de escaleta que, como esquema matriz va a transformarse en variados guiones adaptados a cambiantes locaciones, escenarios y personajes. Es conformado por un conjunto de argumentos, entendiéndose como tal a "un razonamiento del cual se deduce una conclusión", los cuales son una serie de conocimientos relacionados con el producto, empresa y marca, mercado, competencia, precio, individuo demandante y otros colaterales. Esta sumatoria será materia prima para la elaboración del camaleónico argumentario, ya que con su mutabilidad buscará concretar la venta en diversos prospectos. Esa gama de conocimientos serán racionalmente enlazados entre sí logrando cohesión entre ellos, lo cual otorgará persuasión al discurso de ventas emitido durante la entrevista. Esto lo obtiene el vendedor, investigando a cada candidato que se le presente para la venta, con ello buscará encauzar y priorizar los motivos de compra de sus prospectos.

En consecuencia la función de vender no es sencilla, significa convertir a un simple prospecto en comprador, hacerlo un buen cliente y luego de logrado conservarlo como tal, para ello, en base del conocimiento de la competencia se le obturarán sus posibilidades para impedir su ingreso.

Las marginadas modalidades de venta

Se presentan dos clases o modalidades de venta personal que siendo estratégicas son dejadas de lado, ello debido al malinchismo dentro del cual se acogió al marketing en estas latitudes. Así tenemos: A) la venta receptiva, en ella el vendedor -actor principal- se encuentra en del punto de venta o en la empresa a la espera de posibles compradores, general más no necesariamente estos llegan predispuestos por la publicidad. Acá encontramos una brecha por donde irrumpe un huaico. Se emplea a los actores principales quienes manejan el producto, olvidando al resto del reparto quienes necesariamente deben desempeñar un rol que apoye y coadyuve en los logros de las ventas de la empresa. Si partimos del postulado que vamos "vendiendo algo" a lo largo de nuestra vida, por lógica en la empresa, todos de una u otra manera han de hacerlo participando como actores principales o secundarios en el dilatado "acto de la venta empresarial". Permítanme graficar con algunos casos reales: a una amiga le llegó un giro bancario en euros desde Italia, remitida por una persona que veinte años se encontraba ausente de Perú, la operación la realizó a través de un banco que en ese lapso modificó (no cambió) su razón social. Al llegar la interesada al banco, indagó con la "anfitriona" (actor secundario) si en ese banco le correspondía hacer efectiva la transacción -pues la razón social no era igual-, de inmediato la respuesta fue que ese no era el banco, ante la insistencia de la interesada, la anfitriona consultó con los cajeros pagadores, quienes aparentemente no le despejaron la duda, ante ello consultó con el gerente de la agencia, este le manifestó que sí procedía el pago, pues dicha razón social era la anterior del banco. Esa anfitriona y los cajeros -que son actores principales- no se encuentran capacitados para vender los servicios de esa entidad bancaria. Muchas veces hemos ido a una oficina sea pública o privada y un trabajador se escuda aduciendo el incumplimiento de otra gerencia o departamento para "salvar su pellejo", sea esto cierto o no, la realidad es que está dejando mal a la entidad. Esa cobardía no es vender, es ser desleal, pues se pregona y se demuestra que ahí donde se labora todo camina pésimo. Ahora entremos a la segunda modalidad, B) la venta egresiva, en ella el vendedor sale de su empresa en búsqueda de potenciales compradores. Es el antiguo pregonero sin pregón con una inmensa calle denominada mercado, acostumbra volar a ciegas pero a pesar de ello, debe realizar aterrizajes felices. Actividad difícil generadora de estrés y muchas satisfacciones, por ello los que la realizan suelen generalmente ser quiméricos y anormales, aunque algunos la ejercen bajo otras denominaciones algo rimbombantes. Ambas modalidades se rigen por los principios fundamentales de la venta personal, mas cada una posee sus propias características, y presentan particularidades que las diferencian tanto en el acto propio de su oferta como en la fase anterior a ella (pre-venta), tan al igual sucede con los tipos de productos. Una empresa vendedora indistintamente ponderará una u otra modalidad, dependiendo del negocio propiamente dicho, o efectuar ambas, sea para manejar una u otras líneas de productos. Es recomendable, ya sea manejando ambas o sola una que albergue diferentes líneas de productos, convocar de manera rutinaria reuniones generales con todos los actores, su finalidad será la de evaluar el comportamiento de las políticas de venta, intercambiar opiniones relacionadas con el manejo de la marca(s), y en especial, propiciar un grato clima laboral, el cual es proclive a distenderse en razón de la propia tensión creada por la venta y la competitividad interna que ella origina.

Evolución de la Venta Personal

Iniciada por el pregón que a grito de puro pulmón, soplando en una corneta o comprimiendo un bombín, cierto individuo hacía reclamo vendiendo lo que llevaba. Bizarramente ese pregonero que recorría calles y plazas de ciertas ciudades nuestras, -tal como aún sucede hoy día- se fue perfilando y aproximando a la función del mercader. Este sistema de venta desde el siglo XII ha conservado en gran parte su esencia.

Con el paso del tiempo, sucedieron hechos que afectaron la vida en las ciudades, las pequeñas empresas existentes -muchas de ellas familiares- proliferaron, y se lanzaron a buscar mercados. Este suceso convertiría a nuestro personaje en hábil estratega promocional. Analizó la naturaleza de su trabajo y los detalles del incipiente mercado, decidiendo que lo de recorrer calles ya no le era propicio, tampoco convenía a sus intereses caminar esperando que algunos interesados fueran a su encuentro. Por ello, cambió su estrategia a otra más efectiva; arraigarse con su mercadería en determinado lugar, y quienes se interesaran allí acudieran, así a él le sería más fácil argumentar acerca de lo que a sus "prospectos" les llamara la atención.

De esta manera, el inquieto pregonero de mercancías se transformó en mercader, argüía razones de venta, exhibía, demostraba, alcanzaba a degustar los productos y persuadía, había logrado un cambio notable, todo ello en un entono dominado por él. Este personaje, adicionó las siguientes ventajas: 1) Los interesados, prospectos o compradores potenciales podían localizarlo fácilmente, pues ya no estaba errático. 2) Decidió especializar su venta en determinada clase o tipo de productos, esto lo hizo por los siguientes motivos: 2.1) La incapacidad de conocer a profundidad una gran variedad de productos a vender. 2.2) El alto costo de los grandes espacios físicos para albergarlos. 3) Dicha especialización en la venta, le facilitaría iniciarse en observar ciertos comportamientos de los posibles y de los compradores de los productos. 4) Lo antes referido a su localización (1), le posibilitó ubicar insignias y letreros e identificar de modo icónico su negocio. Situados en el tiempo, hemos transitado por la Edad Media y nos hallamos cerca de 1614, año en que se expide la primera ley regulando la publicidad, ella determinó el tamaño de los letreros en las aceras de los negocios.

Pasarían varios siglos, aproximadamente tres, la experiencia obtenida en ventas aconsejaba que una "buena venta" debiera basarse en ofrecer un buen producto, argumentar eficientemente acerca de él, conociendo "cómo era" su comprador. A mediados del siglo XIX en Inglaterra ocurrieron una serie de transformaciones que fueron conocidas como la Revolución Industrial, dentro de ellas destacaron: el invento de máquinas que agilizaron los procesos productivos entrándose a fabricar en serie, y la revolución en el transporte, en especial ferrocarriles y barcos de vapor. Este fenómeno industrial originado en Inglaterra, luego se extendió por toda Europa y no solo fue un gran impacto económico, sino que ocasionó además enormes transformaciones sociales.

Los mercados cambiaron al expandirse, el fabricante vendía a unos para que estos a su vez le vendieran a otros los que a su vez revendían, nacieron las grandes fábricas y las empresas que actuaban como canales de comercialización, estas conjuntamente con las empresas familiares, en su mayoría artesanales, buscarían subsistir. Los nuevos medios de transporte traían mercaderías de lugares lejanos que competían con las fabricadas en el país. Se pasó a un mercado de oferta, en consecuencia, los compradores se tornaron más exigentes ante la posibilidad de tener una oferta múltiple de productos similares y varios negocios vendedores. El peso de la incipiente comercialización recayó en la Venta, la solución de la misma fue echar mano a los vendedores, esto se conoció como la "época de la venta".

Los vendedores con sus técnicas de venta salieron a las calles en búsqueda de compradores para las marcas de su empresa y quienes estaban en la venta receptiva redoblaron sus esfuerzos. En el mercado existían muchos vendedores (competencia) con los mismos productos. El líder habría de ser quien lograra dominarlo, y ese debería serlo quien mejor ejerciera el arte de vender.

Tecnología y Venta Personal

En lo que afecta a esta variable promocional, la tecnología empieza a impactarle mucho antes de lo que en nuestra época conociéramos como las TIC.

En el transcurso de los años setenta, el teléfono fijo se vuelve más accesible, antes su instalación domiciliaria había sido casi elitista y comercialmente limitada. La Compañía Peruana de Teléfonos S.A, masifica esta telefonía e instala las cabinas públicas, inicialmente operadas con monedas, luego con la novedad de las fichas "RIN". Casi de inmediato salen los beeper llamados también buscapersonas o mensáfonos, funcionaban usando señales de radio que enlazaba al emisor con un centro de control de llamadas que trasladaba al destinatario un corto mensaje escrito en la pantalla de cristal líquido del beeper. Los mensajes se limitaban a dar encargos muy precisos; en caso que el receptor deseara mayor detalle debería llamar desde un teléfono fijo a la otra persona. Los buscapersonas antecedieron a la tecnología de la telefonía móvil, la cual en esa época tenía precios altos, luego al bajar considerablemente sus costos marcaron la obsolescencia de los beeper. Estos alcanzaron su máxima popularidad durante los años ochenta y noventa.

A mi entender a partir del teléfono fijo, la venta personal empezaría a ceder terreno diluyéndose aquella eficiencia y habilidad lograda durante siglos, sea al practicar la comunicación interpersonal, o recurriendo a las exhibiciones, ofertas, degustaciones y la publicidad en el punto de venta. Todo ello le había permitido de manera empírica anticiparse a la psicología y a los comportamientos de compra. Inicialmente de modo subyacente se planteó una sutil y desproporcionada rivalidad entre dos posturas en el campo de la venta: una planteaba que el teléfono era un apéndice del vendedor, quien lo usaba en casos extremos: cambiar una cita, modificar hora de la entrevista, notificar un retraso en el despacho, etc. La otra tendencia, integraba el aparato al vendedor, tanto así, que en muchos casos suplía su visita, esto con la total desaprobación de los entonces añosos gerentes de venta, recuerdo a vendedores cuidando que no les detectaran sus "rines", pues corrían el riesgo de poner en tela de juicio los informes físicos de visita que día a día a la gerencia presentaban.

Ejercí la venta toda mi vida, aún la sigo profesando. En una época visité clientes y toqué puertas trabajando la venta lucrativa. Fue una época en realidad hermosa, conocí a mucha gente, aprendí de ellos y creo que también ellos lo hicieron, pues se cultivó una "amistad" (así entre comillas) muy particular, diferente a la del barrio, del colegio o de la oficina. Se percibía franca, no interesada, pues lo comercial estaba perfectamente demarcado, en consecuencia era honesta y sin engaños, aun existiendo dinero de por medio, y todos (los dos) sabíamos que ese vínculo no iba a durar mucho tiempo -y así lo fue-. Todo ello era lo mágico de esa extraña relación humana. En el terreno de la venta viendo clientes a las 08:00 o 20:00 horas, corroboré aquello que mis profesores -tuve la suerte de formarme como vendedor en una entidad educativa- de técnicas de venta me inculcaron: "nunca el teléfono te va a poder sustituir". Eso en el campo muchas veces lo constaté en "carne ajena", ventas perdidas por colegas que pretendieron sustituir el calor de la presencia física, por una simple y fría llamada telefónica.

Lamentablemente esa escuela de ventas perteneciente a la interacción personal fue doblegada por la ley del mínimo esfuerzo. Cuán simple es llamar por teléfono, si la aciertas ahí te apareces por la orden de compra. Surgió un ente vendedor a control remoto, robotizado y frío como la época, símil en su prestación a cajero automático de banco. Para tal desastre contribuiría otro factor que trataremos a continuación. Lo cierto es que la venta personal empezó a perder su mágica esencia.

Tras el teléfono, más conflicto

El primer puyazo que recibió la precursora del marketing, fue el mal empleo teléfono fijo por parte de quienes ejercían la venta. Este aparato -entre otros- fue pionero de la comunicación intermedia, así denominada por situarse entre la comunicación personal y la impersonal. En ella a la distancia, emisor y receptor se vinculan mediante un artefacto encargado de trasmitir sus escuetos mensajes.

Otro factor que incidiría en desmedro de esta interacción humana comercial, fue la falta de centros de formación para vendedores; el único que existió en Lima cerró por problemas de gestión. Igual considero que fue, y sigue siendo, el desinterés o falta de criterio de las universidades para incorporar en uno o varios ciclos a la Venta Personal como asignatura. Resulta extraño que en la carrera de Ciencias de la Comunicación se adiestre al alumno para que "venda" a distancia una marca (publicidad), y desconozca qué y cómo hacerlo "cara a cara". Fue así, que al sufrir el primer puyazo, no existían cuadros gerenciales capaces conformar "escuelas de venta", imperó el facilismo de los pedidos, sin importar cómo se habían logrado. Dominó en la venta lo cuantitativo sin importar la esencia cualitativa de ella que reporta fidelidad de cliente e imagen de marca.

Las estrategias se centraron en la publicidad, quien merced a su masividad entró de moda. Se dejó de lado el fusil con mira telescópica y se apuntó a una bandada en el cielo usando la escopeta. Esto puede ser valedero para cierto tipo de productos de compra rutinaria, en ellos la publicidad envía al prospecto al punto de venta y ahí la mercadotecnia debe saber cómo ha de lograr la venta, para eso se diagraman las estrategias comunicacionales. Más adicionado a ello, hay otros productos que no obedecen a ese "protocolo", son de adquisición infrecuente o especialidad. Ahí se requiere de un esfuerzo promocional mayor, en él obligadamente debe estar la venta personal en "mix" con otra variable comunicacional.

Otro factor negativo -de más antigüedad- , fue que nunca se lograron poner de acuerdo en relación a lo que en realidad es el marketing. Se le confundía con todo, sea Mercadotecnia, Ventas, Publicidad, Relaciones Públicas, Promoción de Ventas y otros, que hacían del vocablo sajón un "sancochado", del cual cada quien extraía lo que creía o lo que a sus intereses convenía.

La descuidada visión académica en las carreras de Ciencias de la Comunicación, no buscó que su marketing se especializara dentro de su esencia, tal como otras disciplinas ya antes lo habían realizado, fue así que se manejaron principios empleados en otras carreras, distantes del propósito específico de la Comunicación, ellos al ser de otra especialidad obviaron los fundamentos para diagramar estrategias comunicacionales idóneas lo cual es vital para cualquier fase del ciclo de vida de una marca. No difundieron estrategias que cubrieran todas las variables comunicacionales, se limitaron a la mesa de una sola pata: la publicidad armada vía ATL y de novedad con BTL. Esto por lógica crearía desconocimiento, al cual habría que adicionar la cuota de confusión, ya expuesta en el anterior parágrafo. Nosotros definimos al marketing bajo el enfoque de la Comunicación de la siguiente manera:

"Un sistema de emisión de estímulos difundidos por un emisor -quien generalmente es una empresa-, los mismos que están destinados a cambiar ciertos comportamientos de determinados receptores y generar en estos percepciones favorables articuladas en relación a un producto, empresa o familia de productos en especial, quienes se encuentran bajo el amparo de una marca".

Hurgando en la definición: el marketing debe diagramar una estrategia articulada de tal modo que seleccione adecuadamente la participación de una serie de productores de estímulos (variables), quienes en conjunto (mix) deberán impactar positivamente en los receptores y lograr que ellos acepten la propuesta de compra difundida. Vale señalar que, al mencionar receptores, lo hacemos distingo de consumidores o no, pues siendo ambos "personas", igual la comunicación toca a todos, e interesa al emisor vender, y a la vez en el caso de los otros, prestigiar la imagen.

De conflicto en conflicto

Aproximadamente en Perú el año 1996, se empieza a masificar la telefonía móvil o celular. Ya tecnológicamente operaba Internet aportando globalización e información, ella y el móvil en los inicios lo harían tímidamente, luego de manera agresiva conformarían las TIC, estas aplicando su agilidad le encajan un feroz "gancho al hígado" a la venta personal, tal como: "le mando mensajito y mañana lo llamo", "mejor le envío un correíto". Aquella esencia basada en el cliente guardada durante siglos en el seno de la venta personal se terminó de evaporar.

Del primer celular tamaño ladrillo se llegó al Smartphone con nuevas ventajas dentro de la comunicación intermedia. Se ganó inmediatez, lo cual hubiese sido una excelente ayuda a la comunicación personal, empero se empleó de manera inadecuada, y ello es de lamentar. De esta manera, la comunicación entre personas se hizo más fría, lacónica y apremiante, comportamiento que repercutió en la venta, pues se debió sincretizar las añejas técnicas con lo contemporáneo. El facilismo invade la gestión empresarial, es iluso tratar de vender un crédito personal por teléfono, por correo electrónico u otro medio alternativo. Los operadores de los ahora denominados "call center", absurdamente al aducir por teléfono siguen los lineamientos de la venta personal. Caen, o los inducen a cometer el desatino de alterar el estilo de comunicación que están realizando. Es como ponerse espuelas para conducir un F1. Quien pierde en este desacierto es la empresa.

Reflexión final

Deseo dejar en claro que no estoy en contra de la tecnología, pero me es difícil entender y causa asombro que el hombre se haya hecho dependiente de la máquina pretextando inmediatez. En los 80 iba a cobrar un cheque a una agencia bancaria, me informaban "que era de otra plaza", y para saber si tenía fondos consultaban con la otra agencia por el teléfono fijo, y el cliente esperaba por la respuesta. Hoy todo está "en línea", ingresan al sistema, verifican conformidad total y listo, todo eso demora dos minutos versus los diez del teléfono. Ganamos rapidez, pero si el sistema "se cae" no se puede pagar ni un recibo de luz con dinero en efectivo, ahí ni el cajero automático sirve, eso es pura dependencia que igual se presenta en otros tipos de empresas. O las malhadadas contestadoras con grabaciones sin fin, saturadas de anexos, música, publicidad, y cuando la acertamos con alguna voz humana, ella nada tiene que ver con nuestro asunto. Olvidan que una llamada entrante del exterior es de una persona que desea conocer algo de la empresa, y no merece ese maltrato. Continuar estaría demás, como el desconcierto creado entre call center, contact center, lo ilógico del telemarketing, y otros malinchismos que pretenden transmitir caché aplicando un marketing huachafoso que ha castrado a la Venta Personal.

Es tiempo que la empresa se humanice y hagamos de ella una organización en la cual "todos vendan". Retornar a las épocas del vendedor, quien le dará calor al intrincado proceso de vender. Conforme los humanos nos hemos visto obligados a dar pie atrás o modificar comportamientos para subsistir, caso: medio ambiente, alimentación y ciertos estilos de vida, igual se debe proceder en la empresa con la Comunicación Personal y la Venta.

 

 

Autor:

Carlos A. Polack Ramírez

 


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