Liderazgo y persuasión empresarial

Los negocios son microcosmos
representativos de la esencia de fuerzas psicológicas
humanas. Fuerzas que precisamos comprender desde esa perspectiva
para poder manejar sus dolencias. FEFL en: El paralelo
que existe entre los comportamientos humanos y las
empresas.

Leer
más: http://www.monografias.com/trabajos103/paralelo-que-existe-comportamientos-humanos-y-empresas/paralelo-que-existe-comportamientos-humanos-y-empresas#ixzz3Q1w2RyY3

Esta lección es acerca del
entendimiento de grupos humanos funcionando como unidades
dinámicas que obedecen a los mismos principios que
gobiernan todo grupo y congregación humana y de
cómo prevenir y resolver sus problemas funcionales
utilizando aplicaciones del entendimiento dinámico de los
grupos.

Aprender a ser persuasivo, es un
conocimiento útil para usarlo en otros, como lo es para
saber cuándo otros lo usan en nosotros. Los artificios
más comunes que los instructores en técnicas de
mercadeo usan son los siguientes:Reestructurando

Usando palabras cargadas emocionalmente, a
veces, se logra mucho; aunque, a menudo sólo
temporalmente:

"¡Vas a morir de la
gordura!" En lugar de "si yo fuera tú considerara
ponerme a dieta". Aunque sabemos que tales consejos muy
pocas veces se siguen.

Reflejando

De manera sutil, refleja las acciones y los
movimientos de otros, lo que establece un ritmo de
sincronía, empatía y
armonía.Escaseando

Desde que el genio de Baltasar
Gracián lo expresara, lo común y prosaico, todos
desprecian. No te hagas tan abierto que todos sepan todo
acerca de ti que deseas que sepan, y todo lo que
no.

Sé reservado

Hazte privativo, sé único. El
ser humano siente atracción especial por lo
enigmático y lo recóndito.

Reciprocando

Cuando alguien hace algo por nosotros —
aunque no siempre — tendemos a querer devolver el
favor.

Sé espontáneo en ofrecer a
todos tu ayuda, aún en asuntos triviales. Pero no excedas
el buen gusto volviéndote empalagoso.

Obedeciendo a los factores del
tiempo

Siempre puntual, nunca tarde y, nunca
tratar de obtener un logro en el momento inapropiado.

No uses la impuntualidad y la falta de
reciprocidad como maniobras de control. Si recibes una llamada,
tómala; y una correspondencia, respóndela. Si haces
un compromiso, cúmplelo.

Indicas de esa manera que tomas en cuenta a
los demás. Atributo muy apreciado por todos.

Congruencia

La mejor manera de cerrar un contrato —
dentro de lo razonable — es actuar como si ya lo estuviera,
así das demonstración de tus nobles
intenciones.

Un apretón de mano y una sonrisa
confidente, puede significar "la venta está hecha, por lo
menos para mí".

Expresión fluente

Habla sin vacilaciones y sin el uso de
muletillas repetitivas y gestos innecesarios.

Guarda para ti, la risa tonta y nerviosa y
evita el contacto corporal, que, a tantas personas
ofende.

En algunos idiomas ni llames a nadie por su
primer nombre, ni tutees, hasta que se conozcan bien o te lo
permitan.

Evita el comportamiento de
manada

No hagas las cosas cómo los
demás las hacen, así te apartarás de la
recua.

Con extraños, igualmente que con
amigos y autoridades:

Trátalos con consideración y
respeto, mientras les haces saber que, de ellos, esperas lo
mismo.

Si sigues esos consejos — de acuerdo a
los expertos en mercadeo — venderás más y te
sentirás mejor.

Y, de acuerdo a los expertos en relaciones
humanas, tendrás más éxito y
despertarás mayor consideración y
respeto.

Pero, siempre recuerda las palabras famosas
de Einstein:

"Nunca confíes en un
experto…"

Para proseguir, aquí presento una
situación que corroboró el poder singular de los
grupos, como yo lo concibo en mis teorías y trabajos
publicados.

Un ejemplo del poder
de los grupos

En el año 1966, los Estados
Unidos de América, fueron testigos de algunas de
las crisis más divisoras de su historia.

Algunas ciudades habían sido
reducidas a cenizas por los fuegos encendidos intencionalmente,
en rabia, por la ciudadanía frustrada de los
guetos. Las llamadas para que los ciudadanos retornaran al
país a las reglas de la Ley y del Orden
Cívico, no se escuchaban; porque los ciudadanos estaban
polarizados por lo que luciera cada vez más como el inicio
de una inminente guerra civil.

Los valores tradicionales estaban
cayendo bajo el escrutinio de una ciudadanía hastiada por
lo que ellos interpretaban como hipocresías
y double-standards por parte de los
políticos, de los jueces y de los clérigos. La
gente hablaba de la corrupción y de la
carencia…
del vacío… y de la
falta de líderes que, a la vez fuesen, idealistas y
competentes… (¿Suena familiar?).

Entonces yo ocupaba la posición de
Director Médico de un centro para el tratamiento
de niños quienes sufrían de problemas
emocionales. Ese sitio se llamaba Child Center of Our
Lady of Grace, manteniendo la presencia de unas cuantas
monjas (Hermanas de la Caridad) entre sus empleados. Nuestra
psicóloga, monja ella misma, era una de las primeras
quienes iría a desertar la Orden, tan pronto como se
asegurase del haber obtenido
una educación avanzada bajo los auspicios del
convento y sin la menor intención de saldar sus deudas
monetarias, que, con la Orden, había
contraído.

Ellos fueron, asimismo los días
durante los cuales los estudiantes beneficiarios de becas
proporcionadas por el Gobierno Federal, se dedicaban a pegar
fuego a sus universidades y a crear un clima de
proporciones caóticas negándole el derecho
de poder estudiar a la gran, (la "silente")
mayoría de los estudiantes quienes aspiraban a graduarse.
Para dramatizar la desorganización del edificio que
constituía la familia del país, la hija
de un magnate periodístico se unió al
vilipendiado grupo de los Black Panthers,
sobreviviendo la destrucción de la sede de estos rebeldes;
para evadir la Justicia, y para terminar casándose
con su guardaespaldas. Ella fue Patricia Hearst (o si se
prefiere, "Tanya", su mote de "guerrillera urbana",
como dijese, desdeñosamente, que fuera su
ocupación, al juez quien presidiera en su
juicio.)

Mientras todo esto sucedía en el
Mundo, en uno de los suburbios más tranquilos de la ciudad
de St. Louis, una orden de monjas de la mayor antigüedad en
el área, estaba atravesando su propio período de
tribulaciones y de agonías. Se trataba de las Hermanas
del Mount Providence.

Orden ésta, la cual,
históricamente, se había consagrado a
la pedagogía; primero para las niñas y luego
para la educación mixta.

Las postulantes jóvenes de esta
orden habían adoptado en principio (para la
consternación y alarma de sus mayores), lo que ellas
llamaban "to have it both ways" ("vivir de las
dos maneras"), significando que ellas pretendían poder
expresar sus votos religiosos y sus vidas sexuales de la manera
expediente en que sus intereses les llevasen. Estas libertades
tomadas, asumían que existirían, sin tener que
obedecer los dictámenes que emanaban de la doctrina
oficial, local, u originándose en Roma.

Mi propósito, cuando se obtuvieron
mis servicios, fue el de asistir, "tanto como fuese
humanamente posible" a aquéllas postulantes quienes
tuviesen el interés de explorar el permanecer en
la organización, tomando los votos finales.
Permitiéndoseme, también la libertad, de
asistir a aquéllas otras, quienes no tenían la
intención de ordenarse, en explorar rutas alternativas
para disminuir la perturbación que les pudo haber causado
el hecho de que fuesen introducidas a la Vocación
Religiosa a una edad muy temprana en sus vidas.

Yo me reuní semanalmente por dos
horas con unas cincuenta postulantes en grupos de diez
personas cada uno. Nuestras reuniones se extendieron por unos
seis meses.

El contenido de nuestras reuniones de grupo
fue dictado por las necesidades individuales que caracterizaban
la constitución de cada grupo.

Temas que se volvieran comunes fueron los
siguientes:

•  La autoestima, sus origines
  y sus ramificaciones

•  La envidia

•  La sexualidad y su
  desarrollo

•  La pasividad y la
  dependencia

•  La independencia

•  Los celos

•  La competencia entre
  hermanos y entre aquéllas personas que se convierten
  en hermanos subrogados

•  Los conflictos con
  la Autoridad y con las
  personas en Autoridad

•  Las lealtades

•  El deseo de ser
  "especial"

•  Cómo y cuándo se
  logra la madurez emocional

•  El matrimonio y el
  estado del celibato

•  Las mentiras y las
  falsedades

•  La hipocresía

•  El estado de "perfección"
  y el estado de ser imperfecto

•  Quién tiene el derecho de
  asumir la posición de poder juzgar a los
  demás

•  El deber para con el
  prójimo y cuándo éste se supedita a los
  intereses propios

•  El dinero y sus
  implicaciones

•  La futilidad y la finalidad de la
  Vida

•  La certidumbre de la
  Muerte (con todas las incertidumbres que existen luego
  de que ésta ocurra)

•  Las dudas vocacionales y las
  dudas acerca de la existencia de
  "un Dios"

•  La disolución de la
  estructura de la familia tradicional

•  La vejez sola y la
  vejez acompañada.

La mujer "moderna" en su "nuevo
rol"

Durante el tiempo durante el cual los
grupos se reunieran, los participantes y yo hicimos un arreglo
que designáramos
un Contrato Terapéutico.

Por virtud de ese Contrato se
estipulaba que nadie haría una
decisión final, afectando carrera o vocación,
mientras los grupos se reuniesen. Toda decisión final
debiendo ser pospuesta hasta que transcurriesen, por lo menos
tres meses, luego de la fecha de nuestra última
sesión.

Quizás fuese que los grupos eran
cohesivos y que sus rangos los formaban personas
de motivación excepcional.

Pero al año, a los dos años y
a los cinco años no hubo reducciones en el número
de las postulantes quienes conmigo trabajaran.

En
resumen

Para motivar a los seres humanos, a menudo
el incentivo mayor no es necesariamente la remuneración
económica, sino los beneficios morales e inspiradores que
derivan de sentirse parte de una causa especial o de una
institución arraigada que respeta y exalta a sus
miembros.

Para lograr convertir cualquier
institución en una que llene los requerimientos
antedichos, es preciso que se conduzcan talleres educativos para
impartir los conocimientos básicos, como asimismo es de la
mayor importancia reconocer que este crecimiento es logro
resultado de esfuerzo y dedicación que requiere
supervisión y constancia por parte de los
dirigentes.

Solamente así podemos garantizar el
desarrollo de líderes persuasivos y de seguidores
dedicados.

Fin de la lección.

Bibliografía

• Larocca, FEF: El paralelo que
  existe entre los comportamientos humanos y las empresas
  en monografías.com, academiaedu.com y
  researchgate.net

• Larocca, FEF: Self-Help, auto-ayuda
  o asistencia mutual: La magia curativa del poder singular de
  los grupos en monografías.com, academiaedu.com y
  researchgate.net

• Larocca FEF, Stern J: Eating
  disorders: Self-help and Treatment in Missouri Mo
  Med 1984; 81(12):764-73.

• Larocca FEF, Kolodny NJ: A
  facilitator's training manual: A primer: The BASH
  approach. St. Louis Midwest Medical Publications,
  (primera edición) 1983.

• Larocca FEF: The relevance of
  self-help in the management of anorexia and bulimia Res
  Medica (medical magazine published by St. John's
  Mercy Medical Center, St. Louis, Missouri, USA) 1983;
  1:16-9.

• Fauri DP: The use of self-help
  groups with persons and family members facing anorexia
  nervosa BASH Magazine 1983; 2:4.

• Larocca FEF, Kolodny
  NJ: Treating depression in adolescence: The
  psychiatric and social work connection, en:
  Muñoz RA, ed: New directions for mental
  health services San Francisco: Jossey-Bass, 1984:
  51-8.

Además, extensivos enlaces
(links), bibliografía adicional y
referencias de contribuciones a este tema y otros temas
mencionados por este mismo autor, pueden obtenerse en los
siguientes portales:

• Academia.Edu

• ResearchGate.net y

• Monografías.com

Lorin Maazel: Músico,
filósofo y matemático

Autor:

Dr. Félix E. F.
Larocca