Análisis de plan de exportación de ajonjolí y pan dulce semita

3. Objetivos
4. Antecedentes
5. Justificación
6. Marco
   teórico
7. Metodología
8. Resultados
9. Conclusiones
10. Recomendaciones
11. Anexos

INTRODUCCION

Actualmente El Salvador se encuentra dentro de un
proceso de
preparar una plataforma económica y productiva de carácter exportador de cara al TLC, que busca
la integración
económica de la región Centro Americana con
Estado Unidos,
siendo sus principales objetivos:
estimular la expansión y diversificación del
comercio entre
las partes; eliminar los obstáculos al comercio y
facilitar la circulación transfronteriza de
mercancías y servicios
entre los territorios de las partes; promover condiciones de
competencia leal
dentro de la zona de libre comercio;
aumentar sustancialmente las oportunidades de inversión en los territorios de las partes;
proteger y hacer valer, de manera adecuada y efectiva, los
derechos de
propiedad
intelectual en el territorio de cada Parte; crear procedimientos
eficaces para la aplicación y el cumplimiento de este
Tratado, para su administración conjunta y para la
solución de controversias; y establecer lineamientos para
la cooperación bilateral, regional y multilateral dirigida
a ampliar y mejorar los beneficios de este Tratado.

Teniendo presente el grado de responsabilidad que el Gobierno
Salvadoreño ha adquirido con este proceso, desde hace
varios años se vienen realizando acciones
importantes de preparación del micro, pequeños y
medianos empresarios, como son la alfabetización
tecnológica a través del acercamiento de
tecnologías de la información y la
comunicación (TIC’s),
apertura del sistema
financiero para el sector informal, programas de
capacitación a los microempresarios a
través de ayudas externas, específicamente de AID,
entre otros. Por otra parte, El Salvador ha tratado de preparar
su plataforma económica con la dolarización, que para efectos del presente
trabajo
solamente es importante relacionar el efecto en los precios y las
tasas de
interés por el acceso a financiamiento
para los exportadores.

A pesar de dichos esfuerzos, los sectores productivos no
han tenido la oportunidad de conocer personalmente el territorio
estadounidense, debido a que la principal barrera de ingreso es
él tramite migratorio, seguido del valor
monetario que representa realizarlo, sin que exista la certeza
que puede ser aceptada su solicitud. En este sentido consideramos
que ambas partes se han quedado cortas en pensar una clase especial
de visado para este sector productivo, que les garantice la
obtención de la misma, condicionados a la
exportación u otros aspectos, pero que si permita el
acceso a dicho país a fin de explorar los mercados y
realizar los contactos estratégicos para la
exportación de sus productos.

Como fruto de los esfuerzos realizados y a pesar de las
barreras de acceso a los empresarios a suelo
estadounidense, se han realizado estudios importantes de
diferentes productos elaborados por manos salvadoreñas,
que reflejan un futuro prometedor de los productores, volviendo
el sueño americano no de permanencia pero sí de
exportación y generación de riqueza.

De los trabajos de investigación realizados se han elegido dos
productos prometedores como son el Ajonjolí y la Semita, a
fin de analizar si los estudios se sustentan en los mecanismos
adecuados de investigación, a fin de que garanticen el
éxito
en la penetración de los mercados, que conlleven a un
beneficio empresarial y de país, así como
autosostenibilidad de las empresas y de la
permanencia en el tiempo de los
productos salvadoreños en el extranjero y por ende el
aprovechamiento de los beneficios del TLC.

Los productos seleccionados se diferencian desde su
origen, por ser el primero una semilla producida naturalmente y
el otro procesado a través de un procedimiento de
adecuación y cocción; otra diferencia marcada entre
estos es la experiencia y la participación exportadora,
donde el primero la empresa
exporta desde 1994, no así la productora de Semita, que si
bien es cierto tiene permanencia desde 1979 en el mercado local,
nunca ha exportado.

En adelante se encontrara el análisis de los Planes de
exportación de los productos Ajonjolí y Semita,
tomando como base la Guía de Exportación de
Proexport Colombia ©
2000 –2001, la cual presenta paso a paso los aspectos a
considerar para la preparación de un Plan de Exportaciones,
facilitando la realización de inteligencia
comercial. De considerar todos los aspectos mencionados en la
misma, el exportador tendrá un panorama ajustado a la
realidad de su producto y su
mercado.

OBJETIVOS

General

• Analizar si los estudios se sustentan en mecanismos
  adecuados de investigación, que garanticen el
  éxito en la penetración de los mercados y
  conlleven a un beneficio empresarial y de país, logrando
  la autosostenibilidad de las empresas y de la permanencia en el
  tiempo de los productos salvadoreños en el extranjero y
  por ende el aprovechamiento de los beneficios del
  TLC.

Específicos

• Identificar los aspectos no incluidos y que deben ser
  considerados en el Plan de Exportación a fin de
  enriquecer su elaboración y el logro de los objetivos
  definidos para el mismo.
• Analizar el contenido plasmado en cada uno sobre los
  niveles de exportación y su apego a la realidad de cada
  producto sujeto a exportación.
• Determinar la factibilidad de
  ejecución de los planes de exportación
  basándose en la información
  presentada.

ANTECEDENTES

Los Planes de exportación fueron asignados para
realizar el análisis de los mecanismos de
investigación, a fin de que garanticen el éxito en
la penetración de los mercados, que conlleven a un
beneficio empresarial y de país, así como
autosostenibilidad de las empresas y de la permanencia en el
tiempo de los productos salvadoreños en mercados
extranjeros.

Los productos destinados a la exportación son el
Ajonjolí y la Semita, ambos producidos en un 100% por
empresas salvadoreñas, ubicadas en puntos totalmente
distintos y afectan mercados no compatibles.

El ajonjolí es un producto que se exporta desde
1994 por B.Q.F.G Asociados ubicada actualmente en
Zapotitán, La Libertad. Su
perfil exportador le ha permitido realizar alianzas con
distribuidores de prestigio en el extranjero como son
Múltiple Organics y Organic Planet, siendo esta
relación la que le brinda estabilidad y la motiva a
reorientar sus productos para exportación.

Por otra parte, la empresa
productora de Pan se cobija bajo la marca MI PAN, que
opera desde 1979 en el mercado local, logrando la
autosostenibilidad hasta esta fecha. Nunca ha exportado y
actualmente se le presenta la oportunidad para exportar
específicamente uno de sus productos SEMITA.

JUSTIFICACIÓN

Se considera que los Planes sujetos a estudio son
verdaderos y que han sido presentados por los interesados ante
las instancias correspondientes a fin de respaldar las
actividades de exportación, como documentación requerida para llevar a cabo
su inscripción como exportadores, y gozar los beneficios
que promueven las exportaciones, por parte del Gobierno de El
Salvador.

MARCO TEÓRICO

Para el presente trabajo se ha tenido acceso a los
Planes sujetos a estudio, no así directamente con los
interesados. La información presentada es importante y
sirvió de parámetro para poder definir
otros aspectos relacionados con dichos productos.

Se realizó investigación en Internet a fin de
familiarizarnos con los productos y conocer las estadísticas relacionadas con los mismos.
Información que ha sido útil para validar la
información presentada en los planes respectivos. (Anexo
1)

METODOLOGÍA

La metodología utilizada para el estudio
consistió en la lectura de
los documentos,
definiendo como parámetros de comparabilidad la
Guía Cómo Exportar de Proexport Colombia,
que presenta aspectos importantes que deben ser ejecutados al
realizar inteligencia comercial para proyectos de
exportación de productos Colombianos. Dicha guía es
amigable y fácil de tropicalizar.

El contenido de la misma se detalla a
continuación:

RAZONES PARA EXPORTAR
DEFINICIÓN
DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE
ESTUDIO
DEL MERCADO OBJETIVO

• 
  PRESELECCIÓN DE PAÍSES
• • 
    Destino actual de las exportaciones colombianas de su
    producto
  • 
    Afinidad cultural y comercial
  • 
    Preferencias Arancelarias
  • 
    Países competidores 
  • 
    Disponibilidad de transporte
• 
  SELECCIÓN DEL MERCADO
• • 
    Reseña económica, geográfica y
    política
  • 
    Costo estimado del transporte
  • 
    Exigencias de entrada del producto y régimen
    comercial
• 
  OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO
• • 
    De producto
  • 
    De precios
  • 
    De comercialización
  • 
    De competencia
  • 
    De promoción 

EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA
COMPAÑÍA FRENTE AL MERCADO
ESCOGIDO

• 
  ORGANIZACIONAL
• 
  PRODUCCIÓN
• 
  FINANCIERO
• 
  PRODUCTO
• 
  MERCADEO
• 
  COMPETITIVIDAD

PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

• 
  OBJETIVOS
• 
  ESTRATEGIAS
• 
  BÚSQUEDA DE CLIENTES
• 
  MECANISMOS DE FAMILIARIZACIÓN CON EL
  MERCADO
• 
  LISTA DE CHEQUEO

EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE
EXPORTACIÓN

• 
  EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO
• 
  COTIZACIÓN INTERNACIONAL
• 
  LOGÍSTICA PARA LA
  EXPORTACIÓN
• 
  TRÁMITES DE EXPORTACIÓN
• 
  INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES
• EVALUACIN DE RESULTADOS

Con base a esa información, se determinó
un comparativo de contenidos por cada uno de los planes a fin de
facilitar la comprensión de cada uno de los planes
elaborados, el cual ha servido como base para la
presentación de los resultados. (Anexo 2)

RESULTADOS

VII.I Razones para
Exportar

En ambos casos se ha determinado las razones para
exportar, observando disparidad en los mismos, ya que uno lo hace
bajo un mercado ya ganado, siendo ésta decisión
algo requerido por el mercado, reorientando su producción;
mientras que la semita lo hace en busca de nuevos mercados
aprovechando la oportunidad de afinidad cultural de la
población salvadoreña en EU.

Es importante mencionar que BQFG es frágil en su
posición de exportación, ya que su decisión
ha sido influenciada por sus principales distribuidores, lo cual
puede causar daños al momento de romperse los contratos por
mejoras de precios por otros competidores, que ha bien esta
decirlo no los puntualizan.

VII.II Definición de la
capacidad exportable

En ambos casos no se menciona la capacidad productiva,
limitándose a expresar que el volumen de
exportación se duplicará para el caso del
ajonjolí y para el caso de la semita se proyectan las
ventas, del producto a exportar, esperadas para los 5 años
siguientes. Esto también representa incremento en
producción; no detallando cual es el volumen de productos
destinados para el consumo local
y cual para el consumo externo.

Para el caso de incrementarse la producción, es
necesario conocer el acceso a la materia prima, lo cual no se
menciona en ambos documentos. Este dato es importante debido al
impacto que representa estratégica, operacional y
financieramente, para el cumplimiento de las demandas generadas
de la exportación.

Se considera que las barreras de calidad son superables
por ambas partes, la primera por tener la experiencia de supervisión y la otra porque no tiene
regulación fitosanitaria, debiendo cumplir con la
información nutricional.

VII.III Estudio de
Mercado objetivo

• Preselección de
  países

(Incluye el destino actual de las exportaciones,
afinidad cultural y comercial, preferencias arancelarias,
países competidores, disponibilidad de transporte)

Ambos casos tienen mercados definidos de
exportación.

BQFG, no es claro en especificar si exporta a otras
partes del mundo el ajonjolí natural, ni detalla su
interés en hacer exportaciones de ajonjolí
orgánico. En su planteamiento es posible detectar que su
circulo de acción
se realiza alrededor de los dos principales distribuidores de la
zona este de EU, no haciendo mención de ninguna otra
oportunidad para expandir su mercado en otras zonas de ese
país. Su estrategia de mercado descansa en la capacidad de
sus distribuidores.

BQFG debería visualizar otros mercados, ya que
esta arriesgando sus ingresos al
participar en un solo mercado. Debido a la limitación en
la investigación, no es posible determinar si la
proyección de exportación se esta subestimando por
falta de capacidad productiva, por la cuota de
participación en el mercado, por los distribuidores, o si
esta pudiese ser mayor.

Por su permanencia en el mercado, se tienen experiencia
en el cumplimiento de las medidas arancelarias y de calidad
exigidas.

En el caso particular de la SEMITA se ha realizado un
estudio de mercado potencia
consumidor de ese producto, no obstante se esta limitando a una
sola ciudad, que tiene características de capacidad
económica superior que otras del estado de California, sus
niveles de ventas proyectadas representan el 37% del total de
consumo de dicha ciudad. Mientras que el consumo total de la
ciudad de Santa Ana California es el 11% del consumo total de Los
Ángeles
California.

Partiendo de los datos del
documento en estudio, no es posible determinar como esta
distribuido el consumo de este producto en LA, a fin de poder
compara cual podría ser una mejor oportunidad de
exportación.

Se han hecho visitas presenciales en la zona a fin de
hacer contactos que permitan la distribución adecuada del
producto. Para ganar mercado será necesario la publicidad, que
estará a cargo del exportador.

En ambos casos se tiene la accesibilidad del transporte
para poder hacer llegar el producto a su destino.

• Selección de
  Mercado

(Incluye la reseña económica,
geográfica y política, costo estimado de
transporte, exigencias de entrada del producto y régimen
comercial, información del mercado)

Se han considerado los aspectos necesarios y que
favorecen la exportación de los productos, no obstante se
debe profundizar en la investigación de las exigencias de
entrada del producto SEMITA, porque no se tiene la certeza de las
normas que lo regulan.

• Información de
  Mercado

(de producto, precios, comercialización, competencia y promoción)

Bajo este punto, se ve limitado BQFG por estar atados a
dos grandes distribuidores, y que no se trabajado en investigar
con otros puntos de EU, no dejando margen de negociación, ni facilidades de
exportación a otros Estados.

En el caso de la Semita, no se detallan los precios de
la competencia, no obstante se pretende utilizar los canales de
distribución existentes para este producto. Se hace
mención de un precio, el cual no se especifica si es por
libra o por paquete.

Se considera que debe mejorarse la investigación
en este punto.

Evaluación de la
Empresa

BQFG al igual que Mi Pan no especifican su organización, lo cual se considera
razonable para la primera por su carácter exportador, no
así para la segunda que por tratar de incursionar en un
mercado nuevo, se exige un cambio
organizacional, mencionando un cambio en la
Organización de ventas.

Por su parte BQFG no hace relación a la evaluación
en Producción, financiera, de mercadeo y de
competencia, no obstante la reorientación de la
producción lo amerita.

En el caso de Mi Pan , realiza el planteamiento
financiero que refleja bajas utilidades en los dos primeros
años antes de aplicar la depreciación; valor que no es posible
determinar debido a que no se tiene la composición de los
activos.

Por otra parte, este dato debe ser revisado, debido a
que el comportamiento de la proyección refleja un
crecimiento en ventas del doble de las ventas actuales no
haciendo referencia si se incurrirá en financiamientos que
permitan generar flujos de efectivo adecuados para cumplir con
las expectativas.

Estado de Resultado proyectado a 5
años

Por otra parte se puede decir, que en la
producción no se ha estimado la reinversión en
activos, no obstante el comportamiento de estos ha sido creciente
en los últimos 5 años presentados.

En relación al producto no se define los
volúmenes de exportación estimados por cada uno de
los tipos de semita.

En relación con el mercadeo, no se especifica el
tipo de publicidad a realizar, no obstante estará a cargo
del exportador, quien no tiene conocimiento
sobre este rubro en el país destino, creyendo que si bien
el monto destinado sea el adecuado pueda no utilizarse
óptimamente debido a la falta de conocimiento del mercado
publicitario de la zona.

No se esta definiendo las políticas
de mercadeo a realizar, ni se ha realizado un estudio del
comportamiento de la competencia.

Lista
de chequeo.

Con los datos antes descritos es posible contestar las
preguntas contenidas en la Guía:

• El mercado objetivo es accesible y es
  prometedor
• Se conoce en parte las exigencias de calidad de los
  productos para competir en le exterior,
  específicamente en los destinos ya
  definidos
• Para el caso de BQFG se tiene control de
  los riegos, apadrinado por los distribuidores con los que
  tiene una relación madura de exportación,
  mientras que para Mi Pan, no tienen claro el nivel de
  riesgo.
• En ambos casos no se define las innovaciones de su
  productos ante la competencia, y en el caso de Mi Pan no se
  reflejan datos de productos sustitutos
• No es posible definir la capacidad de cumplimiento
  de compromisos, ya que en ambos casos no se declara la
  capacidad de producción que tiene cada una de las
  empresas, al no considerar el grado de acceso de la materia
  prima y su funcionalidad operativa.
• Se esta definiendo objetivos de ventas e ingresos,
  pero no así de participación de mercado, al no
  simular el comportamiento de la competencia y los niveles de
  importación de cada uno de los bienes a
  nivel país; no se ha considerado la rentabilidad de la exportación, pese a
  los esfuerzos de relacionar los otros componentes
  financieros.
• En el caso del ajonjolí se tienen
  regulaciones especiales de pureza requerida, no así
  para la semita.
• En ambos casos no es necesaria la infraestructura
  insito.
• Para el caso del ajonjolí el segmento de
  mercado es definido por el distribuidor, en el caso de la
  semita se ha definido el segmento claramente.
• Se tiene conocimiento de las regularizaciones
  arancelarias para ambos casos.
• El diseño del empaque
  será de acuerdo a las medidas fitosanitarias exigidas
  y los controles nutricionales
• BQFG utiliza distribuidores de alto reconocimiento,
  Mi Pan utilizara los canales de distribución ya
  existentes para este tipo de producto.
• Los márgenes de ganancia los esta definiendo
  el importador en ambos casos, ya que ninguno de los
  empresarios los esta fijando, limitándose a
  especificar su precio de venta. Además no se esta
  fijando el punto de
  equilibrio para el negocio.
• No se ha realizado investigación de
  competencia de precios, ni reflejan los datos necesarios para
  establecer su competencia.
• Según los datos proporcionados existe
  desventaja en cuanto a la publicidad, ya que no se definen
  los medios a
  utilizar, en ambos casos.
• No se hace referencia sobre el crédito de los competidores
• Se menciona los términos Incoterms a
  utilizar en el envío de la
  mercadería
• En ambos casos existe un apoyo del Gobierno
  Salvadoreño para la exportación.
• Para el caso de BQFG se tiene definida la logística a utilizar para la
  exportación de sus bienes, no así por parte de
  Mi Pan.

CONCLUSIONES

Los Planes elaborados carecen de información
importante que podría contribuir en mejores resultados
para los exportadores, que si bien no son en común, se
puede mencionar:

• Investigación de otros mercados,
• Profundizar en la investigación del mercado
  objetivo,
• Metas de niveles de participación de mercado a
  alcanzar,
• Accesibilidad a la materia prima,
• Capacidad de producción en relación a
  las ventas estimadas,
• Las ventas no se sustentan en información
  clara de demanda
  esperada,
• Especificaciones de empaque,
• Cambios en el entorno del mercado objetivo a la par
  de la proyección realizada,
• Punto de equilibrio
  de los negocios,
• Impacto económico y financiero,
• Planes de mercadeo, competitividad y producción,
• Definición de la publicidad a
  realizar,
• Cambio de estructuras
  organizativa
• Investigación de la competencia.

Se puede concluir, que los mecanismos de
investigación son adecuados, pero deben reforzarse con la
información mencionada según corresponda, a fin de
tener claridad en el mercado al que se pretende
incursionar.

El contenido de cada plan tiene apego a la realidad en
los puntos expuestos, no obstante existen áreas
importantes que han sido investigadas de manera incompleta,
dificultando tener un entorno claro sobre el mercado objetivo y
de la funcional operativa misma de las empresas
involucradas.

La factibilidad de ejecución se ve limitada por
considerar que la información contenida no abarca todos
las áreas necesarias de dominar antes de decidir
exportar.

RECOMENDACIONES

Es de nuestra opinión que los Planes de
exportación de Ajonjolí y Semita deben ser
complementados con la siguiente información:

• Accesibilidad de la materia prima, detallando los
  principales proveedores,
  comportamiento productivo de la materia prima, variaciones en
  precios y volúmenes accesibles;
• Sustentar la proyección de ventas con la
  definición de la demanda estimada y los canales de
  distribución;
• Establecer claramente la modalidad de
  exportación en cuanto a empaque y medidas de calidad
  exigidas por producto;
• Presentar otras alternativas de mercado
  objetivo;
• Definir su proyección de participación
  de mercado;
• Realizar un análisis de sensibilidad en
  función al entorno del mercado
  objetivo;
• Elaborar con claridad los planes de mercadeo,
  competitividad y producción;
• Sustentar el análisis
  financiero considerando las necesidades de financiamiento y
  punto de equilibrio de los negocios;
• Definir un plan de publicidad;
• Definir las responsabilidades operativas en la
  organización de cara a la
  exportación;
• Investigar la competencia.

Creemos que al agregar dicha información se
podría tener mayor claridad de la factibilidad de
ejecución de los proyectos y su apego determinado con el
seguimiento en su puesta en marcha, garantizaría un mejor
resultado en beneficio de los empresarios, producto y
país.

ANEXOS

ANEXO 1

POSICIÓN Y DESCRIPCIÓN DE
CANADA

 PRESENTADO POR

HECTOR ANTONIO BLANCO

VERONICA MIREYA ROMERO

San Salvador, El Salvador