- Evaluación de la estrategia de
negocios - El
desafío de la evaluación - Los
principios de la evaluación de las
estrategias - Superioridad o ventaja
posicional - La
estrategia dual - Evaluación del
proveedor
Evaluación de
la estrategia de negocios
La estrategia, es un conjunto de objetivos,
políticas y planes que, considerados en conjunto, definen
el alcance de la empresa, así como su modo de
supervivencia y éxito. Por tales motivos la estrategia
debe ser evaluada.
La evaluación de estrategias constituye un paso
esencial en el proceso, ya que sin una evaluación
estratégica, no puede ser formulada una
estrategia
, ni tampoco ajustada a circunstancias cambiantes, ya
sea que tal análisis lo lleve a cabo un individuo, o que
forme parte de un paso importante en el proceso de
dirección de una empresa.
Como proceso, la evaluación de estrategias es el
resultado de actividades y eventos que guardan una estrecha
relación con los sistemas de control y recompensas de una
empresa, así como con sus sistemas de planeación e
información a su estructura, con su historia y su cultura
particulares. De esta forma, su desempeño esta en la
practica integrado mas directamente con la calidad de la
administración estratégica de la firma, que con
cualquier esquema analítico en especial.
La evaluación de las estrategias constituye un
esfuerzo por mirar, a corto plazo, mas allá de los hechos
obvios con relación a la salud de la empresa y valorar por
el contrario, los factores y tendencias fundamentales que
gobiernan cualquier éxito en el campo de acción
elegido.
El desafío de
la evaluación
Dependiendo como se obtenga, el producto de una
evaluación de estrategias de negocios representaran las
respuestas a las tres preguntas siguientes:
1- ¿Son adecuados los objetivos del
negocio?2- ¿Son adecuados los planes y las
políticas principales?3- ¿Confirmar premisas en las que se
apoyan la estrategia?
Formular respuestas apropiadas a estas preguntas no
resulta ser un proceso sencillo ni directo. Para ello se requiere
de una acumulación significativa de
conocimiento situacional, y de un grado amplio de
agudeza intelectual. En concreto los puntos importantes que el
análisis debe confrontar, y que hacen la evaluación
un difícil proceso, son los siguientes:
Cada estrategia de negocios es única y
original. La evaluación de las estrategias
habrá de apoyarse en un tipo de lógica
situacional que no se concentra en una mejor forma, sino cuyo
objetivo pueda adaptarse dependiendo del problema que deba
enfrentarse.
Sistemas formales de revisión de estrategias,
que en principio son llamativas y despiertan interés,
pueden generar situaciones conflictivas.
La estrategia esta dedicada como prioridad a la
selección de metas y objetivos.
Los principios de la
evaluación de las estrategias
Uno de los principios fundamentales de la ciencia es
aquel que señala que una teoría jamás
podrá comprobarse y tenerse como absolutamente verdadera,
si no se somete a prueba. De modo similar, es imposible,
demostrar como conclusión que una estrategia especifica de
negocios es optima o incluso garantizar que funcionara, si no se
somete a pruebas para determinar sus principales
omisiones.
Entre las muy diversas pruebas a las que puede someterse
una estrategia de negocios se pueden distinguir los siguientes
criterios generales:
Consistencia: La estrategia no deberá
presentar metas ni políticas inconsistentes entre
si.
Consonancia: La estrategia deberá
representar una respuesta adaptativa al medio ambiente
externo, así como a los cambios relevantes que en el
ocurren.Factibilidad: La estrategia no deberá
agotar los recursos disponibles tampoco generar problemas
irresolubles.
Superioridad o Ventajas: La estrategia
deberá facilitar la creación o la
preservación de la superioridad competitiva en el
área elegida de actividades.
Aquella estrategia que no logre satisfacer uno o
más de estos criterios resultara mas que sospechosa, pues
no será capaz de desempeñar una o varias de las
funciones clave para la supervivencia de la empresa.
LA CONSISTENCIA
Es la estrategia que no deberá presentar metas,
ni políticas inconsistente.
Consistencia es un concepto claro y explicito de la
estrategia que favorece a un clima de coordinación, de
táctica que resultan ser más eficiente que la mayor
parte de los mecanismos administrativo, es una función
clave de la estrategia que confiere coherencia a los actos de la
organización, y que permite a los agentes de venta
negociar un contrato con el mínimo de
coordinación.
La inconsistencia: Es notoria en una estrategia no es
tan solo un error del planteamiento, es algo poco probable que se
presenta; no es que se explica detalladamente sino que ha
evolucionado de manera "adhoc", a largo tiempo.
Los conflictos organizacionales y las disputas
ínter departamentales pueden ser indicios de problemas de
inconsistencia estratégicas.
Algunos indicadores de estos dos problemas
Si persisten los problemas de coordinación y
planeación a pesar de efectuarse cambios de personal y
tienden a originarse en actitudes en lugar de personas, es
muy probable que provengan de inconsistencias en la
estrategia.Si el éxito de un departamento de la
organización implica o tiende a implicar un fracaso
par lo otro departamento, es factible inferir que la
estructura básica de los objetivos es
inconsistente.
Si a pesar de los intentos de delegar autoridad,
algunos operativos continúan siendo llevado a la alta
administración para la solución de asuntos
relativos ala política empresarial es probable que la
estrategia básica sea consistente,
LA CONSONANCIA
Es una estrategia que representa una respuesta
adaptativa al medio ambiente externos. También a los
cambios relevantes que en el ocurren.
Para que un negocios se relaciones con el medio ambiente
existen dos aspectos:
Aspectos Genérico: En este los negocios
deben adaptarse al medio ambiente, la adaptación adecuada
tiene que ver con la misión básica o alcance del
negocio; Para evaluar este aspecto se realiza un análisis
mediante la observación de los cambios económicos y
sociales a lo largo de los tiempos.
Aspectos Competitivo: En este el negocio
tendrá que competir con otra empresa, se relaciona
directamente con su posición competitiva o
situación, en este se analizan las diferencias entre la
empresa en un momento dado.
La consonancia, invita a concentrarse en la estrategia
genérica mas que en la competitiva, la evaluación
consiste en examinar el patrón básico de las
relaciones económicas que caracterizan el negocios y
determinan si en efecto se esta generando un valor suficiente
como para sostener la estrategia.
La mayor dificultad en la evaluación de la
consonancia es la amenaza que proviene de fuera y que a la vez se
constituyen en amenaza para un grupo de empresa; la clave para
evaluar la consonancia esta en comprender por que de los
negocios.
1. Esta tal como se encuentra en el
presente.2. Él porque existe en
absoluto.3. De cómo logro asumir su actual
conformación.
Diferencias entre estrategia Genérica y
Competitiva.
LA FACTIBILIDAD.
En esta estrategia no solo se debe agotar los recursos
disponibles, ni tampoco generar problema irresoluble, este tipo
de estrategia puede realizarse con los recursos físicos,
humanos y financieros
Los recursos financieros son los más sencillo en
cuanto a cuantificación y por reglas general constituyen
la primera limitación con que se puede medir la
estrategia, en algunos casos se olvidad que un enfoque innovador
de expansión puede reducir las limitaciones y generar
algunas ventajas competitivas.
Estos recursos tales como, los convenios de ventajas de
arrendamientos, también el medio de vincular las hipotecas
de las plantas, los contratos a largo plazo, muchas veces han
sido empleados eficazmente como ayuda para obtener posiciones
clave dentro de la industria.
También existen limitaciones menos cuantificable,
estas son las que imponen la capacidad individuales y
organizacionales con las cuentas; Al evaluar la capacidad las
organizaciones deben plantearse tres preguntas:
1. ¿Ha demostrado la organización
que tiene la habilidad de resolución de problemas y
los niveles de competencias que requiere la
estrategia?2. ¿Ha demostrado la organización
el grado de habilidad coordinadora integrada para emprender
la estrategia?3. Representa la estrategia un desafió y
una motivación para el personal clave y es aceptada
por quienes han de brindar apoyo?
El propósitos de la estrategia es el de desplegar
de modo efectivo los recursos singulares y distintos de una
empresa.
Superioridad o
ventaja posicional
De antemano sabemos que la estrategia competitiva es el
arte de generar o explotar aquellas ventajas que son las
más notables, eficaces, duraderas y difíciles de
duplicar o imitar. La posición juega un papel
importantísimo en las estrategias de negocios, por lo que
se puede decir que la superioridad posicional de una
empresa es el conjunto de previsiones, habilidades y recurso
superiores que hacen que la empresa resalte entre las
demás de la competencia. Podemos decir también que
es la habilidad de una empresa para hacer mejores cosas que su
competencia.
LA SUPERIORIDAD O VENTAJA COMPETITIVA PROCEDE DE UNA
DE TRES RAÍCES:
1- Recursos superiores
2- Habilidades superiores
3- Posición superior
La manera de cómo se dispongan los recursos
existentes es determinante para aumentar la efectividad
combinada, hasta poder confundir a las fuerzas rivales. Esto por
supuesto forma parte de la estrategia que tradicionalmente se
usa.
Cuando existe la superioridad posicional significa que
la empresa
1- Logra producir suficiente valor como para
asegurar su continuidad.2- Su captura será tan costosa que los
rivales son disuadidos de emprender ataques en gran escala en
contra del núcleo del negocios.
Es necesario resaltar que la posición tiende a
mantenerse por si sola, mientras los factores básicos
ambientales que le son inseparables permanecen
estables.
Los tipos de superioridad posicional mas conocidos son
los que tienen que ver con el tamaño o la escala. De
acuerdo a como se incrementan la escala de operación, casi
todas las empresas son capaces de reducir tanto el costo marginal
como el total de cada unidad adicional producida.
Los grandes negocios siempre poseen superioridad, lo que
si es cierto es que estos tenderán a operar en mercados y
a emplear procedimientos que harán de su tamaño una
ventaja. La característica principal de una buena
posición consiste en que le permiten a la empresa derivar
ventajas de políticas que nos generarían beneficios
a los rivales que no tienen esa posición.
OTRAS VENTAJAS CON BASE EN POSICIÓN PROVIENEN
DE FACTORES COMO:
El estar gráficamente ubicado cerca de
clientes claves.El ser productor de una línea completa en un
mercado saturados de practicas de intercambios.El ser líder de un campo de servicios que
permite o precisa la edificación de una única
base de trabajo mientras se atiende a los
clientes.El tener una amplia reputación de proveer un
producto o servicio requerido de manera compleja y
segura.
En resumen los factores claves que adelantaron los
éxitos de muchas empresas en Estados Unidos, consistieron
en un témpano y rápido dominio de posiciones
privilegiadas que fueron abiertas por nuevas
tecnologías.
La estrategia
dual
Una estrategia consiste en posicionarse en
el mercado con respecto a sus competidores y aliados. Estrategia
es la destreza o tácticas que debemos desarrollar en el
presente, para triunfar en el futuro, los gerentes comprometen
recursos durante mucho tiempo. Compromiso para formar las
destrezas precisa para el éxito del futuro de la unidad
son los compromisos de largo plazo los que hacen que las
decisiones sean estratégicas. Es decir, la estrategia
consiste en compromisos que se hacen en el presente, con el fin
de formar las destrezas futuras de la unidad.
Primeramente las estrategias se logran segmentando el
mercado en grupos de persona que tienen necesidades del mercado,
se escoge la necesidad del segmento de mercado que vamos a
atender. La estrategia incluye escoger la necesidad del segmento
de mercado que se van a satisfacer y por ultimo decidimos cuales
son las destrezas que comprometen a la unidad a atender las
necesidades del segmento de mercado seleccionado, la estrategia
de una compañía es seleccionar un sistema de
actividades.
Se alcanza una posición estratégica
competitiva por diferenciación. Cuando posicionamos la
unidad en el segmento de mercado al diferenciar su producto o
servicio, ya sea porque se percibe que tiene un valor o por su
menor costos de entrega. Una posición cooperativa se
alcanza en función de los intereses comunes. Posicionamos
la unidad por medio de alianzas o empresas de conversión
para abastecernos, fabricar o entregar. Al escoger a nuestros
aliados y socios, tomamos decisiones con respecto al sistema de
actividades.
ESTRATEGIA DUAL
Es el arte o la habilidad de reunir dos caracteres
distintos, es decir una estrategia para una empresa en marcha;
que capacidad debe crear para mantener la posición
competitiva y cooperativa del negocio actual, además se
requiere de una estrategia para el negocio del futuro.
El negocio actual y el del futuro deben posicionarse en
los segmentos de mercado del futuro por lo tanto, se necesitan
estrategia dual. Las estrategias duales necesitan un sistema de
actividades para triunfar con la idea del negocio de hoy y otro
sistema para triunfar con la idea de los negocios del
mañana.
La estrategia dual no solo un plan a corto plazo para
triunfar en el presente y un plan a largo plazo para tener
éxito en el futuro de la empresa. Las estrategias duales
tratan con dos ideas de negocio, la actual y la idea de negocio
del futuro. Una estrategia dual no consiste solo en una
estrategia para administrar, con el fin de lograr resultado a
corto plazo o " planificar para alcanzar él éxito
operativo" y una estrategia para cambiar la empresa "planificar
para alcanzar la estrategia".
El concepto de estrategia duales exige comprender que la
unidad esta diseñando una estrategia par la idea de
negocio actual y otra estrategia para la idea de negocio del
futuro, así como estrategias subordinadas para pasar de
una idea de negocio a la siguiente. La estrategia dual es
posicionamiento dual y el posicionamiento dual requiere de una
estrategia para cambiar.
En las estrategias deben tener presente no cometer
errores, a continuación cinco errores que deben
preverse:
1. Determinismo consiste en la creencia
de que la estrategia es solo para profesores y consultores
administración; Algunos conglomerados de empresas
latinoamericana creen firmemente en esta opinión y
alegan que basta con copiar lo que hace el líder del
mercado para que una compañía también
triunfe.2. Conservatismo tiene la creencia de
que los riesgos de un negocio nuevo deben ser corridos por
otros, porque nuestra compañía solo debe
preocuparse por la estrategia del negocio actual.3. Ilusionismo este concibe estrategia
solo para la idea de futuro negocio. Mucho movimiento
revolucionarios han fracasado al tratar de construir
sociedades viables, porque olvidaron las estrategias
requerida para el éxito del aparato actual de
producción.4. Dictadura consiste en concebir una
estrategia de éxito tanto para la idea de negocio
actual como para la futura, pero sin crear una estrategia
para cambiar de un sistema de actividad al sistema del
futuro, es decir, no se crean subestratégicas para
renovar el sistema de actividades.5. Cometer errores consiste en decidir
equivocadamente el futuro de la idea empresarial actual o de
la " nueva".
Evaluación del
proveedor
La evaluación de los proveedores es una actividad
continua del departamento de compras. Los proveedores actuales
tienen que ser supervisados para comprobar si el desempeño
esperado se materializa. Debido a que la mayor parte de las
organizaciones tienden a asignar un porcentaje significativo de
negocios repetitivos con los mismos proveedores, se consideran
primero la evaluación de las fuentes actuales.
Evaluación Informal y Formal de los proveedores
Actuales.
Un proveedor actual es aquel que ya ha pasado por lo
primeros análisis y recibidos posteriormente, al menos una
orden. Los proveedores establecido son aquellos quienes en el
pasado probaron que son buenas fuentes confiables. Ambos grupos
son evaluados continuamente de una manera formal e
informal.
Evaluación Informal.
En esta evaluación se incluye la
valoración de los contactos personales entre el vendedor y
el personal de la organización compradora en todas las
funciones que hay existe ese contacto. Ejemplo ¿
Cómo van las casas con el vendedor x?.
Evaluación Formal.
Es similar al proceso informal, también puede ser
útil conversar fuera en reuniones profesionales,
conferencias y por otros medios para comprobar y comparar
impresiones personales.
Un comprador acumula información sobre
proveedores y siempre esta alerta a los signos de nuevas
información que puedan afectar la valoración
general de un vendedor.
En organizaciones mayores, los requerimientos en
diferentes partes del país o del mundo pueden satisfacer
con el mismo grado de existo por planta diferente, que
corresponden a la misma empresa vendedora. Por tanto a medida que
crece la organización compradora aumenta la formalidad en
la evaluación de las fuentes existentes para el
abastecimiento.
Discusiones de Ejecutivos a Alto Nivel.
Son medios sencillo para la evaluación semiformal
que las empresas tienen a su alcance tanto las compradora como
las vendedoras. Normalmente las discusiones a altos nivel
ejecutivo están limitadas a los requerimientos de mayor
relevancias.
La presencias de los ejecutivos de altos nivel de ambos
lados aumenta el interés de la ocasión y permite
una discusión mas amplias, los puntos mas importante a
discutir son:
Las expectativas futura
Tendencias sociales
Tendencias económicas
Tendencias tecnológicas
Planes a largo plazo.
En estas discusiones las personas a cargo de la
administración de materiales son la encargadas,
normalmente de hacer arreglo para estas sesiones e invita a los
ejecutivos apropiados a que tomen parte. Estas discusiones pueden
ayudar a fomentar buenas interrelaciones entre le comprador y el
vendedor a altos nivel y cuando después de un tiempo se
repiten pueden proporcionar a ambos lados información
invaluable.
Evaluación formal del Vendedor y su
Clasificación.
El esquema de clasificación de los vendedores
intentan seguir su desempeño a través del tiempo.
También para tomar medidas correctiva cuando llega la
ocasión de asignar otras órdenes, el registro
pasado se puede utilizar para decidir seriamente si se le asigna
o no al mismo vendedor.
Estos verifican el desempeño del vendedor sobre
calidad, precio, envió y servicio.
Una evaluación más detallada puede incluir
un resumen del desempeño del proveedor durante el
tiempo.
Comportamiento por envío:
La evaluación en el desempeño de precio es
fácil y rápida por las diferencias entre los
precios contratado y los facturados por los vendedores, estos
llaman la atención de los compradores. Esta
evaluación es de tipo comparatorio por que ellos
evalúan el precio real contra el marcado o el precio
actual, contra el precio menor recibido de otros vendedores que
proporcionan los mismos artículos.
En la evaluación de los servicios se necesita
mayor juicio, porque se requiere obtener opinión sobre la
calidad de la ayuda técnica, también de la actitud
del vendedor y del tiempo para responder a las solicitudes de
ayuda
Algunas organizaciones califican a los vendedores
asignándoles puntos y donde hay variables fuentes de
abastecimiento del mismo artículo o servicio, estos
esquemas permiten las comparaciones cruzadas.
Los vendedores necesitan estar informados
periódicamente de cómo están en la escala de
clasificación. El comportamiento mejorado por parte del
proveedor con frecuencia resulta del conocimiento de que su
clasificación es inferior a la de algunos
competidores.
Autor:
Ing.+Lic. Yunior Andrés Castillo
S.
Santiago de los Caballeros,
República Dominicana,
2014.