Monografias.com > Turismo
Descargar Imprimir Comentar Ver trabajos relacionados

Análisis de la cartera de productos de la UEB agencias de viajes Habanatur T & T Varadero




Enviado por Niurka y Yeniley



Partes: 1, 2

    RESUMEN:

    La investigación se desarrolla en la UEB Agencias
    de Viajes Havanatur Tour & Travel Varadero, subordinada a la
    Empresa Receptivo Havanatur Tour & Travel perteneciente al
    Grupo Empresarial de Turoperadores y Agencias de Viajes Havanatur
    S. A. Se analiza el grado de participación de las
    diferentes excursiones de la cartera de productos de la UEB, por
    constituir esta, una herramienta eficaz para la toma de
    decisiones destinadas a lograr beneficios en las empresas. Se
    utilizan varios métodos de investigación y diversas
    herramientas que facilitan el perfeccionamiento de la misma. El
    trabajo se divide en dos etapas fundamentales mediante las cuales
    se recopila la información necesaria y se describe el
    procedimiento utilizado para realizar el estudio detallado de la
    cartera de productos. Se definen las líneas de productos y
    se seleccionan las excursiones comprendidas en cada línea
    según sus características afines, lo que propicia
    la comparación de los principales indicadores
    económicos y comerciales en el período de enero a
    octubre de los años 2012 y 2013. Se arriban a los
    resultados esperados y finalmente se presenta un plan de medidas
    cuya aplicación incidirá positivamente en el
    incremento de las ventas y de los ingresos de la entidad lo que
    se visualiza en las conclusiones y respectivas recomendaciones
    referidas.

    INTRODUCCIÓN

    La actual era de la globalización, donde "la
    información es poder" se caracteriza, por el cambio
    constante en todos los aspectos de la vida, en el ámbito
    social, político, cultural, científico,
    tecnológico y económico. El hecho de que el mundo
    se encuentre en medio de una revolución que ocurre
    según la historia de la humanidad una vez cada dos siglos,
    y que esta vez se trate, de la "revolución
    tecnológica", hace que la imaginación se convierta
    en un elemento esencial en el desarrollo de cualquier
    empresa.

    La revolución tecnológica se está
    combinando más y más con los resultados del
    concepto de aldea global, y esto exige nuevos retos, a los que se
    enfrentan hoy todas las empresas, incluyendo las que tienen como
    misión: ofrecer un servicio con calidad destinado al
    turismo, una tarea difícil, y más si se toma en
    cuenta, el inestable entorno en el que estamos inmersos
    actualmente, donde la competitividad crece
    aceleradamente.

    "El turismo es un sector económico muy importante
    que abre amplias perspectivas de futuro. Hoteles, restaurantes,
    Agencias de Viajes, turoperadores, medios de transporte,
    atracciones, servicios públicos, entre otros, constituyen
    la compleja red de un sistema fundamental para que el negocio
    turístico, una de las industrias más activas a
    nivel mundial pueda desarrollarse de modo eficaz y
    satisfactorio."(León López, 2006). Un
    desplazamiento turístico se ha convertido en una de las
    vías más importantes de desarrollo económico
    para cualquier país que une y relaciona a los
    hombres.

    Bajo estas condiciones, en el contexto actual cubano,
    solo aquellas entidades turísticas que sean completamente
    flexibles al cambio y capaces de adaptarse a este, tienen
    esperanzas de sobrevivir y tener éxito. Para subsistir por
    tanto, es evidente que dependen del talento, la
    imaginación y la creatividad de las personas que la
    integran, especialmente del directivo, donde su principal
    misión consiste, en ser líder de los cambios para
    su posterior trabajo en la toma de decisiones, siendo este el
    acto que inicia los procesos de trabajo en las organizaciones
    para el análisis y la solución de
    problemas.

    "El creciente desarrollo económico y la
    internacionalización de las economías han dado
    lugar a una masiva disponibilidad de productos y marcas. En este
    sentido el consumidor se enfrenta a una mayor dificultad para
    evaluar las diferentes características de los productos.
    Esta situación determina la necesidad de abordar el
    posicionamiento como estrategia de marketing orientada a
    definir la posición deseada por la empresa."
    (Mercier Cabrera, 2001).

    "El mundo está viviendo una nueva época en
    la que el turismo se hace imprescindible, se percibe un fuerte
    crecimiento difícil de frenar, porque razones muy claras
    están impulsando cada año, con más fuerza a
    las poblaciones a hacer turismo." (Quintana, Rogelio,
    2004).

    El estado cubano dirige todos sus esfuerzos a lograr un
    crecimiento en este sector, y para ello destina al turismo
    innumerables recursos a fin de lograr la aceptación de
    quienes nos visitan pues como bien sabemos, el turismo no escapa
    a la vulnerabilidad de los factores políticos-
    económicos, ecológicos-climatológicos y
    demográficos- socioculturales.

    Anualmente llegan a nuestro país nuevos turistas
    y repitentes satisfechos con el servicio que reciben y con una
    imagen positiva de los cubanos, lo que hace de Cuba un importante
    competidor en las Antillas. "La prioridad que ha tenido el
    desarrollo del Turismo en Cuba, con relación a la planta
    hotelera y su administración, las infraestructuras de
    apoyo necesarias, los servicios turísticos, la
    comercialización turística, la capacitación
    de personal y el acceso al destino, han posibilitado un
    crecimiento ininterrumpido de las llegadas a Cuba de visitantes
    de todos los países, con un crecimiento medio anual
    1987/2005 del 15%." (Ayala Castro, 2007).

    Mucho tienen que ver en esta labor las agencias de
    viajes, pues constituyen empresas que se dedican
    profesionalmente, al ejercicio de actividades de mediación
    u organización de servicios turísticos ilimitados,
    donde la oferta de un producto íntegro y abarcador no
    satisface plenamente la demanda y se hace necesario reconocer la
    importancia de la realización de estudios orientados a
    cómo satisfacer mejor a los clientes.

    El marketing turístico constituye una de las
    respuestas a las interrogantes del cómo, cuándo,
    dónde y qué hacer en los destinos
    turísticos, convirtiéndose así en una
    herramienta fundamental para encontrar avances y establecer
    estrategias, dado que "uno de los factores de más
    dinámico crecimiento en el polo turístico ha sido
    su comercialización, mostrando una elevada competitividad
    en el área del Caribe." (García, 2002).

    Varadero no solo se ha consolidado como un destino de
    sol y playa, sino que existen numerosas actividades que la gran
    mayoría de los clientes desean siempre realizar, como el
    encuentro con la naturaleza, la cultura y la rica historia de
    nuestro país. La red extrahotelera, dentro de la que se
    incluyen las agencias de viajes, juegan un papel preciso para la
    comercialización de las entidades o empresas que
    contemplan esta red y garantizan a los clientes transporte,
    alimentación, entretenimiento, seguros, excursiones, etc.,
    unida a los hoteles y aeropuertos que garantizan el alojamiento y
    la entrada y salida de turistas al país, todos en su
    conjunto constituyen los elementos sustanciales del canal de
    distribución para el destino turístico
    Varadero.

    Las exigencias del mundo moderno y los efectos de la
    revolución tecnológica han obligado a las Agencias
    de viajes a especializarse en determinado producto. Con ello se
    consigue un mejor conocimiento del producto y por tanto, mayor
    satisfacción del usuario, además de un rendimiento
    económico superior.

    Este estudio se desarrolla en la UEB Agencia de Viajes
    Havanatur T & T Varadero por ser una de las entidades del
    MINTUR, dedicada a la ventas de excursiones que operan en el polo
    turístico de Varadero donde no se han realizado
    investigaciones actuales sobre las formas de comercializar el
    producto, no se han diseñado nuevas estrategias que
    permitan adecuar el producto en función del segmento de
    mercado y su nivel de vida, y no se ha realizado un
    análisis sobre el comportamiento de diferentes variables
    que permiten definir con certeza los productos líderes.
    Por tanto, se analiza el comportamiento del grado de
    participación de las excursiones de la cartera de
    productos de la organización al considerarlo un tema
    importante para la toma de decisiones, de amplio tratamiento en
    la literatura y novedoso para la entidad, pues contribuimos a
    solidificar su actual posicionamiento dentro del mercado
    extrahotelero y con ello, disminuir los efectos dañinos
    ante una posible pérdida de clientes que sin dudas inciden
    negativamente en los resultados económicos y
    financieros.

    Siendo el primer paso para la toma de decisiones:
    identificar el problema sobre lo que es necesario
    investigar, formulamos: no se trazan estrategias adecuadas de
    comercialización basadas en el conocimiento del mercado y
    del comportamiento de la Cartera de Productos en la UEB Agencia
    de Viajes Havanatur T & T Varadero.

    Para darle respuesta planteamos como
    hipótesis: Si la entidad conoce el comportamiento
    de la cartera de productos entonces podrá trazar
    estrategias adecuadas de comercialización que
    garanticen mejores resultados económicos
    financieros.

    Partiendo de esta idea definimos como Objetivo
    General
    : Analizar el grado de participación de las
    excursiones en la cartera de productos de la UEB Agencia de
    Viajes Havanatur Tour & Travel Varadero.

    Y como objetivos específicos:

    1. Estudiar los criterios
    teóricos-metodológicos relacionados con el tema de
    investigación y la entidad objeto de estudio.

    2. Diagnosticar la situación actual del grado de
    participación de las excursiones en la cartera de
    productos de la UEB Agencia de Viajes Havanatur Tour & Travel
    Varadero.

    3. Proponer un plan de medidas para mejorar el grado de
    participación de las excursiones en la cartera de
    productos de la UEB Agencia de Viajes Havanatur Tour & Travel
    Varadero.

    Sosteniendo las siguientes variables:

    ü Dependientes: Acciones
    estratégicas de comercialización

    ü Independientes: Mercado y
    comportamiento de la cartera de productos.

    En la solución de variables que conforman la
    hipótesis, se consultaron materiales bibliográficos
    referidos al tema de investigación y se utilizaron
    diferentes métodos de investigación:
    Teóricos, Empíricos y Estadísticos,
    así como una serie de herramientas y técnicas de
    investigación que hicieron factible el desarrollo de la
    investigación.

    El trabajo en cuestión, fue estructurado en
    Introducción, Desarrollo: compuesto por dos
    capítulos, el primero, relativo a la
    caracterización y diagnóstico del objeto de estudio
    y un segundo capítulo donde se procede al análisis
    del grado de participación de las excursiones en la
    cartera de productos de la entidad utilizando la
    metodología propuesta y se exponen los resultados de la
    investigación, finalmente se presentan las conclusiones,
    las recomendaciones, la bibliografía y los
    anexos.

    Para darle cumplimiento a esta estructura dividimos la
    investigación en dos etapas:

    ü Etapa I: Revisión
    bibliográfica sobre el tema de investigación y
    recopilación de la información para el
    diagnóstico a través de la consulta y el
    análisis de documentos bibliográficos
    y oficiales de la entidad, utilizando diferentes métodos
    para su procesamiento.

    ü Etapa II: Procesamiento y análisis de la
    información a través del estudio del comportamiento
    de los principales indicadores comerciales y económicos
    financieros con el objetivo de resumir toda la información
    necesaria para realizar el análisis propuesto. Se valora
    el comportamiento de la cartera de productos determinado por el
    grado de participación de las excursiones a través
    de encuestas, entrevistas, método de expertos, tormentas
    de ideas y la Matriz General Electric, y se proponen medidas que
    serán aprovechadas por la administración para la
    toma de decisiones, destinadas a lograr mejores ventas de
    excursiones.

    CAPITULO I:

    Caracterización y
    Diagnóstico.

    En el presente capítulo se muestran las
    principales características del objeto de estudio a fin de
    dar a conocer los elementos que distinguen a la entidad, su
    estructura organizativa, el propósito estratégico,
    los servicios que se ofertan, y los principales indicadores
    económicos, lo que nos ofrece información relativa
    al proceso de comercialización y de la situación
    económica financiera de la misma. Se exponen
    además, los elementos teóricos conceptuales y los
    criterios de diferentes autores acerca del tema de
    investigación. Por último se explica la
    metodología utilizada en las diferentes etapas por la que
    transita la investigación y se hace alusión a las
    herramientas que nos garantizaron los resultados
    esperados.

    En esta primera etapa de la investigación se
    procede a la consulta y el análisis de documentos
    bibliográficos con el objetivo de ampliar nuestros
    conocimientos teóricos sobre la temática abordada y
    recopilarla información que posteriormente va a ser
    procesada, para ello nos apoyamos en la utilización de
    diferentes métodos: teóricos y empíricos, el
    histórico- lógico se emplea para analizar las
    diferentes etapas por las que ha transitado el problema objeto de
    estudio, su lógica y la principal interpretación
    dialéctica la que es asumida durante toda la
    investigación y fundamentalmente en el estudio
    bibliográfico para la construcción del marco
    teórico, el enfoque sistémico, la
    integración y el fundamento esencialmente
    holístico. Utilizamos oportunamente la observación
    y nos apoyamos en la InducciónDeducción, dado que
    los contenidos teóricos son ciencia constituida,
    predominando la deducción con el objetivo de fundamentar
    la propuesta del procedimiento a emplear para efectuar el
    análisis de la cartera de productos determinado por el
    grado de participación de cada una de las excursiones en
    los ingresos totales de la agencia.

    1.1 Caracterización del Objeto de
    Estudio.

    La Agencia de Viajes Havanatur S.A., surge en 1978.
    Actualmente ofrece el servicio más completo para el mejor
    destino. Su equipo de apoyo posee más de 100 guías
    de turismo profesionales y un staff de representantes y
    supervisores de alta calificación y larga experiencia en
    el destino Cuba. Su especialidad radica en el diseño de
    productos y modalidades turísticas respaldadas por una
    consecuente organización y profesionalidad de sus recursos
    humanos y una moderna logística operacional.

    La empresa, con su sede principal en la
    Ciudad de La Habana, está presente en todos
    los polos turísticos del país y está
    integrada por más de 500 profesionales
    especializados, además, se caracteriza por poseer un
    elevado sentido de pertenencia a la marca y a los valores que
    conforman la identidad del turismo cubano.

    El Receptivo Havanatur Tour & Travel apoya el placer
    de la estancia en Cuba con "Havanatur Collection", una marca que
    pauta la exclusividad, pensando siempre en el beneficio y la
    satisfacción de su cliente. Una cuidadosa selección
    de su planta hotelera en los más importantes destinos de
    la Isla, completan el paquete de una estadía memorable.
    Concentra hoteles seleccionados de diferentes categorías,
    ubicados en los polos turísticos más importantes de
    Cuba, además, es un producto único del Grupo
    Havanatur. La garantía de la exclusividad está
    avalada por la suma de otros valores y atributos que contribuyen
    a facilitar y enriquecer la estancia, entre estos valores
    añadidos que ofrecen a sus clientes se
    encuentran:

    ü Check-in personalizado en el hotel
    seleccionado.

    ü Cóctel de
    Bienvenida.

    ü Early Check in and Late Check
    según disponibilidad.

    ü Reservaciones garantizadas en
    Restaurantes a la Carta.

    ü Invitaciones a cenas
    especiales.

    ü Asistencia personalizada.

    A partir del 2008 se puso en vigor la nueva estructura
    del Grupo Internacional de Turoperadores y Agencias de Viajes
    Havanatur S. A., y se crearon la Empresa Receptivo Havanatur Tour
    & Travel y subordinada a esta, la UEB objeto de
    estudio
    de nuestra investigación, Havanatur T & T
    Varadero, la misma se encuentra ubicada en la primera avenida y
    calle 42 en Varadero.

    La entidad opera en moneda libremente convertible (CUC)
    y para la seguridad de un servicio receptivo y eficaz cuenta con
    una estructura organizativa especializada para cada mercado, esta
    incluye:

    ü Grupo de supervisores que brindan
    asistencia personalizada durante toda la estancia en el
    país.

    ü Equipo de guías
    multilingües con nivel universitario y amplio dominio del
    producto cubano.

    ü Especialistas en informática
    y comunicación con conocimiento de la
    tecnología

    de última generación que
    aseguran los niveles adecuados de la gestión
    logística.

    ü Grupo especializado en sistemas automatizados de
    gestión de reservas para cada mercado y modalidad
    turística.

    ü Especialistas en sistema Amadeus para ventas y
    reservas aéreas de aerolíneas nacionales e
    internacionales.

    ü Especialistas de atención para la
    gestión turística en puntos de ventas y
    buróes de hoteles.

    ü Especialistas supervisores de calidad que velan
    por el riguroso cumplimiento de los parámetros de calidad
    de los servicios y garantizan la política de
    protección a los clientes.

    El Receptivo Havanatur Tour & Travel ofrece una
    amplia oferta de actividades opcionales, tales como: paseos,
    giras, una amplia oferta de excursiones, así como
    reservación de hoteles, autos, boletería
    aérea, una asistencia personalizada y un exclusivo
    servicio de guías e intérpretes, entre otras
    ofertas.

    Por su especialización en el mercado cubano,
    Havanatur es imprescindible para la planificación y feliz
    desarrollo de viajes de placer, negocios e incentivos en Cuba.
    Presenta una estructura funcional, modernas tecnologías,
    avanzada logística, knowhow, alto nivel de
    satisfacción a los clientes y en la operación
    turística general, lo que pone al servicio de
    representaciones.

    También realizan servicios tales como:
    inscripción ante la Cámara de Comercio de la
    República de Cuba, permisos de trabajo del personal
    extranjero, trámites migratorios, entre otros. Numerosas
    facilidades para el cliente entre las que se encuentran:
    oficinas, servicios de comunicaciones (telefonía fija y
    celular, fax, Internet), gestión para la renta o la
    adquisición de autos, las cuales son canalizadas para
    garantizar el trabajo. Ofrece una diversificada gama de productos
    destinados a satisfacer los más diversos gustos y
    preferencias de quienes eligen y visitan Cuba, entre ellos:
    Hoteles Havanatur Colletion, Circuitos (Fijos y Combinados),
    Programas a la medida, Excursiones, Programas de turismo
    especializado (Buceo, Ecoturismo, Salud), Incentivos, Eventos y
    Congresos y Viajes Multidestinos.

    La empresa tiene contratos firmados con varios
    proveedores entre los que se encuentran fundamentalmente: Grupo
    Empresarial Extrahotelero Palmares, Cadenas hoteleras (Sol
    Meliá, Habaguanex, Gaviota, Islazul, Cubanacán,
    ACCOR, Hoteles C (Barlovento, Iberostar, NH, etc.), Palacio de
    Convenciones, CITMA, MARLIN, CUBATAXI, TRANSTUR, Cubana de
    Aviación, AEROCARIBBEAN, AEROGAVIOTA, Patrimonio, ECOTUR,
    Paradiso, REX, CUBACAR, RENTCAR VIA.

    El plan estratégico de la UEB Havanatur T & T
    Varadero se apoya en los Lineamientos Generales para la
    política Comercial del receptivo Havanatur T & T y los
    lineamientos aprobados sobre el turismo en el VI Congreso del
    PCC.

    MISIÓN

    Somos el único turoperador ciento por ciento
    cubano con emisión de turismo hacia y desde Cuba, brinda
    un servicio receptivo de excelencia y una asistencia
    personalizada, garantiza una alta satisfacción del
    cliente, con el máximo de eficiencia y un crecimiento
    sostenido de la operación, emplea modernas
    tecnologías que son manejadas por profesionales honestos y
    respetuosos que consolidan el prestigio y posición que hoy
    ocupa la Agencia de Viajes Havanatur T&T Varadero y el Grupo
    Havanatur en su conjunto.

    VISIÓN

    Continuar siendo líderes del multidestino desde
    Varadero hacia todo el Caribe y viceversa, lo que nos
    permitirá ofrecer el producto más completo del
    mercado cubano, incluidos paquetes a la medida vinculados con el
    Sol y la Playa, Ciudad y otras modalidades especializadas,
    haciendo gala de nuestro bien ganado nombre del "Especialista de
    Cuba" y caracterizándonos por la diversidad y atractivo de
    nuestros productos.

    Valores Compartidos

    Inteligencia, Honestidad, Profesionalidad, Respeto,
    Cubanía, Espíritu renovador

    Área de resultados claves

    Eficiencia y Rentabilidad, Posicionamiento en el merado
    y comercialización del producto, Desempeño de los
    trabajadores y desarrollo integral de trabajadores y cuadros,
    Calidad de los servicios de asistencia y las operaciones
    turísticas, Defensa de la revolución.

    FORTALEZAS

    1- Único Turoperador internacional
    100% cubano.

    2- Único turoperador con actividad
    receptiva propia en cuba.

    3- Operador exclusivo del mercado
    norteamericano.

    4- Tiene la mayor experiencia internacional
    en la turoperación.

    5- Constar con sistema de reserva que
    permite ver, consultar las operaciones diarias de la
    región y el país de Havanatur.

    6- Concentran todas las operaciones de
    ejecución de las actividades de la agencia en un solo
    departamento.

    7- Constar con representaciones propias
    para atender a los clientes en asistencia
    personalizada.

    8- Poseer una cartera de productos
    diversificados.

    9- Sólido prestigio y reconocimiento
    ante las autoridades gubernamentales y turísticas del
    territorio.

    10-Contar en exclusiva con el producto
    Havanatur Collection, Celimar y
    Multidestinos.

    11-Personal preparado
    profesionalmente.

    12-Estabilidad laboral alta en el
    personal.

    13-Existencia de Fintur para las
    operaciones financieras de las agencias en el
    exterior.

    14-Relaciones comerciales con todos los
    proveedores turísticos nacionales como turoperador y
    receptivo.

    15-Existencia de agencias propias en los
    principales países emisores de turismo a
    Cuba.

    16-Existencia de plataforma aérea
    con diferentes aerolíneas.

    DEBILIDADES

    1- No disponer de oficinas en el aeropuerto
    internacional del destino.

    2- Centralización de la toma de
    decisiones por la Casa Matriz.

    3- No constar con transporte propio para
    asumir las operaciones.

    4- No contar con acceso a
    Internet.

    5- Insuficiente presencia de los mercados
    de Havanatur en el destino y sus posibilidades.

    6- No contar con inmueble propio para la
    oficina central de Havanatur en el territorio.

    7- Insuficientes estudios de mercado de
    Havanatur en el destino y sus posibilidades.

    8- Falta de imagen en los locales de
    ventas.

    9- Quejas de clientes por opcionales
    transferidas a otras agencias del polo que afectan la calidad de
    nuestro servicio.

    10-No contar con buróes de ventas en
    la mayoría de los hoteles.

    11-Insuficiente estimulación a la
    red de venta del destino.

    12-Insuficiencias en la calidad de los
    servicios de asistencia y representación.

    13-Falta de exigencia a los proveedores
    sobre la calidad de los servicios y cumplimiento de las
    condiciones pactadas en los contratos.

    14-Lentitud en las respuestas y
    dilatación en la solución de los problemas
    existentes.

    15-Falta de funcionamiento sistémico
    entre las agencias en el exterior, el receptivo en Cuba y las
    oficinas territoriales.

    16-Limitaciones financieras para el
    desarrollo de las acciones de publicidad y
    promoción.

    17-Productos pocos competitivos en los
    mercados donde estamos presentes.

    18-No aprovechamiento de todas las
    potencialidades del sistema de gestión longitud para el
    desarrollo de la actividad comercial y
    económica.

    19-Falta de disponibilidad de un programa
    de preparación del personal para el desarrollo de sus
    funciones específicas.

    OPORTUNIDADES

    1. Decisión del MINTUR de seguir
    comercializando la actividad turística.

    2. Cercanía geográfica a la
    capital del país.

    3. Desarrollo de nuevos mercados
    internacionales.

    4. Renegociar productos a potenciar
    aumentando la comisión.

    5. Ser el único receptivo que
    atiende el mercado norteamericano.

    6. Ser el único turoperador de cuba
    100% cubano.

    7. Seguridad del destino Cuba.

    8. Política coherente de desarrollo
    estratégico del turismo sustentable.

    9. Turismo declarado sector emergente de la
    economía.

    10. Potencialidades en los mercados
    emisores para el desarrollo de Havanatur como turoperador y
    receptivo.

    11. Contar con estructura aeroportuaria en
    el país.

    12. Existencia de oficinas del MINTUR en
    los mercados donde estamos presentes.

    13. Política comercial del MINTUR
    para el tratamiento diferenciado a Havanatur como
    turoperador.

    AMENAZAS

    1- Limitada promoción por no contar
    con presupuesto de publicidad.

    2- Variabilidad en los arribos al
    destino.

    3- Elevados precios de las líneas
    aéreas.

    4- Bloqueo norteamericano
    recrudecido.

    5- Deterioro de la calidad de los servicios
    en Cuba.

    6- Globalización de la actividad
    turística en los países emisores
    (concentración vertical y horizontal)

    7- Terrorismo (de todo tipo)

    8- Débil situación financiera
    del país y alto precio de los productos y de la
    tecnología.

    9- Regulaciones existentes en el cambio de
    la moneda.

    10-Situación económica del
    mercado europeo y política de la Unión Europea
    hacia Cuba.

    11-Agresividad en la publicidad y
    promoción turísticas de los destinos de
    Centroamérica y el Caribe.

    Los resultados de la matriz DAFO muestran que la entidad
    está ubicada en una fase adaptativa. Ver anexo
    1.

    Se trata de una agencia receptora, donde su mayor fuente
    de ingresos se concentra en las ventas de opcionales,
    seleccionamos al producto como elemento concéntrico para
    hacer el enfoque de proceso de la empresa.

    Figura 1.1.1: Enfoque de proceso.

    Monografias.com

    Fuente: Elaboración
    propia.

    En la Ciudad de la Habana es donde se
    concentra la mayor parte del producto que oferta la Agencia de
    Viajes Havanatur T&T Varadero, esta atrae a lo largo de todo
    el año a muchos turistas que van en busca de
    la historia, la arquitectura, los paisajes, las tiendas, la
    interacción con la gente y todo lo cultural que entre sus
    calles, descubren al caminar.

    La agencia elabora el producto según sus
    objetivos con base en el pedido y lo da a conocer al TTOO para
    conformar el paquete, luego se elaboran los suportes
    promocionales del producto y se pone a la venta entrando en el
    proceso de introducción en el mercado para ser comprado
    por los clientes a través de guías y de la red de
    ventas. Los turistas reportan sus percepciones en relación
    a los productos y lo reportan al TTOO que los hace llegar a la
    agencia, si el producto requiere alteración se solicita el
    mismo proceso.

    Desde Adam Smith hasta la actualidad mucho se ha hablado
    del valor de la fuerza de trabajo. Carlos Marx en su obra el
    Capital aborda la teoría del valor-trabajo ampliamente,
    siendo esta un principio fundamental en el pensamiento
    económico del marxismo. Todo esfuerzo de cualquier empresa
    para ser eficiente depende en gran medida de la
    composición de su fuerza laboral.

    Tabla 1.1.1: Características de la
    fuerza laboral.

    Monografias.com

    Fuente: Elaboración propia.

    La entidad tiene una estructura funcional y formal que
    se visualiza en el organigrama. Ver anexo 2. Dicha estructura
    muestra que para que haya un nuevo producto en el mercado, se
    debe tener en cuenta prioritariamente, la demanda y las
    características del mercado y del segmento al cual
    está dirigido. Aquí el tiempo, unido al lugar y al
    atractivo, es también un factor fundamental.

    1.2-Elementos teóricos conceptuales referentes
    al tema de investigación.

    Mucho se habla de Mercadotecnia en la época
    actual, y cada vez son mayores los autores que realizan estudios
    abordando esta teoría, sin embargo, consideramos
    aún insuficientes las publicaciones en Cuba que trabajen
    el tema relacionado con el análisis de la cartera de
    productos, siendo esta una herramienta importante a utilizar por
    las agencias viajes receptivas para la venta eficaz de
    excursiones, y nuestro país, un importante competidor
    turístico.

    En la revisión de la bibliografía para el
    desarrollo de este trabajo nos fue de mucha utilidad la tesis
    realizada por René Valentín Delamo Vilda, titulado
    Análisis de la Línea de Productos Opcionales de la
    Agencia de Viajes Receptivas de Varadero, realizado en el
    año 2007, pues nos dotó de elementos actualizados,
    criterios teóricos y datos de utilización
    práctica que nos permitieron ampliar con buen juicio
    nuestro análisis.

    El término marketing es un anglicismo que tiene
    diversas definiciones. Es según el padre del marketing,
    "el proceso social y administrativo por el que los grupos e
    individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar
    bienes y servicios."(Philip Kotler, 2002).

    En español, marketing se traduce como
    mercadotecnia o mercadeo, e incluye estrategias de mercado, de
    ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc.
    Comúnmente se confunde este vocablo con el de publicidad,
    siendo esta solo una herramienta del marketing.

    El marketing es también un conjunto de acciones
    propuestas para lograr con beneficio la satisfacción del
    usuario mediante un producto o servicio, "es el sistema total de
    actividades empresariales encaminadas a planificar, fijar
    precios, promover y distribuir productos y servicios que
    satisfagan necesidades actuales y potenciales."
    (Beltrán, 2000).

    En nuestra opinión el marketing, es una
    estrategia legítima, vista como un arte imaginativo y
    creativo que funciona como ciencia de la administración y
    que posibilita la satisfacción de las necesidades de los
    clientes y la obtención de ganancias para la empresa. Ver
    figura 1.2.1 del mexicano Isidor Castro.

    Figura 1.2.1: Modelo de Plan de Marketing de Isidor
    Castro.

    Monografias.com

    Es por ello que en esta "industria del futuro" de todos
    aquellos países en vías de desarrollo que saben
    aprovechar sus recursos, donde se hace imprescindible adaptarse a
    los cambios, la palabra marketing deja de ser moderna y se
    convierte en innovadora e imprescindible para el logro de buenos
    resultados en la gestión comercial y económica
    financiera de las empresas.

    Por otra parte las necesidades, las aspiraciones y la
    capacidad de compra son los agentes que configuran un mercado. Un
    mercado tiene metas, que han de conocerse para trazar la
    estrategia comercial, las mismas sin embargo, son
    recíprocas y pueden cambiarse, especialmente las que
    detallan, el uso del producto.

    El producto es el componente más importante de la
    estrategia de marketing, a partir de este se plantean una serie
    de artimañas que hacen más factible el proceso de
    gestión en las empresas. Coincidimos con el concepto de la
    American Marketing Asociación, pues plantea que el
    "producto, es todo bien o servicio capaz de satisfacer, al menos
    en parte, los deseos y necesidades del consumidor"

    Una agencia de viajes es una empresa turística
    dedicada a la intermediación, organización y
    realización de proyectos, planes e itinerarios,
    elaboración y venta de productos
    turísticos entre sus clientes y determinados proveedores
    de viajes: como por ejemplo: transportistas (aerolíneas,
    cruceros, autos), servicio de alojamiento (hoteles), entre otros,
    con el objetivo de poner los bienes y servicios turísticos
    a disposición de quienes deseen y puedan
    utilizarlos.

    Las agencias de viajes se desarrollaron sobre todo a
    partir de los años veinte, con el desarrollo de la
    aviación comercial. La compañía
    británica Cox & Kings, creada en 1758, es
    la agencia de viajes más antigua del mundo.

    Las funciones de las Agencias de Viajes son las
    siguientes:

    ü Asesoramiento sobre el destino del
    viajero.

    ü Contratación del medio de
    transporte, avión, tren, autobús etc.

    ü Contratación del alojamiento,
    hoteles, hostales, albergues, etc.

    ü Compra de entradas a museos o
    espectáculos.

    ü Función de mero intermediario
    entre las partes.

    ü Realizar cambio de
    divisas.

    Estas funciones tienen un carácter asesor,
    mediador y productor.

    1- Función asesora: Informa al viajante de las
    características del producto: destino, proveedores,
    servicios, etc., a fin de ayudarlo a una selección
    adecuada que pueda satisfacer su necesidad.

    2- Función mediadora: está caracterizada
    por contar con una amplia información y el uso de
    tecnologías que permiten la venta directa al cliente por
    parte de los proveedores, aquí juega un papel fundamental
    el papel negociador de los vendedores.

    3- Función productora: Se gestiona por
    turoperadores y agencias mayoristas. Tiene como objetivo
    diseñar, comercializar y operar viajes y productos
    turísticos generados por la combinación de
    distintos servicios y se ofertan a un precio global
    establecido.

    Las agencias de viajes no sólo venden billetes de
    avión; sus servicios varían y muchas de ellas
    venden más paquetes de cruceros que billetes de
    avión, así como servicios relacionados con hoteles
    y trenes. La mayoría de las agencias de viajes
    también llevan a cabo alquiler de autos para sus clientes
    y muchas de ellas se concentran en la
    organización de viajes para grupos a diferentes
    destinos. Para ello, trabajan con aerolíneas regulares,
    aunque en muchas ocasiones lo hacen con compañías
    de vuelos chárter. Muchas agencias de viajes representan
    en exclusiva a un pequeño grupo de proveedores:
    líneas aéreas, cruceros y empresas de alquiler de
    autos, por lo que, a menudo, los logos de estas empresas se
    muestran en las vidrieras de las oficinas de la agencia. Algunas
    agencias de viajes brindan un servicio de casa de
    cambio.

    "Lograr un producto turístico de alta calidad se
    ha convertido en la estrategia principal para las empresas
    turísticas, debido a que esto aporta beneficios en cuanto
    a cuota de mercado, diferenciación respecto a la
    competencia, lealtad y captación de nuevos clientes, entre
    otros."(León López, 2006). Surge así la
    necesidad de analizar la cartera de productos del sector
    extrahotelero según las percepciones de los clientes de
    los diferentes productos en los destinos
    turísticos.

    "Las Agencias de Viajes receptivas que operan en el
    destino turístico de Varadero trabajan en el desarrollo de
    sus propios productos. Su actual reto es lograr el incremento del
    volumen de ventas y utilidades." (Delamo, 2007)

    1.3-Procedimiento empleado para el análisis de
    la cartera de productos.

    Al establecer los procedimientos a utilizar en el
    análisis de la cartera de productos partimos de su
    definición. En marketing estratégico y marketing,
    según la Enciclopedia Wikipedia, "una cartera de productos
    es un grupo de productos, servicios o marcas que son ofrecidos
    por una compañía para su venta.

    Referimos que una cartera de productos es aquella que
    está integrada por una serie de elementos que compra el
    cliente a determinada entidad, destinados a su máxima
    satisfacción.

    Para crear una cartera de productos, una
    compañía puede utilizar diversas técnicas
    analíticas como Análisis B.C.G., Análisis de
    margen de contribución, Análisis multifactorial
    G.E. y Despliegue de la función de calidad"

    Habitualmente, una sociedad trata de conseguir tanto
    diversificación como equilibrio en la oferta realizada de
    su cartera de productos. Se pretende en esta investigación
    delinear un medio eficaz que permita evaluar el grado de
    participación de las excursiones en la cartera de
    productos de la UEB Agencia de Viajes Havanatur Tour & Travel
    Varadero, su incidencia en los resultados económicos
    financieros de la entidad y proponer un plan de medidas cuya
    ejecución permita elevar los ingresos por
    excursiones y por ende mejorar los resultados esperados y
    planificados en cuanto a la comercialización
    de aquellas ofertas que son menos demandadas, teniendo
    presente que según los precios establecidos,
    la estrategia de marketing es una herramienta imprescindible para
    la promoción a fin de lograr mayores ventas.

    Toda empresa que aspire a ser competitiva debe realizar
    estudios permanentes de rentabilidad y aceptación de su
    gama de productos, con el objetivo de tomar medidas adecuadas que
    beneficien a sus productos. Se debe por tanto tener visión
    de futuro, y plantearse sistemáticamente el
    análisis de la cartera de productos, delimitando todas
    aquellas ofertas que cuenten con la aceptación de los
    clientes y los que se convierten en no favorables para la imagen
    de la empresa por su obsolescencia.

    Para desarrollar el análisis, manejamos la Matriz
    de crecimiento – participación, conocida como Matriz del
    Boston Consulting Group (BCG), ya que es un método
    gráfico efectivo de análisis de cartera de negocios
    desarrollado en la década de 1970 y que actualmente
    continúa siendo muy práctico. Su finalidad es
    ayudar a priorizar recursos entre distintas áreas de
    negocios o unidades estratégicas de análisis (UEA),
    es decir, saber en qué negocios debemos invertir,
    desinvertir o incluso, abandonar.

    La evolución de la Matriz del Boston Consulting
    Group vino a ser la Matriz de McKinsey, algo más compleja,
    que por lo general se utiliza para carteras mucho más
    diversificadas o para análisis más
    completos.

    La utilización de esta herramienta nos permite
    tomar decisiones acertadas y no intuitivas en cuanto a la cartera
    de negocios o portafolios y la posición que ocupa la misma
    teniendo en cuenta la definición de los productos o
    mercados. Permite además valorar si la cartera de negocios
    o de productos es equilibrada y también trazar estrategias
    más convenientes para la organización.

    El portafolio de los productos se basa en cuatro ideas
    claves:

    1. Los márgenes (beneficios) de los productos y
    sus ingresos están ligados directamente con la
    participación del mercado que se consigue. Este principio
    se basa en que la mayoría de los productos que tienen
    éxito, a medida que aumenta su participación en el
    mercado, aumentan sus beneficios.

    2. Para conseguir aumentar la participación en el
    mercado, o para aumentar las ventas, es necesario invertir en
    productos.

    3. Para mantener una determinada cuota de
    mercado, si este mercado está creciendo, es
    necesario invertir en el producto: diseño, marketing,
    publicidad, investigaciones, promoción,
    packagin. Si el mercado crece hay que invertir para mantenerse.
    Si no se invierte, se pierde participación y los
    beneficios disminuyen.

    4. Los mercados se saturan. Entonces el
    crecimiento será nulo. Para su construcción se
    tienen en cuenta:

    ü la tasa de crecimiento del mercado.: sirve como
    expresión del interés presente y futuro de la
    actividad como indicador del atractivo e indica la necesidad de
    fondos.

    ü la cuota relativa del mercado: Sirve como
    expresión de la posición competitiva de la empresa,
    indicando la capacidad de generar fondos.

    La BCG es una matriz sencilla, dividida por dos ejes
    representando cuatro cuadrantes (interrogantes, estrellas, vacas
    de dinero y perros). El eje vertical de la matriz define el
    crecimiento en el mercado, y el horizontal, la cuota de mercado.
    Cada eje propone una estrategia diferente para una unidad de
    negocio y viene representado por una figura o icono.

    1. ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran
    participación de mercado. Se recomienda potenciar al
    máximo dicha área de negocio hasta que el mercado
    se vuelva maduro, y la UEA se convierta en vaca
    lechera.

    2. INTERROGANTES. Gran crecimiento y Poca
    participación de mercado. Hay que reevaluar la estrategia
    en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una
    estrella o en un perro.

    3. VACA DE DINERO. Poco crecimiento y alta
    participación de mercado. Se trata de un área de
    negocio que servirá para generar efectivo necesario para
    crear nuevas estrellas.

    4. PERRO. Poco crecimiento y poca participación
    de mercado. Áreas de negocio con baja rentabilidad o
    incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea
    posible. Generalmente son negocios / productos en su
    última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en
    el portafolio de la empresa.

    Partes: 1, 2

    Página siguiente 

    Nota al lector: es posible que esta página no contenga todos los componentes del trabajo original (pies de página, avanzadas formulas matemáticas, esquemas o tablas complejas, etc.). Recuerde que para ver el trabajo en su versión original completa, puede descargarlo desde el menú superior.

    Todos los documentos disponibles en este sitio expresan los puntos de vista de sus respectivos autores y no de Monografias.com. El objetivo de Monografias.com es poner el conocimiento a disposición de toda su comunidad. Queda bajo la responsabilidad de cada lector el eventual uso que se le de a esta información. Asimismo, es obligatoria la cita del autor del contenido y de Monografias.com como fuentes de información.

    Categorias
    Newsletter