8. Etapas de la venta
Para seguir un método
para la entrevista
del el cliente hasta la
culminación de la venta. No hay que
olvidar que la venta se considera como la culminación de
todos los esfuerzos de la empresa y que,
por último, queda esa responsabilidad en el vendedor.
Para poder
establecer un correcto método de ventas es
necesario que se analicen las "etapas" por las que hay que pasar
para cumplir el objetivo de la
venta.
Existen etapas de venta que no le corresponden al vendedor pero
que, sin embargo, en la cual el vendedor puede opinar, puesto
que, al fin de cuentas, es quien
conoce personalmente al cliente.
ETAPAS PRIMARIAS DE LA VENTA
1.- INVESTIGACION DE MERCADO
2.-DETERMINACION DEL PRODUCTO O
SERVICIO A
OFRECER CON TODAS LAS CARACTERISTICAS QUE POSEE.
3.- DISPONIBILIDAD
Al esquema anterior le llamamos "ETAPAS PRIMARIAS DE VENTAS" por
la razón de que desde el momento en que se resuelve el
tipo de producto o servicio que se va a ofrecer ya se esta
trabajando en la venta. En esta etapa el vendedor no interviene
puesto que los dueños deciden lo que se va a vender y
ofrecer en la empresa. Es
responsabilidad ahora del vendedor vender el producto. Desde
luego que hay muchos productos y
servicios que
se "venden solos", no necesitan una labor muy grande de
convencimiento puesto que el producto ya tiene una imagen ganada o
es indispensable.
Investigacion de mercado
Es la técnica que nos permite conocer el comportamiento
de los consumidores y de la competencia con
respecto a un producto o servicio dentro de un mercado. En
ésta etapa se determina el tipo de producto, características, presentaciones, volumen,
épocas de más movimiento,
presente y futuro, etc., Existen algunas empresas
especializadas en hacer estudios de mercado.
Determinacion del producto
En esta etapa se define el producto o servicio que se vaya a
ofrecer y todas sus características.
Disponibilidad
Es la etapa en que se considera que el producto se puede
encontrar disponible en la empresa para ser ofrecido al
público. Aquí y interviene el vendedor debido a que
es su responsabilidad reportar al encargado de compras los
requerimientos de mercancía. ¿A quien le interesa
vender? ¡Al vendedor! Pues bien, para poder vender, es
necesario oque haya que vender; por lo que no hay que descansen
toda la responsabilidad en el encargado de compras o almacén.
Hay que opinar sobre el manejo del producto.
Etapas De La Venta Al Cliente
– EXHIBICION
– INFORMACION DE APARADOR
– PRESENTACION AL CLIENTE
– PRIMERA IMPRESIÓN
– DEMOSTRACION
– DESARROLLO DE
LA VENTA
– OBJECIONES
– CIERRE DE LA VENTA
– SEGUIMIENTO
– RECIPROCIDAD EN LA VENTA
Exhibicion
La exhibición es una de las etapas de la venta al cliente.
Consiste en la presentación física del producto
al cliente a través de aparadores o espacios
físicos en la empresa. Muchos productos se venden solos
por su aspecto o características por el "amor a primera
vista" hacia el producto. Cuando se exhibe una mercancía,
es necesaria una buena imagen de los mismos. Un viejo
refrán dice "una imagen dice más que mil palabras"
por lo que un producto puede decir más de sí mismo
que nosotros.
Informacion de aparador
La presentación de un producto debe ser tomado en cuenta
la armonía, un aspecto atractivo a los sentidos.
Debe imperar el orden y el buen gusto dela exhibición.
Cuando se trate de días o acontecimientos especiales se
debe hacer alusión al caso, por ejemplo: Navidad,
Día de las madres, día del maestro, etc. Es muy
importante estar al pendiente de los acontecimientos para
preparar los aparadores con anticipación. Aparte de la
presentación es necesario rodear al artículo de la
información necesaria para el consumidor. Esta
debe ser discreta y apropiada y resaltando sus principales
características tales como "ofertas, o
características sobresalientes" y sobre todo el precio. Muchas
empresas no acostumbran, ponen precios a los
productos, esto puede ser una mala práctica ya que la
mayoría de los clientes no se
atreven a preguntar por todo lo que les interesa.
Cuando existe la mayor información, el cliente
entrará con mayor confianza y seguridad al
negocio.
Presentacion Al Cliente
El cliente puede haber sentido la
motivación para la compra por las razones
siguientes:
1.- NECESIDAD DEL PRODUCTO
2.- ESTIMULO PUBLICITARIO
3.- POR EL ATRACTIVO VISUAL
4.- DEMOSTRACION POR PARTE DE UN VENDEDOR
5.- SUSTITUCION DE UN PRODUCTO ORIGINAL
6.- MODA O
IMITACIN
De modo que según sea el estímulo de
compra es el trato que se debe dar. La primera actitud que
debemos mostrar al cliente es la de servicio. "No hay que olvidar
que los primeros dos minutos son los importantes en la
presentación de dos personas". Por lo que debemos
aprovechar este tiempo valioso
para agradar al cliente y VENDER NUESTRA PERSONA poniendo
a la practica las técnicas
que ya vimos al respecto.
Nunca se debe presenciar al cliente a que tome
decisiones rápido, ni tampoco presionarlo a entrar al
negocio. Es una mala práctica estar siguiendo al cliente e
interrogándolo en cada momento. Lo conveniente es esperar
a que el se dirija a nosotros. De lo contrario el se
sentiría vigilado y presionado y preferirá "volver
después" y habremos perdido una oportunidad.
Primera impresión
Por los errores que podemos cometer al presentarnos es necesario
tener mejor un método para entrevistarse con un cliente,
la mejor práctica es presentarse con un amigo dispuesto a
darle un servicio no como una persona que está dispuesta a
venderle a costa de lo que sea. La mejor estrategia es
sonreír, ponerse a sus órdenes, invitarlo a pasar
sin ningún compromiso, orientarlo y brindarle todas las
comodidades posibles y no demorarse en la demostración o
entrega del producto. No se le olvide que lo primero es vender su
persona.
Demostracion
Es muy importante que el vendedor se concrete a hablar solo al
cliente del producto en forma rápida de las
características del
producto. "Nunca se debe dejar solo al cliente durante el
proceso de
demostración" es de mala educación comercial,
recuerde que "Estamos dando un servicio, no vendiendo un
producto".
En muchos casos funciona la demostración a
través de la mímica, es decir se manipula el
producto haciéndolo resaltar sus principales
características, armándolo o poniéndolo a
funcionar sin hablar. La actuación manifestará
diferentes cosas y dará oportunidad al cliente de
reflexionar y de llegar a sus propias conclusiones. Desde luego
que para poder hacer una correcta demostración debemos
estar bien capacitados para tal fin, si no caeremos en el
ridículo y le daremos desconfianza al cliente.
Desarrollo En La Venta
Ya que el cliente se encuentre interesado en la compra es
necesario hacer un resumen de la forma en que el cliente pueda
obtener ese producto los planes alternativos de compra. Se hacen
discretas preguntas acerca de la forma en que desea comprar y del
plan que
más le conviene. Es necesario que aquí dejemos al
cliente pensar y no presionarlo, de otra manera le
desagradará nuestra actitud.
Si todos los vendedores pudiéramos manejar con
arte las
objeciones seriamos unos perfectos profesionales de las ventas.
La objeción es la crítica, duda, desconfianza o
inconveniente que el cliente señala de nuestro producto o
a nuestro sistema de venta.
Para estudiar más a fondo las objeciones haremos un
dictado de estas. ¿Estamos listos?, manejaremos las
más usuales:
OBJECIONES MAS COMUNES DE LOS CLIENTES
– ES CARO
– ESTA ROTO
– NO ES LO QUE BUSCO
– SON MUCHOS LOS INTERESES QUE ME COBRAN
– NO CUENTO CON
DINERO
AHORA
– LA OTRA VEZ LO VI MAS BARATO
– NO ES EL COLOR QUE
BUSCO
– QUIERO DESCUENTO
– QUIERO OTRA MARCA
– NO ME QUEDA
– ESTA FUERA DE MODA
– LE FALTAN ACCESORIOS
– A MI AMIGO SE LO DIERON MAS BARATO
– ES DE MALA CALIDAD
– NO HAY REFACCIONES
– NO ES MARCA
CONOCIDA
– YO NO SOY QUIEN DECIDE
– NO SE SI GUSTE A QUIEN SE LO REGALARE
– CREO QUE NO LO NECESITO
– AHORA NO
Causas De La Objecion
Por lo regular un buen comprador sabe las limitaciones que puede
haber en un producto antes de adquirirlo, puesto que se informa.
De modo que no se le puede engañar diciéndole cosas
del producto que no sean ciertas. las causas de las objeciones
son muy diversas y hacer un análisis de lo anterior sería hacer
una memoria de las
causas de las cuales del porque las expone un cliente, por lo
regular son el producto de realidades o imaginaciones del
consumidor:
– EL CLIENTE SABE MUCHO O POCO DEL PRODUCTO
– EL CLIENTE DESCONFIA
– NO ES QUIEN DECIDE LA COMPRA
¿QUE PODEMOS HACER ANTE LAS OBJECIONES?
MANEJO DE LAS OBJECIONES
-TENGA UD. UNA LISTA DE LAS OBJECIONES MAS COMUNES. Por otro lado
haga una lista de loso argumentos más lógicos y
convincentes que pues den contra restarlos. Debemos tener
respuestas inmediatas y entre más sean mejor.
-MANEJO DE LA INFORMACION POR PARTE DEL CLIENTE. Cuando el
cliente maneje información acerca del producto "No compita
con él ya conoce el artículo debemos dejarlo que
decida; nunca hay que contradecirlo, debemos orientándolo
si no comprende algunas cosas, no hay que insistir si ya hemos
agotado todo nuestro catálogo de respuestas a
objeciones.
-EN CASO DE QUE EL CLIENTE NO TENGA INFORMACION. Hay que
dársela abundantemente sin enfadar ni pecar de
"sabelotodo". Toda nuestra actuación debe ser discreta y
espaciada. Nunca debemos exagerar de las cualidades de un
producto porque podemos caer en contradicciones.
-CUANDO EL CLIENTE NO ES EL QUE DECIDE LA COMPRA.
Podríamos perder nuestro tiempo. No es a el quien
deberíamos dirigir los esfuerzos de venta sino a quienes
realmente interesa el uso del bien; hay que proporcionar
abundante información al cliente que preguntar para que se
transmita correctamente información a quien
decide.
Consejos Relativos Al Manejo De Objeciones
Como regla fundamental no debemos contradecir al cliente, nos
concretamos a darle información y afirmaciones que
nosotros conocemos acerca del producto.
No debemos forzar al cliente ni decirle implícitamente
"llévelo o déjelo", Porque desde ese momento ya
perdimos nuestra postura de vendedores. Nuestra actitud debe ser
de paciencia y de control de
nuestras emociones. No hay
que entrar dentro del juego del
cliente cuando nos presume conocimientos sobre el producto. Ante
esta situación mejor es usar la modestia.
Conclusiones:
- NO ENFRENTNARSE AL CLIENTE
- NO ACPETAR RETOS
- SER MODESTO EN CUANTO A CONOCIMIENTOS PERO INTEGRO,
NO
CAMBIE DE OPINION
- CONOCER LAS OBJECIONES Y TENER UNA RESPUESTA A
TODAS - ESPIRITU DE SERVICIO INFORMANDO AL CLIENTE DE LO QUE
NO CONOCE
10. Administración de las ventas
Administrar significa la coordinación de todos los recursos con los
que se cuenta para una actividad específica. En este caso,
la
administración de ventas se refiere a la
coordinación de todos los recursos con los que se cuenta
en el área de ventas. Mientras más organizados
estemos más efectivos serán nuestros esfuerzos. Ya
que los aprovecharemos mejor.
Planificacion De Las Ventas
Por lo regular el empleado de mostrador o de piso es valioso
colaborador para la planificación de las ventas, ya que conoce
el
movimiento de los productos. Planificar las ventas significa
prever las situaciones que habrá en el futuro con respecto
a la actividad de ventas. ¿Que tenemos que planificar?,
pués la respuesta es correcta y sencilla lo que hacemos
diario. Como se va a hacer dentro de una semana o dos, un mes,
tres meses, medo año, etc., es decir, las circunstancias
del presente son eternas; por ese motivo necesitamos planear lo
que va a suceder en el futuro.
Aspectos Que Entnran Dentro De La Planeacion De
Ventas
– MERCANCIAS NECESARIAS
– NUEVAS MERCANCIAS
– CLIENTES PROSPECTO
– SEGUIMIENTO DE CLIENTES
– MODIFICACION DE LAS INSTALACIONES DEL AREA DE VENTAS
– PREPARACION DE OFERTAS Y PROMOCIONES
– ARREGLO DE APARADORES
– CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO DE
PERSONAL
– TRATAMIENTO DE OBJECIONES DE VENTAS
– PENETRACION DE MERCADO
– CONTROLES DE VENTA, ETC.
Cada uno de estos aspectos debe de preverse en este
momento y darse una fecha para su cumplimiento -eso es planear .
Vamos ahora a presentar una forma de planear a través de
un cuadro de actividades.
PROGRAMA DE ACTIVIDADES 2 3 4 |
++
| ACTIVIDAD SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA|
| 1 2 3 4 |
++
| MERCAMCIA X X |
| |
| PROMOCION X |
| |
| CAMPAÑA DE |
| PUBLICIDAD X X X
X |
| |
| ARREGLO DE |
| APARADORES X |
| |
| ESTABLECIMIENTO X X |
| DE CONTROL |
| |
| CAPACITACION X |
++
Es necesario que los jefes de departamentos tengan
reuniones cn su personal para
desarrollar planes.
Recurso de ventas
Los departamentos de ventas cuentan con diversos recursos para el
desarrollo de su actividad. Entre estos tenemos:
Recursos financieros para:
Publicidad
Inversiones en
mejoras
Propaganda
Promociones
Patrocionios
Recursos materiales
para:
Conocimientos del producto
Tecnicas de ventas
Conocimiento
del mercado
Conocimiento del cliente
Estrategias de
mercado
Recursos
humanos como:
Vendedores
Auxiliares
Personal administrativo
Todos estos recursos cambian de acuerdo al tamaño
de la empresa y su rama de actividad, así como el esfuerzo
de mercadotecnia
necesario para el logro de sus objetivos. Es
necesario que cada vendedor haga del conocimiento del jefe
inmediato las carencias o limitaciones que se tienen para poder
trabajar. Hay que considerar que la mayoría de los
departamentos de la empresa tienen relación con el
departamento de ventas y debe trabajar coordinándose cono
ellos, por ejemplo:
almacén, cobranza, investigación de crédito, caja, contabilidad,
etc., por lo que consideramos que los demás departamentos
son también un recurso para las ventas. Una mala
acción por parte de estos departamentos puede provocar el
desquiciamiento de nuestra actividad de ventas.
Daños estadisticos
Es necesario llevar un historial de los acontecimientos de
nuestras actividades con el propósito o de aprovechar los
errores del pasado y poder hacer predicciones hacia el futuro.
Aquí señalamos algunos datos que es
conveniente conservar a través de un registro
histórico de los mismos:
Ercancia vendida:
Para conocer los consumos en diferentes épocas del
año y poder hacer una correcta planificación de
compras.
Clientes:
Para que se conozca la penetración y aceptación en
el mercado.
Ventas:
Para conocer el volumen que se encuentra vendido y el momento en
que se llega al punto de equilibro.
Mercancia devuelta:
Para detectar el índice de mayor ocurrencia en las
devoluciones y en las causas.
Objeciones de los clientes:
Para contrarrestar su argumentación, su manejo y
control.
Así también otros aspectos que se consideran
necesarios a criterio de los responsables de la actividad
comercial en la empresa.
En este espacio haremos referencia a la importancia que
tiene la administración del tiempo dentro de la actividad
de las ventas. A la mayor parte de los vendedores no les alcanza
el tiempo pero la verdad es que el tiempo se tiene mal
administrado. He aquí algunos consejos prácticos
para la administración del tiempo.
El Control Del Tiempo
Anteriormente hicimos referencia a la importancia de la planeación, pues bien, nuestras actividades
diarias también es necesario que se planeen. Cuantas veces
llegamos a nuestro trabajo sin saber que hacer y eso implica
enormes pérdidas en tiempo. Todo se debe planear hasta
nuestras actividades personales, con más razón
nuestro trabajo cotidiano ya que, quiérase o no, nuestros
asuntos personales entran dentro de nuestras actividades diarias
y no respetan horas de trabajo ni días festivos, ni horas
extras, ni juntas de trabajo. Lo mejor que podemos hacer para
controlar nuestro tiempo es hacer un programa de
actividades diarias, semanales, mensuales, etc., que satisfaga
nuestras necesidades. Esto nos servirá para no olvidar
hacer algo, el orden en que se debe hacer, la hora a que debe
hacerse y el tiempo que hay que dedicar a cada cosa. Si nos damos
cuenta que el tiempo ya se nos pasó, es necesario, de ser
posible, dejar esa actividad y hacer la que sigue, de lo
contrario, no cubriremos nuestro día.
Ejemplo De Programacion De Un Dia
++
| ACTIVIDAD HORA OBJETIVO |
++
|1.- |
++
| |
|2.- |
++
| |
|3.- |
++
| |
|4.- |
++
| |
|5.- |
++
Programa Semanal De Actividades
++
| HORA ACTIVIDAD LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES |
++
| 8 HR |
| 9 HR |
|10 HR |
|11 HR |
|12 HR |
|13 HR |
|14 HR |
|15 HR |
|16 HR |
|17 HR |
|18 HR |
|19 HR |
|20 HR |
|21 HR |
|22 HR |
++
Costo tiempo
Cada minuto que pasa en la empresa cuesta dinero por lo que
debemos aprovechar el tiempo lo mas óptimamente posible.
El tiempo de nuestras actividades debe ser correctamente
planeado.
Costo tiempo oportunidad
Por lo anterior debemos decidir sobre la prioridad de nuestras
actividades. Ver sí lo que estamos haciendo es realmente
productivo. Si se dedica tiempo a actividades no productivas se
pueden desperdiciar otras oportunidades que produzcan mayores
beneficios. Por ejemplo: Nos dedicamos a acomodar
mercancía en vez de clasificarla o conocerla mejor. Cuando
sea necesario mostrar un producto al cliente tendremos problemas para
encontrar la mercancía.
La inconformidad es la manifestación de
insatisfacción por una compra por parte del cliente. El
objetivo de toda empresa es CONSERVAR AL CLIENTE por lo que el
manejo de inconformidades debe tener un tratamiento
especial.
Causas y origenes:
Los orígenes y causas de las inconformidades pueden ser
las siguientes:
PRODUCTOS DEFECTUOSOS
NO HABER SIDO LA MEDIDA
ARREPENTIMIENTO DESPUES DE HABER RAZONADO LA COMPRA
NO HABER CUMPLIDO LA EMPRESA CON ALGO PACTADO
NO ESTAR COMPLETO EL PRODUCTO POR FALTA DE ACCESORIOS
ALTERACION DE PRECIOS
MALA CALIDAD DEL
PRODUCTO
MAL TRATO POR PARTE DE ALGUN EMPLEADO
NO ESTAR DE ACUERDO CON EL SERVICIO
OTRAS.
Cualquiera de estas o de otras que podamos anotar, es
necesario que actuemos con honestidad y lo
que este dentro de nuestra responsabilidad resolverlo.
Errores En Las Ventas
Uno de los principales problemas que tiene un vendedor es el de
precipitarse en el cliente de una venta dando lugar a que se
pasen por alto algunos procedimientos de
venta. Es necesario que se cumplan correctamente todos o los
procedimientos establecidos para evitar a lo máximo las
inconformidades.
Consecuencias De Las Inconformidades
De no ser manejada correctamente una inconformidad, el cliente de
toda nuestra vida puede dejar de serlo. Es muy importante
satisfacer al cliente en sus demandas; no arriesgar más
por lo menos. Un cliente frustrado, es un cliente que muy
difícilmente se recupera.
Manejo De La Inconformidad
Para manejar correctamente una inconformidad es conveniente poner
a la práctica los siguientes consejos.
- Analizar detalladamente al argumento del
cliente - Permitir que el cliente termine su queja
- Ver que personas se encuentran implicadas en la
venta - Dar aviso a quien corresponda, dar la solución
posible - No demorar al cliente
- Mantener las buenas relaciones con el
cliente - Encontrar las causas de las fallas
- Reparar el daño en la medida de lo
posible.
Perdida Del Cliente
Todos los clientes tienen la misma importancia para nosotros,
pero habrá algunos o que por más que nos esforcemos
no será posible recuperar. La pérdida de un cliente
representa una venta menos para la empresa. Aún cuando ya
no se pueda contar como cliente se tiene que prever que la
situación que provoco ese conflicto no
se vuelva a repetir.
Recuperacion Del Cliente
Recuperación de un cliente se logra a través del
contacto permanente con él. Una llamada telefónica,
correspondencia, visitas personales, tratos especiales, etc.,
permiten la recuperación del cliente. Nuestra empresa debe
mantener el principio de BUENAS RELACIONES PUBLICAS.
Por relaciones
públicas se entiende todo el esfuerzo de la empresa
por mantener contacto con todas las personas, organismos,
empresas, instituciones,
etc, que tienen alguna relación con la empresa. Las
relaciones que hacemos mención, deben manejarse
adecuadamente manteniendo siempre una buena imagen de nuestra
organización.
Importancia de la s relaciones publicas
Las mercancías no se venderán por sí solas,
es necesario agregar el factor humano como complemento de esta
relación para que el cliente quede totalmente satisfecho y
que dé buena disponibilidad de las personas que tratan con
la empresa.
Algunas reglas para las relaciones publicas
Se dice que las relaciones publicas son el esfuerzo para
mantener una buena imagen de la
organización. Pues bien, el vendedor lleva a cuesta
una gran responsabilidad en este sentido porque es portador de
esta imagen. Para poder cumplir este propósito se pueden
seguir estos consejos:
- Mantener una buena apariencia física de la
negociación - -Buena apariencia física de los vendedores y
del personal - en general
- Observar las elementales reglas de
cortesía - Observar las reglas comerciales
- Espíritu de servicio al
cliente en todo momento - Buen manejo de las objeciones
- Buen tratamiento a las quejas
- Seguimiento de clientes
- Comunicación con cliente y proveedores
permanente - -Publicidad, correspondencia, logotipos, utensilios,
y objetos membretados.
Relaciones Publicas Internas Y Externas
Las buenas relaciones empiezan desde el ambiente de
trabajo, no será posible dar una buena imagen al exterior
si dentro de la empresa existen conflictos y
problemas. A las relaciones de trabajo se le llama relaciones
Públicas Internas, mientras que las que se tienen con
clientes o proveedores por ejemplo se les llama relaciones
públicas externas.
Algunas Reglas Para Las Relaciones Publicas Internas
– Respeto a los
lineamientos de la empresa
– Respeto a la autoridad
– Respeto a los valores
humanos
– Fidelidad a la empresa
– Respeto a la integridad humana
– Evitar conflictos con los compañeros de trabajo
– No eludir la responsabilidad
– Correcta programación de nuestro trabajo
– Dar pequeñas y grandes atenciones a los
compañeros de trabajo
– Mantener un manual de
procedimientos
– Definir la autoridad y la
responsabilidad
Algunas Reblas Para Las Relaciones Publicas Externas
– Al cliente siempre hay que darle la razón
– Comunicación constante con los
proveedores
– Manejo adecuado de la imagen de la empresa
– Relaciones con los medios de
comunicación
– Cooperación con las instituciones de servicio
– Organización de actividades deportivas o sociales
– Relaciones con la competencia
– Relaciones cordiales con el público en general
Muchas de estas actividades están en manos del vendedor,
así que, lo que corresponde, hay que actuar.
EL ARTE DE VENDER
– Marden Swett Orison
– Colección luciernaga
EL EJECUTIVO DE VENTAS Y SU TRIUNFO
– Woessner Pedro
– Editorial Diana
COMO TRIUNFAR EN EL TRABAJO
– Seaman Florence/ Lorimer Anne
– Grijalbo
COMO SER COMPLETO VENDEDOR PROFESIONAL
– Shook Robert and Herbert
– Editorial Logos
COMO MOTIVAR A LA GENTE
– Mc. Quiag H Jack
- Editorial Logos
Autor:
_
M.C.A. y Ph. Dr.
José Gerardo Pérez Morales
Allende 2035 nte. Los Mochis Sinaloa, México
Ced. Prof. 393097 RFC. 510807-IB9 Reg. STPS PEMG 510807-5
Basado en:
Curso de Ventas de Piso y Mostrador
José Gerardo Pérez Morales
Ascade De Mexico}
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