Objeto e escopo
O objeto define os parâmetros de uma negociação, sendo que o objeto nem sempre é tangível, podendo ser um bem ou serviço e é em função do objeto que ambas as partes manifestam seus interesses.
O objeto de negociação caracteriza as fronteiras do que está em jogo, o que é considerado importante, o que se tem em vista, o que gera conflito, o que sugere oportunidade. O objeto pode ser um bem ou um serviço em disputa, seus atributos de qualidade e prazos.
Na negociação feita pelo SESI Ananindeua e a empresa Socôco, o objeto em análise da negociação é o serviço de odontologia que a empresa SESI Ananindeua está ofertando para a empresa Socôco. O escopo é o que vai ser discutido na negociação colocado em pauta, para que se tenha um cronograma do que vai ser mencionado na negociação.
“O escopo é o trabalho que deve ser realizado para entregar um produto com características e funções específicas. O escopo é a definição do objeto e suas limitações e determina os objetivos”
Pode-se observar o escopo na negociação do serviço odontológico, quando ambas as empresas colocam seus pontos de vista sobre o objeto a ser negociado, como o SESI expõe através de quadros explicando a necessidade da implantação do serviço na empresa Socôco.

Objetivo e posições
Na negociação é em cima do objetivo que geralmente ocorre os conflitos, pois as necessidades e os interesses movimentam os objetivos. Se no decorre da negociação ambas as parte tiverem uma posição que seja