Los 7 rasgos de la personalidad de los mejores vendedores

Los 7 rasgos de la personalidad de los mejores vendedores

Si se le pregunta a un vendedor de gran éxito, "¿Qué te hace diferente del vendedor promedio?" Lo más probable es que se obtenga una respuesta imprecisa o ninguna respuesta en absoluto. Incluso puede no saber la respuesta, porque la mayoría de los vendedores exitosos simplemente actúan de acuerdo a su naturaleza.

Durante la última década, he tenido el privilegio de entrevistar a miles de los mejores vendedores externos que trabajan para algunas de las principales empresas del mundo y les he aplicado tests de personalidad con el objetivo de medir los 7 principales rasgos de la personalidad:

• 1. Modestia

• 2. Responsabilidad

• 3. Orientación al logro

• 4. Curiosidad

• 5. La falta de Gregarismo

• 6. Optimismo

• 7. La falta de Autoconciencia

Lo anterior, para entender mejor las características que los separan de sus compañeros.

Estos tests se aplicaron a vendedores de servicios y de productos de alta tecnología, como parte de los talleres de estrategias de ventas que impartí. También se aplicaron en convenciones en las que se premia a los mejores vendedores por su desempeño sobresaliente. Las respuestas fueron categorizadas por porcentaje de cumplimiento anual de cifras objetivo de ventas y clasificadas en las categorías de vendedores sobresalientes, promedio y debajo del promedio.

Los resultados de las pruebas de los vendedores sobresalientes fueron comparados contra las de los vendedores promedio, y los de debajo del promedio. Los hallazgos indican que los rasgos fundamentales de la personalidad influyen directamente en el estilo de ventas de los vendedores sobresalientes y en última instancia, en su éxito. A continuación, encontrarán los principales rasgos de la personalidad de los mejores vendedores y el impacto de estos rasgos en su estilo de venta.

1. La modestia. En contra de los estereotipos convencionales de que los vendedores exitosos son arrogantes y egoístas, el 91% de los mejores vendedores tenían altos puntajes de modestia y humildad. Además, los resultados sugieren que los vendedores ostentosos que son muy agresivos pierden más clientes que los que ganan.

Impacto en el estilo de venta: Trabajo en equipo. En vez de establecerse como el factor principal de la venta, el vendedor sobresaliente se apoya en los Gerentes y compañeros de todas las áreas de la empresa (Ventas, Cobranza, Producción, Logística, Investigación y Desarrollo) que le pueden ayudar a cerrar la venta.

2. Responsabilidad. El 85% por ciento de los mejores vendedores tienen altos niveles de responsabilidad y confiabilidad. Toman su trabajo muy en serio y se sienten profundamente responsables de sus resultados.

Impacto en su estilo de venta: Control de la venta. La peor posición para el vendedor es haber cedido el control de la venta al cliente, o peor aún, a la competencia. Esto sucede cuando el precio lo impone el cliente o cuando el vendedor calcula el precio para que sea menor que el de la competencia, erosionando así las utilidades de la empresa y las comisiones del propio vendedor. Por el contrario, los mejores vendedores le hacen ver al cliente que el precio es solo la inversión inicial que es parte del costo total de la vida útil del producto, que comprende dicha inversión inicial y los costos de instalación, operación, mantenimiento, depreciación y desinstalación y le demuestra que el costo total del producto que le está vendiendo es menor que el de la competencia. Y en el caso de la venta del servicio, le hace ver al cliente que el precio es parte del costo total que incluye el precio, el tiempo invertido por el cliente, los gastos de traslado del cliente y el grado de satisfacción obtenido. Con lo anterior, el vendedor toma el control de la venta, del monto de su comisión y de su propio destino.

3. Orientación al Logro. El 84% de los mejores vendedores obtuvieron un alto puntaje en orientación al logro. Están obsesionados con el logro de las metas y continuamente miden su desempeño en comparación con sus objetivos.

Impacto en el estilo de ventas: Diseño de estrategias de venta en base a las expectativas y circunstancias de cada cliente. Los vendedores de excelencia analizan los procedimientos de compra de cada cliente y su orientación al logro los lleva instintivamente a identificar y a negociar solamente con las personas clave en la toma de decisiones de compra. Por lo tanto, elaboran sus estrategias de venta a partir de estas personas y del cómo los productos que venden cumplen o exceden las expectativas del cliente en lugar de centrarse en las características técnicas de los productos en sí.

4. Curiosidad. La curiosidad se puede describir como el hambre de una persona para el conocimiento y la información. El 82% por ciento de los mejores vendedores tiene niveles extremadamente altos de curiosidad. Estos vendedores son naturalmente más curiosos que sus colegas de menor rendimiento.

Impacto en el estilo de venta: La curiosidad. Impulsa al vendedor a hacer a los clientes preguntas difíciles e incómodas con el fin de obtener toda la información necesaria sobre sus competidores y las expectativas del cliente, para saber, tan pronto como sea posible, sí se va a poder cerrar la venta y o no y así ya no invertir su tiempo en ventas no probables.

5. Falta de Gregarismo. Una de las más sorprendentes diferencias entre los mejores vendedores y los que no lo son, es su gregarismo (preferencia por estar con sus amistades). En general, los mejores vendedores promediaron un gregarismo 30 % menor que los demás vendedores.

Impacto en el estilo de ventas: Autoridad. Es la capacidad de ganarse el respeto de los clientes de tal manera que se sigan las recomendaciones y consejos del vendedor. Los resultados indican que los vendedores excesivamente amigables son demasiado cercanos a sus clientes y tienen dificultades para obtener su respeto.

6. Optimismo. Solamente el 10 % de los vendedores, los mejores, son optimistas y seguros de sí mismos, mientras que el 90% restante son inseguros, tensos y dominados por la incertidumbre.

Impacto en el estilo de ventas: Competitividad. En las encuestas que he realizado a lo largo de los años, he encontrado que un alto porcentaje de los mejores vendedores compitieron en deportes organizados en la preparatoria y/o en la licenciatura. Parece que hay una correlación entre el deporte y el éxito de ventas, pues estos vendedores son capaces de tolerar las negativas de los clientes, de recuperarse de las pérdidas y de prepararse mentalmente para la próxima competencia. En resumen, los deportistas exitosos se convierten en vendedores exitosos pues en el deporte aprendieron a disfrutar los triunfos y a tolerar los fracasos, aprendiendo también de estos últimos.

7. La falta de autoconciencia. La autoconciencia es la medida de la facilidad con que alguien se siente avergonzado. El subproducto de un alto nivel de conciencia de sí mismo es la timidez e inhibición. Menos del 5% de los de mejores vendedores tienen altos niveles de auto conciencia.

Impacto en el estilo de ventas: Autoestima. Los mejores vendedores muestran serenidad y confianza en sí mismos cuando se entrevistan o negocian con directivos de alto rango ya sea de la empresa para la que trabajan o de sus empresas cliente. Con la misma actitud prospectan en frío ya sea llamando a los prospectos para concertar citas o visitándolo personalmente sin cita previa.

No todos los vendedores tienen éxito. Dadas las mismas herramientas de ventas, nivel de educación y la propensión a trabajar, ¿Por qué algunos vendedores tienen éxito donde otros fracasan? ¿Es por su experiencia y nivel académico? ¿Por su buena presencia? ¿Porque tienen más suerte?

La evidencia sugiere que la personalidad de estos grandes vendedores juega un papel crítico en la determinación de su éxito.

Recuperado de https://hbr.org/2011/06/the-seven-personality-traits-o el 31 de mayo de 2015 por el Dr. Felipe Pérez Elizondo.

Traducido por el Dr. Felipe Pérez Elizondo, Junio del 2015

Nota del traductor:

Basado en más de 40 años de experiencia en el área comercial, ya sea como directivo o vendedor, pensamos que el proceso para que una persona se convierta en vendedor de excelencia, es un círculo virtuoso que comienza con una gran ambición (económica, por supuesto), que desde su inicio hará que la persona vaya incrementando sus ingresos, lo que lo llevará a mostrar una gran curiosidad por aprender, gradualmente:

• 1. Las características técnicas de los productos o servicios que vende

• 2. Las expectativas que tienen los clientes de los mencionados productos o servicios

• 3. El cómo sus productos o servicio cumplen o exceden las expectativas de sus clientes

• 4. Toda la información mencionada, pero ahora acerca de sus competidores

• 5. La o las personas de las empresas que son sus clientes, que toman la decisión de compra

• 6. Que preguntas hacer a sus clientes para que estos le digan que es lo que desean saber sobre de qué manera los productos servicios que se les están ofreciendo, cumplirán o excederán sus necesidades para que él, como vendedor, les pueda detallar punto por punto como serán cumplidas sus expectativas

• 7. La importancia del trabajo en equipo ("Sí te vas solo, avanzarás más rápido, si te vas acompañado, llegarás más lejos". Proverbio chino)

La constante práctica del proceso de ventas mencionado, fortalecida por el creciente ingreso económico del vendedor, lo orientará a conseguir mayores logros y paralelamente irá mejorando su atuendo y apariencia, lo que incrementará su autoestima, su modestia (pues ya no tendrá que presumir de lo que carece) y su competitividad. También será reconocido por clientes y compañeros de trabajo como una autoridad en el campo en el que se desempeña y, sin llegar a los extremos, será menos gregario, pues preferirá invertir su tiempo en actividades redituables.

Por último, hay que mencionar que de todos los vendedores de excelencia que hemos tenido a nuestro cargo, aproximadamente la mitad han sido deportistas de alto nivel (por lo general tienen una mente muy ágil y una muy buena condición física, lo que les permite hacer más trabajo en menos tiempo) y la otra mitad ha estado compuesta por personas de edad madura muy orientadas a procurar el bienestar económico de su familia, vía bienes muebles e inmuebles y educación para sus hijos en escuelas privadas. Y además, personas que han sido estudiantes de excelencia y que espoleados por la ambición, aprovechan sus conocimientos técnicos para ser reconocidos como autoridades en lo que respecta a la aplicación de los productos y servicios que comercializan.

A continuación preparamos unos mapas mentales para fortalecer la comprensión de los conocimientos expresados en este escrito.

LOS 7 RASGOS DE LA PERSONALIDAD DE LOS MEJORES VENDEDORES

LOS 7 IMPACTOS EN EL ESTILO DE VENTA

Autor:

Steve W. Martin

Enviado por:

Dr. Felipe Pérez