DEZ PERGUNTAS DE COMO CHEGAR AO SIM
1º “A barganha posicional nunca faz sentindo ?”
A barganha posicional é fácil, de modo que não admira que as pessoas a façam com frequência. Não requer um preparo, é compreendida universalmente e, alguns contextos, são enraizados e esperados. Em contraste, buscar interesses por trás das posições, inventarem opções para ganho mútuo, descobrir e usar critérios objetivos dão trabalho e, quando o outro lado parece obstinado, requer controle emocional e maturidade.
A negociação baseada em princípios resulta melhor para ambas as partes. A questão é se vale à pena o esforço extra.
Assim alguns pontos a serem considerados:
Até que ponto é importante evitar um resultado arbitrário?
Um fator a ser considerado ao se escolher o método de negociação é até que ponto se está interessado em achar uma resposta ao problema que faz sentido por seus méritos. Os riscos serão maiores se estiver negociando os alicerces para um prédio de escritórios do que para a construção de um galpão. Serão ainda maiores se a transação estabelecer um precedente para futuras transações.
As questões são muito complexas?
Quanto mais complexa, mais insensato é se comprometer com a barganha posicional. Complexidade implica uma análise cuidadosa dos interesses que são compartilhados ou que podem ser combinado, e, depois, o livre debate. Ambos serão mais fáceis na medida em que as partes se percebam comprometidas na solução do problema.
É muito importante manter uma boa relação de