Marketing Organizacional

MARKETING INTERNACIONAL

El marketing internacional es el conjunto de conocimiento que tiene como fin promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes, servicios, ideas y valores entre oferente y demandante de dos o más países. Para satisfacer las necesidades y deseos de los cliente y consumidores; al tiempo que los oferentes (empresas, institución, individuos) logran sus propósitos respecto a ingresos, ganancias, servicio ayuda, que son motivado se sus nación y existencia.

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Se entiende por negocios internacionales la negación del ocio; es decir hacer algo para lograr un benéfico y cuando eso que se hace en uno o más países diferentes del país del origen estamos hablando de negocios internacionales.

Las siguientes categorías conforman el concepto de negocios internacionales

• Comercio internacional que abarca tanto a las exportaciones como alas importaciones.

• Inversiones internacionales directas o indirectas

• Franquicia miento internacional

• Turismo internacional.

1.1 MEZLA DEL MARKETING INTERNACIONAL DE NEGOCIO

Para las empresas que inician en el comercio exterior suele ser conveniente probar su esfuerzo exportador mediante la puesta en operación de un proyecto limitado en el corra mínimo riesgo.

PRODUCTO

Es la aplicación del marketing internacional el producto es el bien o servicio que se comercializa o se desea comercializar en el mercado exterior.

Para la operación de una empresa en el mercado internacional primero se debe considerar las siguientes preguntas:

• ¿Qué productos exportar?

• ¿Cuáles son los factores del éxito exportador de los productos

Puesto que no todos los productos es exportable se beben identificar aquellos bienes o servicios que sean necesarios en el mercado meta, y que presenten alguna ventajas significativa y observable respecto o otras opciones que tengan los consumidores.

Por lo lado en la selección del producto a exportar es necesario considerar si el producto puede entrar en el mercado de destino es decir si hay barreras arancelarias que sean infranqueables.

En la evaluación del producto para el mercadeo internacional es conveniente analizar la estructura del mismo para definir cuales son sus ventajas y desventajas actuales y determinar si es conveniente o necesario hacerle algunos cambios para logara un grado de aceptación por parte de los posibles consumidores: primero deben investigarse cuales son los factores importante en la decisión de los compradores y después evaluar el grado en el que su producto satisface esas expectativas, siempre en comparación con los productos que ofrece sus competidores en ese mercado.

PLAZA

En lo que respecta al marketing existe una serie de concepto fundamentalmente relacionadas con el mercado: cliente, consumidores, mercado meta, diferenciación, segmentación de mercado, competencia, , los cuales se analizan a continuación de manera breve:

Cliente: es aquel que adquiere un producto para su consumo (consumidor) para revenderlo (canal de distribución) o para ser utilizado en un proceso de transformación industrial.

Consumidor: es el aquel que se beneficia del uso de un producto tangible (artículos) mediante su consumo o uso, según las características de cada tipo de producto.

Mercado meta: es aquel en que se ha decidido operar comercialmente; este puede ubicarse en el inferior del país o en el exterior en cuyo caso se denomina mercado meta de exportación.

Diferenciación: consiste en el único al producto con el fin de reducir el impacto de la competencia incrementar la lealtad de los clientes; muchas empresas buscan hacer que sus productos se distingan de los demás por poseer beneficios únicos, reales o ficticios en el producto esencial, reduciendo la elasticidad de la demanda de sus productos.

Segmentación de mercado: comprende la categorización lógica de los diferentes tipos de clientes a fin de desarrollar estrategias y mecanismos que hagan más eficiente y eficaz la labor comercializadora.

Competencia: ¿quienes son y como son? ¿Cuan grandes y fuertes son? ¿Qué hacen? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Qué precio tiene sus productos en los diferentes mercados?

PRECIO

El precio es uno de los cuatros elementos fundamentales de la mezcla del marketing que tendrán que accionar los empresarios para lograr los objetivos de la empresa en cuanto a utilidad y participación en le mercado. La obtención de utilidades a corto y mediano plazo depende de la política de precio que establezca la empresa.

El precio es la cuantificación en dinero de un valor que dependa de la utilidad que el producto o servicio tenga para satisfacer las necesidades y deseos de quien lo adquiere.

El precio para el mercado nacional es el que se establece ser manejable en el mercado interno del país del vendedor, el cual debe cubrir los costos fijos y variables y gastos y margen de utilidad correspondiente, además de atender a la situación del mercado, de la competencia y de los objetivos de la organización

El precio de exportación lo acuerdan el exportador y el importador y normalmente resulta de la agregación del costo del producto más el margen de utilidad y la serie de costos, gastos e impuestos correspondientes al proceso exportación e importación.

PROMOCION

Es un conjunto de actividades o procesos destinados a estimular al comprador potencial (distribuidores, clientes y consumidores), también se conoce como marketing de venta y consiste en una serie de mecanismo y acciones indirectas para incentivar a corto plazo, la compra por parte de los clientes y la venta de los canales de distribución y agentes vendedores.

En el análisis de marketing internacional es necesario estudiar el entorno en el cual se operara en cada país para considerar factores como la cultura, la normatividad, el gobierno, los diferentes usos y costumbres y además los que tengan alguna importancia en el entorno internacional.

1.2 DESARROLLO DE PRODUCTO DE EXPORTACION

El desarrollo de productos es una tarea conjunta entre las funciones de marketing para el desarrollo de un producto vendible que satisfaga a los clientes, con una visión de negocio, de operaciones en lo que se refiere a la inversión de la técnica y trabajo productivo, y de finanzas, dotando de los recursos económicos necesarios, así como el control de los mismos para que esta labor se lleve a efecto.

El objeto de estudio del marketing se esquematiza por medio de lo que se llama la mezcla de marketing, marketing mix o 4P básicas de acuerdo con Jerome McArthy, así como las 3P adicionales para los servicios, y la adición de las 4C.

1.3 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE MARKETING INTERNACIONAL

Debemos de estudiar los variables que incluirían en el planeamiento estratégico del marketing internacional:

• Mercado: Pasado, presente y futuro. Revisar los cambios de la cuota del mercado, líderes, participantes, fluctuaciones del mercado, costos, precios y competencia.

• Definición del producto. Describir el producto o servicio del que se está realizando el plan de marketing.

• Competencia:

• Análisis de la competencia.

• Proporcionar información general de los competidores del producto, sus puntos fuertes y débiles.

• Definir la posición de cada producto de la competencia frente al nuevo producto.

• Posicionamiento:

• Posicionar el producto o servicio.

• Establecer qué valor añadido aporta el producto de los demás en el mercado y con cuáles tendrá que competir.

• Garantías al consumidor.

• Exponer los beneficios del producto o servicio para el consumidor.

• Estrategias de comunicación:

• Evaluación de los diferentes sistemas de comunicación:

• Campañas de publicidad previstas.

• Marketing directo.

• Actuaciones en el punto de venta.

• Presencia en internet.

• Embalaje:

• Embalaje del producto: factores de forma, precios, aspecto y estrategia.

• Costo de los artículos: resumir el costo de los artículos y la factura de los materiales.

• Estrategias de lanzamiento:

• Plan de lanzamiento: si se está presentando el producto.

• Presupuesto de la promoción.

• Proporcionar material complementario con información detallada del presupuesto para revisarlo.

• Relaciones públicas:

• Ejecución de la estrategia:

• Estrategias de relaciones públicas.

• Elementos principales del plan de relaciones públicas.

• Tener un plan de respaldo de relaciones públicas, incluyendo reuniones concertadas, calendario de conferencias, etc.

• Publicidad:

• Ejecución de la estrategia:

• Información general de la estrategia.

• Información general de medios de comunicación y fechas previstas.

• Información general de gastos de publicidad.

• Precios:

• Resumir precios específicos o estrategias de precios.

• Comparar con productos similares.

• Resumir la política relevante para entender las claves de la asignación de precios.

• Distribución y logística:

• Distribución por canal.

• Mostrar un plan de qué porcentaje de la distribución pertenece a cada canal.

• Establecimiento de los sistemas de distribución.

• Segmentación de mercado:

• Oportunidades del mercado:

• Comentar las oportunidades específicas del mercado segmentado.

• Dirigir estrategias de distribución para aquellos mercados o segmentos.

• Decidir el papel desempeñado por otros socios en la distribución en los mercados.

• Medidas de éxito:

• Objetivos del primer año. Cuantitativos y cualitativos.

• Medir el éxito o el fracaso.

• Requisitos para el éxito.

• Planificación:

• Elementos principales del calendario a 18 meses.

• Planning de trabajo.

1.4 ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

Antes de establecer las nuevas condiciones para hacer negocios en otros países; una de las partes fundamentales que conforma un plan de exportación es el marketing, con el que se piensa comercializar fuera de la sede de negocio.

El plan de marketing para exportar debe ser elaborarlo para garantizar el éxito de tu servicio o producto lejos de su ubicación actual. Elaborar este tipo de plan necesita estrategias de internacionalización, objetivos y métodos para vender en el mercado exterior de manera muy detallada.

¿QUÉ HACER PARA INICIAR?

Se debe hacer lo necesario para que el producto ofertado sea adaptable al mercado extranjero. Esto consiste en modificar el diseño, etiquetado o presentación, añadiendo la información en el idioma del país donde se venderá.

La investigación previa es un pilar fundamental para conocer la aceptación de determinado producto en el mercado externo.

ELABORANDO EL PLAN

El plan debe integrar aspectos fundamentales para garantizar su efectividad; investigación, análisis y consistencia. Realizar un análisis de Fortalezas y Debilidades de la empresa, otorga beneficios al vender en otros países pues se domina el negocio en todos sus aspectos.

Analizar razones y aspectos a considerar para la toma de decisiones al internacionalizarse en muchas ocasiones es mejor si se investigan los mercados internos y externos. También contempla el listado específico de productos seleccionados para vender en el extranjero. Se sustenta detalladamente cada elección de producto y su justificación.

VENDIENDO FUERA DEL PAÍS

El interés de un producto en el mercado externo se basa en comunicar de manera correcta los beneficios del mismo. Es imperativo hacer pruebas de aceptación y conocer el mercado objetivo. Al identificar el mercado objetivo el plan de marketing debe guiarse por variables internacionales conocidas como las 4P"s:

Producto: Revisar la imagen, etiquetas y diseño de la marca, para garantizar su venta.

Precio: Evaluar factores antes de determinar el precio de un producto; precios de la competencia y percepción de los clientes.

Plaza: Se refiere al canal de distribución y los objetivos que se buscan obtener del mercado; facilitar el acceso al producto por parte del cliente.

Promoción: Se trata de buscar la publicidad adecuada en los lugares determinados para promocionar con los clientes en el exterior del país.

1.5 MECANISMOS DE PRODUCCION INTERNACIONAL

El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) lanzaron en conjunto 12 mecanismos de apoyo para fortalecer al sector exportador.

1° Es la aprobación del Decreto Legislativo Nº 1108 mediante el cual se considera como exportación para efectos del Impuesto General a las Ventas (IGV), la venta de bienes realizada en la fábrica o almacén (EXW), mercancía entregada al transportista (FCA) y mercancía al costado del buque (FAS). Ello siempre que ésta conlleve a la salida física de los bienes (60 días) del territorio nacional, cumpliéndose así con el principio de imposición en el país de destino

 2° Es ampliar el plazo de vigencia del Fondo de Garantía
Empresarial (Fogem) hasta diciembre del 2012. En el Proyecto de Ley de Presupuesto
del 2013 se ampliará su vigencia hasta diciembre del 2013.

 3° Contempla modificar el reglamento operativo del
Fogem de manera que se incluya dentro del alcance de su cobertura a los anticipos
de facturas por cobrar del exterior, de manera similar a un esquema de factoring
con recurso, a fin de dotar de liquidez y capital de trabajo a la mypes exportadoras
a través de las Instituciones Financieras Intermediarias (IFIS).

 4° Es el Decreto Legislativo Nº 1109 que modifica
la Ley General de Aduanas, cuyo objetivo es impulsar el uso del despacho anticipado,
principalmente en lo relacionado a la extensión de plazos para la rectificación
de declaraciones anticipadas, transmisión de información por casos
de fuerza mayor (retraso de arribo de naves, etc.)

 También busca optimizar el mecanismo de envíos
postales a través del aumento del monto de la inafectación de
impuestos para envíos postales (de US$ 100 a US$ 200) y la posibilidad
de rectificación electrónica de manifiestos de envíos postales,
principalmente hechos en provincias.

 5° A través de un decreto supremo, se incorporará
los créditos post embarque dentro de la cobertura del Fondo de Respaldo
para la Pequeña y Mediana Empresa (pyme) a través del Programa
de Seguro de Crédito de Exportación- SEPYMEX. Además se
amplía su vigencia hasta el 31 de diciembre del 2013.

 6° Es el decreto supremo mediante el cual se amplía
en S/. 400 millones el Programa Especial de Apoyo Financiero a la Micro y Pequeña
Empresa (Promype).

 7° Se autoriza al Banco de la Nación a utilizar
hasta S/.50 millones de sus recursos propios para garantizar, hasta en un 50%,
las operaciones de crédito  de las entidades que otorgan créditos
a la mype a favor de prestatarios comprendidos en programas de educación
financiera promovidos por entidades del Sector Público.

 A fin de ampliar la cobertura de uso y agilizar el proceso
de restitución, como sétima medida pro exportadora, la Superintendencia
Nacional de Administración Tributaria (Sunat) implementará módulos
exclusivos en los Centros de Atención al Contribuyente para atender y
asesorar los trámites de solicitud electrónica de los exportadores
referente a las devoluciones del drawback.

 8° A  través  del programa de la Ventanilla
Única de Comercio Exterior (VUCE) del Mincetur, se buscará la
optimización de los procesos de la cadena logística de comercio
exterior llevados a cabo por los organismos públicos descentralizados
(OPD), como SENASA, ITP, SANIPE, DIGESA, entre otros.

 Esto permitirá mejorar sus actividades, acciones
regulatorias, utilizar sistemas de gestión de riesgo, contar con mecanismos
de transparencia y gestión por resultados, todo ello para facilitar las
operaciones de comercio exterior.

 9° A implementarse en beneficio del sector exportador
es el decreto supremo que reglamentará las condiciones, requisitos y
forma de operación de los usuarios aduaneros certificados (UAC). SUNAT
ha trabajado seriamente en este proyecto, cumpliendo estándares internacionales
y ya culminó la fase piloto, estado en proceso de validación de
operación. La operación se realizará en no más de
tres meses.

 10° Medida es el proyecto de ley que se remitirá
al Congreso de la República proponiendo la adscripción del Perú
al Carnet ATA que busca la simplificación de las formalidades relativas
a la importación temporal. 

11° Mecanismo de apoyo al sector exportador, es reforzar  presupuestal y técnicamente la implementación y los servicios de calidad que brinden las oficinas comerciales en el exterior a fin de promover nuestras exportaciones y contar también con la información necesaria de nuevos mercados, nuevos productos, contactos comerciales, entre otros instrumentos.

 12° Medida a implementarse es la firma de un convenio
interinstitucional entre la Agencia de Promoción de la Inversión
Privada  (ProInversión) y el Mincetur referente a las oficinas comerciales
en el exterior. El convenio  tendría la finalidad de facilitar la tarea
de la agencia en la realización de eventos de promoción de las
inversiones en el extranjero (Road Shows) a través del apoyo de las oficinas
comerciales instaladas en el exterior. 

1.6 ASISTENCIAS A FERIAS INTERNACIONALES

Organización, desarrollo y seguimiento de la participación de una delegación de empresarios en ferias especializadas con la finalidad de mostrar y promocionar sus productos y servicios.

La participación en ferias permitirá a las empresas:

• Promocionar sus productos y servicios

• Contactar compradores y proveedores

• Conocer los productos de las empresas competidoras

• Conocer las tendencias del mercado, nuevos canales de distribución, segmentos del mercado, entre otros.

CARACTERÍSTICAS DISTINTIVAS DEL SERVICIO

Participación grupal bajo la Marca País con el respaldo institucional y acompañamiento de los especialistas sectoriales de la CCL.

• Promoción de la participación pre, durante y post feria

• Supervisión del diseño y montaje del stand.

• Asesoría y servicios de apoyo.

• En estrecha coordinación con las Oficinas Comerciales del Perú en el exterior.

Dirigido a: El público objetivo son exportadores, importadores, productores y comercializadores.

MEDIOS DE DIFUSIÓN

• Difusión a potenciales compradores en el mercado de destino.

• Publicación en catálogo oficial de la feria.

• Notas de prensa en medios locales difundiendo la participación.

• Nota sobre la participación en Revista Empresas y Negocios.

¿CUÁLES SON LAS FERIAS EN LAS QUE PARTICIPA LA CAMARA COMERCIO DE LIMA?

El Centro de Comercio Exterior organiza participaciones en las ferias:

ALIMENTOS Y BEBIDAS

• ANUGA (Colonia, Alemania)

• FRUIT LOGISTICA (Berlín, Alemania)

• GULFOOD (Dubái, Emiratos Árabes Unidos)

• ALIMENTARIA (Barcelona, España)

• EUROPEAN SEAFOOD EXPOSITION (Bruselas, Bélgica)

• EXPOALIMENTARIA (Lima, Perú)

• SEAFOOD BARCELONA (Barcelona, España)

• SIAL (Paris, Francia)

CONFECCIONES, TEXTIL E INDUMENTARIA

• SIMM (Madrid, España)

• PRET A PORTER (Paris, Francia)

• BUBBLE LONDON (Londres, Reino Unido)

• PLAY TIME (Paris, Francia)

• PITTI BIMBO (Florencia, Italia)

• BREAD AND BUTTER (Berlín, Alemania)

• PERUMODA (Lima, Perú)

• PREMIERE VISION (Sao Paulo, Brasil)

MANUFACTURAS DIVERSAS

• AMBIENTE (Frankfurt, Alemania)

• MAISON ET OBJET (Paris, Francia)

• PERU GIFT SHOW (Lima, Perú)

1.7 USO DEL COMERCIO ELECTRONICO PARA CONSEGUIR CLIENTES Y HACER PUBLIDIDAD INTERNACIONAL

¿Qué es el comercio electrónico?

Es una modalidad de venta de productos y servicios, mediante una buena página web, a clientes ubicados tanto en Perú como en el resto del mundo.

Una empresa puede vender en un local, a través de Internet o combinar su local con una "tienda virtual". Esta tienda virtual puede significar un ahorro de costos de alquiler de local, así como el pago de los servicios (como luz, agua) e, incluso, de personal. Pero antes de hacer negocios por internet pregúntate:

• ¿A qué mercado quieres llegar y, en ese mercado, a qué personas quieres vender?

• ¿Cuentas con el soporte tecnológico (página web) necesario para ello? ¿Qué es lo que necesitas?

• ¿Cuentas con personal capacitado para realizar dicho trabajo?

• ¿Cuánto dinero estás dispuesto a invertir? ¿Cuentas con ese capital?

• ¿En cuánto adecuarías tus estrategias de negocio para hacer comercio electrónico? ¿Estás preparado para ello?

• ¡Analiza también a tus competidores!

Ventajas

• Reduce costos de distribución y almacenamiento.

• Permite que los clientes acceden a más información.

• Genera un contacto directo con los clientes durante todo el año y 24 horas del día.

• Obtienes información más precisa de las necesidades y gustos de cada cliente.

• Posibilita la creación de nuevos mercados, incluso si están muy alejados.

• Genera nuevas oportunidades de negocios, creación de productos o servicios.

Desventajas

• En nuestro país el tema todavía está en desarrollo.

• Existe mucho temor en el uso y aplicación de la tecnología.

• Existe desconfianza en el uso de tarjetas de crédito y débito.

• Hay informalidad de muchos negocios.

Pasos para hacer comercio electrónico

Lo primero es tener una página web muy seductora y en la que se ubiquen fácilmente tus productos, pero también información que interese a tu grupo objetivo.

• 1. Consigue una plataforma tecnológica que te permita crear un buen catálogo y un sistema confiable de pago vía internet.

• 2. Identifica qué trabajadores administrarán tu tienda virtual.

• 3. Desarrolla una página web atractiva, que proporcione información de interés para tus clientes y para ti, que sea sencilla de usar y que permita pagar fácilmente.

• 4. Proporciona diversas modalidades de pago: a través de tarjeta de crédito, de débito, vía banco, pago contraentrega, etc.

• 5. Cuenta con un buen sistema de atención al cliente.

• 6. Informa a tus clientes sobre cómo es el proceso de compra, cómo deben introducir sus datos, cuál es el costo del producto, cuánto cuesta el envío, cuáles son los medios de pago, cuánto tiempo demorarás en la entrega y cómo pueden devolver el producto en caso resulte defectuoso. Según el diario Gestión, el comercio electrónico generará en el Perú ingresos de alrededor de 500 millones de dólares al final del 2011. La mayoría de estas ventas se harán a través de tarjetas de crédito.

• 7. Incorpora herramientas para conocer más a tu cliente, como encuestas de satisfacción, registro de usuario, chat, entre otros.

• 8. Revisa las normas legales para hacer negocios electrónicos.

COMO HACER CLIENTES Y HACER PUBLICIDAD INTERNACIONAL

Además de la página web debes contar con un buen servicio de entrega de producto y comprobar que estos lleguen donde tu cliente a tiempo y sin ningún daño.

Pero lo más importante es que tu empresa genere confianza. Este todavía es un instrumento nuevo para la mayoría de personas.

En tu página da información exhaustiva sobre tu negocio e indica que estás legalmente constituido. Además:

• Responde siempre a las consultas, requerimientos y quejas de los clientes. Demorarte o no contestar daña la imagen de tu marca, lo que quebrará la confianza en ti.

• Maneja algunos precios más bajos que en las tiendas, ya que el cliente (y tú) se están ahorrando algunos costos en tiempo y movilización, entre otros.

• Se muy cuidadoso cuando te hagan un pedido grande, verifica quién
  lo está haciendo. No confíes en el primero que aparezca. Analiza
  y verifica la información de este posible cliente antes de concretar
  cualquier venta.

• Si vas a vender en el extranjero averigua las normas y leyes comerciales antes de enviar tus productos. Puede ocurrir que en un determinado país requieran que algunos productos cumplan con normas de sanidad o con un tipo especial de embalaje.

Estas organizaciones pueden ayudarte a ingresar en el mercado de comercio
electrónico y brindarte la asesoría que requieras:

• Cámara Peruana de Comercio

Electrónico (Capece)http://www.capece.org.pe/

• Cámara Peruana de Comercio

Electrónico (Peruchamber)

http://www.peruchamber.org/index.cfm?L=esp

• Asociación Peruana de Comercio Electrónico

http://www.apece.org.pe/

• Portal de Comercio Exterior

http://www.pymex.pe/emprendedores/comercioelectronico.html

Herramienta gratuita para hacer llamadas por internet a todo el mundo

http://www.skype.com/intl/es/getskype/

Empresas peruanas que hacen comercio electrónico:

• Santa Natura

(Tienda virtual)http://www.santanatura.com.pe/ tiendavirtual/

• Supermercados Wong

(Tienda virtual) http://www.ewong.com/TV_CIU/ Wong/index.html

• Curacao

(Tienda virtual) http://www.lacuracaoperu.com/

• Maki Manía

(Regalos hechos a mano) http://www.maki-mania.com/

1.8 USO DE LOS PORTALES Y BUSCADORES ELECTRÓNICOS

Alibaba

El grupo Alibaba, el mayor conglomerado de comercio electrónico de China, ha llegado con sus tentáculos hasta casi todos los rincones de la web china y en todo el mundo.

La misión de Alibaba.com ha sido siempre simple y clara:

• Facilitar los negocios a nivel global.

• Alibaba.com es en la actualidad el mercado B2B online más grande del mundo.

• Ayudamos a conectar millones de compradores y proveedores sin importar el tamaño o la ubicación de sus negocios.

• También descubrirá las técnicas más novedosas para asegurar el éxito de su negocio.

¿Cómo puede ayudarme Alibaba.com?

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¿Quién utiliza Alibaba.com?

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Comerciantes especializados, vendedores online, propietarios de tiendas en eBay, tendero en la calle principal del pueblo; proporcionamos a todos los tipos de minoristas el acceso a cualquier producto que necesiten.

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Alibaba.com es el lugar perfecto para que los mayoristas y minoristas encuentren tratos excelentes en todo el mundo.

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Descripción de un producto

Formulación y evaluación de proyectos de exportación

2.1 PREPARACION DE PROYECTOS DE EXPORTACION

Para una mejor planeación de nuestra exportación debemos identificar el tipo de la misma, a continuación se menciona:

• Exportación definitiva: salida de la mercancía de un territorio aduanero y que no regresara al mismo.

• Exportación temporal: salida del territorio nacional de mercancías para permanecer en el extranjero por un tiempo limitado y con una finalidad específica, retomando después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al momento de efectuar la exportación.

• Exportación temporal para reimportar en el mismo estado: esta modalidad de exportación en la que se lleva temporalmente una mercancía al exterior con fines específicos y sin que le ocurran modificaciones.

• Exportación directa: persona física o moral residente en el territorio nacional, productora o comercializadora de bienes que los destine al exterior mediante pedimentos de exportación. Algunos ejemplos de esta pueden ser ventas en ferias, franquicias, venta mediante distribuidores, concesión de licencias, etc.

• Exportación indirecta: productor o proveedor de bienes que son incorporados a mercancías que son destinadas a la exportación de mercancías. Por ejemplo consorcios de exportación, venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en su propio país, venta a otra empresa de su país que ya realiza exportaciones.

• Exportación con valor comercial: se consideran las mercancías de carácter comercial a las que se superan los $ 2,000.00. estas mercancías deben de ser exportadas con la intervención obligatoria de un Agente Aduanal.

• Exportación sin valor comercial: comprende el equipaje, manejo de casa, rancho de naves, y donaciones así como las muestras, obsequios, mensajería internacional y otras mercancías cuyo valor FOB no exceda de $ 2,000.00

2.2 ESTUDIOS TÉCNICOS DE PROYECTOS

El análisis técnico aporta información cualitativa y cuantitativa respecto a los factores productivos que deberá contener una nueva unidad en operación, sus recursos y previsiones para la nueva unidad productiva.

Aquí deben analizarse los componentes del producto. Lo que se necesita para dar el producto como terminado. Tener en cuenta si en nuestro país existe suficiente de lo que necesitamos exportar

Los estudios técnicos para un proyecto deben considerar cuatro grandes grupos:

• 1. El estudio de materias primas

• 2. Localización general y especifica del proyecto

• 3. Dimensionamiento o tamaño de la planta

• 4. Estudio de ingeniería del proyecto

Estudio de materias primas: el objetivo de este punto es realizar la interrelación y dependencia que existe entre los aspectos técnicos de un proyecto y los aspectos económicos financieros del mismo.

Este tiene como objetivo definir las características, requerimientos, disponibilidad, costo, entre otros, de las materias primas, materiales industriales, materiales auxiliares y servicios.

La calidad de las materias primas no solo determina la calidad del producto a obtiene, sino que influyen además en la selección de la tecnología a utilizar en el proceso de producción.

Para analizar la disponibilidad de las materias primas debemos tener en cuenta el tipo de estacionalidad de la demanda y realizar las actividades fabriles en términos económicos, optimizando el uso de recursos escasos (humanos, materiales y financieros).

Localización general y especifica: el estudio de la localización tiene como propósito encontrar la ubicación más ventajosa para el proyecto; es decir, cubriendo las exigencias o requerimientos del proyecto, contribuyen a minimiza los costos de inversión y, los costos y gastos durante el periodo productivo del proyecto.

Tamaño del proyecto: el objetivo de este punto consiste en determinar el tamaño o dimensionamiento que deben tener las instalaciones, así como la capacidad de la máquina y equipos requeridos por el proceso de conversión del proyecto.

El tamaño del proyecto está definido por su capacidad física o real de producción de bienes o servicios, durante un periodo de operación normal. Esta capacidad se expresa en cantidad producida por unidad de tiempo, es decir, volumen, valor o número de unidades de producto elaborados por el ciclo de operación.

Estudio de ingeniería del proyecto: el desarrollo de este apartado se inicia haciendo uso de los antecedentes informativos relacionados con el producto. También se toma en cuenta el renglón de las materias primas que se usaran en la producción. Con relación a la información del mercado, los volúmenes de venta pronosticados, la localización de los consumidores y los servicios adicionales requeridos por el demandante y la disponibilidad financiera para el proyecto.

2.3 PROGRAMAS DE INVERSION Y FINANCIAMIENTO

El gráfico adjunto permite visualizar de manera rápida y sencilla, el proceso que cualquier persona natural o empresa debe seguir para obtener apoyo del sistema financiero

El esquema que le mostramos consta de siete pasos, los cuales revisaremos detalladamente. Cabe destacar que los primeros cuatros pasos son de responsabilidad directa del deudor, el paso 5 es de responsabilidad sólo del acreedor, en tanto que el paso 6 es compartido por ambos, por último, el paso 7 vuelve a ser responsabilidad del deudor.

• SEGÚN LINEA DE CREDITO

PASO 1: Determinación de la necesidad financiera:

Afrontar con éxito el paso 1 es de vital importancia si quiere obtener apoyo financiero en forma rápida y oportuna. Antes de seguir, tenga presente este consejo:

"Nadie (persona natural o empresa) sebe aceptar un credito porque se lo ofrecen. Antes debe evaluar si realmente necesita el dinero"

Con esto en mente, recordemos que las necesidades financieras que puede tener un negocio presentan dos dimensiones: Temporalidad (también conocido como plazo) y moneda (soles o dólares)

En cuanto a la temporalidad, usted puede requerir apoyo financiero de corto plazo o mediano plazo. En el primer caso, el tiempo de pago del mismo será menos a los 12 meses, en tanto que el mediano plazo se refiere a plazos mayores de 1 año. Respecto a la moneda, el préstamo que solicita podrá ser desembolsado en moneda nacional (nuevos soles) o en moneda extranjera.

PASO 2: Búsqueda de Información:

El paso anterior sirvió para determinar el tipo de necesidad que tenía la empresa y el tipo de producto que podía satisfacerla.

Ahora toca saber, a donde recurrir para obtener el apoyo financiero. Para eso se debe buscar información acerca de quienes ofrecen el producto que se necesita y en qué condiciones lo hacen.

Nunca olvide que Información es igual a poder. Si no tiene la información completa acerca de la oferta que las instituciones financieras pueden brindarle en materia de apoyo crediticio, estará en la desventaja frente a su competencia; pero sobre todo no estará en igualdad de condiciones a la hora de negociar con la institución financiera con la que usted está conversando la posibilidad de un préstamo.

PASO 3: Elección del proveedor financiero

Una vez tomada la decisión de requerir apoyo financiero y de haber conseguido toda la información relevante acerca de los productos ofrecidos, se debe enfrentar la toma de una decisión crucial, que tiene que ver con la elección de la institución financiera a la que se acudirá en busca de los fondos requeridos.

Donde debemos acudir a pedir el préstamo que necesitamos, tiene una respuesta que no es tan simple como pareciera, pues si bien lo primero que se nos viene a la mente es ir donde cobran más barato, en la práctica esto no es a veces factible de hacer. Las razones van desde el hecho que usted o su empresa no es cliente de la institución financiera elegida, hasta la simple preferencia personal.

• SEGÚN ESTADOS FINANCIEROS

Las adquisiciones de activos deben ser financiadas por recursos de largo plazo y las necesidades de capital de trabajo con recursos de corto plazo.

El plazo de pago que debe solicitar a la institución financiera, debe ser como mínimo igual al número de días en los que la empresa recibirá el pago de las ventas financiadas, en el caso de la adquisición de activos el plazo lo determinara el flujo de caja de la empresa.

Queda claro, que es necesario conocer la información financiera de la empresa, pues es utilizada por los "clientes internos": gerencia y accionistas, y los "clientes externos": proveedores, instituciones financieras y potenciales accionistas.

La información financiera es provista por los Estados Financieros. Estos son reportes estandarizados que bajo principios generalmente aceptados son preparados por profesionales especializados, conocidos como contadores y que tienen como fin último dar a conocer en forma integral la situación económico-financiera de la empresa en un momento determinado o largo de un periodo determinado. Los Estados Financieros son cuatro a saber: Balance General, Estado de Ganancias (también conocido como Estado de Resultados), el Estado de Cambios en la Situación Patrimonial y el Flujo de Efectivo. En lo que sigue nos vamos a enfocar en los dos primeros por ser los más conocidos y utilizados.

Balance General

El Balance General indica lo que una empresa posee y la manera como lo ha financiado en un momento determinado. Este Estado Financiero tiene como propósito describir todo lo que tiene la empresa y que deudas contrajo para financiarlos. Nunca debe olvidar que LO QUE TIENE LA EMPRESA DEBE SER IGUAL A LO QUE DEBE.

Estado de Ganancias y Pérdidas