Principios sobre comercialización de alimentos (página 4)

Pero ofrecen al público servicios comerciales
populares de comercialización, que son muy importantes
como se puede ver: está cerca del consumidor, ya que en
todos los barrios de la ciudad existen tiendas unas mejor dotadas
que otras pero siempre una muy cerca de todos los hogares. En el
cuadro No. 8 vemos datos de la ciudad de Cali. Los horarios de
atención al público son los más amplios;
pues desde las primeras horas de la mañana hasta bien la
entrada de noche la tienda está abierta al público.
Las relaciones personales entre comprador y vendedor son
estrechas porque casi siempre son vecinos. Las unidades de venta
al público se acomodan a las necesidades y recursos del
comprador porque el tendero fracciona sin inconvenientes las
unidades tradicionales de acuerdo al pedido. El tendero concede
crédito a sus clientes y es habitual ver que muchos
vecinos tienen "cuenta corriente" en la tienda.

Lógicamente las tiendas también tienen
factores negativos entre los que hay dos más
sobresalientes: en primer lugar, que los tenderos venden con
precios altos; y en segundo lugar, que en la mayoría de
las tiendas no se encuentra la totalidad de los productos de la
canasta familiar. A estos dos les sumamos que el manejo y
conservación de los productos es inadecuado y en muchos
casos no se cumplen normas higiénicas y
sanitarias.

CUADRO No. 8

LOCALIZACION DE TIENDAS EN CALI POR
SECTORES URBANOS AÑO 1986

FUENTE: CAVASA. Con base en datos del registro
del impuesto de industria y comercio de la Secretaría de
Hacienda.

*) Se refiere a la sectorización que utiliza
Planeación Municipal.

**) Todos los pequeños negocios incluidos
también los que no pertenecen a la distribución de
alimentos.

Por supuesto todas las tiendas no son iguales y por ello
un análisis sobre este canal detallista debe realizarse
con previa clasificación de los negocios. En Cali por
ejemplo, los estudios han agrupado las tiendas en cuatro o cinco
clases teniendo en cuenta factores como: tamaño,
área del local, diversidad de productos o surtido,
dotación de muebles y equipos, administración,
capacidad de bodega, capacidad financiera, entre
otros.

Algunos tenderos son más eficientes que otros en
cumplimiento de su función social. Los factores que
inciden en la baja eficiencia, además del poco capital y
las fallas administrativas, son los que se relacionan con el
suministro de mercancías o abastecimiento.

La falta de capital les obliga a recurrir al
crédito del proveedor (un mayorista en la mayoría
de productos),quien les vende a precios altos, les ata para que
siempre le compren él y les condiciona la venta de los
productos de primera necesidad a la compra de otros productos a
baja rotación, con lo cual el tendero tiene que mantener
existencia de productos que vende con lentitud (congelado
capital) para poder adquirir los de alta rotación; con
ello, se ve obligado a elevar los precios de los artículos
de mayor demanda para compensar los que no rotan.

El tendero no encuentran en el mismo sitio de
abastecimiento todos los artículos que compra,
viéndose obligado a realizar varios desplazamientos que le
perjudican por el tiempo que tiene que emplear en ellos; esto va
en detrimento de los horarios de atención al
público, además que elevan los costos por los
múltiples transportes que debe pagar.

El transporte se constituye en un problema porque a
veces no lo consigue oportunamente; los costos son elevados
porque los volúmenes que compra son bajos respecto a la
capacidad de los vehículos que utilizan, de modo que un
bajo volumen de carga tiene que pagar la totalidad del
flete.

Los sitios de abastecimiento son lejanos para la gran
mayoría de tenderos que implica dedicarle mucho tiempo a
la tarea de compras. El porcentaje de productos que reciben a
domicilio es bajo frente a las necesidades, además que a
domicilio compran, excepto unos pocos, principalmente productos
no esenciales de la canasta familiar y los de baja
rotación.

Además de los anteriores problemas en el
abastecimiento, se suman los ya conocidos de calidad,
pérdida física, etc., que hacen más
difícil el desarrollo del tendero.

Ante todas estas dificultades y en vista de la
importancia que tiene este agente de la comercialización,
se ha reconocido la necesidad de crear mecanismos para ayudarle a
mejorar sus condiciones. La importancia del conjunto de tenderos
como canal detallista, se mide por la cobertura de su servicio,
por el tipo social del consumidor que atiende y por la clase de
servicios que ofrece al público.

En 1984 un estudio realizado por la Oficina de
Planeación de Cavasa, encontró que los tenderos
distribuyen al detal, el volumen de alimentos equivalente al
consumo del 55% de la población de Cali, volumen
éste conformado por artículos integrantes de la
canasta familiar de estratos bajos principalmente. O sea que en
Cali durante ese año, los tenderos manejaron los alimentos
equivalentes al consumo de aproximadamente 800 mil personas, la
mayoría de ellos pertenecientes a los estratos bajo-bajo,
bajo y medio-bajo y con menor proporción en los estratos
medio y medio-alto, según se puede deducir de la
localización y densidad de las tiendas por sectores
urbanos.

Existen muchos habitantes en los estratos más
bajos de la población, principalmente quienes laboran en
el sector informal de la economía (desempleados,
subempleados, desempleados disfrazados, etc.), que
obligatoriamente tienen que recurrir al tendero como canal de
abastecimiento. Estas son personas que reciben el ingreso a
diario, que no tienen ingresos fijos, que sus horarios de trabajo
son extensos (salen de su resistencia en las horas de la
madrugada y regresan en horas de avanzadas de la noche), no
poseen equipo doméstico de frío, de modo que tienen
que someterse a comprar a diario los alimentos en un lugar que
esté ubicado cerca de su residencia y a una hora en que
otros comercios están cerrados. Esta es una
población que compra con unidades de transacción
muy pequeñas de acuerdo a sus recursos (por ejemplo
¼ de libra, ½ frasco, etc.) y por ello es la que
paga los precios más altos por los artículos de
primera necesidad; es la más pobre y la que constituye la
principal demanda del canal de distribución que llamamos
tenderos.

Los tenderos en su mayoría no son concientes de
su función social y sólo se consideran como unos
pequeños negociantes que tratan de lograr los mejores
resultados recurriendo a las acciones que están a su
alcance; solamente unos pocos ven su importancia en el campo de
la distribución de alimentos, principalmente los que
están localizados en sectores urbanos donde no hay
abastecimiento por otro canal y a fuerza de su demanda se han
dedicado a esta especialidad. Otros están perdiendo su
vocación se agentes de la comercialización de
alimentos y se están convirtiendo paulatinamente en
tienda-bar, porque la venta de licor es más rentable y por
las dificultades para manejar el negocio en el campo de los
alimentos. Por supuesto este fenómeno es de negativos
efectos sociales y por lo tanto no debe estimularse.

Es necesario destacar el grupo de tenderos que se ha
especializado en la comercialización de alimentos y
conviene promover acciones tendientes a ayudar a mejorar sus
condiciones. Entre los mecanismos ideados para este fin
están: la proveeduría de tenderos y las formas
asociativas (como las uniones de compra, las cadenas voluntarias,
las cooperativas, las asociaciones, etc.)

LA PROVEEDURIA DE TENDEROS

Ante la importancia de los tenderos en la
distribución urbana de alimentos y en vista de los
problemas que estos microempresarios afrontan, surge la
proveeduría de tenderos como un instrumento para promover
su eficiencia y desarrollo.

Haciendo un paréntesis recordemos que la
eficiencia se mide por la capacidad de cumplir su objeto social
que en este caso se relaciona con la respuesta a los
requerimientos del consumidor. Y sobre el desarrollo recordemos
que este es el resultado de un proceso donde ocurren cambios
cuantitativos y cualitativos que conducen a la elevación
del tamaño y al logro de características de
modernización, tecnificación y el más alto
nivel de vida.

En Colombia la proveeduría de tenderos
apareció como producto de un estudio realizado en Cali por
la Fundación para el Desarrollo Integral (FDI) a
petición del Comité de Alimentos de la
Cámara de Comercio de Cali. A partir de un análisis
de la problemática de la comercialización de
alimentos en los sectores populares de Cali, el estudio evidencia
la importancia de los tenderos y formula esta
recomendación.

La proveeduría de tenderos puede concebirse con
dos enfoques:

– Como un mecanismo para solucionar los problemas de
abastecimientos a los tenderos.

– Como un instrumento para promover el desarrollo de los
tenderos cobijando dos frentes de saber: el desarrollo individual
de cada uno como empresa, y simultáneamente, el desarrollo
del conjunto de tenderos como sistema de distribución
urbana de alimentos o sea el perfeccionamiento del
canal.

Inicialmente se consideraron tres alternativas para
conformar el modelo operativo de la
proveeduría:

a) Un ente comercial que compra a los productores y
procesadores y vende a los tenderos afilados.

b) Un sistema coordinador de pedidos y despachos, en el
que la proveeduría es un puente entre los productores y
procesadores, por un lado, y tenderos por el otro, además
de ser el ente manejador del sistema de transporte.

c) Un punto de convergencia de oferta y demanda, de modo
que en un espacio localizado adecuadamente dentro de la ciudad,
se concentran productores y procesadores para que vengan
directamente a los tenderos que acuden a dicho lugar a realizar
sus compras.

Con la alternativa a) se puede eliminar muchos
intermediarios y el tendero puede comprar con precios bajos;
puede adquirir la mercancía sin condicionamientos;
encuentra todo lo que necesita en el mismo lugar o por lo menos
los principales productos; puede recibir crédito; puede
encontrar servicio de transporte organizado y económico;
puede recibir otros servicios complementarios para su desarrollo,
entre otras ventajas. Entre los factores negativos están:
se requiere alta inversión tanto para activos fijos como
para capital de trabajo; el manejo, la administración y
los controles son complejos e implican alto costo de
funcionamiento; el riesgo de pérdida de productos es alto;
y el manejo de los productos perecederos vegetales es muy
difícil. Esta alternativa fue descartada principalmente
por la carencia de recursos para el financiamiento.

Con la alternativa b) se logra venta directa sin
intermediarios y con ellos precios más bajos; entrega a
domicilio, compra libre, consecución de todos los
productos, crédito y abastecimiento oportuno. Pero se
descartó por varias razones: se requiere perfecta
sincronización de todo el sistema para lo cual es
necesario disponer de modernos equipos de comunicación, de
procesamientos electrónicos, de perfección en la
organización del transporte, etc. El abastecimiento de
perecederos es muy difícil, pero ante todo, ni
productores, ni procesadores y mucho menos tenderos, están
preparados para vincularse a un sistema de está
naturaleza. Se consideró que es un mecanismo ideal que
puede lograrse después de varios años. Su
funcionamiento consiste en que el tendero presenta su pedido a la
proveeduría, ésta hace las solicitudes a los
vendedores, organiza los despachos y entrega por rutas y
sectores. Los tenderos pagan a la proveeduría y
ésta a los vendedores.

El comité de Alimentos entregó su
iniciativa simplemente delineada y consignada en un estudio de
viabilidad, a Corporación de Abastecimientos del Valle del
Cauca S.A. que profundizo en los estudios, evaluó la
factibilidad y diseño el modelo definitivo que se
sintetiza en la siguiente forma:

DEFINICION: La proveeduría de tenderos es un
centro que concentra los servicios de abastecimiento, transporte,
asesoría técnica, capacitación,
crédito, servicio social y otros, para promover el
desarrollo de los tenderos en las instancias individual y
conjunta y conformar un sistema de distribución urbana de
alimentos.

OPERACIÓN: Concentra en espacios cerrados,
localizados según la distribución y
localización de tenderos en la ciudad, a los vendedores
que atienden en un horario de acuerdo con las necesidades del
tendero. Aquí acuden los afiliados a realizar sus compras
las cuales pueden hacer sin condicionamiento. La
proveeduría organiza un servicio de transporte utilizando
el mecanismo de afiliación de vehículos y
distribuyendo entre los afiliados equitativamente la carga,
estando de por medio una tarifa justa. Los precios de venta no
son libres sino fijados por la proveeduría con criterios
de racionalidad y de modo que sean los más bajos de la
cuidad lo cual se puede lograr por la sustitución de
intermediarios.

VENDEDORES: Son prioritariamente productores,
procesadores y distribuidores. En el caso de los perecederos
vegetales, la vinculación de los productores sólo
puede realizarse a través de formas asociativas si
éstos son pequeños; pues productores
pequeños individuales no tienen condiciones participar por
la dificultad de armonizar las variables intrinsecas del flujo de
estas dos etapas (producción y detallista). Si debido a la
localización de las zonas de producción o porque en
ellas no existen formas asociativas no es posible integrar a los
productores, será necesario entonces la vinculación
de comerciantes mayoristas que deben ser de gran capacidad para
que puedan someterse a los precios autorizados. En el caso de los
procesados, si en la ciudad no existen plantas de procesamiento y
el producto es básico en el consumo, es necesario recurrir
a un distribuidor.

REQUISITOS DEL ABASTECIMIENTO: La oferta de productos en
la proveeduría debe cumplir los siguientes requisitos para
que sea una proveeduría eficiente: todos los días
debe haber disponibilidad de todos los productos que necesita el
tendero y en cantidades suficientes. Principalmente se refiere a
la totalidad de productos de la canasta familiar (Hortalizas,
frutas, cárnicos, lácteos, avícolas, granos,
procesados y manufacturados). Los precios deben ser los
más bajos de la ciudad (no es imprescindible por ejemplo
la participación de un procesador si existe un comerciante
que puede vender a los más bajos precios de la localidad).
La calidad debe ser muy buena lo mismo que el cumplimiento de las
normas higiénicas y sanitarias. El tendero debe tener
completa libertad para comprar el producto que quiere y en la
cantidad que necesita. El peso y las medidas de las unidades
comerciales deben ser exactos. Las unidades de transacción
deben ser flexibles a las necesidades del tendero.

OTROS SERVICIOS: El principal servicio complementario es
el crédito; sin éste la proveeduría pierde
importancia porque es la razón fundamental de la
dependencia con el mayorista tradicional. Se puede recurrir a dos
sistemas principalmente: uno es el crédito de fomento
concedido por instituciones como Corfas, Financiacoop, etc. Otro
es el crédito concedido por los mismos comerciantes o
vendedores siempre y cuando se realice con base a un reglamento y
bajo la supervisión de la administración de la
proveeduría.

La capacitación es otro de los servicios
importantes. En el modelo que estamos describiendo, se capacita
al tendero en: contabilidad, administración, mercadeo,
manejo y conservación de alimentos, ventas de mostrador y
relaciones interpersonales. La capacitación se brinda a
través de una institución especializada como el
Sena, pero también puede ser impartida por la misma
proveeduría.

Asesoria o asistencia técnica es el segundo
servicio más importante entre los complementarios. Lo debe
brindar la misma administración de la proveeduría y
en las mismas materias en que se brinda la capacitación,
haciendo énfasis en el área financiera y manejo de
los créditos. Cavasa en su proveeduría tiene un
grupo especializado en asesoria formado a nivel académico
intermedio, que brinda este servicio y además se
constituye en motor y promotor del proceso de desarrollo de los
tenderos. Este equipo humano y su trabajo, es vital en la
proveeduría porque gran parte del éxito de este
sistema depende de los resultados del trabajo de asesoría:
de aquí depende el buen manejo del crédito, la
motivación del tendero, el desarrollo individual, la
vinculación estrecha con la proveeduría y el buen
uso de sus servicios.

La previsión social o los servicios de asistencia
social es un complemento importante en la proveeduría.
Como trabajadores independientes y por su escaso capital, una de
las mayores necesidades es el servicio de salud; igualmente el
servicio de recreación y otros que el tendero puede lograr
en la proveeduría si ésta realiza las gestiones
ante las instituciones publicas o privadas (ISS, Comfamiliar,
Fundaciones, etc.) o si directamente la proveeduría lo
ofrece.

A grandes rasgos en los renglones anteriores se describe
el proyecto que elaboró la Oficina de Planeación de
Cavasa en el año 1983 y puso en marcha a mediados de 1984.
Pero en la práctica los resultados no han sido acordes con
el diseño del modelo teórico que acabamos de
describir. A principios de 1987 la situación se presentaba
diferente.

La vinculación de productores de perecederos
vegetales no se logró porque las formulas asociativas u
organizaciones que están al alcance, no tiene la
preparación necesaria; son pocas las que existen y las que
hay no tienen la suficiente madurez empresarial ni capacidad
comercial para sostener la continuidad necesaria, y los
productores individuales no han podido cumplir porque no pueden
garantizar la permanencia. Cavasa solicitó al DRI, a
Cecora, al Departamento del Valle, a la CVC, al Departamento del
Cauca y a otras entidades que laboran en la producción
para que impulsaran la vinculación de los productores a la
proveeduría, pero los resultados no fueron
favorables.

La participación de procesadores no había
sido posible a pensar que en Cali existen varias empresas de
productos importantes (gasas y aceites, pastas, harinas, jabones,
azúcar, café, lácteos, entre otras). Por
distintas razones las empresas no se habían vinculado.
Entre éstas encontramos las siguientes razones más
significativas: las empresas ya tienen establecidos los sistemas
de comercialización desde varios años atrás
y no acceden con facilidad a los cambios, sobre todo cuando son
novedosos y no presentan experiencias anteriores; los directores
de mercadeo de las empresas se circunscriben a las teorías
ortodoxas del marketing y son escépticos ante nuevos
sistemas, tal vez por que su formación académica no
los incluyeron y ellos se limitan simplemente a practicar lo que
les enseñaron en las aulas; las empresas multinacionales
establecen sistemas de mercado con base en las pautas trazadas
por la casa matriz, que diseña los sistemas acordes a las
condiciones de los países desarrollados y los impone
aquí aunque las condiciones del mercado de estos
países sean diferentes; en los primeros días los
volúmenes de venta en la proveeduría no son
atractivos y esto desanimó a las empresas. O sea que por
uno u otro motivo las empresas procesadoras han preferido
continuar con los sistemas de mercadeo ya conocidos y
tradicionales, que implican altos gastos de ventas y alto costo
social para el país, en lugar de adoptar esquemas
sencillos y acordes con la realidad del subdesarrollo
colombiano.

El crédito institucional no ha sido posible por
cuanto las normas y requisitos de las entidades que brindan este
servicio, son muy difíciles de cumplir por parte de los
interesados; pues en las condiciones actuales de los tenderos es
complicado cumplir con las exigencias de los trámites que
las entidades han establecido desconociendo la realidad presente.
Esto obliga a realizar un proceso de acondicionamiento de los
tenderos a las exigencias de los requisitos o a la
modificación de las normas ajustándolas a las
circunstancias existentes.

El modelo que se adoptó en 1983 para la
proveeduría de tenderos de Cali se relaciona en algunos
aspectos con el sistema de "Venta al por mayor con pago al
recoger la mercancía" que existe en Europa, según
lo anota Hardy: "Los pequeños detallistas han sido siempre
un problema para el fabricante, y desde luego, también
para el mayorista. Servirles resulta oneroso, ya que por lo
regular venden cantidades relativamente pequeñas de las
distintas marcas que retienen. El sistema de pago al recoger
mercancía salva en gran parte la dificultad, ya que
conduce al detallista a un almacén central donde adquiere
sus suministros en una forma muy parecida a la qué una ama
de casa en un supermercado. El detallista obtiene la ventaja de
menores costos por parte del mayorista; tiene que transportar las
mercancías que adquiere, pero este costo siempre le
resulta menor al utilizar para ello algún vehículo
que posee con otros fines…"[26]

LAS FORMAS ASOCIATIVAS

Otro de los instrumentos útiles para ayudar al
tendero son las formas asociativas entre las que encontramos las
uniones de compra, las cadenas voluntarias, las cooperativas y
las asociaciones.

Las uniones de compra son formas asociativas que se
constituyen para obtener ventajas de las compras en grandes
volúmenes. Consiste en que un grupo de tenderos se
organiza mediante un reglamento o estatuto y una
administración sencilla, para efectuar las compras en
forma conjunta. La unión tiene plena libertad para
adquirir sus productos en cualquier parte donde logre las mayores
ventajas.

Las cadenas voluntarias se asemejan a los grupos de
compra patrocinados por minoristas que existen en Europa. "Existe
en Europa un movimiento propuesto por grupos de minoristas, por
el que se establece un centro de compras en común, a fin
de obtener las ventajas propias de las compras en gran
escala"[27]. Cadenas voluntarias existen en
México, Brasil, Argentina y otros países. Consisten
en que se reúnen en un grupo organizado un número
de tenderos para solucionar su problema de abastecimiento en
forma conjunta. Este grupo se integra voluntariamente o se
encadena, a uno o varios comerciantes mayoristas y mutuamente se
comprometen: el grupo de tenderos todas las veces realiza la
compra conjunta en una sola operación y a la misma persona
con quien se ha "encadenado" a cambio de alguna ventaja en el
precio o el plazo de pago. Con ello, además de conseguir
las ventajas de las compras en escala, obtienen la ventaja que el
abastecedor les brinda para la fidelidad en la compra.

Estos mecanismos no han arrojado los resultados
esperados por diversos motivos. Uno de ellos, porque el
sentimiento individualista propio de la idiosincrasia colombiana
ha sido un obstáculo para alcanzar los objetivos y lograr
el grado de organización, confianza en los demás y
moralidad comercial, necesarios para el éxito.
Además, los errores administrativos y operativos cometidos
en los primeros ensayos han dejado malas experiencias que crean
miedo a nuevos intentos.

Por otro lado, las formas asociativas son instrumentos
que ayudan a solucionar el problema de abastecimiento y con ello
a mejorar las condiciones del tendero; pero no son mecanismos que
faciliten el desarrollo del conjunto hasta lograr la
conformación de un sistema de distribución urbana.
Por eso creemos que la proveeduría tiene mayor alcance,
porque además de solucionar el problema de abastecimiento
y de promover el desarrollo en dos frentes (individual y
colectivo), no se encuentra frente al obstáculo del
individualismo ya que los servicios y sus efectos se pueden logar
en forma aislada para cada tendero, de acuerdo a su
mentalidad.

C) LOS SUPERMERCADO DE AUTO SERVICIO

Este canal de distribución urbana de alimento
apareció en Colombia en el decenio de los cincuenta. Es el
más moderno y tecnificado medio para abastecer la
población urbana. Se estableció por
imitación a los países desarrollados y por esa
razón sólo un porcentaje bajo de la
población recibe sus beneficios, justamente la
fracción e la comunidad cuyo nivel de vida es similar al
de los países donde se creó: la de más alto
nivel e ingresos.

El rasgo predominante es la despersonalización
del abastecimiento al consumidor, quien requiere de relaciones
interpersonales para efectuar sus compras. Es factor relevante la
exhibición de los productos y con frecuencia opera la
decisión de compra por impulso.

Los servicios al público son una
característica positiva en este canal; aquí el
consumidor encuentra todos los productos de la canasta familiar;
puede hacer sus compras con comodidad; no requiere de esfuerzo
físico para cargar; hay espacios amplios y funcionales;
los productos son seleccionados e higiénicamente
manejados; los perecederos son mantenidos y exhibidos con
temperatura y humedad adecuadas; el comprador puede escoger
libremente lo que necesita y en las cantidades que requiere; el
empacado se puede hacer higiénica y
funcionalmente.

Entre los aspectos negativos podemos incluir solo dos:
los precios altos por un lado, y la dificultad (aunque no
imposibilidad) para integrar al consumidor al proceso de
distribución. La integración del consumidor al
proceso entendida como el establecimiento de sistemas de
comercialización que permitan la educación, la
orientación, la racionalizacion de las compras, la
creación de formas asociativas, etc.

Este es un medio apto para la promoción de
productos, por la posibilidad de manipular la conducta del
consumidor de hacer tomar la decisión de compra por
impulso. Por eso se observa a menudo campañas de
lanzamiento y promoción utilizando las distintas
técnicas del marketing como las pruebas de
degustación, los ayudantes de ventas, las impulsadotas,
etc.

Los servicios comerciales que ofrecen este canal
armonizan plenamente con los intereses de toda la comunidad
independiente del estrato social, por cuanto toda la
población tiene el derecho al abastecimiento moderno y
tecnificado; pero las altas inversiones para montaje y los costos
de estos mismos servicios lo dificultan. Por eso la cobertura es
limitada y solo se brinda en los estratos de ingresos altos y
medios-altos. Si se quiere llevar a otros estratos, se requieren
otras formas de organización empresarial que lo permitan,
pues los requerimientos de inversión implican ya sea
organización empresarial de tipo capitalista, o el
desarrollo de un proceso que permita el montaje con formas
empresariales de carácter popular. Por ahora, solo las
cajas de compensación familiar están llevando los
autoservicios tecnificados a los sectores de estratos medios,
dando posibilidad a mayor población de obtener beneficio
de la modernización. Los intentos de hacerlo por parte de
particulares solo ha permitido llevar parcialmente a dichos
estratos los servicios comerciales inherentes a este canal de
distribución detallista.

D) LOS MERCADOS MOVILES

Este es un canal de creación reciente en
Colombia. Apareció en la ciudad de Cali el 5 de septiembre
de 1981 como recomendación del mismo estudio realizado por
la FDI. En este trabajo se fijaron unas pautas generales y se le
entrego la responsabilidad a Cavasa para su implantación.
Esta entidad profundiza el análisis, examina la viabilidad
y elabora un modelo teórico después de varios meses
de experiencias y evaluaciones. La forma de presentación
de los mercados móviles se remonta varios siglos
atrás, a los mercados de plaza pública; pero en su
contenido los caracteres son propios. La iniciativa para la
ciudad de Cali surgió a partir de eventos similares que se
realizan en la ciudad de Ámsterdam Holanda.

El modelo teórico que diseño Cavasa se
puede sintetizar en la siguiente forma:

En primer lugar es preciso tener en cuenta que los
mercados móviles son el único canal detallista que
está constituido como un sistema de
comercialización urbana. O sea que la actividad comercial
no es anarquizada sino que obedece a principios organizativos que
se deben cumplir obligatoriamente por las partes
participantes.

Los objetivos de este canal son:

• Llenar los vacíos en materia de
  abastecimiento que se presentan en la ciudad. Es decir en los
  sectores o barrios que no tengan adecuado abastecimiento a
  través de un canal fijo, pueden ser atendidos por un
  mercado móvil transitoriamente, hasta tanto se
  desarrolle otro canal con mejores servicios.

• Llevar los productos cerca del consumidor, para
  disminuirle los desplazamientos y el tiempo en la actividad
  de compra.

• Vender los alimentos a precios más bajos que
  otro canal comercial.

• Controlar la especulación mediante la
  regulación de los precios.

• Aumentar el aprovechamiento de los espacios
  públicos y evitar que se generen polos de tendencia de
  uso de suelo inconformes con el uso residencial.

• Modificar los hábitos de compra del
  consumidor estableciendo la frecuencia semanal y evitando las
  compras por impulso.

El sistema consiste en conformar un grupo de
comerciantes mayoristas, distribuidores y procesadores, cada uno
especializado en un producto o un conjunto de productos afines,
que ofrece la totalidad de la canasta familiar,
instalándose semanalmente en un espacio público
(vía, parque, el campo deportivo, etc.) en un horario
conveniente para compradores y vendedores.

Los principales servicios que este canal ofrece son:
precios bajos, cercanía (la localización se realiza
previo un estudio), horarios desde tempranas horas de modo que
pueden asistir quienes laboran en horario normal, control de
calidad e higiene, control de pesas y medidas, atención de
quejas reclamos y orientación al consumidor.

La principal característica son los precios bajos
lo cual se logra con el mecanismo de la vinculación de
procesadores, distribuidores y mayoristas.

El proceso de formación de los precios opera de
la siguiente manera:

PCM: Precio de compra del mayorista

CM: Costos del mayorista en operación
comercial

PVM: Precio de venta del mayorista

PCD: Precio de compra del detallista

CD: Gastos del detallista en operación
comercial

UM: Utilidad del mayorista

UD: Utilidad del detallista

PF: Precio que paga el consumidor final

PVM = PCD

FORMACION DEL PF EN UN CANAL TRADICIONAL
(PFt):

PFt = PCM + CM + UM + CD + UD

FORMACION DEL PF EN UN MERCADO MOVIL (PFm)

PFm = PCM + CM + UM + CD

Entonces: PFt = PFm + UD

O sea que: PFt > PFm

Y: UD = Beneficio del consumidor

Aquí vemos que el consumidor final obtiene como
beneficio la utilidad del comerciante detallista (UD) de un canal
tradicional, la cual está representada en el menor precio.
Por eso es requisito imprescindible que los vendedores u oferta
en este canal sean comerciantes mayoristas o distribuidores y en
ningún caso comerciantes detallistas.

El mercado móvil cuenta con todos los servicios
de control: delegado de salud pública, delegado de la
oficina de control de pesas y medidas y un supervisor de la
administración que controla la calidad y el cumplimiento
de las normas disciplinarias y operativas. Como sistema que es,
este canal tiene un reglamento que normatiza sobre el
funcionamiento y la disciplina, el cual deben cumplir los
comerciantes. Este es tal vez el rasgo más importante y el
que crea la principal diferencia con los otros canales de
distribución urbana.

Tiene también, a diferencia de los otros canales,
una funcionaria adscrita a la administración que se
encarga de las relaciones publicas. Su finalidad es que el
consumidor no se encuentre desprotegido ante cualquier
inconformidad, queja o reclamo, además de brindar
orientación sobre localización, precios y calidades
de los productos.

Entre los aspectos negativos encontramos: Es un lugar
incómodo para comprar por cuanto no se realiza en un
espacio diseñado técnicamente y acondicionado para
tal fin, sino que es improvisado y por mucho que se adecuen las
instalaciones portátiles, no es posible lograr la
comodidad y funcionalidad deseada. Además el comprador
debe someterse a las inclemencias del tiempo ya sea por fuerte
sol o lluvia. El otro inconveniente es de carácter
sanitario y se presenta por la carencia de servicios
higiénicos y por las dificultades en el manejo de las
basuras.

La localización debe ser cuidadosamente definida
porque éste es útil principalmente para los
estratos medios que no dispongan de buen abastecimiento por medio
de otro canal; de o contrario no se justifica la
localización de un mercado móvil.

Un requisito para el éxito y la eficiencia de los
mercado móviles es que se realice mediante un programa de
integración institucional; porque se requieres servicios
complementarios y especializados que sólo pueden brindar
con calidad algunas instituciones oficiales. Es el caso de la
recolección de basuras, la vigilancia y seguridad, el
control sanitario y el control de pesas y medidas.

Con el transcurrir del tiempo los mercados
móviles como canal detallista se han desviado del modelo
teórico original. En algunas ciudades como Bogotá,
ni siquiera cuando se crearon se ciñeron al modero; en
otras como Cali, la fuerza de las circunstancias ha ocasionado
los desvíos.

Han aparecido entidades que organizan y administran
mercados móviles de cualquier manera; los comerciantes en
muchos casos no cumplen los requisitos para su
vinculación; la localización se hace con criterios
diferentes a los propuestos; la fijación de precios no
obedece a las pautas trazadas; el apoyo de la
Administración Municipal no se ofrece de acuerdo a los
requerimientos; la entidad oficial encargada de las basuras no
participa; los reglamentos no se hacen cumplir a cabalidad; los
mercados están invadidos de vendedores ambulantes,
además de otros detalles que hacen necesario una
revisión de su funcionamiento.

E) LOS MERCADOS CAMPESINOS

Este es un canal bastante imperfecto que existe desde
mucho tiempo atrás, al que se le atribuyen muchos
méritos en el campo de la comercialización de
alimentos, pero sus atributos no corresponden con su
fama.

Son eventos que pretenden llevar al productor a vender
directamente al consumidor. Se realizan periódicamente en
un lugar del centro urbano generalmente junto a una plaza de
mercado.

Lógicamente es muy difícil lograr la
armonización de las Variables Intrínsecas del Flujo
entre los extremos de la cadena. Por eso la eficiencia de los
mercados campesinos como canal detallista es mala. En este canal
se expenden principalmente frutas y verduras producidas en zonas
rurales cercanas a la ciudad, lo cual implica que no es posible
satisfacer el primer requisito del consumidor para medir el grado
de eficiencia, que consiste en ofrecer la totalidad de los
productos de la canasta familiar. El campesino no puede
permanecer en el punto de venta el tiempo suficiente para
acomodarse a las exigencias del consumidor ni puede garantizar la
continuidad en el suministro. Carecen de una
administración adecuada y de procedimientos para la
fijación de precios. Salvo algunos que los campesinos
procesan artesanalmente como el queso y la panela, la carencia de
productos procesados es total.

Lo que se ha observado en algunos casos de eventos que
se realizan con este nombre, es que aprovechando la imagen
comercial que poseen, los intermediarios acuden a ellos
presentándose como campesinos y lógicamente los
precios de estos no son los que los compradores
esperan.

F) LAS SUPERTIENDAS

Con este nombre se conoce la tercera de las
recomendaciones del ya citado estudio de la FDI sobre la
comercialización de alimentos en Cali. Igual que las otras
dos, dicho estudio simplemente delineó su
conformación sin entrar en detalles.

Haciendo un intento por definir las
características de este canal a partir de los objetivos
trazados en razón a que en la práctica no se
conocen casos desarrollados y con la necesaria experiencia,
podemos decir que la supertienda es un canal que conlleva un
estado más desarrollado de los mercados móviles y
por lo tanto en su contenido guarda mucha similitud.

Esto quiere decir que la Supertienda consiste en
organizar un grupo de productores, procesadores, distribuidores y
mayoristas, especializado cada uno en su producto o grupo de
productos afines, a quienes se les asigna un puesto de venta
dentro de una edificación localizada en un sector urbano
de uso residencial. Además de los productos de la canasta
familiar, en la Supertienda se expenden medicamentos y otros
artículos de consumo masivo.

Igual que en los mercados móviles y a diferencia
de las plazas de mercado, la vinculación de los
comerciantes no se realiza mediante algún tipo de contrato
sino por afiliación y sometimiento a un reglamento. El
número de puestos de venta por producto es limitado, a
diferencia de los mercados móviles que se pueden
incrementar o disminuir según el comportamiento de la
demanda. Desde luego es necesario que sean muy pocos los
vendedores por producto para efecto de que los volúmenes
de venta permitan mantener precios bajos.

Igual que los mercados móviles, los precios, la
calidad, las pesas y medidas son controlados por las entidades
oficiales y la administración. Tiene un reglamento interno
obligatorio para comerciantes y compradores y por lo tanto un
régimen disciplinario que facilite el orden y la
racionalidad.

Sobre los horarios de servicio al público y el
número de días que opera no existe precisiones
aún, pero éstos son los factores delicados en este
canal por el riesgo que se corre en materia de deterioro del
sector urbano circundante como ocurre en las plazas de mercado.
Se considera que no debe funcionar más de dos días
a la semana ni más de medio día abierto al
público.

Las supertiendas tienen también los servicios de
una relacionista para atender a los consumidores y en la
administración pueden participar representantes de los
consumidores, a través de comités
asesores.

G) LOS MERCADOS ESTANDAR EMPACADOS

Este es un canal por el cual la entidad organizadora y
administradora empaca un determinado número de productos
en cantidades fijas para todos los paquetes y los venden a igual
precio. Las cantidades de producto incluidas en cada paquete
pueden ser para el consumo de uno o varios días de una
familia de tamaño promedio.

La entrega de estos mercados puede ser a domicilio
atendiendo el pedido o puede ser llevándolos a puntos
cercanos del consumidor donde la gente acude a comprar (por
ejemplo se ubica un vehículo en una esquina de un
barrio).

La filosofía de este canal es la de suministrar
al consumidor un paquete de productos de modo que en conjunto el
costo le sea más favorable. Esto se logra porque la
entidad administradora compra en volumen aprovechando los
rendimientos de escala. Por eso es un servicio recomendable para
las familias de estratos bajos.

Han existido en distintas épocas organizados por
varias entidades. Algunos de los conocidos se les han llamado:
"la bolsa económica", "supermercado radial", "supermercado
de televisión", "mercadiario" y en ellos han participado
entidades como Idema, Corabastos, Cavasa, fundaciones privadas
entre otras.

Como canal detallistas lógicamente es muy
ineficiente porque no corresponde a muchos de los intereses del
consumidor como: el número de artículos que
incluye, la posibilidad de escoger, la hora y el día de
compra, la calidad, etc. Pero concede la posibilidad de comprar
más barato y sobre todo, recibirlo a domicilio o muy cerca
de su casa.

H) LOS FURGONES TIENDA

Esta es una tienda móvil. Consiste en que un
vehículo de carga (furgón) se utiliza para llevar
productos a lugares cercaos al consumidor. Se asemeja a las
tiendas en lo positivo porque se puede ubicar en cualquier lugar
cercano del consumidor y en lo negativo en que no ofrece la
totalidad de productos de la canasta familiar. También
existe la posiblidad de que el comprador lleve solo los productos
que desea (entre los disponibles) y en las cantidades que
necesita.

El servicio más conocido dentro de este canal es
el que desde hace varios años ha prestado el Instituto de
Mercadeo Agropecuario (IDEMA). No es común ver este
servicio prestado por entidades de derecho privado aunque algunas
cajas de compensación familiar han hecho ensayos en este
sentido. Se recomienda para atender sectores urbanos de estratos
bajos que no dispongan de canales alternos.

9.4. SISTEMAS DE COMERCIALIZACION

El termino "sistema" corresponde a un concepto que
estamos introduciendo para señalar los mecanismos que
permiten lograr el ordenamiento y la racionalidad de los procesos
comerciales.

Tradicionalmente el término se ha utilizado para
hacer referencia a los procesos comunes; pero dados la
anarquía y el desorden reinante en la
comercialización de alimentos y el significado que tiene
la palabra, no es razonable utilizarlo indiscriminadamente. El
diccionario Larousse anota, por ejemplo, que sistema es "una
combinación de partes reunidas para obtener un resultado o
formar un conjunto" o también dice: "conjunto de unidades
fijadas para poder expresar las medidas principales de manera
sencilla y racional". Es decir, en términos elementales y
generales, sistema lleva implícito un principio de orden
que en el caso de la comercialización va contrapuesto a la
situación que actualmente existe.

En el caso nuestro, definimos sistema de la siguiente
manera:

SISTEMA: Conjunto ordenado de elementos, normas y
procedimientos que ocurren en una función para lograr un
determinado fin.

SISTEMA DE COMERCIALIZACION: Conjunto ordenado de
vendedores y compradores que concurren con base en normas y
reglas preestablecidas y disponiendo de los servicios
complementarios, en la realización de operaciones de
compraventa bajo testimonio o la veeduría de un organismo
o institución administradora del proceso.

El concepto de sistema para las operaciones comerciales
de compraventa de alimentos encierra dos elementos
indispensables: por un lado la existencia de reglas de juego
establecidas con anterioridad a la transacción y conocidas
perfectamente por las partes; y por otro lado, la presencia de un
juez o testigo que garantice el cumplimiento de las normas por
las dos partes.

En tales circunstancias, en un sistema de
comercialización no puede haber improvisación.
Deben ser establecidas con anterioridad: cuál es el objeto
de la transacción con todos sus detalles sobre calidad,
presentación, unidad de transacción,
especificaciones, empaques, medidas, tamaños, colores,
sabores, etc. Cuál es el lugar de entrega, la hora de
entrega, la persona que entrega y recibe, etc. Pero lo más
importante sobre las reglas preestablecidas es la manera o
procedimiento para fijar el precio. En algunos productos es
posible determinar el precio con anterioridad; pero en otros como
los perecederos vegetales (frutas y hortalizas), no es posible
fijarlo con anticipación; entonces, es necesario
determinar el procedimiento para fijarlo; es decir, definir con
claridad los criterios, puntos de referencia, responsable, etc.
del mecanismo objetivo que se aplicará para su
determinación, el cual debe ser libre y concientemente
aceptado por las partes de la negociación.

Según estos conceptos generales, existen
distintos tipos de sistemas, todos válidos para ordenar y
racionalizar los procesos comerciales. Los sistemas más
comunes, aplicables y útiles son los que se implantan en
cumplimiento de una función o en el enlace de
éstos. Existen sistemas para realizar función de
acopio, sistemas para realizar la función mayorista,
sistemas para realizar la función mayorista y otro tipo de
sistemas más útiles para enlazar o concatenar los
anteriores; por ejemplo un sistema para ligar la función
de acopio con la función mayorista o un sistema para ligar
la función mayorista con la detallista.

El alcance de los sistemas es muy importante y por ello
éstos son el objetivo para la superestructura de
distribución. Corregir o establecer una estructura de
distribución de alimentos eficaz se puede lograr mediante
la creación de sistemas.

En la función de acopio pueden crearse sistemas
mediante las formas asociativas de productores o utilizando los
centros de acopio. En la función mayorista pueden
establecerse sistemas creando canales mayoristas a partir de
formas asociativas de productores o formas asociativas de
detallistas. En la función detallista se pueden lograr
sistemas en los canales detallista según el caso; los
mercados móviles en sí mismos son un sistema, la
proveeduría de tenderos es un instrumento que permite
hacer de los tenderos un sistema, las supertiendas son
también un sistema y las plazas de mercado pueden
convertirse en sistemas con voluntad política de quienes
manejan el Estado a nivel municipal.

Un caso de sistemas de enlace es el de los convenios
comerciales entre organizaciones de detallistas. Con estos
sistemas de enlace se pueden neutralizar el efecto de ruptura en
el flujo y su consecuencia en el número de intermediarios
o agentes que se introducen en el proceso.

Los sistemas de comercialización necesitan de un
organismo o entidad que se encargue de su creación,
montaje, administración y manejo. Es decir, por sí
solos los procesos de comercialización no se ordenan y
racionalizan. Además el carácter mismo de sistema
implica la presencia de un ente que garantice su cumplimiento y
el sometimiento de las partes a cumplir con las reglas de juego
establecidas que en algunos casos como los mercados
móviles, son reglamentos de funcionamiento.

CAPITULO X:

Precios y
calidad

La importancia de estos dos aspectos inherentes a la
comercialización de alimentos merece que los observemos
por aparte y que realicemos un examen a la situación que
nos permita identificar los rasgos característicos
predominantes, que como lo dijimos entre los propósitos de
este libro, se refieren a las tendencias generales sin entrar en
el detalle de casos particulares.

10.1. LOS PRECIOS

Los precios son, en medio de todo ese complejo mundo de
la comercialización de alimentos, el elemento más
importante. Es apenas lógico: las economías
capitalistas, a diferencia de las planificadas, poseen un sistema
que funciona mediante las leyes del mercado y siempre que se
confrontan oferta y demanda surge el precio como artificio
vincular y germen del criterio para la toma de
decisiones.

En este sistema económico no es correcto hablar
de "control de precios" como suele decirse cuando las alzas en la
canasta familiar producen incomodidades. Aquí ni el Estado
ni cualquier ente puede ejercer control sobre los precios, si
utilizamos el término "control" como un mecanismo para
fijar los precios del mercado. Lo que las autoridades pueden
hacer es controlar la especulación y velar porque los
procesos de fijación de precios sean racionales; es decir
que haya equidad en los precios y que correspondan a realidades
económicas y no ha voluntades o caprichos de seres
humanos.

Los precios están presentes en todo el proceso de
distribución y son el factor determinante de los actos
comerciales. Quien conoce la información de precios tiene
"la sartén por el mango" en los negocios de los productos
de consumo en estado natural. Los precios deciden sobre el
sentido de los flujos porque siempre los productos son conducidos
hacia donde se pueda vender a precios más altos; y son un
factor decisivo en el éxito de los sistemas de
comercialización en cualquiera de las funciones donde se
apliquen.

Los precios de los productos en estado natural se forman
en los mercados mayoristas. Esta información se convierte
en la herramienta que permite a los intermediarios acudir a las
zonas productoras y logar beneficios económicos en las
negociaciones; la desventaja del productor campesino frente al
comerciante se genera porque éste posee la
información de precios y aquel no. De ahí surge un
hecho que se ha observado en el ámbito del sector
agropecuario consistente en atribuirle a la información de
precios bondades sobrenaturales para la solución de los
problemas campesinos; según dicen, la información
de precios es la panacea de la comercialización rural. Sin
embargo, la información de precios como solución al
problema del productor no tiene los alcances que se le asignan si
se aplica aisladamente o sea si no va acompañada de otro
conjunto de acciones institucionales coordinadas. La
información de precios no es una actividad principal en la
organización de la comercialización; ésta es
una actividad secundaria o complementaria aunque es absolutamente
necesaria para el éxito de las actividades. Es decir, no
es posible adelantar actividades de organización y
racionalización si no se cuenta con un eficiente sistema
de información de precios pero ésta por sí
solano es suficiente.

La incidencia de la información de precios en el
éxito de las operaciones comerciales y los sistemas de
comercialización se puede observar en los negocios de
perecederos vegetales donde se requiere agilidad para la toma de
decisiones de compra o venta por el poco tiempo de almacenamiento
que soportan los productos. Y en los sistemas tenemos los
ejemplos de los mercados móviles y la proveeduría
de tenderos en los cuales la información de precios
constituye un componente casi definitivo para su
éxito.

El principal servicio que ofrecen los mercados
móviles es el de precios bajos mediante un control a la
especulación. Estos precios son autorizados y los fija el
ente administrador. Para hacer esta labor el administrador
necesita de una veraz y oportuna información de
precios.

En la proveeduría de tenderos, que es otro de los
sistemas conocidos, ocurre lo mismo que en los mercados
móviles: el ente administrador debe autorizar los precios
y para ello necesita la información adecuada. En
éste es más importante todavía porque para
los tenderos el precio de compra es crucial y si la
proveeduría no ofrece los precios mas bajos el tendero se
va a comprar a otro lugar y el sistema fracasa.

De igual manera ocurriría si se pretendiera crear
un sistema en la función de acopio ya sea como punto de
compra o como mercado mayorista en origen. Un sistema como punto
de compra puede ser a través de una asociación de
productores, que debe estar plenamente informada sobre los
precios de los mercados terminales donde enviará el
producto.

Si es como mercado en origen, la entidad administradora
necesita la información para suministrarla a los
participantes y propiciar un mercado transparente.

Varias instituciones hacen esfuerzos para establecer
sistemas de información de precios. Está la que
internamente maneja el gremio de los cafeteros; la que mantiene
el Fondo DRI a través de Cecora, la que maneja Corabastos,
la de Cavasa, entre otras. Pero un denominador común tiene
y es que los alcances no han sido consecuentes con lo que se
espera de este servicio. La principal utilización que se
hace de la información de precios se relaciona más
con la estadística para analizar series históricas
y laborar estudios, que con el uso en la actividad propiamente
comercial. Por ello, podemos decir que todavía no se
logran los objetivos previstos para esta actividad y creemos que
solo se alcanzaran cuando exista un aparato institucional
adecuado a las necesidades del país para que éste
se encargue, entre sus funciones, del manejo de este servicio que
como ya se anotó, es fundamental para solucionar los
problemas estructurales que vive Colombia.

El manejo de la información de precios tampoco es
inocuo. Si se realiza escuetamente sin la complementación
debida con acciones de instauración de sistemas de
comercialización o de orientación, la
información puede ir en contra del público que se
pretende beneficiar. Por ejemplo, la información de
precios suministrada por televisión que muestra los
niveles de precios de los más importantes centros de
consumo sin distinguir calidades ni procedencias, puede crear
falsas expectativas en las zonas productoras y general tendencias
alcistas. Así lo vimos en el departamento de Nariño
y productos como la papa, la zanahoria y la remolacha cuando
allá se informaba el precio de la ciudad de Cali. En 1985
se presentaron algunos fenómenos anormales en
Túquerres, Ipiales y Pasto que repercutieron en el mercado
en Cali por una información de precios mal
manejada.

Además de los fines comerciales, la
información de precios es muy útil para los
estudios y análisis sobre problemas agropecuarios,
económicos o sociales. Los cuadros números 9 y 10
por ejemplo nos muestran cifras que informan sobre la
descomposición del precio final de algunos productos y con
ello evidenciamos la gravedad de la situación para el
productor y márgenes de utilidad que perciben algunos de
los agentes que participan en el proceso.

CUADRO No.9

CALI: DESCOMPOSICIÓN DEL PRECIO
DE ALGUNOS PERECEDEROS EN FEBRERO DE 1987

En porcentajes

FUENTE: Archivos de Cavasa. Cálculos del
autor.

Del anterior cuadro podemos deducir que en la fase
detallista se agrega una porción muy importante al
preció y que los productores escasamente perciben un poco
más de la tercera parte. Como lo anotamos anteriormente,
los alimentos generan una gran masa de plusvalor que se utiliza
para sostener una capa grande de la sociedad.

En el cuadro No. 10 vemos la misma situación para
la ciudad de Bogotá.

CUADRO No. 10

BOGOTA: DESCOMPOSICION DEL PRECIO DE
ALGUNOS PERECEDEROS EN JULIO DE 1981

En porcentajes

FUENTE: "Series de precios de productos agrícolas
precederos" No 10. Federación Nacional de Cafeteros. Marzo
de 1982.

10.2. LA CALIDAD

La calidad es uno de los temas más discutidos
sobre la comercialización de alimentos. Es un concepto que
se relaciona con los precios y por su importancia conviene hacer
algunas consideraciones generales.

DEFINICION: Calidad es el conjunto
características físicas, químicas y
organolépticas que presenta un producto para satisfacer
los requerimientos de un mercado.

La anterior definición se refiere al concepto de
calidad desde el punto de vista de la comercialización.
Las características físicas se refieren al
tamaño, la forma y el color; las químicas a su
composición interior y las organolépticas que se
les llama también sensoriales, se refieren a la apariencia
(vista), la textura (tacto) y sabor (gusto), o sea que a las que
entran por los sentidos. Se habla de los requerimientos de "un
mercado" y no de los requerimientos "del mercado", porque cada
región o localidad tiene sus propios hábitos y
según éstos son las condiciones en que demandan los
productos. Por ejemplo, en Cali el público prefiere, por
lo general, el maracuyá que tenga la corteza lisa y el que
tenga corteza arrugada es rechazada; en cambio en Popayán
el público prefiere el maracuyá con la corteza
arrugada.

Potter define la calidad así: "… la
calidad es el conjunto de las características que tienen
importancia y contribuyen a la aceptación del
producto".[28]

En la calidad interviene tres tipos de factores
según Potter: factores de apariencia, factores
cinestéticos y factores de sabor.

FACTORES DE APARIENCIA: se refieren a los atractivos
visuales juzgados por la vista. Entre éstos tenemos:
defectos, espectro y consistencia. Los defectos como el
deterioro, las magulladas, la materia extrañas, las
manchas, el sedimento. En el espectro están el brillo, la
transparencia, la turbidez, el color (claridad, croma, matiz). En
la consistencia están la viscosidad, el gel, el flujo, o
sea las que perciben por el tacto.

FACTORES CINESTETICOS: se refieren a la sensación
en la mano y la boca juzgada por el tacto. Según la
sensación de la mano con firmeza, la blandura y la
jugosidad. Según la sensación de la boca, son la
chilosidad, la fibrosidad, la textura (arenosa, harinosa y
glutinosidad).

FACTORES DE SABOR: se refiere a la sensación
juzgada por el gusto y el olfato. En gran parte son subjetivos y
difíciles de medir con precisión. Entre los olores
encontramos el fragante, el ácido, el quemado, el cabruno,
etc. Entre los sabores están el dulce, el agrio, el
salado, el amargo, etc. Entre los sabores están el dulce,
el agrio, el salado, el amargo, etc. Entre los sabores
extraños encontramos el enzimático, el
fisiológico, el químico, el contaminado, el pasado
de cocimiento, el rancio, etc.

La calidad es más importante cuando nos referimos
a productos en estado natural sobre todo los perecederos
vegetales. Un alto porcentaje de estos productos pierde calidad
durante el proceso de comercialización. A veces la calidad
de baja tanto que los productos llegan a un nivel no apto para el
consumo humano. En el caso de los procesados se hace el control
de calidad en la etapa de elaboración y en sí
mismos, son productos acondicionados para durar algún
tiempo o un tiempo definido. Pero los perecederos vegetales no
tienen control de calidad en sus procesos de producción y
por el contrario, es en la misma finca y durante el periodo de
cultivo donde se comienza a dañar la calidad. La baja
tecnología de los procesos productivos que no cuenta con
los controles de plagas, malezas y enfermedades, genera productos
pequeños, irregulares en la forma, enfermos, contaminados
o con cualquier otro detalle que lo califique como de mala
calidad. También se daña la calidad en la cosecha
si no se realiza adecuadamente; el grado de madurez en que se
cosecha, la forma de desprender el producto de la planta, los
elementos que se utilizan para la recolección, los
utensilios donde se recoge el producto, etc., también
pueden dañar la calidad en la misma finca.

Cuando se habla de calidad, como hemos visto, son varios
los elementos que se tienen en cuenta; y hay algunos que son
más tolerables que otros. Mientras el producto sea apto
para el consumo humano y tenga condiciones sanitarias e
higiénicas aceptables, puede tener utilidad y con ello
valor comercial, aunque el tamaño, la forma o el grado de
madurez no sea exactamente los que pide la mayoría de
consumidores.

Cuando en el capitulo 3 anotábamos sobre el
mercado de clasificados para decir que la falta de dicho mercado
impide que se pueda implantar las practicas de
clasificación en las fincas y en las etapas del proceso de
distribución, hacíamos referencia a la posibilidad
de llevar al consumidor productos aptos para el consumo o calidad
tolerable, pero sin los óptimos de tamaño, forma y
grado de madurez.

FACTORES DETERIORATIVOS DE LA CALIDAD

Los factores que dañan la calidad de los
alimentos son de dos tipos: los naturales y los culturales. Los
primeros son causados por la naturaleza y los segundos por el
hombre voluntaria o involuntariamente. La siguiente es una lista
de estos factores.

• Crecimiento y actividad de microorganismos
  especialmente bacterias, levadura y mohos.

• Actividad de las enzimas naturales.

• Insectos, parásitos y roedores.

• Temperatura tanto alta como baja.

• Humedad y sequedad.

• El aire y concretamente el
  oxígeno.

• La luz.

• El tiempo.

• Los golpes y en general los malos tratos.

• La falta de labores de beneficio.

Para conservar la calidad es necesario reducir al
mínimo todos estos factores recurriendo a distintos
métodos.

Destacamos aquí la falta de beneficio como factor
deteriorativo, no porque la falta de estas labores dañe el
producto, sino porque estas prácticas permiten llevar
productos al mercado en condiciones de mejor aceptabilidad.
Entendemos como labores de beneficio al lavado secado, encerrado,
selección, clasificación, empaque.

Siguiendo con el caso de los perecederos vegetales,
hemos observado que en nuestro medio, los factores de calidad
más comunes son:

• Tamaño

• Forma

• Grado de madurez

• Textura

• Sanidad

• Higiene

Para distinguir la sanidad de la higiene, tengamos en
cuenta que la sanidad se refiere al estado del producto en sus
elementos intrínsecos y de origen natural (acción
de microorganismos y encimas) y la higiene se refiere a la
presencia de cuerpos extraños (basura, tierra). Por
ejemplo un producto puede tener buena higiene (limpio) pero mal
estado sanitario (un gusano en su interior o un proceso de
descomposición).

En el caso de los productos cárnicos, cuya
calidad es preocupante, los factores de calidad que se tienen en
cuenta en el mercado son los siguientes:

• Color

• Brillo

• Olor

• Textura

• Sanidad

• Higiene

En este producto los factores más preocupantes
son los sanitarios por la incidencia en la salud humana y por la
generalización que hay del comercio de carnes insalubres.
Desde la labor de beneficio (sacrificio del animal y
preparación de sus partes para llevar la carne al mercado)
hasta el manejo del consumidor en su casa, son actividades
antitecnicas y antihigiénicas que dañan el estado
sanitario del producto.

Para evitar los efectos de los factores deteriorativos
que ocasionan perdida de calidad y de producto, se han creado
métodos de conservación y manejo que se basa en dos
principios fundamentales:

• 1. Mantener el alimento vivo el mayor tiempo
  posible

• 2. Si hay que matar el alimento, limpiarlo,
  cubrirlo y enfriarlo

En el cuadro No. 11 podemos ver temperatura y humedad de
almacenamiento de algunos perecederos y el tiempo aproximado de
vida. En el cuadro No. 12 encontramos las causas más
comunes de perdida postcosecha en los países
subdesarrollados según conceptos de la Secretaria de
Comercio y Fomento Industrial de México.

CUADRO No. 11

REQUISITO DE ALMACENAMIENTO DE ALGUNOS
PEREDEDEROS

FUENTE: Potter. Op. Cit. Pag.
211.

En resumen podemos decir que en el mercado colombiano la
calidad es un concepto muy ambiguo para el caso de los productos
de consumo en estado natural; con frecuencia se encuentran
conceptos diferentes y a veces contradictorios, lo cual crea la
necesidad de establecer un paquete de normas concretas y
obligatorias para la aplicación en todo el país.
Las entidades que han avanzado en la tecnificación del
mercadeo han definido por su cuenta las normas que ellos
utilizan; pero su aplicabilidad es limitada porque son
procedimientos internos a las instituciones.

CUADRO No. 12

CAUSAS MÁS COMUNES DE PERDIDAS
POST-COSECHA EN PAISES SUBDESARROLLADOS

FUENTE: SECOFI. "Condiciones para el almacenamiento de
frutas y hortalizas". México, 1984.

CAPITULO XI:

Las instituciones
y la base jurídica

En un país de instituciones casi todas las
actividades sociales cuentan con un organismo que interviene o
participa de alguna manera en el funcionamiento de la actividad.
Es el caso por ejemplo de la producción agropecuaria que
cuenta con distintas instituciones relacionadas: el ICA responde
a las necesidades tecnológicas; la Caja Agraria a las
necesidades de crédito; el Incora a las necesidades de
tendencia de la tierra; es decir una entidad cumpliendo una
función especifica y dando respuesta a la necesidad
concreta. Lógicamente con limitaciones en la cobertura por
la insuficiencia de recursos pero de todos modos haciendo
presencia ante los requerimientos de la actividad
económica.