El sistema de compras: como factor de ahorro las para empresas, sin perjudicar la calidad (página 3)

c. Las órdenes de compra o comprar
algo por la marca. La forma más simple de definir un nivel
de calidad alrededor de un producto ha sido muy utilizado y para
satisfacer las necesidades, o para identificar si es justo lo que
necesitamos es identificarlo por la marca del fabricante. Para
los compradores este método tiene bastantes ventajas por
simplicidad para ser una orden ya que se puede hacer una
distribución muy bien organizada y consecuentemente la
disponibilidad del producto en el mercado se puede revisar
rápidamente. Aquí se eliminan inspecciones muy
elaboradas ya que si bien, es certificado por el cliente esto es
suficiente, ya que el cliente por si mismo tiene una serie de
especificaciones para entrega de producto que llenan todas y cada
una de las características de lo que nosotros pedimos en
el contrato y se puede asumir que al recibir un producto con esta
marca trae todas y cada una de las implicaciones y
especificaciones de calidad que ellos cuidan y que el cliente
necesita. La desventaja de esta metodología es que limitas
tu orden de compra a un solo proveedor, solo un proveedor te va a
entregar lo que tu pides y también se elimina el factor
competitividad de que alguien pueda ofrecerte un mejor producto
se tienen que acatar las condiciones del comprador.

d. Especificaciones del desempeño
del producto o uso del producto: Una de las formas más
obvias para medir la calidad es tratar de medir como se
desempeña el producto. Las medidas ya mencionadas nos dan
elementos para medir la calidad, sin embargo, muchas veces se
tiene que utilizar varios de estos métodos y en algunos
otros casos es necesario medir el desempeño del producto
directamente, más que utilizar estos pasos intermedios o
previos que ya se mencionaron. Medir el desempeño o las
especificaciones del producto esta volviéndose un
método cada vez más utilizado para definir la
calidad ya que ha traído buenos resultados. La maquinaria
es un ejemplo muy común de los casos que se tiene que
medir las especificaciones. En estos casos de la maquinaria es
posible describir y medir las dimensiones y el diseño del
producto, de hecho, es necesario hacer esto para la persona que
lo va a diseñar.

e. Ordenar una compra por un ejemplo. Esta
forma de solicitar o comprar algo es invitar a nuestro proveedor
a que iguale justo las características de un ejemplo que
nosotros le vamos a dar. Este es una de las formas más
simples de decirle a nuestro proveedor lo que queremos. Esta
forma parece ser la más fácil pero no siempre al
llegar el producto es lo que uno necesita y se tiene que invertir
más tiempo en probar y determinar si el producto alcanza
las necesidades que uno quería.

f. Estándares comerciales o de la
industria. Los parámetros de calidad establecidos por la
industria y grupos que comercializan algunos metales para manejar
la calidad son muy altos, estándares como los que tiene la
industria automotriz y el instituto en electrónica. Esto
ha traído muchas ventajas para crear estándares en
los productos como es: el incremento y la disponibilidad de los
productos ya que todo proveedor tiene que cumplir con estas
especificaciones; más fuentes para conseguir el producto;
mejor precio y una reducción en la cantidad de inventarios
que se tiene que tener.

g. Dibujos o diseños de
ingeniería formales. Hay algunos tipos de productos por su
naturaleza técnica en que no se puede cumplir o las
especificaciones no son necesarias, ninguno de los métodos
se puede aplicar, en estos casos se requiere de un diseño
formal de especificaciones. En estos casos el diseño hecho
a base de ingeniería son los que determinan las
especificaciones.

Una visión proactiva de calidad

Más que utilizar la
inspección y regresar el producto que no nos gusta, de lo
que se trata es que los compradores deben trabajar muy de cerca
con los proveedores en tratar de implementar técnicas que
los lleven a tener cero defectos en sus materiales y componentes.
Jack Reddy y Able Berger sugieren que esta meta de cero defectos
podrá obtenerse cuando las áreas de compra se vean
a ellos mismos como los gerentes de producción de las
empresas a las empresas que ellos les compran y que son los
responsables de comunicar a los proveedores una actitud de 100%
logro y calidad y de 100 % alcanzar las especificaciones. La
clave para todo esto es desarrollar claras y realistas
especificaciones, y trabajar con los proveedores de una manera
cooperativa para asegurar que ellos logren este nivel de
conformancia. David Garvin nos proporciona las siguientes
preguntas para mejorar nuestra calidad:

• 1.- ¿Cómo está
el departamento de calidad organizado en tu planta? •
¿Qué departamentos tienen la responsabilidad de
mejorar el diseño del producto?

• control de proyectos

• depto. de reducción •
depto. de diseño de problemas • ¿Cuál
es el rol de ingeniería, producción y compras en
estas áreas?

• 2.- ¿Cómo está
organizado el depto. de servicio al cliente? Qué rol juega
el depto. de servicio al cliente en administrar la
calidad?

• 3.- Ustedes, ¿tienen
políticas de calidad en la compra de sus materiales?
¿Cómo son establecidas?

• 4.- ¿Qué clase de
datos Uds. guardan y archivan cuando tienen algún
problema?

• 5.- ¿Qué clase de
cosas hacen acerca del control estadístico para la
calidad? ¿Qué niveles de calidad son aceptables
para ustedes? ¿Qué tipo de entrenamiento de calidad
dan a las áreas de producción?

• 6.- ¿Cómo instalan
Uds. el compromiso de calidad en su grupo de trabajo?

• 7.- ¿Qué tipos de
programas de calidad practica su fuerza de trabajo?

• 8.- ¿Su firma utiliza el
sistema de control total de calidad y cómo está
organizado?

• 9.- ¿Qué clase de
costos de calidad reportan en su sistema y qué tipo de
auditorías de calidad manejan?

• 10.- ¿Qué pasos toman
para asegurar que sus proveedores les entreguen la calidad de los
componentes que Uds. necesitan?

• 11.- ¿Su gente visita a sus
proveedores?

• 12.- ¿Qué rol juegan
sus áreas de compras en asegurar la calidad de sus
proveedores?

• 13.- ¿Cómo desarrollan
en Gral. un nuevo producto, cuales son los pasos, en qué
punto incluyen al cliente y que deptos. se involucran?

Manejo de problemas de calidad
Probablemente es muy académico el argumento que de
quién es la responsabilidad técnica de aceptar o
regresar y un producto por haber alcanzado o no la calidad, pero
es importante tener en mente que hay diferentes niveles de
responsabilidad, la obligación del depto. de compras es
comprar materiales de la cálida adecuada y la
obligación del vendedor es de entregar estos productos de
acuerdo a la orden establecida. El propósito básico
de inspección es probar y confirmar que las acciones del
depto. de compras hayan sido las adecuadas y guiar al proveedor
de su decisión de si el producto tiene las
características que se especificaron en el contrato. El
vendedor evidentemente argumentará que estos
estándares fueron alcanzados durante el proceso de
producción pero es prudente por parte de la oficina de
compras tener una consulta técnica y utilizar a los
deptos. internos para probar si esta calidad se logro o
no.

Hay 3 métodos de proceder para
regresar una orden que no alcanza los estándares
establecidos: a. regresar el pedido (a quien se le van a entregar
los papeles, copias, etc.)

b. regresarlo para ser reemplazado (cuando
se fabricó algo especialmente para uno y no en materiales
en Gral.)

c. cuando se regresa para un ajuste
técnico.

CONTROL DE CALIDAD EN LAS
COMPRAS

• CALIDAD. PRECIO Y COSTO

• LA CALIDAD DEBE DE SER
DEFINIDA

• EL PAPEL DE LAS
ESPECIFICACIONES

• TIPOS DE DESCRIPCIONES DE
CALIDAD

• UNA VISION PROACTIVA DE
CALIDAD

• MANEJO DE PROBLEMAS DE
CALIDAD

I. FUNCIÓN DE COMPRAS Y
ABASTECIMIENTOS

Continuación de la página
anterior, Leer Requisición: Importancia en la claridad de
la información y flujo. 3. Requisición: Importancia
en la claridad de la información y flujo. La
información vertida en la requisición no debe ser
ambigua, sino clara y concisa. Su flujo es: Requisición,
artículo, solicitud de cotización,
preparación de contrato, evaluación de proveedores
(calidad, precio, tiempo de entrega, condiciones de venta y
crédito ). Orden de compra, recepción de bienes y
servicios, facturación, recepción de factura y
pago. La requisición de compra es la forma con la que se
solicita al departamento de compras la adquisición de
materiales, partes, implementos o servicios, según sea el
caso. Es recomendable en este caso, que descripción de los
materiales requeridos se haga con toda la claridad posible y en
forma minuciosa, para evitar confusiones al momento de solicitar
las cotizaciones con los proveedores.

Los elementos básicos que debe
contener, son: 1. Persona que solicita el material. 2.
Departamento. 3. Sucursal. 4. Fecha en que se formula la
requisición. 5. Número de requisición. 6.
Cantidad requerida. 7. Descripción clara y exacta del
material solicitado. 8. Clave (en caso de que haya
catálogo). 9. Partida. 10. Unidad de medida (pieza,
metros, cajas, kilogramos, litros, etcétera). 11. Nombre y
firma de la persona que formuló la solicitud y el Vo Bo
del departamento correspondiente. 12. Observaciones. Un equipo
adecuado de mano de obra experta en compras, para trabajar,
negociar y continuar a través de todos los requerimientos
de compras, es fundamental. Un adecuado servicio de
mecanografía debe ser proporcionado al equipo de compras
para redactar las requisiciones de cotizaciones, las
órdenes de compra y transcribir la correspondencia. Las
requisiciones de cotizaciones son indispensables para mantener
una buena comunicación para el agente de compras, ya que
es la base para el desarrollo y la admisión de la orden de
compras. La requisición proporciona al comprador la
autoridad para comprar los artículos listados en la
requisición, por consiguiente es necesario que haya
claridad y exactitud en la información, ya que todas las
compras que se hacen implican un desembolso para la empresa y
estas se harán en base a dichas requisiciones de
cotizaciones.

Divulgación de actualidades
tecnológicas y aprovechamiento de oportunidades 4.
Divulgación de actualidades tecnológicas y
aprovechamiento de oportunidades. Una pregunta central para
tratar este punto es en relación a qué tanto
podemos esperar de la función de compras dentro de la
organización. Como parte de los profundos cambios que las
organizaciones han tenido que realizar desde hace algunos
años como consecuencia de la transformación de la
economía mundial, la función de compras está
cambiando en su propia naturaleza, organización y
responsabilidades. Algunos de los cambios que están
reformulando el plano industrial a nivel mundial, y con
él, el de la función de compras de una
organización competitiva para los 90's son:

• Ya no es posible hablar de que un
sólo país o bloque domina la escena de los negocios
internacionales. La calidad y precio de los productos
provenientes de naciones como Japón han probado tener un
irresistible poder de atracción sobre los consumidores de
todo el mundo. La calidad japonesa y sus técnicas de
control de inventarios están siendo ampliamente estudiadas
y hasta cierto grado imitado incluso en los Estados
Unidos.

• Casi todos los negocios se
están viendo en la necesidad de aprender a operar en un
mercado mundial único. Los avances en los sistemas de
transportación y de comunicación ponen a los
proveedores extranjeros casi tan cerca como los domésticos
y las sesiones de negociación con proveedores extranjeros
se hacen cada vez más comunes para los ejecutivos de
compras de las grandes industrias.

• Los rápidos avances
tecnológicos han redirigido ciertos aspectos de los
negocios y de la educación técnica y han creado una
demanda de nuevos especialistas en la función de
compras.

• La computarización de los
procesos ha abierto la puerta de la era de la información.
La información, los datos y hechos específicos
están siendo generados, colectados, difundidos y
analizados a velocidades soñadas apenas hace una
generación. Esto ha conducido hacia una mayor
división del trabajo. De un lado están quienes se
encargan de colectar y transmitir la información, y en el
otro lado aquel que toman decisiones basadas en la
interpretación de los datos.

Individualmente o en combinación, estos cambios
tienen profundas implicaciones para la función de compras
ya que son retos que, de saberlos manejar adecuadamente,
representan grandes oportunidades de desarrollo para la
organización. Los administradores de compras y sus equipos
de trabajo están siendo llamados a jugar un rol activo en
la "administración" del cambio. No es una
exageración el decir que el qué tan bien ayude la
función de compras a ajustar a la empresa dentro de las
fuertes tendencias de la economía mundial, será
determinante para la rentabilidad e incluso la sobrevivencia de
la misma empresa.

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Planeación y programación de las
compras

5. Planeación y programación
de las compras. En cada empresa u organización existen
amplias variaciones, por lo tanto, no resulta factible establecer
un solo conjunto de acciones para poder planear o programar, sin
embargo existen pasos que se siguen en toda institución,
estos son, en resumen la identificación de necesidades, y
la selección de las mejores opciones. La planeación
sistemática requiere de una recopilación de datos,
la determinación de metas y objetivos y la
formulación de planes, tanto generales como detallados
para alcanzar los objetivos dentro de las políticas
establecidas. Respecto a las compras y abastecimientos la
planeación representa una parte de la responsabilidad del
gerente de compras, quien en ocasiones es auxiliado por
investigadores quienes trabajan tiempo completo, así como
personal por servicios de compra. Iremos por pasos para
comprender de la mejor forma estas dos básicas, e
importantes acciones y actividades, que así mismo van de
la mano: ¿Qué es planeación? De una forma
concreta y sencilla, podemos definirla como: El proceso de
selección de acciones o caminos para llegar al objetivo
determinado, en una empresa, u organización.
Veámoslo con detalle:

PLANEACION A NIVEL CORPORATIVO

Ha existido mucho interés en la
planeación a nivel corporativo que podría
describirse como un intento sistemático para planear el
futuro de la organización en conjunto, el prever las
amenazas y las promesas que el futuro tiene reservado, sobre
varios supuestos respecto a cómo haya de ser dicho futuro,
el trazar estrategias para asegurarse que la empresa está
debidamente protegida independientemente de que pudiera suceder.
Otros términos , que en la práctica parece ser que
tienen implicaciones similares son, la planeación a largo
plazo; la planeación a intervalos largos y la
planeación estratégica. Dicha planeación, la
necesitan más las grandes organizaciones dentro de medios
ambientes cambiantes. Si se pensara que el futuro hubiere de ser
muy similar al presente, de todas maneras sería muy
útil la planeación de dicho futuro, pero
evidentemente se le dedicaría menos atención en
contraste a la planeación, que se hace cuando las
condiciones están sujetas a cambios bruscos.

La planeación estratégica a
largo plazo deberá tomar en consideración tanto el
insumo de materiales, así como los productos terminados y
en ocasiones se deberá incluso dar preferencia a los
primeros. Será necesario que la función de compras
recopile mayor información, deberá proyectarse
hacia el futuro, dedicando generalmente un esfuerzo a la
planeación si es que haya de hacer útil
contribución a la planeación futura de la
organización de la cual forma parte, y en efecto
deberá hacer sus propios planes para asegurar el
abastecimiento a largo plazo , más que emplear su propio
tiempo en problemas de índole inmediato que posiblemente
podrían haberse evitado. Investigación relativa al
área de compras

Según Fearon se define como: la
investigación sistemática y la búsqueda de
información que haya de mejorar la actuación de la
función de compras Cierta cantidad de investigación
sistemática es realizada como parte normal de un proceso
de compras.

Antes de tratar con un nuevo proveedor o
seleccionar un contratista para un proyecto importante o tomar
una decisión final sobre la inversión en un equipo
costoso o la adopción de un material novedoso,
habría de esperarse que un departamento de compras
competente realizara un cierto tipo de investigación
crítica o que tratara de descubrir nuevos datos o asimilar
información pasada.

Por ejemplo cuando surge una escasez
repentina, o cuando existe un incremento en precio inaceptable o
en respuesta a otras situaciones excepcionales como pudiera ser
un cambio en la legislación que gobierna las transacciones
comerciales o una modificación en el tipo de
cambio.

Pero existe un problema relativo a la
administración de compras al organizar la
investigación : los rápidos adelantos en la
tecnología , los cambios en la estructura de la
economía y la continua evolución del medio ambiente
complejo dentro de la cual se toman decisiones de compra han
hecho a este problema más urgente. Por tanto existe una
tendencia creciente para un departamento de compras más
grande el incluir, conjuntamente con el personal de compras,
personas a quienes se les contrata de tiempo completo para que
realicen investigaciones sistemáticas y búsqueda de
información que les ayude a mejorar la actuación
respecto a compras. Las personas encargadas de compras deben
captar que el personal de investigación habrá de
interferir con la forma como efectúan sus
compras.

El personal de otros departamentos
podrá contribuir, por ejemplo los ingenieros dedicados al
control de calidad podrán auxiliar en la evaluación
de proveedores. La mejor forma para mantener un interés
vivo podría ser el tener diversos enfoques operando
simultáneamente, también en el caso en que el
personal no sea de tiempo completo. Una vez organizado un
esfuerzo relativo a investigaciones de compras, por tiempo
completo o parcial, una tarea adicional para los administradores
de compras es seleccionar los temas de investigación.
Estos podrían ser:

• Cambios futuros que pudieran afectar
las operaciones.

• Datos actuales que podrían
ser útiles para los compradores.

• Sistemas y métodos de
Programación

La función del departamento de
compras es obviamente comprar, todos los insumos para la
producción y el funcionamiento de la empresa u
organización. En muchas organizaciones los compradores han
tomado la vanguardia para lograr la estandarización. Las
ventajas de las compras en gran volumen no pueden aprovecharse si
no existe la estandarización. Muchas empresas compran
productos especiales cuando en realidad los productos
estandarizados podrían funcionar tan bien como los otros,
costar menos, permitir una entrega más rápida,
ahorrar valioso tiempo administrativo relativo a compras,
permitiendo que los inventarios se reduzcan. EL PRECIO
podrá ser lo que más interese al comprador, pero el
precio por sí solo tiene poco significado, lo que interesa
es lo que recibe a cambio del precio. El precio, se logra obtener
de varias maneras. Para artículos estándares de
bajo volumen los precios se obtienen de las listas y
catálogos de los proveedores. Un segundo método
para establecer el precio es la negociación, implica el
regateo entre el comprador y el vendedor, llegando a un acuerdo.
El tercer método de obtener el precio es a través
de una solicitud de ofertas. Los agentes de compras
gubernamentales están obligados a permitir que todos los
proveedores calificados hagan ofertas. Al ejecutar esta
acción, se elegirá al proveedor más
conveniente.

Programación de compras

¿QUÉ ES?

Conjunto de acciones con un orden o
secuencia determinada, y su ubicación en el tiempo.
Veamos: Probablemente sean los requerimientos del departamento de
producción, los que generen el programa de
abastecimientos. Donde quiera que esas funciones se
efectúen , las relaciones básicas de compras son
las mismas, tenemos que: a. Cumpliendo con los programas de
abastecimiento o dando razones para solicitar cambios. b. Estando
alerta a los desarrollo del mercado y rendir un aviso oportuno de
los cambios que puedan influir en los programas y planes. c.
Desarrollando información presupuestada de los
abastecimientos y de los mercados, y programando las entregas si
se tiene asignada está responsabilidad. La
programación, la planeación y las compras,
están estrechamente relacionadas, su principal utilidad
consiste en mantener al agente de compras completamente informado
de los planes futuros de manera que pueda actuar
efectivamente.

Compras programadas

Estas tienen un lugar definido en los
procedimientos de compras. Usadas apropiadamente tienen las
siguientes ventajas: 1. Reduce el papeleo por medio de la
eliminación del uso de requisiciones de compras. 2. Hacen
necesario planear las compras en una base de largo plazo y
general para una ventaja mayor de precio. 3. Proporciona el medio
de control efectivo de los bienes comprados en grandes
cantidades. 4. Estimula, el examen riguroso de las situaciones de
un solo proveedor con el objetivo de obtener eventualmente
fuentes adicionales de abastecimiento. En general hay tres tipos
de situaciones de abastecimiento que llevan en sí mismas a
la PROGRAMACION o las compras planeadas. Una es cuando la
habilidad para escoger una o más fuentes de abastecimiento
está restringida. Tales casos incluyen aquellos en los
cuales un diseño puede ser establecido para un producto
particular que requiere la compra de un cierto número de
componentes. Estos componentes pueden ser demasiado al principio
para encontrar los proveedores de menores costos. Una vez que
estas decisiones están hechas, todo el negocio, cuando
menos por un periodo razonable, debe estar colocado con los
mismos proveedores con el fin de amortizar los costos de
herramentales no repetitivos. De manera similar puede haber
requerimientos para los cuales la aprobación de
ingeniería cubre solamente a un proveedor. En tales casos
la entrega continua de las requisiciones de compras que llevan la
misma leyenda aumenta el volumen de papeleo, que debe ser
manejado sin alterar la situación de compra. De la misma
manera los "programas", deben ser establecidos por periodos
LIMITADOS, en los cuales los precios cotizados por los
proveedores sean sustancialmente los mismos, que todos sean
capaces de proporcionar entregas satisfactorias. El aspecto
importante en tales situaciones, es la distribución
apropiada de los negocios entre proveedores en un periodo, en un
lugar del establecimiento, de cualquier orden de compra
individual. El tercer tipo de programa, cubre materiales
similares y partes compradas del mismo grupo de proveedores pero
con diferentes especificaciones y número de existencia a
diferentes números de estilo. Estas compras incluyen
aquellas relacionadas a otras requisiciones compras a granel en
un mercado de precios fluctuantes con variaciones entre
proveedores y artículos en los cuales el comprador
está en proceso de efectuar un cambio de fuente de
abastecimiento.

Programación

La cuidadosa programación de
entregas para evitar el exceso o déficit de existencias,
se obtiene mediante la intima cooperación con los
departamentos en donde se realizan los proyectos, se fijan o
cambian los programas, se ejercitan controles de materiales y se
formulan requisiciones.

Seria posible mediar la contribución
de compras mediante: 1. La frecuencia de la escasez del material
por compras. 2. El grado en el que los inventarios puedan
reducirse por las transacciones con aquellos proveedores cuyas
promesas de entrega son más confiables.
Conclusiones

LA PLANEACION Y LA PROGRAMACION DE
COMPRAS SIRVE PARA:

• Evitar demoras.

• Optimizar costos.

• Controlar la Calidad.

• Controlar inventarios.
(específicamente en la programación)

¿CÓMO SE REALIZA?

La planeación se inicia:

• Obtención de
información a base de una investigación.

• Identificación de las
necesidades.

• Selección de
proveedores.

• Puesta en marcha de la
acción. La planeación y la programación,
como ha sido entendible se puede dar en diferentes
niveles:

• Corporativo

• Por Empresa

• Por departamento Suponiendo que una
organización realizará un análisis de
materiales (técnica de planeación e
investigación), la cual, su finalidad es la de mejorar
todo lo concerniente a compras y los resultados relativos al
control de inventarios mediante una investigación
sistemática. El primer paso sería; decidir si se
debe tener como meta conseguir un costo de compras más
bajo o si se desea un nivel de inventario menor; tratar de
reducir los costos en las partidas que representan un elevado
valor monetario. Se crea un equipo, que este formado por
integrantes de los departamentos requeridos; el tercer paso
consiste en seleccionar cuales materiales se someterán a
análisis.

El análisis de Pareto, mejor
conocido como el ABC, generalmente es el punto de partida. El
análisis ABC frecuentemente es utilizado como base de
políticas de control de inventarios como por ejemplo: Los
artículos de tipo C se habrán de pedir una sola vez
al año, los artículos de tipo B, 4 veces al
año; y los artículos de tipo A una vez al mes o
cada 15 días, según las necesidades de la
organización. Tales políticas implican mantener
vigilancia sencilla para los artículos de inventarios tipo
C, en tanto que se requiere una función ejecutiva para el
control de los artículos tipo A. El análisis esta
mas bien dirigido para propiciar el control a nivel ejecutivo. El
periodo de programación especialmente, tiene un LIMITE, la
planeación no, pues es una actividad continua que
varía de acuerdo a los cambios en la producción o
en el mercado de los insumos.

LOS COSTOS

Están presentes:

• En Técnicos, operarios
(personal en general)

• Espacios o Almacenes. Pero esto
contribuye a optimizar los costos por lo que deben considerarse
parte del proceso productivo.

Información de surtimiento y
revisión del material

6. INFORME DE SURTIMIENTO Y REVISION DEL
MATERIAL.

La inspección se ocupa de ver que
los materiales recibidos sean los correctos, que estén en
condiciones aceptables y en las cantidades solicitadas. Existe
una copia que al depto. de compras le ayuda a efectuar este
trabajo, que corresponde generalmente al personal de este depto.,
al de inspección o al del depto. que emplea el material.
Están son las cosas que la administración superior
desea y necesita saber:

• El valor de las compras realizadas
durante el período que se trata, clasificadas por
categorías de material.

• Lo que cuesta el funcionamiento del
depto. de compras.

• Qué existencias hay y en
qué situación se encuentran. La
administración no tendrá que insistir ante el
depto. de compras para que le someta un informe sobre las
reducciones de costos obtenidas mediante la aplicación de
modernas técnicas de compras. El propio ejecutivo de
compras se encargará de que la administración
superior conozca rápidamente estas realizaciones, ya que
en ellas, reposarán su reputación y su empleo.
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The Just in time 6. Justo a tiempo
(Just in time). Justo a tiempo es un enfoque de producción
que busca eliminar todas las fuentes de desperdicio y cualquier
cosa que no agregue valor en las actividades de
producción, para proporcionar la parte correcta en el
lugar correcto y en el momento oportuno. El JIT se desarrollo en
la Toyota Motor Company en Japón, por los Ing. Shigeo
Shingo y Taichi Ohno. El objetivo del sistema JIT es mejorar las
utilidades y el rendimiento sobre la inversión a
través de reducción de costos bajo el sistema de
cero inventarios y mejoras en la calidad, mediante la
eliminación de desperdicios e involucrando al trabajador
en la toma de decisiones y a los proveedores en el proceso de
producción

.
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Informe de surtimiento y revisión
del material entregado

7. Informe de surtimiento y revisión
del material entregado. Informe de surtimiento: Constituyen un
medio básico de comunicación dentro de la empresa y
dentro del departamento de compras, dadas sus numerosas
interrelaciones, básicamente los informes pueden ser
dirigidos a la gerencia, interdepartamentales o
interdepartamentales, y sus propósitos son: 1) Comunicar
la información, 2) ayudar a evaluar al proveedor y, 3)
autoanálisis. Revisión del material entregado: En
cuanto a la revisión del material entregado se
efectúa con la determinación de calidad mediante la
inspección y sus beneficios son la reducción de
pérdidas y una mayor satisfacción por parte del
cliente.

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Archivo histórico de
operaciones

8. Archivo histórico de operaciones.

También llamado biblioteca de compras,
deberá proporcionar referencias para investigación
planeación, selección de proveedores,
estadísticas de los controles de calidad, esto debe
incluir: Información técnica de productos y
materiales, datos económicos de industrias proveedoras,
bibliografía en administración de compras,
Gerencias Comerciales y Asociaciones Industriales relacionadas
con la organización. La función de comprar es casi
tan antigua como la historia del hombre. Se inicio cuando el
hombre por primera vez trocó o cambió un bien
propio por el de un congénere y siempre ha sido una
función básica, importante para las actividades y
el bienestar del ser humano, tanto en el ámbito personal
como en el de sus ocupaciones organizadas. La oficina de compras
ha de ser una especie de oficina central para todos los
vendedores que acudan a ella.

Este grupo se ocupa de una posición sobremanera
estratégica a causa de sus íntimas relaciones con
los grupos de ingeniería y producción, por una
parte, y sus estrechos y continuos contactos con un gran
número de diversas fuentes de suministro externas, por la
otra, que le permiten proponer sugerencias positivas a otros
departamentos de su propia empresa respecto a materiales nuevos,
perfeccionados o reemplazantes o a posibles mejoras de
diseño y especificaciones.

Este grupo se halla en una posición sumamente
estratégica para crear y conservar la buena voluntad de
gran cantidad de firmas comerciales, muchas de las cuales son
clientes actuales o potenciales, tanto como
proveedores.

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Proceso electrónico de datos para la
planeación, programación y control de
consumos.

9. Proceso electrónico de datos para la
planeación, programación y control de consumos.
Como se mencionó en el punto cuatro de este tema, una de
las tendencias actuales de la función y el proceso de
compras es la creciente utilización de tecnología
informática. El uso generalizado de sistemas y
aplicaciones de tecnología informática tiene un
gran impacto en las operaciones de compra de todas las
organizaciones pero, lógicamente, tiene mayor importancia
en las organizaciones más grandes y complejas. En este
sentido, las aplicaciones más comunes relativas al proceso
electrónico de datos en la planeación,
programación y control de compras son:

• Sistemas de información y
redes que integran las funciones individuales del área de
compras y que, adicionalmente, permiten relacionar más
estrechamente a las funciones de compras con otras áreas o
departamentos funcionales de la organización. •
Aplicaciones analíticas que facilitan análisis
mucho más profundos y precisos sobre toda la
información necesaria para el proceso de toma de
decisiones de compras. Para tal efecto, el desarrollo de
estaciones de trabajo con computadoras en donde los compradores
pueden analizar detalladamente la información es un
elemento básico. • Generalización del uso de
códigos de barras que facilitan enormemente la exacta
identificación y manejo de los materiales adquiridos.
• Uso del intercambio electrónico de datos
(Electronic Data Interchange E.D.I.) que en varias formas se
está convirtiendo en un punto común para los
ciertos tipos de operaciones de compras.

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Importancia de los
almacenes

10. Importancia de los almacenes. La
importancia de los almacenes:

ALMACEN: Es todo espacio autorizado para la
espera de unos materiales establecido suficientemente, hasta su
posterior necesidad de expedición.

MISION: Deducir del compromiso planteado
entre los costes, la solución más segura y
satisfactoria para la comunidad empresarial,
consiguiéndola en la práctica, habida cuenta de
todos los factores que influyen en los costes de almacenaje,
así como de la importancia de los mismos.

IMPORTANCIA: Lo verdaderamente interesante
es que cada persona responsable de esta función sepa darse
cuenta de la importancia que su ALMACENAJE tiene en su empresa.
Una forma sencilla de saber la importancia del almacén es
por medio de cuanto es el capital que se le está destinado
al almacenaje ( solares, edificios, materiales, etc.). El
índice de capital propio dedicado a almacenaje
varía mucho según el tipo de empresa y su
dimensión, en casos excepcionales sobrepasa el 50%
pudiendo llegar en ocasiones hasta el 80%.

VENTAJAS OBTENIBLES Las ventajas obtenibles
de un almacenaje técnicamente concebido, se traducen en
reducciones de costes en los siguientes casos:

• REDUCCION DE RIESGOS Y AUMENTO DE LA
SEGURIDAD PERSONAL.

• SATISFACCION Y ELEVACION DE LA MORAL
EN EL PERSONAL.

• INCREMENTO EN LA PRODUCCION Y MAYOR
UTILIZACION DE LA MAQUINARIA DE PRODUCCION.

• MEJOR APROVECHAMIENTO DEL ESPACIO
DISPONIBLE.

• REDUCCION DE COSTES DE
MANEJO

• REDUCCION DE LA
EXISTENCIA

• MAS FACIL SUPERVISION Y REALIZACION
DE CONTROLES FISICOS Y ADMINISTRATIVOS.

• DISMINUCION DE ERRORES Y
CONFUSIONES

. • DISMINUCION DE PERDIDAS E
INUTILIDADES

• FACILIDAD DE ACOMODACION A CAMBIOS
DE CONDICIONES.

Su importancia estiba en el control mismo
de los inventarios de insumos de producción, ya que es en
ellos donde se recibe y resguarda la materia prima que la
organización adquiere a sus proveedores; así como
para la seguridad de los productos terminados en espera de ser
embarcados a los diferentes clientes. Las características
de seguridad y protección de los almacenes están
directamente relacionadas con los productos que
resguardan.

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III.- SELECCIÓN Y CONTROL DE
PROVEEDORES (Esencial).

Investigación de proveedores
nacionales y extranjeros 1. Investigación de proveedores
nacionales y extranjeros. Además de las consideraciones de
precio, calidad, entrega y servicio, la investigación
incluye muchos factores intangibles que no pueden ser
cuantificados, pero que ejercen influencia considerable en la
estabilidad a largo plazo de la empresa y la economía.
Estas variables cualitativas incluyen:

• Hay que tomar en cuenta su
ubicación, así como las políticas de la
compañía proveedora.

• Si los proveedores locales
serán tratados igual o preferentemente cuando entran en
competencia con otros proveedores. Al comprar, los proveedores
locales siempre tendrán ventaja inherentes
como:

• Se involucra un ahorro obvio por
cargas, dadas las distancias relativas más
cortas

. • Se comparten los mismos intereses
políticos e impositivos.

• Mejor comunicación y mejor
servicio, además de un mayor intercambio técnico y
reducción en los tiempos de producción.

• Mejores relaciones públicas
con la economía local.

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Selección de proveedores y
cotizaciones

2. Selección de proveedores y
cotizaciones. 1. Investigación de proveedores NACIONALES Y
extranjeros. Cuando se desconocen los posibles proveedores, se
puede recurrir a organismos públicos y privados que
existen en nuestro país tales como A.N.I.E.R.M.
(Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la
República Mexicana A.C.) , las Cámaras de Comercio
e Industria, el Banco Nacional de Comercio Exterior, la
Secretaría de Comercio , etc. Agregados comerciales de las
Embajadas de otros países, organizaciones especializadas
como JETRO de Japón, dedicadas exclusivamente a la
promoción de los productos de su país,
exposiciones, etc. México tiene un gran número de
países, consejeros comerciales en sus embajadas. La
mayoría de los departamentos de adquisiciones mantienen
archivos sobre los proveedores. Estos archivos son fuentes
valiosas de información, ya que contienen datos sobre el
desempeño del proveedor en operaciones anteriores
relativas a ordenes similares. Algunos departamentos de
adquisiciones visitan las plantas de los proveedores principales
para tener información de primera mano sobre las
instalaciones de que disponen para cumplir la orden y sobre la
calidad del trabajo producido. Algunos proveedores envían
películas cinematográficas, transparencias y
folletos que describen sus instalaciones. En la selección
de proveedores y cotizaciones, generalmente se procede a
consultar y elaborar un listado de proveedores disponibles en el
ramo deseado, y dicha recopilación puede generarse a
través de diversas fuentes:

• a) Experiencias que la
compañía compradora haya tenido.

• b) Contacto con agentes
vendedores.

• c) Catálogos y
publicaciones

• d) Anuarios de Cámaras
industriales.

• e) Ferias, exposiciones y
convenciones

.
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Evaluación del
proveedor

3. Evaluación del proveedor. De los
posibles proveedores es deseable realizar visitas a sus
instalaciones fabriles, donde el comprador evalué sus
técnicas de producción mediante observaciones
guiadas por el encargado de manufacturas (o de control de
almacén para intermediarios o distribuidores) , con la
finalidad de conocer si pueden proporcionar un abasto
ininterrumpido. Uno de los factores del proveedor a evaluar son
su reputación, sus políticas de venta
relación precio – calidad, la cercanía de las
instalaciones del comprador , los métodos que emplea para
fletes y entregas, entre otros.

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Retroalimentación empresa –
proveedor

4. Retroalimentación empresa –
proveedor El departamento de adquisiciones debe establecer
sistemas de retroalimentación mediante los cuales los
proveedores le comuniquen con anticipación las entregas
que sufrirán retraso, lo cual deberá informarse al
departamento de control de materiales, para establecer acciones
que contrarresten esta situación. Este tipo de
solución de problemas requiere sistemas bien
diseñados y personas expertas en encontrar la
solución más acertada.

IV. COMPRAS NACIONALES
(Esencial).

Sector privado 1. Sector privado. A.
Objetivos y procedimientos. 1. Es el recibo de las requisiciones
de compra, hechas por el personal de producción que
indican qué es lo que se necesita, cuántas unidades
se necesitan, cuando deben estar disponibles estos
artículos para la producción y quién hace la
requisición.

¿Cómo se selecciona un
proveedor?

Para empezar, el proveedor debe contar con los nuevos
equipos y refacciones del mismo, y anteriores, expedir una
garantía por escrito, asesorar y/o capacitar al personal
para la operación del equipo, estar afiliado o contar con
una certificación de calidad, que ya puede ser ISO-9000 o
alguna otra.

¿Qué técnicas se aplican en la
compra?

Es sencillo, primero se contacta al proveedor del equipo
o refacción solicitante, se le pide un catalogo de equipo,
antes de concretar la compra, se piden pruebas de rendimiento del
equipo, se pide un certificado de la prueba, se negocia el
precio, que por lo general casi siempre es en dólares, y
se concreta la venta.

Es importante señalar que se contactan varios
proveedores para obtener un buen precio utilizando un principio
de compra bien simple, Calidad, Buen Precio, Buena
Tecnología, Buena Entrega (just at time)

¿Cómo se paga?

Por la naturaleza de la compra, el 90% de las veces el
pago es en Dólares Americanos, y se busca un buen precio y
un buen tipo de cambio, en alguna institución bancaria,
pues a través de cuentas bancarias de hacen los pagos, que
son generalmente de contado, o con un mínimo de
crédito cuando son compras nacionales, que van de 15
días a 90 dependiendo del volumen de compra.

Cuando el pago se realiza de contado, se maneja
así: 50% del precio se deposita en una cuenta, y al
obtener el artículo comprado, se liquida el otro 50% y
pues a esto se le considera una compra de contado.

Políticas de Compra

Debido a lo complicado que resulta, la compra de equipo
tan especializado, no existe rotación en las gerencias de
compra, ni en los jefes de compra, pues resulta muy costoso en
tiempo y dinero estar cambiando a este personal, debido a que no
hay mucho recurso humano que domine las compras de este tipo de
equipo, además de que el mismo perfil de puesto es
bastante exigente pues se pide conocimientos amplios en
ingeniería, manejo de idiomas, relaciones públicas,
y más.

Las compras son algo serio, y por eso se exige mucho
porque no hay, mucho margen para errores, pues el hacer una buena
compra, equivale a tener siempre una presencia seria y
prestigiosa en el mercado, mantener calidad, y no poner en riesgo
ni recurso humano, ni recurso material.

Los dueños de esta empresa maneja esta
política que dice: "Hay dos maneras de hacer las cosas, la
primera en hacerlas bien, y la segunda en hacerlas
perfectas"

Y para que este principio funcione, todos los
departamentos deben de trabajar con gran eficiencia,
armonía, coordinación y cooperación, y el
departamento de compras no es la excepción, pues de
él depende una buen y rápido trabajo.

¿Cómo trabajan?

Cuando se gana una licitación, se hace un
contrato, para realizar un trabajo en cualquier industria, en
este caso concreto en PEMEX, se hace un análisis del
trabajo a realizar, en seguida por medio de un programa digital
llamado "scan search" se sabe que se requiere para realizar el
trabajo o reparación, a continuación se crea una
lista o requisición de material y equipo necesario para
realizar la actividad, esta lista se pasa a gerencia de compras
para analizarla y delegar la compra a jefe de compras, para que
se adquiera lo solicitado, costos y presupuestos tiene que ver,
porque son los encargados de destinar el dinero necesario para la
compra, como los sistemas de pago, tipo de cambio, crédito
y demás.

El almacén es el encargado de recibir y reportar
la entrada al almacén de la mercancía solicitada y
comprada, este departamento a su vez, lo canaliza al departamento
de transporte para hacerlo llegar al lugar donde se va a
utilizar.

Alguna de las generalidades de este departamento es que
manejan un catálogo de proveedores, de carácter
nacional e internacional.

Con respecto a las cancelaciones, cabe señalar
que casi nunca se llevan a cabo, pues se planean las compras
bastante bien, para evitarse perder tiempo y dinero.

Los formatos de compra, no tuvimos acceso a ellos, ya
que dicho trabajo se realizó, en un domicilio particular,
donde no se tenían a la mano, papelería ni formatos
de ningún tipo, quedan pendientes.

Pues bien este es el trabajo que realiza este
departamento, y es bien importante, pues la manera en que lo
realizan, es bastante bien, pues se mantienen en el camino de la
calidad, que es un gran mérito.

El departamento de compras es el encargado de realizar
las adquisiciones necesarias en el momento debido, con la
cantidad y calidad requerida y a un precio adecuado. Este
departamento anteriormente estaba delegado a otros departamentos
principalmente al de producción debido a que no se le daba
la importancia que requiere el mismo; puesto que debe de
proporcionar a cada departamento de todo lo necesario para
realizar las operaciones de la organización.

Importancia del Departamento de
Compras

Toda empresa tiene un departamento de compras, en
él recaen las responsabilidades de adquirir los insumos
(materia primas, partes, herramientas, artículos de
oficina y equipo) indispensable para la producción de
bienes y servicios, poniendo mucha atención para
conseguirlos.Los recursos materiales son guardados en el
almacén y con posterioridad se surten a los departamentos
que lo requieran. Por otra parte, el departamento de compras
puede tener una aportación a la productividad, mediante
prácticas de ahorro en el costo de los recursos materiales
y servicios adquiridos, por ejemplo, adquiriendo materiales a
bajos precios y de buena calidad, lo cual rendirá en
costos más bajos.Objetivos del Departamento de
Compras

· Comprar los materiales para los
propósitos buscados· Tener los materiales
disponibles en el tiempo que son requeridos.· Asegurar la
cantidad de materiales indispensables.· Procurar
materiales al precio más bajo posible, compatible con la
calidad y el servicio requerido.· Controlar que la calidad
de los materiales sea la requerida.· Proveerse de
más de una fuente, en previsión de cualquier
emergencia que impida la entrega de un proveedor.·
Anticipar alteraciones en precios, por diferencias en las
cotizaciones monetarias, inflación o escases.·
Hacer el seguimiento del flujo de las órdenes de compras
coladas.Factores en la decisión de una compraLos
tres principales factores en la decisión de una compra
son:1. La calidad 2. La funcionalidad3. El precio1. La calidadNo
se mide por el precio, ha sido comprobado tantas veces que el
mayor precio por sí mismo no denota mayor calidad en el
producto.2. El precioEs importante pero no imperativo para
decidir hacer o no una compra, lo cual indica que ya no es una
guía confiable para un comprador.En la medida que un
producto de alta calidad es requerido por un cliente el proveedor
se vuelve una parte importante de esta calidad, por lo tanto, el
área de compras no puede basar solamente su
elección en el precio, más bien debe analizar
directamente el impacto total del costo, lo que esto significa es
que en este mercado que más bien está
moviéndose por la calidad, se requiere un esfuerzo muy
importante desde el diseño para lograr la calidad que el
cliente está solicitando. El área de compras tiene
la obligación de comprar justo los materiales que ayuden a
abatir los costos de producción para que ésta
resulte de la calidad apropiada a las necesidades de los clientes
de la empresa.En la medida que en una empresa se busca mayor
calidad en sus productos, el costo de producción se
incrementa y de esta manera el valor agregado al cliente
disminuye, ya que es él quien finalmente percibe la
calidad y el valor del producto.3. FuncionalidadComo en todo
proceso de compras el primer paso para preparar las
especificaciones es: analizar las partes o materiales y
determinar que función van a desarrollar en beneficio del
producto final.Escribir sobre las especificaciones alrededor de
un diseño o describir solamente sus características
no es la aproximación adecuada, lo importante es definir
qué función van a tener dentro del producto, para
lograr el nivel de calidad deseado, esta función debe ser
descrita correcta y claramente para asegurar que el proveedor
trate de igualar la calidad de acuerdo a la utilidad que se
espera de su producto o servicio.Políticas de
comprasLas políticas dentro del departamento de
compras, las debe de emitir el gerente y estas deben estar
acordes con las políticas generales de la empresa. Los
principales aspectos que deben considerarse para integrar las
políticas de compras son:1. Deben estar claramente
expuestas.2. Ser razonables y fáciles de llevar a la
práctica.3. Indicar los factores limitativos y
determinantes.4. Toda decisión y aplicación debe
basarse en ideas bien concebidas.Funciones de Departamento de
Compras· AdquisicionesAcción que consiste en
adquirir los insumos, materiales y equipo, necesarios para el
logro de los objetivos de la empresa, los cuales deben ajustarse
a los siguientes lineamientos: precio, calidad, cantidad,
condiciones de entrega y condiciones de pago; una vez recibidas
las mercancías es necesario verificar que cumplan con los
requisitos antes mencionados, y por último
aceptarlas.· Guarda y AlmacenajeEs el proceso de
recepción, clasificación, inventario y control de
las mercancías de acuerdo a las dimensiones de las mismas
(peso y medidas).· Proveer a las demás
áreasUna vez que el departamento de compras se ha
suministrado de todos los materiales necesarios, es su
obligación proveer a las demás áreas tomando
en cuenta: la clase. Cantidad y dimensiones de las
mismas.

Referencias
bibliográficas

Monografias.com: La empresa

ADQUISICIONES Y ABASTECIMIENTOS. Cristóbal
del Río González. Temas: El Sistema de
Información para Compras y Abastecimientos –
Selección y Control de Proveedores – Relación con
Proveedores – Compras Nacionales – Compras al Extranjero –
Compras de Bienes de Capital – Compras de Refacciones – Compra de
Artículos de Oficina y Enseres – Control de
Existencias.

 BENCHMARKING GUÍA PRACTICA, 
Vall, Antonio, Gestión 2000, 1999. Una teoría
iniciada en Japón y revitalizada en Estados Unidos, se
adentró en las empresas, en la década de los
noventa. El Benchmarking es una metodología que promueve
la incorporación en las empresas de prácticas y
métodos exitosos, no importa donde estén.
BENCHMARKING PARA COMPETIR CON VENTAJA, Robert J. Boxwell,
McGraw-Hill / España. Explica el término
Benchmarking, uno de los conceptos más candentes del mundo
empresarial el cual define como el proceso de identificar y
adaptar de modo sistemático las prácticas
más efectivas de los sectores industriales para mejorar
los resultados de una empresa.

CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE. Martín.
Un manual para la capacitación en el servicio de calidad
al cliente. Enseña al empleado a transmitir una actitud
positiva, identificar las necesidades del cliente, atenderlas y
desarrollar las ventajas respectivas. Utiliza ejercicios,
estudios de casos y cuestionarios. 

CIERRE DE LA VENTA. UN PROCESO, NO UN PROBLEMA.
Thornton. El manejo de cierre de la venta de un vendedor es el
punto más crítico en su desarrollo. Es
indispensable, para ser eficiente, saber cómo cerrar
ventas y conocer las diversas técnicas de cierre para
cualquier situación de venta al que se tenga que
enfrentar. 

COMERCIALIZACIÓN ACTUAL. Frank W. Jefkins.
Contenido: La denominación y las marcas-La
distribución –Mercadotecnia de respuesta directa-La
promoción de ventas y las relaciones con el comerciante –
Material punto de venta-El pos mercado-La publicidad y la
combinación de mercadotecnia -La creatividad y los medios
de comunicación.

CÓMO VENDER MAS EN SU TIENDA. J. Garrido,
Gestion 2000. Merchandising para detallistas, es el
subtítulo de este libro, que hace énfasis en el
mercadeo en el punto de venta. Un buen comienzo para entender lo
que es el comercio al detalle y tener armas para competir en un
medio en el que comienzan a invadirnos Hipermercados, Centros
Comerciales Gigantes y temibles Almacenes de
Descuento.

COMUNICACIONES DE MARKETING INTEGRADAS. D. S.
Schultz, S. S. Tannenbaum , R. S. Lauterborn. Las comunicaciones
de marketing integradas constituyen una de las herramientas
más valiosas para obtener ventajas competitivas. Esta obra
es una descripción amena y precisa de esta acelerada
tendencia.

  CONSUMIDOR, COMPORTAMIENTO DEL. Leon G.
Schiffman, Leslie Lazar R. Kanuk. Presenta la utilización
de principios de comportamiento del consumidor para tomar
decisiones estratégicas de mercadotecnia, la más
amplia perspectiva posmoderna que se centra en la experiencia
individual de consumo. 

DISTRIBUCION COMERCIAL. Peris / Parra / L'hermie
/ Romero, Esic Editorial. Las diversas actividades de
distribución realizadas por numerosas personas y entidades
que actúan como eslabones intermediarios colaboran en el
proceso de intercambio de productos es lo que se denomina
"distribución comercial". Se

Realiza por medio de los canales de
distribución.

EL PENSAMIENTO PRÁCTICO EN LOS
NEGOCIOS. Craig R. Hickman. Con su habitual maestría,
el autor ha organizado esta obra en diez temas centrales:
Clientes, Calidad, Servicio, Ventajas Competitivas, Talento,
Motivación, Confianza, Alianzas Estratégicas,
Tecnología y Costos. Con cada tema presenta un caso
real. 

  EMPRESA FAMILIAR. Peter W.
Leach. Esta obra investiga los diversos aspectos que puede
atravesar una empresa familiar que debe competir en el mercado.
P. Leach encara este trabajo analizando 8.000 empresas
familiares. Deduce que el factor emocional es un impedimento en
la productividad y ofrece pautas claras para su desarrollo a
largo plazo. L ESCÚCHAME, SOY TU CLIENTE. Ron G.
Willingham. Es un libro que no está escrito pensando en
los administradores, sino en las personas que dan servicio al
cliente, que tratan día a día con ellos, ya sea
directamente o por teléfono. Presenta ejemplos y
guías paso-a-paso ayudando a las personas a sincronizar su
capacidad para vender y sus valores personales. EXPORTAR,
IMPORTAR Y HACER NEGOCIOS A TRAVÉS DE INTERNET,
Eduardo Paz, Gestion 2000, 1998. Internet ha hecho posible
encontrar buenos negocios y llevarlos a cabo sin salir de su
propia oficina o de su casa. Esta obra analiza las oportunidades
de negocio existentes, cómo y dónde encontrar
clientes y proveedores.

FIDELIZANDO CLIENTES.
Martínez Ribes, Gestion 2000. La lealtad del cliente es
cada día más difícil de obtener. El cliente
se volatiliza con facilidad, en este entorno es fundamental
revisar su grado de fidelidad. Analiza algunas formas de
lograrla. FRANQUICIAS, MANUAL DE. Álvaro Ortiz De
Zarate, Gestion 2000 Describe en profundidad el sistema de
Franquicia desde la óptica tanto del franquiciador como
del franquiciado. Es un libro muy práctico y
directo.

IMAGINACIÓN DEL MARKETING.
Theodore Levitt. The Free Press. El nombre Levitt es
sinónimo de mercadeo y este libro un clásico, en el
cual se encuentra una recopilación de algunos de los
artículos más influyentes en esta disciplina, que
se publicaran en Revista de Negocios de Harvard.

INFORMACIÓN
MERCADOLÓGICA A TRAVÉS DE LA ESTADÍSTICA
MULTIVARIANTE, ANÁLISIS DE LA. Jorge W. de la Garza
García. Este libro es una guía que permite a los
estudiosos del mercadeo aprender a utilizar efectivamente
técnicas estadísticas para una adecuada
interpretación de la información del mercado.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, Ronald M. Weiers,
Prentice Hall. Una obra que familiariza al lector con los
métodos comunes que se usa en la obtención y
análisis de la información de mercados y facilita a
adquirir dominio en el empleo e interpretación de este
instrumento.

KOTLER EN MERCADEO. Philip Kotler.
Free Press. 1999. Este libro ofrece un refrescamiento de los
conceptos de mercadeo, a la luz de las oportunidades y retos que
ofrecen acontecimientos recientes tales como la hiper
competencia, la globalización y el desarrollo de nuevas
tecnologías informáticas.

LA INTEGRACIÓN
CLIENTE-EMPRESA. Richard G. Whitley, Diane G. Hessan. Esta
obra nos revela los secretos obligados que las empresas exitosas
comparten: en lugar de cerrarse internamente en los tiempos
difíciles, han puesto como centro de todo lo que hacen al
cliente. El resultado ha sido: bajos costos y crecimiento
productivo. LOGÍSTICA, ASPECTOS
ESTRATÉGICOS, Martin Christopher, Limusa.
Selección de 20 artículos de conocidos expertos
internacionales, pensadores líderes en el mundo. El
enfoque de la obra es primordialmente, administrativo y
práctico. LOGÍSTICA DE APROVISIONAMIENTO,
Prida Gutierrez, Mcgraw-Hill. Esta obra viene a rellenar un gran
vacío en la bibliografía en castellano sobre este
importante aspecto empresarial. Los autores parten de la idea de
que la logística sirve para resolver el conflicto
tradicional entre marketing y
producción. LOGÍSTICA PARA LA
GESTIÓN DE ALMACENES, Michel Roux, Gestion 2000 Este
libro explica cómo mejorar un almacén existente o
diseñar una instalación nueva con éxito.
Expone en primer lugar el ciclo de vida del proyecto: del estudio
a la realización, a continuación, estudia
sucesivamente los flujos físicos de las necesidades y de
los medios. LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
FÍSICA, Gil Gutierrez Casas, Mcgraw-Hill.
Logística y distribución física viene a
completar la tarea iniciada por los autores con el libro
Logística de aprovisionamientos publicado en 1995. Es una
obra clara y bien estructurada para quienes necesiten aumentar
sus conocimientos sobre el mundo de la
logística. LOGÍSTICA Y GESTIÓN DE LA
VENTA, John Fernie y Leigh Sparks, Granica En la
década de 1980 se dio el primer paso de un cambio en la
dirección logística, mediante la
centralización del capital, la contratación de los
servicios externos y la inversión en nuevas
tecnologías. Rapidez de respuesta, búsqueda de una
reacción positiva del consumidor, categoría de la
gestión y continuo reabastecimiento. 

MAQUIAVELO EN EL UNIVERSO DE LA
MERCADOTECNIA. Romain J. Laufer, Catherine J. Paradeise. El
contenido resulta peculiar y estrambótico:
Sofística y mercadotecnia Crisis de legitimidad del
liberalismo.

MARCA, EL ÉXITO DE TU PRODUCTO
ESTÁ EN LA. David G. Aaker. En este libro el autor
muestra cómo obtener beneficios de la marca
introduciéndola como persona, organización y
símbolo. Los conceptos de identidad de marca y el
posicionamiento de marca juegan un rol importante en su
manejo.  MARKETING BANCARIO. Un enfoque
estratégico. Carmen Barroso. ESIC. Madrid. 1995. La
aplicación de la disciplina del mercadeo a las entidades
bancarias es un fenómeno reciente, que se ha visto
impulsado por las transformaciones que este sector ha tenido en
los últimos años. MARKETING DE SERVICIOS.
Jean Withers, Carol Vipperman. Granica. Una completa guía
de planificación para que profesionales y pequeñas
empresas de servicios, desarrollen estrategias de mercadeo
exitosas.MARKETING DIRECTO, CÓMO HACER. Mark S.
Bacon. En este libro encontrará el ABC del Mercadeo
Directo y todos sus secretos. Una guía práctica
para elegir los medios en los cuales publicitar y los mercados a
los cuales dirigirse.  MARKETING ECOLOGICO,
José V. Calomarem, Editorial Pirámide. Un libro que
trata las tendencias actuales en el campo del marketing debidas a
que la ecología provoca modificaciones en la respuesta de
los consumidores y el mercado. Esto afecta a las relaciones de
intercambio que la empresa mantiene con sus clientes y la obliga
a reestructurar su posicionamiento.MARKETING GLOBAL.
Warren J. Keegan. El marketing es una disciplina universal aunque
su práctica cambia de país en país, ya que
cada individuo es único y cada país es
único. En cada caso los clientes, competidores, canales de
distribución y publicidad son diferentes. 
MARKETING INTERNACIONAL UN ENFOQUE METODOLÓGICO
HACIA LA EXPORTACIÓN. Miguel Ángel A. Acerenza.
Introducción al marketing: esquema
conceptual-Particularidades del marketing
internacional-Decisiones de marketing en el comercio
internacional-Selección de mercados
internacionales-Adecuación del producto al mercado
considerado.

MARKETING INTERNACIONAL Y
EXPORTACION, Josep Bertran, Gestion 2000. A través
gráficos y ejemplos sacados de la práctica real de
las empresas que complementan las explicaciones del autor, se
presentan las técnicas más actuales para aumentar
las exportaciones y, con ello, mejorar los resultados de
cualquier empresa ya sea industrial o de servicios.

 MARKETING, MASTER EN, Lorenzo
Iniesta, Gestion 2000. Muchas preguntas tienen respuesta en esta
obra que contiene todo lo relacionado con marketing
estratégico, táctico y operativo.

MARKETING OPERATIVO, Josep Bustos,
Gestion 2000. Introducción al marketing y se distingue por
su carácter eminentemente práctico. En él se
exponen los elementos y técnicas que se precisan para
hacer una política de marketing efectiva.MARKETING
RELACIONAL, Josep Alet, Gestion 2000, 1994 ¿Conoce Vd.
a sus clientes? ¿Cómo pueden permanecer más
tiempo en su empresa? ¿Qué se puede hacer para
satisfacerles de forma efectiva? Estas y otras respuestas a estas
preguntas se encuentran en este libro.

MARKETING SIN RECURSOS, CÓMO
HACER. Craig S. Rice. Cómo hacer mercadeo sin recursos
es un libro práctico y conciso para solucionar los
problemas más corrientes del mercadeo. Dirigido a las
pequeñas y medianas empresas. MARKETING SOCIAL,
Bernardo Rabassa, Editorial Piramide. El marketing social es
metodología de comunicación que se orienta a los
intereses socios profesionales de los mercados objetivos,
consiguiendo con ello potenciar al máximo los resultados
de las inversiones en comunicación y promoción
directas.

 MERCADOTECNIA DE SERVICIOS.
Christopher H. Lovelock. Esta edición es particularmente
oportuna. La práctica de la mercadotecnia en el sector de
servicios continúa evolucionando rápidamente y
ahora es cada vez mayor el número de escuelas que
están ofreciendo cursos sobre la mercadotecnia de
servicios.  MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA PARA
ORGANIZACIONES SIN FINES DE LUCRO. Phillip Kotler, Alan R.
Andreasen. Prentice Hall. Este es un libro dirigido a gerentes y
estudiantes. Fue diseñado especialmente para el sector sin
fines de lucro. El sector que tiene fines de lucro y el que no lo
tiene no son similares.  MERCADOTECNIA INDUSTRIAL.
Juan J. Reyes Artigas. La sociedad industrial y las empresas
mediana y pequeña. El sistema de información a la
empresa y la investigación de mercados. La
organización de las áreas mercadotécnicas y
la mercadotecnia industrial. Los nuevos productos industriales y
la mercadotecnia industrial.  MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL. Stan A. Paliwoda. Paliwoda propone las nueve
P's que son: personas, proceso, poder, producto,
promoción, precio, plaza, planeación y precedentes
. También explica por qué los mercados
internacionales son tan importantes. MERCADOTECNIA PARA
EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEÑAS. Ralph L. Dorff. Costo
del programa de mercadotecnia. Funciones administrativas y
responsabilidades. El sistema RAFAS de mercadotecnia. Necesidades
y métodos de investigación. Análisis de
datos. Pronóstico. Publicidad y proyección de la
imagen. Qué mueve a los compradores a comprar. 
MERCADOTECNIA PARA HOTELERÍA Y TURISMO. Philip H.
Kotler, John H. Bowen. Prentice-Hall. El libro proporciona gran
cantidad de ejemplos y aplicaciones prácticos sobre las
decisiones que los gerentes de la hotelería y turismo
enfrentan en sus esfuerzos conseguir los objetivos de la
organización, con las necesidades de los clientes en el
mercado mundial.  MERCADOTECNIA, DIRECCIÓN DE.
Philip H. Kotler. Esta obra clásica organizada en seis
partes trata: conceptos básicos sociales, administrativos
y estratégicos de la teoría y la práctica;
herramientas para analizar cualquier mercado; principios para
medir y elaborar pronósticos de mercados; diseño de
estrategias de mercadotecnia; mezcla de la mercadotecnia:
producto, plaza, precio y promoción; aspecto
administrativo de la mercadotecnia.  MERCADOTECNIA,
ELEMENTOS BÁSICOS DE. Maurice A. Eyssautier de la
Mora. Introducción a la mercadotecnia. Conceptos y
fundamentos de mercadotecnia y de mercados. Los sistemas de
mercadotecnia. Sistemas. El sistema de información de
mercadotecnia. El sistema producto-mercado. El sistema
logístico. El sistema de comunicación de
mercadotecnia.  MERCHANDISING, Ricardo Palomares,
Gestion 2000. Un buen merchandising permite gestionar de forma
satisfactoria cualquier establecimiento comercial generando los
máximos ingresos posibles. Este libro puede ser de gran
utilidad para conocer y poner en práctica las
técnicas más actuales de merchandising.
MERCHANDISING ESTRATEGICO, Dominique Mouton. Gestion 2000.
El merchandising es el conjunto de técnicas que se pueden
utilizar para optimizar el espacio de ventas. Este libo describe
los métodos que permiten concebir la organización
interna, la implantación de productos y las ofertas de los
establecimientos comerciales. MERCHANDISING VISUAL. Jay
Diamond y Ellen Diamond. Prentice Hall. (1999). Este libro
destaca la importancia de la exhibición y promoción
de productos en los establecimientos, desde los más
pequeños hasta los grandes almacenes y tiendas de
departamentos. El libro contiene abundantes fotografías,
ilustraciones y sugerencias.

NETWORK MARKETING. Mary Averill y
Bud Corkin. Grupo Editorial Iberoamérica. Aunque el texto
del libro está en castellano, el título se
dejó en idioma inglés. El Network Marketing se
traduce al castellano como Mercado por Redes, Mercadeo Multinivel
o Mercadeo Múltiple. Los autores hacen una directa
apología de las bondades de este tipo de venta.

PLAN DE NEGOCIOS, COMO DESARROLLAR
UN, Brian Finch, Editor: GEDISA. El Plan de Negocios se ha
convertido en una forma generalizada de presentar una empresa a
inversionistas potenciales, o cuando se solicita un
préstamo. Esta es una obra sencilla que explica la forma
de hacerlos eficientemente.PRECIOS, POLITICA DE, Kent
Monroe. McGraw Hill, 1990. Un completo análisis del
difícil tema de fijar precios a productos y servicios, en
un mercado altamente competitivo y en muchos casos que lo
determina sólo el factor "precio". Una obra dirigida a
aquellos que en su vida laboral se enfrentan con frecuencia a la
difícil tarea de fijación de
precios. PROMOCIÓN: CONCEPTOS Y ESTRATEGIAS.
Burnett, J. J. McGraw-Hill, 1996. Una revisión y
análisis exhaustivo de los elementos que componen la
promoción de ventas; y las estrategias necesarias para
implantarla con éxito.PROMOCIÓN DE SUS VENTAS,
CÓMO DIRIGIR LA. Don S. Schultz, William S. Robinson.
Muchos comprenden que existe algo denominado promoción de
ventas, pero no saben exactamente qué es o lo confunden
con otras actividades vinculadas. Este es un libro clarificador
sobre la denominada Promoción de Ventas. PROMOVER SUS
VENTAS, CÓMO. Don S. Schultz, William S. Robinson. Los
diez recursos más significativos en promoción de
ventas, cómo y cuándo aplicarlos. Escrito por los
especialistas más importantes de la actualidad en el tema,
este libro está profusamente ilustrado con ejemplos y
casos reales, cuyos errores y aciertos son analizados
minuciosamente. PUBLICIDAD. Otto Kleppner, Thomas L.
Russell, W. Ronald L. Lane. Prentice-Hall. La obra ha sido
preparada para cursos de introducción sobre publicidad y
promoción en departamentos de periodismo, publicidad,
mercadotecnia y administración de empresas. Publicidad de
Kleppner explica el alcance, la inversión financiera y la
importancia de la publicidad.

SATISFACCION DEL CLIENTE, COMO MEDIR
LA. Gerson. Este libro fue escrito para todas las personas
que están involucradas con la satisfacción del
cliente, desde el dueño de un negocio hasta aquél
que hace contacto directo con el cliente. Describe porque es
importante conocer el nivel de satisfacción de los
clientes, y su relación con la calidad. SERVICIOS
BANCARIOS, EL VALOR DE LA CALIDAD EN LOS. Janet L. Gray.
Sistemas gerenciales efectivos que incrementan las utilidades,
abaten costos y brinda un servicio competitivo al cliente Este es
el primer libro que aplica las probadas ventajas de la
ingeniería del valor de la calidad en la industria con
interés vital por reducir los costos de operación y
mejorar productos. SERVIR CON CALIDAD, EL PLACER DE. Ron
A. McCann. Lejos de asociar servicio con servilismo, Ron McCann
afirma que éste debe tener un sentido personal para el
individuo: servir es un placer. Servir debe ser una fuente de
deleite y satisfacción; servir no degrada, engrandece.
Esta filosofía puede -y debe- aplicarse en las empresas
modernas.

TELEMARKETING CON ÉXITO,
CÓMO HACER. Bob S. Stone, John S. Wyman. En los
últimos años el tele mercadeo ha crecido
vertiginosamente, el uso de la tecnología de la
información y el mercadeo con bancos de datos, ha
aumentado la efectividad del tele mercadeo, que se está
convirtiendo en una industria en sí misma.

TRADE MARKETING. Joan Domenech
Castillo. Enfoca desde un punto de vista práctico la
situación actual del trade marketing. Presenta el
desarrollo de esta disciplina en los últimos años,
que ha impulsado las relaciones de colaboración entre
fabricantes y distribuidores.

VENTA , ESTRUCTURA CIENTÍFICA DE
LA. José M. Llamas. La persistente necesidad de
sustituir al antiguo vendedor empírico carismático,
alegre, con facilidad de palabra, improvisador pero carente de
conocimientos técnicos y con dudosos valores
éticos, han dado origen a esta obra. La metodología
del libro permiten al vendedor profesionalizar sus actividades.
VENTAS , EL ARTE DE REMATAR. Charles Roth. Prentice Hall.
Un libro clásico y único sobre el remate o cierre
de ventas, tema donde la gran mayoría de los vendedores
tiene su mayor debilidad. El remate es la parte más
difícil, a la vez que la más importante de los
parámetros de la entrevista de ventas.

VENTAS , ENTRENAMIENTO BASICO EN.
Chapman. Esta publicación no es un libro cualquiera sobre
ventas. Se destaca entre otros autodidácticos porque no es
una obra para leerse solamente sino para aplicar las ideas de
inmediato. Su exclusivo formato y sus múltiples
páginas de ejercicios llevan al lector a participar y de
inmediato poner en práctica algunas nuevas
ideas.

VENTAS EFICACES, CÓMO
CONCRETAR. Carl G. Zaiss, Thomas G. Gordon. En el modelo
tradicional de ventas, vendedor-comprador están
enfrentados en una lucha de donde debe salir un vencedor. Este
enfoque no encaja en el mundo actual de los negocios, es por eso
que decimos que necesita una urgente transformación.
VENTAS EN EL MUNDO ACTUAL. Gerald L. Manning, Barry L.
Reece. Esta obra analiza los principios y prácticas de
ventas que utilizan vendedores de alto desempeño,
empleados en ambientes de servicio, venta al detalle, mayoreo y
de fabricación. Se presenta como un libro de texto
práctico que incluye un gran número de ejemplos del
mundo real.

Plataforma teórica:

1.- Administración en las
Organizaciones

Fremont e. Kast ( James E. R.

Editorial Limusa, 2404

2.- Administración y Control de los
Materiales

En una Empresa Manufacturera.

José Manuel Castorena Machuca

Editorial CECSA, 1987

3.- Enfoque de Sistemas

Gerez A. – Grijalva

Editorial Limusa,2004

4.- Teoría General de Sistemas
Aplicados

John P. Van Gigch

Editorial Trillas, 2005

5.- La Tecnología Educativa como apoyo en el
Proceso de la Enseñanza y el Aprendizaje.

José Manuel Castorena Machuca.

Editorial ITSLP, 2006

6.- Bajo todos los cielos estrellados, reinarán
siempre la Ética y los Valores.

José Manuel Castorena Machuca.

Editorial ITSLP, 2006.

7.- Apuntes de ingeniería de sistemas,
jmcastorena, 2014, ITSLP.

8.- Imágenes tomadas de google.com, 2014.
Insertadas solo para ilustrar algunos párrafos, si no son
del agrado del lector, sírvase sustituirlas por las que
más le acomoden de acuerdo a su referencia cultural y
biológica para construir su propio
conocimiento.

9.-

10.- Ergonomía y productividad – Cesar
Ramírez Cavasa -. Editorial Noriega LIMUSA (Biblioteca
especializada de la Facultad de Ingeniería Industrial –
UNP)

11.- Organización Internacional del Trabajo – La
Salud y la Seguridad en el Trabajo: ERGONOMÍA. (Principios
básicos según la OIT, documento de
Internet).

• Sitios Web de referencia:

• www.audita.com.ar/ergo/ergonomia.html

• www.monografías.com

• www.elrincondelvago.com

• www.emagister.com

 Autor:

Dr. José Manuel Castorena
Machuca

ITSLP, Depto. De Ing. Industrial.