- Marketing Tradicional vs.
Marketing en Línea - Internet (medio para realizar
negocios) - Productos a vender en Internet
utilizando Marketing en Línea - Conclusión
- Referencias
En el presente trabajo se investigará sobre el
denominado Marketing en Línea u "Online Marketing". Es
muy importante mencionar que la eficacia de los
enfoques habituales en online-marketing disminuye en gran
parte, de ahí la necesidad de redefinir su enfoque
publicitario mediante la red de Internet. Nunca
una estrategia
publicitaria o un correo electrónico ofrecerá a
los clientes una
orientación específica sobre palabras clave, pero
sí lo podría hacer una buena estrategia de
Marketing en Línea. Es aquí donde resaltamos que
los clientes son la verdadera fuente de valor, la
esencial. El objetivo
clave de una estrategia online de marketing es combinar una
serie de técnicas
sumamente variadas para poder crear
y maximizar el valor cliente, como
por ejemplo, comprender a los clientes y los mercados en
los que residen, anticiparse y responder rápidamente a
los cambios en el entorno y crear más valor agregado,
manteniéndose siempre por encima de la competencia.
Además es importante resaltar la relevancia de los
portales de Internet en este estudio, puertas de entrada a
Internet, siendo estos portales los medios
finales en los cuales se desarrollará e
implementará una estrategia de marketing. Es aquí
donde los usuarios, a los que llamaremos en este
artículo "consumidores cibernautas", se conectan a
Internet con el fin de buscar un rango amplio de contenidos y
servicios,
los cuales deberán satisfacer sus necesidades
independientemente del segmento de mercado al
que ellos pertenezcan. Un portal Web
deberá estar claramente orientado hacia el segmento de
mercado meta, donde todo consumidor
cibernauta pueda encontrar todo lo necesario para poder
ingresar o conectarse una y otra vez sin cesar.
Palabras Clave: Online Marketing,
participación de mercado, consumidores cibernautas,
interfase del consumidor, target.
Las estrategias de online marketing son vitales
que posean la habilidad de aprovechar las técnicas,
los conocimientos y las propuestas de los medios, explotar al
máximo la rentabilidad y la practicidad de las nuevas
tecnologías y aplicar la creatividad en forma innovadora para marcar
una pauta en la industria.Mediante el uso de portales de Internet se puede
conseguir que los productos
de las empresas
viajen desde sus tiendas o almacenes a
las computadoras de los consumidores cibernautas,
es decir como vitrinas o anaqueles en los que se pueden
exhibir y ello generar ordenes de compra en línea. De
las ventas
generadas por el medio electrónico se podrá
evaluar la rentabilidad del portal como además se
podrán desprender conclusiones sobre los patrones de
compra de clientes y poder hacer comparaciones si estos
patrones tienen similitud a aquellos encontrados en
estrategias de marketing tradicionales.- Introducción:
Antes de marcar la diferencia entre la nueva
tendencia de marketing y la tradicional sería bueno
mencionar el concepto de
marketing. Marketing es la ciencia
que busca la satisfacción de las necesidades de los
consumidores mediante un grupo de
actividades que permitan captar su interés por un producto y
crear un patrón de compra hacia éste a lo largo
del tiempo. Para
lo cual es importante revisar el siguiente diagrama
[1]:
Gráfica1 Componentes y
resultados del concepto de Marketing (William J.
Stanton)Toda estrategia de marketing al ser implementada
deberá considerar como enfoque central al cliente,
siendo éste materia de
preocupación y estudio por parte de toda la
organización. Este punto marca la
diferencia entre una empresa
enfocada a resultados en el corto plazo y aquella enfocada al
cliente, por ende a resultados en el largo plazo. Por lo
tanto el "target" u objetivo de cada empresa
deberá ser el cliente.Ahora volviendo al punto de la diferenciación
entre las dos corrientes de marketing, citaré el
enfoque de Daniel S. Janal [2], quien menciona que Internet
es un medio de marketing que exige que se sigan reglas y
reglamentos específicos para hacer negocios
eficazmente. Utilizando estrategias de marketing en
línea se puede desafiar al marketing tradicional e
inclusive a los métodos utilizados en la radio y en
la televisión. En esta estrategia los
consumidores van hacia a la información y no el medio busca a los
clientes meta, siendo los consumidores cibernautas los que
inician el vínculo para establecerse la
comunicación.Las diferencias principales diferencias considerando
los siguientes criterios: Espacio, Tiempo, Creación de
Imagen,
Dirección de Comunicación, Interactividad y La
Acción. Se toman en cuenta en el siguiente cuadro:
[3]Diferencias entre el Marketing Tradicional y el
Marketing en Línea
- Marketing Tradicional
vs. Marketing en Línea: - Internet (medio
para realizar negocios)
Con el pasar del tiempo el realizar transacciones online
se ha convertido en un cambio radical
sobre la forma tradicional de hacer compras. No
solamente las empresas han encontrado en las compras online una
solución en ahorro de
tiempo y gastos
administrativos, sino también todos los consumidores en
general al realizar pagos, consultas de saldos, reservas de
hoteles, compras de boletos de
aviones, etc.
Es aquí donde es importante mencionar los
diferentes niveles en los cuales se pueden realizar negocios
vía Internet: [4]
- B2C (Business to Costumer): Empresas comerciales
realizan promociones u ofertas para consumidores finales o
consumidores cibernautas. - B2B (Business to Business): Empresas ofrecen
servicios para empresas por intermedio de consultorías o
asesorías. - C2C (Consumer to Consumer): Portales en los cuales se
intercambian intereses o necesidades entre
consumidores. - C2B (Consumer to Business): Portales de empresas que
están diseñados como interfases del consumidor
hacia empresas, típicamente usados para recibir quejas o
sugerencias de clientes. En algunos casos las empresas puede
utilizar a este portal como un medio para intercambiar
servicios con sus clientes y afianzar los lazos de fidelidad
(cliente – empresa). - Alianzas Estratégicas: Forma de poder
interrelacionar a empresas neófitas en el mundo de
Internet con grandes grupos
experimentados en la materia con el fin de lograr llegar al
target de mercado.
Las investigaciones
acerca de las principales ventas que marcan los patrones de
compra de los consumidores cibernautas son: [5]
- Software y videojuegos: Se pueden descargar
directamente desde el sitio web, esto elimina intermediarios,
reduce costos, y
lo que es aún mejor favorece la compra para el
cliente, ya que puede tenerlo en su poder en tan sólo
unos minutos y sin moverse de su oficina o
casa. - Infoproductos: La clave de este producto es vender
información especializada, si se es especialista en
esta materia se pueden conseguir mucho ingresos. La
información se puede entregar en forma de libro
electrónico descargado desde la misma página, o
a través de un acceso restringido a los consumidores
cibernautas, o mediante el correo
electrónico. - Servicios de consultoría: También es
conveniente que sea sobre temas específicos y de los
cuales exista un target bien definido. - Pornografía: Sin entrar en si es o no
moral
vender sexo por
Internet, porque desde mi punto de vista los más
afectados son los menores de edad al tener acceso a esta
información. Quienes lo hacen no tienen que
preocuparse de convencer a la gente para que adquiera su
producto. Es un hecho que hay gran demanda de
pornografía y ellos lo saben. Otro
tanto de lo mismo ocurre con los casinos online, recurriendo
a los instintos más primarios ninguno de estos dos
negocios tiene problemas
para encontrar clientes. - Servicios en general: Es aquí donde el cielo
es el límite para la creatividad, toda clase servicio o
promoción que busque ofrecer valor
agregado a clientes puede ser exitoso. Adicionalmente
estrategias online para acercarse a clientes, tales como
planes de fidelización o promociones con precios
diferenciados en la Web son muy apreciados por los
consumidores cibernautas.
Luego de revisar la importancia de las estrategias
de Marketing en línea podemos destacar que, los
ejecutivos de marketing de las compañías
están apoyando la idea de utilizar Internet para
llegar a los consumidores de una manera más
atractiva e innovadora. Este nuevo reto promueve y obliga a
las áreas de marketing tradicionales a comprometerse
en resolver el problema universal: la publicidad tradicional, por lo tanto las
organizaciones deben actualmente considerar
nuevos medios para realizar sus estrategias de mercadotecnia.El papel
que está tomando Internet en estos días es
tan fuerte, que toda gran empresa que desee seguir marcando
el liderazgo y no caer en la obsolescencia
deberá ajustar sus estrategias de marketing a en
Línea u Online, ya que utilizar solo el antiguo
modelo
de segmentación de mercados, la
televisión y la radio
como únicas fuentes
para llegar al consumidor, no son las más
adecuadas.En relación con liderazgo resalto el caso
de GE (General Electric), que implementó una
estrategia de contacto con el cliente por medio de dibujos
de los artículos que esta empresa ofrece al mercado,
los cuales eran depositados en Internet y compartidos con
todos los cibernautas que ingresaban a la página. De
esta forma GE afianzaba los lazos con los clientes,
promovía la recordación de sus productos y
además innovaba, marcando impulsos
estratégicos muy competentes.Otro punto muy importante es la realización
de alianzas estratégicas de muchas empresas con
otras especializadas en el mundo de Internet, como por
ejemplo AOL. Gracias a líderes como AOL, quienes
conocen de forma muy completa el mercado de Internet,
pueden dar pautas y visiones muy claras de qué
estrategias utilizar, cómo implementarlas de forma
efectiva y el alcance de éstas para el
público objetivo al que se quiera alcanzar. Cito el
caso de Coca Cola, la compañía firmó
un contrato
con AOL, en este pacto, Coca Cola planea enlazar sus
productos con el canal Moviefone de AOL (sitio de
referencia sobre películas). Este afán de
conseguir ingresar a Internet hará que Coca Cola
gane poder en el marketing en línea y lo consolide
en el mercado de los refrescos de cola.Adicionalmente, puedo mencionar que la gran
mayoría de empresas que se enfrentan a muchos
competidores y desean marcar "las pautas" en el mercado
pueden recurrir a iniciativas de marketing en línea
para hacer que sus ventas crezcan y al mismo tiempo
comprobar la relación entre ellas para generar
nuevas oportunidades de negocio.- Conclusión
- Referencias
[1] William J. Stanton, Michael J. Etzel y Bruce J
Walker, Fundamentos de Marketing, décima
edición, Mc Gram Hill, 1996, P7,12,33
[2] Daniel S. Janal, Marketing en Internet,
Primera edición, Prentice Hall, 2000, P14,
16-20
[3] Sandra Guadalupe Martínez de la Peña.
(2003).Impacto de las tecnologías de la
Información (Data Warehouse,
CRM e
Internet) en la Mercadotecnia. Publicación Documentos TEC,
ITESM. México.
[4] Alan R. Simon y Steven L. Shatter, Data
Warehousing and Business Intellligence for E-Commerce, Morgan
Kaufmann Publishers, San Francisco, CA, 2001, P9-16
[5] Lizbeth Rodríguez Pérez (Abril
2003).Identificación de los Factores Críticos
que Influyen en la Decisión de Compra del Consumidor
Electrónico Mexicano. Publicación Documentos
TEC, ITESM
Hugo Franco Paredes Guerrero
Alumno del MBA de la Escuela de
Graduados en Administración y Dirección de
Empresas del Tecnológico de Monterrey,