El Comercio Internacional

Introducción

El comercio implica intercambiar bienes o servicios
entre vendedores y compradores, mientras que la industria no
implica intercambiar los mismos, sino sólo fabricarlos o
transformarlos.

Por otro lado,es de todos conocido, que el desarrollo de
un país se fundamenta en su estructura empresarial o de
negocios; pero, y de conformidad con lo dispuesto por
Adrían Seijas (1), en su artículo de internet
titulado:" Comercio Internacional", no hay una sóla
nación que pueda considerarse autosuficiente a sí
misma y que no necesite del concurso y apoyo de los demás
países. Aún las naciones más ricas necesitan
recursos de los cuales carecen y que por medio de las
negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y
carencias en otras zonas. Otro asunto de importancia es la que
tiene el comercio internacional respecto a la integración
de las naciones.

En el presente Ensayo trataré sobre el comercio
internacional analizando sus ventajas y desventajas; su origen,
los principios básicos que lo rigen y las repercusiones
que ha tenido el mismo en nuestro planeta, entre otros
asuntos.

CAPÍTULO I

Conocimiento
fundamental sobre el Comercio Internacional

• ¿QUÉ ES EL COMERCIO?

De conformidad con Fernando J. Torres Manrique, en su
artículo de internet titulado:" Derecho de Comercio
Internacional", el comercio implica intercambiar bienes o
servicios entre vendedores y compradores.

• ¿QUÉ ES EL COMERCIO
  INTERNACIONAL?

Adrían Seijas (2) nos da la siguiente
definición: "Comercio Internacional es el intercambio de
bienes económicos que se efectúan entre los
habitantes de dos o más naciones, de tal manera que se
dé origen o salidas de mercancías de un país
(exportaciones) y entradas de mercancías (importaciones
procedentes de otros países)".

Otra definición sencilla, pero substanciosa, nos
la da Amber Barker (9), en su artículo de
internet:"Comercio Internacional". Aquí tenemos:
"Intercambio de bienes y servicios entre dos o más
países o regiones económicas".

Por otro lado, Jeff Madura (8) señala en su
libro: " Administración Financiera Internacional", que el
comercio Internacional es un enfoque relativamente conservador
que las empresas pueden utilizar para penetrar en los mercados
(mediante la exportación) o para obtener materia prima a
bajo costo (mediante la importación). Este enfoque de Jeff
Madura representa un riesgo mínimo porque la empresa no
arriesga su capital. Indica Jeff Madura que si la empresa
experimenta una disminución en sus exportaciones o
importaciones, casi siempre puede reducir o descontinuar su parte
del negocio a un costo muy bajo. Según Jeff Madura son
numerosas las compañías multinacionales grandes con
sede en los Estados Unidos, incluidas Boeing, Du Pont, General
Electric e IBM, que generan más de $4,000,000 millones de
dólares en ventas provenientes de la exportación.
No obstante, los negocios pequeños representan más
de 20% del valor de todas las exportaciones estadounidenses y,
por ultimo, Joselys Hernández lo define como:" el
intercambio de bienes y servicios y conocimientos entre las
naciones que integran el planeta. Añade que, es una fuerza
que apunta al desarrollo economic y promueve el bienestar de las
naciones y de su población. Los bienes que se transan
están constituidos por bienes terminados, intermedios, que
sirven para elaborar otros productos y materias
primas.

Queda claro que, independientemente de la
definición que se desarrolle para explicar lo que es el
comercio internacional, lo cierto es que todas las definiciones
concuerdan en que éste es un intercambio de bienes y
servicios entre naciones, lo que le da al comercio internacional
un sentido global o mundial.

• CUÁL ES EL ORIGEN DEL COMERCIO
  INTERNACIONAL?

Según Amber Barker(10), el origen se encuentra en
el intercambio de riquezas o productos de países
tropicales con productos de zonas templadas o frías.
Añade Barker, que conforme se fueron sucediendo las
mejoras en el transporte y los efectos de la
industrialización fueron mayores, el comercio
internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las
corrientes de capital y servicios en las zonas más
atrasadas en su desarrollo. De coformidad con Amber Barker (9),
éste proceso de apertura externa se inició
fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de forma
espectacular en la década del 1990, al incorporarse las
economías latinoamericanas, de Europa de Este y el oriente
asiático. Dice Amber Barker que cada vez existe mayor
interrelación entre lo que ocurre en los mercados
internacionales y lo que sucede en la economía de un
país determinado.

CAPÍTULO II

¿Por
qué es importante el Comercio
Internacional?

• SU IMPORTANCIA DESDE EL PUNTO DE
  VISTA DEL FACTOR ECONÓMICO

De acuerdo con Joselys Hernández (2008), el
comercio internacional es importante en la medida en que
contribuye a aumentar la riqueza de los países y sus
pueblos; riqueza que medimos a través del indicador de la
producción de bienes y servicios que un país genera
anualmente (PIB). Sobre la base de esta convicción se ha
defendido la libertad de comercio como un instrumento que permite
lograr un objetivo que podemos considerar universal: La mejora de
las condiciones de vida y de trabajo de la población
mundial que está intimamente relacionada con la renta
económica generada y con su distribución. Cabe
señalar, sin embargo, que esta creencia no ha sido
compartida por todos los países ni, sobre todo, aplicada.
Por el contrario, el enfoque que nos ha prevalecido en la
historia económica de los últimos tres siglos ha
sido el de limitar y regular los flujos de comercio en
función de los diferentes intereses económicos,
politicos y sociales de los países.

Queda claro, por tanto, y según Joselys
Hernández (2008), que la importancia del comercio
internacional se puede medir por el volume de mercancía
exportada, que ha ido creciendo en cantidad absoluta y respecto a
la producción doméstica, y por el grado de
interdependencias de las economías
mundiales.Además, el comercio internacional es un
sustituto a la movilidad de los recursos. Finaliza Joselys
Hernández (2008) sosteniendo que el comercio internacional
también afecta alos precios internos, al nivel de empleo ,
y a todas las acciones políticas del gobierno en materia
doméstica.

• SU IMPORTANCIA DESDE UN PUNTO DE VISTA DE LAS
  RELACIONES INTERNACIONALES

Según Carlos Monosalvas Silva (2014), en un
artículo de internet titulado:" Las Relaciones
Internacionales y Su Influencia en el Mundo", hasta la
década del 70 el análisis de las relaciones
internacionales se centró en estudios relativos a la
seguridad internacional. Se pensaba que el poder militar de un
Estado era la característica fundamental y determinante
del tipo de relación de dicho Estado con el resto. Como
resultado de lo anterior, los estudios se celebraron en aspectos
como la fuerza militar relativa de un país respecto a
otros; el establecimiento de alianzas y la diplomacia
internacional, así como las estrategias utilizadas por los
Estados para proteger sus territorios y sus intereses.
Continúa Carlos Monosalvas Silva señalando que
desde la década del 70 hasta el presente, el peso de la
economía en las relaciones internacionales ha ido
creciendo. Desde entonces, los especialistas en relaciones
internacionales han creído que la fuerza motríz que
conduce las relaciones internacionales entre los distintos
Estados es de caracter económico y no militar. Hoy
día, las relaciones entre los países se centran,
mayormente, en relaciones comerciales y aspectos relativos a la
cooperación política entre los países, de
modo que se pueda crear y mantener una comunicación sobre
diversos asuntos.

CAPÍTULO III

Los aspectos del
Comercio Internacional

• ASPECTOS ADMINISTRATIVOS:

De conformidad con Roberto Anaya (3), en esta parte se
analizan aspectos no tanto de caracter técnico, sino
más bien administrativos. Añade, que el
Capítulo de Aspectos Administrativos puede dividirse en
dos partes. La primera trata sobre la formación del precio
de exportación, que es uno de los elementos pilares a la
hora de realizar una operación de comercio internacional.
La segunda tratará sobre las formas de pago
internacional.

En cuanto a la formación del precio de
exportación, el precio de las mercancías es
quizás el elemento más importante de las
transacciones conocidas, pues tanto el exportador/vendedor busca
un precio en el que obtenga una buena ganancia , como el
importador/comprador busca un precio no muy elevado, accessible a
los intereses. Añade, Roberto Anaya (3), que existen dos
esquemas para formar el precio de exportación: el esquema
"costing" y el esquema "pricing". El primero parte de una base a
la cual se le van añadiendo costos y la utilidad deseada,
la cual debe ser razonable. El Segundo esquema parte de un precio
de venta, al que se le van descontando los costos incurridos
hasta dejar sólo la utilidad permitida por el mercado.
Cabe mencionar que para una empresa o persona que tenga poca o
nula experiencia en el comercio internacional, el esquema de
formación de precio de exportación más
recomendable es el esquema "costing".

En cuanto a las diferentes formas de pago, las que se
incluyen en el aspecto administrativo, he decidido
explicárlos en un Capítulo aparte, debido a la
importancia de este asunto.

• ASPECTOS DE MERCADO:

Según Roberto Anaya (3), muchos conceptos de la
mercadotécnia son el origen de las operaciones
comerciales. La búsqueda de nuevos mercados, las
estratégias de entrada y la distribución de
éstas, intervienen en lo que llamamos mercadotécnia
de exportación. Para poder llevar con éxito una
operación de exportación, se debe conocer
previamente el mercado al que se va a enfocar dicha
operación. Enfocándonos al comercio internacional,
existen dos conceptos fundamentales: la investigación de
mercados y las formas de entrada a los mercados internacionales.
Un estudio de mercado son el conjunto de acciones encaminadas a
obtener información acerca de un mercado al cual se planea
incursionar. Es importante obtener información del mercado
al que se piensa exportar porque no es lo mismo realizar una
operación comercial en el mercado local que en el mercado
extranjero. Por ello, el estudio de mercado debe ser lo
suficientemente minucioso para brindar la información
adecuada que permita determinar la forma de entrada más
adecuada y menos riesgosa en términos económicos.
Las formas de entrada a los mercados internacionales son el
conjunto de acciones que se llevarán a cabo para penetrar
en el mercado extranjero , basado, por supuesto, en los
resultados de la investigación de mercado, realizada
previamente.

• ASPECTOS FINANCIEROS:

Según Roberto Anaya (4), el aspecto financiero en
el comercio internacional es fundamental. Se deben conocer los
factores económicos y financieros a los que están
sujetas las operaciones de comercio internacional. Los factores
financieros que influyen directamente en las transacciones
comerciales internacionales son: Tipos de cambio y divisas: El
Tipo de cambio es el número de unidades que se tienen que
entregar de una moneda para obtener otra. También tenemos
dentro de los Aspectos Financieros los Intrumentos Financieros, a
los cuales se les llama también Derivados Financieros, y
que son un conjunto de contratos que tienen dos funciones: la
protección a las variables económicas y la
especulación. De acuerdo con Roberto Anaya (4-5), existen
cuatro diferentes tipos de Derivados Financieros:

• 1. Contratos "forward": Contrato que negocia la
  entrega de una mercancía y el pago de la misma entre
  dos partes en una fecha futura, a un precio establecido en el
  contrato.

• 2. Futuros: Son parecidos a los anteriores, con
  la diferencia de que estos sí están regulados
  por instituciones financieras.

• 3. Opciones: Son contratos que establecen el
  derecho, pero no la obligación de vender o comprar una
  mercancía mediante el pago de una prima que brinda ese
  derecho.

• 4. "Swaps: Es un contrato que establece un
  intercambio de flujos de efectivo entre dos empresas para
  hacer frente a situaciones económicas
  imprevistas.

Finalmente, tenemos el último Factor Financiero
que es el : Principio de la Paridad del Poder de Compras. Este es
uno de los pilares que hacen que exista el intercambio comercial
entre los países Los conceptos más importantes son:
el costo de producción, los costos de transacción
(seguros, transportes, impuestos, etc.).El Principio de la
Paridad es un indicador que permite identificar la capacidad de
compra de ciertos productos en un país
determinado.

• ASPECTOS LEGALES:

Dice Roberto Anaya (3-4), que uno de los aspectos
más importantes en el comercio internacional es el aspecto
legal, el cual se divide en dos grandes partes: los ordenamientos
internacionales y los ordenamientos locales.

• Los ordenamientos internacionales?

Están conformados por los Tratados de Libre
Comercio* y los Acuerdos de Complementación Comercial y
Económica que celebran los países para impulsar y
mejorar su comercio exterior.

• Los ordenamientos locales?

Estos regulan las operaciones comerciales dentro de los
límites de un país y se dividen en:

• a. Leyes operativas.

• b. Leyes administrativas.

• c. Leyes fiscales.

• d. Decretos.

• e. Acuerdos.

• f. Reglas y criterios

*En el Capítulo VII abundaré sobre el
Tratado de Libre Comercio.

• ASPECTOS TÉCNICOS:

En este aspecto se encuentran todos los elementos
operativos que componen el comercio internacional.
Básicamente, son cinco grandes areas técnicas,
dentro de las cuales intervienen documentos, trámites y
factores logísticos, entre otros.

• Las cinco grandes áreas son?

• a. Clasificación arancelaria.

• b. Operación aduanera.

• c. Logística.

• d. Transporte internacional.

• e. Valoración aduanera.

3.6. ASPECTOS TEÓRICOS:

Estas son síntesis científicas que
intentan explicar en funcionamiento del comercio internacional en
un escenario que podríamos decirle ,"idea".

• Existen séis teorías del comercio
  internacional?

• a. La ventaja absoluta.

• b. La ventaja comparativa.

• c. Modelo Hecksher Ohlin.

• d. Diamante de Michael Porter.

• e. Ciclo de Vida del Producto.

• f. Nueva teoría del Comercio
  internacional.

Además de lo arriba indicado, Roberto Anaya (2)
señala que otro factor teórico muy importante es la
"Política Comercial Internacional", que son las acciones
que emprenden los gobiernos para promover su conducta
exterior.

• Estas se dividen en?

• a. Política arancelaria: 
  Conformada por los impuestos al comercio exterior.

• b. Política no arancelaria: Conformada
  por el conjunto de medidas establecidas por los gobiernos
  para controlar el flujo de mercancías entre los
  países, ya sea para proteger la planta productiva y
  las economías nacionales, o para preserver los bienes
  de cada país. El siguiente factor teórico lo es
  la estructura económica mundial, la que es importante
  para saber las tendencias comerciales de los países.
  Finalmente, tenemos el elemento teórico que son las
  organizaciones comerciales internacionales. Las más
  importantes son:

• La Organización Mundial de
  Comercio.

• La Cámara de Comercio
  Internacional.

• La Organización Mundial de Aduana.

CAPÍTULO IV

Ventajas y
desventajas del Comercio Internacional

• VENTAJAS:

Según Amber Barker (10-11), en su artículo
titulado: " Comercio Internacional", el comercio internacional
permite una mayor movilidad de los factores de producción
entre países, dejando como consecuencias las siguientes
ventajas:

• a. Cada país se especializa en aquellos
  productos donde tiene una mayor eficiencia, lo cual le
  permite utilizar major sus recursos productivos y elevar el
  nivel de vida de sus trabajadores.

• b. Los precios tienden a ser más
  estables.

• c. Hace posible que un país importe
  aquellos bienes cuya producción interna no es
  suficiente y no sean producidos.

• d. Hace posible la oferta de productos que
  exceden el consumo a otros países, en otros mercados
  (exportaciones).

He incluido entre las desventajas unos apuntes de un
artículo publicado en internet. El autor lleva el
seudónimo de "La Leny". Aunque no es mi estilo el de tomar
notas de autores desconocidos, he decidido compartirlo con el
lector de este Ensayo, pues encontré interesante dicho
artículo, a parte de que éste fue escrito en una
página reconocida de internet que trata sobre asuntos de
empresas. El nombre del artículo es: "Problemas Que
Plantea El Comercio Internacional". El mismo lee
así:

"El comercio internacional no beneficia por igual a
todos los países. Tanto los economistas clásicos
como los neoclásicos habían concebido los modelos
de comercio haciendo abstracción del grado de desarrollo
de los países participantes y habían llegado a la
conclusión de que los beneficios del intercambio se
difundían con caracter general. A partir de la Segunda
Guerra Mundial va a ser negada por un conjunto de economistas de
distintas procedencias y que tiene en común el haber
trabajado para las Naciones Unidas. Es la llamada escuela
heterodoxa.

De acuerdo con "La Leny", Aquí tenemos lo
siguiente:

• a.  El mundo no está constituido por
  países de igual nivel productivo y tecnológico;
  existe un mundo desarrollado, el centro, y un conjunto de
  países subdesarrollados a los que se les conoce como
  la periferia, que intercambian productos manufacturados por
  productos primarios.

• b. La eslasticidad, que es la renta de la
  demanda de productos manufacturados, es mayor que la de
  productos primarios.

• c. Porque históricamente la
  relación real de intercambio entre productos
  manufacturados y primarios empeora para los productos
  primarios.

Según "La Leny" (2014), la presión de los
países subdesarrollados por las desigualdades en el
comercio internacional dió lugar en el año 1964 a
la creación de la Conferencia de las Naciones Unidas Sobre
Comercio y Desarrollo (UNCTAD), cuyos objetivos fundamentales
eran fomentar el comercio internacional, teniendo en cuenta el
distinto grado de desarrollo de los países intervinientes,
y que consistió en basar el intercambio, no sobre
igualdad, sino sobre la preferencia.

CAPÍTULO V

Las barreras al
libre comercio

De conformidad con lo dispuesto por Diego R. Rial
Díaz (3-5), en su artículo titulado: "Comercio
Internacional", el libre o libertad de comercio es un concepto
economico que puede entenderse hacia el comercio interior y hacia
el exterior. Los tipos de obstáculos al libre comercio
son:

• a. Librecambismo: Doctrina económica que
  propugna la no intervención estatal en el comercio
  internacional, permitiendo que los flujos de
  mercancías se gobiernen por las ventajas de cada
  país y la competitividad de las empresas, y suponiendo
  que con ello se producirá una adecuada
  distribución de los bienes y servicios, así
  como una asignación óptima de los recursos
  económicos a escala planetaria.

• b. El Proteccionismo: Es una política
  económica para proteger los productos del propio
  país, se imponen limitaciones a la entrada de
  productos extranjeros similares o iguales mediante la
  imposición de aranceles e impuestos a la
  importación que encarezcan el producto de tal suerte
  que no sea rentable.

• c. Arancel: Es un impuesto o gravamen que se
  aplica a los bienes que son objeto de importación o
  exportación.

• d. "Dumping": Cualquier tipo de fijación
  de precios predatorios. Sin embargo, la palabra inglesa se
  utiliza generalmente sólo en el contexto de las leyes
  del comercio internacional en donde el "Dumping" se define
  como la práctica en donde una empresa establece un
  precio inferior para los bienes importados que para los
  mismos bienes vendidos en el país.

• e. Guerra commercial: Es la adopción por
  uno o varios países de tarifas o barreras al comercio
  con uno o varios países terceros. Este término
  es antónimo de libre comercio.

• f. Barreras no arancelarias: Son leyes,
  regulaciones, políticas o prácticas de un
  país que restringen el acceso de productos importados
  a su mercado; por ende, incluyen tanto normas legales como
  procedimientos administrativos no basados en medidas
  explícitas, sino en directivas informales de
  instituciones y gobiernos.

• g. Salvaguardia económica: Es una
  modalidad de restricción del comercio internacional
  ante la presencia de un daño o posible daño a
  un determinado sector de la economía. Las
  salvaguardias son medidas de emergencia para proteger la
  industria nacional que se ve amenazada ante el creciente
  aumento absoluto o relativo de las importaciones.

• h. Empobrecer al vecino: En política
  económica internacional es buscar el beneficio del
  país a costa de los demás. Es una
  práctica del proteccionismo economico y se pretende
  empeorar la situación económica de los
  países vecinos con el objeto de resolver los problemas
  económicos propios.

CAPÍTULO VI

Calendario y
métodos de pago

La pregunta que se suele hacer más frecuentemente
cuando se trata de asuntos de pago es: ¿Cuál es el
major método de pago para mi empresa? Según Ran
Pelly (Location 76), la respuesta se haya en su libro: "Payment
Methods in International Tradiong". En éste, Ran Pelly
sostiene que el problema ,desafortunadamente, es que el mejor
método para uno como comprador
sería,contradictoriamente, el peor método para uno
como vendedor. Por consiguiente, es probable que el mejor
método para uno no será aceptable para la otra
parte negociadora, al menos durante el proceso
inicial.

De acuerdo con Ran Pelly (Location 76), cuando uno
está suministrando o proveyendo una propuesta de precio,
se le debería informar a la otra parte negociadora a
qué términos de pago está sujeta dicha
propuesta. El término "términos de pago" trata con
dos cuestiones o asuntos que están muy cercanos, pero no
totalmente relacionados. A saber:

• 1. Calendario de pagos.

• 2. Métodos de pago.

6.1. CALENDARIO DE PAGOS:

De acuerdo con Ran Pelly (Location 76-113), el
calendario de pagos trata de cuándo y cómo se
efectuará el pago. El calendario de pagos será una
parte de la negociación entre el vendedor y el comprador.
Si se es el vendedor, estará interesado en que el primer
pago a programarse sea de una cantidad que se ajuste a sus
intereses ( del vendedor). De esta manera se asegurará de
que los riesgos sean menores, así como tendrá unos
costos más bajos por el financiamiento de la orden.. El
mejor calendario de pago, por tanto, es aquél donde el
comprador deposite el costo total de la mercancía en un
primero y único pago. Por otro lado, y según Ran
Pelly, el comprador desearía que el primer pago a llevarse
a cabo se efectúe lo más tarde posible. El mejor
calendario del primer pago, por consiguiente, para el comprador,
es aquél que se efectúe luego de que se reciban los
bienes o mercancías. Obviamente, el comprador no
deseará un calendario de pagos que exija un primer y
único pago por el costo total de la
mercancía.

El calendario de pagos está sujeto a dos
principales aspectos:

a.¿Quién es más fuerte?

Si el comprador es más fuerte que el vendedor (el
comprador tiene mejores propuestas, habrá una
"competencia"), entonces las negociaciones se inclinarán a
su favor. Por otro lado, si el vendedor es más fuerte ( el
comprador tiene una necesidad urgente de la mercancía y el
vendedor es el único que la puede suministrar dentro del
tiempo esperado), entonces el calendario de pagos estará a
favor del vendedor.

b.¿Cuánto tiempo se tomará el
negocio proyectado?

Si el negocio proyectado es la producción de un
artículo comercial que, entre la orden y la entrega, se
tarde de uno a tres meses, entonces los términos del
calendario de pagos serán probablemente de:

• 1. Desde un pago pequeño por adelantado
  a ningún pago por adelantado.

• 2. Pago del balance antes del embarque o
  envío o contra los documentos de embarque.

6.2. MÉTODOS DE PAGO:

Hay varios métodos de pago que se pueden usar,
según Ran Pelly (Location 126-712), Estos son:

• a. Western Union? Este método no es
  formal, pero vale la pena mencionarlo.

? Sus características son:

• 1. Costos bajo.

• 2. No hay seguridad para el
  comprador.

• 3. No hay riesgos para el vendedor.

• 4. Se presta para fraude,
  !Aléjese!

• b. Cuenta Abierta= Transferencia por
  Télex (T/T)? Cuando se dice Cuenta
  Abierta=Transferencia por Télex, significa que no se
  tiene ninguna garantía o métodos para asegurar
  el pago o el embarque. El dinero es transferido del vendedor
  a la cuenta de banco del comprador a través del
  sistema Télex (Bank Swift).

? Sus características son:

• 1. 100% de riesgo para el comprador o vendedor
  dependiendo del calendario de pagos.

• 2. Costos bajos.

• 3. Se debe usar sabiamente.

• c. Pago Contra Los Documentos? Aquí el
  vendedor envía las mercancías o bienes al
  comprador. El conocimiento de embarque es enviado al
  comprador. El vendedor manda el conocimiento de embarque y
  otros documentos que el comprador y el vendedor han acordado
  mediante la intervención del banco. El banco se
  comunica con el comprador y le pregunta si está
  dispuesto a pagar lo acordado. Si lo está, se le
  pedirá que firme una letra bancaria que le
  permitirá al banco transferir el pago al vendedor. De
  este modo, el comprador recibirá los documentos
  necesarios que le permitirán desembarcar y sacar la
  mercancía.

? Sus caractrísticas son:

• 1. El vendedor no tiene garantía de que
  el comprador pague la mercancía.

• 2. El comprador no tiene garantía de lo
  que contenga el contenedor.

• 3. Cuesta mucho más de lo que cuesta una
  Cuenta Abierta.

• d. Carta de Crédito (L/C)?

La carta de crédito es todavía el
método más conocido de pago en los negocios
internacionales. Muchas personas la usan sin saber realmente
cómo funciona ; las opciones disponibles, así como
sus riesgos y costos. Una carta de crédito es un contrato
separado, que procede de un contrato comercial, firmado entre el
banco y el vendeedor.

? Sus características son:

• 1. Cuesta mucho dinero.

• 2. Protege de una quiebra bancaria y no de una
  quiebra del comprador.

• 3. Confirma que el banco cotejará los
  documentos hasta el ultimo detalle.

• e. Carta Renovable de
  Crédito?

A veces se firma una orden basada en diferentes
entregas. Por ejemplo, ambas partes de la negociación
firman un contrato declarando que el vendedor proveerá de
un contenedor con botellas de "ketchup" de 13.5 oz. cada mes por
doce meses. Según Ran Pelly(Location 525), para hacer
posible que ambas partes obtengan lo que cada uno quiere, se
expedirá la opción de una carta renovable de
crédito. Esta opción quiere decir que la carta de
crédito está abierta en una suma total acordada,
pero en cada entrega hay una cantidad maxima que puede ser
transferida.

? Sus características son:

• 1. Se confirma que un contrato a largo plazo se
  ejecutará.

• 2. Confirma la cantidad enviada.

• 3. Requiere que el comprador tenga el pago
  anual en su posesión por adelantado.

• f. Carta de Crédito
  Documentario-Subsidiario?

De acuerdo a Ran Pelly (Location 543), esta carta se
expide cuando hay un vendedor que está comprando del
manufacturero y lo vende a otro vendedor, quien es el vendedor
mediador. También surge cuando el vendedor quiere
financiar la compra de partes o materia prima usando la carta de
crédito.

? Sus características son:

• 1. Se abre una nueva carta de crédito
  que usa otra carta de crédito como seguridad de
  pago.

• 2. No es la opción favorita del
  banco.

• 3. El trato incluye el costo por dos cartas de
  crédito.

• 4. Se podría necesitar pagar la nueva
  carta de crédito sin haber sido pagada la carta de
  crédito original.

• g. Carta de Crédito
  Transferible?

Ran Pelly dice que este tipo de pago es la mejor manera
de manejar la Carta de Crédito Documentario-Subsidiario (
método de mediador). En este caso, en vendedor (mediador)
no expide una nueva carta de crédito, ya que la misma
carta de crédito es transferida al
manufacturero.

? Sus características son:

• 1. El banco que actúa como mediador no
  solicita una garantía de pago.

• 2. El manufacturero y el comprador deben de
  estar de acuerdo con los mismos términos.

• 3. Si el manufacturero no presenta los
  documentos, éste tiene los mismos riesgos de pago como
  el mediador.

• h. Carta de Crédito
  Contingente?

Esta carta fue inventada por los bancos en los Estados
Unidos debido a que a los bancos no les permitieron ,por medios
legales, emitir garantías. Según Ran Pelly
(Location 635), esta carta de crédito contingente es, en
realidad, una garantía disfrazada del banco como una
línea de crédito . La carta de crédito
contingente es una garantía que confirma que el pago se
efectuó.

? Sus características son:

• 1. Cuesta lo mismo que una garantía de
  banco.

• 2. Confirma el pago en una Carta
  Abierta.

• 3. Se puede usar cuando el comprador solicita
  una Cuenta Abierta y el vendedor desea confirmar el
  pago.

• i. Garantía de Banco?

Una garantía de banco es un compromiso
irreversible y obligatorio emprendido por el banco para pagar al
beneficiario la suma escrita en la garantía dentro de las
condiciones dadas en un tiempo dado.

? Sus características son:

• 1. Se escribe de una manera sencilla y provee
  de una buena protección al comprador.

• 2. Si no se escribe correctamente podría
  ser problemático.

• 3. Cuesta mucho.

• j. Garantía Propia?

En este tipo de garantía uno podría
obtener opciones de la otra parte al decir que se proveerá
de una garantía propia, una garantía corporativa o
una garantía de la compañía
matriz.

? Sus características son:

• 1. No cuesta nada y no vale nada.

CAPÍTULO VII

¿Qué es un tratado de libre
comercio? ¿Qué es un acuerdo de libre
comercio?

7.1. TRATADO DE LIBRE COMERCIO:

Según Henry Benavides (1), un Tratado de Libre
Comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial regional o
bilateral para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los
países participantes. Básicamente, consiste en la
eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para los
bienes entre las partes y acuerdos en materia de servicios. Este
acuerdo se rige por las reglas de la Organización Mundial
del Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países
participantes. Un TLC no conlleva necesariamente una
integración económica, social y política
regional.

7.2. ACUERDO DE LIBRE COMERCIO:

Los Acuerdos de Libre Comercio (ALC), según Henry
Benavides (3), son instrumentos de política comercial por
medio del cual las partes involucradas se comprometen a eliminar
o reducir recíprocamente las barreras arancelarias y no
arancelarias a las importaciones de bienes y servicios; con el
propósito de propiciar un libre comercio entre las
partes.

CAPÍTULO VIII

Destrezas para
hacer negocios que crucen fronteras en el mundo del Comercio
Internacional

De conformidad con Ernest Gundling, en su libro
titulado:" Trabajando Ingeniosamente en Todo el Globo", con la
aparición de la globalización el contacto con
lugares remotos y culturalmente diversos se ha vuelto en estos
días una práctica muy común para las
empresas. Sin embargo, cualquiera que haya viajado sabe lo
inquietante que es lidiar con los asuntos culturales.
Añade Ernest Gundling, que la incapacidad para establecer
relaciones duraderas y confiables con empleados y
compañías extranjeras se ha vuelto la gran piedra
de tranque para miles de empresas.

En este Ensayo presentaré doce destrezas
descritas por Ernest Gundling con el fin de propiciar un mejor
acercamiento entre diversas culturas y, así, mejorar las
relaciones comerciales con el extranjero.

8.1. DESTREZAS INTERPERSONALES:

• a. Ganar Credibilidad:

De conformidad con Ernest Gundling (Location 750), ganar
credibilidad en situaciones que involucren a extranjeros es
fundamental para no dañar la relación comercial. De
hecho, toda relación comercial empieza por la
presentación de credenciales y de un sentido mutuo de
identidad. Dado que esto varia de cultura a cultura, los gerentes
globales deben estar atentos al modo correcto de iniciar la
comunicación y evitar prejuicios o estereotipos. Concluye
Ernest Gundling (Location 812), expresando que en vez de
presentar una lista de logros, lo mejor para ganar credibilidad
es ser receptivo y tomar en cuenta los factores de cada
situación en particular.

• b. Dar y Recibir
  Retroalimentación:

Según Ernest Gundling (Location 843), el tipo de
retroalimentación y el modo de darla y recibirla al hacer
negocios globales, puede evitar malentendidos muy comunes. A
veces, una retroalimentación demasiado directa puede
ofender, y una demasiado indirecta o no verbal puede generar
ambigûedades o ser perjudicial. La retroalimentación
directa es muy apreciada en los Estados Unidos y parte de Europa.
Este estilo es verbal, explicito e inmediato. Sin embargo, al
negociar en otras culturas, es muy útil tomar en cuenta
una retroalimentación no verbal, implícita e
indirecta, cuando ésta sea la norma. Añade Ernest
Gundling (Location 700), que mantener un constante intercambio de
información y anticipar ciertos problemas es siempre una
buena forma de mejorar nuestro modo de dar y recibir
retroalimentación.

• c. Obtener Información:

De conformidad con Ernest Gundling (Location 1020),
luego de ganar credibilidad, el siguiente paso es obtener
información y evaluar a la gente. De este modo, los
gerentes globales serán capaces de captar las capacidades
organizacionales, los asuntos gerenciales o las oportunidades del
mercado. Y, lo más importante, esta destreza le
permitirá al gerente extranjero determinar en qué
pueden contribuir los empleados.

• d. Evaluar a la Gente:

Según Ernest Gundling ( Location 1172), es
importante hacer una evaluación desprejuiciada de los
empleados. A corto plazo, evaluar a la gente sirve sirve para
determinar en quién podemos confiar, quién
están verdaderamente enfocado en el cliente y quién
es capaz de dar concejo. Esta evaluación es crucial para
los planes de sucesión. El mejor método de evaluar
a la gente en un ámbito multicultural es ver a
través de los ojos de los demás, lo que evita hacer
interpretaciones desde nuestros propios prejuicios y expectativas
( Ernest Grundling, Location 1253).

8.2. DESTREZAS GRUPALES:

• a. Propiciar el Trabajo en Equipo:

Según Ernest Gundling (Location 1348), es
fundamental invertir tiempo y esfuerzo en desarrollar un buen
equipo, así como confianza. El líder debe ser
respetado por todos los miembros del equipo. Es importante tratar
los asuntos de un modo público: reuniones,
retroalimentación e intercambio de opiniones. Todos los
mienbros del equipo son responsables del buen funcionamiento del
mismo, y se debe elegir el estilo comunicacional más
adecuado para el equipo, por ejemplo, reuniones personales,
encuentros informales en los pasillos, apretones de mano y
reuniones formales con un gran número de participantes o
videoconferencias.

• b. Entrenamiento y Desarrollo:

Señala Ernest Gundling (Location 1771), que ha
pesar de los cambios que han sufrido los métodos de
enseñanza, el entrenamiento continúa siendo uno de
los grandes factores para que los empleados logren los objetivos
corporativos. Los estilos de aprendizaje están
influenciados por la cultura, por tanto, es fundamental reconocer
las diferencias que se dan entre las fronteras, para permitir el
desarrollo de programas que tomen en cuenta dichas diferencias.
Otro elemento importante es el desarrollo de los empleados y
éste se puede dar entre gerentes y empleados de un modo
tanto formal como informal. Todo esto se vuelve un reto cuando
hay empleados extranjeros; sin embargo, hay ciertas
aproximaciones que funcionan en todo el mundo. A
saber:

• 1. Anticipar las necesidades del
  desarrollo.

• 2. Establecer los estándares mediante el
  ejemplo personal.

Partes: 1, 2