Este capítulo corresponde a ejecutar las estrategias formuladas en el capítulo anterior. Para ello, se establecen los objetivos de mediano y corto plazo, las políticas y los planes de Marketing, Ventas, Aseguramiento de Calidad, Dirección Médica, Operaciones, Recursos Humanos y Financiero. Asimismo, se establece un cronograma de ejecución y, finalmente, las conclusiones y recomendaciones propias de esta etapa.

• Establecer un sistema de aseguramiento de la calidad mediante la certificación ISO 9001-2000 para el primer trimestre del año 2005.
• Incrementar la participación en el mercado por línea de producto, de acuerdo al cuadro N°4.

2. OBJETIVOS A CORTO PLAZO

• Obtener la certificación de Buenas Prácticas de Almacenamiento (BPA) para el primer trimestre de 2004.
• Iniciar el proyecto de certificación ISO 9001-2000 y avanzar un 75% en el 2004.
• Posicionarse en el liderazgo de la línea de antiretrovirales en el primer semestre de 2004.
• Incrementar la participación en el mercado por línea de producto, de acuerdo al cuadro N°5.

• La empresa posee liderazgo en el mercado de vacunas.
• La empresa pretende ingresar a mercados internacionales rápidos para la importación.
• Posee una excelente posición financiera.
• Posee unan cadena propia de distribuidores.
• Cuenta con reconocimiento internacional Premio en el Grado de Calidad Total.
• Productos importados de laboratorios con certificados BPM (Buena Práctica de Manufacturas).
• Pertenencia a una Corporación Internacional con sede en la India, Inglaterra, y varios países de Latinoamérica.

• De penetración rápida en el mercado.
• Liderazgo en precios.
• Diferenciación de productos.
• Desarrollo de imagen empresarial
• Coordinar y apoyar con el área de ventas a efectos de desarrollo del plan del 2004.

3. POSICIONAMIENTO

• Penetración rápida de los productos al mercado nacional, como medicamentos de alta calidad, mediante las líneas de productos de Antiretrovirales, Vacunas, Genéricos y Oncológicos.
• Posicionamiento de la marca INTI, como marca de medicamentos genéricos de alta calidad, a través del efecto logrado en los pacientes.
• Incrementar las ventas en un 5% para el 2004.

2. OBJETIVOS DE PRODUCTO.

• Que el producto sea efectivo en cuanto a los resultados esperados por el galeno y el paciente.
• Mantener una presentación acorde a los estándares de presentación de sus productos pares.
• Que el producto contenga siempre las innovaciones procedentes de investigaciones científicas médicas, en cuanto a nuevas fórmulas, sustancias, compuestos descubiertos, que coadyuvan a la cura de determinada enfermedad. Vale decir producto totalmente actualizado.
• Cumplir con amplitud toda disposición sobre producto farmacéutico dada por el OMS.

• Mantener precios Líderes en el mercado local y regional.
• Que el precio sea siempre un factor de negociación entre el proveedor y el cliente.

• Atender eficientemente la porción de segmentos de mercado objetivos.
• Mantener costos bajos en el sistema de distribución.
• Ampliar la red propia de distribución de medicamentos .

• Posicionar la marca INTI como marca de productos genéricos de alta calidad en la efectividad de resultados entre los galenos del país.
• Romper el mito que los productos genéricos no son efectivos en el tratamiento de determinadas enfermedades, en segmentos de mayor grado cultural.
• Coadyuvar la penetración de los productos genéricos marca INTI, en farmacias, cadenas de distribución, boticas de cierto renombre en el mercado.
• Publicitar con direccionalidad de estimular la demanda del producto en los puntos de venta. (Farmacias, Boticas, Cadenas).

• Demostrar la efectividad del producto en el tratamiento de las enfermedades, como resultado de sus componentes químicos. .

• Precios estándares para todos los segmentos de mercado, incluyendo territorios geográfico o regionales.
• Mantener el liderazgo en precios de los productos genéricos.

• Llegar a los segmentos económicos menos favorecidos con eficiencia y eficacia de sistemas de distribución al menor costo posible.
• Mantener abastecidos de manera permanente todos los puntos de venta de la red de distribución, incluyendo hospitales, cínicas, policlínicos entre otros.

• Desarrollo permanente de acciones de difusión conducentes a posicionar la marca INTI como marca líder de calidad en medicamentos genéricos, en medios correspondientes a los segmentos objetivo de mercado, vendiendo al mismo tiempo el Eslogan "Humanizando el precio de las medicinas".
• Lograr la identificación por la comunidad científico médica del Perú y en general, a la organización como una empresa con certificación BPA (Buenas Prácticas de Almacenamiento), aspecto técnico importante para este tipo de empresas.
• Utilizar publicidad (Edición de artículos científicos) en medios de comunicación médico científico, bajo el auspicio de la marca INTI.
• Efectuar publicidad únicamente en puntos de venta. Afiches, folleteria, displays entre otras acciones, mediante acciones de Merchandising para superar los objetivos del Plan de Ventas.
• Difundir ampliamente la presencia de la marca INTI y sus líneas de productos en Instituciones Públicas y Privadas, Ministerio de Salud, EsSalud, Hospitales, Policlínicos, clínicas particulares.

• Diversificar y desarrollar líneas de productos
• Desarrollar planes de marketing por líneas de productos.
• Desarrollar los mercados penetrados en la fase de corto plazo de los antiretrovirales, mediante campañas médicas de sensibilización pública.
• Investigar y desarrollar nuevos productos.
• Afianzar y desarrollar estudios sobre las necesidades del consumidor o usuario final.

• Afianzar en la comunidad científico médica la diferenciación de nuestros productos, en relación a los existentes en el mercado o en otra parte del mundo
• Lograr el mismo liderazgo en todas las líneas de productos, mediante el esfuerzo organizacional, dado que la empresa goza de un fuerte prestigio en producto medico de vacunas.
• Mantener un vanguardismo científico de investigación en el desarrollo de nuevos productos.

• Mantener el liderazgo en precios.
• Lograr precios por volúmenes de adquisición mediante alianzas estratégicas con laboratorios grandes de exterior.
• Trasladar los beneficios de los precios bajos obtenidos por la adquisición de grandes volúmenes al mercado local.

• Incrementar el número de puntos de venta de nuestra red.
• Llegar a captar la atención del 100 % de farmacias y boticas del mercado nacional.
• Ingresar a nuevos segmentos con nuevos productos de representación de marcas.

• Lograr como resultado de posicionamiento de la marca de productos médicos INTI, la asociación del eslogan "Humanizando el Precio de las medicinas".

• Diversificar y desarrollar mediante la inclusión de nuevos productos, las diversas líneas de Antiretrovirales, Oncológicos, Vacunas, Genéricos.
• Implementar planes de marketing por línea de productos.
• Liderar el mercado de Antiretrovirales y Vacunas de carácter genérico.
• Iniciar gestiones para las alianzas estratégicas con laboratorios grandes del extranjero para la representación exclusiva de productos médicos de marcas.

• Mantener el liderazgo logrado en precios de los diversos productos de nuestra empresa.
• Tener un control del precio de los medicamentos en el mercado a través de nuestra propia red de distribución y en el sistema de distribución del mercado general, mantener un control del precio mediante la sugerencia del precio de venta.

• Mantener vigencia permanente en el stock de los distribuidores y en nuestra propia red de distribución.

1. EN EL AREA DE MARKETING

Cumplir con la estrategia de Marketing de corto plazo, la cual ha sido diseñada en función a los macro objetivos empresariales de INTI SA en el mercado.

La combinación de objetivos y políticas determinadas que se desarrollaran dentro de los procesos de gestión de la empresa y el área respectiva, permitirán superar los objetivos trazados.

2. EN EL AREA DE VENTAS

• Coordinador de Marketing
• Atención al cliente
• Coordinadora de boticas y merchandising
• Área de facturación y el analista de precios

3. PLAN DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD

La implementación de un Sistema de Gestión de Calidad es un objetivo importante para la empresa INTI S.A., ya que le permitirá desarrollar un mecanismo de garantizar la calidad en cada una de las operaciones que se realiza en la empresa, tomando como enfoque principal la satisfacción de las necesidades y expectativas de los clientes, lo cual diferenciará los servicios y productos ofrecidos por la empresa con respecto a los de su competencia. Asimismo la implementación del Sistema de Gestión de Calidad permitirá contar con la certificación ISO 9001:2000, un reconocimiento necesario para una empresa del rubro farmacéutico y que influenciará en la imagen proyectada por la empresa en el mercado.

1. MISION

• Garantizar la calidad de los productos y servicios de INTI SA y que éstos satisfagan las necesidades y expectativas actuales y futuras de los clientes.

1. POLITICAS DE ASEGURAMIENTO DE CALIDAD

• Constante búsqueda de la satisfacción de las necesidades y expectativas de los clientes de INTI SA.
• Los productos que comercializa INTI SA debe cumplir las especificaciones técnicas requeridos por el cliente.
• Los servicios intrínsecos al producto deben satisfacer las expectativas de los clientes.

• Implementación del Sistema de Gestión de Calidad (SGC) y obtención de la Certificación ISO 9001:2000.
• Implementación del Programa de Mejora Continua de Procesos del Sistema de Gestión de la Calidad

Cuadro N° 7: Actividades para realizar el objetivo de Certificación ISO 9001:2000

Cuadro N° 8: Actividades para la implementación de Proyectos de Mejora del SGC

• Garantizar la provisión de productos de calidad en el tiempo adecuado.

1. POLITICAS DE OPERACIONES

Las actividades propias del área de operaciones se regirán por las siguientes políticas:

0. POLITICA DE CONTROL DE CALIDAD

• No se aprobarán nuevos proveedores que no tengan certificación ISO:9000 o equivalente y certificación GMP o equivalente.
• La aprobación para el despacho de los productos terminados sólo se hará cuando éstos cumplen las evaluaciones y la documentación necesaria para su salida a la venta en mercado.

1. POLITICA DE COMPRAS

• Las necesidades de compra de productos se determinarán basándose en históricos y las proyecciones del área de ventas.
• Se fijará un stock mínimo de seguridad. Las compras se harán sólo si las existencias en el período están por debajo del stock mínimo de seguridad. Cualquier compra adicional se realizará sólo con autorización expresa de la Gerencia General.
• Sólo se comprarán a aquellos proveedores que hayan sido previamente aprobados por el área de Control de Calidad (Químico Regente).
• Se deberá lograr, en lo posible, tener al menos tres proveedores aprobados por producto, que permita negociar precios y condiciones de pago favorables.
• Las condiciones de pago de las compras deben regirse a la política de pagos a proveedores que indica el área financiera, salvo autorización expresa de la Gerencia de Finanzas.

1. POLITICA DE ALMACENAMIENTO Y DESPACHO

• No se recepcionarán productos de importación que no cuenten con la documentación completa.
• Deberán respetarse las condiciones de almacenamiento recomendadas por la Regencia para cada producto con el fin de evitar mermas por deterioro de los mismos.
• Se aplicará el método FIFO para el despacho de productos, esto es, se despachan primero, los lotes más antiguos y luego los más recientes.
• No se despachará para venta ningún producto que no tenga la aprobación expresa de Control de Calidad.

1. OBJETIVOS:

• Optimización del control de calidad de los productos.
• Optimización de la cantidad y la frecuencia de compra.
• Obtención de la Certificación de Buenas Prácticas de Almacenamiento para el Almacén de Productos Terminados.
• Reducción de mermas
• Reducción de tiempos de despacho y entrega.
• Capacitación permanente del personal, en coordinación con RRHH.
• Mejoramiento de la distribución de los productos y las condiciones de almacenamiento.
• Reducción del tiempo de Despacho y Entrega de los productos optimizando la distribución de los mismos en el Almacén de Productos Terminados y las rutas de recorrido de entrega.
• Aumento del nivel de participación del personal en la mejora de procesos.

1. PLAN DE INVESTIGACION Y DESARROLLO

• Distribuidora INTI SRL no realiza Investigación y Desarrollo propiamente dicho, sino que su línea de investigación se enfoca a la introducción de nuevas líneas de producto para el mercado nacional, labores a cargo del área de Dirección Médica.

1. PLAN DE PRODUCCIÓN

• Distribuidora INTI SRL actualmente sólo es una empresa comercializadora y no productora, por lo que no es aplicable el diseño de un plan de producción.
• Existen algunas operaciones como el de impresión de envases y embalaje de productos que son tomados en cuenta como parte de las funciones de Logística de Salida.

• Recepcionar los productos de importación.
• Mantener los productos recibidos en el período de cuarentena en las condiciones adecuadas hasta su aprobación por Control de Calidad.
• Garantizar la óptima conservación de los productos durante el período de almacenamiento
• Preparar las órdenes de despacho de productos.
• Transporte y entrega de los productos a los clientes.

1. OBJETIVOS DE ALMACEN Y DESPACHO DE

• Obtener la Certificación de Buenas Prácticas de Almacenamiento (BPA).
• Reducir el tiempo de despacho de guías de remisión y el tiempo de entrega de productos.

Cuadro N° 13a: Actividades a realizar para el Logro de Objetivos de Almacén y Despacho

Cuadro N° 13b: Actividades a realizar para el Logro de Objetivos de Almacén y Despacho

La empresa dentro de su Plan Estratégico, tiene como eje fundamental para el logro de los objetivos estratégicos, contar con recursos humanos altamente motivados, adecuadamente capacitados y comprometidos con su misión y visión corporativas. La importancia de contar con potencial humano idóneo estriba en el hecho de que cualquier plan por mas elaborado que sea, será ineficaz sino cuenta con la aceptación, compromiso y apoyo del personal que lo va a llevar a cabo.

1. Formular la Misión y los valores para Recursos Humanos
2. Análisis FODA
3. Definir los objetivos estratégicos de Recursos Humanos
4. Formulación de estrategias

• Honestidad, ética y respeto mutuo
• Realizar el trabajo en equipo
• Desarrollar compromiso con la misión de la empresa
• Desarrollo profesional y técnico
• Mejoramiento continuo mediante la capacitación y el entrenamiento

3. ANÁLIS DEL INTERNO

• Equipo gerencial con conocimiento del mercado y experiencia profesional
• Personal con experiencia

• Poco trabajo en equipo
• Falta de coordinación y comunicación entre las áreas
• Personal operativo y de apoyo poco capacitado
• Nivel de remuneraciones por debajo del promedio del mercado
• No existe un plan de capacitación definido
• Personal desconoce cuales son sus funciones y atribuciones

3. ANÁLISIS DEL ENTORNO

0. OPORTUNIDADES

• Crecimiento y mayor participación en el mercado
• Desarrollo de nuevas líneas de productos
• Política del Estado y de la Organización Mundial de la Salud tendiente a promover los medicamentos esenciales o genéricos.
• Acceso a mercados internacionales
• Grupo empresarial a nivel latinoamericano y mundial
• Desarrollo de nuevos productos

1. AMENAZAS

• Prohibición de las importaciones de productos
• Competencia de grandes laboratorios

• El personal contratado deberá cumplir con los requisitos que para cada puesto se hayan determinado en el Manual de Organización y Funciones
• Cada Gerencia deberá seguir el procedimiento de selección y contratación de personal nuevo, sugiriendo y proponiendo los candidatos internos que puedan postular a determinadas vacantes.
• Ningún personal que haya sido contratado iniciará sus labores sin haber pasado por el programa de inducción, el cual será verificado por el Jefe inmediato y el Jefe de Personal.
• Todo personal que ingrese a trabajar a la empresa deberá contar con la idoneidad para cubrir la vacante y pasar por las evaluaciones y pruebas correspondientes. No se aceptarán personas recomendadas que no cumplan con el perfil del puesto vacante.
• Las remuneraciones establecidas no podrán ser variadas, sin autorización expresa del Gerente General y con el visto bueno del Jefe de Personal y del Gerente de Finanzas.
• La Empresa apoya todas las actividades tendientes a desarrollar y capacitar al personal.
• Las actividades de carácter social, deportivo y de bienestar del personal son apoyadas por la empresa, en fechas adecuadas dentro de una programación preestablecida.
• La empresa incentivará al personal por sus logros y los sancionará de acuerdo a los establecido en el Reglamento Interno de Trabajo y la legislación vigente.

3. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

Cuadro N°14: Objetivos y estrategias para el área de Recursos Humanos

Cuadro N° 15a: Actividades programadas para el Logro de Objetivos del área de Recursos Humanos

Cuadro N°15b: Actividades programadas para el Logro de Objetivos del área de Recursos Humanos

Cuadro N°15c: Actividades programadas para el Logro de Objetivos del área de Recursos Humanos

Cuadro N°15d: Actividades programadas para el Logro de Objetivos del área de Recursos Humanos