Los 7 pasos para se un profesional en el network marketing

Eric Worre, con toda la experiencia que tiene, no hay
duda que TODO material que provee merece nuestra atención.
Te comparto las "Siete Pasos para ser un Profesional del Network
Marketing", que aprendí luego de leer un resumen preparado
por Sonia Rodríguez y publicado en su Blog,
www.soniarodriguezblog.com basado en el libro "Go Pro" y en el
4to Evento "Go Pro Recruiting Mastery 2013", resumen que con
humildad y reconociendo el trabajo así como la
autoría de Sonia, les presento.

Este manual se trata sobre las 7 habilidades que todo
profesional en el Network Marketing debe poseer, a
saber:

• Habilidad 1 – Encontrar Prospectos

• Habilidad 2 – Invitar a los Prospectos

• Habilidad 3 – Presentar tu producto u
  oportunidad

• Habilidad 4 – Seguimiento con tus
  Prospectos

• Habilidad 5 – Ayudar a Tus Prospectos a ser Clientes
  o Distribuidores

• Habilidad 6 – Ayudar a que tu nuevo Distribuidor
  Pueda Comenzar

• Habilidad 7 – Promover Eventos

HABILIDAD 1

Encontrar
Prospectos

Cuando vemos a las personas en el Mercadeo en Red, una
de las grandes preguntases: "¿Conozco a alguien?. Creen
que si conocen a alguien, pueden tener mucho éxito, y que
si no conocen a nadie no tendrán ninguna oportunidad.
Suena lógico, pero no es verdad.

Como menciona Eric Worre en su libro Go Pro, hay tres
tipos de personas en el Mercadeo en Red:

1. Los impostores

2. Los amateurs

3. Los Profesionales

Los Impostores: Cuando se trata de encontrar prospectos,
los impostores hacen una lista mental de tres, cuatro o cinco
personas que esperan que se unan a su negocio, y todo su futuro
se basa en la respuesta de estas personas. Si tienen suerte de
convencer a uno de ellos, pueden extender la vida de su carrera
durante un corto tiempo. Pueden inclusive hacer otra lista mental
de tres o cuatro personas. Eventualmente, o eso esperamos,
decidirán convertirse en amateurs.

¿Te sorprendería saber que aproximadamente
el 80% de todas las personas que se unen al Mercadeo en Red se
enfocan a construir un negocio como impostores?

Es verdad. El primer acercamiento de ocho de cada 10
distribuidores en este negocio es con la mentalidad de un
impostor. Hacen una pequeña lista mental y ven qué
sucede.

Tu trabajo es asegurarte de que no seas uno de ellos y
que ayudes a tu equipo a evitar eso. Educa a las personas.
Ayúdales a entender lo poderosa que puede ser esta
oportunidad si la tratan con el debido respeto. Para los
impostores, su única oportunidad real es la suerte, y esa
suerte debe llegar rápido o fracasarán.

El Amateur: En lugar de hacer una pequeña lista
mental, estas personas hacen una lista por escrito, lo cual es un
paso en la dirección correcta.

Digamos que hacen una lista con 100 prospectos. Se
lanzan con mucho entusiasmo pero sin mucha habilidad. Comienzan
con ello y su lista empieza a disminuir. Al hacerse más y
más pequeña, crece su nivel de ansiedad. Su miedo
más grande es que se acaben las personas con quienes
hablar.

Profesionales: Cuando Eric Worre se comprometió a
convertirse en un profesional, comenzó a estudiar a las
personas que habían construido organizaciones grandes y
exitosas.

Encontró que los profesionales trataban la
acción de encontrar a apersonas con quienes hablar como
una de sus habilidades fundamentales. Era parte de su trabajo
encontrar a personas nuevas. No estaban interesados en la suerte.
No estaban preocupados de que se terminara su lista. Ellos
desarrollaron la habilidad para asegurarse de que eso nunca
sucediera. Los profesionales comenzaron con una lista por
escrito. Pero después se comprometieron a nunca dejar de
agregar a la lista. Crearon algo llamado una "Lista
Dinámica de Candidatos", y voy a mostrarte cómo
hacer lo mismo.

En su libro Go Pro, Eric menciona:

"Una de las personas que me enseñó
cómo hacer bien esto fue Harvey Mackay, autor del
bestseller How to Swim with the Sharks Without Being Eaten alive
(Cómo nadar con tiburones sin ser comido vivo). Harvey es
un buen amigo y es tambén uno de los mayores en el
mercadeo en red en todo el mundo. Una vez le pregunté
cómo construyó una lista tan larga de amigos
influyentes. Me dijo que cuando tenía 18 años de
edad, su padre se sentó con él y dijo: "Harvey, a
partir de ahora y por el resto de tu vida, quiero que tomes a
cada persona que conozcas, obtengas su información de
contacto, y encuentres una manera creativa para estar en
contacto". Él ha hecho eso por más de 60
años, y hoy su lista de amigos tiene más de 12,000
personas. Y no son solamente amigos sociales. Son amigos de
verdad, y me considero afortunado de estar entre
ellos".

Los beneficios que obtendrás al dominar esta
habilidad serán:

• Influencia

• Amistad

• Diversión

• Bienestar Total (carrera, social, financiera,
  física, comunidad)

• Prospectos receptivos Hábitos que tiene una
  persona que domina esta habilidad:

• Todas las personas que conoce busca la forma de
  estar en comunicación

• Tienen una pregunta todo el tiempo en mente
  "¿Cómo puedo ayudar a esta persona?", en lugar
  de "Hey", me gustaría ofrecerte mi negocio

• Dan sin esperar nada a cambio

• Dedican todos los días un poco de su tiempo
  para ayudar a alguien, conectar, brindar valor

• Desarrollan este músculo todos los
  días.

Si quieres dominar esta habilidad, sigue estos cuatro
pasos sencillos:

• 1. Haz una Lista Dinámica

• 2. Llega al Segundo Nivel de tu Lista
  (Conocidos de tus conocidos)

• 3. Constantemente expande tu lista

• 4. Conoce gente a propósito

Paso uno: Tu lista será tan completa como puedas.
Incluye a todas las personas en que puedas pensar. TODAS. No
importa si son o no un prospecto. Tu base de datos será
uno de tus activos más importantes. Todos van a la lista.
Si te han dicho: "Nunca te metas en el Mercadeo en Red", ponlos
en tu lista, Si tienen 98 años de edad, ponlos en tu
lista. Si tienen 18 años de edad, ponlos en tu
lista.

Es importante hacerlo, pues al ir vaciando tu mente
hacia el papel dejarás espacio para contactos nuevos.
Cuando anotas a tu sobrino, comenzarás a pensar en el
círculo de personas alrededor de tu sobrino. Todas estas
conexiones serán evidentes al ir trabajando en tu lista.
Piensa en todo – en toda organización con la que has
estado involucrado, en cada grupo del que has sido parte, en todo
lo que has hecho. Si lo haces bien, serán cientos y
cientos, o tal vez miles, de personas.

No es necesario que todas las personas en tu lista sean
prospectos. Esa decisión es tuya. Pero es extremadamente
importante que hagas el trabajo necesario para plasmar tu red en
papel.

Paso dos: ¿Haz escuchado sobre el concepto de que
todos estamos a seis contactos de distancia de cualquier persona
en el mundo? ¿Seis grados de separación? No se si
sea un mito o si es verdad, pero creo en el concepto. El paso dos
es ver tu lista y pensar en la gente que conocen – el segundo
grado de separación. Es probable que conozcas a la
mayoría. Piensa en los miembros de tu familia. ¿A
quiénes conocen? Agrégalos a tu lista. Piensa sobre
tus amigos. ¿A quiénes conocen? Agrégalos a
tu lista. No te preocupes sobre lo que vas a hacer con esa lista.
Hablaremos sobre eso después. Solamente continúa
haciendo que crezca.

Paso tres: Expande tu lista constantemente. Es por eso
que los profesionales la llaman una "Lista de Candidatos
Activos". Esta nunca deja de crecer. Los profesionales tienen una
meta de agregar por lo menos dos personas a su lista cada
día. Pueden no ser prospectos pero, como decía el
padre de Harvey Mackay, van a la lista y debes de encontrar
maneras creativas de estar en contacto. El libro de Harvey, Dig
Your Well Before Before You´re Thirsty (Cava tu Pozo antes
de tener sed) trata sobre este concepto. Si tú piensas
sobre esto como una habilidad fundamental, te darás cuenta
de que no es muy difícil. Entras en contacto con personas
todos los días. Solamente agrégalas a tu lista.
Tú conoces personas por las redes sociales.
Agrégalas a tu lista.

Tú haces negocios son personas nuevas.
Agrégalas a tu lista. Los profesionales desarrollan un
nivel más alto de atención. Ponen atención
al mundo. Saben que conocerán personas nuevas todo el
tiempo. Los impostores y los amateurs no se dan cuenta. Solamente
van por su día diciendo: "¿Qué personas? No
veo a ninguna persona". ¿Qué tan difícil
sería aumentar tu atención y agregar a dos personas
nuevas cada día? Piénsalo. Si lo hicieras seis
días a la semana, serían más de 600 personas
nuevas al año. Hazlo durante 5 años, y son
más de 3,000 personas. ¿Puedes ver por qué a
los profesionales nunca se preocupan de que se les acaben las
personas con quienes hablar?

Por favor, entiende que NO estoy diciendo que debes de
saltar sobre estas personas con tu propuesta en el momento en que
las conoces. Algunas personas en el Mercadeo en Red cometen ese
error y no es bueno. Solamente agrégalas a la lista, haz
amigos, desarrolla una conexión, y cuando el momento sea
apropiado, puedes ayudarles a entender lo que tienes por
ofrecer.

Harvey Mackay en su libro "Cava tu pozo antes de tener
sed" (Dig your well before you´re thirsty)", recomienda
crear relaciones antes de necesitarlas.

Paso cuatro: Conoce gente a propósito. Los
profesionales lo hacen. Es difícil conocer nuevas personas
si te estás escondiendo del mundo.

• Sal

• Diviértete

• Regístrate en un gimnasio

• Ten un nuevo y divertido hobby

• Participa como voluntario para una causa que sea
  importante para ti

• Encuentra lugares y organizaciones en donde conocer
  nuevas personas

• Vuélvete interesante al sonreír
  más

• Únete a un grupo de networking

No solamente será bueno para tu negocio, sino que
también harás grandes amigos.

HABILIDAD 2

Invitar a los
Prospectos

Una vez que tienes identificados a tus prospectos, la
siguiente habilidad es aprender a invitarlos adecuadamente a
conocer más sobre tu producto u oportunidad. Esta es por
mucho la habilidad más importante a desarrollar. Yo le
llamo la habilidad de "entrada" para el Mercadeo en
Red.

La Mentalidad de un Profesional al invitar
es:

• Construir relaciones

• La meta es educar e inspirar

• Construir confianza

• Los profesionales hacen preguntas y ven si pueden
  ayudar

• Lo hacen en persona

Después de tres o cuatro años de
frustración Eric llegó a un momento decisivo y
comenzó a estudiar a las personas exitosas del Mercadeo
Multinivel para ver que hacían. Lo que encontró le
sorprendió. No eran cazadores. Eran como consultores.
Construían relaciones. Construían
amistades.

Aprendían cómo ganarse la confianza de las
personas que conocían y eran muy hábiles al
transmitir lo que creían de sus productos y oportunidades.
Su meta no era reclutar de inmediato a sus prospectos. Su
objetivo inicial era educar a sus prospectos en lo que
tenían que ofrecer y después dejar que esos
prospectos decidieran si eran algo que querían
hacer.

La otra cosa que aprendió fue que los
profesionales no daban una "propuesta" sobre su producto u
oportunidad. En lugar de eso, cuando el momento era apropiado,
invitaban a las personas a hacer una de dos cosas, en base a la
situación individual del prospecto.

La primera cosa que hacían era invitar a las
personas para que asistieran a algún tipo de evento, tal
como reuniones uno a uno o dos a uno con otro miembro de su
equipo, una conversación telefónica entre tres
personas, una pequeña presentación grupal en su
hogar, un seminario en línea, una reunión en un
hotel local o algún evento o convención de la
compañía. Los profesionales entienden que la
interacción personal es un componente clave cuando se
busca generar confianza y transferir lo que se cree, para
así intentar conectar con las personas lo más que
sea posible.

La segunda cosa que hacían era invitar a las
personas a leer o ver algún tipo de herramienta. Las
herramientas toman muchas formas. Son CD´s, DVDs, revistas,
folletos, sitios web y presentaciones en línea. Con
algunas compañías, puedes dejar incluso que las
personas prueben el producto y tratar eso como una
herramienta.

Mientras que la tecnología nos permite llevar
información de calidad a las personas, de manera
rápida, no hay nada como una herramienta física. En
un mundo de bits y bytes, y en el mundo del Mercadeo en Red en
donde es importante generar confianza, una herramienta
física lo hacer real.

De los dos métodos usados para ayudar a educar a
los prospectos, los eventos son los más efectivos. Hay
muchas razones. Existe una interacción física al
reunirse con las personas, y eso ayuda a generar confianza. Hay
un elemento importante de "prueba social". Es valioso para el
prospecto poder ver que hay otras personas involucradas
activamente, y saber cómo son esas personas. Hay
educación sobre el producto y sobre la oportunidad
financiera. Ven en persona el tipo de apoyo y se dan cuenta de
que no tendrán que hacerlo todo por sí
mismas.

En la mayoría de los casos, hay emoción y
urgencia en estos eventos. Y pueden escuchar las historias de
cómo le va a otras personas.

Estos son algunos de los beneficios. La única
desventaja de los eventos es que puede ser difícil agendar
y confirmar a las personas, en especial para una persona nueva.
Si no tienes la habilidad necesaria, es muy común invitar
a veinte personas y que solamente una o dos lleguen. Eso puede
ser desalentador.

Para construir una organización grande y en
crecimiento, he encontrado que una herramienta es un mejor primer
paso. Recuerda, tu meta es la educación y entendimiento.
Queremos que las personas sepan lo que tenemos y que entiendan
cómo beneficia sus vidas.

Una herramienta es una gran manera para que la gente se
eduque (y ojalá se emocione), aún con sus vidas tan
ocupadas. Tal vez no tengan tiempo de manejar de un lado de la
ciudad al otro para poder conocerte, pero pueden escuchar un CD
en su carro, observar un DVD, leer una revista o bien observar
una presentación en línea.

Compañías diferentes usan diversas
herramientas y eventos como estrategias para hacer crecer su
negocio. Algunos usan reuniones caseras. Algunos usan
presentaciones en línea. Algunas usan reuniones frente a
frente con revistas y gráficas.

Encuentra lo que funciona mejor para tu
compañía en particular, desarrolla un método
diario de operaciones y después entrena a las personas
para que hagan lo mismo con éxito e inviten a sus
prospectos.

Como un profesional, vas a invitar a tus prospectos para
revisar una herramienta o asistir a un evento. Aquí tienes
lo que no harás: NO vas a presentar tu propuesta a las
personas tratando de maravillar al mundo con tu
sabiduría.

Déjame darte la fórmula de Eric Worre para
la independencia financiera en el Mercadeo en Red:

Tu habilidad para lograr que un grupo grande de personas
hagan de manera consistente unas cuantas cosas sencillas sobre un
periodo extendido de tiempo.

Tip: "Si tus labios se están moviendo, es porque
estás introduciendo alguna herramienta o contando alguna
historia"

Tomemos un momento para hablar sobre las emociones de
invitar. Hay cuatro reglas

Regla 1 Debes separarte emocionalmente del
resultado.

Eso es extremadamente importante. Recuerda, nuestro
objetivo inicial es la educación y el entendimiento. No
buscamos obtener un nuevo cliente o firmar a un nuevo
distribuidor. En otras palabras, si separas tus emociones del
resultado y te enfocas únicamente en la educación y
el entendimiento, todo se vuelve más simple. Suena
fácil, pero en verdad es difícil de hacer. Todos
entramos a esta industria con la esperanza de reclutar muy buenas
personas. Es difícil desconectarse de las expectativas.
Pero necesitas recordar que no somos cazadores. No somos
tiburones. Nuestro trabajo es educar a las personas y ayudarles a
las personas a entender lo que tenemos que ofrecer. Actuamos como
consultores que ofrecen sugerencias sobre cómo las
personas pueden vivir una mejor vida. Si te enfocas en obtener un
nuevo cliente o distribuidor, te decepcionarás
constantemente y verás que tus prospectos se alejan de ti.
Si te enfocas en la educación y el entendimiento, te
divertirás y tus prospectos disfrutarán de la
experiencia.

Regla 2 Se tú mismo.

Muchas personas se convierten en alguien más
cuando comienzan a invitar. Esto hace que todos estén
incómodos. Se tú mismo. Enfócate en ser lo
mejor. Adapta los guiones a tu forma de hablar.

Regla 3 Trae algo de pasión.

El entusiasmo es contagioso. Está bien
emocionarse un poco. Enfócate. Escucha algo de
música que te inspire. Sonríe cuando hablas por
teléfono. Te aseguro que tus emociones positivas se
traducirán en mejores resultados. Muestra energía
al hablar.

Regla 4 Ten una postura fuerte.

Eric Worre dice: Esto fue algo difícil para
mí. Al principio, yo era inseguro. Pensaba que nadie me
tomaría en serio. Pero al ver a los profesionales, me di
cuenta de su postura. Eran audaces. Tenían confianza en
sí mismos. Eran fuertes.

Así que decidí que sería audaz.
Dejé de disculparme todo el tiempo. En lugar de
decir:

"Sí, sé que he tenido mucho empleos en mi
vida, pero espero que este sea el cambio que estaba buscando"
comencé a decir: "¿Adivina qué? Estoy
cansado de la vida que he llevado hasta ahora y he decidido tomar
cartas en el asunto. Yo no apostaría en mi contra pues
hablo en serio". ¿Sientes la diferencia?.

Se tu mismo, pero más audaz. Se tú mismo,
pero más fuerte. Se tú mismo, pero ten más
confianza en tu persona – por lo menos estás invitando a
los demás. Me di cuenta de que en un principio
podía hacerlo durante periodos cortos de tiempo y, al
igual que cuando se comienza a ejercitar un músculo,
eventualmente podía hacerlo por más y más
tiempo, hasta que se convirtió en parte de
mí.

Así que ahora que hemos preparado todo, revisemos
la fórmula para una invitación.

Esta fórmula ha sido diseñada para ser
utilizada por teléfono o frente a frente. NO debe ser
usada por mensaje de texto, email, o por otra herramienta de
comunicación solamente por teléfono o frente a
frente. Esto puede funcionar con prospectos de tu mercado
conocido (alguien a quien conoces) o con prospectos de tu mercado
desconocido (alguien a quien conoces mientras vives tu vida).
Daré ejemplos de ambos.

Hay ocho pasos para una invitación profesional.
Eso puede sonar complicado pero, con un poco de práctica,
te darás cuenta de que es una habilidad fácil de
dominar.

• 1. Tienes prisa

• 2. Elogia al prospecto

• 3. Realiza la invitación

• 4. Si yo, ¿tú lo?

• 5. Confirmación #1-Compromiso de
  tiempo

• 6. Confirmación #2-Confirma compromiso
  de tiempo

• 7. Confirmación #3-Agenda la siguiente
  llamada

• 8. Cuelga

Paso 1: Tienes prisa

Esto es una cuestión psicológica. Las
personas siempre se sienten atraídas a otra

persona que tiene cosas que hacer. Si comienzas cada
llamada o conversación frente a frente dando la
impresión de que tienes prisa, verás que tus
invitaciones son cortas, con menos preguntas, menor resistencia y
las personas te respetarán más a ti y a tu
tiempo.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

"No tengo mucho tiempo para hablar, pero es importante
hablar contigo".

"Tengo un millón de cosas que hacer, y me da
gusto encontrarte".

"Voy de salida, pero necesito hablar contigo
rápidamente".

Ejemplos para prospectos de mercado
desconocido:

"Ahora no es momento de hablar de esto y me tengo que
ir, pero…."

"Me tengo que ir, pero…."

Establece un tu tono algo de urgencia. En cuanto a los
ejemplos que comparto contigo, no te preocupes demasiado por las
palabras exactas. Enfócate en el concepto y usa tus
propias palabras. Que las personas sepan que estás ocupado
y que tienes cosas que hacer y no tienes mucho tiempo, pero que
es importante para ti poder hablar con ellos rápidamente.
Y hazlo con algo de pasión en tu voz.

Paso 2: Elogia al prospecto

Esto es fundamental. Un elogio sincero (y debe ser
sincero) abre la puerta a la comunicación real y
hará que el prospecto pueda aceptar de mejor manera el
escuchar lo que tienes que decir.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

"Eres una persona exitosa éxito y siempre he
respetado la manera en que haces negocios".

"Siempre me has apoyado y en verdad lo agradezco mucho"
(Muy bueno con familiares y amigos cercanos).

"Tienes una mente increíble para los negocios y
puedes ver cosas que las demás personas no
ven".

"Durante todo el tiempo que te he conocido, he pensado
que eres el mejor en hacer lo que haces".

Ejemplos para prospectos de mercado
desconocido:

"Me has dado el mejor servicio que jamás he
recibido".

"Eres muy inteligente, ¿puedo preguntarte a
qué te dedicas?

"Haz hecho un trabajo fantástico".

La clave para el elogio es que debe ser sincero.
Encuentra algo que puedes usar con honestidad para elogiar a tu
prospecto, y úsalo. Este paso tan sencillo literalmente
duplicará los resultados de tus invitaciones. Las personas
no escuchan un cumplido muy seguido. Se siente bien. Verás
que los prospectos serán más receptivos.

Si estudias a los expertos, verás que
constantemente ponen a las personas de buen humor mediante sus
elogios honestos y sinceros. Ayudan a generar una buena
relación, ayudan a abrir la mente de las personas, y sobre
todo, nos ayudan a alcanzar nuestra meta de educación y
entendimiento.

Paso 3: Realiza la Invitación

Esto es algo en lo que definitivamente cada
situación es diferente.

Hay tres tipos de estrategias en cuanto a las
invitaciones del Profesional del Mercadeo en Red.

La Estrategia Directa

Esto se usa cuando invitas a las personas para que
conozcan más sobre una oportunidad para ELLOS. Tiene un
lugar importante en el proceso de la invitación. Pero debe
ser reservado para las personas que te conocen y respetan, o para
personas que sabes están buscando algo mejor.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

"Cuando me dijiste que (odias tu trabajo, necesitas
más dinero, quieres encontrar una casa nueva, etc.),
¿era en serio o solo bromeabas? (Casi siempre dicen que es
en serio). ¡Bien! Creo que encontré una manera para
que (resuelvas tu problema/hagas que suceda)".

Esto es para situaciones en donde sabes que no
están satisfechos con algo, o bien necesitan o desean
algo.

"Creo haber encontrado una manera para que podamos
mejorar tu flujo de efectivo".

"Cuando pensé en personas que podrían
hacer una fortuna en un negocio que encontré, pensé
en ti".

"¿Todavía estás buscando un trabajo
(o un trabajo diferente)? He encontrado una manera para que ambos
comencemos un gran negocio sin todos los riesgos".

"Déjame hacerte una pregunta. Si hubiera un
negocio en el que pudieras trabajar medio tiempo desde casa y que
pudiera reemplazar el ingreso por tu trabajo de tiempo completo,
¿te interesaría?".

Ejemplos para prospectos de mercado
desconocido:

"¿Alguna vez has pensado en diversificar tu
ingreso?"

"¿Mantienes abiertas tus opciones de
carrera?"

"¿Planeas hacer lo que haces ahora durante el
resto de tu carrera?".

Puedes seguir estos guiones para el mercado desconocido,
o cualquier variación con lo siguiente:

"Tengo algo que te puede interesar. Ahora no es el
momento de hablar de ello, pero….."

La Estrategia Indirecta

Esta es otra poderosa herramienta para ayudar a que las
personas sobrepasen su resistencia inicial y poder así
educarlos sobre lo que tienes que ofrecerles. La Estrategia
Indirecta es sobre pedir la ayuda, consejo u opinión de un
prospecto.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

"Acabo de comenzar un nuevo negocio y en verdad estoy
nervioso. Antes de comenzar necesito practicar con alguien
amigable. ¿Te importaría si comparto contigo?".
(Este es GENIAL, para los familiares o amigos
cercanos).

"Encontré un negocio que en verdad me emociona
pero, ¿qué se yo? Tú tienes tanta
experiencia. ¿Podrías verlo por mí y me
dices si estoy tomando la decisión correcta?".

"Un amigo me dijo que lo mejor que podía hacer al
iniciar un negocio era que las personas a quienes respeto le
dieran un vistazo y me ofrecieran sus consejos.

¿Podrías hacer eso por
mí?".

Ejemplos para prospectos de mercado
desconocido:

Cuando conoces a alguien de otra ciudad, estado o
país, y si la compañía hace negocios con esa
región, puedes decir: "Mi compañía se
está expandiendo. ¿Me harías el favor de
revisar algo y decirme si te parece que podría funcionar
en tu ciudad?".

Cuando conoces a alguien que podría darte una
gran opinión sobre tu producto, puedes decir:

"He comenzado un negocio con un producto que
según yo es increíble, pero me gustaría
oír tu opinión. ¿Podrías darle un
vistazo y darme tu opinión?".

La Estrategia Súper Indirecta

La tercera estrategia es la Estrategia Súper
Indirecta. Esta estrategia es increíblemente poderosa pues
funciona a nivel psicológico. En esta estrategia,
tú le dices al prospecto que no son un prospecto y que
solo quieres saber si ellos conocen a alguien que puede
beneficiarse con tu negocio. Es muy efectiva.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

"Claramente, el negocio en el que estoy no es para ti,
pero quería preguntar si conoces a alguien que tenga
ambición, quiera dinero, y que le emocione la idea de
tener un mayor flujo de efectivo".

"¿A quién conoces que pudiera estar
buscando un buen negocio que pudieran participar desde
casa?".

"¿A quién conoces que tenga problemas en
su negocio y que esté buscando una manera de diversificar
su ingreso?".

"Trabajo en una compañía que se
está expandiendo en tu área y busco personas que
quieran algo de dinero extra. ¿Conoces a
alguien?".

En la mayoría de los casos, van a preguntarte por
más información antes de darte algún nombre
(detrás de cada solicitud habrá curiosidad e
intriga, pensando que esto podría ser para ellos, pero no
lo van a admitir todavía).

Cuando te preguntan por más información,
puedes responder con esto:

"Es muy buena tu pregunta, quieres saber más
antes de referir algo de tus contactos".

Entonces, puedes pasar al punto cuatro.

Ejemplos para prospectos de mercado
desconocido:

El mercado desconocido es exactamente igual al mercado
conocido cuando se trata de la Estrategia Súper Indirecta.
Solamente usa el guión para el mercado conocido o
cualquier variación con la que te sientas
cómodo.

Paso 4: Si yo, ¿tú lo?

Esta pregunta ha sido el arma secreta de Eric Worre
durante mucho tiempo. Es la frase más poderosa que ha
encontrado y ayuda a construir un grande y exitoso negocio de
Mercadeo en Red.

"Si yo te diera un DVD, ¿lo
verías?

"Si te diera un CD, ¿lo
escucharías?

"Si te diera un folleto, ¿lo
escucharías?

"Si te diera una muestra, ¿la
probarías?

Esta pregunta es tan poderosa por muchas
razones.

Primero, es recíproca. Estás diciendo que
harás algo si ellos hacen algo. Como seres humanos,
estamos programados para responder de manera positiva a este tipo
de situaciones. Segundo, te coloca en una posición de
poder. Estás en control. No estás rogando. No
estás pidiendo favores. Solo estás ofreciendo un
intercambio de valores. Y tercero, implica que TÚ tienes
algo de valor que ofrecer. Estás diciendo que harás
algo, pero solamente si la otra personas hace algo a cambio.
Cuando tú valora lo que tienes, las personas te
respetarán.

"Si yo, ¿tú lo? Te brinda resultados. Hace
que las personas digan "SÍ".

Ayuda a que los prospectos vean de otra manera lo que
tenemos. Recuerda, nuestra meta es la educación y el
entendimiento. "Si yo, ¿tú lo?" te ayuda a lograr
esa meta. Si iniciaste la llamada con urgencia, has elogiado al
prospecto, realizaste la invitación y preguntaste, "Si yo,
¿tú lo?, su respuesta será "sí" casi
durante el 100% de las veces, pudiendo pasar al paso
cinco.

Si primero piden más información,
solamente responde con: "Entiendo que quieras más
información, pero todo lo que estás buscando se
encuentra en el (DVD, CD, material impreso, sitio web, etc.). La
manera más rápida para que en verdad entiendas lo
que te digo será que revises ese material. Así que,
si yo te lo doy, ¿tú lo
revisarás?.

Si dicen que no, agradéceles por su tiempo y
sigue adelante. Además, revisa los pasos del uno al tres
para ver si pudiste haber hecho algo mejor. NO les des tu
material. Ahora terminaste los primeros cuatro pasos, ¡y la
persona dijo que sí! ¡Han aceptado revisar tu
herramienta!

¿Eso significa que lo harán? La respuesta
es Noooooo!!!, De hecho, solamente un 5% de tus prospectos
harán lo que dijeron que harían si solamente usas
los primeros cuatro pesos y 5% no es un buen número. Para
acercarte a un 80%, necesitas completar el proceso de
invitación de manera profesional.

Paso 5: Confirmación #1 – Compromiso de
tiempo

Ya preguntaste "Si yo, ¿tú lo?, y han
dicho que sí. El siguiente paso es lograr un compromiso de
tiempo.

"¿Cuándo crees que definitivamente
podrás ver el DVD?"

"¿Cuándo crees que definitivamente
podrás escuchar el CD?"

"¿Cuándo crees que definitivamente
podrás leer la revista?"

"¿Cuándo crees de definitivamente
podrás revisar la liga del sitio web?"

No les sugieras cuándo lo pueden hacer (ese es el
error que cometía cuando comencé en esta
profesión). Solamente realiza la pregunta y espera que
respondan. La pregunta les hace pensar en su agenda y sus
compromisos, encontrar un momento para revisar tu herramienta y
comunicártelo. En otras palabras, lo hace real.

Cuando preguntaste "Si yo, ¿tú lo?", y
ellos dijeron sí, eso quiere decir que tal vez
algún día lo hagan. Cuando obtienen un compromiso
de tiempo, comienza a ser real. Lo único que importa es
que te digan cuándo. No importa qué momento o fecha
te den. Deja que piensen sobre su agenda y que te digan
cuándo definitivamente habrán revisado el material.
Alrededor del 90% del tiempo, te darán una respuesta. El
otro 10% del tiempo, darán una respuesta vaga tal como:
"Trataré de hacerlo después". Si te dicen eso,
contesta: "No quiero hacer que pierdas tu tiempo ni quiero perder
el mío. ¿Por qué no establecemos
cuándo definitivamente podrás revisarlo?".
Recuerda, ya dijeron durante el paso cuatro que lo
revisarían. Solamente estás confirmando
cuándo lo harán.

La clave para todo esto es que ya han dicho sí
dos veces – la primera vez cuando contestaron a "Si yo,
¿tú lo?", y la segunda vez cuando recibiste un
compromiso de tiempo por su parte. Así que ahora ya puedes
darles la herramienta, ¿cierto? No. Todavía no
terminas. Los profesionales se toman unos cuantos segundos
más para completar otros pasos antes de
terminar.

Paso 6: Confirmación #2 – Confirma el
compromiso de tiempo

Si te dicen que verán el DV el martes por la
noche, tu respuesta debe ser algo como:

"Así que si te llamo el miércoles por la
mañana ya lo habrás visto, ¿cierto?". Si
ellos dicen que escucharán el CD para el jueves por la
mañana, tu respuesta debe ser: "Así que si llamo
durante el jueves, ya lo habrás escuchado,
¿cierto?". Si te dicen que revisarán l aliga para
el 1 de julio, tú respuesta debe ser: "Así que si
llamo el 2 de julio, ya lo habrás revisado,
¿cierto?". Te dirán que sí, o
ajustarán un poco el tiempo. En cualquier caso, la
importancia del paso seis es que ahora ya han confirmado tres
veces y es más probable que lo hagan además: La
clave es que esta no es una cita que tú estableciste. Es
una cita que ellos establecieron. Dijeron que revisarían
el material, que lo harían en un momento en
específico y que, si les llamabas después, ya
habrían revisado el material. Hiciste todas las preguntas.
Sus respuestas establecieron la cita.

Paso 7: Confirmación #3 – Agenda la
siguiente llamada

Este paso es sencillo. Solamente pregunta: "¿A
qué número y a qué hora sería mejor
llamarte?". Te dirán lo que funcione mejor para ellos, y
ahora sí tienes una cita real. Todo lo que tienes que
hacer es asegurarte de recordar llamarles en el momento que
dijiste que lo harías. Han dicho que sí cuatro
veces. La invitación completa tomó unos cuantos
minutos y tu probabilidad de lograr tu meta de educación y
entendimiento ha subido de alrededor de un 5% a alrededor de un
80%.

Paso 8: Cuelga

Recuerda, tienes prisa, ¿cierto? Una vez que
confirmaste la cita, lo mejor que puedes decirle a alguien es
algo como esto: "Genial, hablaremos luego. ¡Tengo que
irme!". Muchas personas consiguen concertar una cita y
después logran echarlo a perder al continuar hablando
más y más. Recuerda, nuestra meta es la
educación y el entendimiento y dejaremos que la
herramienta haga gran parte del trabajo.

Aquí tienes algunos ejemplos para los ocho
pasos:

Una persona que odia su trabajo – Estrategia
Directa

"Hola, no tengo mucho tiempo para hablar, pero era muy
importante poder llamarte. Escucha, eres una de las personas
más inteligentes en cuanto a finanzas que conozco, y
siempre te he respetado por eso. Cuando me dijiste que no te
gustaba tu trabajo, ¿era en serio o solo estabas
bromeando?" (Dicen que era en serio). "Bien, creo que he
encontrado una manera para que puedas crear una opción de
salida. Tengo un CD que describe mejor lo que te menciono. Si te
lo doy, ¿lo escucharías? (Dicen sí).
"¿Cuándo crees que definitivamente podrás
escucharlo? (Dicen que el martes). "Así que si llamo el
miércoles, ya lo habrás escuchado, ¿cierto?"
(Dicen que sí). "Bien, te llamaré entonces.
¿A qué número y a qué hora
sería mejor llamarte?" (Te dan la información).
"Perfecto. Hablamos entonces. Tengo que irme.
¡Gracias!"

Un buen amigo – Estrategia Indirecta

"Hola, voy de salida, pero necesitaba hablar
rápidamente contigo. ¿Tienes un

segundo? Genial. Siempre me has apoyado y en verdad lo
aprecio". "Acabo de comenzar un nuevo negocio y estoy muy
nervioso. Pero antes de seguir necesito practicar con alguien
amigable. ¿Te molestaría practicar conmigo?" (Dicen
que sí lo harán) "¡Excelente! Si yo te diera
un DVD que presenta toda la información de manera
profesional, ¿tú lo verías?" (Dicen que
sí). "Dura unos 15 minutos. ¿Cuándo crees
que definitivamente podrías verlo?" (Dicen que el jueves).
"Así que si llamo el viernes por la mañana, ya lo
habrás revisado, ¿cierto? Excelente. ¿A
qué número y a qué hora sería mejor
llamarte?" (Te dan la información). "Perfecto. Hablamos
entonces. Tengo que irme. ¡Muchas gracias!".

Una persona muy exitosa – Estrategia Súper
Indirecta

"Sé que estás muy ocupado y yo
también tengo un millón de cosas que hacer, pero me
da gusto haberte encontrado. Eres alguien muy exitoso y siempre
te he respetado por la manera en que haces tus negocios".
"Recientemente comencé algo nuevo y estoy buscando
personas perspicaces. Es claro que esto no es para ti, pero
quería preguntarte si conocías a alguien ambicioso,
que le guste el dinero y a quien le emocione la idea de agregar
un significativo flujo de dinero adicional a sus vidas" (Dicen
que conocen a algunas personas). "Entiendo que quieres saber
más sobre esto antes de recomendar algunas personas. Tengo
un CD que explica exactamente lo que estoy haciendo y qué
tipo de personas estoy buscando. Es corto". "Si yo te lo
envío, ¿tú lo revisarías? (Dice que
lo harían). "Gracias. ¿Cuándo crees que
definitivamente podrías verlo?" (Dicen que el
próximo lunes).

"Bien, si llamo el martes ya lo habrás revisado,
¿cierto?". "Bien, Te llamo entonces. ¿A qué
número y a qué hora sería mejor llamarte?"
(Te dan la información). "Genial. Gracias de nuevo, en
verdad aprecio mucho tu ayuda. Hablamos el martes".

Un prospecto del mercado desconocido que ha hecho un
buen trabajo al venderte algo

Estrategia Directa

"Ahora no es el momento de hablar sobre esto y me tengo
que ir, pero eres muy perspicaz y estoy buscando a personas
así. ¿Planeas continuar haciendo lo que haces por
el resto de tu carrera?" (Dicen que no) "Bien, Tengo algo que
puede interesarte. Ahora no es el momento adecuado, pero tengo un
DVD que explica todo a gran detalle. Si te lo doy,
¿tú lo verías? (Dicen que sí).
¿Cuándo crees que definitivamente podrías
verlo?" (Dicen que el domingo). "Bien, si llamo el lunes, ya lo
habrás revisado, ¿cierto? (Dicen que sí).
"Ok, te llamo entonces. ¿A qué número y a
qué hora sería mejor llamarte?" (Te dan la
información). "Bien, aquí tienes. Gracias por el
excelente servicio y hablaré contigo pronto".

¿Sientes como es que esto funciona? Es obvio que
existen muchas posibles variaciones para diferentes tipos de
prospectos, pero espero que estos ejemplos te ayuden a entender
como todo se une.

En cuanto a los guiones, es mejor si presentas los
conceptos básicos y no te enfocas demasiado en el libreto
exacto. La vida no funciona así. Pero si aprendes a hacer
saber a tu prospecto que tienes prisa, lo elogias, lo invitas, le
entregas una herramienta, preguntas "Si yo, ¿tú
lo?, confirmas usando el proceso descrito arriba, y finalmente
cuelgas o completas la invitación, te irá
bien.

Recuerda que al reclutar personas no existen
experiencias buenas o malas solamente hay experiencias de
aprendizaje. En tu camino a convertirte un profesional del
Mercadeo en Red, la mejor cosa que puede pasarte es que
desarrollas las habilidades para poder reclutar cuando sea
necesario, en cualquier situación.

Entonces, jamás tendrás que preocuparte
por tener suerte. Así que practica, practica,
practica.

Ejercicio recomendado: Enseña esta habilidad a tu
equipo:

Organiza un Taller de Entrenamiento de los Ocho Pasos
para Invitar y hagan simulaciones de Invitación utilizando
diferentes situaciones.

HABILIDAD 3

Presentar tu producto
u oportunidad

Hemos hablado sobre las primeras dos habilidades para
identificar prospectos e invitarlos a conocer sobre tu producto u
oportunidad. Como ya aprendiste, estarás
invitándolos a revisar una herramienta o asistir a
algún tipo de evento.

Si van a revisar una herramienta por ellos mismos y no
estarás ahí, no hay nada que puedas hacer.
Solamente realiza un seguimiento cuando dijiste que lo
harías. Si estás personalmente ahí, hay
algunas cosas que necesitas entender, y una de las más
grandes es que…¡Tú no eres el experto que va
a explicar todo!

"En el Mercadeo en Red, no importa lo que funciona.
Solamente importa lo que se duplica". Este debe ser un
principio que guié a cada profesional del Mercadeo en
Red.