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Plan estratégico de marketing

Enviado por alanbecerra





  1. Estadística de la producción UEN
  2. Situación actual de "Cocoroco"
  3. Análisis FODA
  4. Escala de estrategias
  5. Cadena de valor
  6. Plan estratégico de marketing "Cocoroco"
  7. Conclusión presupuestaria
  8. Bibliografía

INTRODUCCIÓN

Las acciones y demostraciones de un adecuado plan de marketing pueden contribuir en la mejora de la gestión de una empresa. Es importante mencionar que losplanes no caminan solos, es el factor humano quien Planifica, Organiza, Dirige y Controla dichos planes.

Para el presente trabajo de investigación, he realizado una corta evaluación de un ejemplo de Unidad Estratégica de Negocio (UEN), la cual fue presentada en una de mis clases de Marketing I, en la carrera de Ciencias Administrativas de la Universidad Nacional de San Agustión de la ciudad de Arequipa en Perú, cuyo profesor responsable fue el Eco. Javier Perea Perez. El Ejemplo es de las Pollerias "COCOROCO".

1. ESTADÍSTICA DE LA PRODUCCIÒN UEN

Kg Producción UEN

AÑO

HUEVOS

C. POLLO

P. PARRILLERO

1998

48000

80000

60000

1999

50000

85000

63000

2000

52000

83000

65000

2001

53000

80000

70000

2002

55000

84000

72000

2003

56000

87000

75000

2004

58000

90000

80000

Fuente : Elaboración Propia

1.1. Tasas de Crecimiento

N

6

6

6

T

0.032

0.020

0.049

1.2. Proyecciones de la Producción

Para la determinación de la tasa de crecimiento se aplica la siguiente formula:

Para ver la fórmula seleccione la opción "Descargar" del menú superior  

Variables que intervienen:

t : Tasa de crecimiento.

n : Periodo.

PF: Producción final.

PI: Producción Inicial

Para la proyecció de la producción sew utiliza la siguiente formula :

 Variables que intervienen:

t : Tasa de crecimiento.

n : Periodo.

PF: Producción final.

PI: Producción Inicial

Kg Producción UEN

AÑO

HUEVOS

C. POLLO

P. PARRILLERO

2005

59,858

91,784

83,929

2006

61,777

93,604

88,051

2007

63,756

95,459

92,376

2008

65,799

97,352

96,913

2009

67,907

99,282

101,673

2010

70,083

101,250

106,667

2011

72,329

103,257

111,906

2012

74,647

105,304

117,402

2013

77,039

107,392

123,168

2014

79,507

109,521

129,217

Fuente : Elaboración Propia

1.3. Gràficos de Producción en Kg vs Años

Fuente : Elaboración Porpia

Fuente : Elaboración Propia

Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del menú superior

Fuente : Elaboración Propia

Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del menú superior

Fuente : Elaboración Propia

2. SITUACIÓN ACTUAL DE "COCOROCO"

a. En la granja se encuentra lo siguiente:

  • El personal conoce la visión y la misión.
  • El personal desempeña eficientemente sus tareas con alta productividad.
  • Existe espíritu de trabajo en equipo.
  • Cuenta con tecnología avanzada
  • Existe gestión de calidad y control de calidad


  • La planta prepara su propio alimento balanceado para la granja, esto es una ventaja para mejorar la textura de la fibra de la carne (pero eleva los costos de producción)
  • Los productos son despachados adecuadamente y oportunamente
  • Existen reuniones de calidad

b. En relación a las pollerías

  • El almacenaje de productos es deficiente principalmente del insumo pollo.
  • La preparación no es la adecuada, por lo tanto el producto terminado es deficiente.
  • Los locales son comunes y la iluminación deficiente.
  • Platos de plástico y servicio en general deteriorado.
  • El personal no conoce de mision ni de vision, solo la conoce el administrador de las 3 pollerias.
  • Baños deteriorados.
  • Paredes sucias.
  • Pisos de cemento.
  • El administrador es contador y no conoce de la calidad del marketing.

Por lo que podemos observar, la granja no tiene mayores problemas; para el presente estudio nos interesa estudiar para plantear propuestas de cambio en las UEN (pollerías). Para ello aplicaremos la técnica del ANALISIS CUANTITATIVO FODA, con la finalidad de determinar las reales estrategias (propuestas) que nos permitan el cambio deseado.

3. ANÁLISIS FODA

3.1. Matriz EFI (Evaluación de Factores Internos)

FACTORES INTERNOS

PESO

CALIFICACIÓN

PONDERACIÓN

FORTALEZAS

 

 

 

1. Ser una empresa legalmente constituida.

0.10

3

0.30

2. Disposición inmediata de productos en cantidades menores (autoventa).

0.10

2

0.20

3. Capacidad de negociar los precios de los productos (propios productores y proveedores).

0.10

2

0.20

4. Persistencia del personal en lograr sus propios objetivos.

0.15

3

0.45

5. Solución inmedita a los problemas que se suscitan de imprevisto.

0.10

3

0.30

DEBILIDADES

 

 

 

1. El almacenaje de productos es deficiente principalmente del insumo pollo.

0.10

1

0.10

2. La preparación no es la adecuada, por lo tanto el producto terminado es deficiente.

0.10

1

0.10

3. Los locales son comunes y la iluminación deficiente.

0.10

1

0.10

4. El personal no conoce de mision ni de vision, solo la conoce el administrador de las 3 pollerias.

0.10

1

0.10

5. Infraestructura anticuada y deteriorada.

0.05

1

0.05

TOTAL

1.00

 

1.90

Fuente: Elaboración Propia

3.2. Matriz EFE (Evaluación de Factores Externos)

FACTORES EXTERNOS

PESO

CALIFICACIÓN

PONDERACIÓN

OPORTUNIDADES

 

 

 

1. Sistema adecuado de microcréditos empresariales de la entidad privada financiera.

0.20

2

0.40

2. Experiencia en el mercado local.

0.20

2

0.40

3. Sistemas de información inmediatas en la red, uso de la tecnología (internet).

0.15

2

0.30

4. Vías rápidas de movilización y acceso a mercados regionales para la expansión.

0.10

1

0.10

5. Leyes que favorecen el desarrollo empresarial.

0.05

2

0.10

AMENAZAS

 

 

 

1. Incrementos en los precios del combustible.

0.10

1

0.10

2. Ingreso al mercado de nuevos competidores.

0.10

1

0.10

3. Futuro incierto sectorial.

0.03

2

0.06

4. Aplicación de nuevos impuestos.

0.05

1

0.05

5. Inestabilidad Política de la Región y del País en general.

0.02

2

0.04

TOTAL

1.00

 

1.65

Fuente: Elaboración Propia

3.3. Matriz Interna – Externa (I-E)

Estrategias a adoptar:

ZONA I, II, IV

Desarrollo de Productos, Desarrollo de Mercado, Diversificación de Productos.

ZONA III, V, VII

Desarrollo de Productos, Desarrollo de Mercado.

ZONA VI, VIII, IX

Penetración de Mercado.

3.4. Posición de la Ponderación de los Factores Internos y Externos

PFI = 1.90 (Puntuación de Factores Internos)

PFE = 1.65 (Puntuación de Factores Externos)

Conclusión: Necesitamos Formular Estrategias de Penetración de Mercado.

3.5. Matriz FODA

FODA

FORTALEZAS

DEBILIDADES

  1. Ser una empresa legalmente constituida.
  2. Disposición inmediata de productos en cantidades menores (autoventa).
  3. Capacidad de negociar los precios de los productos (propios productores y proveedores).
  4. Persistencia del personal en lograr sus propios objetivos.
  5. Solución inmediata a los problemas que se suscitan de imprevisto.
  1. El almacenaje de productos es deficiente principalmente del insumo pollo.
  2. La preparación no es la adecuada, por lo tanto el producto terminado es deficiente.
  3. Los locales son comunes y la iluminación deficiente.
  4. El personal no conoce de mision ni de vision, solo la conoce el administrador de las 3 pollerias.
  5. Infraestructura anticuada y deteriorada.

OPORTUNIDADES

ESTRATEGIAS FO

ESTRATEGIAS DO

  1. Sistema adecuado de microcréditos empresariales de la entidad privada financiera.
  2. Experiencia en el mercado local.
  3. Sistemas de información inmediatas en la red, uso de la tecnología (internet).
  4. Vías rápidas de movilización y acceso a mercados regionales para la expansión.
  5. Leyes que favorecen el desarrollo empresarial.

1. Promoción de un marco de competencia equitativa.

2. Fomentar la colaboración y participación de los trabajadores de cada UEN.

3. Hacer prevalecer nuestra situación de propios productores y proveedores en el mercado respecto a los competidores informales.

4. Programa de capacitación integral a los trabajadores de cada UEN, en tecnicas de preparación, atención al cliente y estrategias de negocios.

5. Aprovechar la condición de la experiencia con la finalidad de liderar el mercado local y regional.

AMENAZAS

ESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DA

  • Incrementos en los precios del combustible.
  • Ingreso al mercado de nuevos competidores.
  • Futuro incierto sectorial.
  • Aplicación de nuevos impuestos.
  • Inestabilidad Política de la Región y del País en general.

6. Aprovechar la disposición y entrega del personal con la finalidad de cambiar la imagen organizacional frente a los clientes de la misma.

7. Estar preparados frente a posibles cambios políticos, legales y tributarios del sistema nacional que pudieran influir en la empresa.

8. Diseñar la forma de añadir valor agregado a nuestros productos para comercializarlos en el mercado.

9. Crear un fondo de reservas económicas para la previsión de cualquier incierto en el sector.

10. Disminución de los riesgos de insatisfacción del cliente mediante la renovación de infraestructura de los locales de las UEN

  1. Matriz Cuantitativa de Estrategias

Para ver la tabla seleccione la opción "Descargar" del menú superior

Fuente : Elaboración Propia

4. ESCALA DE ESTRATEGIAS

Se eligen las 5 primeras estrategias de mayor puntaje para las principales y las 5 últimas para estrategias secundarias.

3.7.1. Estrategias Principales

Puntaje

ESTRATEGIA 4 : 103

ESTRATEGIA 10 : 102

ESTRATEGIA 6 : 101

ESTRATEGIA 3 : 95

ESTRATEGIA 5 : 95

Aquellas que deberán ejecutarse de inmediato :

  1. Programa de capacitación integral a los trabajadores de cada UEN, en tecnicas de preparación, atención al cliente y estrategias de negocios.
  2. Disminución de los riesgos de insatisfacción del cliente mediante la renovación de infraestructura de los locales de las UEN.
  3. Aprovechar la disposición y entrega del personal con la finalidad de cambiar la imagen organizacional frente a los clientes de la misma.
  4. Hacer prevalecer nuestra situación de propios productores y proveedores en el mercado respecto a los competidores informales.
  5. Aprovechar la condición de la experiencia con la finalidad de liderar el mercado local y regional.

3.7.2. Estrategias Secundarias

Puntaje

ESTRATEGIA 8 : 95

ESTRATEGIA 2 : 89

ESTRATEGIA 1 : 78

ESTRATEGIA 9 : 75

ESTRATEGIA 7 : 67

Aquellas que podrán ejecutarse para sustituir a las principales :

  1. Diseñar la forma de añadir valor agregado a nuestros productos para comercializarlos en el mercado.
  2. Fomentar la colaboración y participación de los trabajadores de cada UEN.
  3. Promoción de un marco de competencia equitativa.
  4. Crear un fondo de reservas económicas para la previsión de cualquier incierto en el sector.
  5. Estar preparados frente a posibles cambios políticos, legales y tributarios del sistema nacional que pudieran influir en la empresa.

4.1. Arbol de Estrategias para el BSC (Balance Score Card)

Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del menú superior

5. CADENA DE VALOR

Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del menú superior

6. PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING "COCOROCO"

6.1. MISIÓN

Satisfacer siempre las necesidades del cliente en el mercado de pollos a la brasa al mejor precio para el público, con un fuerte compromiso de proporcionarlos con calidad y buena preparación con el profesionalismo en la preparación de los mismos, la atención al cliente, precios competitivos los cuales permitan nuestro crecimiento, manteniendo un ambiente de trabajo en equipo, limpio, ordenado, seguro y con profundo sentido de respeto entre sus integrantes.

6.2. VISIÓN

Consolidarse como empresa líder en el ramo de las pollerías de arequipa, manteniendo una presencia predominante en el punto de venta, con el mejoramiento en la atención al cliente y en la preparación de los pollos más sabrosos de la ciudad.

6.3. OBJETIVOS

  • Mejorar la atención al cliente continuamente, con un trato mas personalizado hacia ellos.
  • Mantener y mejorar la calidad de nuestros pollos de acuerdo a los requerimientos de los clientes.
  • Ofrecer un ambiente acogedor que haga pasar bien al cliente en el momento de su concurrencia a nuestros locales.

6.4. METAS

  • Aumentar la producción de huevos en un 3% dentro de 3 meses.
  • Aumentar la producción de pollo barrillero en un 10% dentro del primer mes.
  • Reparación y acondicionamiento adecuado de los almacenes para almacenaje de los insumos de la preparación del pollo a la brasa.
  • Formulación y ejecución de estudios prioritarios para prevención de riesgos geológicos en áreas vulnerables.
  • Renovación del menaje en su totalidad.
  • Reparación de los servicios higiénicos de acuerdo a cronograma realizado establecido.
  • Renovación de iluminación así como una nueva disposición del mismo.
  • Pintar locales en su totalidad de acuerdo a cronograma establecido.
  • Colocación de mayólicas en las tres pollerías de acuerdo a cronograma establecido.

6.5. VALORES

  • Respeto al cliente: Tenemos que estar siempre atentos, y comprender las necesidades de los clientes y satisfacerlas. "Al elegirnos, el cliente se convierte en el jefe de la empresa."
  • Eficiencia: El manejo adecuado de los recursos es el adecuado para reducir los costos de nuestros productos finales.
  • Respeto a las personas: En nuestro grupo, queremos crear un entorno que permita a los trabajadores desarrollar sus capacidades, su creatividad con una adecuada motivación para beneficio de nosotros y de nuestros clientes.
  • Respeto al medio ambiente: Formamos parte del medio ambiente, dando importancia a su preservación mediante el tratamiento adecuado de nuestros desechos. "No existe responsabilidad a medias: cada uno – a su nivel – es totalmente responsable de sus actos: frente a las personas y a la sociedad."

6.6. PENSAMIENTO ESTRATÉGICO

"Queremos que las Unidades Estratègicas de Negocio respondan mejor a los cambios del contexto pero que sean más estables y coherentes en su identidad, propósito y visión"

6.7. ESTRATEGIAS (PROPUESTAS)

  • Programa de capacitación integral a los trabajadores de cada UEN, en tecnicas de preparación, atención al cliente y estrategias de negocios.
  • Disminución de los riesgos de insatisfacción del cliente mediante la renovación de infraestructura de los locales de las UEN.
  • Aprovechar la disposición y entrega del personal con la finalidad de cambiar la imagen organizacional frente a los clientes de la misma.
  • Hacer prevalecer nuestra situación de propios productores y proveedores en el mercado respecto a los competidores informales.
  • Aprovechar la condición de la experiencia con la finalidad de liderar el mercado local y regional.
  • Diseñar la forma de añadir valor agregado a nuestros productos para comercializarlos en el mercado.
  • Fomentar la colaboración y participación de los trabajadores de cada UEN.
  • Promoción de un marco de competencia equitativa.
  • Crear un fondo de reservas económicas para la previsión de cualquier incierto en el sector.
  • Estar preparados frente a posibles cambios políticos, legales y tributarios del sistema nacional que pudieran influir en la empresa.

6.8. ACTIVIDADES

ENFOQUE Y ÁMBITO

Evaluación del ámbito y enfoque del negocio

Determinar metas y objetivos

análisis preliminar de costos y beneficios

Finalización de Enfoque y ámbito

PLANEAMIENTO

Constituir equipos del proyecto y definir funciones

Definir y asignar el puesto de jefe de proyecto

Definir y asignar el equipo de desarrollo,pruebas y control de calidad

Definir y asignar la formación, aprendizaje y comunicación con los usuarios

Constitución de equipos del proyecto y definición de funciones completadas

Detallar el entorno actual de sistemas

Detallar tecnologia de sistemas de información

Detallar el inventario de hardware y software de equipos

Detalle del entorno actual de sistemas completado

Definir la estrategia de comunicación

Actividad 1 : Excursión a Chilina

Actividad 2 : Mañana deportiva - Futbitol

Actividad 3 : Reunión de confraternidad.

Definir estrategia de formación y aprendizaje

Capacitación en nuevas tecnicas de preparación

Capacitación en servicio de atención al cliente

Capacitación en la filosofia organizacional

ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN

Infraestructura

Almacenes

Iluminación

Paredes y pisos

Menaje

Cotizaciones

Compras - Utensilios

Maquinaria y equipo

Cotizaciones

Compras

Instalación

Pruebas

MERCADOTECNIA

Promoción y publicidad

Fuente : Elaboración Propia

6.9. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Enfoque y ámbito

 

 

 

Evaluación del ámbito y enfoque del negocio

1 día

24/08/04

24/08/04

Determinar metas y objetivos

1 día

24/08/04

24/08/04

análisis preliminar de costos y beneficios

1 día

25/08/04

25/08/04

Finalización de Enfoque y ámbito

1 día

26/08/04

26/08/04

Planeamiento

 

 

 

Constituir equipos del proyecto y definir funciones

 

 

 

Definir y asignar el puesto de jefe de proyecto

1 día

27/08/04

27/08/04

Definir y asignar el equipo de desarrollo,pruebas y control de calidad

2 horas

27/08/04

27/08/04

Definir y asignar la formación, aprendizaje y comunicación con los usuarios

1 hora

27/08/04

27/08/04

Constitución de equipos del proyecto y definición de funciones completadas

1 hora

27/08/04

27/08/04

Detallar el entorno actual de sistemas

 

 

 

Detallar tecnologia de sistemas de información

6 días

30/08/04

06/09/04

Detallar el inventario de hardware y software de equipos

3 días

07/09/04

09/09/04

Detalle del entorno actual de sistemas completado

1 día

10/09/04

10/09/04

Definir la estrategia de comunicación

 

 

 

Actividad 1 : Excursión a Chilina

1 día

18/09/04

18/09/04

Actividad 2 : Mañana deportiva - Futbitol

1 día

16/10/04

16/10/04

Actividad 3 : Reunión de confraternidad.

1 día

13/11/04

13/11/04

Definir estrategia de formación y aprendizaje

 

 

 

Capacitación en nuevas tecnicas de preparación

1 día

13/09/04

13/09/04

Capacitación en servicio de atención al cliente

1 día

11/10/04

11/10/04

Capacitación en la filosofia organizacional

1 día

08/11/04

08/11/04

Organización y administración

 

 

 

Infraestructura

 

 

 

Almacenes

7 días

06/09/04

14/09/04

Iluminación

1 día

15/09/04

15/09/04

Paredes y pisos

7 días

16/09/04

23/09/04

Menaje

 

 

 

Cotizaciones

2 días

01/10/04

04/10/04

Compras - Utensilios

1 día

05/10/04

05/10/04

Maquinaria y equipo

 

 

 

Cotizaciones

2 días

06/10/04

07/10/04

Compras

7 días

08/10/04

16/10/04

Instalación

7 días

18/10/04

26/10/04

Pruebas

2 días

27/10/04

28/10/04

Mercadotecnia

 

 

 

Promoción y publicidad

30 días

01/11/04

09/12/04

Fuente : Elaboración Propia

  1. PRESUPUESTO

Para ver la tabla seleccione la opción "Descargar" del menú superior

Fuente : Elaboración Propia

Conclusión Presupuestaria

Para la ejecución de nuestro plan se considera un presupuesto de $29,050.00 nuevos soles, lo cual significa que no necesitaríamos los $30,000 de préstamo, eso implica un ahorro de $950.00

BIBLIOGRAFÍA

  1. ADMINISTRACIÓN. Proceso Administrativo. Idalberto Chiavenato. Tercera Edición. Mc Graw Hill. 2001. Bogotá – Colombia.
  2. CUADRO DE MANDO INTEGRAL. Robert S. Kaplan – David P. Norton. Ediciones Gestión 2000 S.A. Segunda Edición. 2002. Barcelona – España.
  3. FUNDAMENTOSA DE MERCADOTECNICA. Philip Kotler – Gary Armstrong. Prentice Hall Hispanoamericana, S.A. Cuarta Edición. México.
  4. GESTIÓN DE LA EMPRESA. Tomo I : Estructura y Organización. Jane Aubert- Krier. Segunda Edición. Editorial Ariel. 1980. Barcelona – España.
  5. LA CALIDAD TOTAL. Helga Drummond. UPC Escuela de Empresa. Ediciones Deusto S.A. 2001. Bilbao.

 

AUTOR :

Ing. ALAN E. BECERRA SALDAÑA

Website : www.siace.ya.st

Arequipa - Perú


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