Canales de distribución

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad
de elegir el canal más adecuado para comercializar sus
productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que
serán las que indiquen el sistema más adecuado, en
razón a su operatividad y rentabilidad:

• ¿Qué control quiero efectuar sobre mis
  productos?

• ¿Deseo llegar a todos los rincones del
  país?

• ¿Quiero intervenir sobre la fijación
  final del precio?

• ¿Voy a intervenir en todas las actividades
  promocionales?

• ¿Tengo gran capacidad financiera?

• ¿Dispongo de un gran equipo
  comercial?

• ¿Me interesa introducirme en otros
  países directamente?

• ¿Cómo es mi infraestructura
  logística?

• ¿Qué nivel de información
  deseo?

• Etcétera.

Ejemplos de canales

• Directos: bancos, seguros, industriales,
  cupón ONCE, etc.

• Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes
  superficies, coches, etc.

• Largos: hostelería, tiendas de barrio,
  etc.

• Dobles: máster franquicias, importadores
  exclusivos, etc.

Funciones de los canales de distribución

• Centralizan decisiones básicas de la
  comercialización.

• Participan en la financiación de los
  productos.

• Contribuyen a reducir costes en los productos debido
  a que facilitan almacenaje, transporte…

• Se convierten en una partida del activo para el
  fabricante.

• Intervienen en la fijación de precios,
  aconsejando el más adecuado.

• Tienen una gran información sobre el
  producto, competencia y mercado.

• Participan activamente en actividades de
  promoción.

• Posicionan al producto en el lugar que consideran
  más adecuado.

• Intervienen directa o indirectamente en el servicio
  posventa.

• Colaboran en la imagen de la empresa.

• Actúan como fuerza de ventas de la
  fábrica.

• Reducen los gastos de control.

• Contribuyen a la racionalización profesional
  de la gestión.

• Venden productos en lugares de difícil acceso
  y no rentables al fabricante.

• Etcétera.

Evaluación de
las principales alternativas de los canales

Suponga que un productor identificó
varias alternativas de los canales y desea determinar cuál
es el mejor. Es necesario evaluar cada alternativa en
comparación con los criterios económicos,
de control, y de adaptación.

CRITERIOS ECONOMICOS cada alternativa de
canal producirá un nivel diferente de ventas y costos. .
La pregunta es si se producirán más ventas por la
fuerza de ventas de la compañía o por la agencia de
ventas. La mayoría de los gerentes piensan que la
fuerza de ventas de una compañía venderá
más porque conocen el producto, están mejor
capacitados y son más agresivos porque su futuro depende
del éxito de la compañía; y porque mucho
cliente prefieren tratar directamente con la empresa.

Las empresas pequeñas eligen una
agencia de ventas, y las grandes también sólo para
volúmenes muy bajos para garantizar una fuerza de ventas
de la compañía.

CRITERIOS DE CONTROL la evaluación
de los canales se debe ampliar para incluir los aspectos del
control. El uso de una agencia de ventas representa un
problema, es un negocio independiente que busca acrecentar
sus ganancias al máximo, por lo que es probable que los
agentes se concentren en los clientes que compran más pero
no en los bienes del fabricante. Además, es posible que
los agentes no dominen detalles técnicos.

CRITERIOS DE ADAPTACION A fin de
desarrollar un canal, los miembros deben comprometerse. El
productor necesita buscar estructuras y políticas de
canales que aumenten al máximo el control y la capacidad
de cambiar la estrategia. De mercado.

Importancia de los canales
de distribución

Se debe estudiar los canales de
distribución porque se tiene que comprender cómo
llega el producto hasta su destinatario final. Se debe
tener en cuenta los múltiples factores que influyen en esa
corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los
intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final
y asegurar que se reciba un precio razonable. La
utilización de canales de
distribución adecuados mejora
la eficiencia de las ventas.

El canal de distribución es el
camino seguido por la propiedad del producto en
su movimiento desde el fabricante hasta
el consumidor final. Son los canales a través de
los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen
los productos. Sin la existencia de estos
las empresas e industrias caerían en
un enorme caos de la distribución y no podrían
realizar las actividades que hoy en día son muy comunes, a
tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta
recopilación de datos no hubiesen sido posibles
obtenerlas de una forma rápida y sencilla; Sin mencionar
la disponibilidad que nos ofrecen los canales de
distribución actualmente.

TIPOS DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.

• Canal de distribución
  de bienes de consumo. Es hacer llegar los
  productos perecederos por diversos canales de
  distribución hacia las manos de los consumidores de
  manera fácil y rápida. Ejemplo: Los
  agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de
  una central de abastos o por medio de agentes de
  ventas.

• Canal de distribución de los
  bienes industriales. Es cuando se dispones de diversos
  canales para llegar a las organizaciones que
  incorporan los productos a
  su proceso de manufactura u operaciones.
  Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la
  elaboración de un auto, las proporcionan a empresas
  ensambladoras para llevar a cabo
  su producción.

• Canal de distribución
  de servicios. La naturaleza de los servicios
  da origen a necesidades especiales en su distribución.
  Y se pueden dar de dos formas:

Las funciones de los canales de
distribución que se dan a continuación son
esenciales para cualquier esfuerzo
de comercialización.

• TRANSPORTAR: los productos del lugar de
  fabricación al lugar de consumo.

• FRACCIONAR: poner los productos
  fabricados en porciones y condiciones que corresponden a las
  necesidades de los clientes y usuarios.

• SURTIR: conjuntos de
  productos adaptados a situaciones de consumo o
  uso.

• ALMACENAR: toda actividad que asegure
  el enlace entre el momento de la fabricación y el
  momento de compra o uso.

• CONTACTAR: facilitar la accesibilidad
  de grupo de compradores numerosos y
  dispersos.

• INFORMAR: mejorar
  el conocimiento de las necesidades
  del mercado y de los términos de intercambio
  competitivo.

NIVELES DE
DISTRIBUCIÓN.

Cada producto requiere de un manejo
especial por parte del canal de distribución para que
llegue en buenas condiciones al consumidor. Ejemplo: El pescado
necesita llegar rápidamente al punto de venta por lo tanto
es mejor utilizar un canal de distribución rápido
para que el producto no pierda su color, frescura y
sabor.

El canal elegido afecta los demás
elementos de la mezcla de MKT.

Cada empresa tendrá que identificar
alternativas para llegar a sus mercados meta, que van desde la
venta directa hasta el uso de canales con uno, dos, tres o
más niveles de intermediarios.

Como niveles de intermediarios se entiende
el número de intermediarios que intervendrán en la
transportación de productos al consumidor.

Productor – Consumidor. Es el
nivel más corto, los artículos se venden
directamente del fabricante al consumidor.

Productor – Detallista –
Consumidor. En este nivel un intermediario (detallista)
compra los productos al fabricante para posteriormente venderlos
al consumidor final.

Productor – Mayorista – Detallista –
Consumidor. Este canal es el más factible y
tradicional, el mayorista compra los productos al fabricante,
posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea al mayoreo o
menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran
los productos en esas tiendas para finalmente venderlos al
consumidor.

Productor – Agente – Mayorista –
Detallista – Consumidor. Los fabricantes recurren a los
agentes, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a
las grandes cadenas de tiendas o tiendas
pequeñas.

Productores de bienes
industriales:

Productor – Usuario. Representa
a la distribución directa, entrada
de ingresos más alta. En ese tiempo de
distribución los fabricantes por ejemplo de aviones o
maquinaria prefieren la venta directa.

Productor – Distribuidor Industrial –
Usuario. En este nivel los productores de piezas
pequeñas o
de materiales para construcción venden
sus productos a un distribuidor para que éstos lleguen a
los usuarios más rápidos.

Productor – Agente –
Usuario. Este nivel es utilizado en fábricas que
no tienen departamento de ventas y tienen que buscar un agente
que ayude a colocar su producto en el mercado, distribuirlo y
hacer los contactos para que sea expuesto y llegue a manos del
consumidor.

Productores de servicios:

Productor – Consumidor. Por su
naturaleza de que los servicios no son tangibles, con frecuencia
requieren de un contacto personal con el cliente que requiere
asesoramiento del servicio que ofrecemos (abogados,
médicos, maestro,
transporte, estética).

Productor – Agente –
Consumidor. Aunque en la mayoría de los casos de
los servicios el contacto es directo, puede tener sus
excepciones, un agente de ventas en un ejemplo sobre este nivel
ya que ellos se encargan de realizar la transacción entre
el fabricante de servicios y los consumidores

Estudio
técnico

¿Qué es el Estudio
Técnico?

Es un estudio que se realiza una vez
finalizado el estudio de mercado, que permite obtener la base
para el cálculo financiero y la evaluación
económica de un proyecto a realizar. El proyecto de
inversión debe mostrar en su estudio técnico todas
las maneras que se puedan elaborar un producto o servicio, que
para esto se necesita precisar su proceso de elaboración.
Determinado su proceso se puede determinar la cantidad necesaria
de maquinaria, equipo de producción y mano de obra
calificada. También identifica los proveedores y
acreedores de materias primas y herramientas que ayuden a lograr
el desarrollo del producto o servicio, además de crear un
plan estratégico que permita pavimentar el camino a seguir
y la capacidad del proceso para lograr satisfacer la demanda
estimada en la planeación. Con lo anterior determinado,
podemos realizar una estructura de costos de los activos
mencionados.

¿En qué consiste el estudio
técnico?

En pocas palabras, el estudio
técnico consiste simplemente en hacer un análisis
del proceso de producción de un producto o servicio para
la realización de un proyecto de
inversión.

"Consiste en resolver las preguntas
referente a dónde, cuándo, cuanto, cómo y
con qué producir lo que se desea, por lo que el aspecto
técnico operativo de un proyecto comprende todo aquello
que tenga relación con el funcionamiento y la operatividad
del propio proyecto" (Baca, 2001

Definición

Un estudio técnico permite proponer
y analizar las diferentes opciones tecnológicas para
producir los bienes o servicios que se requieren, lo que
además admite verificar la factibilidad técnica de
cada una de ellas. Este análisis identifica los equipos,
la maquinaria, las materias primas y las instalaciones necesarias
para el proyecto y, por tanto, los costos de inversión y
de operación requeridos, así como el capital de
trabajo que se necesita.

Componentes del estudio
técnico

Diferentes autores proponen de distinta
manera los componentes esenciales que conforman el estudio
técnico de un proyecto de inversión. A
continuación se detalla la estructura básica de la
que está compuesto un estudio técnico según
Baca (2010)

:

Leer más:
http://e-tecnico.webnode.es/servicios/

CreA tu propia web gratis:
http://www.webnode.es

Leer
más: http://www.monografias.com/trabajos36/canales-distribucion/canales-distribucion2#ixzz2xYngBz3X

Leer
más: http://www.monografias.com/trabajos36/canales-distribucion/canales-distribucion2#ixzz2xYmzaslu

Leer
más: /trabajos36/canales-distribucion/canales-distribucion2#ixzz2xYmLNbl5

Autor:

Alvaro Enrique Chavez
Vasquez

ADMNITRACIÓN DE EMPRESA

LIC. DOMINGO CUASACE

01/04/2014