Mercadotecnia de pequeños negocios

Indice
1.
Introducción
2. La función de la Mercadotecnia
en las micro, pequeña y mediana
Empresa.
3. Concepto de investigación de
mercados
4. Proceso de la investigación de
mercados
5. Estrategias de
mercadotecnia.

1.
Introducción

La mercadotecnia
del pequeño negocio consiste en numerosas actividades,
muchas de las cuales ocurren incluso antes de que un producto se
fabrique y este listo para su distribución y venta.
La mercadotecnia
de pequeños negocios
consiste en aquellas pequeñas actividades que se
relacionan directamente con la identificación, en la
determinación del mercado objetivo y la
preparación, comunicación y entrega de un conjunto de
satisfactores al mercado objetivo.
Producto,
precio,
promoción y actividades de distribución se combinan para integrar la
mezcla de mercadotecnia.

2. La función de
la Mercadotecnia en las micro, pequeña y mediana Empresa.

Función que a través de estudios e
investigaciones dará a conocer la producción, que es lo que la gente
(cliente) desea
en un producto determinado, que precio esta
dispuesto a pagar por él y donde y cuando lo necesita.
Decisiones: utilización del cuerpo de vendedores,
asignación de fondos para publicidad,
relación con distribuidores e investigación
de mercados.
        
Decisiones conjuntos con
la dirección (precio)

• Fijación de precios
• Creación de nuevos canales de
  distribución
• Reorganización del cuerpo de ventas
• Penetración de nuevas zonas de venta

La función
fundamental es que el fabricante se apoye para alcanzar ventas que
permitan una justa utilidad dejando
satisfacción en el cliente y un
beneficio social.

1. Conocer mercados
Mercado: conjunto de personas o consumidores que están
dispuestos a adquirir un producto o servicio
determinado.

El mercado puede dividirse en:
         Mercado
real: parte del mercado que efectivamente está adquiriendo
bienes o
servicios.

• Mercado potencial: Aquél en el que
  será posible vender bienes y
  servicios,
  siempre y cuando los consumidores tengan la capacidad y
  características necesarias para efectuar
  la compra.

Tipos De Mercados

Existen básicamente dos tipos:

1. Satisfacer Mercados
         Conocimiento
del consumidor
¿Qué es?, ¿A que se dedica?,
¿Cuáles son sus gastos?,
¿En donde vive?, ¿En donde acostumbra adquirir los
artículos que consume?

• Situación socioeconómica,
  situación de la competencia
  respecto a los precios,
  canales de
  distribución, distribución física, condiciones
  de venta, plazos, intereses.
• Tamaño del mercado. Conocer potencial de
  ventas.
• Investigaciones respecto al producto. Dar a conocer
  un producto, revisión de existencias, impacto del
  diseño, empaque envase,
  etc…

Generalmente el pequeño empresario se apoya en
corazonadas o en la intuición para dirigir sus esfuerzos
hacia la satisfacción del cliente, en lugar de utilizar,
aunque sea muy sencilla, una investigación de mercados. Ofrece los
productos y
servicios que él siente satisface a sus clientes.
La investigación
de mercado es una actividad en la que el empresario no debe
economizar tiempo ni
esfuerzo en la búsqueda de datos en información que le sean útiles para
el constante proceso de
planear la futura dirección de su empresa. Cuanto
más conoce el empresario sobre el mercado que planea
penetrar, o en el cual ya se desenvuelve, mayores son sus
oportunidades de alcanzar el volumen deseado de ventas.
Es muy común que el pequeño empresario descuide
esta actividad y trate de llevar a cabo sus planes previamente
elaborados sin tener en cuenta las realidades del
mercado.

3. Concepto de
investigación de mercados

La investigación
de mercados es el medio o proceso de
recopilar, registrar y analizar datos sobre el
mercado específico al cual la empresa ofrece
sus productos.
Estos datos incluyen la identificación del posible mercado
para la empresa; el
número y nivel de ingreso de los posibles clientes; los
cambios en los intereses, gustos y hábitos de los
consumidores; las prácticas de los competidores;
orientaciones económica, y toda aquella información necesaria para investigar las
opiniones y actitudes de
los clientes.

También es la reunión, registro,
tabulaciòn y análisis de datos relacionados con las
distintas actividades de comercialización.
Principales áreas de estudio que abarca
1.       En cuanto al mercado:
o       
Tamaño

• Localización
• Características

1.       En cuanto al
consumidor:
         Comportamiento

• Hábitos de compra
• Preferencias

1.       En cuanto a
publicidad y
promoción:
o        Eficacia

• Selección de medios

1.       Otras
actividades:
o        Información
sobre la competencia y
valoración de vendedores.
1. Estimular Mercados
Comportamiento Del
Consumidor: Es conocer los motivos que tienen los
consumidores para adquirir un producto determinado.

Funcion De La Investigación De
Mercados

1.       Determinar si
obtiene del mercado un beneficio razonable.

2. Decidir si ofrece un producto adecuado a las demandas
   de su mercado específico.
4. Determinar si los precios de los productos de la
   empresa son compatibles con las demandas del
   mercado.
5. Identificar qué aspectos de la empresa son los
   que agradan al cliente.

Por lo tanto, la investigación de mercados
permitirá al pequeño empresario trabajar con hechos
y no basarse en meras suposiciones.

4. Proceso de la
investigación de mercados

El primer objetivo de la investigación de
mercados es identificar los clientes potenciales de la empresa
mediante las siguientes preguntas:
¿Cuáles son mis clientes? La respuesta depende
de:
a) ¿Qué tipo de empresa tengo?
b) ¿Qué tipo de producto vendo?
c) ¿Cuál es el grado de competencia a la cual debo
enfrentarme?

Pasos del proceso de investigación de
mercados:
1.       Reconocimiento del
problema: Se inicia con el reconocimiento de un problema, que
crea la necesidad de información. Esta necesidad
podría ser la de saber el tamaño de un mercado
potencial o determinar la efectividad de su publicidad. Con
frecuencia los problemas son
un tanto confusos cuando los enfrenta el empresario. En
consecuencia, en primer lugar se debe determinar la naturaleza real
de los problemas a
los cuales se enfrenta la empresa o el negocio.

2. Investigación y planeación preliminar. Una vez
   identificado el problema de mercadotecnia, el siguiente paso es
   realizar un estudio de los hechos ya conocidos. En algunos
   casos se puede determinar rápidamente la respuesta. En
   otros se requerirán datos adicionales. Este segundo paso
   puede implicar una discusión con personas de dentro o de
   fuera de la empresa, la lectura
   de las publicaciones industriales o recurrir a otras fuentes de
   información para descubrir con exactitud
   cuáles son los hechos que se requieren para tratar el
   problema en su totalidad. En esta etapa, el empresario conoce
   cuáles son los hechos o la información necesarios
   que no están a su disposición. Con base en ello,
   podrá hacer planes para conseguir los datos
   precisos.
4. Recopilación de información objetiva.
   El punto central de la investigación de mercadotecnia se
   encuentra en esta etapa, que consiste en descubrir la
   información objetiva relativa al problema. Las fuentes de
   información son variadas y dependen de la naturaleza del
   problema. Los técnicos de recolección de datos, a su vez, dependen
   de las fuentes de
   información de que se dispongan. Al identificar la
   información adicional requerida, se diseña una
   herramienta para recoger los datos. Entre estas herramientas
   se destacan la observación directa, las entrevistas,
   las encuestas,
   los cuestionarios y la lectura de
   los reportes estadísticos. El pequeño empresario
   generalmente se basa en sondeos que prepara mediante estas
   herramientas.
5. Clasificación, análisis e
   interpretación de la información. Después
   de recopilar los datos, la información debe ser
   tabulada, clasificada y presentada en un formato útil,
   tal como cartas, tablas,
   gráficas, listas, etc. Este paso permite
   el análisis de los mismos. Una solución no
   siempre es claramente evidente a partir de la
   información objetiva básica aplicada a un
   problema en particular. Cuando la respuesta no es obvia, es
   necesario clasificar y adecuar los datos disponibles. Esto
   exige una cuidadosa consideración para determinar la
   importancia de ciertos hechos, sus interrelaciones y sus
   implicaciones para la empresa. En este paso el empresario
   estará buscando el significado de los hechos, por lo que
   se requiere de su habilidad y percepción para llegar a interpretar
   razonablemente la información. También en el
   sentido común deberá aplicarse en esta etapa de
   la investigación.
6. Conclusión. Si la investigación tiene
   éxito, conducirá a alguna
   conclusión. En algunos casos, ésta puede ser
   negativa; pero de todas maneras, el empresario sabrá
   más del problema de lo que sabía al principio de
   su investigación. Debe seguir lógicamente la
   conclusión, a partir de la interpretación y del
   razonamiento que se realizaron en el paso anterior. Aun cuando
   no sean claros los resultados de algunos elementos tangibles
   incluidos en la información o existan lagunas, la
   conclusión deberá estar basada en datos objetivos,
   de tal manera que puedan tomarse decisiones que lleven a
   soluciones
   constructivas para el problema identificado con anterioridad.
   Además, deberá prepararse un reporte que muestre
   los resultados de la información sobre la mercadotecnia.
   Este reporte puede ser tanto escrito como verbal, o tal vez de
   ambas formas.

1.4 Mantener Mercados
VENTAS: Organización de recursos,
asignación y programación de los recursos
humanos, (fuerza de
ventas), así como de distribución y financieras
(planeacion de productos, fijación de precios del
producto, distribución física, canales de
distribución, administración de ventas, métodos de
operación de la venta) inspección por cliente del
producto, descripción del producto por medio de la
publicidad, venta personalizada.
PROMOCION DE VENTAS: Técnicas
especificas con la finalidad de estimular la demanda del
producto y con ello aumentar las ventas buscando:
        
Acrecentar el numero de consumidores

• Encontrar otros usos lícitos del
  producto
• Incrementar la frecuencia de uso del
  producto
• Vender los artículos a pesar de haber
  terminado la temporada de ventas
• Manejar la exhibición de productos, forma y
  color del
  producto y la publicidad, la oferta, la
  demostración, degustación, muestreo,
  publicidad directa, concursos y regalos.

PUBLICIDAD: Establecer relación con un gran
numero de posibles compradores a los cuales se les presenta la
idea (información del producto) con el objeto de
influirlos para que compren el producto.
PROPAGANDA:
Difusión de ideas.
PUBLICIDAD: Ayuda a vender el producto, radio, televisión, cine.
RELACIONES
PÚBLICAS: Función administrativa que investiga
la opinión de los públicos afectados por la
empresa, crea una buena imagen de la
empresa para atraer la comprensión y la buena voluntad de
esos públicos, sus beneficios son:
         Crea
prestigio

• Promueve ventas
• Previene y soluciona problemas de carácter
  laboral
• Desvanece prejuicios que existan contra la
  empresa
• Educación al publico de lo que es la
  empresa
• Investigación de la opinión
  publica

Factores que determinan el tamaño de las
ventas:
         El
número de clientes que va regularmente a una empresa o
negocio está en función de la distancia entre el
lugar donde residen y el lugar donde está situada la
empresa o negocio.

• El número de clientes que va a una empresa
  varía en proporción a la amplitud y selección de inventario de
  productos del negocio.
• Las distancias que están dispuestos los
  clientes a recorrer para llegar a diferentes áreas de
  compra, varían según los diferentes tipos de
  productos ofrecidos en cada área.
• La atracción que ejerce una empresa o negocio
  en particular, está influenciada por la proximidad de
  empresas o
  negocios
  competidores.

2) Competencia Proveedores
Como Estrategia De
Mercados.
Tres filosofías tradicionales de mercadotecnia son:
1.       Orientada a la producción.

2. Orientada a las ventas
3. Orientada al consumidor

Una filosofía orientada a la producción
destaca el producto como la parte más importante del
negocio.
Una filosofía orientada a las ventas resta importancia a
las eficiencias en la producción y a las preferencias del
consumidor, a favor de lograr las ventas. Por último una
filosofía orientada al consumidor expresa la creencia de
la empresa de que todo tipo inclusive la producción y las
ventas, dependen de las necesidades del consumidor.
Un pequeño negocio debe comenzar con una
orientación al consumidor, ya que esta filosofía es
la más consistente con el éxito.
Los empresarios pueden tomar decisiones de mercadotecnia con base
solo en su intuición, o pueden complementar su juicio
con una amplia información de mercado. En todo caso es
aconsejable poner en el refrigerador la emoción
empresarial sobre un producto o servicio,
hasta que los hechos de la investigación
de mercado se hayan captado y evaluado.
Un pequeño negocio suele conducir menos
investigación de mercados que un gran negocio, en parte
por los gastos en que se
incurre, pero también por la falta de comprensión
del proceso básico de investigación.
El Internet es un
excelente recurso para datos de investigación de mercados,
la mayor parte de la información que se encuentra
ahí es gratuita. Se consigue información
válida sin tener que pagar a un despacho de
investigación.
Aunque un empresario puede realizar investigación de
mercados sin el apoyo de un experto, el costo de
contratar tal experto frecuentemente es dinero bien
gastado.
Los propietarios deben formularse las siguientes
preguntas:

1.       ¿Es
realmente necesaria la investigación?

2. ¿Los datos obtenidos justificarán el
   gasto?
3. ¿Puedo hacer la investigación yo
   mismo?

Por ejemplo, un empresario que busca un ubicación
para un restaurante puede conducir una encuesta para
determinar las preferencias del menú de los clientes y las
razones para seleccionar alguno de ellos, de hecho, la
información más relevante sería con que
frecuencia salen a comer fuera los residentes del área
objetivo.
Con frecuencia los empresarios desconocen la realidad de la
competencia en sus nuevas aventuras, creyendo que el mercado no
contiene sustitutos cercanos o que su éxito no
atraerá otros empresarios. Esto simplemente no es
realista. De igual manera, deben observarse los productos
relacionados que se venden realmente o que prueban los
competidores.

5. Estrategias de
mercadotecnia.

Es evidente que la naturaleza de una nueva aventura de
negocios tiene un impacto directo en la importancia que se da a
cada área. Por ejemplo un negocio de servicios no
tendrá los mismos problemas de distribución que un
negocio de productos y los desafíos promocionales de una
nueva tienda minorista son bastante diferentes de los que
enfrenta un nuevo fabricante.

Componentes de un plan formal de
mercadotecnia.
El plan de
mercadotecnia debe incluir secciones sobre análisis de
mercado, la competencia y la estrategia de
mercadotecnia, el análisis debe incluir un perfil del
cliente.
Cuatro áreas de estrategia de mercadotecnia que deben
incluirse en el plan de mercadotecnia son las decisiones que
afectan el producto o servicio total, las decisiones de precios,
las decisiones promocióneles y las decisiones de
distribución.
 

Autor:

Berenice Contreras