Los seis pasos de la negociación

2. Conocerse
3. Expresar Metas y
   Objetivos:
4. Inicio del Proceso de
   Negociación
5. Expresiones de Desacuerdo y
   Conflicto
6. Reevaluación y
   Concesión
7. Acuerdo de Principio o
   Arreglo
8. Ejemplo de cómo
   Negociar:
9. Actividad
   Grupal:

Paso 1:
Conocerse

Negociar es como cualquier otra situación social
con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las
partes se dan tiempo para
conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que
participan en las negociaciones antes que éstas comiencen.
Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente
sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno,
y el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el
proceso, usted
deberá observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es
que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su
carácter comercial.

Paso 2:
Expresar Metas y Objetivos:

La negociación surge después de una
declaración general de las metas y objetivos de las partes
interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas
específicos porque las partes interesadas solo
están empezando a explorar las necesidades de la otra. La
persona que
habla primero de los asuntos a tratar.

La persona que hace la declaración inicial debe
entonces esperar que la otra parte le de un feedback para
enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay
diferencias, este es el momento de enterarse de su
existencia.

Por lo general, es buena idea que las afirmaciones
iniciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser
hostiles o estar a la defensiva. Necesita una atmósfera de
cooperación y confianza mutua.

Paso 3:
Inicio del Proceso de Negociación

Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos
asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo,
la complejidad de los temas individuales para discutir puede
variar mucho. Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a
menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber
necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes,
pero estas surgirán conforme transcurran las
negociaciones.

Un negociador hábil estudiará
cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones
para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a
deslindar o combinar los puntos a discutir.

Una vez que los negociadores han revisado los puntos a
discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones
varían respecto de si se debe empezar por un tema muy
importante o por uno de menor importancia. Algunos piensan que se
debe iniciar la negociación con un tema sin importancia
que tenga el potencial de una fácil solución, ya
que esto establecerá un ambiente
favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por
un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en
forma satisfactoria, los otros perderán
importancia.

Paso 4:
Expresiones de Desacuerdo y Conflicto

Una vez definidos los temas a discutir, es
probable que haya desacuerdo y conflicto.
Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca
tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este
proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El
desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada,
reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les
maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El
conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los
verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.

Al presentar los asuntos, la mayor parte de los
negociadores explicará lo que quiere. Le corresponde al
otro negociador saber lo que el quiere, o con que se
conformará. Pocos negociadores obtendrán todo lo
que quieren, incluso en una negociación con éxito.
Los buenos negociadores se esforzarán por obtener tanto
como puedan, aunque entenderán que tal vez sea necesario
ceder y modificar las metas.

Este enfrentamiento puede producir tensión. Por
lo tanto, resulta importante recordar que la solución de
los conflictos en
estas circunstancias no es una prueba de poder sino una
oportunidad de revelar lo que la gente necesita. Si se le
entiende bien, esto debe conducir hacia posibles áreas de
acuerdo o áreas dónde ceder,

Paso 5:
Reevaluación y Concesión

Por lo general, en cierto momento de la
negociación una de las partes se desplazará hacia
las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas
veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?,
cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe
escuchar con mucha atención para detectar si se está
ofreciendo un intento de concesión. Se deberá
responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de
lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara
porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y
recibir.

Paso 6:
Acuerdo de Principio o Arreglo

Cuando se llegue a un acuerdo, será
necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se
logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una
aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner
por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe
hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que
puedan estar de acuerdo con el lenguaje
que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro
de un malentendido.

Como el acuerdo es el objetivo
último de cualquier negociación, es importante
determinar el nivel de autoridad de
la parte con la que está negociando al
principio.

Ejemplo de
cómo Negociar:

1. Hazle esta interesada en comprar un refrigerador
   nuevo. Ha estudiado los anuncios de los periódicos y
   seleccionado una tienda de aparatos electrodomésticos
   que parece ofrecer buenos precios.
   Como ya ha trabajado en casas de crédito, sabe exactamente lo que quiere y
   tiene una clara idea de lo que ha de pagar. Al entrar en la
   tienda, se presenta un vendedor, aprende su nombre y le dice
   que le gustaría que alguna persona que conociera los
   refrigeradores le enseñe algunos modelos.
2. Mientras el vendedor se ofrece para mostrarle los
   refrigeradores a Hazle, ella comenta: "Espero poder encontrar
   un modelo que
   me guste a un buen precio. Me
   atrajo esta tienda porque ustedes parece que pueden obtener
   ganancias que, al mismo tiempo, le dan al cliente un buen
   producto.
   Considero que ambas cosas son importantes.
3. El vendedor le responde a Hazle preguntándole
   qué es lo que espera de un refrigerador: tamaño,
   accesorios y eficiencia de
   operación. También le pregunta entre que precios
   deberá estar. Hazle expone sus necesidades y el vendedor
   le hace saber que casi todos los fabricantes que representa las
   satisfacen. Sin embargo, le dice que ha elegido algunas
   opciones que se hallan por encima de los precios que propuso.
   Hazle responde: no veo porque debería suceder
   eso.
4. Hazle determina el modelo que desea y pregunta el
   precio. El vendedor dice 300.000 Bs. Hazle está
   sorprendida porque, según lo que ella entiende de los
   anuncios, no debería costar más de 250.000 Bs. y
   así lo expresa. El vendedor señala que este
   modelo en particular tiene dos características no incluidas en los
   modelos en oferta.
   Hazle se da cuenta de esto pero sigue cuestionando el costo.
5. Después de hablarlo un poco, Hazle dice:
   "Sencillamente no puedo pagarle tanto. Buscaré en otro
   lugar. El vendedor sugiere un modelo más barato pero
   Hazle se mantiene firme. Entonces el vendedor dice:
   ¡podría pagar 275.00 Bs.? Hazle responde
   ¿275.000 Bs.?, el vendedor añade incluyendo
   transporte e
   instalación, Hazle responde: no puedo pasarme de 250.000
   Bs.
6. El vendedor responde a la oferta de 250.000 Bs. que
   hace Hazle diciendo: no podría hacer eso pero se lo
   dejaré en 260.000 Bs. así Hazle responde: de
   acuerdo, si eso incluye envío e instalación puede
   hacerme mi nota.

Repaso:

Actividad
Grupal:

Complete cada una de las siguientes
afirmaciones con la opción más adecuada.

1. 1. Darse un poco de tiempo para conocer a la otra
      parte.
   2. Ir directa e inmediatamente al grado.
2. Al negociar, es bueno:
   2. La oportunidad de desafiar la posición de
      la otra.
   3. Una oportunidad para expresar sus
      objetivos.
3. El paso 2 de la negociación le da a las
   partes:
   1. Es señal de debilidad.
   2. Puede ser necesario para obtener lo que uno
      necesita.
4. Ceder en una negociación:
   1. Se hace evidente que las diferencias son
      irreconciliables.
   2. Se hace evidente que algunos puntos están
      muy relacionados con otros.
5. A veces, en el momento de aclarar los temas a
   tratar:
   1. Esforzarse por llegar a una solución
      constructiva.
   2. Pasar a un tema menos controvertido.
6. Cuando hay conflictos en una negociación,
   usted debe:

Integrantes:

Maria Arcaya

Alejandra Chacín

Maria Noetzlin

Alianny Rangel

Paola Barroso