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Estrategias y ventajas competitivas



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    ESTRATEGIA Y VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA existe
    cuando la empresa puede Defenderse de las fuerzas competitiva y
    Asegurar sus clientes Clientes convencidos cuando el producto o
    servicio de la firma ofrezca VALOR SUPERIOR Ofrecer al comprador
    un buen producto a un buen precio bajo Usar diferenciación
    para proveer un mejor producto que el cliente piense que vale la
    pena pagar un precio mayor CLAVE DEL ÉXITO

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    PRINCIPIO DE LA VENTAJA COMPETITIVA Las compañías
    con éxito intervienen de manera agresiva en crear una
    ventaja competitiva duradera ya que este es el factor más
    seguro de lograr una rentabilidad superior al promedio!

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    FORMAS DE GANAR VENTAJA COMPETITIVA Convertirse en un productor
    de bajo costo Hacer el mejor producto que se fabrica Dar al
    cliente el mejor valor por su pago Economizar el dinero del
    cliente Proveer un servicio al cliente superior Dar realce al
    resultado que el cliente obtiene Proveer localizaciones
    más convenientes Hacer un producto más fiable y
    duradero

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    DEFINICION: ESTRATEGIA COMPETITIVA ESTRATEGIA COMPETITIVA
    consiste en movimientos para Atraer clientes Soportar
    presión competitiva Fortalecer la posición de la
    empresa en el mercado OBJETIVOS Crea una VENTAJA COMPETITIVA
    Cultivar los CLIENTES LEALES Derribar a los rivales, ética
    y honorablemente ESTRATEGIA COMPETITIVA, más estrecha en
    campo que la estrategia de negocios, se enfoca en el plan de la
    gerencia para competir satisfactoriamente

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    Las Cinco Estrategias Competitivas Genéricas Estrategia de
    Liderazgo Total de Costo Amplia Estrategia de
    Diferenciación Estrategia de Bajo Costo Enfocada
    Estrategia de Diferenciación Enfocada Estrategia del mejor
    Proveedor de Costos TIPO DE VENTAJA DESEADA MERCADO OBJETIVO BAJO
    COSTO DIFERENCIACION Amplio Rango de Clientes Segmento de
    clientes o Nicho

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    LIDERAZGO EN BAJO COSTO Crear una ventaja de costo sostenida
    usando el bajo costo como base para Tener mejor precio que los
    rivales y ganar participación en el mercado o Obtener
    márgenes más altos vendiendo al precio de los
    rivales Objetivo

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    LIDERAZGO EN BAJO COSTO Hacer del logro de bajo costo relativo a
    sus rivales el temas de la estrategia de negocio de la empresa
    Encontrar formas de lograr reducciones de costo año tras
    año Clave del Éxito Liderazgo en bajo costo
    significa costos bajos totales no sólo bajos costos de
    manufactura o producción

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    ABRIENDO UNA VENTAJA DE COSTO SOBRE SUS RIVALES PROPUESTA # 1
    Hacer un mejor trabajo aumentando al eficiencia y controlando
    costos a través de la cadena de valor, gerenciado mejor
    que sus rivales, ambos, los conductores de costo estructurales y
    ejecutorios PROPUESTA # 2 Renovar la cadena de valor para
    eliminar algunas actividades generadoras de costos PROPUESTA# 3
    Una combinación de las propuestas 1 y 2

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    CONTROLANDO CONDUCTORES DE COSTO ESTRUCTURALES Capture las
    economías de escala y evada las diconomías de
    escala Capture los efectos de la curva de experiencia y
    aprendizaje Considere relaciones entre otras actividades de la
    cadena de valor Encuentre las oportunidades de compartir
    oportunidades con otras unidades de negocio Compare beneficios de
    la integración vertical vs. outsourcing Tome ventaja de
    las variables locales

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    CONTROLANDO LOS CONDUCTORES DE COSTO EJECUCIONALES Capitalice las
    consideraciones del tiempo asociadas con las ventajas y
    desventajas del que inicia el movimiento Trate de incrementar la
    utilización de la capacidad Considere el impacto del costo
    de selecciones estratégicas y operativas

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    REFORMANDO LA CADENA DE VALOR Simplificando el diseño del
    producto Ofrecer servicios básicos y no frívolos al
    producto/servicio Redefinir los procesos claves del negocio
    Cambie a procesos más simples, menos intensidad de
    capital, o mejor tecnología Use mercadeo directo al
    usuario final Relocalize las facilidades más cerca de los
    clientes y suplidores Logre mas integración vertical
    relativo a sus rivales Enfoque productos o servicios para
    satisfacer necesidades especiales del mercado objetivo

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    CARACTERÍSTICAS DE UN PROVEEDOR A BAJO COSTO Cultura
    organizacional consciente de los costos Facilidades espartanas
    Beneficios limitados para sus ejecutivos Intolerancia al
    desperdicio Cedaceo Intensivo de los presupuestos
    Participación en esfuerzos de control de costos

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    QUÉ DEBE HACER UN GERENTE PARA LOGRAR UN LIDERAZGO EN BAJO
    COSTO Escudriñar cada actividad creadora de costo,
    identificando los conductores de costo Usar el conocimiento de
    los conductores de costo de cada actividad para reducir costos
    Considere la reingenieria de como las actividades se desarrollan
    y coordinan Sea creativo en la eliminación de actividades
    de la cadena de valor

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    FORTALEZA COMPETITIVA DE UNA ESTRATEGIA DE PROVEEDOR DE BAJO
    COSTO Provee defensas contra las fuerzas competitivas
    COMPETIDORES RIVALES – Mejor posicionados para competir
    ofensivamente en base a precios COMPRADORES – Mejor protegido del
    poder de negociación de grandes clientes SUPLIDORES –
    Más aislados que sus competidores de suplidores poderosos
    POTENCIALES ENTRANTES -El poder de proveedores a bajo costo es un
    barrera de entrada significativa SUBSTITUTOS – Mejor
    posicionamiento para usar precios bajos como defensa contra
    substitutos

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    CUANDO UNA ESTRATEGIA DE PROVEEDOR A BAJO COSTO TRABAJA MEJOR La
    competencia de precios entre rivales es una fuerza competitiva
    dominante El producto de la industria es un
    “comodity” fácilmente conseguible Pocas formas
    de adquirir diferenciación de producto que tenga valor
    para el cliente La mayoría de los compradores tienen
    requerimientos/necesidades similares Los compradores incurren en
    bajo costo de cambio al cambiar de vendedor Los compradores son
    grandes y tienen gran poder de negociación

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    DESVENTAJA DE UNA ESTRATEGIA DE PROVEEDOR DE BAJO COSTO El
    progreso tecnológico abre reducciones de costo para los
    rivales, negando las ventajas de un proveedor eficiente a bajo
    costo Los rivales encuentran suficientemente fácil o
    barato imitar los métodos de bajo costo del líder
    Los proveedores a bajo costo se hacen adictos a las reducciones
    de costos que fallan al responder Las necesidades del comprador
    por mayor cálidad y servicio Nuevos desarrollos en
    productos relacionados Delineamiento en la sensibilidad al precio
    del comprador

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    ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACION Incorporar diferenciación
    para lograr que el comprador prefiera el producto servicio de la
    firma sobre sus rivales Encontrar formas de inferencia para CREAR
    VALOR para los compradores que no son FÁCILMENTE COPIADOS
    por sus rivales No gastar más para diferenciarse que el
    primium que se va cargar al precio Objetivo Clave del
    Éxito

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    ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN Una diferenciación
    satisfactoria permite a la firma Cobrar un precio premium y/o
    Incrementar las ventas unitarias y Construír lealtad de
    marca

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    EJEMPLOS DE DIFERENCIACIÓN Servicio superior – Federal
    Express Disponibilidad de repuestos – Caterpillar Más por
    su dinero – McDonald’s, Wal-Mart Diseño de
    ingeniería y desempeño – Mercedes Prestigio – Rolex
    Calidad – Honda automóviles Imagen de
    Top-de-la-línea – Ralph Lauren Liderazgo
    Tecnológico – 3M Corporation

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    DÓNDE ENCONTRAR OPORTUNIDADES DE DIFERENCIACIÓN
    Actividades de compra Actividades orientadas a I & D Procesos
    de producción orientados a las actividades de I & D
    Actividades de Manufactura Logística hacia afuera y
    actividades de Distribución Mercadeo, Ventas , y
    Actividades de Servicio

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    LOGRANDO UNA VENTAJA COMPETITIVA BASADA EN DIFERENCIACIÓN
    Incorpore atributos y cualidades del producto que bajen el costo
    del comprador usar el producto Incorpore cualidades que
    incrementen el desempeño que el comprador saca del
    producto Incorpore cualidades que incrementen la
    satisfacción del comprador en formas no económicas
    /intangibles Opción 1 Opción 3 Opción
    2

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    SIGNOS DE VALOR Los compradores usualmente juzgan el valor en
    base a SEÑALES Precio cuando este implica calidad
    Qué “tan bien conocida” se dice que es la
    marca Si el vendedor tiene clientes de “prestigio”
    LAS SEÑALES DE VALOR pueden ser tan importante como el
    VALOR ACTUAL cuando Las diferencias entre marcas compitiendo son
    subjetivas Los clientes están comprando por primera vez La
    recompra no es frecuente Los compradores no son
    sofisticados

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    FORTALEZAS COMPETITIVAS DE UNA ESTRATEGIA DE
    DIFERENCIACIÓN Provee defensas contra fuerzas competitivas
    COMPETIDORES – Los clientes desarrollan lealtad a la marca que
    ellos le gusta mas COMPRADORES – Minimiza el poder de
    negociación de los grandes compradores ya que los otros
    productos son menos atractivos SUPLIDORES – Los vendedores pueden
    estar en mejor posición de frenar los esfuerzos de los
    suplidores de subir los precios ENTRANTES POTENCIALES – La
    lealtad de los compradores actúa como barrera de entrada
    SUBSTITUTOS – Mejor posicionado para enfrentar las amenazas de
    substitutos basada el apego de los clientes a los atributos de
    diferenciación

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    QUÉ CLASE DE DIFERENCIACIÓN DEBEMOS PERSEGUIR Tipos
    de estrategias diferenciación más atractivas
    Aquellas sujetas MENOS imitación Aquellas que
    producirán má atractivo, y durarán
    más cuando estén basadas en: Superioridad
    técnica Calidad Dar a los clientes mayor soporte de
    servicios Dar a los clientes más valor por su dinero
    Competencias distintivas

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    CUÁNDO UN ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN TRABAJA
    MEJOR Hay muchas maneras de diferenciar producto o servicio y las
    diferencias son percibidas por los clientes por tener valor Las
    necesidades y usos de un producto por un comprador son diversas
    No todos los rivales siguen un tipo similar de
    diferenciación Las estrategias de diferenciación
    son más poderosas. Las necesidades y preferencias del
    cliente son tan diversas que no pueden ser satisfechas por un
    producto estandarizado!

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    RIESGOS DE LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN Tratar de
    diferenciar tomando como base algo que no baje el costo de un
    cliente o mejore su bienestar Diferenciar tanto un producto que
    su precio sea demasiado alto en relación con los de los
    competidores o que la calidad del producto excedan las
    necesidades de los clientes Tratar de cobrar un precio que los
    clientes perciban muy alto Ignorar la necesidad de enviar senales
    del valor y depender solo de los atributos tangibles de los
    productos para lograr la diferenciación No entender lo que
    los clientes consideran como valor

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    PRINCIPIO DE ESTRATEGIA COMPETITIVA Una estrategia de bajo costo
    puede derrotar a una de diferenciación cuando los
    compradores están satisfechos con un producto
    estándar y no creen que los atributos
    “adicionales” valgan el precio más alto!

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    ESTRATEGIA DE PRODUCTOR A BAJO COSTO Combina un énfasis
    estratégico en bajo-costo con un énfasis
    estratégico en diferenciación Hacer un producto
    premium a un bajo costo Dar al cliente un mayor valor por su
    dinero Ser el productor a menor costo de un producto con
    atributos de BUENOS-A-EXCELENTES, y usar las ventajas de costo
    para tener mejor PRECIO que marcas comparables. Crear un valor
    superior LOGRANDO O EXCEDIENDO los atributos del producto
    esperados por el cliente y MEJORANDO sus expectativas de precio
    Objetivos

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    ESTRATEGIA DE SER UN PRODUCTOR CON EL MEJOR COSTO Igualar los
    rivales cercanos con atributos claves y lograr menor costo
    Experticio en incorporar altos atributos al producto a un menos
    costo que sus rivales Habilidad de contener los costos proveyendo
    a los clientes con un MEJOR producto Claves del
    Éxito

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    PODER DE LA ESTRATEGIA DE SER UN PRODUCTOR CON EL MEJOR COSTO La
    ventaja competitiva se obtiene de IGUALAR los rivales cercanos en
    los atributos claves y VENCERLOS en el precio La mayoría
    de los productores del mejor costo tienen la capacidad de
    SIMULTANEAMENTE manejar costos bajos y mejorar el calibre de sus
    productos Los productores del mejor costo pueden normalmente
    vencer ambos proveedores de bajo costo y diferenciados donde
    Donde la diversidad de clientes hace los productos diferenciados
    una norma y Muchos clientes son sensitivos al precio y al
    valor

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    PRINCIPIO DE ESTRATEGIA COMPETITIVA El enfoque competitivo
    más poderoso que puede buscar una firma es convertirse en
    un productor de costo cada vez menor de un producto cada vez
    mejor para convertirse a la larga en el productor absoluto de
    menor costo y, al mismo tiempo, en el mejor producto de la
    industria!

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    ESTRATEGIAS DE NICHO / ENFOQUE Hacer un mejor trabajo de servir
    clientes en un mercado objetivo especializado que sus rivales
    Seleccionar un nicho en el mercado donde los clientes tienen
    preferencias distintas, requerimientos especiales, o necesidades
    únicas Desarrollar habilidades únicas para servir
    las necesidades del mercado objetivo Objetivo Claves de
    Éxito

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    COMO LOGRAR ESTRATEGIAS DE ENFOQUE Lograr MEJORES COSTOS que sus
    rivales sirviendo el segmento con una estrategia de bajo costo
    Ofrecer a los clientes del nicho ALGO DIFERENTE a sus rivales –
    Una estrategia de diferenciación Ataque #1 Ataque #2

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    EJEMPLOS: ESTRATEGIAS DE ENFOQUE Rolls Royce automóviles
    de lujo Apple Computer Ediciones de escritorio Fort Howard Paper
    Productos de papel para la industria Air Santo Domingo Enlace de
    aeropuertos mayores con centro pequeños de
    población Allegro Resorts Todo incluido a bajo
    precio

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    QUÉ HACE UN SEGMENTO ATRACTIVO PARA ESTRATEGIA DE ENFOQUE?
    Lo suficientemente grande para que sea rentable Alto potencial de
    crecimiento Que no sea crucial para los competidores mayores La
    empresa tiene los recursos para servir eficientemente el segmento
    La empresa puede defenderse contra rivales vía el
    bienestar de los clientes y su habilidad superior de servir a los
    clientes del segmento

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    EL PODER DE UNA ESTRATEGIA DE ENFOQUE El poder es mayor cuando La
    industria tiene segmentos de rápido crecimiento
    Suficientes para ser rentables PERO Suficientemente
    pequeño para ser de interés secundario para los
    grandes rivales Ningún otro rival esta concentrado en el
    segmento Los compradores del segmento requieren Productos
    especiales de experiencia o uso

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    FORTALEZA COMPETITIVA DE UNA ESTRATEGIA DE ENFOQUE Provee defensa
    contra fuerzas competitivas COMPETIDORES – Los rivales no tienen
    la habilidad de satisfacer las necesidades especializadas de los
    clientes objetivos ENTRANTES POTENCIALES – La competencia
    distintiva de la firma puede actuar como barrera SUBSTITUTOS – La
    competencia distintiva de la firma provee obstáculos para
    los vendedores de sustitutos COMPRADORES – La habilidad
    única de la firma de satisfacer las necesidades del nicho
    puede debilitar el poder los grandes compradores del nicho

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    CUANDO MEJOR TRABAJA UN ESTRATEGIA DE ENFOQUE? Es costoso o
    difícil para un rival en multisegmentos servir los
    requerimientos especializados del nicho objetivo Ningún
    otro rival se está concentrando en el mismo segmento Los
    recursos de la firma no le permiten ir tras una porción
    mas amplia del mercado La industria tiene varios segmentos
    diferentes , creando mayor oportunidad de enfoque

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    RIESGOS DE UNA ESTRATEGIA DE ENFOQUE Los competidores
    podrían encontrar formas efectivas de igualar la firma en
    la satisfacción del mercado objetivo Las preferencias de
    los compradores del nicho pueden moverse hacia los atributos del
    producto que demanda el mercado total El segmento puede
    convertirse en tan apetitoso que se congestione con rivales
    agresivos, causando que los beneficios se minimicen

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    LA VERSIÓN DE DESCARGA

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