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El arte de la guerra de Sun Tzu



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    Generalidades Tratado de estrategia militar escrito probablemente
    en el año 500 A.C. Su temática aplicada al
    marketing es: Cap 1 Aproximaciones (Generalidades) Cap 2 La
    dirección de la Guerra (Estrategia) Cap 3 La estrategia
    Ofensiva (Marketing Activo) Cap 4 Disposiciones (Aplicaciones
    estratégicas) Cap 5 Energía (Aplicaciones)

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    Temática Cap 6 Puntos débiles y puntos fuertes
    (FODA) Cap 7 Maniobras (Operaciones) Cap 8 Las Nueve Variables
    (Operaciones) Cap 9 Marchas (Tácticas) Cap 10 El terreno (
    Mercados) Cap 11 Las 9 clases de terreno (Mercados) Cap 12 El
    ataque por Fuego (Tácticas) Cap 13 Los agentes secretos
    (SIM)

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    “ Conoce al enemigo, conócete a ti mismo y tu
    victoria nunca se vera amenazada. Conoce el terreno, conoce las
    condiciones meteorológicas y tu victoria será
    total”

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    El terreno ( Libro Décimo) Sun Tzu ha dicho: “ El
    terreno atendiendo a su naturaleza puede clasificarse en
    accesible, insidioso, indiferente, cerrado, accidentado y
    distante”

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    TerrenoAccesible Un terreno que puede ser atravesado con igual
    facilidad por cualquiera de las dos partes contendientes se llama
    accesible. En este terreno , el primero que ocupe una
    posición al sol, adecuada para el acarreo de sus
    provisiones puede batirse con ventaja

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    Terreno Insidioso Un terreno del que es fácil salir, pero
    al que es difícil volver, es insidioso. Su naturaleza es
    tal , que si se hace una salida cuando el enemigo no está
    aún preparado, se puede conseguir la victoria. Si el
    enemigo está preparado y se realiza una salida para
    atacar, pero no se consigue vencer seria difícil volver.
    Es casi imposible sacar ventaja de este terreno

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    Terreno Indiferente Un terreno que sea igualmente desfavorable
    para el enemigo y para nosotros es un terreno indiferente. Su
    naturaleza es tal, que, aunque el enemigo me ofrezca una ventaja,
    yo no avanzaré, sino que intentaré arrastrarle,
    retirándome. Cuando haya conseguido que salga la mitad de
    sus efectivos puedo caer sobre él con ventaja.

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    TerrenoCerrado Si soy el primero en ocupar un terreno cerrado,
    bloquearé los accesos y esperare al enemigo. Si el enemigo
    ocupa el terreno en primer lugar y bloquea los desfiladeros yo no
    le seguiré; si no los bloquea completamente podré
    hacerlo.

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    Terreno Accidentado En terreno accidentado me situaré en
    un punto alto y soleado y esperare al enemigo. Si él es el
    primero en ocupar este terreno, le atraeré
    retirándome. No le seguiré. Chang Yu dice: “
    Si hay que ser el primero en instalarse en un terreno llano, con
    más motivo en una difícil y
    peligroso.¿Cómo se podría ceder un terreno
    así al enemigo?

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    TerrenoDistante Cuando se está lejos de un enemigo que
    tiene una potencia semejante a la propia es difícil
    provocarle para combatir, y no hay nada que ganar atacando las
    posiciones que haya escogido.

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    La naturaleza del terreno es el factor fundamental para ayudar al
    ejército a obtener una victoria segura La
    configuración del terreno puede ser una baza mayor en el
    combate. Por esto el General eminente domina el arte de estimar
    la situación del enemigo y de calcular las distancias,
    así como el grado de dificultad del terreno de manera que
    es capaz de asegurarse la victoria. El que lucha teniendo un
    conocimiento perfecto de estos factores está seguro del la
    victoria; en caso contrario, la derrota es cierta

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    Las nueve clases de terreno ( Libro décimo primero)
    Atendiendo a la utilización de las tropas que permite
    hacer, el terreno puede ser clasificado en “terreno de
    dispersión, terreno fronterizo, terreno clave,terreno de
    comunicación, terreno de convergencia, terreno hostil,
    terreno difícil, terreno cercado, terreno
    mortal”.

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    Terreno de Dispersión Si un señor lucha en su
    propio territorio, está en terreno de dispersión.
    Ts’ao Ts’ao dice:”En él los oficiales y
    los hombres ansían volver a sus cercanos hogares.”
    En terreno de convergencia, yo formaría con el ejercito en
    un solo bloque, firmemente determinado

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    Terreno Fronterizo Si penetra levemente en el territorio enemigo,
    está en terreno fronterizo Por esto digo:” No
    combatas en terreno de dispersión, no te detengas en las
    regiones fronterizas” En terreno fronterizo,
    mantendría a mis fuerzas estrechamente unidas

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    Terreno Clave Un terreno que sea igualmente ventajoso para las
    dos partes es un terreno clave No ataques a un enemigo que ocupe
    un terreno clave En un terreno clave, reforzaría mi
    retaguardia

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    Terreno de Comunicación Un terreno igualmente accesible
    para las dos partes es un terreno de comunicación En
    terreno de comunicación , procura que tus formaciones no
    se separen En terreno de comunicación, dedicaría
    una extraordinaria atención a mi sistema de defensa

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    Terreno de Convergencia Si un estado esta rodeado por otros tres,
    su territorio es un terreno de convergencia. El que primero se
    apodere de él obtendrá el apoyo de “Todo Bajo
    el cielo” En terreno de convergencia, alíate con los
    Estados vecinos En terreno de convergencia, consolidaría
    mis alianzas

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    Terreno Hostil Si un ejercito penetra profundamente en
    territorio, dejando atrás, a gran distancia, muchas
    ciudades y villas enemigas, se encuentra en un terreno hostil.
    Ts’ao Ts’ao dice:”Es un terreno del que es
    difícil volver” En terreno hostil, entra a saco En
    terreno hostil me aseguraría un suministro constante de
    provisiones

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    Terreno Difícil Cuando el ejercito franquea
    montañas, bosques, regiones accidentadas o bien progresa a
    través de pantanos, ciénagas y otros sitios
    difícilmente transitables, se encuentra en un terreno
    difícil. En terreno difícil, aprieta el paso En
    terreno difícil; quemaría etapas

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    Terreno Cercado Un terreno al que se accede por una garganta y
    del que se sale por senderos tortuosos, que permite que un
    pequeño destacamento enemigo quebrante a mis propias
    fuerzas, más importantes, se llama un terreno
    “Cercado” Tu Mu:”Aquí es difícil
    tender una emboscada y se corre el riesgo de ser totalmente
    derrotado”. En terreno cercado, inventa estratagemas En
    terreno cercado, bloquearía los puntos de acceso y
    salidas

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    Terreno Mortal Un terreno en el cual un ejercito no puede
    sobrevivir sino peleando enérgicamente se llama Mortal. Li
    Ch’uan:”Atrapado, con las montañas al frente,
    un río a la espalda y con las reservas a punto de
    agotarse. En esta situación es conveniente actuar con
    rapidez y es peligroso demorarse”. En terreno mortal lucha
    En terreno mortal mostraría que no hay posibilidad alguna
    de sobrevivir. Porque esta en la naturaleza de los soldados el
    resistir cuando están cercados, combatir hasta la muerte
    cuando no existe otra solución y cuando están
    desesperados , obedecer ciegamente.

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    El general debe estudiar con gran cuidado las modificaciones
    tácticas adecuadas a los nueve tipos de terreno, las
    ventajas inherentes al empleo de las formaciones compactas o
    extensamente desplegadas y los principios que rigen el
    comportamiento humano Cuando las fuerzas del enemigo están
    dispersas;impide que se reagrupen; si están concentradas,
    siembre el desorden

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    La presteza es la esencia misma de la guerra. Aprovéchate
    de la falta de preparación del enemigo;recure a
    itinerarios imprevistos y atácale en donde no esté
    preparado Saquea las regiones fértiles para aprovisionar
    abundantemente al ejercito La doctrina militar enseña que
    hay que vigilar de cerca la situación militar del enemigo
    para tomar decisiones acerca del combate Por este motivo has de
    ser, al principio, tímido como una virgen. Cuando el
    enemigo presente un fallo has de ser rápido como una
    liebre, y será incapaz de resistirte.

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