Profesionalismo
Voluntad de aprender
Fé y esperanza
Especialización
Deseo de contribuir
Sentir placer
Control de sí mismo
Sentido de lealtad
Presencia vendedora
Presencia Vendedora
Aspecto personal
Actitud mental
Primera impresión
Naturalidad
Interés por el cliente
Dinamismo
Saber escuchar
Saber preguntar
Cualidades del vendedor
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Sinceridad
Seguridad
Perseverancia
Lealtad
Responsabilidad
Lenguaje
Aprendizaje
Entusiasmo
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
Adaptación
Ambición
Tacto
Paciencia
Creatividad
Atención
Ganas
Empatía
La motivación en la venta
Vender es crear un ambiente optimista.
Tratar de influir es imposible si uno no siente
estímulo.
El que siente estímulo, estimula a los demás con
su simple presencia.
La motivación comienza por la confianza en
nosotros mismos.
No usamos sino el 10% de la capacidad.
Es mas fácil hacer una cosa imposible si creemos
en ella, que una cosa fácil si no creemos en ella.
El Vendedor representa
Imagen de la empresa
Calidad del producto
El éxito de las marcas
Los resultados
Su propia imagen
El vendedor como asesor del cliente y del
consumidor
El vendedor añade valor a los productos.
Los productos deben ser promovidos, la gente no
los compra espontáneamente.
El objetivo de la venta, es capacitar al cliente y al
consumidor para que compre y haga uso de los
artículos en tal forma que reciba un beneficio por
ello.
El vendedor como asesor del cliente y del
consumidor (2)
EL vendedor es un especialista en su producto y en
su mercado.
Brinda información al cliente para asesorarlo.
El vendedor motiva la compra, aumenta la
demanda, impulsa la producción, que a su vez
aumenta el empleo.
Importancia de las metas
Fijación de las metas:
Somos en la actualidad el resultado directo de las influencias y
experiencias de nuestro pasado. Lo que hagamos determinara
nuestro futuro. Usted tiene la capacidad de lograr lo que quiera.
Fijación de las metas realistas:
Una meta inalcanzable no tendría ningún sentido.
Que sean metas propias, no influidas por terceros.
Determine con exactitud que deberían hacer para alcanzarlas.
Debe de haber fecha de iniciación y terminación
Ponga el plan por escrito
Deje que las metas sean flexibles
Organización del trabajo
personal del vendedor
El vendedor tiene dos maneras de aumentar sus
ventas:
Vender más a cliente actuales
Vender a más cliente
El éxito en una venta esta en función del trabajo
que se desarrolla:
Como prepara la venta
Como desarrolla la venta ante el cliente
Como aprovecha el tiempo para generar la mayor
cantidad de negocios posibles en el tiempo
disponible.
Administrar bien el territorio
Dedicar el mayor tiempo posible a actividades
productivas, a vender.
Reducir el tiempo que dedicamos a actividades no
productivas.
Asignar el tiempo de acuerdo al potencial del cliente.
Elaborar un itinerario eficiente.
Ver la cantidad posible de personas indicadas, en el
momento apropiado, en las mejores condiciones.
Aumentar nuestra eficacia en ventas.
Mejorar e incrementar nuestro conocimiento.
Ladrones del tiempo del vendedor
Falta de planes.
No contar con un programa sistemático de visitas o contactos.
Desandar la ruta. Visitas en forma de estrella.
Hacer citas específicas cuando pueden ser flexibles.
Visitar, cuando es suficiente una llamada.
Utilizar mucho tiempo en el teléfono.
Desarrollo de relaciones sociales en el trabajo.
Exceso de tiempo en el café o almuerzo.
Terminar de trabajar temprano.
Comenzar a trabajar tarde.
Hacer presentaciones a quien no corresponde.
Charlas excesivas con los compañeros.
Empeñarse en buscar la venta del año.
Tratar de vender en condiciones inapropiadas.
Áreas de atención constante
Ambos comienzan el día con las mismas 24 horas.
Como administrar el tiempo?
a. Concéntrese en lo importante
b. Aplique la Ley de Pareto
c.
Hágalo ya!!!!
d. Sepa cuando terminar
e.
f.
Busque las horas convenientes
Considere su costo
Solo fracasa quien no lo intenta!!!
Como administrar el tiempo?
Para dedicar nuestro esfuerzo a las actividades que generan
resultados debemos Dividir las actividades en A, B y C.
Adicionalmente, considere la Ley de Pareto.
El 20% de los eventos generan el 80% de los resultados en función del
tiempo invertido.
Tipos de clientes
Analítico: Repara en los hechos. Pide detalles e
información abundante. Pregunta mucho, hay que
responderle. No Alabar.
Impulsivo: Rápido para decidir y para cambiar de
opinión. Va al grano, eliminando detalles.
Susceptible de elogios acerca de sus decisiones.
Afectivo: Tiene necesidad de agradar por lo que
resulta simpático, pero también puede ser
indeciso. Requiere de testimoniales y reafirmación
para ser persuadido.
El Cliente del Siglo XXI
Mejor informado.
Más consiente de sí mismo.
Altamente egoísta.
Unisex.
Mayor poder adquisitivo.
Más exigente.
Más humanista.
Menos fiel.
Goza de menos tiempo.
Prospectación
Contacto con el cliente
Causar una primera buena impresión
Las primera 5 palabras valen mas que las otras 500
Actitud interesada en el problema del cliente
Actitud positiva que muestre fé en el producto, en
la empresa y en sí mismo.
Presencia:
Atención al Cliente
Abordaje
Aspectos que influyen:
a.
b.
c.
d.
e.
Imagen de persona
inteligente
Sincera
Experta
Positiva
Cordial y amistosa
a.
b.
c.
d.
e.
Vestido
Higiene
Actitud
Conocimientos
Interés en el cliente
Atención al Cliente
Abordaje (2)
Factores importantes:
Pasos:
a.
b.
c.
d.
e.
Saludo
Sonrisa
Naturalidad
Manos
Ojos
a.
b.
c.
d.
e.
Bienvenida
Ser decidido
Actuar con naturalidad
Encuestar
Tener un propósito
Labor investigativa del vendedor
Es una actitud permanente
Actitud
Actitud
?Escuchar y no oír =
?Observar y no ver =
?Preguntar y no interrogar = Estilo
?Investigación =
1)
2)
3)
4)
Hacer preguntas
Conseguir respuestas
Usar la información
Analizar y tomar acción
Síntomas de la falta de información
Poca o mala identificación de clientes
Baja efectividad en las presentaciones
Mal manejo de la relación cliente – producto
Falta de detección de oportunidades
Mal seguimiento a los clientes
Identificar las necesidades
Preguntas básicas:
Qué debo de saber de las necesidades del prospecto?
Qué otras cosas necesito saber?
Qué clase de preguntas debo hacer?
Como explorar áreas confidenciales?
Quien toma las decisiones?
Como descubrir deseos y necesidades?
Qué hacer si el prospecto no puede identificar el
problema?
Cuales son las variables claves del prospecto?
Identificación de necesidades
Tomar en cuenta
Resolver necesidades especificas, no genéricas.
No permitir que su producto sea considerado un bien de
consumo.
Aunque la compra sea emocional, debe parecer basada en
razones y hechos específicos.
No forzar al prospecto a trabajar para averiguar lo que usted
tiene para ofrecerle.
Identificar necesidades, deseos, problemas y oportunidades el
cliente.
Identificar reservas y límites de cliente.
Crear dudas e insatisfacción acerca de su actual situación.
Enfocar el riesgo que conlleva el no hacer nada para mejorar la
situación actual.
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