Estrategias, tácticas y desarrollo de una negociación de conflictos jurídicos (página 2)

Enviado por José Jayme Pérez Santa Cruz

Partes: 1, 2

El silencio: Muchas veces, la forma
más efectiva de transmitir la no aceptación de
una propuesta es quedarse callado. Cuando se le pregunta
¿por qué?, responde: "Porque estoy esperando
una propuesta más convincente".

El "mordisco":Cuando se van reclamando
pequeñas concesiones; al inicio, una reducción
del 3% en el precio; más adelante, otro 2%. Si uno no
va llevando la cuenta, al final, puede sorprenderse con una
reducción significativa que no se tenía
prevista conceder.

La "última oferta":Nos transmite el
mensaje de que hemos recibido una oportunidad que no podemos
dejar pasar. Con esto, el proponente nos informa que, sus
concesiones, ya se agotaron. Es el "tómalo o
déjalo".

Dividir la "diferencia": "A" propone 1.200 y
"B" 800. Alguien de la otra parte, le plantea "Ni para ti ni
para mí, 1.000". Esto puede ser útil para
resolver un impasse y concretar un acuerdo. Pero, los
especialistas plantean que es una táctica
engañosa, el que le hizo la propuesta ya tenía
calculado que "la diferencia" lo favorecía. La
sugerencia es que "B" siga el intercambio buscando una mejor
alternativa.

Cambiar los negociadores: cuando "A" piensa
que está a punto de llegar a un acuerdo, con
resultados aceptables, le informan que el que ha estado
negociando por "B" será otro. El "nuevo" no
"comprende" algunas de las cosas que se han debatido y
cuestiona las concesiones que se hicieron. "A" tiene que
llenarse de paciencia y reiniciar el intercambio. Parece algo
fuera de lo común, pero es una táctica que se
aplica con determinada frecuencia tiene dos
propósitos: uno, tratar de desestabilizarlo y que "A"
sienta impaciencia por concluir el asunto y; dos, eliminar
concesiones que ya se hubieran hecho y que "B" no considera
favorables

Conclusiones

Del trabajo realizado, podemos concluir con los
siguientes puntos:

Se negocia para resolver conflictos, pero estos
conflictos son de intereses, no es la guerra, por el
contrario supone un equilibrio de fuerzas.
La negociación es "un arte que se basa en
técnicas".
La manera de negociar es característica de
cada persona y adaptar las técnicas a su personalidad
y a la naturaleza del conflicto.
Manejar una técnica y una estrategia ayuda a
mejorar los resultados de losconflictos y de la
negociación, bajo un modelo u orientación
integrativa (ganar- ganar).
La preparación de una negociación,
implica crear un escenario como una representación
previsible y simplificada de la realidad y con esbozo de la
estrategia y técnicas que se
aplicará.

Bibliografía
consultada

Gómez Valdez, Francisco: La ley procesal del
trabajo. Análisis Secuencial, Doctrinario,
Jurisprudencial y Comprado.
García Manrique, Álvaro: Las Medidas
Cautelares Aplicables Según la Nueva Ley Procesal del
Trabajo
Cornejo Vargas, Carlos: Algunos Apuntes Sobre las
Medidas Cautelares en Materia Laboral