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Sun Tzu: El Arte de la guerra




Enviado por josedt73



    1. Sun Tzu y el Arte de los
      negocios
    2. Opinión
    3. Bibliografía

    Introducción

    Sun Tzu y el arte de los
    negocios se
    basa en el libro que
    escribió Sun Tzu llamado "El Arte de la guerra" el
    cual es considerada una obra maestra sobre la estrategia, ya
    que se ha extendido más allá del ámbito
    militar para adentrarse al mundo de los negocios.

    Sin embargo el gran merito de Mc Neilly es el poder
    convertir la obra de "el Arte de la guerra"escrito por un general
    para aplicar su filosofía a los campos de batalla, pero de
    una manera muy concienzuda de tal forma que le garantizara la
    victoria; en conceptos de negocios que son claros para
    entenderlos y ponerlos en práctica.

    Mediante seis principios
    estratégicos de Sun Tzu aprenderemos la forma eficaz en
    que se pueden aplicar al mundo de los negocios, de tal forma que
    se pueda derrotar al enemigo (competidor).

    Objetivo

    El objetivo de
    la lectura de
    "Sun Tzu y el arte de los negocios" es que aprendamos por medio
    de los diversos ejemplos y pensamientos citados a lo largo del
    libro las diferentes maneras en que se pueden aplicar las
    estrategias en
    los negocios que ya existen o que se pretendan crear, pero sobre
    todo tomar muy en consideración las estrategias que
    aplicaron o dejaron de aplicar empresas de
    renombre como K-MART, WAL MART, CNN, MTV, Southwest Airlines, por
    citar solamente algunos; ya que de una buena o mala
    desición depende el éxito o
    fracaso de las empresas.

    Sun Tzu y
    el Arte de los negocios

    1. Gane todo sin combatir.

    Como capturar su mercado sin
    destruirlo

    "La guerra es un asunto de vital importancia para
    el Estado; es
    la jurisdicción de la vida o la muerte, el
    camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es
    indispensable estudiarla concienzudamente".

    En la época de Sun Tzu la guerra y el arte de
    gobernar, no el comercio, eran
    los medios a
    partir de los cuales los Estados llegaban a ser ricos y
    poderosos. Sin embargo se aprendió de que la guerra
    tenía altos costos tanto
    económicos como de vida.

    El final de la guerra
    fría exacerbó la competencia
    económica entre los países y entre las
    compañías, de tal forma que en la actualidad, los
    negocios "son un asunto de vital importancia para el Estado … el
    camino que lleva a la supervivencia o a la ruina".

    "Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo
    el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu
    victoria será total. Éste es el arte de la
    estrategia ofensiva".

    El objetivo de la estrategia de una empresa debe
    ser: capturar su mercado. Uno debe definir los mercados que
    persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo
    sobre ellos. Al hacerlo la compañía
    asegurará su supervivencia y prosperidad. En el contexto
    empresarial el "tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para
    que la victoria sea total", significa que sus batallas por el
    dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad
    de su industria en
    el proceso.

    "La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante
    que los hombres la emprendan sin la debida
    reflexión".

    De este modo uno no debe iniciar una guerra comercial a
    la ligera, sino sólo después de sopesar con cuidado
    las posibles respuestas de los competidores, prever resultados y
    entender los riesgos y
    beneficios de actuar.

    "Porque obtener cien victorias en cien batallas no es
    el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el
    colmo de la habilidad".

    "Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo
    por los tuyos, mezcla sus carros de guerra con los propios y
    móntalos.

    Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto
    se llama ganar una batalla y convertirse en el mas
    fuerte".

    Es posible "ganar sin combatir" de muchas maneras. La
    investigación de las industrias
    competitivas han demostrado que los ataques sutiles, indirectos,
    menos notorios, tienen menos probabilidades de suscitar una
    respuesta de la competencia. Evidentemente, cualquier medida
    exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia
    dará como resultado una ganancia de participación
    en el mercado por parte del atacante.

    2. Evite la fortaleza y ataque la
    debilidad

    Arremeter donde menos lo esperen

    "Pues un ejercito puede compararse con una corriente
    de agua, por que
    así como el caudal que fluye evita las alturas y corre
    presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército
    evita la fortaleza y ataca los objetivos
    más débiles".

    El razonamiento que sustenta este principio es sencillo:
    atacar los puntos débiles de su competidor es hacer un uso
    mucho más eficaz y eficiente de los recursos, que
    atacar sus fortalezas. Atacar la debilidad es aprovechar los
    recursos limitados de su compañía; atacar la
    fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta el
    camino que conduce a la victoria; atacar la fortaleza lo alarga.
    Atacar la debilidad aumenta el valor de su
    victoria; atacar la fortaleza lo malgasta. Es decir, evitar la
    fortaleza y atacar la debilidad logra el mayor rendimiento por el
    menor gasto de recursos en el lapso más corto posible, y
    de ese modo las utilidades se incrementan al
    máximo.

    "Si el general es incapaz de contener su impaciencia
    y ordena a sus tropas trepar por los muros como hormigas, un
    tercio de los hombres serán asesinados sin que la ciudad
    caiga. Tal es la calamidad de estos ataques".

    "Si puedes marchar mil li sin fatigarte es
    porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la
    nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende,
    asáltalo donde no te espere".

    Su compañía también puede
    "adentrarse en la nada acometer contra el vacío y rodear
    lo que defiende", creando nuevos productos,
    atacando nichos del mercado o ingresando en nuevos mercados
    geográficos.

    "Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que
    viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un
    enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras
    hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza para
    lograr mucho".

    En los negocios, existe una ventaja en ser "el primero
    en actuar" para emprender un ataque precautorio con el fin de
    ganar la ventaja competitiva.

    "La excelencia suprema en el arte de la guerra es
    atacar los planes del enemigo".

    Para que sus ataques tengan éxito, no
    necesariamente deben ser físicos, también pueden
    ser psicológicos, dirigidos y concentrados hacia la mente
    de su competidor.

    "La invencibilidad radica en la defensa; la
    posibilidad de la victoria, en el ataque".

    Como estratega, es fundamental que no solo determine
    donde existen puntos débiles y atacar ahí, sino
    también que posea la fortaleza personal para
    evitar atacar cuando la situación cambia.

    El principio fundamental de la filosofía de Sun
    Tzu, que le permitirá "tomar todo lo que hay bajo el
    cielo", es evitar la fortaleza y atacar la debilidad.

    3. Engaño y conocimiento
    previo

    Ampliar al máximo el poder de la información del mercado

    "La razón por la que el
    príncipe preclaro y el general sabio conquistan al
    enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan
    las de los hombres comunes y corrientes, es el
    conocimiento previo".

    El conocimiento previo no es proyectar el futuro con
    base en el pasado; no se trata de un simple análisis de tendencias. El conocimiento
    previo es la información de primera mano y una profunda
    comprensión de lo que se relaciona con su competidor: sus
    fortalezas, sus debilidades, sus planes, su gente.

    "El que ignora los planes de los estados vecinos no
    puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las
    condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros
    peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la
    marcha de un ejército; si no hace uso de los guías
    naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno.
    Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos
    para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un
    rey hegemónico".

    Algunas compañías comenten errores como
    atacar mercados sobre los que conocen muy poco. Arremeten contra
    nuevos competidores sin averiguar sus fortalezas, puntos
    débiles y capacidades. Se comprometen con los viejos
    competidores que creen conocer, pero que en verdad no conocen. Y
    en lugar de buscar y sondear las debilidades y atacarlas, estas
    compañías cometen errores garrafales y destrozos,
    se topan con un competidor tras otro, de vez en cuando aciertan
    en un punto débil, pero más a menudo chocan de
    frente con las fortalezas.

    Para vencer a la competencia es necesario conocerla,
    conocer la propia compañía y el mercado.

    "Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso
    conocer a los hombres empleados por el enemigo. ¿Son
    inteligentes o estúpidos, sagaces o torpes?.
    Después de evaluar sus cualidades, prepara las medidas
    apropiadas"

    Es necesario averiguar no sólo los nombres de los
    ejecutivos que dirigen la compañía, sino en que
    universidad se
    graduaron, que experiencias los han formado, dónde
    obtienen su información, cómo consideran la
    industria, el grado de riesgo que
    están dispuesto a correr, la importancia que las
    diferentes metas de negocios revisten para ellos y qué
    ambiciones tienen. También es preciso conocer si dentro de
    la empresa hay
    desacuerdos sobre la estrategia que puedan explotarse.

    "Por tanto, determina cuáles son los planes
    del enemigo y sabrás cuál estrategia será
    eficaz y cual no".

    El conocimiento previo no se detiene cuando se conoce a
    la competencia. También es necesario conocer las
    fortalezas y debilidades de la compañía.

    "Todas las guerras se
    basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde
    me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá
    estar preparado en muchos lugares; y cuando se prepara en muchos
    sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos
    hombres en cualquiera de ellos".

    4. Velocidad y
    preparación

    Actuar con diligencia para superar a los
    competidores

    "La velocidad es la esencia misma de la guerra.
    Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por
    rutas inesperadas y atácalo donde no esté
    prevenido".

    En los negocios, como en la guerra, la velocidad es
    esencial. La propia naturaleza de la
    competencia comercial es el cambio, y su
    ritmo continúa acelerándose; actuar con lentitud
    equivale a extinguirse. Para sobrevivir y prosperar en el mundo
    dinámico y caótico que es el entorno de los
    negocios del presente y el futuro, es preciso que una
    compañía actúe con presteza inquebrantable.
    Y para poner en práctica con éxito los principios
    de Sun Tzu, su compañía tiene que ser capaz de
    aprovechar las oportunidades que crea.

    La velocidad es esencial para tomar desprevenida a la
    competencia. Si se combina el engaño con la acción
    rápida, es posible evitar que la gerencia
    discierna sus intenciones hasta que sea demasiado tarde. La
    sorpresa inicial los desequilibra. Entonces, a medida que uno de
    sus ataques sigue inmediatamente al otro, se confunden y pierden
    más el control. Por
    último, obligado a la sumisión por el asombro, el
    equipo ejecutivo de su competidor termina paralizado y es incapaz
    de responder.

    5. Influya en su oponente

    Empleo de la estrategia para dominar la
    competencia

    "Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la
    guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar
    ahí por él".

    Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante
    todo, que ésta se ajuste a su estrategia, sus reglas, su
    voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que su competidor lo
    enfrente en el momento y el lugar que usted elija. Dominar la
    competencia de esta manera es lo que Sun Tzu quiere decir cuando
    habla de "moldear".

    Su estrategia debe atacar no solo los recursos del
    competidor, sino, ante todo, la mente, los procesos de
    pensamiento y
    voluntad de su equipo ejecutivo. Para empezar se requiere que su
    estrategia emplee tanto la fuerza directa como la indirecta;
    estas son herramientas
    importantes para influir en la percepción, las emociones y los
    actos de los ejecutivos de su competidor. Estas fuerzas
    actúan en conjunto para desequilibrarlos, facilitando su
    derrota.

    "No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando
    las bestias salvajes están acorraladas luchan con
    desesperación. ¡Cuánto mas cierto es esto de
    los hombres! Si saben que no tienen opción se
    batirán hasta la muerte".

    Para debilitar a la competencia y fortificar su
    posición es preciso influir en la dinámica de las alianzas en su
    industria.

    Reglas de las alianzas.

    1. Impedir que sus competidores se unan para
      oponérsele.
    2. Si existen alianzas poderosas, evite
      atacarlas.
    3. Si es preciso atacar, primero separe a su competidor
      de sus aliados.
    4. Use con habilidad a sus propios aliados.
    5. No elija aliados que no convienen.
    6. Sepa como conservar una alianza y cuando
      terminarla.

    6. Liderazgo
    basado en el carácter

    Ejercer un liderazgo eficaz en épocas
    turbulentas

    "Y por esto el general que no busca la gloria
    personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo
    cuando retrocede, sino que su único propósito es
    proteger a la población y promover las mejores causas de
    su soberano, es la joya preciosa del Estado… pocos se
    encuentran de este temple".

    En verdad, los líderes de éste calibre son
    excepcionales y difíciles de encontrar. Estos
    líderes son deseables por su disposición a
    anteponer las necesidades de los demás a las propias;
    poseen un carácter
    fuerte y templado. Llegar a ser un líder
    así es preciso estar dispuesto a:

    1. Templar el carácter, no solo construirse una
      imagen.
    2. Guiar mediante el ejemplo, no sólo con
      palabras.
    3. Compartir las tribulaciones de los empleados, no
      sólo los triunfos.
    4. Motivar emocionalmente, no sólo de manera
      material.
    5. Encomendar a todos misiones definidas con claridad,
      evitando que las misiones se traslapen y confundan.
    6. Lograr que su estrategia impulse a la
      organización y no a la inversa.

    Opinión

    Dado que los recursos son escasos, siempre es bueno
    contar con teorías
    o ideas nuevas que nos ayuden a planear la mejor forma de
    aplicarlos en beneficio de la empresa para la
    que prestamos nuestros servicios, ya
    que intrínsicamente si la compañía prospera
    existen más probabilidades de que el personal que labore
    ahí tenga la misma suerte.

    El libro resulta de mucha utilidad
    actualmente debido a las constantes alianzas entre empresas y al
    efecto de la "globalización", sin embargo esto no indica
    que se tenga el éxito asegurado, sin embargo si se aplican
    los seis principios de Sun Tzu se tienen mayores posibilidades de
    triunfar en las actividades emprendidas.

    Bibliografía:

    Sun Tzu y el arte de los negocios.

    Mark McNeilly

    Editorial Oxford

     

     

    José Dionisio Torres

    josedt73[arroba]aol.com

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