Principios sobre comercialización de alimentos (página 3)

De todos modos no podemos definir una forma universal,
valida para todos los lugares que nos conduzca a la
solución del problema de comercialización rural, y
al beneficio de los productores minifundistas. Cada vereda,
corregimiento o región, debe tener su propia formula
según sus condiciones, y lo mas probable es que el
método útil en un lugar, no es el más eficaz
en otro aunque sean áreas vecinas; salvo que las
características sean iguales.

En cumplimiento de la función de acopio las
actividades se realizan con métodos muy rudimentarios y
económicamente irracionales. Las laborales en la finca
dirigidas a la comercialización no cuentan con ninguna
técnica y la generalidad nos muestra, salvo las
correspondientes excepciones, que el productor campesino no
desarrolla adecuadamente las labores de precosecha, cosecha y
postcosecha. Sobre todo en la postcosecha, que ya está
inscrita en la fase de comercialización, el manejo de los
productos no cumple ni siquiera con los más elementales
principios de la técnica. No hay limpieza, no hay
selección, ni clasificación, ni empaque, ni
manipuleo acorde con los requisitos para disminuir las perdidas y
conservar la calidad, principalmente en lo que se refiere a
frutas y verduras.

En cuanto a las conductas que adoptan los agentes de la
comercialización, la situación presenta
síntomas de irracionalidad con graves consecuencias. Las
modalidades mas comunes, casi en todos los casos son
perjudiciales para el productor en cuanto a la fijación de
precios, de tal manera que los factores de la producción
no son equitativamente remunerados, con los consecuenciales
efectos en el desarrollo del sector agropecuario, resultantes de
la imposibilidad de lograr la acumulación del "excedente
económico" necesario para sostener un proceso de
desarrollo; por el contrario, el excedente generado se transfiere
a otros sectores de la economía.

Los agentes son los que comúnmente se les llama
"intermediarios". Estos, si bien es cierto en el caso de los
perecederos son el único medio para lograr que los
productos salgan a los mercados de consumo (de no existir los
intermediaros muchos productos se perderían en las
fincas), también es cierto que estos manejan el negocio en
condiciones de desventaja para los productores, por cuanto
disponen de la información sobre precios y mercados que
les otorga la facultad de ejercer dominio en el negocio. Los
productores no poseen estos conocimientos y deben someterse a las
reglas de juego que establece el comerciante.

En otros casos el intermediario actúa a manera de
fuente de financiamiento y entrega dinero al productor para que
cubra los gastos del cultivo, la cosecha o sus gastos familiares,
quedando el productor atado a dicha persona quien, ante las
circunstancias, saca provecho en el momento de realizar las
transacciones sobre la compra de la cosecha.

Entre todos los problemas que se observan en el proceso
de distribución de alimentos los mas graves se presentan
en cumplimiento de la función de acopio donde se
está sacrificando el sector productivo de la
economía, creador de valor, en beneficio de un sector
improductivo o terciario, que realiza un papel
"parasito".

Por factores de infraestructura, de accidentes
geográficos, de servicios de transporte y comunicaciones,
por las distancias a los mercados, etc. En casi todas las zonas
productoras se presentan serios problemas de
comercialización. Es igual para vegetales y para los de
origen animal; pues se conocen casos de zonas productoras de
leche que afrontan dificultades para llevar los productos a los
mercados, viéndose obligadas a disminuir la
producción o a procesar el producto en forma artesanal
para mejorar las condiciones de perecibilidad y facilitar su
comercialización en forma de queso. Y eso que en
razón a la demanda, los productos pecuarios
(principalmente de ganadería bovina), mientras cuenten con
vías, no ofrecen dificultades mayores para lograr la
solución de comercialización.

De todas maneras el acopio es una función muy
importante porque gracias a ella el producto recibe la primera
adecuación o preparación para salir a los mercados.
Las tres variables inherentes al flujo (frecuencia, intensidad y
especialización) están determinadas por las
características de la producción: la frecuencia
depende del ciclo o periodo vegetativo de los cultivos o la
explotación y se suceden movimientos comerciales en el
flujo solo cuando hay cosecha o cuando la naturaleza así
lo permite; la intensidad depende del rendimiento por
hectárea del cultivo o del tamaño y rendimiento de
la explotación y la especialización depende del
número de productos que se cultivan en la finca o se
producen en la unidad productora.

La función de acopio ocasiona los primeros
cambios en las variables acercando los valores a las
características de las etapas posteriores del
proceso.

7.2. LA FUNCION MAYORISTA

Esta es la función de mezcla y
dosificación; además, la mas importante en el
proceso de distribución. Aquí ocurren los mayores
cambios en los valores de las variables intrinsecas (frecuencia,
intensidad y especialización) y es el preámbulo
para que el producto alimentario cumpla su función social.
En esta etapa convergen todas las corrientes de productos que se
dirigen hacia el consumidor; aquí se mezclan
conformándose la canasta familiar y se dosifican
ajustándose a los requerimientos de la distribución
urbana.

La importancia de la función mayorista depende de
cuatro razones principales:

En primer lugar, porque aquí está el punto
de encuentro de la oferta y demanda de los productos que se
consumen en estado natural. Todo el proceso de
distribución es una cadena de operaciones de compra-venta
de modo que parece que en cada eslabón existe un mercado
con oferta y demanda; pero desde el punto de vista global de la
economía, solo existe una oferta y demanda. La oferta
está compuesta por la producción que es el origen o
primer eslabón de la cadena y la demanda por el consumo
que es el final o ultimo eslabón de la cadena. A pesar de
que existe en el intermedio una secuencia de operaciones de
compra-venta, que parecen mercados, el punto de
confrontación de la oferta y demanda (inicial y final) es
el mercado mayorista. Por eso vemos que los productores y los
intermediarios que actúan cerca de la producción,
siempre buscan los mercados mayoristas para llevar ahí sus
mercancías; y los comerciantes detallistas y los
intermediarios que actúan cerca del consumo, casi siempre
buscan los mercados mayoristas para comprar su
mercancía.

En segundo lugar, porque en el mercado mayorista se
forman los precios de los perecederos vegetales. El hecho mismo
de ser el punto de encuentro de la oferta y la demanda o sea el
"epicentro" del mercado, hace que esta función sea factor
determinante para la formación de los precios de los
perecederos. En la practica se observa que los intermediaros o
agentes de la comercialización que actúan entre la
producción y el mercado mayorista, toman como referencia
los precios del mercado mayorista para pagar las
mercancías que compran en las zonas de producción,
los mercados de intercambio regional, o los mercados rurales
(eventos semanales de las veredas, corregimientos o cabeceras
municipales cuya finalidad es el consumo de sus habitantes). Como
ya se anotó, en estas etapas quien fija el precio es el
comprador (persona que lleva los productos al mercado mayorista)
y no el vendedor (persona que saca los productos de la finca). De
otro lado, en las etapas que están entre el mercado
mayorista y el consumo, los comerciantes venden a precios que
fija el vendedor (persona que lleva los productos hacia el
consumo). Por su parte en el interior del mercado mayorista, los
precios de los perecederos vegetales y de muchos otros que
también se consumen en estado natural, se fijan
según las leyes de oferta y demanda.

En el interior de los mercados mayoristas se presenta
alguna libertad donde los precios fluctúan según
las condiciones de oferta y demanda. Es una tendencia general que
se puede observar en casi todos los mercados mayoristas,
exceptuando los mercados monopolistas de algunas centrales de
abastos (por ejemplo la central de abastos de Bogotá)
donde se han fortalecido algunos comerciantes por falta de normas
jurídicas y organización, e impiden el libre juego
de oferta y demanda; pero en la mayoría de los mercados el
fenómeno se aprecia claramente. Es común ver que la
variable que suele desplazarse es la oferta aunque la demanda
también sufre alteraciones; pero comparativamente con la
oferta, es más estable por cuanto corresponde a consumos
de una población determinada en un espacio territorial
fijo; por esto, las alteraciones que suceden son circunstanciales
y no corresponden a fenómenos estructurales del mercado.
La demanda puede variar por la época del año, por
el periodo dentro del mes, por el estado del tiempo
atmosférico, etc., pero son ocurrencias temporales que no
miden el tamaño real del mercado. La oferta en cambio es
más susceptible de modificaciones porque depende de las
condiciones de la producción y cosecha, del estado de las
vías, del transporte, de la posibilidad de desplazar el
producto hacia otros mercados mayoristas y hasta de los caprichos
de quienes monopolizan un producto; es decir la variabilidad de
la oferta es mas frecuente. Por eso se ven casos que en un
mercado mayorista durante el mismo día, se presentan
fluctuaciones en los precios según la situación de
la oferta a distintas horas. Por ejemplo, como ha sucedido en el
mercado mayorista de la central de abastos "Mercalipuerto": si a
las 11:30 P.M. de un lunes han entrado 10 vehículos
cargados de plátano hartón del Quindío, el
precio de la "pucha"[17] es uno y si a la 1:00 de
la madrugada del martes el número de vehículos es
de 30, el precio es sustancialmente menor que el anterior; y si
por el contrario a la una de la mañana no han entrado mas
vehículos, el precio es más alto que el de las
11:30 en la misma noche.

En tercer lugar, el mercado mayorista desempeña
funciones de "válvula" dosificadora, reguladora y
convertidota de los flujos comerciales. Las variables intrinsecas
del flujo presentan distintos valores en cada una de las etapas
del proceso de distribución; estos valores son
completamente diferentes en los dos extremos
(producción-consumo) como se vio en el capitulo anterior,
de modo que en el punto de partida, en la unidad de
producción, las variables tienen una
características similares a las de producción y en
las que están mas cerca del final las variables presentan
valores parecidos a los del consumo. Por ejemplo, un
intermediario que trabaja en la función de acopio visita
una vereda dos veces al año o sea cuando hay cosecha en
dicho lugar (cuando no la hay busca el producto en otra parte);
este intermediario maneja entre dos o seis toneladas en cada
operación y comercializa entre dos y seis productos. En
cambio un tendero, que actúa dentro de la función
detallista, compra surtido para su negocio una o dos veces por
semana: cada vez que hace sus compras adquiere entre media y una
tonelada y comercializa cincuenta o setenta productos.

La instancia del proceso donde se suceden los cambios
más notorios en las variables intrínsecas, es el
mercado mayorista. Por eso decimos que esta función cumple
tareas de dosificación, regulación y
conversión. Por ejemplo: al mercado mayorista de Cali
llegan los productos principalmente los días lunes y
jueves en horas de la noche; o sea, la frecuencia toma el valor
dos veces a la semana (los demás días
también llegan productos pero estos son los días de
mayor movimiento). En esta instancia, la mayorista, se acumulan y
almacenan para entregarlos a la ciudadanía con frecuencia
de valor diario (o sea todos los días). Aunque granos,
procesados, manufacturados y conservas no llegan a la ciudad con
la misma frecuencia, para efecto de comprender el concepto nos
referimos a los perecederos vegetales únicamente. La
variable intensidad: toma el valor "viaje", "tonelada", etc.,
cuando el producto está llegando al mercado. Aquí
se descarga el producto y se vende con intensidad: "bulto",
"arroba", etc. Cada comerciante o vehículo llega al
mercado con especialización de un número reducido
de artículos; todos convergen en el mercado mayorista y
los compradores (comerciantes detallistas por ejemplo) pueden
comprar en el mercado mayorista todos los artículos o sea
con mayor diversificación. Es decir, el mercado mayorista
dosifica la frecuencia acomodando el flujo a los hábitos
de compra de los detallistas que se parece al de los
consumidores; regula los volúmenes de las operaciones
comerciales facilitando la dispersión necesaria para
irrigar el producto en los centros de consumo, y mezcla todos los
flujos aislados o individuales que llegan desde los
múltiples lugares de productos que requieres los
consumidores.

En cuarto lugar, el mercado mayorista es el evento
comercial donde se concentra el mayor volumen de productos, lo
que le obliga a ocupar espacios considerables y
consecuencialmente genera efectos de carácter
urbanísticos. Hagamos un ejemplo hipotético: si
consideramos que el consumo promedio por persona en Colombia es
de 35.05 kgms,[18], un mercado mayorista para una
población de 100 mil habitantes mueve en carga bruta 3.505
toneladas mensuales es decir 42.060 toneladas al año. Este
volumen de carga dentro de dicha ciudad ocupa un espacio
significativo respecto al casco urbano; pues si aplicamos el
factor carga/área de bodega que recomienda Secofi de
México,[19], se requieren 4.206 metros
cuadrados de bodega para albergar esta carga, sin contar los
espacios para circulación, cargue, estacionamiento, etc.,
que sumados pueden alcanzar la cifra de treinta mil metros
cuadrados, cifra significativa para una ciudad de solo 100 mil
habitantes. Por supuesto una superficie de tres hectáreas
dentro de una ciudad de estas, genera efectos notorios en su
estructura urbana.

Principalmente las cuatro razones anotadas hacen de la
función mayorista la más importante del proceso;
así mismo estas razones son también las que
explican la existencia de graves problemas en los mercados
mayoristas. Problemas sanitarios, de generación de
basuras, de transporte y vialidad, de servicios complementarios,
el desorden comercial, de hábitos de negocios irracionales
e inequitativos, etc.

Por su complejidad y multiplicidad de elementos que
intervienen, la función mayorista es la que más
necesita de una infraestructura adecuada. Las demás
funciones también necesitan de infraestructura apropiada,
con los espacios suficientes y la funcionalidad
arquitectónica requerida; pero el mercado mayorista crea
lo podemos llamar una obligación en materia de
infraestructura.

No podemos definir el concepto de infraestructura
adecuada para todos los mercados mayoristas y con
aplicación universal; pues cada mercado tiene sus propias
características y por lo tanto sus propios requerimientos
en materia de infraestructura. En algunos casos un mercado
mayorista necesita como infraestructura una gigantesca central de
abastos con mucho espacio para bodega, con diseño y
dotación de instalaciones sofisticadas; en otros casos el
mercado mayorista solo requiere para operar cómodamente y
con racionalidad y eficiencia, de un patio o espacio abierto, que
este correctamente localizado dentro de la estructura urbana y
con una dotación mínima de servicios e
instalaciones simples. En ambos casos la infraestructura puede
ser adecuada según las condiciones específicas de
cada mercado.

Cuando una localidad tiene pocos habitantes y el
tamaño del mercado mayorista es pequeño, esta
función no es problema mayor y hasta llega a pasar
inadvertida. Por eso en las etapas iniciales del desarrollo
nacional cuando la población era menor y las ciudades
concentraban pocos habitantes, en el país no se hablo de
las necesidades y exigencias del mercado mayorista; pero en la
medida en que las ciudades fueron creciendo, el tamaño de
su mercado mayorista también fue creciendo (creando la
especialización y el fortalecimiento económico de
los comerciantes mayoristas), y la actividad que se concentraba
en las plazas de mercado se fue extendiendo en los alrededores e
invadiendo espacios urbanos destinados para otros fines. Se
deterioró el paisaje urbano en estas zonas, se crearon
problemas de funcionalidad y de inconformidad en el uso del suelo
urbano con utilización inadecuada de las edificaciones.
Simultáneamente con este fenómeno
físico-urbanístico se crearon las irracionalidades
de carácter comercial; el fortalecimiento de algunos
comerciantes condujo en muchos casos a la formación de
monopolios y oligopolios a quienes se les ha facilitado la
adopción de conductas de especulación y
acaparamiento y otras prácticas comerciales no
recomendables.

Pero lo mas grave de esta situación, es que la
comunidad y el Estado no se percataron oportunamente del
fenómeno sino cuando los problemas urbanísticos
saltaron a la vista; y aunque estos no son los más graves,
al menos fueron los que permitieron evidenciar la necesidad de
atender la situación pensando en la construcción de
infraestructura adecuada; de ahí surgieron las centrales
mayoristas o centrales de abastecimiento.

7.3. LA FUNCION DETALLISTA

La función detallista desempeña el papel
de penetración a los centros de consumo y
dispersión del producto acercándolo al consumidor
final. Como es la encargada de colocar el producto frente al
consumidor, le corresponde llevar los alimentos hasta donde este
se encuentre.

Si bien es cierto toda la población es
consumidora de alimentos tanto la residente en los centros
urbanos como en las localidades rurales, en nuestro
análisis nos referimos solo a los consumidores residentes
en las principales ciudades; por eso, la distribución
detallista la asimilamos a la distribución urbana y con
ese enfoque lo examinaremos.

A medida que se fue presentando la
industrialización del país, fue creciendo el sector
terciario y con estos dos fenómenos se fue dando la
concentración de población en las ciudades y con
ello el crecimiento del número de personas demandantes de
alimentos, pero no participantes en la producción de los
mismos. Así como el mercado mayorista se fue haciendo mas
complejo, la distribución detallista fue tomando mayor
significado y aparecieron nuevos mecanismos para llevar los
alimentos a todas las áreas de la ciudad.

El mercado urbano de consumo de alimentos se puede mirar
en dos sentidos: uno, el de los estratos sociales que determinan
el segmento del mercado, cada uno con sus propias
características, hábitos y necesidades en materia
de alimentos y con su propia capacidad de compra. Otro, el de los
sectores y barrios de la ciudad, cada uno con sus propios
diseños urbanísticos y equipamiento comunitario
concordante con el precio de la tierra y la
construcción.

En cumplimiento de su función social, le
corresponde a la distribución detallista llevar el
producto alimentario dentro de la ciudad ofreciendo dos
coberturas: por un lado la cobertura social y por otro lado la
cobertura física. Llevar los alimentos a todas las clases
sociales y a todos los barrios de la ciudad.

En esta etapa del proceso las variables intrinsecas del
flujo toman valores parecidos a los de la etapa final. La
frecuencia con la que el comerciante detallista compra su
mercancía guarda relación con la frecuencia de
compra del consumidor; los volúmenes que la mayoría
de detallistas manejan de cada producto son proporcionales al
tamaño de su propia clientela (excepto las cadenas de
autoservicios en el manejo de granos, procesados, conservas y
manufacturados, pero este canal solo cubre un porcentaje bajo
respecto a la población total); la variedad de
artículos o la diversificación del detallista
armoniza con el número de productos que componen la
canasta familiar.

Está entonces la función detallista en
relación y dependencia directa del consumidor y es a
ésta a quien le toca adaptarse a las exigencias y
requerimientos del último eslabón de la cadena de
distribución.

En resumen podemos decir entonces que las tres funciones
de la estructura de distribución de alimentos tienen bien
definido el papel estructural así:

Acopio: aglutinamiento

Mayorista: dosificación y mezcla

Detallista: dispersión y acercamiento

Y las tres como elementos o partes de la estructura,
actúan condicionadas a la necesidad de trasladar el
producto desde su origen en la producción hasta su destino
en el consumo.

CAPITULO VIII:

Las
cuasifunciones

En el componente de superestructura de la estructura de
distribución, existen otros dos elementos que son
relevantes por que su presencia se destaca cuando observamos los
procesos comerciales en la practica; pero su papel a pesar de
estar bien definido, encierra más de una actividad y por
lo tanto no se puede concretar de manera sintética como en
el caso de las funciones cuyos conceptos se enmarca en
términos precisos.

Pero lo más importante de las actividades que
hemos incluido dentro de esta clasificación no es el hecho
de que su papel encierre una combinación de tareas; lo que
consideramos más importante es que su finalidad dentro de
la estructura no es indispensable. Es decir, si desaparecen
quitándolas de la estructura de distribución, la
estructura se puede conservar cumpliendo con su papel social. Son
por lo tanto elementos innecesarios dentro de la estructura de
distribución de alimentos.

Como elementos sobrantes e innecesarios, causan
perjuicios y daños tanto a los otros elementos de la
estructura como a los otros dos componentes del sistema
económico que también entran en juego, como son la
producción y el consumo, para quienes está dirigida
la estructura de distribución. Por eso es conveniente
concebir una estructura que no incluya este tipo de
elementos.

Los hemos denominado cuasifunciones, principalmente
porque la incidencia en el cambio de valores las variables
intrinsecas es muy poca y casi nula; además, porque su
labor dentro de los procesos comerciales encierra la
combinación de actividades. Las dos cuasifunciones son: el
intercambio regional y el Transportismo.

8.1 EL INTERCAMBIO REGIONAL

La falta de continuidad del flujo comercial y las
continuas rupturas, se observan en la practica a través de
las limitaciones en la capacidad operativa de la mayoría
de agentes comerciales que intervienen en el proceso. Estas
limitaciones que imposibilitan a los agentes de la
comercialización para trasladar el producto desde zonas de
producción hasta los centros de consumo de una manera
directa, han creado actividades y eventos de intercambio que
tiene la única finalidad de trasladar el producto de una
región a otra.

Los intermediarios que actúan en las zonas de
producción, que generalmente se acercan hasta las fincas a
recoger los productos, no tienen la capacidad comercial, en su
mayoría, para llevar ellos mismos la mercancía
hasta los mercados mayoristas de los grandes centros de consumo.
Los intermediarios que abastecen los mercados mayoristas de los
grandes centros de consumo, en su mayoría, no tienen la
capacidad de viajar hasta las zonas de producción a
recoger los productos directamente en las fincas. El alcance de
ambos tipos de agentes es limitado y lo común es que ambos
dispongan de un punto de encuentro donde realizar las operaciones
comerciales. Los agentes acopiadores llevan el producto hasta una
localidad intermedia y hasta dicho lugar van a comprar quienes
llevan el producto a los mercados mayoristas
terminales.,

Un ejemplo de este evento se observa en la localidad de
Piendamó Cauca. Desde las zonas productoras de la
cordillera central en los municipios de Silvia y Totoro traen
papa y cebolla larga algunos intermediarios cuyo radio de
acción no pasa de ser la zona donde recoge los productos y
la localidad de Piendamó. En esa localidad lo venden a
otros intermediarios cuyos radio de acción esta entre la
ciudad de Cali y Piendamó. El domicilio de los primeros es
en la zona de producción y el domicilio de los segundos es
en el centro de consumo; estos compran el producto de
Piendamó y lo venden en el mercado mayorista de Cali ya
sea en Santa Elena o en la central de abastos.

En la localidad de Piendamó se realiza un
comercio grande de papa, cebolla larga, panela y ajo, entre
otros; pero dicho comercio no es para el consumo de esa
localidad, sino que son transacciones que tienen la finalidad de
pasar el producto de los agentes de la zona de producción
(Silvia) a los agentes de la zona de consumo (Cali). De estos
eventos ocurren también en Tulúa Valle, Tunja con
la papa en relación con Bogotá y en muchas otras
poblaciones del país.

Aquí las variables intrinsecas y sus valores no
corresponden a la secuencia lógica del proceso que conduce
el producto desde la producción hasta el consumo. La
frecuencia es dependiente porque se acomoda a la frecuencia del
mercado semanal que ocurre para la función detallista que
lleva el producto a los consumidores de la localidad (por ejemplo
Piendamó); la intensidad no cambia de valor puesto que es
una transacción que recibe en un tipo de unidad y entrega
en el mismo tipo de unidad, a veces las mismas cantidades en los
mismos empaques cambiando solamente el medio de transporte; la
especialización no se modifica por que cada comerciante
vende exactamente el mismo producto que trae el cual pasa de un
intermediario a otro que realiza una actividad
similar.

8.2 EL TRANSPORTISMO

Dentro de cualquier proceso de distribución el
transporte esta implícito. Pero el transporte en los
procesos de distribución de alimentos presenta un
significado especial. En la distribución de
manufacturados, éste es un servicio que complementa la
actividad comercial es decir un servicio complementario del
comercio; pero en los alimentos, el transporte muestra dos
facetas que le imprimen otro significado. El hecho de que en los
alimentos exista separación física entre la
producción y el consumo y de que haya dispersión de
la producción y concentración del consumo, sumados
al alto grado de perecibilidad de la mayoría de los
productos y la obligación de movilizarlos
rápidamente a los centros de consumo, y a las condiciones
viales de la zonas rurales que difieren de las urbanas, etc., le
dan al transporte un valor que lo constituye en elemento
integrante de a estructura e distribución.

Las dos facetas se aprecian de la siguiente
manera:

• Como servicio complementario al comercio: Cuando la
  utilización de los vehículos por parte de los
  comerciantes se hace simplemente para trasladar la
  mercancía puede ser o no ser propietario del medio de
  transporte y este aspecto es secundario porque su negocio no
  esta en función de la propiedad o tenencia del
  vehículo porque puede pagar este servicio cuando lo
  necesite.

• Como cuasifunción de la estructura de
  distribución: Cuando el vehículo es de
  propiedad del comerciante, pero sobre todo, cuando su
  actividad comercial depende de la tenencia del
  vehículo. Puede no ser el propietario pero hay una
  dependencia directa del negocio al uso del medio de
  transporte constituyéndose esta en la esencia de la
  actividad comercial. Su negocio consiste en trasladar
  productos de un lugar a otro y obtener utilidad comprando en
  un sitio y vendiendo en otro. Este comerciante en su balance
  contable incluye el activo fijo representado por el
  vehículo, que no está al servicio del
  público como un transportador, sino que lo tiene
  dedicado a su propia actividad comercial. Este es el agente
  de la comercialización que llamamos
  "transportista".

El transportista es un comerciante que desempeña
una tarea importante en el proceso de distribución porque
gracias a su intervención muchos productos pueden salir de
las zonas rurales. Pero también por su movilidad, es el
principal causante de las fluctuaciones de precios en los
mercados mayoristas de perecederos vegetales. Este es un agente
que durante un mismo día puede estar en dos mercados
propiciando aumentos transitorios de la oferta y con ello
caídas en los precios o viceversa. Como no dispone de sede
fija, desarrolla su trabajo desde el mismo vehículo que
estaciona en una vía anexa a un mercado mayorista, siendo
con esto, uno de los causantes del desorden urbano en los
alrededores de las plazas de mercado, y el causante
también de la mayor parte de la basura resultante en
dichos sectores urbanos. No paga impuestos municipales ni incurre
en muchos gastos que sí tienen los comerciantes fijos. Por
su movilidad conoce perfectamente los mercados y por ello cuenta
con ventajas para la negociación.

El transportista es quien generalmente se interna en las
zonas de producción a recoger los productos en las fincas
y es quien compra en los mercados de intercambio regional. Es muy
versátil en su campo y bastante nocivo en la estructura de
distribución.

En resumen podemos decir acerca de las
cuasifunciones:

El intercambio regional es una operación
comercial de compra-venta que ocurre en eventos comerciales o
mercados de ciertas localidades con ubicación
geográfica estratégica respecto a las zonas
productoras y los grandes mercados de consumo. La finalidad es
trasladar el producto de una región de otra, sumada a una
actividad propia de una función estructural de
comercio.

El transportismo es una actividad comercial cuya
finalidad es trasladar el producto de un lugar a otro, la cual
está estrechamente ligada y dependiente de la tenencia de
un medio de transporte. Es el traslado físico del producto
sumado a una actividad propia de una función estructural
del comercio.

CAPITULO IX:

Canales y
sistemas

Según el análisis precedente de la
estructura de distribución, el enfoque global del problema
nos muestra los componentes y elementos que contiene la
estructura y el rol que desempeñan en relación con
la finalidad del todo que, como se anoto, consiste en trasladar
el producto de su origen en la producción hasta el final
en el consumo. Este enfoque macroeconómico nos permite
evidenciar en conjunto los fenómenos que ocurren en el
funcionamiento del sistema económico cuando se trata de
distribuir socialmente el producto alimentario,
precisándonos muchos de los factores necesarios para el
examen de la situación y la búsqueda de formulas
tendientes a implantar las soluciones que necesitan la
irracionalidades existentes.

Pero dichos componentes y elementos estructurales tienen
un carácter más o menos abstracto. Encontrarlos y
observarlos implica un análisis sistemático y un
método que va mas allá de la simple mirada de un
observador desprevenido; pues la concreción de las
funciones y cuasifunciones que ocurren en el componente de
superestructura solo se sucede a través de las acciones de
los agentes de la comercialización o comerciantes. Es
decir, los fenómenos que se hacen perceptibles al sentido
de la vista, que se evidencian en forma concreta, son las
actividades comerciales de compraventa que se realizan con la
finalidad de trasladar el producto hasta el consumidor
final.

Esta concreción de las funciones y cuasifunciones
estructurales se logra a través de los canales
comerciales.

Es decir, los canales comerciales son las formas que
adopta la función para su realización. Por lo
tanto, la misma función puede presentarse con diferentes
formas o lo que es igual, la misma función puede tener
distintos ropajes. Si se permite utilizar la habitual
dicotomía de forma y contenido, la función es el
contenido y el canal es la forma que adopta.

El enfoque usual de la teoría del marketing, que
se utiliza para manejar los problemas de comercialización
de los productos manufacturados, trata el caso de la
comercialización a nivel microeconomico con el objeto de
identificar soluciones que beneficien a los productores. En tal
caso se presenta ante el productor las distintas alternativas
sobre canales de distribución para que el productor adopte
el conducto, a través de los canales, que más
convenga según el producto y sus condiciones de
demanda.

Teniendo en cuenta que la meta final de los bienes que
se obtienen en las unidades productivas es el consumo, se le
atribuye mucha importancia a los canales de distribución
que se consideran como "…instituciones de marketing a
través de las cuales los productos o servicios se
transfieren desde los centros productores originales hasta el
consumidor o usuario final"[20] o como los medios
que "…el fabricante puede utilizar para llevar sus
productos hasta el consumidor"[21].

En el lenguaje común de la teoría del
marketing, los canales de distribución son la esencia del
carácter dinámico del componente
distribución dentro del sistema económico. A este
componente se le considera como la parte dinámica del
sistema y dentro de este, los canales de distribución le
imprimen el citado dinamismo. En todo caso, los canales de
distribución se consideran como medios expuestos a la
voluntad del productor y dispuestos a su servicio.

Pero cuando nos referimos al proceso de
distribución de alimentos, el concepto de canales de
distribución, principalmente de los que se consume en
estado natural (porque los procesados se asimilan bastante a los
manufacturados), el productor no puede, a su propio criterio y
voluntad, escoger los canales de distribución para su
producto. En este caso la definición de Hardy no se cumple
exactamente. Se cumple sí el concepto Giles porque
también aquí los canales de distribución son
instituciones a través de las cuales los productos se
transfieren desde los centros productores hasta el consumidor;
pero con la gran diferencia de que el productor no puede escoger
el conducto para dirigir su producto hasta el final del
proceso.

En el caso de la distribución de alimentos, los
canales de distribución son simplemente agentes de la
distribución que actúan dentro de una
función estructural. Cada agente o canal, desempeña
una labor de comercio en cumplimiento de una función
estructural; por eso decimos que los canales son la
concreción de las funciones o la forma que estas
adoptan.

En tal sentido, existen canales en cumplimiento de la
función de acopio, canales en cumplimiento de la
función mayorista y canales en cumplimiento de la
función detallista.

Entre los distintos canales que existen, hay unos
más eficientes que otos. O sea que no todos
desempeñan su tarea con la misma calificación. La
eficiencia de un canal está determinada por la finalidad
de la función a la que pertenece y según
ésta, depende al servicio de quién debe
estar.

Los canales de acopio son más eficientes en la
medida en que satisfagan en mejor forma las necesidades de los
productores. Es decir, si la función de acopio se cumple
para brindar una solución de comercialización a los
productores, los canales que actúan dentro de esta
función son eficientes si corresponden a las necesidades
de ellos.

Los canales mayoristas son más eficientes si
cumplen en mejor forma su papel dosificador, regulador y
convertidor. Un canal mayorista que acapara, por ejemplo, o
especula, no esta cumpliendo adecuadamente su papel regulador y
dosificador por que no entrega los flujos de acuerdo a las
necesidades de la distribución detallista y el consumo y
en consecuencia es un canal ineficiente. O un canal mayorista que
no ofrece continuamente el abastecimiento de un producto, es
decir que no armoniza la frecuencia con los canales detallistas,
es una canal ineficiente.

La eficiencia de los canales detallistas e miden
según las necesidades del consumidor. Un canal detallista
es eficiente si corresponde a los requerimientos del consumidor y
es ineficiente si no lo hace. Los valores para medir la
eficiencia de un canal detallista dependen de los criterios y
hábitos del consumidor. Si un canal detallista es
eficiente, tendrá buena acogida por pare de los
consumidores y contara con buena demanda; si no lo es, los
consumidores no compraran en dicho canal por que ser ineficiente
significa no satisfacer los gustos de los
consumidores.

9.1. CANALES EN EL ACOPIO

1. En cumplimiento de la función de acopio hay un
canal que es muy común y se encuentra en casi todas las
regiones examinadas: se trata del agente de la
comercialización que se denomina "intermediario", quien
actúa con procedimientos fijos y
móviles.

Cuando utiliza procedimientos móviles hay una
forma típica: el comerciante utiliza una vía o
carretera y recoge el producto de acuerdo con la
localización de las fincas respecto a la vía. A
Este se le denomina "acopio en ruta". Otro procedimiento
es cuando el comerciante se rige por la localización de
las fincas respecto a una región y recoge el producto en
la misma finca. A este se le llama "acopio en
finca".

Cuando utiliza procedimientos fijos, el desplazamiento
lo realiza el productor y el comerciante permanece fijo. En este
hay dos alternativas más comunes: el comerciante posee
instalaciones permanentes con algún grado de
adecuación para esta actividad en un local comercial donde
recibe el producto en cualquier momento. A este se le conoce como
"acopio en planta". Y si el comerciante fija determinados
lugares donde periódicamente ejerce su actividad, se le
llama "acopio en punto de compra".

Otro procedimiento es cuando el comerciante ni es
móvil, ni coloca punto de compra, ni tiene sede fija si no
que espera la llegada de los vehículos mixtos donde vienen
los productores campesinos y en el mismo sitio de estacionamiento
del vehículo adquiere la mercancía. Este
generalmente es un transportista que conduce productos a un
mercado de intercambio regional.

El intermediario más común es el
transportista. Este actúa con procedimientos
móviles y puede hacerlo en ruta o en finca según
las condiciones viales de la zona.

El transportista es una persona natural que labora
dentro de las modalidades de la economía informal.
Generalmente es una persona que vive dentro de la zona donde
actúa y mantiene relaciones personales con los productores
que le venden. En ocasiones es uno de los mismos propietarios de
la región que ha adquirido un vehículo y esto le
brinda la facilidad para recoger el producto de varios de los
productores vecinos para llevarla al mercado de intercambio
regional.

2. Otro canal que existe aunque en menor
proporción, es el de las formas asociativas de
productores. Durante los dos últimos decenios se le
consideró a este canal como la panacea de los problemas de
comercialización rural. No obstante solo un porcentaje muy
bajo de las organizaciones de productores que se crearon para
atender necesidades de comercialización, han
subsistido.

Este es un canal que está constituido por una
persona jurídica integrada por los mismos productores de
la zona. Las organizaciones mas conocidas son las cooperativas,
las asociaciones de productores, los grupos pre-cooperativos y
las empresas comunitarias. La mayoría de los fracasos de
este canal se dieron por dos motivos principales: uno, porque se
previó la solución comercial para el productor
mediante la compra por parte de la organización (tapar la
ruptura del flujo en el productor), pero no se previo la
solución comercial para la organización de modo que
el productor pudo vender pero la organización no lo pudo
hacer (formación de la ruptura al acopiador) y entonces el
problema individual se le traslado a la organización. Dos,
fue la poca capacidad operativa y financiera de las
organizaciones que no contó con la asesoría y apoyo
adecuado por parte de las instituciones del Estado y privadas que
promovieron el proceso. A pesar de todo este continúa
siendo el canal que ofrece mejores perspectivas a los productores
campesinos.

3. Otro canal que se encuentra es el que constituyen las
empresas comercializadoras del Estado o de los gremios de
productores. En el primer caso tenemos como ejemplo Cavasa en
el Valle del Cauca y el Cauca, entidad que posee una empresa
comercializadora que dispone de canales de acopio en las zonas
productoras. Esta empresa comercializadora actúa con
varios procedimientos: hace acopio en planta (centro de acopio de
Roldadillo), hace acopio en finca (municipio de Dagua) y trabaja
colocando puntos de compra. El segundo caso tenemos como ejemplo
la organización del grupo cafetero. Se destaca
Mercafé, por ejemplo, que posee puntos de compra y
también hace acopio en planta en varios lugares de las
zonas de diversificación de la producción
cafetera.

4. Otro canal que se observa son las empresas
procesadoras. Algunas empresas de procesamiento (por ejemplo
San Jorge, Fruco, etc.) sitúan puntos de compra en zonas
productoras y recogen sus materias primas directamente de los
productores.

Podrían existir otros canales de acopio
principalmente formados por organizadores de comerciantes
detallistas y canales mayoristas, que serían soluciones
eficaces a las necesidades de los productores.

La eficiencia de los canales de acopio se mide
según su capacidad para atender los requerimientos del
productor. Si examinamos las características que debe
tener un canal para que satisfaga los intereses del productor
encontramos las siguientes:

Que compre con la misma frecuencia con que se obtiene el
producto (cosecha)

• Que compre la totalidad del producto que se obtenga
  en la producción

Que pague precios altos.

Que pague de contado

Que pague en efectivo

Que recoja el producto en la finca

Que suministre el empaque

Si un canal ofrece al productor los anteriores servicios
será un canal de acopio muy eficiente. El valor que tiene
cada una de las características depende de la
ponderación que en cada zona le dan los
productores.

Un instrumento que ha sido reconocido como muy
útil para mejorar las condiciones de la
comercialización en cumplimiento de la función de
acopio son los centros de acopio. Con estos, se esta
estableciendo una infraestructura para la actividad comercial, se
está creando condiciones para la tecnificación y se
está propiciando la eficiencia de los canales que
actúan dentro de esa función.

LOS CENTROS DE ACOPIO

En Colombia se comenzó a hablar seriamente sobre
los centros de acopio en el año 1979. De ellos se hablo
mucho y últimamente se les han presentado como la formula
salvadora de las necesidades de la comercialización rural,
así como presentaron a las formas asociativas en el
decenio anterior. Pero lo más conveniente es hacerles un
examen detenido antes de lanzar juicios acerca de sus
bondades.

Un centro de acopio es una combinación de dos
componentes: aquí convergen aspectos de infraestructura,
instalaciones físicas y aspectos de superestructura o
actividades propiamente de comercialización.

Dadas las circunstancias de Colombia, podemos
identificar tres tipos de centros de acopio viables en este
país:

a) Como punto de compra, b) como mercado mayorista en
origen y c) como polo de desarrollo rural. Pero en tres casos, no
basta con las construcciones o instalaciones físicas, que
por si solas no generan soluciones de comercialización,
sino se establecen mecanismos de ordenamiento y
racionalización de los procesos comerciales.

• A) LOS CENTROS DE ACOPIO COMO PUNTOS DE
  COMPRA

Es la forma más simple de presentar el concepto y
la manifestación natural de la función. En el
país se observan muchos casos de actividades comerciales
en los que se presenta este tipo de centro de acopio; todas ellas
rudimentarias pero de todos modos ceñidas al concepto. En
muchas poblaciones se encuentran locales comerciales que poseen
un aviso en la puerta donde se india que "se compra…"
determinado producto, abundante en la zona y con buena demanda en
los mercados de consumo. Por ejemplo en las zonas cafeteras es
muy común ver esta clase de negocios donde el aviso dice
"se compra café".

Este tipo de centro de acopio lo podemos definir
así: instalaciones locativas donde una persona natural o
jurídica compra bienes producidos en su zona de
influencia.

El rasgo característico consiste en que acuden
muchos vendedores y solamente hay un comprador. En el caso de
comprador formado por una persona jurídica, esta puede ser
una organización de productores (cooperativa,
asociación de productores, etc.). El acopiador puede hacer
su trabajo en forma móvil recogiendo los productos en las
fincas para llevarlos a su bodega. También puede tener
otros puntos de compra satélites en lugares más
adentro de las áreas de producción.

La conformación física de este tipo de
centro de acopio es variable y depende de distintos factores
según las especificaciones de la zona donde funciona. Por
ejemplo, las condiciones viales tanto hacia las zonas de
producción como a los mercados terminales, el servicio de
transporte hacia los mercados terminales, la distancia hacia
estos, la periodicidad con que se realizan los eventos
comerciales en los centros de consumo a donde se llevan los
productos, los volúmenes de producto que se movilizan, el
grado de perecibilidad de estos, la necesidad de aplicar labores
de beneficio (por ejemplo, lavado, secado, encerado,
clasificación, selección, empaque, etc.), el clima
del lugar tanto en temperatura como en humedad, además de
otros, son factores que inciden en la conformación de los
distintos componentes del centro de acopio como son el
tamaño, el diseño arquitectónico, la
dotación, los materiales usados en la construcción,
y, desde luego, en el valor de las inversiones.
Lógicamente, es necesario definir primero la forma como va
a operar el proyecto o lo que podemos denominar el "modelo
operativo" para posteriormente diseñar las instalaciones
físicas. Por ejemplo, como sucede de en el Valle del
Cauca, donde las vías están en buen estado, donde
no hay grandes dificultades para conseguir el servicio de
transporte y donde las distancias al centro de consumo principal
(Cali) son relativamente cortas, el producto en los centros del
acopio no debe permanecer más de dos días; entonces
la capacidad de almacenamiento no ha de ser muy grandes y los
equipos de conservación en frió no son
estrictamente necesarios.

Este tipo de centro de acopios hace portes importantes
al ordenamiento de la comercialización rural y sin duda es
de beneficio para los productores en las zonas de minifundio;
pero para tener éxito necesita de organizaciones
empresariales con la capacidad para vincularse a los mercados
mayoristas pues si no, o fracasan o terminan en manos de los
intermediarios. Tampoco generan suficiente impulso al desarrollo
socioeconómico de la región, aunque son buena
manera de comenzar un proceso de modernización y
tecnificación del mercadeo rural por el hecho de que no
son un cambio brusco respecto a las modalidades de comercio
existentes.

B) LOS CENTROS DE ACOPIO COMO MERCADOS MAYORISTAS DE
ORIGEN

El carácter básico de este tipo de centro
de acopio radica en que el centro es un punto de encuentro de
pluralidad de vendedores y pluralidad de compradores a diferencia
del anterior donde el comprador es uno solo.

Un mercado mayorista en origen lo podemos definir
así: evento comercial donde convergen vendedores y
compradores siendo los vendedores productores de su zona de
influencia, que aprovechando los servicios complementarios que
ofrece el centro, realizan las operaciones de compraventa en
mercado abierto.

Es un mercado mayorista por que los volúmenes que
se movilizan son grandes, porque las unidades de
transacción son de cantidad mayor a las que utiliza el
consumidor, porque no asisten consumidores a comprar. Es de
origen por que se realiza cerca de las zonas de producción
y por que los vendedores son productores.

Según lo anterior, un centro de acopio como
mercado de origen es un conjunto donde se integran: las
instalaciones locativas o espacio físico, los servicios
complementarios y la administración del evento, para que
dicho conjunto albergue una actividad abierta de compraventa. Lo
ideal es que todos los vendedores sean productores; pero en las
circunstancias actuales es bastante difícil lograr esto.
Así, la oferta puede también estar integrada por
intermediarios (cuya participación no se podría
evitar) sobre todo de aquellos que son también productores
que recogen el producto de sus vecinos; lo mismo de
transportistas que recogen el producto directamente en las
fincas. Desde luego, en el mediano plazo está
participación no debe ser tolerada, para mayor beneficio
de los productores campesinos. Lo recomendable es que estos
participen en este mercado a través de organizaciones
asociativas, que les reduce costos y les otorga mayor capacidad
de negociación.

La demanda debe ser conformada por canales mayoristas de
los centros de consumo y por empresas procesadoras; aunque
tampoco se podría evitar que transportistas y otra clase
de intermediarios participen como compradores, por lo menos
durante las primeras etapas de operación de un evento de
esta clase. Posteriormente, cuando se haya consolidado el mercado
y se hayan conformado las organizaciones de productores y de
comerciantes de los centros de consumo, será mas
fácil evitar la presencia de comerciantes
intermediaros.

De otro lado, el ente administrador y manejador del
mercado debe brindar los servicios complementarios que se
requieren para facilitar la actividad comercial y hacer atractivo
el evento tanto para compradores como para vendedores; pues si no
es atractivo, no asisten ni los unos ni los otros. Estos
servicios serán simples o complejos según los
requerimientos del mismo mercado y la factibilidad
económica de las inversiones necesarias para
brindarlos.

Los ingresos para el sostenimiento del centro de acopio
provienen de cobrar tarifas a cambio de los servicios que se
ofrecen. Estos servicios pueden ser entre otros:
información de precios de los mercados mayoristas
terminales, servicio para beneficiar producto (lavado, secado,
encerado, selección, clasificación, empaque, etc.),
servicio de pesaje, servicios de almacenamiento, servicio de
conservación (cuartos fríos o bodegas
especializadas), espacio físico para las transacciones y
negocios, organización de un servicio de transporte hacia
los mercados mayoristas terminales, venta de artículos
complementarios (por ejemplo, embalajes, papelera, etc.),
servicio de comunicaciones (teléfono, fax,
radioteléfono, télex, terminal de computador,
etc.), cafetería y restaurante, estacionamiento de
vehículos de uso particular, patio de operaciones de
vehículos de carga, vigilancia y seguridad para la
mercancía y las personas, servicio de mantenimiento de
vehículos, y todos los demás servicios que
según el caso sean necesarios.

Este tipo de centro de acopio proporciona más
ventajas al productor que el del literal A porque el campesino
tiene opción de vender a quien mejor le pague, en
razón a que el mercado se presenta transparente y con
plena libertad para el juego de oferta y demanda; además,
se crea la posibilidad de eliminar muchos intermediarios porque
el intercambio se realiza entre el productor y el comerciante del
centro de consumo ya sea canal mayorista o detallista (a
través de organizaciones). También se facilita la
tecnificación y con ello la disminución de las
perdidas físicas de producto y del deterioro de la
calidad. El diseño, el tamaño, la dotación
y, por supuesto, las inversiones necesarias, obedecen a las
características de cada proyecto en particular.

C) LOS CENTROS DE ACOPIO COMO POLOS DE DESARROLLO
RURAL

Este tercer tipo de centro de acopio es una
aglomeración de servicios e integración de acciones
para promover el desarrollo de una región, mediante una
estrategia que concentra todas las acciones impulsoras del
desarrollo, en torno a la actividad de comercialización.
El objetivo final o general de este centro no es propiamente la
comercialización, sino que ésta se convierte en uno
de los objetos específicos. El objeto general es el
desarrollo de la región al cual se llega con una
estrategia cuya columna vertebral es la comercialización.
En su esencia, el fenómeno consiste en que, teniendo en
cuenta que el "cuello de botella" para el desarrollo de una zona
de minifundio es la comercialización, entonces se fija el
epicentro de las acciones promotoras del desarrollo precisamente
en esta actividad, dándole así prioridad al factor
neurálgico y a partir de aquí, de la
comercialización, se irrigan los demás servicios
necesarios para fomentar la producción, para mejorar la
productividad, para mejorar la tecnología de
producción, para tecnificar el mercadeo, para estimular el
desarrollo social, para modernizar la organización
empresarial campesina, etc. Es algo similar a la propuesta sobre
un sistema de soporte para el desarrollo rural que plantea
Raanán Weitz en el enfoque de Rejovot cuando dice que en
la etapa critica del desarrollo, el sistema de soporte propuesto
debe cumplir tres requisitos fundamentales: la amplia
dispersión de las instalaciones de servicio, la eficiencia
de los servicios en termino de costo y calidad y la
concentración de estos en localidades especificas. Para
este tercer requisito propone la creación de un "centro de
servicios" que haga parte del "… sistema de soporte
institucional para la comercialización de sus productos,
la provisión de insumos, créditos, asistencia
profesional".[22]

Tal vez si desde 1975 el Programa DRI (así se
llamaba en esa época) hubiera adoptado este tipo de centro
de acopio como instrumento de integración de servicios e
inversiones y como mecanismo oficial para la
comercialización, en muchas zonas del país los
resultados del DRI diez años después, hubieran sido
más satisfactorios, además de que el país
habría avanzado en la modernización de la
comercialización.

Tomando como punto de partida para el análisis
los dos tipos de centros de acopio anteriores, podemos decir que
éste tiene dos alternativas en su modelo operativo: uno,
si a un centro que se opera como punto de compra se le adicionan
los demás servicios; y otro, si a uno que funciona como
mercado mayorista en origen se le suman los demás
servicios. En ambos casos, para ser polo de desarrollo rural se
necesita que la operación sea de "doble vía"; es
decir, que sea un vehículo para darle salida a la
producción de la zona y a la vez que sea un medio para su
propio abastecimiento. Este abastecimiento debe ser tanto en
alimentos como de insumos para la producción. Esto quiere
decir que en el centro de acopio el campesino puede comprar los
restantes productos de su canasta familiar y ahí mismo,
las semillas, fertilizantes, plaguicidas, herramientas, etc.,
además de ser el lugar donde vende sus
productos.

Para lograr un polo de desarrollo rural a partir de un
centro de acopio del tipo A), es necesario que el comprador sea
persona jurídica y preferiblemente conformada por los
mismos productores, o que sea una empresa comercializadora del
Estado; pues de otra manera es muy difícil conciliar los
intereses de compradores y vendedores para beneficio de
productores y el desarrollo de la región.

Mas factible es organizar un centro de acopio como polo
de desarrollo a partir de uno del tipo B), al cual se le suman:
la "doble vía", el servicio de asistencia técnica a
productores, el servicio de asesoria administrativa y financiera,
el servicio de tramitación de crédito, el servicio
de bienestar social y asistencia familiar y todos los
demás que generen aportes al desarrollo de la
región (por ejemplo una cooperativa de ahorro y
crédito, un servicio de capacitación, un servicio
de previsión social, etc.).

También como en los anteriores, el tamaño,
el diseño, la dotación, las inversiones, etc.,
dependen de las condiciones de cada uno. De todos modos los
aportes al desarrollo rural son muy significativos por la gran
capacidad para retener el "excedente económico" o
"plusvalor" producido en el mismo lugar.

9.2 CANALES MAYORISTAS

En esta función de la estructura de
distribución son pocos los canales que se observan. Son en
mayor número los posibles y convenientes, que los
existentes.

1) Los más conocidos son los comerciantes
mayoristas, o sea personas naturales que realizan sus actividades
comerciales en cumplimiento de esta función. Se les puede
definir así:

Personas naturales que se han establecido en forma fija
y que utilizando un espacio físico con capacidad de
almacenamiento, realizan actividades de compra-venta de productos
alimentarios recibiendo la mercancía principalmente de las
zonas de producción, áreas rurales, centros de
acopio, mercados de intercambio o procesadoras, y vendiendo para
detallistas o agentes que introducen el producto a los mercados
de consumo.

2) También vemos en cumplimiento de esta
función, a las empresas comercializadoras. Estas solo se
distinguen de los comerciantes en que mientras los primeros son
personas naturales, estas son personas jurídicas,
organizadas mediante una de las formas legales existentes
(sociedades limitadas, anónimas, en comandita).

Las empresas mayoristas tienen un radio de acción
más amplio y tienen presencia en varios mercados
mayoristas a través de sucursales o agencias. Su
organización se enmarca dentro de la economía
formal porque se someten al cumplimiento de todas las normas del
código del comercio. Su presencia solo se observa en los
mercados mayoristas de las ciudades grandes (Bogota, Cali,
Medellín, Barranquilla, etc.) de la misma manera que los
comerciantes individuales, operan en el mercado abierto comprando
la mercancía según las fuerzas del
mercado.

3. Otro canal mayorista son los mayoristas-detallistas
cuya forma más conocida son las cadenas de autoservicios.
Estas son empresas organizadas con criterios de empresa
capitalista moderna cuyo papel principal se enmarca dentro de la
función detallista; pero por el hecho de movilizar
volúmenes elevados de producto en razón a que
poseen varios puntos de venta al detal, tienen presencia en los
mercados mayoristas y cumplen la función internamente para
su organización; pues dosifican, regulan y combinan, para
surtir sus almacenes de autoservicio que mantienen en distintos
lugares de la ciudad (por ejemplo Carulla). Las compras, que las
hacen al por mayor, en ocasiones las efectúan participando
en el mercado abierto según juego de oferta y demanda;
pero la mayora de las veces las realizan con base en sus propios
mecanismos que implican normas de calidad y precios según
sus propios requerimientos.

4. También existen como canal que cumple la
función mayorista las empresas comercializadoras del
Estado. Por ejemplo en Cali el caso de Cavasa; y también
lo puede ser Emcoper en Bogotá. Su operación
sería similar al de cualquier empresa mayorista privada
solo que la propiedad es del Estado.

Lo más conveniente para corregir las deficiencias
existentes en la estructura de distribución seria que los
principales canales en un mercado mayorista fueran de dos tipos:
formas asociativas de detallistas como por ejemplo uniones de
compra de tenderos, asociaciones de comerciantes de plazas de
mercado o cooperativas de cualquier tipo de detallistas. Y
también formas asociadas de productores como por ejemplo
asociaciones de productores, cooperativas de productores, etc. Si
esto se lograra, los mercados mayoristas dejarían se ser
un mecanismo que facilita la concentración y
monopolio.

Para mejorar las condiciones del funcionamiento del
mercado mayorista mediante la infraestructura adecuada y abriendo
las posibilidades de ordenamiento y racionalización,
existen las centrales mayoristas o centrales de
abastecimiento.

LAS CENTRALES MAYORISTAS

Las céntrales mayoristas son un tipo de
infraestructura adecuada para las actividades de la
función mayorista. Pero su nacimiento en Colombia no se
produjo dentro de este marco sino que surge con una imagen
distorsionada frente a la dimensión real y aparecen en un
momento que tal vez no fue el más oportuno dado el nivel
de desarrollo de la estructura de
comercialización.

Estos proyectos aparecen como respuesta a una necesidad
de tipo urbanístico principalmente, y con este enfoque se
manejaron durante los primeros lustros de existencia; por ello se
ha presentado la desarticulación con los demás
eslabones de la cadena y la falta de condiciones para integrar
estructuralmente las centrales con los demás componentes
que encierran acciones de tipo comercial, manejo y
administración.

Lo que más preocupó a gobernantes y
planificadores a finales del decenio de los sesenta, cuando las
principales ciudades ya habían alcanzado dimensiones
importantes, fueron los problemas viales, los de deterioro
urbano, los de higiene, los de tránsito, los del paisaje
urbano, los de valorización, etc. Pero poco fue el valor
que se le concedió al aspecto comercial, según se
puede deducir de los estudios y proyectos que se elaboraron en
esa época. O si se le dio importancia, el enfoque con que
se abordo el asunto no fue e más acertado y la incidencia
de estos proyectos en la estructura de distribución de
alimentos se relegó a terreno secundario. Por ejemplo, en
el caso de Corporación de Abastecimientos de Bogotá
(Corabastos), dice Silva que se adoptó una estrategia que
nosotros juzgamos como más o menos aceptada según
los cuatro puntos incluidos, donde se tiene en cuenta: la
formación de cadenas voluntarias con detallistas
estratégicamente localizados en la ciudad (corrige ruptura
del flujo hacia el final) y también acciones especificas
por producto para mejorar la eficiencia del acopio, el
procesamiento y el manejo de los productos (cierre de la ruptura
hacia el origen). Pero, agregan Silva y Albornoz, "en la practica
la estrategia se sesgó hacia el primer
punto…"[23] que consistía solamente
en promover, construir y administrar una moderna central
mayorista de alimentos. "La infraestructura provocó
beneficios pero los otros componentes de la reforma se rezagaron
y, en consecuencia, el sistema de mercadeo de alimentos
está aun lejos de convertirse en una importante fuente de
crecimiento económico y de modernización del
sistema producción-distribución de
alimentos".[24]

Las primeras centrales que se construyeron tuvieron un
manejo equivocado que impidió alcanzar los resultados
esperados y satisfacer las expectativas creadas. Se quedo escrito
en los proyectos simplemente lo referente al beneficio de tipo
comercial, porque en la gestión de los mismos, las obras
físicas no se acompañaron de las acciones oficiales
necesarias para materializar las propuestas de naturaleza
comercial. Creyeron tal vez, que construyendo las edificaciones
simplemente y por obra de Dios, el ordenamiento comercial
llegaría por añadidura. El criterio de su manejo
fue básicamente de carácter urbanístico y de
localización física, limitándose por eso su
verdadero alcance hasta el punto de que personas relacionadas con
el sector han dicho que las centrales de abastos solo sirven para
resolver problemas urbanos. Desde luego esta afirmación no
tiene en cuenta la importancia de las acciones de superestructura
para utilizar correctamente una obra de
infraestructura

Esto significa que el proyecto de una central de abastos
en su conjunto consta de dos partes: la infraestructura o
construcciones físicas y la supraestructura o actividad de
organización, coordinación, racionalizacion, manejo
y administración del mercado que ahí se realiza.
Las centrales de abastos de Bogota y Cali se limitaron
simplemente a crear y administrar infraestructura pero no
realizaron correctamente las gestiones para desarrollar la
supraestructura: por eso la incidencia de estas en materia de
ordenamiento y racionalizacion del proceso de
comercialización no ha sido importante sobre todo en
Bogotá, puesto que en Cali durante el decenio de los
ochentas, Cavasa viene adelantado grandes esfuerzos para superar
las deficiencias de los primeros años. Lógicamente,
los alcances para lograr resultados en acciones de este tipo son
bastante limitados en razón a que las fallas e
impedimentos están en estructura total y por lo tanto es
necesario corregir toda la estructura para que los proyectos
tengan total éxito.

Otro aspecto importante que el lector debe tener en
cuenta se refiere a la afirmación de que sólo las
grandes ciudades requieren centrales de abastos. Si hemos dicho
que el mercado mayorista por ser la función más
importante del proceso de distribución requiere de una
infraestructura adecuada, entonces tenemos que pensar que todos
los mercados mayoristas de alguna magnitud requieren de
construcciones que se asimilen a las centrales mayoristas no por
su diseño y tamaño sino por su utilización.
Como se anotó anteriormente, así como hay mercados
que requieres de diseños complejos e inversiones
cuantiosas, los hay también que necesitan espacios
reducidos y diseños simples; lo importante es que en la
ciudad existía un espacio adecuado para esta
actividad.

Sobre la localización e las centrales mayoristas
los siguientes son algunos criterios para tener en
cuenta:

– Debe estar fuera del perímetro urbano y en
lugar contrario al crecimiento de la ciudad.

– Debe estar comunicada directamente con vías de
jerarquía regional o de penetración.

– Deben tomarse previsiones por el sentido de los
vientos.

– Las zonas aledañas no deben tener usos que
produzcan contaminación

– Debe disponer de superficie de terrenos suficiente
para incluir: áreas para la construcción, para la
ampliación, para amortiguamiento urbano, para usos
complementarios, para equipamiento complementario, para
transición urbana donde se ubican actividades afines y de
apoyo.

– Debe disponer de redes de agua, energía,
teléfono, alcantarillado, de acuerdo a las
necesidades.

– La topografía no debe encarecer los costos de
construcción.

Sobre el diseño y dotación no
podríamos generalizar por que cada caso requiere un
tratamiento especial. Pero podríamos considerar tres tipos
de proyectos según sus tamaños: uno, simple, para
poblaciones pequeñas que no movilicen más de 10 mil
toneladas mensuales; otro, intermedio, para mercados mayoristas
que movilicen entre 10 y 20 mil toneladas mensuales y otro para
mercados con volúmenes superiores a 20 mil toneladas
mensuales.

A manera de ilustración para el lector que apenas
esta iniciando los conocimientos sobre este tema, presentamos a
continuación algunos de los elementos que conforman una
central de bastos:

– Bodegas de almacenamiento

– Muelles de cargue y descargue

– Estacionamiento de vehículos particulares de
comerciantes

– Estacionamiento para visitantes ocasionales y
compradores

– Patio para operación de vehículos de
carga

– Locales para comercio y servicios
complementarios

– Locales para oficinas y sedes
administrativas

– Locales para servicios de mantenimiento de la central
y talleres

– Locales para instalaciones de beneficio de
productos

– Locales para bodegas especializadas

– Servicios sanitarios públicos

– Instalaciones para tratamiento de basuras

– Instalaciones para servicio de mantenimiento de
vehículos

– Auditorio

– Hotel o servicio de alojamiento

– Instalaciones para subastas

– Guardería infantil

– Zonas verdes

9.3 CANALES DETALLISTAS

La función detallista desempeña un papel
de dispersión y penetración del producto en los
centros urbanos. En cumplimiento de esta función existen
varios canales perfectamente identificados.

La eficiencia de los canales detallistas se mide por su
capacidad de satisfacer los requerimientos del consumidor. Los
canales que cumplen esta función son dedicados a
corresponder a los hábitos y costumbres del consumidor y
por lo tanto un canal es más eficiente que otro si
satisface en mejor forma los intereses del consumidor. Los
canales pueden tener factores de eficiencia que son
intrínsecos a ellos y también pueden ser
ineficientes por fallas en la prestación del servicio. Por
ejemplo, las características particulares de los
supermercados de autoservicio le otorgan a este canal un grado de
eficiencia; pero el manejo de un supermercado en particular puede
elevarle o disminuirle la eficiencia según los servicios
que brinda al público.

Los factores de eficiencia de un canal detallista
están determinados por los consumidores. En
términos generales los siguientes son los factores de
eficiencia que se observan en el mercado:

– Surtido de todos los artículos de la canasta
familiar

– Precios bajos

– Buena calidad de los productos

– Disponibilidad permanente del surtido

– Buena atención del vendedor

– Comodidad para comprar

– Agilidad para la compra

– Higiene del establecimiento

– Cercanía a la residencia

– Seguridad personal

– Horarios amplios al público

– Relaciones interpersonales amables con el
vendedor

– Facilidad del acceso

– Moralidad comercial y honradez del vendedor

– Unidades comerciales según conveniencias del
consumidor

– Ventas de crédito

Si un canal comercial ofrece todas las anteriores
características entonces será muy eficiente. Para
cada ciudad, cada segmento del mercado, cada sector urbano, etc.,
los factores de eficiencia son diferentes. Puede presentarse el
caso de que un canal es eficiente en un lugar y, manteniendo las
mismas características y servicios, este mismo es
ineficiente en otro lugar. Todo depende de los hábitos
gustos y preferencias de los consumidores que atiende.

Los canales detallistas que hemos observado en el
país son los siguientes: mercados públicos
detallistas (plazas de mercado), tenderos de barrio,
supermercados de autoservicio, mercados móviles, mercados
campesinos, supertiendas, furgones tienda y mercados
estándar empacados.

A) MERCADOS PUBLICOS DETALLISTAS (PLAZAS DE
MERCADO)

Se les llama "plazas de mercado" pero su nombre
debería ser "mercado publico detallista de alimentos". Su
origen remonta siglos atrás a los eventos comerciales de
la edad antigua; pero el concepto actual debemos enmarcarlo en
nuestra propia historia desde la colonización
española, cuando periódicamente, casi siempre una
vez a la semana, se reunían en la plaza central de la
localidad los productores agropecuarios de las áreas
rurales cercanas y los comerciantes de profesión que
llevaban mercancías de otros lugares. Era propiamente,
como su nombre lo indica, el mercado, o sitio de intercambio de
bienes: quien tenía algo para vender lo llevaba a dicho
evento y quien necesitaba comprar algo se dirigía
ahí mismo a buscarlo.

Con el desarrollo de las ciudades se introdujeron nuevos
conceptos de urbanismo; la plaza se dedico a otros usos y para el
mercado se destino otro espacio, este ya con muros y techo y
diseño arquitectónico acorde al momento
histórico, pero inconsistente con la técnica de
comercialización de alimentos puesto que el edificio era
para albergar el mercado en general y no especializado en
alimentos.

Desde entonces se creó la concepción que
aún existe sobre las plazas de mercado. Desde sus
orígenes implícitamente se las ha tomado como un
componente de la estructura urbana que hace parte del
equipamiento comunitario, sin reconocerles que hacen parte de la
estructura de distribución de alimentos. Antaño era
justificable porque la actividad comercial no era tan grande y la
revoltura de actividades era permisible de modo que en el mismo
evento se comercializaban alimentos y demás
mercaderías de consumo. Pero con el desarrollo de las
ciudades se han creado las especializaciones comerciales y con
ello las especializaciones de los usos de suelo urbano y las
construcciones. Los productos manufacturados fueron creando sus
propias localizaciones y fueron abandonando las plazas de
mercado.

Como su origen está en la plaza pública o
sea un espacio de propiedad social manejado por la
administración pública, fue el Estado el creador de
la plaza de mercado como un edificio; y desde entonces es el
gobierno quien viene manejando y administrando este lugar de
actividades públicas comerciales. Claro que está
dentro de su obligación porque al Estado le corresponde
brindar los medios para el bienestar de la comunidad y porque la
distribución de alimentos puede compararse con la
distribución de un servicio público como el agua o
la energía, en razón a la importancia que estos
productos tienen dentro de las necesidades sociales; pero desde
el punto de vista de la técnica de comercialización
de alimentos, no es precisamente el Gobierno Municipal el ente
más adecuado e idóneo para manejar canales
detallistas.

Al principio era necesario utilizar la plaza de mercado
para alojar el comercio de toda clase de mercancías porque
era el único lugar para el intercambio; pero ahora cuando
existen nuevos conceptos urbanísticos,
arquitectónicos y comerciales que son utilizados por las
demás mercarías, las plazas de mercado han quedado
a merced de la comercialización de alimentos
principalmente; el problema es que conservan residuos de su
antiguo papel y esto perjudica el objeto social que actualmente
poseen y que se debe inscribir en el campo de los alimentos. Pues
su objeto socioeconómico no es, como algunos urbanistas lo
afirman, un extracto de expresiones culturales que refleja el
contenido del desarrollo histórico y por lo tanto un
acontecimiento sociológico que debe conservarse en las
actuales condiciones, (de desorden y anarquía) solamente
modernizado la parte arquitectónica y urbanística.
La plaza de mercado es un ente que se inscribe dentro de la
actividad de distribución de alimentos, desempeñado
el papel de canal que cumple la función de
distribución detallista.

Una radiografía de las plazas de mercado, que es
común a casi todas las del país, nos muestra las
siguientes características: mala organización y mal
uso de los espacios; alto porcentaje ocupado por el comercio de
productos manufacturados no relacionados con la canasta familiar;
se destina mucho espacio al comercio de alimentos preparados,
mientras que frutas y verduras se venden en el suelo de las
calles circundantes; la mayoría de las edificaciones no
tienen diseño técnico para la
comercialización de alimentos (excepto las construcciones
más recientes que se han acomodado mejor a esta
función), se observa cómo los perecederos vegetales
se exhiben bajo el sol en áreas sin cubierta en tanto que
manufacturados y otros de baja perecibilidad se expenden bajo
techo.

La administración y manejo, como ya lo anotamos,
son orientados más hacia el campo urbanístico,
razón por la cual es más preocupante la
presentación física, la basura, el deterioro de los
sectores aledaños, etc., que el abastecimiento, la
calidad, los servicios comerciales al público, los
precios, el desarrollo de los comerciantes y todos los
demás aspectos de la comercialización. El ente que
las maneja desde luego, no es el idóneo; si éstas
son canales de comercialización de alimentos lo mas
indicado es que sean manejadas por entidades especializadas en
esta materia y no por el gobierno que debe dedicarse a
gobernar.

Las plazas de mercado están desarticuladas
operativamente de los eslabones anteriores de la cadena de
comercialización, lo cual es grave en este caso, porque
éste es un canal donde participan muchos comerciantes, en
su mayoría pequeños, donde cada uno se especializa
en un producto o un conjunto pequeño de productos. La
causa principal de la desarticulación es el tamaño
de la mayoría de comerciantes que tienen poca capacidad
financiera y comercial y por ello afrontan dificultades para
proveerse y financiarse por sí solos. Los comerciantes son
muchos en relación con su demanda, siendo esto un factor
que impide su desarrollo individual. O sea que el número
de comerciantes es un agravante de la situación porque en
su carácter de mircrocomerciantes encuentran muchas
limitaciones para cumplir mejor su tarea y consecuencialmente
para alcanzar su propio desarrollo.

Entre los servicios comerciales para el público
se destacan los siguientes: los consumidores pueden encontrar en
el mismo sitio todos los artículos de la canasta familiar;
los espacios son amplios y suficientes lo que permite realizar
las compras con comodidad (otra cosa es que por el mal manejo
esta cualidad o factor de eficiencia no se explote y se permite
el desorden y la incomodidad); los horarios al público son
suficientes para las necesidades del consumidor; el comprador
puede seleccionar a su vendedor entre un número alto de
posibilidades; se permiten las relaciones interpersonales entre
vendedor y comprador facilitándose la
"humanización" de las relaciones comerciales y con ello un
ambiente más amable en la actividad de las compras; los
precios de muchos artículos, a pesar de los niveles mas o
menos altos, no son rígidos por que las relaciones
interpersonales entre comprador y vendedor permiten la
negociación con posibilidad de obtener rebajas por parte
del cliente; existe la viabilidad (que no está
aprovechándose) de integrar al consumidor con el proceso
de distribución, lo cual facilitaría la
orientación y la educación lo mismo que su
participación en el manejo de este canal.

Entre los aspectos negativos encontramos: el manejo de
los productos es antitécnico lo cual se manifiesta con el
mal manipuleo, empaques inadecuados, falta de métodos de
conservación, etc.; se presentan alto deterioro de la
calidad y perdida física de productos; los precios de
venta al público son relativamente altos (debido a la poca
capacidad comercial y financiera de los comerciantes); la
capacidad administrativa y financiera de los comerciantes es
deficiente; el nivel educativo y cultural es bajo en los
comerciantes; los espacios interiores son utilizados
irracionalmente (sin lógica entre el tipo de productos y
su ubicación, los espacios para puntos de venta y la
circulación, el tipo de productos que se venden y los que
conforman la canasta familiar); el aseo y manejo de basuras no es
apropiado para un lugar donde se expenden alimentos; las normas
sobre higiene y salud pública se cumplen sólo en
mínima parte; existe inseguridad para los compradores y
comerciantes; no hay selección de productos y la calidad
no es la mejor.

En resumen podemos decir que este canal se caracteriza
porque la infraestructura es pública, los comerciantes son
detallistas pequeños, hay muchos comerciantes por cada
producto, la vinculación de los comerciantes se realiza
por contrato de concesión, no existe regulación del
mercadeo y su cobertura de servicio es de radio de acción
fijo.

B) TENDEROS DE BARRIO

El conjunto de tenderos es también un canal
detallista tradicional y a nuestro juicio el segundo en
importancia después de las plazas de mercado.

Existen pequeños comerciantes dispersos por toda
la ciudad que se especializan en distintas mercancías;
pero entre ellos hay un número considerable que se puede
enmarcar dentro del contexto de la comercialización de
alimentos, porque entre los productos que venden y según
el uso que le dan los consumidores, los alimentos son
relevantes.

El tendero como empresa presenta muchas deficiencias.
Muchos realizan esta actividad como un pasatiempo (por ejemplo
hay jubilados que se convierten en tenderos por no aburrirse);
otros lo hacen como medio de subsistencia; otros como complemento
de los ingresos domésticos, etc. y en casi todos los casos
los métodos de administración y control y el manejo
financiero son rudimentarios. En casi todos los casos el tendero
no lleva contabilidad y generalmente las finanzas del negocio se
confunden con las domésticas. En muy alto porcentaje las
empresas son pequeñas y disponen de poco capital y
consecuencialmente, muchas dificultades afrontan para realizar su
función social con
eficiencia.[25]