ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO
En la negociación americana, las características se arraigan
históricamente en los valores
del individualismo y de la independencia.
Sin embargo, estos valores crean
problemas en
las negociaciones por haber situaciones de
interdependencia.
Solucionar el problema uno mismo
Los hombres de negocios
americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos la
negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas
en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la
valoración al comportamiento
independiente y a la responsabilidad, o bien por factores
económicos (costo más
bajo debido a un número menor de negociadores).
Informalidad en las relaciones humanas
La preferencia americana a la informalidad y a la
igualdad en
las relaciones
humanas también refleja indiferencia hacia las
distinciones de los niveles sociales.
Dificultad para dominar idiomas
extranjeros
La carencia de capacidades para dominar idiomas
extranjeros pone a los negociadores americanos en desventaja en
la negociación por tres razones: (1) El uso de
intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad
mejor de observar las respuestas no verbales del americano,
proporcionándose más tiempo para
responder, (2) Permite que los negociadores extranjeros utilicen
la táctica de "comprensión selectiva" como cambiar
comentarios anteriores basándose en supuestos
malentendidos debido a las dificultades de la lengua, y (3)
Los americanos asumen a menudo que la persona en el
equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de
discurso
inglesa representa el más inteligente e influyente del
grupo. Esto es
indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor
atención a la persona
incorrecta.
Autoridad completa en la toma de decisión en
la mesa de negociación.
Los americanos suelen tener una completa autoridad en
la toma de
decisiones en una negociación, y esperan lo mismo de
la otra parte.
Enfoque en la etapa de la
persuasión.
Desde el punto de vista americano, las primeras dos
etapas del proceso de
negociación son menos importantes que la etapa de
persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos
tienden a pasar poco tiempo en las
tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para
centrarse en la discusión de los argumentos lógicos
durante la etapa de persuasión.
Comercio recíproco de información honesta.
Los negociadores americanos esperan negociar la información con el otro de una manera
recíproca. Los americanos valoran la franqueza, esperan
franqueza (información honesta) en la
negociación.
Solucionar problemas
secuenciales.
Los americanos tienden a solucionar un problema de
negociación separándolo en sub-temas y
tratándolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo
definitivo como la suma de varias concesiones de temas
individuales. Esto conduce al problema de que los negociadores
americanos no pueden medir el progreso de las negociaciones,
así, los acuerdos son a menudo inesperados incluyendo
concesiones necesarias de la parte americana.
Ganar o perder la negociación.
Los americanos tienen una vista competitiva, en la
negociación esperan un resultado definido, que
determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las
negociaciones se consideran con un carácter
adversario en vez de una cooperativa.
Evitación del silencio.
El estilo americano de conversación contiene
generalmente pocos períodos largos de silencio.
Particularmente en respuesta a un callejón sin salida, la
reacción del negociador americano común es intentar
llenar estos períodos silenciosos con concesiones o
recurriendo a la persuasión.
Acuerdos obligatorios.
Para los americanos un contrato
constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera
a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí,
la expresión "un trato es un trato".
Estilo de negociación
inflexible.
La cultura del
americano valora la determinación, la persistencia y la
competición, conduciendo a un estilo inflexible de
negociación.
Los factores ambientales tales como la geografía insular y
la densa población condujeron a los valores
culturales y a las normas del
comportamiento
que son solo constantes y homogéneos. El concepto
ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad". El estilo
japonés de negociación se basa en el ningensei, en
la conversación, el comportamiento y las relaciones
interpersonales dentro de la negociación. Por esto,
los negociadores japoneses se esfuerzan por el desarrollo y
la consolidación del cuidado estratégico de las
relaciones personales en la mesa de
negociación.
Tate Shakai
Viviendo y trabajando en una sociedad
vertical. Una de las diferencias más importantes entre el
japonés y los otros estilos de la negociación es el
estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus
es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la
ocupación, mientras que en las relaciones de negocio,
depende del tamaño y del prestigio de la
compañía, de la estructura de
la industria, y
particularmente del papel
(comprador o vendedor). En general, los compradores japoneses
esperan y reciben el respeto de los
vendedores japoneses, respetando las diversas normas del
comportamiento en la negociación entre compradores y
vendedores. Los japoneses se sienten incómodos si las
distinciones de estatus no existen o no están claras, no
se establece igualdad
interpersonal.
Amae
Dependencia Indulgente. Se relaciona con el concepto anterior
tate shakei, es el concepto japonés de una dependencia
indulgente entre las dos partes (amae). Aunque el comprador
japonés tiene una posición ventajosa en los
negocios, el
vendedor está conciente de que él no tendrá
la ventaja, puesto que el papel del
comprador incluye la responsabilidad implícita de
considerar las necesidades del vendedor antes de exigir que los
vendedores difieran. En fin, no existe igualdad de
responsabilidad entre el vendedor y el comprador.
Nagai Tsukiai
Relaciones de largo plazo. El comportamiento de la
negociación es también influenciado por la
importancia de las raíces culturales, arraigadas de
establecer relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual
que en las relaciones personales y grupales, las relaciones de
negocio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se hacen
de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Se
puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto:
(1) El negociador japonés invertirá más
esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La
estructura y
la presentación del negocio acordado reflejarán la
importancia de una comisión a largo plazo que beneficia
ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también
se perciben como importantes, son solamente secundarios en una
perspectiva a largo plazo.
Shiny
La intuición. Los japoneses se preocupan por las
actividades no imprevistas o secundarias. La negociación
japonesa típica implica el requerido aisatsu (saludo
formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así
inicio a una reunión muy larga. Esto sirve para establecer
una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy
importante para ellos.
Naniwabushi
Un acercamiento del vendedor. Debido a los diversos
papeles del comprador-vendedor, el intercambio de la
información en Japón
es generalmente unidireccional de vendedor a comprador. De
acuerdo con una descripción detallada de la necesidad del
vendedor, el comprador considera la información recibida y
toma una decisión. El concepto de amae asegura que el
comprador tomará con cuidado el interés
del vendedor. Así, el vendedor no se opone a la
decisión del comprador y sus dudas.
El naniwabushi conduce a la agenda de un vendedor
específico que generalmente distingue tres etapas: (1) La
abertura (kikkake) proporciona el fondo general incluyendo la
introducción de la gente implicada, sus
pensamientos y sentimientos, (2) Una cuenta de los eventos
críticos (seme), y (3) la petición final, las
explicaciones y disculpas (urei).
Banana No Tataki Uri
Método de venta de Banana.
Esta compleja estrategia de
negociación ha evolucionado con el tiempo, fue adaptada
por los actuales negociadores japoneses. Los vendedores son
usados para fijar una alta oferta inicial
con la intención de dejar suficiente espacio para
concesiones al comprador.
Se pueden mencionar tres características de la dificultad universal
en conseguir la retroalimentación del lado japonés:
(1) El japonés valora franqueza interpersonal (wa), (2)
Los negociadores japoneses podrían no agradarles el
siguiente paso, y (3) las señales claras son exigidas por
los extranjeros.
Wa
Mantener armonía. Para mantener la armonía
superficial, los japoneses evitan decir un directo "no" usando
otras maneras de expresar su negativa. Esto sirve para no cambiar
la cara de la otra parte y reflejar el concepto japonés de
tatemae (forma, postura oficial, cara, frente) y de honne
(sustancia, esencia, intención verdadera). Los
negociadores japoneses comunican cortésmente el tatemae,
mientras que evitan ofender, pero con un informativo
honne.
Ringi Kessai
Toma de decisión por acuerdo. Por una parte, los
japoneses evitan decir "no" para mantener la armonía. Por
otra parte, puede ser difícil también conseguir un
"sí" debido a su concepto de la toma de decisión
por consenso (ringi kessai) – una decisión tiene que ser
aceptado por todos los ejecutivos. Este método
tiene la desventaja de retrasar el procedimiento de
toma de decisión, pero ofrece una ventaja de rápida
implementación, porque la solución es apoyada por
todos los participantes implicados.
Los estilos de negociación se refieren a
identificar los tomadores de decisiones claves y a comprar sus
influencias. En Japón,
el poder de la
toma de decisión no se centraliza en las altas posiciones
(todos los ejecutivos implicados) porque el posible resultado de
la negociación, debe considerar a todos. Esto requiere de
muchas conversaciones, de intercambio de información y de
persuasión.
Ishin-Denshin
Comunicación sin palabras. Los japoneses
transmiten la información más importante por medio
de canales no verbales como el tono de voz, el contacto visual,
el uso del silencio y movimientos del cuerpo.
La homogeneidad étnica, el aislamiento, y la
tradición en Japón de las relaciones personales
durante la vida, permiten este estilo muy sutil de la
comunicación (haragei) que sirve también para
mantener la armonía (wa) y para proporcionar la
información necesaria para desarrollar las relaciones
personales cómodas (shinyo).
Nemawashi
Seguir las ideas principales. Los japoneses no cambian
sus ideas durante la negociación, porque la toma de
decisión por el consenso (ringi kessai) implica mucha
gente que no esta presente en la mesa de negociación. Por
lo tanto, en vez de usar súplicas persuasivas durante el
proceso de
negociación, las diferencias se discuten solamente durante
las conversaciones informales fuera de la mesa de
negociación.
Shokai-Sha y Chukai-Sha
Presentador y mediador. En Japón, las relaciones
y las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha
llamado tercera parte neutral. Las funciones del
shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para
comenzar una relación del negocio. Las relaciones de
negocio se establecen inicialmente a través de conexiones
apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden
arreglar una reunión inicial, estos generalmente son
ejecutivos, banqueros o de una compañía.
Particularmente, si el shokai-sha tiene una relación
personal con
el comprador, él será muy influyente porque el
comprador no desea dañar la armonía y la
relación con el shokai-sha.
También sirve como fuente valiosa de la
información. Si surgen problemas serios durante el proceso
de negociación, el chukai-sha es una opción de
ayuda.
- Nunca rechazar abiertamente una petición. La
etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no
implica necesariamente que la petición se vaya a
realizar, sino que es una simple declaración de
intenciones y una muestra de
buena voluntad. - No existe el concepto de privacidad. Hay que estar
dispuesto a compartir información que en Occidente suele
considerarse privada y personal. - Para poder ser
considerado sus amigos y así, hacer negocios, el
árabe necesita situar: saber quiénes es y
cómo es la otra parte: su origen, su familia,
antepasados, estudios, trayectoria laboral. No
obstante, él estará dispuesto a corresponder con
la misma o mayor información. - El árabe medio es muy susceptible y posee una
frágil autoestima.
Cualquier crítica hecha de modo directo será
tomada como un insulto personal. La crítica ha de estar
siempre maquillada, precedida de elogios y muestras de aprecio
personal y nunca debe ser hecha en público. - En una sociedad donde
las relaciones son tan importantes, la figura del intermediario
es vital. Casi siempre será útil ser presentados
o introducidos por alguien de confianza de ambas
partes. - Las demostraciones de emoción y de carácter
son altamente valoradas. No en vano, en una cultura de
amigos y extraños, ser objetivo es
poco práctico. - El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura
árabe. Se basa en la creencia de que sólo Dios
controla directa y unívocamente todo lo que acontece en
el Universo. En
consecuencia, las excesiva auto confianza y seguridad en
uno mismo, en el control de
los acontecimientos, del entorno, etc. está considerado
como un signo de arrogancia próximo a la blasfemia. Esto
se refleja en el frecuente uso de la expresión
insh'allah (si Dios quiere), equivalente a
"ojalá". - Es muy improbable que el árabe admita abierta
y claramente un error si ello presupone un daño a su ego
o dignidad. Para los árabes, la preservación del
honor es más importante que los hechos. - Los árabes se acentúan en el factor
humano cuando toman decisiones o analizan asuntos. Se considera
que los árabes creen en personas, no en instituciones. - Conceden gran valor a las
entrevistas
personales cara a cara, los árabes se sienten
incómodos con el papeleo burocrático, o tratar
con empresas,
organizaciones
o instituciones de un modo impersonal, como el
correo
electrónico o el teléfono. La negociación siempre
debe ser entre individuos-personas y no entre organizaciones. - En las negociaciones, reuniones o debates suelen
haber discursos
apasionados y retóricos orientados con argumentos y
posturas subjetivas. Este estilo es considerado una
demostración de inteligencia, astucia y capacidad de
expresión. Las demostraciones de emoción
(volumen de
voz, gesticulación, etc.) son importantes. - Es muy importante no cambiar a la persona encargada
de la relación o negociación debido al
carácter personal que envuelve todas las relaciones
comerciales y profesionales en la cultura
árabe. - Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les
importará invertir mucho tiempo (meses o años) en
construir una relación personal de mutua confianza
(principal condición para hacer negocios). - Las citas y eventos
sociales y profesionales no suelen tener comienzo y final
prefijado, y si lo tienen, suele incumplirse con frecuencia.
Así mismo, tampoco acostumbran a cumplir con puntualidad
los plazos de entrega. - En el ámbito profesional y laboral, la
interacción entre hombres y mujeres es aceptada con
cierta naturalidad, pero en situaciones de carácter
social está profundamente limitada y regulada. Si se
percibe un comportamiento de excesiva familiaridad y confianza
con una mujer, se
obtendrá una imagen muy
negativa que puede arruinar el esfuerzo comercial y personal.
La más mínima muestra de
intimidad en público está estrictamente vetada en
el código social árabe, incluso entre
esposos. - Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad
y generosidad con los huéspedes. Por lo cual,
esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de
la otra parte.
Es imposible establecer un estilo de negociación
europeo propio debido a la diversidad cultural que hay en esta
región. Quizás esto cambie con el tiempo debido al
fenómeno de la unión económica y social
entre los países europeos, pero esto no se tomara en
cuenta. Las características de los negociadores europeos
que a continuación se establecen, son generales, es decir,
pueden variar en algunos países.
- Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita
no hay necesidad de confirmación. - Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres.
Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas
primero, cederles el paso, estar atento a sus
necesidades. - En cuanto a la comunicación no verbal, en función
del interlocutor, pueden ser mucho o poco gesticulantes. De
cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es
muy parecido, aunque no así el háptico: hay menos
contacto físico, los besos o el cogerse de la mano entre
varones es tabú. La mirada directa e intensa es una
señal de honestidad y
franqueza. - Cree habitar en un mundo dividido entre amigos y
extraños, y su trato y comportamiento con unos o con
otros es muy distinto. El término "amigo" puede abarcar
desde el amigo de la infancia
hasta el simple conocido. Pero hay que señalar que un
extraño deja de serlo tras el primer
encuentro. - Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita,
los objetivos,
quién es quién de una manera breve pero precisa.
En entornos profesionales y de negocios se valora la
contención, las demostraciones de carácter y
emoción exageradas no son bien recibidas. Así
mismo, un exceso de retórica y de lenguaje
florido puede resultar contraproducente. - La relación profesional es fría. No se
consideran aspectos personales como el origen, la familia.
Siempre se exige formalidad. - La toma de
decisiones se le asigna a la persona encargada que no
necesariamente es el jefe. - Aunque está cambiando, el estilo tradicional
de dirección es autoritario,
burocrático y compartimentalizado. Las organizaciones
tradicionales están construidas sobre el concepto de
jerarquía personal. Los organigramas
suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y
descendente. - Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe
acordar con anticipación cual será el oficial. Si
las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al
idioma inglés. En algunos casos, por cuestiones
de soberanía u orgullo, el europeo prefiere
hablar en su lengua
natal, por lo cual es necesario un traductor.
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- Africainfomarket.org. [Documento en línea].
Aspectos culturales en la negociación empresarial.
Disponible en: http://www.africainfomarket.org/manuales/cultura_norteafrica/index.php - John Graham. (1993). El estilo de negociación
japonés: características de un enfoque distinto.
Negotiation Journal Vol. 9 No. 2 - Katarina Steinwachs. [Documento en línea]. La
negociación intercultural. Disponible en: - http://www.uni-leipzig.de/sept/cdg/downloads/seminar3/negociacion_intercultural.pdf.
- Rajesh Kumar. (1990). Las diferencias culturales en
la conducta de
negociación: El caso americano y japonés en las
negociaciones comerciales. The Pennsylvania State
University.
Renny Escandón
Estudiante de Ingeniería en Informática
Caracas,