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Los elementos básicos de una negociación




Enviado por romanvelasco



     

    Indice
    1.
    Generalidades

    2. Las fuerzas dinámicas de la
    negociación

    3. Tipos De Negociación

    1.
    Generalidades

    El carácter
    complejo de la negociación es una consecuencia necesaria
    de la interrelación de los diversos elementos que componen
    su estructura. En
    un proceso de
    negociación tenemos a distintos actores o partes que
    buscan una solución que satisfaga sus intereses en
    juego. Usted
    debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento
    y en él, el negociador debería saber cuáles
    son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de
    poder apoyar o
    ser apoyado en un equipo de trabajo.
    El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia
    actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada
    integrante deberá asumir distintos roles y deberán
    fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe
    el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que
    la información que las partes tienen es
    generalmente limitada. Asimismo, en una negociación
    están presentes los intereses, los recursos en
    juego, los valores
    con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último,
    los aspectos éticos y morales tendrán
    también su acción en la misma. La normatividad
    vigente, — ya sea que existan normas
    pertinentes o que haya ausencia de ellas,– también es un
    elemento que es necesario tener en cuenta en una
    negociación determinada.
    En suma, sólo es necesario que recordemos alguna
    situación en que hayamos tenido que desempeñar el
    rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad
    de este proceso constituye una de sus características más relevantes y
    que, en definitiva, determina que no hay instancia de
    negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda
    instancia de negociación es única.

    Voluntad o búsqueda de acuerdo:
    La negociación vincula a dos o más actores
    interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de
    evadir el problema o llegar a una confrontación, se
    entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de
    solución, de arreglo. Este resultado substancial y no
    simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro
    formas principales:
    a)     Compromiso simple: es la
    solución mínima. Nadie obtiene la
    satisfacción total de sus objetivos.
    b)     Concesiones mutuas: Solución
    superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en
    la mayoría de los puntos en la negociación.
    Requiere creatividad
    por parte de los negociadores.
    c)     Adjudicaciones de contrapartidas: Se
    crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial
    de la negociación.
    d)     Creación de nuevas
    alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más
    adecuado para ofrecer una solución.

    2. Las fuerzas dinámicas de
    la negociación

    Zonas de Negociación
    El concepto de zonas
    de negociación significa que cada negociador tiene
    intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva
    de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera
    de las cuales abandonará la negociación u
    optará por la confrontación.
    En el terreno práctico, poder comprender y hacer
    comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto
    clave en el arte de
    negociar.
    El campo de la negociación está circunscrito por la
    combinación de los actores, divergencia y voluntad de
    acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de
    la negociación, pero esta combinación no explica su
    dinámica.
    Un modelo que
    analiza la dinámica de la negociación destaca tres
    elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones
    entre los negociadores, las que juegan el papel de
    resortes en el desarrollo del
    proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias.
    El fenómeno de la negociación en su aspecto
    dinámico está señalado por fases y
    está inserto en el tiempo, que es
    una variable fundamental en todo fenómeno
    dinámico.

    Los intereses (apuestas).
    Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos
    importantes de la negociación. Aplicando conceptos de la
    teoría
    de los juegos,
    tenemos que:
    a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para
    participar en la negociación y que no se desea perder.
    b) El premio: lo que la persona estima va
    a poder ganar en la negociación, con su apuesta.
    c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta
    y el premio.

    A su vez, las apuestas pueden ser:
    Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e
    inmediata de las apuestas. Son inmediatas.
    Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en
    el evento inmediato, representan la relación que cada
    parte establece entre lo que ella compromete en la
    negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la
    misma.

    Poderes.
    El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos
    individuos o grupos para
    influir sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o
    como "el conjunto de medios
    materiales e
    inmateriales que A moviliza en su relación con B para
    obtener que los términos de intercambio sean favorables a
    su proyecto". Sin
    embargo, la definición de Weber resulta
    más convincente en el sentido de que el poder es la
    capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una
    determinada acción, que no habría accedido de no
    mediar la influencia del primero.
    Las fuentes de
    poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:
    a)     Fuentes institucionales, como la
    ley y la
    jerarquía, las que distribuyen el poder entre las
    personas.
    b)     La fuerza, la
    capacidad de coacción, la presión y
    la coerción. Los grupos, dotados de poder por la ley o por
    la acción como los sindicatos.
    c)     El influjo personal, que
    puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo
    psicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia,
    experiencia), así como puede surgir de la capacidad de
    inducción de un individuo o de un grupo, para
    demostrar y persuadir.
    d)     El poder remunerativo, es decir, las
    personas realizan determinadas actividades por dinero, por
    ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque
    éste le pagará un determinado precio.

    Características del poder:
    1.    El principal determinante del poder es
    la
    personalidad de los individuos.
    2.    Pese a ello, el poder es contingente. Se
    puede tener en un momento y después desaparecer.
    3.    Es relativo, no absoluto. Se relaciona con
    una contraparte.
    4.    El poder es limitado. Puede neutralizarse.
    Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una
    negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que
    la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil.
    5.    El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida
    como poderosa.
    6.    En el generar y contrarrestar poder hay una
    inversión de energía, hay que
    enfrentar stress,
    tensiones.
    7.    El poder es dinámico por naturaleza y
    evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.

    Relaciones entre las partes.
    El tercer elemento determinante de la negociación
    está constituido por la tensión que se establece
    entre los negociadores, esta tensión juega el papel de
    moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la
    resultante de su "antagonismo" y de su "sinergia".
    La sinergia descansa en el juego común por el cual un
    negociador acepta compartir con el otro ciertas actividades o
    ciertos valores. Se
    puede hacer una graduación de las tensiones
    sinérgicas de una manera creciente hacia la sinergia
    total: indiferencia (o inercia), interés,
    cooperación y compromiso.
    El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a
    pesar de la parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia.
    El antagonismo entre negociadores es un antecedente conductual
    que separa a las partes participantes en una negociación.
    Esta distancia puede ser graduada en sentido creciente de
    antagonismo: conciliación, resistencia,
    oposición e irreconciliación.
    Aunque, como ya se ha señalado, no existe una
    negociación igual a otra y toda negociación es
    única, en la mayoría de las negociaciones se dan
    una serie de subprocesos a lo largo de ella, que los actores
    deben enfrentar. Analizando en este contexto, podemos
    señalar que en una negociación se dan las
    siguientes etapas o subprocesos:
    1° Preparación y planificación de la negociación.
    2° Establecimiento de una orientación inicial en la
    negociación y una relación inicial con el otro
    negociador.
    3° Proposiciones iniciales.
    4° Intercambio de información.
    5° Acercamiento de las diferencias.
    6° Cierre de la negociación.
    La profundización de estas etapas será tema de los
    capítulos siguientes.
    Ejercicios.
    1.- Compare el concepto "poder" con "dependencia"

    3. Tipos De
    Negociación

    La Negociación es una
    actividad muy diferenciada.
    Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda
    de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas
    ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas
    prioridades y combinarse e interactuar según
    múltiples modalidades.
    Una tipología que tiene gran aceptación entre los
    estudiosos del tema es aquella que considera las orientaciones
    integrativa y distributiva.

    Negociación integrativa.
    En esta orientación integrativa, los negociadores
    manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
    cooperación. Está orientada hacia el respeto de las
    aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte
    contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se
    tiende a dar importancia a la calidad de la
    relación entre las partes, incluso puede conducir
    eventualmente a la modificación de los objetivos
    particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos
    hacia objetivos de interés común.
    Las razones para dar una orientación integrativa a una
    negociación son las siguientes:
    1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de
    confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
    2.- Al disminuir los riesgos de
    revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
    estabilidad a la solución negociada.
    3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los
    negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de
    "proyectos" como
    de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
    4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones
    constructivas y dinámicas, la movilización de ideas
    y de acciones
    nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de
    trabajar juntos.
    5.- En un plano más general, ella es susceptible y se
    transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de
    enriquecer la cultura de
    emprender y completar los modelos
    tradicionales de "autoridad" y
    de "acuerdo".

    La Negociación distributiva.
    Es aquella en la cual los negociadores demuestran una
    débil cooperación e incluso, en algunos casos
    extremos, ésta no existe. Se da importancia, más
    bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los
    objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de
    negociación en que los poderes de que gozan las partes
    entran en juego a fin de desempatar la posición de los
    negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados
    frecuentemente distributivos, porque la solución consiste
    en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que
    una de las partes gana, la otra lo pierde.
    Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación
    de negociaciones de orientación integrativa o distributiva
    es más bien de carácter pedagógico, ya que
    en la realidad, la mayoría de las negociaciones son
    más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende,
    susceptibles de evolucionar entre características
    integrativas y distributivas.

    Trabajo enviado por:
    Roman Velasco Partida

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