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"Vendedores de Ideas" Líderes del Logro



  1. Introducción
  2. Prolegómenos de nuestro concepto de
    "vendedor de ideas"
  3. Logística y metodología de un
    "vendedor de ideas"
  4. Perfil
    para la detección de un "vendedor de
    ideas"
  5. Consolidación del "vendedor de
    ideas"
  6. Consideraciones finales

Introducción

Es esta la segunda entrega de ensayos sobre la
productividad que pongo a la consideración de los
estudiosos de los procesos de trabajo y que presento como parte
de un ejercicio intelectual serio, actual y comprometido,
resultante de un planteamiento visionario basado en más de
treinta años de formar parte activa del sector
público y privado, cuyo interés es transmitir
experiencias que por supuesto se conjuntan con un bagaje de
formación profesional y empresarial que hoy aspira a
contribuir con el marco de la Capacitación y
Consultoría, esperando proponer aportaciones útiles
para los lectores de la citada serie. En esta ocasión
está destinado a plantear una conceptualización que
desde hace algún tiempo ha vagado por mi mente y considero
temática vigente para lograr en el Sector Productivo que
las personas CREEN, INNOVEN y LOGREN ÉXITOS en sus
desarrollos organizacionales y por supuesto personal la cual
versa sobre la necesidad de obtener logros a través de la
promoción y cautivación de ideas que están
latentes dentro de muchos de quienes conforman las organizaciones
laborales a la que he denominado los "VENDEDORES DE
IDEAS".
Y bueno sin más preámbulo
"dejemos que la pluma hable"…

Solemos asumir que el éxito de las personas en el
ámbito empresarial se basa en un alto cociente intelectual
o fuertes relaciones con gente influyente y poderosa, provocando
con ello dejar de apreciar los potenciales emanados de nuestras
vivencias, habilidades y aprendizajes, los que son ofrecen una
rica y apreciable fortaleza para la creación de una vida
de logros.

Las metodologías actuales apuntan hacia el
desarrollo de personas competentes con una misión y
visión de vida definidas, sustentadas de manera
frívola y cuantitativa, empero la interrelación de
éstas ofrece dificultades para consolidar resultados, por
lo que conjuntar pensamientos y sentimientos no es empresa
fácil de obtener, pues normalmente establecemos como fin
obtener resultados para bien de la productividad basados en la
materialización el éxito a través de
estadísticas numéricas y
económicas.

De tal suerte los directivos y propietarios de negocios,
empresas, etc., deben voltear hacia el otro, mismo que para
algunos podría considerarse como obvia y no obstante es
determinante para estructurar una organización
sólida, localizada en el interior de las mismas, el
Capital Humano.

¿Cómo entonces, lograrlo?; acá
presentaremos algunas premisas encaminadas a ofrecer herramientas
técnico-administrativas para que las organizaciones logren
su permanencia en el mercado laboral de modo productivo. Antes
demos una breve explicación de esta propuesta.

Prolegómenos de nuestro concepto de
"vendedor de ideas"

Quizá pueda parecer fuera de contexto la
denominación de "VENDEDOR DE IDEAS" en un plano formal de
la dinámica de las organizaciones, y creo que como la vida
misma las relaciones laborales se gestan casi siempre en el
entorno de negociar u obtener algo, por lo que trasladando esta
circunstancia al plano productivo de las organizaciones, no
importa el giro al cual se dediquen, deben desde esta
concepción contar en su interior con este rol, designando
por supuesto a candidatos objetivamente seleccionados para
propiciar una labor, dicho sea de paso, de cautivación y
evocación hacia el trabajo, entendiendo que no se trata
como se dice coloquialmente de "lavar cerebros" por el contrario
despertar a través de los dotes motivacionales y de
comunicación útil una filosofía de
desarrollo integral. Siendo entonces que se busca ser atrevidos
planteando conceptualmente de modo ágil esta
ACCIÓN.

Desde hace mucho tiempo en el ejercicio de mi
práctica profesional/laboral he podido vivenciar un
distanciamiento enorme de acciones carentes de un trabajo grupal
y de equipo, donde la gente desde su inserción a su
trabajo
asuma el mismo no solamente con ilusión, sino
con un interés serio y acorde a sus perspectivas
personales, pero entendiendo los compromisos y responsabilidades
que se le confieren.

Vender lleva implícito Ganar, lo que
significa hacerlo con un criterio de búsqueda innovadora,
para conformar los elementos técnicos y administrativos
que inculquen a las personas un nivel de integración y
formación a la imagen corporativa e institucional de la
Organización. La intención así, es resolver
un mal endémico de orden cultural-social, actuar siempre
bajo la urgencia, el apremio, la precipitación y la
ansiedad, resultando por ende la falta de cumplimiento y control
de las metas proyectadas.

"Vender Ideas", representa un alto nivel de
participación y búsqueda, entendiendo que el LOGRO
no es otra cosa que el producto de TRABAJAR con una sensibilidad
sólida, llena de SERIEDAD, entendiendo la dinámica
que manifiesta el mundo empresarial esta empapada por la urgencia
para ganar económica y materialmente entendiendo que los
factores financieros e incluso políticos son frenos para
los buenos proyectos, intenciones y capacidades. De ahí
que queda en cada persona asumir con claridad estos avatares
abriendo la ventana a posibilidades de crecimiento a partir de la
"oscuridad". Por ello es construir un ambiente de
promoción de IDEAS significará a larga un
inversión que además de no tener implicaciones
financieras gravosas, gestará un clima de asertividad y
conjunción.

Logística
y
metodología de un "vendedor de ideas"

Pensar las cosas en lugar de memorizarlas
es la piedra angular para que un "Vendedor de Ideas" impacte
sobre los demás; no solo como un "golpe de autoridad",
más aún propiciando IDENTIDAD GRUPAL, entonces bajo
esta tesitura uno de sus primeros retos estriba en el desarrollo
de tareas de construcción de relaciones con la gente,
donde su personalidad proyecte en todo momento el DESEO GLOBAL
para obtener resultados altos, sustentados con una fuerte dosis
de disciplina, orden y respeto propio.

En este sentido el "Vendedor de Ideas" debe, como en
algún momento lo señaló el autor del libro
"El Hombre en Busca de Sentido", Víctor Frankl, "SER
RESPONSABLE DE SÍ MISMO"; y agregaría de sí
mismo y de los demás, generando implícitamente un
trampolín eje para el mejoramiento emocional en las
relaciones laborales; en otras palabras, la preferencia de los
demás hacia esta figura no surgirá de modo
forzado.

Así, nuestra perspectiva metodológica para
que el "Vendedor de Ideas", logre este cometido debe implicar la
búsqueda y conformación de atributos para asumir el
encuentro, por lo que sugiere:

A.- Establecer el conjunto de tareas con base en la
prioridades del Área/Sector/Organización para dar
certeza, claridad y objetividad de los alcances esperados en la
misión institucional, y es de suma importancia reiterarlo
en este aspecto dado que en apariencia todo mundo conoce la
misma, sin realmente tener posiblemente claridad en
ello.

B.- Determinar los puntos de acuerdo con la Alta
Dirección, incluidas las implicaciones trascendentales
como son Lineamientos, Políticas Específicas,
Documentos Normativos, Presupuestos y prever la fiabilidad en
apego a la Misión y Visión
Institucionales.

C.-Respaldar o en su caso renovar los valores
organizacionales de manera prudente pero necesaria por si
así se considera, realizando lo que definiría como
un "desmenuzamiento" de las condiciones vigentes que apoyen el
ejercicio del o los "Vendedores de Ideas", haciendo
también por llamarlo de una manera coloquial la
campaña de publicidad correspondiente para
consolidar efectivamente el involucramiento de los
miembros.

D.- Hacer útil y práctica la
ejecución del Plan de Acción con planteamientos
concisos en el orden de responsabilidades de competencia en la
dinámica cotidiana, o sea, darle un entono que geste el
efecto DIRIGIR/LIDERAR en todo momento y el esquema se desarrolle
con decisión en un verdadero juego de equipo y no jugando
con el equipo.

E.- Optimizar los tiempos valorando: Actividades
Esenciales, Deseables y No Deseables, siendo este momento crucial
para manejarse con madurez en el trabajo asumiendo decisiones
contundentes para el efecto de DELEGAR, con todo lo que este
implica, ya que es la punta de lanza para generar capacidad del
PODER HACER, es decir el poder como verbo y capacidad de
logro.

Al "vendedor de Ideas" debe concebírsele como un
promotor del Liderazgo no formal, aquel que no es conferido
estrictamente por un cargo dentro del organigrama, sino como la
figura que propicia desarrollo y descubrimientos de capacidades,
intercambio sólido de ayuda y promoción de
resultados para el bien común.

Bajo esta logística se evitará de modo
organizado la precipitación y burda selección de
nuestro potencial humano; mientras que metodológicamente
se tiran las líneas de desarrollo y competitividad, las
cuales sumadas darán certeza y credibilidad entre todos,
incentivando sin engaños a una participación
abierta y asumida por convicción.

Perfil para la
detección de un "vendedor de ideas"

Las Teorías Administrativas y las llamadas
"Motivacionales" aspiran a desarrollar tácitamente
conocimientos y perfiles para los candidatos a ocupar cargos con
altas cargas de responsabilidades que no son proporcionales a la
toma de decisiones debido a las limitaciones de autoridad
impuestas desde las jerarquías superiores.

Si bien es cierto que partimos de la base que el
"Vendedor de Ideas" debe surgir en principio desde dentro de la
Organización, ya que a pesar de que no dudamos que del
exterior pudiesen provenir excelentes candidatos, por un
principio básico de LEALTAD ORGANIZACIONAL, recomendamos
que los protagonistas sean valorados en principio desde el
interior de la "casa", no obstante nunca descartaremos la
alternativa de que estos se incorporen desde afuera.

Y en este orden de ideas que uno de los primeros
signos para "candidatear" a nuestros "Vendedores de Ideas"
es determinando analíticamente por el nivel de
involucramiento con la Cultura Organizacional, Políticas y
Lineamientos, Manual de Organización, Reglamentos,
Normatividad y por supuesto la Misión, Visión,
Objetivos y Valores. Acto seguido la Trayectoria y
Formación adquirida Profesional y Laboralmente (algo que
denominaremos GRADO DE ESPECIALIZACIÓN ORGANIZACIONAL),
avizorará el grado de identificación entre
Intereses Personales e Institucionales.

La Asociación y Compromiso con el
Trabajo aunado con una Comunicación clara y
transparente
con los integrantes de la Organización y
la Participación Activa en la ejecución,
supervisión y análisis de Objetivos
Específicos y Estrategias Dirigidas, dará solidez a
la puesta en marcha de los PLANES DE TRABAJO.

Lo anterior mostrará el indicativo que los
Empresarios y Directivos visualizaran en personas que con base en
las valoraciones formales e incluso informales nominarán a
los candidatos que por su IDENTIFICACIÓN INSTITUCIONAL
defina por expresarlo de una forma la "Espiral del Perfil de un
Vendedor de Ideas" Por su parte los candidatos reforzarán
estas acciones mediante un ejercicio de autovaloración
objetiva y honesta de sus Fortalezas y Debilidades considerando a
manera de herramienta las siguientes consideraciones:

  • Nivel de aceptación "intra-laboral" (esto es
    su ubicación dentro de la
    Organización).

  • Disponibilidad para transmitir experiencias y
    multiplicarlas.

  • Manejo de la Autoridad y el Poder (como expresa las
    facultades conferidas).

  • Interrelación de necesidades personales con
    institucionales.

  • Trato interpersonal en los diferentes niveles
    formales.

  • Inventario Personal de Habilidades y Destrezas;
    Debilidades y Áreas a desarrollar.

  • Nivel actual de Motivación (Individual). Que
    está dispuesto a dar.

  • Nivel Actual de Incentivación (Grupal).
    Cómo recibe lo que se le da.

  • Estilo de Comunicación y
    Retroalimentación.

  • Tolerancia al cambio, incluso el
    negativo.

  • Aceptación de sí mismo y de los
    demás (Análisis Crítico
    Personal).

  • Grado de Honestidad, Respeto, Responsabilidad,
    Compromiso y Lealtad.

  • Competencia para propiciar la formación de
    personal, transmitiendo Planes y Objetivos (Capacidad
    Técnica).

  • Habilidad para acordar, generar soluciones y e
    integración del trabajo grupal.

Los planteamientos son a nuestro juicio elementos de
apoyo para que la designación del "Vendedor de Ideas" sea
bilateral, no dependiendo tan sólo de la selección
institucional, sino de la aceptación personal, entendido
este hecho como la corresponsabilidad para asumir el reto, con lo
que el nivel de resultados tomará pautas estructuradas
asertivamente y por tanto las acciones en la práctica
podrán darse de manera sólida traduciéndolo
en crecimiento dinámico y de largo alcance, en tiempo y
ganancias.

El "vendedor de Ideas" en su rol líder es quien
propicia la CLARIDAD DE LOS NIVELES DE TRABAJO y a su vez orienta
las capacidades y habilidades del entorno humano. En este sentido
es donde se deriva la verdadera funcionalidad de un grupo o
equipo de trabajo de acuerdo a las metodologías de
planeación dictadas en los lineamientos autorizados por
los empresarios y directivos. Sin embargo debe quedar muy bien
entendido que el papel central de este no debe descargar
unilateralmente el peso en la consolidación de resultado,
ya que si bien él es protagonista, el rol debe ser
sustentado por todos.

Consolidación del "vendedor de
ideas"

Con lo hasta aquí desarrollado el "Vendedor de
Ideas" es el principal promotor del cambio en la cadena
productiva estableciendo por sí mismo una positiva y
adecuada labor de convencimiento, dada su inserción en los
esquemas de interacción fungiendo como el enlace entre la
fuente de intelecto y la capacidad productiva (CAPITAL HUMANO)
así como la materia, los insumos, el dinero (ALTA
DIRECCIÓN) amalgama la integración de todas las
parte del engranaje. De tal suerte materializa realidades
absorbiendo de modo directo retos para construir o reconstruir
los factores desfavorables.

Frecuentemente el CAMBIO se vivencia como doloroso y en
este sentido se tiene que llevar a cabo sobre la marcha misma,
significando mayormente la causa de miedos e incertidumbre,
mismos que deben aminorarse a través de una amplia y
flexible COMUNICACIÓN.

Generalmente pudiera pensarse que esta propuesta del
"Vendedor de Ideas implicaría altos costos, a la que
diríamos que no es así, ya que por ejemplo la
Difusión y Explicación de Planes, no tiene costo
alguno; la selección de candidatos requiere tiempos
debidamente definidos sin detrimento a las dinámicas de
trabajo, por lo que el costo sólo es medido en horas de
dedicación, la formación y desarrollo de
competencias su costo es gradual, sobre todo en materia de
incrementos salariales y se puede reforzar con un esquema
equilibrado de estímulos y recompensas; el elemento
consolidador bajo esta perspectiva es la comprensión de la
naturaleza del trabajo y la confianza en quien ejerza el rol de
"Vendedor de Ideas", interés por participar en la
formación, entrenamiento y especialización en
programas de inducción, promoción,
actualización y desarrollo (los costos se minimizan al
contar con multiplicadores y capacitadores propios), siendo
más barato que pagar una intervención externa, la
cual será costeable para desarrollo más profundo de
las Competencias Empresariales e incluso esquemas de
educación a distancia, tema que abordaremos en otro
momento.

Sin pretender manifestarlo como su fuera
aritmética la estrategia se puede representar de esta
manera:

Monografias.com

En el modelo propuesto el nivel de resultados
podrá satisfacer necesidades estructurales que a su vez
irán generando unas de mayor envergadura y por tanto
nuevos retos de mejora haciendo crecer la cadena de
calidad.

Hasta aquí, cualquiera está en su derecho
de poder considerar que esta propuesta es rotundamente idealista
e inalcanzable, sin embargo debe considerarse que es directamente
proporcional y alcanzable al nivel de voluntad para su
ejecución, ya que además la inversión como
tal no es onerosa.

Podríamos asumir que "no se puede", pero si no lo
intentamos siempre quedaremos con esta incógnita, no
obstante a quién no le gusta ganar y tener en su vida un
alto y particular sentido de SATISFACCIÓN, después
de todo propiciarlo desde nosotros mismos no nos quitará
nada y si nos pueden sorprender favorablemente la
resultante.

Por tanto la consolidación del "Vendedor de
Ideas" será alcanzable con trabajo y dedicación,
pero sobre todo voluntad para buscar y obtener altos niveles de
trascendencia, con resultados que sienten las bases de
cumplimiento y confianza. Sino entonces para que planeamos algo
que dejamos al albedrío su realización, por ello es
que identificar a un "Vendedor de Ideas" es el comienzo de los
resultados reales.

La etapa de consolidación, dicho sea de modo
reiterativo, estará en función a la suma de
voluntades y expresiones de todos los integrantes que HAGAN SUYO
el compromiso y por qué no resarcir imágenes y
calificativos negativos provenientes de otras latitudes. La
Sociedades Latinoamericanas laceramos nuestros propios
potenciales y siempre anhelamos ser del Primer Mundo, esperando
que otros hagan y nos den los que a sentir nuestro nos merecemos
sin observar que los que nos merecemos tiene que ser buscado,
trabajado y consolidado por nosotros mismos. En otras palabras la
premisa acá debería ser como en algún
momento de mi devenir lo aprendí de una entrañable
maestra chilena, Alicia Bravo, de la cual aprendí que el
"que no camina al ritmo de la productividad se queda en el
vacío"
y agregaba, que la clave de es
"trabajar con la gente, no para la gente".

Consideraciones
finales

Los planteamientos acá vertidos apuntan a permear
en nuestros lectores aportes que como se señalo desde el
principio son producto de la experiencia en el ámbito
laboral sumado a las concepciones teóricas de nuestro
quehacer profesional.

Este trabajo no se debe entender como un recetario de
acciones para obtener cambios per se, menos aún como un
idealismo cargado de optimismo sin valor. Va más
allá, es un intento real de propuesta de desarrollo, la
cual en todo momento podrá ser matizada por los actores de
las diferentes dinámicas empresariales, donde los aportes
novedosos e ingenio propios redondearán de brillante
manera nuestro aporte.

Provenimos de una Sociedad de mucha fe religiosa y poca
confianza en sus miembros, más aún en el trabajo,
es por ello que a título personal estoy convencido de que
este ejercicio no tiene una finalidad de frío y absurdo
protagonismo. Si en cambio es sencillamente desbordar una
intención guardada circunstancialmente por las barreras
que uno mismo en ocasiones se impone para no trascender. Miedo
quizá a la burla o la descalificación, en fin
más vale una propuesta vivencial que un intento en el
tintero.

La motivación de un "Vendedor de Ideas" es vital
para contar con esa carga energética de logro, sin embrago
no será suficiente sin no existe el complemento de la
incentivación de los Empresarios y Directivos, quienes
más allá de su legítimo derecho a recibir
los parabienes de sus inversiones y puesta a riesgo de sus
patrimonios, deben propiciar, lo cual no es una panacea,
SATISFACCIÓN, RECONOCIMIENTO Y ORGULLO entre sus
colaboradores.

Un proyecto tendrá permanencia y resultados en la
medida en que se mantengan latentes los intereses mutuos,
rompiendo incluso de manera permanente aquella circunstancia de
que no se mantiene en la nómina por mucho tiempo al
personal para que "no se creen vicios". No olvidemos que guardada
toda proporción, ello ocurre como con los actos
delincuenciales, se promueven por la falta de una imagen de
AUTORIDAD y RESPETO y la permisión a no querer darse
cuenta de la dinámica cotidiana y por ende detectar los
"focos rojos" que impliquen asumir las medidas apropiadas para la
erradicación firme y contundente de desviaciones a los
preceptos de la Organización.

Finalmente los "idealismos" no superaran a las
realidades pero si impondrán un toque de creatividad para
acercarnos cada vez más a ellos. Construir siempre
será mejor que reconstruir, pero si se requiere la
reconstrucción esta debe buscar mantener, controlar y
paulatinamente reforzar los existente, no debilitar más la
"obra".

 

 

Autor:

Psic. Arturo Zúñiga
Bernal

Universidad Autónoma
Metropolitana-Xochimilco

Ciudad de México.
Junio-2014

Serie: Ensayos sobre la Productividad
Empresarial

 

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