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Principales consideraciones sobre el plan de negocio




Enviado por minfante



    Principales consideraciones
    sobre el plan de
    negocio

    1. Elementos y definiciones sobre el
      Plan de Negocio
    2. Objetivos del Plan de Negocios en
      la Economía de Mercado
    3. Plan de Negocios en las entidades
      de Cuba
    4. Conclusiones

    Elementos y definiciones
    sobre el Plan de
    Negocio.

    El Plan de
    Negocios no es más que una herramienta de dirección que integra los principales
    documentos
    normativos.

    "El Plan de Negocios es
    una ejecución útil tanto para lanzar una nueva
    empresa o una
    actividad en la empresa
    existente."

    Surge la necesidad conceptual, metodológica y de
    gestión, de introducir un instrumento que
    permite concretar las estrategias en
    términos técnicos, económicos,
    tecnológicos y financieros.

    Este instrumento que se denomina mundialmente como
    Plan de
    Negocios, debe argumentar tanto a corto como mediano plazo
    una descripción detallada de los servicios y
    productos que
    se ofrecen, las oportunidades de mercados que
    poseen y cómo está dotado de recursos
    tangibles e intangibles, que le permitan determinada competitividad
    y diferenciación entre competidores y aliados.

    Plan de negocios
    según esta definición en las entidades: Es una
    forma de pensar sobre el futuro del negocio: a donde ir;
    cómo ir rápidamente, o qué hacer durante el
    camino para disminuir la incertidumbre y los riesgos.

    Es un documento formal, elaborado por escrito, que sigue
    un proceso
    lógico, progresivo, realista, coherente y orientado a la
    acción, en el que se incluyen las acciones
    futuras que deberán ejecutarse, tanto por el empresario
    como por sus colaboradores, para, utilizando los recursos de que
    dispone la
    organización, procurar el logro de determinados
    resultados (objetivos y
    metas) y que al mismo tiempo,
    establezca los mecanismos que permitirán controlar dicho
    logro.

    Luego de un análisis de los diferentes conceptos que
    los autores ofrecen sobre el Plan de Negocio, es fundamental
    concentrarse en el objetivo
    básico y que éste sea claro, que esté
    escrito, sea fácilmente comunicable, coherente y
    medible.

    Objetivos del Plan de
    Negocios en la Economía de Mercado.

    El Plan de Negocios tiene como objetivo ayuda
    ha alcanzar un conocimiento
    amplio y objetivo de la empresa o la
    actividad que pretende poner en marcha. Al mismo tiempo encontrar
    socios o servir de base para convencer a estos del mérito
    del proyecto y
    conseguir reunir los recursos y capacidades necesarias para poner
    en marcha el plan, y de esta manera obtener el financiamiento
    para ejecutar el negocio.

    El estudioso en esta materia Pedro
    Nueno propone un posible índice del Plan de Negocios, el
    cual detallamos a continuación:

    1-Resumen ejecutivo.

    2-Concepto del
    negocio.

    2.1 Bien o servicio que
    se va a producir o vender.

    2.2Enfoque específico para producir o
    vender.

    2.3Factores fundamentales de
    diferenciación.

    3-La nueva empresa en su
    sector.

    4-El producto y su
    posible potenciación con productos o
    servicios
    relacionados.

    5-Tecnología.

    5.1Plan de Investigación y Desarrollo,
    aspectos tecnológicos que desarrolla y aspectos que se
    comparan, calendario y presupuesto.

    5.2Plan de Investigación y Desarrollo,
    motivación
    y retención.

    5.3Principales contingencias tecnológicas y sus
    coberturas.

    6-El mercado y la
    competencia.

    6.1Plan comercial.

    6.2Plan de producción.

    6.3Comprar frente a fabricar. Proveedores.

    6.4 Sus contratistas.

    7-Personal. Plan de
    incorporación de personas. Perfiles, motivación
    y retención.

    8-Aspectos económicos. Previsión de cash –
    flow. Rentabilidad.

    8.1Financiación. Necesidades financieras de la
    nueva empresa.

    8.2Fuentes de fondo para financiar capital.
    Deudas.

    8.3Accionistas y sus derechos y obligaciones.

    9-Gestión
    de la empresa. Responsabilidad de cada actividad y medios de
    control.

    10-Plan detallado de lanzamiento de la empresa.
    Contingencias principales y coberturas.

    Entre los aspectos que este autor destaca se encuentra
    lo referido a la nueva empresa y su sector, donde refiere que son
    las actividades que compiten o pueden competir con el concepto que se
    va a lanzar. A veces el emprendedor ve su concepto de una forma
    más diferencial que lo que percibe el mercado y se crea a
    salvo de competidores que en realidad son una amenaza. Saber
    segmentar el mercado es un acierto y saber encontrar un espacio
    diferenciado es crucial. En un plan de negocios conviene
    presentar el sector segmentado y ubicar en el nicho en el que se
    va a desarrollar la nueva actividad.

    En cuanto al producto y su
    posible penetración con productos o servicios relacionados
    se destaca qué aspectos del producto permiten una
    extensión del mismo; posibilidad de modificarlo y
    así poder
    introducirlo en otros mercados;
    posibilidad de encontrar productos o servicios complementarios
    que permitan incrementar las ventas:
    Posibilidad de extender el concepto de producto hacia una
    familia de
    productos; encontrar avances que permitan mediante su
    incorporación pensar en la segunda y tercer
    generación del producto. Una vez que se ha tenido éxito
    en la fase de fundación de la actividad, es preciso
    garantizar el crecimiento indefinido de éste, solo es
    posible mediante una oferta de
    productos continuamente renovados.

    La tecnología es la base
    del negocio, esta puede ser difícil de dominar: saber
    cuándo se perfeccionará determinando aspectos del
    producto, cuánto habrá que gastar para llegar a un
    grado determinado de avance en el proceso de
    desarrollo del mismo.

    El Plan Comercial debe explicar como va a conseguir las
    ventas,
    quiénes van a ser los clientes y
    porqué van a comprar.

    Un capítulo muy especial es la
    determinación del precio al que
    se va a vender el producto, el mismo influirá en que se
    venda mucho o poco, es el flujo de ingresos que se
    obtendrá, es atraer o desanimar competidores, provocar
    acciones de
    contraofensiva de quienes se sienten afectados en la imagen, que el
    consumidor o
    cliente asigna el
    producto o a la empresa, en las expectativas que genera el
    producto, además del precio es
    parte de un paquete que incluye la forma de pago, la
    garantía, la reacción frente a reclamaciones, la
    asistencia post – venta, la forma
    de entrega y los demás servicios con que se
    acompaña el producto.

    En cuanto al aspecto del plan de producción plantea que consumir recursos
    escasos en la primera etapa de una nueva actividad, en inversiones de
    tipo de producción (materiales,
    productos acabados, espacio para almacenamiento,
    equipos de fabricación, personal de
    producción) es una carga tenida sobre el flujo de
    caja.

    El sector que tiene un desarrollo muy acelerado, la
    habilidad de ocupar rápidamente el mercado es de crucial
    importancia como se ha dicho, lograr esto requiere a veces
    ampliar con agilidad la capacidad productiva, y para una nueva
    empresa, ello puede resultar inabordable por falta de medios para
    realizar las inversiones
    necesarias (capacidad productiva, inversión, logística, capacidad de distribución, financiamiento
    de venta). De
    ahí que salvaguardando aquellas actividades que hemos
    definido como esenciales, una hábil utilización de
    su contrato,
    aprovisionamiento, agencia de distribución, franquicia,
    etcétera, facilita extraordinariamente el desarrollo del
    negocio que se acentúa con su oportunidad

    Las orientaciones que han tenido para el año 2001
    algunas entidades cubanas con el contenido siguiente:

    1. El resumen ejecutivo.
    2. Análisis del sector
    3. Estudio de mercado.
    4. Plan de marketing y
      ventas.
    5. Plan de operaciones/
      producción.
    6. Organización y recursos
      humanos.
    7. Plan económico financiero.
    8. Plan de expansión o salida.

    El resumen de ejecutivo plantea como objetivo, que es la
    tarjeta de presentación de la empresa, explica en breves
    párrafos la viabilidad de la idea inicial, cómo es
    la empresa los productos o servicios y necesidades que cubre, el
    plan de
    marketing así como los aspectos del cinco al
    siete.

    El segundo elemento explica cómo ha ido
    evolucionado el sector y dentro del estudio de
    mercado muestra,
    cómo el plan de
    marketing describe el mercado o segmento y, que las
    tácticas del mismo serán diferentes según el
    producto, partiendo de los objetivos de
    ventas trazados.

    El caso del plan de operaciones
    detalla los recursos que son necesarios para que la entidad pueda
    funcionar o comercializar servicios, así cómo se
    debe disponer de los medios materiales y
    financieros que garanticen el cumplimiento del plan.

    En el caso de los recursos humano, señala la
    necesidad de personal y su relación con la estructura y
    formas de contratación que se ha establecido por la
    entidad.

    El plan económico financiero que aparece tiene
    como objetivo primordial, cuantificar el dinero o
    capital
    disponible y de esta forma poner en marcha, el negocio. Con un
    detalle significativo de los costos de puesta
    en marcha, de mantenimiento,
    así cono el cálculo de
    previsión de tesorería. Por último la
    determinación del estado de
    resultado para calcular el beneficio ó pérdida que
    ha tenido en el período.

    Como aspecto final el plan de expansión donde se
    explica los objetivos a largo plazo, evaluando los riesgos en la
    expansión y las consideraciones para un posible plan
    estratégico de salida.

    Como se puede observar el mismo aunque con aspectos
    breves resumen los objetivos que se desean alcanzar.

    PLAN DE NEGOCIOS EN LAS
    ENTIDADES DE CUBA.

    El enfoque estratégico es una respuesta global,
    mediata y proactiva a los requerimientos competitivos que se
    presentan a la industria
    nacional, y como alternativa viable de poner en condiciones a
    nuestras organizaciones
    para enfrentar los retos que significan la inserción en
    los mecanismos comerciales, económicos y
    tecnológicos internacionales.

    A continuación se muestra el
    contenido propuesto de acuerdo a las orientaciones descriptas del
    Plan de Negocios:

    1. Resumen de ejecutivo.
    2. Descripción general de la empresa.
    3. La misión.
    4. Los objetivos.
    5. Descripción del negocio.
    6. Plan de marketing.
    7. Plan operacional y gerencial.
    8. Plan financiero.
    9. Anexos.

    Los componentes del resumen de ejecutivo: capta y
    presenta de forma sucinta la esencia del documento, los elementos
    del contenido, el enunciado del proyecto con la
    delimitación de responsabilidades, los productos y la
    tecnología, el mercado potencial y los elementos de
    diferenciación, la previsión de las ventas, la
    rentabilidad y
    proyección financieras y las necesidades de
    financiamiento.

    2- Descripción general de la
    empresa.

    Su contenido debe estar encaminado en primer lugar a
    plantear la misión,
    los objetivos, la situación futura deseada que no es
    más que la visión, donde se exponga que tipo de
    empresa es, si es comercializadora o productora, los clientes que
    satisface y dónde se encuentra localizadas, si el negocio
    se desarrollara en el mercado nacional o
    internacional.

    3. Descripción general del
    negocio.

    Se daría respuesta a que tipo de negocio se tiene
    o desarrolla la entidad, el propósito del mismo, la
    razón que lo hizo comenzar este negocio, señalando
    el producto o servicio, los
    beneficios que ofrecen, se pueden mostrar diagramas,
    diseños e ilustraciones con la aplicación del
    producto si el mismo se utilizara como complemento de otros
    productos y cuándo el mismo estará disponible.
    Cuáles son los competidores y cómo el producto se
    diferencia del ofrecido por la competencia, los
    planes de publicidad y
    promoción, si tiene que financiar el
    crecimiento de la entidad cómo lo
    realizará.

    4- El plan de marketing.

    La planificación del marketing consiste en la
    recopilación de hechos internos y externos que reflejan la
    situación que la empresa deberá afrontar en el
    campo del marketing, enunciar los objetivos y obtener unas
    líneas de acción que supongan una
    combinación de los medios disponibles y de las políticas
    establecidas para la consecución de aquellos
    objetivos.

    El plan de marketing proporciona una visión clara
    del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino
    hacía éste. A la vez, informa con detalle de las
    importantísimas etapas que se han de cubrir para llegar
    desde donde se está hasta donde se quiere ir. Sin este, ni
    siquiera sabe si se ha alcanzado los objetivos.

    La estructura del
    plan de marketing:

    Sumario ejecutivo.

    Es un resumen o sinopsis de la totalidad del plan,
    incluye la definición del producto o servicio con sus
    ventajas diferencial sobre los competidores, la inversión exigida y los resultados
    previstos todo lo cual se expresa en cifras de rendimiento de la
    inversión, ventas, beneficio, cuota de mercado. Es
    importante cuando se quiere obtener recursos para la
    ejecución del plan.

    La misión principal del mismo es persuadir al
    lector para que se lea el resto del plan.

    Índice de contenido.

    La información de cada unas de las
    temáticas que le interesen al lector sobre el plan, los
    expertos en cuestiones técnicas
    se interesarán sobre todas las características técnicas
    del producto o servicio, sí no existe el índice
    tendrá que buscar la información que puede encontrar
    afortunadamente fácil o no por lo que no debe olvidar
    utilizar este instrumento.

    Introducción.

    En la misma se explica las características del proyecto. El objetivo
    de la introducción es describir el producto o
    servicio de modo que se conozca o no la empresa, entienda
    exactamente lo que se propone.

    Análisis de la
    situación.

    Conocido como exploración del entorno, se divide
    en cuatro partes denominadas condiciones del mercado: condiciones
    generales, condiciones neutras, condiciones de la competencia y
    condiciones

    de la empresa.

    Las condiciones generales: son la demanda y las
    tendencias de los clientes potenciales a los que se le dirige el
    producto o servicio, si crece, declina o está
    nivelada.

    Condiciones neutras: incluyen el factor financiero, en
    que medida afecta la situación la disponibilidad de
    fondos.

    Condiciones de competencia: se presentan en detalle a
    los principales competidores, sus planes, experiencia, know-how,
    recursos financieros humanos, proveedores y
    sobre todo estrategias
    actuales y futuras. Se definen y analizan los puntos fuertes y
    débiles de los competidores, los canales de marketing que
    utilizan y todo lo que puede tener importancia de cara a las
    condiciones de comercialización que se encontrara a la
    hora de realizar el proyecto.

    Condiciones de la empresa: describen la propia
    posición de la empresa y los recursos de que disponen los
    productos actuales experiencia, know-how recursos financieros
    etc.

    Medición y previsión de la demanda: Se
    necesita realizar previsiones de demanda precisas, éstas
    pueden ser utilizadas por los responsables de la gestión
    financiera para estimar las necesidades de tesorería de
    cara a financiar inversiones y el ciclo de explotación por
    el de producción para estimar la capacidad y los niveles
    de producción ; por el de compras con el
    objeto de adquirir las cantidades adecuadas de existencias; por
    el de recursos
    humanos con objeto de estimar la plantilla adecuada de los
    trabajadores.

    La demanda de la empresa es la cuota que tiene sobre la
    demanda del mercado.

    Qi= SiQ

    Donde: Qi demanda de al empresa

    Si cuota de mercado

    Q demanda total del mercado

    5. Plan de Operaciones y Generales.

    Unos de los aspectos más importantes que se debe
    presentar en el plan de negocios es la descripción de la
    forma en que la empresa confeccionara el producto u ofrece sus
    servicios. Esto constituye lo que se conoce como plan de
    operaciones.

    Para confeccionar el plan de operaciones se debe
    analizar las siguientes cuestiones:

    Cómo se realizará el proceso de
    producción.

    Cuáles serán las materias primas
    fundamentales y su procedencia.

    Qué procesos
    tecnológico serán usados en la
    producción.

    La calificación y adiestramiento de
    la fuerza de
    trabajo.

    Cómo se realizará el proceso de
    distribución y asistencia técnica que se
    ofrecerá a los clientes.

    Cualquiera que sea el objetivo del plan de negocios ya
    sea aumentar el capital o iniciar una producción, se
    deberá mantener el equilibrio
    entre el uso de técnicas sofisticadas o de procesos
    más simples, lo que no siempre es fácil lograr. El
    mismo puede tener como objetivo ser un documento de la planificación interna o como herramienta
    para ganar el apoyo financiero necesario.

    En cualquier uso que se le dé al plan operativo
    debe cuidarse de no caer en una presentación excesivamente
    técnica y complicada que pueda hacer difícil el
    análisis de éste y ser en
    consecuencia, contraproducente. Para mantener este equilibrio o
    será necesario valorar que utilidad
    tendrá para analizadores la información que se
    ofrece, para conseguirlo es conveniente considerar estas dos
    cuestiones:

    El analista entenderá su contenido.

    La información será más importante
    para la comprensión global del negocio.

    La importancia relativa de un plan de operaciones dentro
    de un plan de negocios dependerá da la naturaleza del
    negocio.

    Aspectos que se incluyen en el plan de
    operaciones.

    • Desarrollo del producto.
    • Producción o fabricación.
    • Mantenimiento y asistencia
      técnica.
    • Influencias externas.

    El primero es especialmente importante para las empresas que
    inician su actividad productiva, asimismo, después que un
    producto ha comenzado a producirse es necesario que la empresa
    continué con el proceso mejoramiento continuo a fin de
    mantener su nivel de competitividad, a través de un proceso
    adecuado de evolución.

    En producción o fabricación es necesario
    que se exponga el proceso mediante el cuál
    producirá sus artículos, esto conlleva a la
    descripción de la fábrica, del equipamiento de que
    se dispone, de los materiales y componentes, de los requisitos de
    la mano de obra, de las técnicas y procesos que
    serán empleados para combinar esos recursos, como son las
    líneas de montaje, el potencial de la entidad en
    términos de capacidad de producción, posibles
    limitaciones del proceso productivo para dar respuesta a un
    aumento o disminución de la demanda y el programa de la
    calidad
    previsto para el producto.

    Mantenimiento y asistencia técnica en este
    aspecto se deberá describir el nivel de apoyo o asistencia
    técnica que la empresa dará a sus clientes,
    después que hayan comprado el producto o recibido el
    servicio. Esto reviste especial importancia en el caso de un
    producto nuevo o de complejidad técnica.

    Influencia externas que pueden incidir de alguna forma
    en el negocio, estas pueden asumir diversas formas: Recursos
    productivos, Cambios en la tecnología y
    Regulaciones.

    El plan Gerencial:

    Este debe incluir una declaración de la forma en
    que serán seleccionados y entrenados los cuadros,
    garantizando que aquellos que formen el equipo gerencial no
    sólo sean brillantes y estén motivados, sino que
    puedan transformar el negocio en una entidad que opere
    exitosamente.

    6-Plan Financiero.

    Contiene una proyección de los resultados
    económicos financieros del negocio y están
    representados por el estado de
    resultados proformas, el estado de
    situación o Balance
    General pro forma y por el flujo de caja
    pro forma, el estado de
    resultados se determinó anteriormente en el procedimiento
    antes descrito.

    El flujo de caja permite determinar la necesidad de
    recursos y la posibilidad de establecer los plazos de reembolsos,
    de préstamos y el pago de los intereses.

    Constituyendo el reto principal del trabajo en el campo
    de la dirección. El proceso de
    interrelación de los aspecto antes desarrollados con
    anterioridad y los que mostraremos a
    continuación.

    El estado de
    resultado pro forma muestra la posición económica
    de la empresa en un período determinado, debido a que a
    través de él se pone en evidencia la capacidad de
    generar y retener utilidades.

    El balance
    General pro forma muestra la posición financiera de la
    empresa en un momento determinado, debido a que a través
    de él se pone en evidencia la capacidad de honrar las
    deudas al vencimiento.

    El presupuesto de
    efectivo o flujo de caja es una previsión de la
    disponibilidad que se tendrá de efectivo en un momento
    determinado, a través de este estado se muestra la
    necesidad de pedir financiamiento externo o la posibilidad de
    colocar los excesos de efectivo en oportunidades que rinden mayor
    beneficios.

    CONCLUSIONES:

    El modelo
    teórico propuesto se concreta en la conjugación de
    procedimientos
    y estrategias de dirección unida a los aspectos
    económicos- financieros de las organizaciones.
    De acuerdo a los estudios realizados y valorando los diferentes
    modelos de la
    planeación estratégica.

    Esto debe ser concebido con un solo plan Se debe
    considerar la posibilidad de utilizar eficientemente los recursos
    y sobre todo escasos en una primera etapa del plan de
    negocio.

    El equilibrio de los objetivos primordiales requiere la
    consideración cuidadosa de un número de factores
    más o menos relacionados entre sí entre los que se
    pueden mencionar los siguientes:

    Extensión del período de
    producción.

    Una afluencia uniforme de producción.

    Control de los inventarios.

    Disponibilidad de equipos adecuados.

    Disponibilidad de recursos materiales y
    laborales.

    Sí transcurre un corto período desde que
    comienza una orden en el taller, hasta que se entrega el producto
    terminado en el almacén,
    sí por el contrario el período se extiende hay que
    considerar la existencia y no pare el abastecimiento hecho a
    tener en consideración al distribuir la producción
    sobre el período presupuestado. Mientras más
    dificultoso sea mantener una uniforme afluencia de productos y a
    las imprevistas diferencias entre éste y su
    realización, más inflexible tiene que ser la
    programación del presupuesto.

    Es necesario conocer no sólo lo utilizado en ese
    período, o para el próximo año para lo cual
    se debe estimar a mediano plazo y sobre todo no tener existencias
    en excesos.

    La capacitación como elemento de incrementar
    la producción y reducir los gastos en
    relación por mala manipulación de los procesos de
    la producción. La consideración de los sistemas de
    estimulación a los trabajadores como parte inseparable de
    los Planes de Negocios.

    En primer lugar se debe establecer la designación
    de los gastos que se
    incluyesen en el Plan de Negocio, lo cual es en primera instancia
    una selección
    adecuada con los métodos
    correctos de determinación de los mismos, la
    clasificación o separación de los gastos en fijos y
    variables.

    Por lo que con un presupuesto bien determinado y
    clasificado puede servir de base para la determinación del
    punto de
    equilibrio y analizar cuando esta operando por encima o por
    debajo del punto de
    equilibrio.

    Sus resultados son los que se toman en el plan para
    analizar y determinar cuan eficientes se ha sido en prestar el
    servicio o lograr la producción, mostrando el costo del
    período o del producto en dependencia del método de
    costeo utilizado. Lo que demuestra que con el plan establecido en
    el presupuesto de producción a la entidad le arroja un
    resultado favorable o desfavorable, por lo puede ir modificando
    sus estrategias en dependencias de los aportes
    recibidos.

    Una vez preparado la proyección de flujo de Efectivo
    este debe ser examinado críticamente y usado como una
    herramienta para controlar y mejorar la posición de
    efectivo esperado del negocio.

    Bibliogafía.

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    Autor:

    MS. C Maira Infante Nápoles

    Lic: Raúl Carballosa Torres

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