Como preparar un Plan de Negocios

El plan de negocios es la herramienta fundamental con que cuenta un emprendedor para convencer a un capitalista de riesgo o un directorio de que se tiene una buena alternativa de inversión. El emprendedor puede lanzarse a escribir por sí mismo el plan de negocios. La misma esta basada en la idea de que toda la información que es necesaria para evaluar una alternativa de inversión, puede ser presentada en forma sistemática y estandarizada, y que de esta manera, las fortalezas y debilidades de una idea pueden ser evaluadas efectivamente para aumentarse o disminuirse. El plan de negocios marca el fin de un proceso y el comienzo de otro. Es un proceso continuo. La necesidad de tener una idea clara del negocio, desde el principio del emprendimiento. El emprendedor necesita concentrarse desde el comienzo en algunas cuestiones como:

Qué es nuestro producto?, es un producto o un servicio?

En que negocio estamos?, en qué eslabón de la cadena de valor estamos?

Cuál es nuestra relación con el usuario final?, cuáles son nuestros canales de distribución?

Qué es lo que nosotros hacemos y qué es lo que nosotros no hacemos?

Hay tres conceptos principales en n plan de negocios:

Definición del negocio: describe el negocio, una idea clara del producto y del negocio de la nueva empresa o lo que se quiere reformular.

El entorno: Incluye el análisis del mercado, de la competencia y de las condiciones generales del contexto.

Los factores financieros: los elementos financieros que describen el negocio y su financiación, así como también retorno de la inversión.

El plan de negocios contiene las secciones que se desarrollan a continuación

SECCION 1

Executive summary (una hoja)

El executive summary contiene una breve descripción de los factores claves del negocio y del mercado y pone de manifiesto, especialmente con información financiera, el atractivo del negocio.

Contiene la siguiente información, en la forma más breve posible:

• Esencia del negocio: breve descripción del negocio, del producto y mercado

• Atractivo financiero; Parámetros que se consideren atractivo el negocio

• Necesidades financieras: requerimientos de capital

• Estado actual del emprendimiento: descripción hoy de la empresa, personal, etc.

• Ventajas competitivas clave: lista detallada de las ventajas

• Personal clave: Gerentes, sus experiencias, directores

SECCION 2

Definición del negocio

Esta sección comprende una descripción detallada del negocio y del producto, debe ser clara y concisa, para que no haya confusiones. Comprende las siguientes informaciones:

• 1. Naturaleza del negocio

• 2. Definición del producto

• 3. Estructura del sector industrial

• 4. Estrategia y Posicionamiento

• 5. Capacidad de absorción del segmento

• 6. Contexto e incertidumbre

Para cumplir con esta información puede ser útil seguir la siguiente guía de preguntas:

• En qué consiste el negocio?

• Cuáles son sus características principales?

• Qué es lo que hace y para quién?

• Cuál es el producto o servicio que se ofrece?

• Por qué y para qué se necesita este producto?

• Cuales son los productos habituales en esta industria?

• Cual es el rol de este negocio en esta industria? Es estándar o es innovador?

• Por que la industria aceptaría un rol innovador?

• Quien hace algo para quién y por que?

• Cuáles son los canales de distribución de este producto?

• Como cambia el precio en los diferentes canales?

• Cómo es la cadena de flujo del producto desde la fuente hasta el consumidor final?

• Cual es la posición del negocio en la cadena de valor agregado?

• Pueden inventarse nuevos canales de distribución?

• Como están relacionadas las pérdidas y las ganancias del negocio con su posición en la cadena de valor agregado?

• Que mejoras introduce el producto para el usuario final?

• A que producto o servicio desplaza?

• Existe una necesidad insatisfecha verificable en el mercado?

SECCION 3

Mercado

La sección de mercado del plan de negocios presenta toda la información referida al segmento que quiere alcanzarse, con una referencia detallada de cómo se ha conseguido la información, comprende lo siguiente:

• 1. Definición del segmento

• 2. Necesidad, uso, beneficio del producto

• 3. Precio

• 4. Distribución

• 5. Estrategia de ventas

• 6. Publicidad/Promoción

Preguntas:

• Quien es el que va a comprar el producto?

• Cual es la necesidad que el producto satisface

• Por que los clientes comprarían el producto?

• Cual es el tamaño del mercado?

• Cual es la velocidad del crecimiento del mercado?

• En detrimento de que mercado va a crecer el nuestro?

• Cual será el tamaño del mercado en los próximos 3, 5, 10 años?

• Cual es la participación de nuestro producto en ese mercado?

• Cual es la participación de los demás competidores?

• Cómo deseamos que sea percibido nuestro producto?

• Por que nuestro producto es diferente?

• Cuáles son los beneficios del producto?

• Cómo vamos a comunicar a nuestros clientes la existencia del producto?

• Cómo estamos monitoreando a nuestros competidores?

• Vamos a competir frontalmente o nos vamos a posicionar en un nicho?

• Qué es lo que nos hace únicos como empresa?

• Cual es la unidad de venta del producto?

• Cual es le precio de la unidad de venta?

• Cual son los fundamentos de este precio?

• Que flexibilidad de precios tiene el producto?

• Cual es el precio en los diferentes segmentos de mercado?

• Que relación existe entre nuestro precio y el de los competidores?

• Cuales son los márgenes en los diferentes canales de distribución?

• Qué interdependencia existe entre los diferentes canales de distribución?

• Que características tienen los distintos oferentes en cada canal de distribución?

• Como será distribuido el producto?

• Cuales son los costos de distribución?

• Existen canales alternativos?

• Como se piensa preservar el reconocimiento de la marca?

• Cual es la estrategia de ventas?

• Cual es el plan de promoción?

• Cual es el timing del plan?

• Como es la organización de ventas"

• Que es lo que hace único al producto?

• Cuanto tiempo puede tardarse en copiar el producto y en venderse?

• Cuales son los factores de éxito de este negocio?

• Tiene nuestro negocio alguna barrera de salida?

• Cuales son las barreras de entrada para la competencia?

• Cuanto tiempo puede durar nuestra distancia de la competencia?

• Cual es el ciclo de vida del producto?

• Cuales son los ingresos estimados en cada canal de distribución y totales

SECCION 4

Competencia

Es una sección critica que permite al emprendedor mostrar por que razón su producto difiere sustancialmente de la de los competidores, a la vez que pone de manifiesto por que piensa que tendrá éxito y que su negocio generará los ingresos y las ganancias calculadas.

La sección comprende la siguiente información:

• 1. Competidores

• 2. Ventajas competitivas

• 3. Estrategia competitiva

• 4. Barreras de entrada

• 5. Análisis de cada de valor

Preguntas

* Cuales son los factores clave de este negocio?

* Cuales son las diferencias de estos factores en las áreas técnicas y de mercado?

* Que peso tiene cada factor? Como se determina su importancia?

* Quienes son los competidores?

* Producen productos similares o sustitutos?

* Que ingresos produce el mercado total en la actualidad?

Cual es la participación actual de cada competidor?=

Cuales son los beneficios calve de cada producto competidor?

Cuales son los mercados que se atienden en la actualidad?

Como se identifica cada competidor con los factores clave para el éxito en este negocio?=

Se han considerado posibles coaliciones, join ventures y otros tipos de asociaciones flexibles?

SECCION 5

Desarrollo del negocio

Esta sección es importante para saber como se van logrando los puntos del cronograma y cuales tareas deben ser realizadas a continuación.

Esta sección comprende la siguiente información:

• 1. Desarrollo técnico del producto

• 2. Desarrollo del mercado

• 3. Desarrollo de la organización

• 4. Gráficos de Avance

• 5. Presupuestos/controles

Preguntas:

Como se desarrollará el producto?

Cual es su arquitectura?

Cuales son los factores "hard" y "sofá" de su estructura?

Que componentes deben ser desarrollados?

Cuales son las áreas de riesgo técnico?

Cuales son los fundamentos tecnológicos del desarrollo?

Cómo es la organización que está encargada del desarrollo?

Que es lo que hay que hacer para desarrollar el producto?

Cual es el cronograma?

Cual es el camino crítico para el desarrollo?

Es necesario desarrollar materiales?

Que plan se tiene para controlar y monitorear el desarrollo?

Cuales son los puntos clave para desarrollar el mercado?

SECCION 6

Operaciones y gerenciamiento

En esta sección se debe incluir como va a ser administrado el negocio y que recursos de capital y trabajo son necesarios. En esta sección deben incluirse además los gastos y los requerimientos de capital de negocio, comprende:

• 1. Organización

• 2. Gastos de operación

• 3. Gastos de producción

• 4. Requerimientos de capital

• 5. Composición accionaria y pago de dividendos

• 6. Estructura impositiva

• 7. Presupuestos de operaciones

Preguntas

Quien hace cada tarea y por que?

Cómo es la cadena de mando?

Quienes son las personas clave?

Cómo crecerá la organización con el negocio?

Cuánto cuesta el personal?

Cómo está distribuido el desarrollo del producto?

Cómo está manejada la transición del desarrollo a las operaciones concretas?

Quien se encarga de la fabricación y a qué costo?

Existen subcontratistas?

Cómo se miden y controlan los objetivos operativos?

Existe un sistema de control de las operaciones?

Cómo están relacionados los requerimientos de personal con el plan de operaciones?

Existe un plan de nuevos ingresos de personal y de capacitación de los mismos?

Se conocen ratios como ventas por empleado, ganancia por empleado y otros similares para el sector?

Cuales son los requerimientos de capital

Cual es el cronograma para estos requerimientos?

Cual es la forma legal societaria de nuestra empresa?

SECCION 7

Cuadros financieros

Se detalla la operación económico-financiera del negocio. Para propósitos de inversión y valuación ésta es la parte más importante del plan y comprende las siguientes informaciones:

• 1. Presupuestos de ingresos

• 2. Cuadro proyectado de pérdidas y ganancias

• 3. Cash flow (flujo de caja)

• 4. Balance

• 5. Origen y aplicación de fondos

• 6. Tasa de retorno/valor actual neto/período de repago

Preguntas

Cual es el cronograma detallado de egresos operativos?

Cual es el costo de cada tarea?

Cual es el costo de cada unidad organizacional?

Cual es el costo total de operaciones?

Cuales son los costos de sueldos, salarios y retiros de accionistas"

Cuales son los gastos de producción, de estructura, de marketing, materias primas y otros gastos de operaciones, directos e indirectos.

Se tiene un modelo detallado de ingresos?

Autor:

Enrique Ocampo Ramirez