El tiempo compartido nace como un procedimiento para comercializar cualquier bien inmueble destinado a alojar turistas en sus períodos vacacionales y consiste esencialmente, en dividir por periodos de uso una unidad. La más común es la división por semanas, de tal manera que hay 52 periodos de uso por habitación, donde la división implica la copropiedad de cada unidad y sus copropietarios absorben en la parte que cada uno representa, los gastos de conservación y mantenimiento del bien que se trate.

El concepto de vacaciones compartidas surgió en Europa a mediados de los años sesenta cuando una compañía Suiza, comenzó a ofrecer en ventas sus acciones, los créditos obtenidos se emplearon en comprar propiedades vacacionales por toda Europa. La posesión de acciones otorgaba el derecho de hacer uso regular de las propiedades vacacionales. Esta compañía suiza Hapimag en 1963 inicia su primer proyecto de tiempo compartido con el propósito de asegurar a su clientela habitaciones disponibles en los principales centros turísticos de Europa Central.

Al mismo tiempo un hotelero de los Alpes franceses, comenzó la venta anticipada de un derecho de usar las instalaciones de un hotel, con propósitos vacacionales, en determinadas semanas, lo que llamamos hoy la forma más común de comercializar el tiempo compartido.

En 1966 un grupo de inversionistas japoneses promovió un proyecto similar: Japan Villa Club, su éxito fue tan rotundo que cuenta con trescientos centros turísticos y 250,000 miembros.

Sin embargo en ese entonces la idea no se popularizó.

A principios de los años setenta, los desarrolladores de propiedades en Florida, E.U.A., disfrutaban de un auge en la venta de condominios vacacionales, ya que empezaba a crearse la necesidad de viajar y de tener un esparcimiento que al mismo tiempo tenga comodidades propias del hogar, todo esto ayudó a crear departamentos con amplio inventario para subsecuentes ventas.

La segunda crisis petrolera, golpeó fuertemente la economía americana, por lo que inmediatamente la venta de condominios se derrumbó, debido a esto los desarrolladores buscaron desesperadamente nuevos caminos para vender sus propiedades vacacionales.

Buscando alternativas que resolvieran esta situación descubrieron la opción de proponer "vacaciones anticipadas".

De esta forma comenzó la evolución de técnicas especiales de comercialización y ventas, necesarias para promover un solo departamento cincuenta y dos veces, y de esta forma asegurar su uso cada semana del año.

Las ya probadas técnicas de venta en Florida marcaron el principio de una nueva etapa de optimización de la infraestructura hotelera, y el auge del tiempo compartido.

Sin embargo la influencia del Tiempo Compartido empezó a llegar a México a finales de los setenta, y fue entonces la llegada de Alfonso Sosa, que siendo de origen mexicano, fue uno de los pioneros en ventas de tiempo compartido en Sudamérica, y en la década de los 80´s se empezó a comercializar proyectos en México, entre los cuales se cuenta los desarrollos de Sol Melía y el grupo Situr.

En México, el concepto de Tiempo compartido también ha cobrado gran relevancia. De hecho con respecto a E.U.A. donde se desarrollo y multiplicó esta modalidad, México es el segundo país en el ámbito Mundial en el desarrollo y comercialización de proyectos de este tipo.

Este crecimiento, fue la causa que impulsó a los desarrolladores, comercializadores y operadores a conformar una figura jurídica, que permitiera la legislación y reglamentación, teniendo como propósito fundamental armonizar los derechos y obligaciones en este ramo, y que a su vez se convierta en un elemento importante para mejorar el servicio de este sistema.

El concepto de vacacionar a través del Tiempo Compartido ha sido ampliamente aceptado por el consumidor. Prueba de ello fueron las ventas hechas en México en el año de 1985 a1996 de cerca de 919,733 semanas de Tiempo Compartido. Que con un costo promedio de $7,000.00 dólares, nosotros legaremos a tener ventas realizadas por más de 6 billones de dólares. Esto significa que poco más de tres millones setecientas noventa mil familias que compraron em éxico están vacacionando bajo esta modalidad.

En términos de hotelería significa, si multiplicamos las semanas vendidas de 1985 a 1996 por 7 noches y por 20 años, que el promedio de vigencia en México de los planes de esta naturaleza, obtendremos que se habrán vendido cerca de 120 millones 760 mil cuartos/noche garantizados y que serán utilizados a futuro. Lo cual se traduce en ingresos constantes para el desarrollador y para la comunidad, por cuando menos este periodo.

Es indiscutible que el tiempo compartido existe, porque hay demanda estimulada, así como leyes y reglamentos que protegen al usuario, y en donde se especifican las responsabilidades del desarrollador y/o operador, lo que aunado al nivel de satisfacción del cliente por una mayor calidad en el producto ofrecido, ha propiciado su enorme crecimiento.

Así mismo al surgir Cancún como un Centro Turístico en el Estado de Quintana Roo, y al tener un crecimiento turístico acelerado, empezó a colocarse en los primeros lugares como destino, sin embargo no podía faltar el surgimiento de ideas nuevas por lo que a principios de los ochentas, surge el primer hotel que abre las puertas al Tiempo Compartido, el "Club Internacional" pionero en la actividad.

A principios de 1975, a seis años de haberse iniciado los trabajos de construcción del ambicioso proyecto Cancún como un centro turístico importante para el país, Cancún es uno de los lugares más emocionantes del mundo y se ha convertido en el lugar de moda internacional de vacacionistas.

Las ventas que desató el Tiempo Compartido en Cancún fueron extraordinarias, ya que todos los visitantes de una manera u otra querían ser dueños de este Paraíso. Es así como en 1981, de los 5000 cuartos de hotel, el 18.7% eran cuartos de Tiempo Compartido.

Es por eso que en los últimos años hemos visto a organizaciones tradicionalmente hoteleras entrar en el mercado del tiempo compartido para completar su estrategia de comercialización, por ejemplo: Marriot, Cristal, Omni, Melía, Sheraton, Regina, Hilton y la gran cadena Palace entre otros.

El tiempo compartido tubo un comienzo lento, ya que los miembros tenían que vacacionar en el mismo condominio, en la misma fecha del año. Los servicios de intercambio lograron que el tiempo compartido funcionara. Hoy en día un dueño de tiempo compartido simplemente deposita su semana o intervalo en su servicio de intercambio y solicita otra semana igualmente atractiva, pero no es necesario en fechas idénticas, en algún otro condominio afiliado con los mismos servicios. Se puede intercambiar este intervalo a escala mundial.

No es necesario que un miembro tenga que esperar a que otro miembro use su intervalo, antes de poder utilizar el de otra persona, simplemente se ofrece el intervalo al sistema computarizado de reservaciones, el cual se encarga de hacer los cambios necesarios. Por ejemplo un propietario de una semana en Puerto Vallarta, puede intercambiar su semana y gozar sus vacaciones en Bahamas, mientras que el propietario de Bahamas intercambio su semana en Cancún, el propietario de Cancún puede gozar en Miami y así sucesivamente. Hay limites por supuesto, un dueño en temporada baja no puede solicitar un condominio de dos recamaras para seis personas.

Uno de los servicios mas importantes fue R. C. I. ( Resort Condominium International ) y por V. I. ( Vacation International ) entre muchas otras. Las compañías de intercambio ofrecen a sus miembros un directorio mundial con mas de 2,000 destinos en 65 países y publicaciones mensuales.

Los dueños de tiempo compartido pagan una cuota de inscripción por uno, tres o cinco años, que muchas veces se incluye en el paquete al comprar la membresía, mas una cuota de intercambio.

El tiempo compartido no representa una competencia a la hotelería, sino que es complementaria a los otras ramas de la industria turística como son: restaurantes, arrendadora de autos, diversos sistemas de transportación foránea, agencias de viajes, comercio artesanía, centros de espectáculos, y algunas veces garantiza a los hoteles un nivel constante de ocupación, evitando las diferencias tan marcadas entre las temporadas altas y bajas y, en fin, beneficia al país porque se crean corrientes permanentes de turistas y con los intercambios vienen nuevos turistas que serán, a su vez, vocero de todo lo que México puede ofrecer en la inmensa gama de valores y lugares turísticos.

El hotel conjuntamente con el club vacacional, conforma un Resort que es un conjunto de servicios entrelazados (servicios de hospedaje). Más a parte cancha de tenis, gimnasio, tiendas, salón de convenciones, agencia de viajes, club de playa, salón de belleza etc.

El tiempo compartido es todo acto jurídico por el cual se pone a disposición de un usuario o grupo de usuarios el uso, goce y demás derechos que se convengan sobre un bien o parte del mismo en una unidad variable, dentro de una clase determinada, por periodos previamente convenidos mediante el pago de alguna cantidad, sin que, en ningún caso, se transmita el dominio de los establecimientos afectos al servicio.

Para los efectos de esta definición también se consideran unidades variables aquellas que, aun cuando se pacten como fijas, para su ocupación requieran de reservación y sean susceptibles de modificación futura o de la facultad de revocar o sustituir la opción original.

Proporcionaran a sus socios una amplia variedad de excelentes alojamientos, en toda una gama de atractivos destinos, por un periodo de tiempo que se adaptara a sus necesidades.

Actualmente existen varios tipos de programas de Tiempo Compartido que permiten al cliente escoger el tipo de Propiedad Vacacional que mejor le convenga o se ajuste a sus necesidades.

Tiempo Compartido es un término que describe la forma de uso exclusivo de hospedaje para un número particular de días cada año. Generalmente vendido por semanas, también conocido como Intervalo o Propiedad Vacacional.

La compra de un intervalo de tiempo compartido puede tomar varias formas o modalidades legales:

1. Semana y unidad fija a perpetuidad. El comprador recibe una escritura permitiendo el uso de un condominio específico, en una semana determinada, cada año y para siempre, igual que comprar una casa. Los beneficios pueden incluir el beneficio fiscal de propiedad, mas el derecho a participar en la administración del desarrollo. Bajo este acuerdo, el propietario puede rentar, revender, intercambiar, o donar el intervalo vacacional.
2. Derecho a uso. La propiedad del desarrollo la mantiene el desarrollador. El comprador obtiene el derecho a usar en uno o más desarrollos, durante un número específico de años, generalmente entre 5 y 50, y al término del plazo los derechos regresan al desarrollador. Estos planes actualmente son los mas comúnmente utilizados por nuevas compañías de alto renombre y funcionan como una membresía de club.
3. Clubes Vacacionales o programas de Puntos. Ofrecen la mayor flexibilidad de uso en distinta fecha cada vacación. Los miembros del club compran un paquete de puntos, los cuales son usados como "moneda de circulación" para acceder a los distintos tamaños de suite, temporada o numero de días. Él numero de puntos requeridos varían con relación a la demanda de los socios, el tamaño de unidad, temporada, ubicación del desarrollo, y amenidades. Un club vacacional puede ofrecer contratos de derecho a uso o a perpetuidad.
4. Propiedad Fraccionada permite a los consumidores comprar una cantidad mayor de semanas, generalmente entre 4 y 26, por un costo menor.
   Esta modalidad es popular en destinos de ski o playa.
5. Unidades con "lock-off" ó "lock-out" permiten a los propietarios la opción de ocupar solo una porción de la unidad en una fecha, y el resto en otra.
   Puede rentarse una de las porciones o inclusive intercambiarla.

Los intervalos vacacionales se venden como tiempo fijo o como tiempo flotante.

1. Con tiempo fijo, la unidad (condominio), o tipo de unidad, es comprada para ser usada una semana especifica, ese intervalo queda asignado para cada año a ese miembro.
2. Con tiempo flotante se refiere al uso de hospedaje de vacaciones generalmente para una temporada especifica del año (verano, invierno, todo el año, etc.). El propietario debe reservar con anticipación su fecha de vacaciones deseada, ya que la confirmación de la reservación se realiza generalmente sobre la base de: "primera llamada/primera confirmación".

De acuerdo a un estudio reciente se encontró que en los Estados Unidos alrededor de 70% de los condominios de tiempo compartido son vendidos en tiempo flotante. La diferencia en precios se determina por la demanda de la temporada adquirida.

3. Semana dividida (splited-week) son requeridas por los miembros que prefieren vacaciones más cortas y les permiten dividir su intervalo en dos o tres visitas separadas a su desarrollo, comúnmente una por 3 noches y otra por 4, en dos diferentes fechas en el año. Las reservaciones son generalmente confirmadas también sobre la base de "primera llamada/primera confirmación" y sujetas a disponibilidad.
4. Propiedad Bianual o uso alterno, permite el uso de la propiedad solo cada dos años únicamente, su costo más económico que la anual resulta atractivo para aquellos que no toman vacaciónes cada año o no cuentan con los recursos económicos para adquirir el plan completo.

Con la aparición de la modalidad del tiempo compartido, surgen nuevos sistemas administrativos de mercadotecnia, de ventas, precedido también por características propias del tiempo compartido para el desarrollo de la actividad, mencionaremos las más importantes de acuerdo a los datos obtenidos en la Asociación de Clubes Vacacionales de Cancún, así como de compañías de intercambios vacacionales.

1. El espacio físico ya no se considera exclusivamente una habitación sino que ahora se convierte en "unidades", y debido a este cambio:

• El equipamiento de estas unidades incluyen cocineta con sus respectivos utensilios, que no forman parte de las costumbres hoteleras y que a su vez producen un ahorro significativo dentro del rubro de alimentación; importante concepto que visualiza el tiempo compartido.

1. El periodo vacacional se amplía como mínimo 7 días produciendo así una educación vacacional a los clientes, y el aseguramiento de una mayor optimización de infraestructura hotelera que se refleja en un mejor porcentaje del promedio de ocupación.
2. Los clientes se consideran como "socios del club" y como dueños de su unidad dentro del tiempo de su espacio vacacional preestablecido.
3. Los clientes no pagan una renta por "noche", sino que únicamente participan una cuota anual monetaria, para el mantenimiento de las áreas comunes independientemente del costo inicial de su membresía.

El lenguaje del tiempo compartido está basado prácticamente en el idioma inglés debido a la influencia norteamericana, motivo por el cual se ha producido una mezcla inglés-español, tanto en palabras como en conceptos sin que esto afecte al entendimiento.

A continuación mencionaremos las más usuales:

• Time share: Tiempo Compartido.
• Opc: contacto público de la calle/ Outside public contac.
• Liner: Vendedor que motiva la necesidad de compra.
• Closer: Vendedor que logra o cierra la venta.
• Tour: Presentación o recorrido en las instalaciones del Resort.
• Hostess: Persona que recepciona a los prospectos.
• In House: Contactos en casa (hospedados en el Club).
• Manifiesto: Hoja de registro de todas las parejas (prospectos).
• Up: Pareja o prospecto
• In Out: prospecto que no logra pasar de la Hostess, por falta de requisitos.
• Walk Out: prospecto que no permanece más de 30 minutos en el club.
• Qualified: prospecto que califica o cumple con todos los requisitos.
• Survey Sheet: Hoja o formato de encuesta.
• Charge Back: cargo que se le aplica de reserva a los comisionistas.
• Frot to back: promotor que realiza la función de liner o closer.
• Spitch: Diálogo que utiliza el opc, para atraer a las parejas.
• Lay dows: prosoectos de fácil convencimiento (por lo general siempre compran una membresía)
• Converter: Regalo que es ofrecido a cambio de asistir a la presentación.
• Mickey Mouse sale: Compra la membresía sin suficiente enganche.
• Strokers: prospectos que saben con anticipación el motivo de la invitación y que solo asisten para obtener el regalo (por lo general no compra una membresía).
• Spiff: estímulo económico para vendedores, por lograr una meta preestablecida.

Otras terminologías son:

• PERIODOS DETERMINADOS Y DETERMINABLES: Estos son dos términos jurídicos para indicar los dos tipos de semanas que se manejan en esta industria de tiempo compartido, dependiendo con el tipo que opere cada empresa.
• PERIODOS DETERMINADOS O SEMANAS FIJAS: Se refiere a una unidad específica que podrá ser utilizada por el dueño de la membresía o por el que haya realizado un intercambio o por el que se le haya vendido una semana específica previamente calendarizada, la cuál será la misma semana cada año hasta el vencimiento del uso de la membresía.
• PERIODOS DETERMINABLES O SEMANAS FLOTANTES: A diferencia de la anterior, la unidad podrá ser ocupada año con año en diferentes semanas, o sea, está sujeta a las necesidades del comprador y a la disponibilidad de la unidad del Club Vacacional.
• UNIDAD: Es el espacio físico que ya no es llamado habitación por la diferencia de sus características.
• CONVERTIDORES: Son los regalos que se le hacen a los prospectos por ir a conocer el Club.
• LOCACION: Es el lugar donde los OPC’S ofrecen información e interceptan a los prospectos.
• LINEA: Es el recorrido que les da el Liner por el proyecto, con el objeto de entusiasmar a los prospectos y crearles la necesidad de comprar.
• EL PITCH (PRESENTACION): Es el paso más importante de la línea, es una simple presentación que se hace en un simple pedazo de papel, comparando los beneficios de estar en un hotel u obtener una membresía en un club.
• EL PODIUM: Es una presentación divertida dada por un speaker, donde habla de los hábitos de vacacionar.
• THE WARM UP (TECNICA DE ACERCAMIENTO): Es la manera de conocer a la pareja, de construir confianza y el inicio de un sólido Rapport. La meta es bajar sus defensas, disminuir su ansiedad y hacerlos sus amigos.
• "Q": Esta letra la pronuncian en inglés para abreviar Qualified y es para señalar a las parejas o prospectos que califican.
• No "Q" : Para indicar lo contrario

Las ventajas del tiempo compartido son entre otras, compartir el precio de un condominio de lujo con otros turistas, es tener la posibilidad de vacacionar en años futuros a un costo congelado en cualquier parte del mundo, es la certeza de tener reservaciones aseguradas sin preocuparse de la inflación en años futuros y es una inversión, ya que a largo plazo se reducen los costos para vacacionar y además el usuario puede obtener ganancias por rentar sus semanas.

Para la comunidad y para el país, el Tiempo Compartido ha traído importantes beneficios que van más allá de los que representa la hotelería tradicional, como son los siguientes:

• Es la mejor forma de exportar,
• El bien que se adquiere se queda en México,
• Genera impuestos y empleos en la localidad y en el país,
• Hace del comprador un visitante repetitivo,
• Normaliza las curvas de estacionalidad de la afluencia turística, y
• Prolonga los días promedio de estancia en el destino.

La industria del tiempo compartido, actualmente está conformada por personal especializado, principalmente en el diseño y operación de desarrollos, así como en el área de finanzas, mercadotecnia y administración.

Finalmente, el tiempo compartido no representa una competencia para la Hotelería, sino al contrario, es complementaria de las otras ramas de la industria turística, como restaurantes, arrendadoras de autos, comercios en general, centros de espectáculos, etc. En algunos casos garantizan a los hoteles un nivel constante de ocupación, evitando las diferencias tan marcadas entre las temporadas altas y las bajas, en general se beneficia al país porque se crean corrientes permanentes de turistas y con los intercambios vienen nuevos turistas que serán a su vez, voceros de todo lo que México puede ofrecer, y en este caso Cancún específicamente.

El tiempo compartido por sí mismo no es una fórmula peligrosa, pero muchas de las prácticas comerciales relacionadas con él dejan mucho que desear. Estos problemas existen, sobre todo, por el hecho de que en la mayor parte de los Estados europeos, los promotores o vendedores no se hallan sometidos a norma alguna para acceder a la profesión, al contrario de lo que ocurre, por ejemplo, en el sector de las agencias de viajes. Bélgica es el único país en la actualidad donde los vendedores deben estar inscritos oficialmente. Presentamos aquí algunos ejemplos de prácticas dudosas:

1. Algunos vendedores no dudan en hacer publicidad engañosa al presentar el tiempo compartido como una inversión o un derecho de propiedad.
2. Las técnicas de venta a veces son agresivas (telemárketing relacionado con falsos concursos, encuestas y sorteos; premios de viajes; venta tras una presentación en un lujoso hotel o una excursión al lugar referido; percepción de grandes cantidades a cuenta, etc.).
3. Los folletos de venta son a veces muy escuetos y silencian la naturaleza jurídica de los derechos adquiridos, la calidad difícilmente verificable del alojamiento, los gastos suplementarios, los gastos de desplazamiento o de transporte, el inventario de las residencias y las semanas de las que disponen los vendedores, etc.
4. Puede suceder que el cambio o la venta del tiempo compartido sea difícil o imposible si la residencia o el periodo son poco interesantes.
5. La última novedad consiste en que algunas empresas sin escrúpulos contacten con los dueños de un tiempo compartido y prometan encontrar, o afirmen haber encontrado, un comprador para la semana que ellos tienen, a veces a condición de que compren un nuevo tiempo compartido (esta técnica se conoce como "buy-sell"). Algunos prometen también vender el tiempo compartido a un precio poco realista. Lo que suele ocurrir con frecuencia es que la promesa no se cumple o que el consumidor sufre una gran pérdida financiera

El tiempo compartido en sus orígenes lo único que vendía era el espacio vacacional en un tiempo determinado, por lo consiguiente el socio únicamente tenía el disfrute de su unidad en la semana que compró.

Sin embargo el tiempo compartido, al darse cuenta que ofrece nada más esto era un poco atractivo para aquellas personas que viajaban año tras año, fue así, como empieza a ofrecer algo más que su espacio vacacional, y se traza la meta como servicio integral que incluye descuentos en excursiones, en restaurantes, actividades adicionales del desarrollo sin ningún costo, como son los juegos acuáticos no motorizados, canchas deportivas, eventos, etc. precios especiales en rutas aéreas; en fin una extensa lista de beneficios que se destinan únicamente a los socios que tienen su membresía.

Y es así como se le llama "Club Vacacional de Tiempo Compartido".

En conclusión tenemos un término, se refiere al tipo de actividad o tipo de clientes y el Club Vacacional ya se considera como el complejo turístico para hacer más atractivo el producto de los espacios vacacionales.

El funcionamiento y nivel de satisfacción están directamente ligados a las características y el tipo de propiedad vacacional que poseas.

Tomando en cuenta que el 78% de los propietarios elige comprarlo con la intención de intercambiar con otros destinos, es muy importante conocer los factores que determinan un mayor potencial y posibilidad de obtener dicho Intercambio.

La oferta y la demanda: del intervalo (Numero de semana), del desarrollo en que uno es propietario, del destino donde esta ubicado el desarrollo, de la capacidad máxima de la unidad. Por ejemplo: No tiene el mismo valor de intercambio un intervalo de septiembre en el caribe comparado a un intervalo de Navidad, del mismo desarrollo y de la misma capacidad de personas.

• Evaluaciones físicas realizadas al desarrollo por la compañía de intercambio. Los desarrollos cuentan con visitas de evaluación, además de capacitación y seminarios de actualización impartidos al personal de ventas.
• Resultados de evaluaciones realizadas por otros propietarios en intercambio mediante las tarjetas de comentarios donde evalúan su estancia para la compañía de Intercambio.
• Anticipación con que se deposite la semana en el banco de semanas (inventario disponible para que otros propietarios elijan y soliciten en intercambio).
• Las características del desarrollo, amenidades, calidad y equipamiento de la unidad que uno es propietario.

De aquí la diversidad de alternativas a escoger de acuerdo a las expectativas en mente. Cabe mencionar entonces que la regla de oro es: " Valor por Valor " y "Calidad por Calidad".

A diferencia de la renta de uno o varios cuartos hoteleros, que requiere del pago por cada vez que se solicite y con tarifas que generalmente se incrementan año con año, la propiedad de un tiempo compartido a comprobado permitir a los vacacionistas disfrutar un desarrollo cada año, por un plazo acordado y por un solo pago total de compra y el pago de una cuota de mantenimiento anual.

Esto permite a los propietarios de un intervalo la oportunidad de ahorrar en el cada vez más alto costo de hospedaje a largo plazo y al mismo tiempo disfrutar del confort de una casa dentro de un desarrollo.

Pese a que el concepto del tiempo compartido es sencillo, el proceso que lo convierte en realidad es algo más complejo. El recuadro que mostramos a continuación ilustra las fases principales de la cadena que convierte el concepto en un producto. Las empresas intervinientes pueden llevar a cabo más de una de estas actividades - por ejemplo, los promotores pueden comercializar y gestionar sus propiedades.

Los promotores de tiempo compartido tienen la responsabilidad principal de dar forma al complejo de tiempo compartido, ya que toman las decisiones que fijan las características de sus complejos y, en la mayoría de casos, la forma en que serán dirigidos. Además de procurarse su propia financiación para el proyecto, los promotores suelen asimismo establecer servicios de financiación para los consumidores.
En cuanto el complejo está listo para su venta, el promotor establece un programa para proteger los derechos de los propietarios del tiempo compartido de acuerdo con el marco legal del país en que esté situado el complejo.

En España el mecanismo para transferir tiempo compartido es el contrato que el promotor o la empresa comercializadora suscriben con el comprado y el contenido mínimo de ese contrato se recoge en el art.9 de la ley sobre derechos de aprovechamiento por turno de bienes inmuebles. La adquisición y transmisión de estos derechos podrá inscribirse en el Registro de la Propiedad, para lo que el contrato deberá elevarse a escritura pública y el registrador abrir folio al turno cuyo derecho de aprovechamiento sea objeto de transmisión.

Sean cuales sean las normas legales aplicables, los miembros de la OTE se aseguran que los derechos de los consumidores estén debidamente protegidos de forma que puedan disfrutar de su tiempo compartido con tranquilidad a lo largo de los años.

El tiempo compartido es un producto relativamente complejo y de alto valor cuando se compara con un paquete tradicional de vacaciones. Como que los consumidores quieren comprar una experiencia de vacaciones y no un producto complicado, el reto en cuanto a marketing para la industria del tiempo compartido reside en persuadir a los consumidores para que se tomen el tiempo de comprender el producto y la experiencia de vacaciones de alta calidad que ofrece. Para el promotor, este reto se ve complicado por el volumen de ventas necesario en cada complejo: cada apartamento debe ser vendido muchas veces puesto que la unidad de venta es la semana de utilización de dicho apartamento.

La necesidad de transmitir la información significa que el proceso de marketing ha tendido a centrarse principalmente en el marketing y ventas directas. Las campañas particulares se basan con frecuencia en incentivos a fin de animar al futuro comprador a visitar el complejo o a asistir a presentaciones de ventas.

Ésta es una técnica efectiva cuando se realiza debidamente; pero en el pasado el sector ha sido criticado por haber adoptado técnicas de venta de excesiva presión que han minado la imagen de la industria. En Europa, la combinación de medidas legislativas introducidas por la UE y los estados miembro individuales ha establecido medidas de protección al consumidor. Igual de importante es el exigente Código Ético de la OTE, que protege los derechos del consumidor del tiempo compartido.

Una vez completado el complejo, su gestión puede llevarla a cabo un comité de propietarios, una empresa especializada en gestión o el mismo promotor. Sean cuales sean las disposiciones, la organización gestora cobrará a los propietarios de tiempo compartido unas tarifas anuales que normalmente cubren limpieza y mantenimiento; cargos de servicio; seguro; impuestos; el mantenimiento de servicios comunes (como pistas de tenis o piscinas); y normalmente un fondo de amortización para cubrir la rehabilitación. La constitución del complejo establece asimismo los detalles de los derechos del propietario y sus responsabilidades en cuanto a sus derechos de ocupación.

Las empresas de gestión y mantenimiento deben trabajar estrechamente con las empresas de intercambio a fin de que la capacidad del complejo sea utilizada de forma efectiva y sus miembros tengan un máximo de flexibilidad a la hora de elegir sus vacaciones, ya sea en ese complejo o en otro.

El intercambio se ha convertido en un elemento clave del producto de tiempo compartido. Las empresas de intercambio son intermediarios entre consumidores. Ofrecen al propietario del tiempo compartido la posibilidad de intercambiar su tiempo compartido por otro - en diferentes franjas de tiempo, emplazamientos o ambos - en la confianza de que disfrutarán de otras vacaciones de elevada calidad.

Las dos principales empresas de intercambio son Interval International (II) y Resort Condominiums International (RCI). Casi todos los complejos de tiempo compartido eligen afiliarse a una de estas empresas. Normalmente el comprador de tiempo compartido en un complejo afiliado entra a formar parte de la empresa de intercambio automáticamente en el momento de la compra. Su empresa de intercambio actúa entonces como un banco de tiempo compartido. Si el consumidor decide no usar la semana que ha comprado, la deposita con la empresa de intercambio y posteriormente puede tomar semanas equivalentes - en otras franjas de tiempo y/o en otros complejos - que hayan sido depositadas por otros miembros.

Las empresas de intercambio emplean sofisticados sistemas informáticos para cotejar demanda y oferta, estableciendo el "valor" de las diferentes semanas en los diferentes complejos. Las semanas son tasadas de acuerdo con una diversidad de factores, tales como tamaño de la unidad, duración del alojamiento, franja de tiempo, emplazamiento del complejo, calidad del complejo y así sucesivamente.

Las empresas de intercambio también ofrecen a sus miembros vuelos, alquiler de automóviles y seguros de viaje, junto con paquetes de viaje con atractivos descuentos a través de sus clubes de viajes. Gracias al flujo durante todo el año de miembros que necesitan billetes de avión y automóviles de alquiler para sus viajes, estas agencias han podido conseguir unas tarifas extremadamente competitivas de los proveedores de servicios de viajes.

Además de facilitar transacciones específicas, las empresas de intercambio son muy eficaces a la hora de garantizar niveles de calidad en todo el sector, ya que pueden penalizar a aquellos complejos que no resulten satisfactorios. Como empresas de considerable entidad con un evidente interés por la reputación del sector, se han encontrado también al frente de la formación de asociaciones empresariales nacionales e internacionales - como la OTE.

Los propietarios de tiempo compartido normalmente tienen el derecho de vender o alquilar su tiempo compartido y de incluirlo en su herencia. Toda excepción a este supuesto deberá figurar claramente en la documentación del programa. No obstante, los compradores deben tener presente que el tiempo compartido no es una inversión inmobiliaria. Puede tener un valor de reventa, pero es más parecido a una afiliación a un club que se compra para usar y disfrutar, y debe justificarse como tal. Algunos complejos operan su propio programa de reventa. Otra alternativa es registrarlo con una agencia de reventa especializada en ventas de tiempo compartido. Este tipo de firma podrá de entrada cobrarle al propietario una tarifa de registro para sufragar los costes de promocionar las unidades para su reventa. Pese a que algunas de estas empresas emplean el dinero para promocionar activamente el tiempo compartido, otras han sido acusadas de realizar pocos o ningún esfuerzo real. La afiliación a la OTE es una guía de su legitimidad.

Actualmente hay más de cuatro millones de familias satisfechas con el tiempo compartido en todo el mundo. Pero como todo sector nuevo de rápido crecimiento, su reputación ha sufrido a manos de operadores irresponsables que han utilizado técnicas de venta de excesiva presión, o que simplemente no han explicado con exactitud la naturaleza del producto de tiempo compartido.

A medida que la industria ha madurado, ha tomado medidas para elevar sus estándares. Las organizaciones empresariales nacionales de Europa se han unido en la OTE. Las empresas de intercambio fijan unos mínimos de calidad, mientras que la legislación de protección al consumidor, tanto por parte de la UE como de los estados miembros individuales, ha introducido derechos del consumidor, incluyendo un período de reflexión, según el cual los consumidores pueden desistir de contrato en los diez días siguientes a la firma del mismo.

La OTE ha producido una "Guía del comprador de tiempo compartido" que ofrece consejos a los consumidores sobre cómo comprar tiempo compartido con éxito, que les asesora en cuanto a sus derechos y que recalca la importancia de elegir una empresa acreditada - todos los miembros de la OTE deben adherirse a un Código Ético que ofrece mayores garantías que las exigidas por la ley.

La compra de tiempo compartido requiere una inversión inicial considerable. Con el fin de satisfacer esta necesidad, los promotores están cada vez más a menudo ofreciendo financiación. Gracias a esta financiación "interna", pueden ofrecer intereses más favorables y adaptar el proceso tanto a sus propias necesidades como a las de sus consumidores. Alternativamente, la posibilidad de conseguir productos de financiación exclusivos de tiempo compartido es cada vez más frecuente en las instituciones financieras.

El tiempo compartido se está convirtiendo en parte integrante de la industria de Viajes y Turismo. Importantes empresas de hostelería y viajes están entrando en el mercado europeo. Las marcas están adquiriendo mayor importancia, y los principales operadores están desarrollando, o utilizando, marcas existentes para resaltar la credibilidad de sus productos.

La segmentación también está aumentando a medida que la industria se vuelve más transparente en cuanto a niveles de calidad de complejo, algo que refleja los diferentes niveles de calidad que se pueden encontrar en el sector hotelero.

La necesidad de vacaciones más flexibles, como las mini-vacaciones, ha provocado recientemente la emergencia de los Clubes de Vacaciones (conocidos también como sistemas de Puntos). Los consumidores compran puntos en lugar de una semana convencional de tiempo compartido, que puede ser intercambiada por vacaciones en una franja de tiempo, duración y complejo diferente cada año.
Desde la perspectiva del consumidor, esto ofrece una gran libertad de elección. Se extiende también al promotor, que puede retener la base de propietarios existente e incorporar al sistema diversos complejos en una variedad de emplazamientos.
El facilitar un funcionamiento eficiente y sin fisuras de los clubes de vacaciones requiere un sofisticado sistema de gestión y reservas. Es asimismo importante que existan reglas claras y transparentes que gobiernen la cobertura de las operaciones del club, como por ejemplo:

• cómo pueden añadirse o suprimirse propiedades en el club;
• el mantenimiento de una proporcionalidad entre alojamientos disponibles y las afiliaciones al club;
• el sistema de reservas, de forma que los consumidores comprendan la relación entre reservas por adelantado y flexibilidad de última hora.

El proceso de promoción es muy importante para lograr una venta y más cuando se trata de vacacionar.

Como resultado del crecimiento del tiempo compartido, Autoridades y Asociaciones han establecido controles hasta lograr una reglamentación de la actividad.

El tiempo compartido como cualquier otro producto a vender, requiere de todo un estudio de mercado que con el paso del tiempo ha sido mejorado, es por eso que, al momento de la promoción se emplean ciertos requisitos fundamentales para lograr la venta.

De acuerdo con el mercadeo del mismo producto, y debido a sus características, la forma más efectiva de vender el tiempo compartido hasta la fecha, ha sido el método de venta directa.

Sin embargo, el tiempo compartido se promociona en muchos medios como son la televisión, revistas turísticas, etc. Todo esto con el fin de captar el mayor porcentaje posible de prospectos en los diferentes tipos de mercado.

El cliente o prospecto (como también lo llamaremos), juega un papel muy importante y definitivo en la venta, porque sin él no se realiza la misma.

El desarrollo se debe de preocupar en saber identificar el tipo de cliente al que se le promocionará el producto. Por lo que, el cliente que escojamos debe reunir los niveles y requisitos, que por medio de estudios de mercado de cada desarrollo establecen y determinan, para saber si el cliente califica o no, y llamarlo con la terminología del tiempo compartido "Q" o "NQ" (calificado o no calificado).

Entre las características más usuales , para calificar al cliente Q o NQ, pero que lo son siempre las mismas que se manejan para cada desarrollo son:

• Matrimonios entre 27 y 65 años de edad, residentes en Estados Unidos, anglo-Canadienses y Latinoamericanos. Deberán de presentar una tarjeta de crédito internacional e identificación con la fecha de nacimiento inclusive.
• Matrimonios mexicanos entre 30 y 65 años de edad, los solteros califican cuando se cubra con lo siguiente:

1. Hombre solteros entre 30 y 65 años de edad.
2. Mujeres solteras entre 30 y 65 años de edad.

• Máxima dos parejas por presentación, si una califica se contará como prospecto "Q".
• Máximo cinco personas por invitación al desayuno, del sexto en adelante el cliente pagará cada desayuno extra.

Todas las parejas deberán presentar identificación con fotografía, y tarjeta de crédito internacional.

Todas y cada una de las parejas deberán de realizar el recorrido de 60 minutos como mínimo, o en su defecto no se le dará el convertidor prometido.

También mencionaremos a los clientes que no califican:

• Solteros mexicanos.
• Brasileños, franco-canadienses, venezolanos, europeos y cualquier otro país no latinoamericano como Belice.
• Dueños, socios o empleados de agencias de viajes, hotelería, líneas aéreas o aeropuertos, cruceros y la industria turística en general.
• Estudiantes o gente retirada.
• Prospectos que se hicieron socios en cualquier club durante estas vacaciones.
• Prospectos que fueron a una presentación de algún otro desarrollo el mismo
• Día que la nuestra.
• Prospectos que no han hecho check-in en su hotel, o prospectos que entran a
• La presentación el mismo día que llegan a Cancún.
• Prospectos que no hayan permanecido más de 60 minutos, en la presentación.
• Huéspedes del mismo desarrollo (In House).
• Prospectos que tengan que tomar otra presentación o estar en el aeropuerto
• En un intervalo de cuatro horas, entre la hora que entren y la hora que tengan que salir del desarrollo.
• Miembros o huéspedes de otro desarrollo de tiempo compartido en Cancún.

El promotor en el lenguaje del tiempo compartido, es toda persona que se dedica y/o participa a propiciar las ventas ( opc’ s, liners, closers, hostess, ).

Se considera necesario dar una explicación de sus funciones y obligaciones de cada uno de ellos, a continuación:

El OPC es la persona que tiene el primer contacto con el prospecto y su trabajo consiste en identificar e invitar a la mayor cantidad posible de compradores o prospectos, para que asistan a una presentación en el desarrollo.

El trabajo del opc, es totalmente comisionable, por lo que todos los prospectos contactados serán evaluados (calificados), para determinar sus posibilidades de compra; siendo que de esto depende que se le pague la pareja o no.

El OPC debe tener ciertas aptitudes y actividades para poder realizar su trabajo y así lograr el éxito. Entre ellas consideramos las siguientes:

Tener una actitud positiva, entusiasta, dedicada, responsable, persistente, paciente, profesional y amigable.

El OPC para poder interactuar con las personas, necesita tener herramientas para lograr el diálogo, y para ello ofrece desayunos o comidas durante la presentación según sea el caso, así como también un regalo de cortesía para hacer más atractiva la invitación.

Es muy importante que el OPC le informe al prospecto de que se trata de una presentación de tiempo compartido para, que al ser entrevistado y recibido por la hostess, se logre la disponibilidad de la información requerida y se aproveche al máximo el entusiasmo, evitando al mismo tiempo el que se pierda la pareja.

Este promotor se le llama de esta manera, porque se encuentra dentro del desarrollo contactando a los mismos huéspedes del hotel, de ahí que se mencione como " gente de casa".

El in house a diferencia del OPC, no solo invita a los clientes a una presentación sino que también los acompaña es su recorrido y ofrece toda la información general para su posible venta, y la turna al Closer para que reciba el esquema financiero.

El In house más que presentarse como un promotor, se presenta como "servicio o

Atención a huéspedes", siendo esta la manera más fácil de invitar a los huéspedes

A asistir a la presentación, ya que atenderlos y convertirse en su anfitrión durante

Sus vacaciones facilita la relación.

Cabe mencionar que en los desarrollos, no siempre existen opc’s o in house, justos, esto depende a la magnitud del desarrollo, su localización, etc., ya qua a veces con los opc’s se logran las ventas necesarias, o en su defecto puede ser tan grande el resort que únicamente necesiten el In House.

La hostess (anfitriona) es una persona con funciones clave dentro del tiempo compartido, ya que su trabajo consiste además de recibir a las parejas, servir como filtro de las mismas que aceptan una presentación. Por lo general son del sexo femenino y entrevistan discretamente al invitado, para detectar si reúnen los requisitos con la finalidad de ser calificados como tal, y ser turnados al liner para iniciar su recorrido en el resort.

La hostess al llevar a cabo la entrevista debe llenar varios formatos de registro interno, con el fin de tener un control de todas las parejas que son invitadas a la presentación.

Para dar una idea, mencionaremos alguna de la papelería que utiliza la hostess para entender la importancia de su trabajo.

Las formas que utiliza la hostess son:

El welcome, el survey sheet, y el manifiesto; estos son los más importantes ya que también controla los boletos de comida que se les da a los liners, y al in house.

Todos estos formatos se interrelacionan ya que tienen información en común.

• Welcome.- El welcome es la herramienta de trabajo del opc, ya que es la invitación que le da a todos los prospectos, para que asistan a la presentación del resort, en el welcome se especifica si la presentación incluye desayuno o no, dónde fueron contactados los prospectos, qué regalo se les dará en caso de que califiquen, etc. Por todo esto el welcome es muy importante, tanto para contabilidad, regalos, hostess y opc.
• Survey Sheet.- En sí el survey es una encuesta vacacional, de la cual la hostess únicamente llena la información general que le proporcionan las parejas, como: nombre, edad, estado civil, etc. Y posteriormente se lo da al liner quien es el que lo llena en su totalidad, enfatizando lo concerniente al enfoque vacacional.
• Manifiesto.- Este formato es el más útil de todos, ya que encierra toda la actividad del día: cuantas parejas entraron, quiénes y cuánto compraron, qué opc las invitó, que liner las atendió, qué regalo se les dio, en fin, todo lo que pasó en el día.

Los liners son llamados así, porque son las personas que alinean o encaminan a las parejas creando un entusiasmo que los lleve hasta la meta final: la venta de una membresía.

Su trabajo consiste en presentar todas y cada una de las instalaciones y facilidades del resort. Es el responsable de concluir el llenado de la encuesta vacacional (survey). En esa encuesta, como ya se había mencionado antes, encierra información definitiva para detectar los gustos y costumbres sobre "vacaciones" que conllevan a estimular el prospecto para que compre nuestro producto; por ejemplo: ingresos del cliente, dónde le gusta vacacionar, qué actividades le gustan, cuánto dinero destina anualmente para este entretenimiento, etc.

Con todo esto el liner tiene una visión más amplia de los deseos y necesidades del cliente, con la finalidad de crear la necesidad en él, de obtener los beneficios de una membresía, siendo ésta la función principal del liner.

Sin embargo cuando el cliente se encuentra a mitad del recorrido y no desea concluirlo, al manifestarlo se da por perdido el prospecto, ya que se produjo lo que comúnmente se llama ruptura del pacto, y esto se debe a que el liner es pésimo y aburrido o el cliente únicamente se sintió atraido por el regalo y no le interesó la presentación.

El closer es el último vendedor o promotor de membresías.

Se considera de mucha trascendencia su labor, pues por lo general ya se logró crear la necesidad de compra en el invitado. De igual forma respalda su trabajo en la información del survey o encuesta vacacional, pues ahí es donde se da cuenta de los gustos, tendencias y deseos del cliente.

Una vez que el prospecto está convencido de obtener una membresía, el cerrador formaliza el documento llamado "worksheet" (hoja de trabajo), el cual es elaborado con el visto bueno del cliente, especificándose en ella, el costo de la membresía, enganche, mensualidades, porcentaje de intereses, en fin, todo el plan de financiamiento y las opciones ofrecidas.

Es importante señalar que éste plan de compra está totalmente basada en las posibilidades financieras del cliente; al aceptar el prospecto este plan, es cuando comúnmente se dice "que se cerró una venta" ya que en ese momento el prospecto se convierte en socio del club, y que está de acuerdo en pagar su membresía de acuerdo a los parámetros antes mencionados.

Las locaciones son pequeñas oficinas de promoción ubicadas en lugares estratégicos en el polo turístico. Fueron creadas con la intención de considerarlas como sucursales y opciones para contactar al turista. En ellas los OPC’S ofrecen información turística al visitante, como una forma de romper el hielo y de esta forma realizar su trabajo.

Estas locaciones como mencionamos anteriormente, están situadas en lugares estratégicos donde hay mayor afluencia posible de gente, como pueden ser plazas comerciales, restaurantes, aeropuertos y otros.

Como todo establecimiento de trabajo también las locaciones, deben reunir ciertos requisitos y obligaciones que mencionaremos más adelante dentro de la "Legislación del Tiempo Compartido".

Los convertidores o regalos como también se les llama son muy importantes para el tiempo compartido.

Estos convertidores son muy utilizados mayormente por los OPC’S, aunque en algunos casos pueden ser utilizados por otros promotores para motivar al cliente y visite el desarrollo.

Por ese motivo, es de cuidado la elección de los convertidores ya que deben cumplir el 100% su función: motivar al turista.

Los convertidores suelen ser excursiones, renta de autos, gorras, playeras, tequilas, sarapes, e inclusive se ofrece como una nueva modalidad, descuentos considerados especialmente en excursiones y renta de vevhículos.

En algunos de los desarrollos en Cancún, la trayectoria de entrega de regalos es el siguiente:

1.- Es ofrecido por el OPC

2.- Se verifica por la hostess, OPC, y clientes, para evitar posibles confusiones

3.- Al final del recorrido por el resort, se le entrega a las parejas.

El tiempo compartido como cualquier otro producto no se presenta únicamente como tal, sino que necesita de todo un entorno favorable para poder así lograr el éxito deseado.

Considerando que vacacionar es un producto que la gente no está acostumbrada a comprar, ya que no es de primera necesidad y mucho menos tangible, se ha llegado a la conclusión de que antes de vender el producto se necesita crear la necesidad de compra en cada cliente, así como también del beneficio del producto.

Es decir, que el tiempo compartido es parte de toda una infraestructura, calidad, y servicio de un destino turístico.

En el tiempo compartido se maneja una extensa gama de estrategias para el logro de una venta, ya que el cliente espera algo más que un servicio y un espacio vacacional.

Sin embargo antes de ofrecer el producto, se debe de estar conciente de los beneficios que tiene el servicio en la industria del tiempo compartido, así como también de los beneficios a los huéspedes, con el fin de proyectarlo de forma natural a los clientes.

Dentro de los beneficios del servicio en la industria de tiempo compartido tenemos que de acuerdo a estudios realizados, el turismo del tiempo compartido eleva los índices de ocupación hotelera, ya que su estancia en promedio es de 7 días (una semana) superior en más de 2 días de estancia del visitante promedio reportada; aunado a un incremento vacacional de los paseantes que viajan por este sistema ya que mínimo en promedio son 3 personas por habitación.

El turismo del tiempo compartido es un visitante repetitivo, que al incrementar la tasa de retorno genera una mayor derrama económica, significativa en servicios complementarios como son: transporte, alimentos y bebidas, actividades recreativas y comerciales, por lo que ha permitido sostener los niveles de empleo durante las temporadas bajas.

Ahora es indiscutible que otras de sus virtudes son: el aprovechamiento de la infraestructura hotelera, y la diversificación del producto tradicional de hospedaje.

Para finalizar podemos afirmar que el turismo de tiempo compartido es uno de los mejores promotores del destino en su lugar de origen, ya que se compró a la unidad convencidos de las bondades del mismo.

Aunado a esto tenemos los beneficios del sistema en esta nueva modalidad, en comparación del servicio hotelero.

Es por eso que más turistas nacionales e internacionales adquieren sus unidades garantizando así sus vacaciones, con la libertad de elegir los lugares que más convengan, manteniendo de esta forma la concientización de la importancia de "vacacionar" en este nuevo modo de vida actual.

Además permite viajar en familia por las características mismas y facilidades en servicios que una unidad ofrece, creando así un ambiente de confianza y calidez en el servicio, no sólo en el desarrollo sino que abarca todo el destino turístico.

Una vez que ya se tiene el conocimiento de todos los beneficios antes mencionados, es cuando se puede empezar a visualizar una venta, porque se proyecta credibilidad y confianza al cliente, algo sumamente importante para crear la necesidad de compra.

Una venta se hace de acuerdo a las necesidades del cliente, es por eso que existen diferentes tipos de membresías, y estas se difieren de acuerdo al tipo de unidad, tipo de semana, temporada, etc.

Cuando nos referimos al tipo de unidas, nos referimos a la capacidad máxima o privada de gente que puede dormir en la misma.

Para evitar el problema de que a los socios de algún tiempo compartido no les resulta interesante vacacionar siempre en el mismo sitio y en el mismo hotel, surgieron compañías que dan las facilidades a los propietarios de intercambiar su semana en su desarrollo con el propietario de otra semana en otro desarrollo.

En la actualidad existen varias empresas que se dedican a esta actividad, mencionamos las más importantes:

RESORT CONDOMINIUM INTERNATIONAL (RCI).- Fundada en Estados Unidos por John y Christel DeHaan en el año de 1974. Tiene en la actualidad más de 70,000 desarrollos afiliados, en todo el mundo. Su característica es que afilia tanto a resorts de Gran Turismo hasta pequeños condominios, dando mucha variedad de opciones a quien desea intercambiar su semana.

INTERVAL INTERNATIONAL.- Fundada en 1975. Es también líder en el mercado mundial de intercambios vacacionales, ya que cuenta con 40,000 resorts afiliados.

A diferencia de la compañía anteriormente señalada, Interval International sólo afilia a desarrollos de muy buena calidad, es decir sólo Gran Turismo, por que lo que sus clientes pueden estar seguros que en su intercambio van a hospedarse en muy buenos resorts.

Debido a que R.C.I. e Interval International se fundaron simultáneamente, y que son líderes del mercado, hace que sean competidores fuertes y debido a esto ambas actuaron como catalizador que desató un auge en ventas de tiempo compartido en los Estados Unidos, durante los diez años siguientes, y en Latinoamérica en los últimos 20 años.

De igual manera que las compañías de intercambio, surgieron las compañías de renta con el fin de incrementar las ventas de membresías, y como su nombre lo dice, se dedican al arrendamiento de unidades de tiempo compartido.

Es extensa la lista de compañías que se dedican a esta labor, sin embargo se mencionarán algunas de ellas:

BLUE RIDGE.- Surge en Estados Unidos en 1982, y se caracteriza porque las personas afiliadas le rentan su semana a la compañía para que ésta la pueda ofrecer a otro cliente a cambio de una cantidad monetaria.

TRI REALTY INTERNATIONAL.- Creada en Estados Unidos en 1983, y tiene los mismos beneficios que la anteriormente mencionada.

Con la idea de estar acorde con el mercado de la comercialización de las membresías, los desarrollos promocionan los usos vacacionales con distintos planes de financiamiento.

Después de determinarse el precio de la membresía y el enganche correspondiente, es labor del cerrador el ofrecer y auxiliar al cliente a seleccionar con base a sus posibilidades económicas, el plan de financiamiento que conlleve a la definición de la tasa de interés y el número de mensualidades y demás características que regirán su plan de pagos.

Con base a estas cifras, se logra el Worksheet u hoja de trabajo.

Es importante señalar que por lo general, los financiamientos se basan sobre saldos insolutos y que los rige la misma regla de todo mercado:

Por lo general, si el cliente paga la membresía en menos de doce meses, esta forma de pago se considera compra de contrato.

Los desarrollos en busca de incrementar el flujo de efectivo, realizan promociones que benefician a sus clientes. Una de estas promociones, es incrementar el enganche de su uso vacacional, con la idea de evitar el pago de intereses por financiamiento.

Otra, consiste en ofrecer descuentos en el pago anticipado de adeudos, enfatizando que al momento de aplicarse esta promoción se eliminan todo tipo de intereses, ósea el calculo se basa en el saldo de capital que refleje la cuenta.

Cuando todo plan, se aplican cargos adicionales por retrasos de mensualidades, este porcentaje es muy variable en el mercado estatal.

El cargo por concepto de moratoria fluctúa entre el 3 % hasta un 10% sobre el importe de la mensualidad.

Así mismo, los contratos de venta estipulan en sus cláusulas que pueden ser motivo de rescisión de contrato la falta de determinado número de mensualidades consecutivas.

Existen empresas mexicanas y americanas que se dedican exclusivamente al cobro de las, mensualidades y su encomienda es que las amortizaciones estipuladas se logren de acuerdo a los tiempos establecidos, su eficiencia se evalúa con base al % de cuentas que estén al corriente y al % de morosos.

Para ello establece diferentes sistemas de cobranza, entre los mas comunes encontramos el uso de calendario de pagos, pago mensual con cupón, cargos automáticos en cuenta de cheques, cargos automáticos en tarjetas de crédito y otros.

El continuo crecimiento del sector turístico y el apoyo que esta actividad está recibiendo por parte de inversionistas y autoridades nos permite tener un alto grado de certeza respecto a positivos pronósticos.

Prueba de ello es el apoyo que las autoridades como la Secretaría de turismo, La secretaría de comercio y Fomento Industrial (SECOFI), la Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO), entre otras para la elaboración en forma conjunta de leyes, reglamentos y normas oficiales para proteger la industria.

El 21 de Agosto de 1989 la Secretaría de Turismo expide el Reglamento de Tiempo Compartido, el cual tiene una innovación fundamental: crea el concepto del Prestador de Servicio de operación de habitaciones con el sistema de Tiempo Compartido. Así mismo en uno de sus capítulos menciona que el sistema de tiempo compartido es: todo acto jurídico por el cual se concede a una persona el uso, goce y demás derechos que convengan sobre un bien o parte o parte del mismo ya sea una unidad variable dentro de una clase determinada, durante un periodo específico, a intervalos previamente establecidos determinados o detrminables.

Dentro de este capítulo se define al usuario o turista, como la persona que adquiere los derechos; al establecimiento, como el bien en el que se presta el servicio turístico; al prestador, como la persona física o moral que tenga a su cargo, la administración del sistema, el mantenimiento y operación del establecimiento.

El 30 de Noviembre de 1993, La Secretaría de Comercio y Fomento Industrial, expide la norma oficial mexicana NOM-029-SCFI-1993 "Información Comercial" – Elementos Normativos del Servicio, para el caso de las preventas y ventas.

En el sentido del Tiempo Compartido cuenta con la norma oficial mexicana y leyes en algunos estados que lo protegen y fomentan, en el sentido de proporcinar seguridad a los adquirientes de un esquema jurídico y que a su vez le permita a los desarrolladores el cause adecuado para que la industria turística florezca.

La legislatura del Estado de Quintana Roo aprobó en el mes de Julio de 1991, la ley que establece las normas a que se sujetarán los contratos celebrados en el régimen de Tiempo Compartido Turístico y desde esa fecha, a través de una comisión integrada para tal efecto se ha regularizado y puesto al día a las empresas desarrolladoras que ingresan al sistema de tiempo compartido en Quintana Roo.

El Ayuntamiento de Benito Juárez, por su parte, y en cumplimiento de la ley orgánica municipal, que lo faculta para expedir los reglamentos que regula la comercialización y promoción de los servicios de inmueble en tiempo compartido, elaboró el presente Reglamento, con base a los convenios que, sucesivas administraciones municipales signó con las Asociaciones de Clubes Vacacionales

de Cancún, A.C.

• Corresponde al Ayuntamiento la facultad de reconocer, en forma junta con el gobierno del Estado de Quintana Roo, a las asociaciones que actúe y represente a los desarrollos que consolidan la estructura del sistema del tiempo compartido.
• Corresponde al Ayuntamiento el otorgamiento de credenciales de identificación para los promotores que desplazan. El proceso se llevará a cabo a través de la asociación la cual a su vez es responsable de vigilar y fomentar, el marco de las leyes vigentes, el desarrollo de esa actividad.
• El ayuntamiento se encargará de vigilar el cumplimiento y aplicación de las disposiciones contenidas en el presente reglamento, y en su caso sancionar su infracción.
• La autoridad municipal, ya sea que porte uniforma de la dirección de seguridad pública o bien que esté vestido de civil, deberá identificarse ante el promotor que infrinja con alguna normatividad convenida y que posteriormente levantará una boleta que contendrá: fecha, hora, lugar, nombre del infractor y del agente que intervenga, así como las circunstancias del hecho que constutuya la infracción.
• La autoridad evitará en la medida de lo posible, efectuar la infracción en presencia del turista.
• El ayuntamiento, en conformidad en las condiciones imperantes en el municipio y considerando la opinión de la Asociación, otorgará un total de 150 credenciales para promotores que se desplacen en vía pública, las cuales deberán de ser distribuidas de acuerdo al número de desarrollos utilizados.

Es la persona que está al pendiente del trabajo del liner, closer y verificador de contratos, por si existe una venta difícil o algún problema, este interviene para autorizar u ofrecer el financiamiento adecuado a lo más conveniente para no perder la venta.

Esta es la persona que da los recorridos a loos clientes, por las instalaciones del hotel, explicando las ventajas de comprar la membresía y los privilegios con que contará como descuento en restaurantes, tours, discos, etc., y envuelve a los clientes en el maravilloso que puede ser formar parte del club

Esta persona negocia con los clientes justo después del liner. El es quien habla al cliente acerca de números, contratos financieros, etc., hasta que cierre la venta, además ofrece opciones que favorezcan el presupuesto del cliente, bebe ser una persona cautelosa y eficaz para conocer el perfil del cliente, ya que si este no está del todo convencido se puede caer la venta.

Es la persona que se encarga de leer el contrato a los futuros socios con las cláusulas y las ventajas de la membresía. Así como también se encarga de entregar a los socios, una tarjeta en donde acredita que ya es miembro del club vacacional, el contrato original y la información necesaria que solicite el cliente.

El tiempo Compartido, así como toda actividad que preste sus servicios, deben de estar sujetos a derechos y obligaciones que salvaguarden los beneficios de todo consumidor.

Es la Ley Federal de Protección al Consumidor, la que promueve y protege los derechos del consumidor y procura la equidad y seguridad jurídica en las relaciones dentro de la actividad del Tiempo Compartido.

Por otra parte, es bueno saber que la Asociación de Clubes Vacacionales tiene una estrecha relación con la Procuraduría Federal del Consumidor delegación Cancún, ya que dicha Asociación la hace participe en la Comisión Consultiva, que es la encargada de revisar y autorizar a cada uno de aquellos desarrollos que comercializan con el Tiempo Compartido.

• Promotor: Es aquella persona que promueve el sistema de tiempo compartido, respaldado por un Desarrollo, debidamente autorizado y certificado por la Asociación y el Ayuntamiento;
• Credencial de promoción: La identificación con fotografía que expide el Ayuntamiento y distribuye la Asociación para el promotor que se desplaza en vía pública;
• Gafete: La identificación con fotografía que expide la Asociación para el promotor que labora en una locación.
• Locación: Se considerará locación a todo establecimiento o local, con frente a la vía o accesos públicos donde se promueve el sistema de tiempo compartido.
• Desarrollo: Club Vacacional que cuente con el sistema de tiempo compartido, establecido conforme a los términos que dispone la Ley estatal de la materia, sea reconocido por la Comisión Consultiva Municipal y esté registrado en la Asociación.

Artículo 18.- Todo promotor deberá portar el gafete vigente que lo autorice para el desempeño de su labor. Dicho gafete deberá contener el nombre del promotor, su fotografía y el nombre del Desarrollo que representa

Artículo 19.- Los promotores autorizados para promover el sistema de tiempo compartido en vía pública podrán desarrollar su actividad circulando por cualquier área, con excepción de las siguientes zonas:

Artículo 24.- Todo Promotor deberá satisfacer los siguientes requisitos:

Artículo 27.- El presente reglamento señala las siguientes restricciones:

Queda prohibido a los promotores en vía pública:

Artículo 28.- El presente reglamento señala las siguientes sanciones:

El Ayuntamiento impondrá las siguientes sanciones que se ajustarán tomando como base el salario mínimo diario que rija en el Estado de Quintana Roo, al promotor que incurra en las prohibiciones establecidas en el artículo 27 de este reglamento:

Art. 14 El contrato del T.C.T, las partes establecerán con precisión, el precio convenido por el derecho de uso de la unidad vacacional, el monto, las bases y el procedimientos para determinar de las tasa de interese, el monto y el detalle de cualquier cargo, incluyendo las cuatas ordinales para el mantenimiento, la operación y la administración de la unidad vacacional y del inmueble en que esta se encuentre involucrada y las cuatas de prestación de los servicios

Art.18 El contrato del T.C.T se perfecciona por el consentimiento de las partes, en documento elaborado en español y luego traducido al idioma que pacten las partes por perito de la materia.

Art. 21Para realizar tiempos compartidos es necesario tener un 33% de la obra negra correspondiente al régimen del T.C.T y en el código civil en esta ley.

Art. 24 concluida la construcción se da aviso a las autoridades competentes, no pudiendo cancelar las garantías presentadas.

I.- El compartidario tienes derecho: a gozar y disfrutar la unidad o tipo de la unidad durante el periodo vacacional que hubiese contratado, a si como los bienes inmuebles que en ella se encuentre y las instalaciones áreas y servicios comunes.

II.- Enajena, transmitir o gravar derechos de comportidario a un nuevo titular a través de una notificación escrita al régimen T.C.T.

III.- Inscribirse al sistema de intercambio vacacional nacional o internacional siempre y cuando este afiliado a este sistema.

Art. 27 El compartidario tendrá a su cargo el cumplimiento de las obligaciones establecidas en el contrato T.C.T:

1. .-Pagar el precio por la adquisición.
2. Pagar las cuatas ordinarias y extraordinarias destinadas a sufragar los gastos de póliza de seguros y mantenimiento.
3. Sus acompañantes quedan obligados: a) Disponer de ellos conforme a naturaleza y destino b) realizar y ejercitar su derecho
4. Usar la unidad vacacional exclusivamente durante periodo vacacional que le corresponda
5. No ocupar la unidad vacacional con un número no mayor de personas al autorizado en el contrato.
6. Permitir al personal de limpieza el acceso a la unidad.
7. No realizar actos que perturben la tranquilidad
8. Reparar y responder los daños materiales.

El compartidario y sus a acompañantes, el día de su llagada están obligados a verificar que dentro de ella están los bienes muebles y en la hora de su salida que se encuentre los bienes, en caso de no hacerlo se dará por entendido que recibió todos los satisfactores.

Art. 28 el compartidor tendrá todos los derechos establecidos en el régimen T.C.T en el código civil a:

1. Otorgar y respetar el derecho del compartidario
2. Con cargo a las cuotas de mantenimiento, prestar servicio de operación, conservación y reposición de los bienes.

Cuando el compartidario cumple con todas sus obligaciones, el compartidor esta obligado a respetar el uso de unidad vacacional. En caso de no ser así el compartidor esta obligado a cubrir la estancia del compartidario.

Art.32 Las cuotas de mantenimiento y servicio a cargo del compartidario serán ordinarias y extraordinarias.

Art. 38 La asamblea general es el órgano a través del cual, los compartidarios que hayan cubierto el total del precio y cumplido con las obligaciones a su cargo elegirán un consejo directivo.

Art.46 La comisión consultiva para el fomento y control de los sistemas de T.C.T Es el órgano facultado por la presente ley:

1. Actuar como órgano de consulta de los gobiernos estatales y municipales
2. Recibir quejas, analizarlas y formular dictamen
3. Realiza inspecciones y visitas

Art. 47 La comisión consultiva estará integrada por el presidente municipal formando parte de ella:

1. Un representante de la secretaria estatal de turismo
2. El regidor titular de la comisión de turismo Municipal
3. El representante asignado por las asociaciones locales de los T.C.T.
4. Un representante de FONATUR. y un representante de fondo para el desarrollo turístico integral solo harán presencia cuando sean asuntos relacionados a los desarrollos que patrocinen.

En este contrato las personas adquieren el derecho de usar un departamento o una casa, generalmente ubicada en complejos turísticos, por un periodo determinado, y pagan un precio en dinero a la administración del complejo. Este es semejante al contrato de locación y es habitual para el tiempo de vacaciones.

Este surge debido a que las personas no quieren gastar tanto dinero yendo al mismo lugar de veraneo. Anteriormente había que alquilar o comprar una casa o un departamento, y mantenerlo todo el año; pero el tiempo real de uso eran unas pocas semanas al año, por lo tanto, ese capital invertido no daba ninguna ganancia. Es así como surge el tiempo compartido.

Genéricamente, se pude concebir al contrato de Tiempo Compartido de la siguiente manera:

1. En cuanto a su clasificación: atípico, innominado, bilateral, oneroso, conmutativo y consensual.
2. En cuanto a su naturaleza; mercantil, traslativo de uso y disfrute de ejecución diferida y de tracto sucesivo.
3. En cuanto a su celebración; personal (ya que, normalmente, los derechos que otorgan son inherentes al beneficiario y no al inmueble que e un objeto); de adhesión, y de derechos".

• Para que el veranea: los costos re reducen al compartirse con otros. No siempre es el mismo inmueble sino que es propietario de una semana anualmente y puede usarla donde la compro o intercambiarla con otro multipropietario de cualquier parte del mundo. Y en caso de no poder usar la semana, puede alquilarla o acumularla
• Para el empresario: porque al ser mas accesibles, se le amplia el marco de posibles adjudicatarios.

Este contrato en realidad se encuentra mal nombrado, ya que no se comparte el tiempo de uso sino que lo que se comparte es la titularidad del derecho sobre el bien.

No hay regulación especifica sobre este derecho, por lo tanto se lo puede considerar un derecho real o uno personal.

El proyecto de unificación de los códigos civiles y comercial de la nación, lo establecen como propiedad horizontal, pero con algunas modificaciones para que se adapte correctamente.

Los sujetos: Interviene la parte que adquiere el derecho de uso y la que brinda ese derecho porque administra la cosa que se usa (la administración del complejo turístico)

El objeto: Es la obligación de dar (en este caso, transferir) el uso de una cosa inmueble. El derecho de uso se extiende a las restantes instalaciones del complejo. Además las personas pueden adquirir otro departamento de similares características, en otro lugar del país o del exterior donde haya un complejo semejante. Esto se denomina, comúnmente, canjear las semanas del tiempo compartido.

La forma: Se acostumbra a celebrar este contrato por escrito. Se ajustan cuales son los derechos del adquiriente: fecha exacta de la semana o semanas que podrá usar, lugar donde esta ubicado el complejo turístico, derecho a canjear esas semanas y requisitos que deberá respetar si desea hacerlo, etcétera.

El plazo: Es un elemento esencial de este contrato porque interesa tanto la fecha en que se usa el departamento como el plazo de duración del contrato, que suele ser muy largo, casi vitalicio (99 o 100 años).

• Pluralidad de sujetos: durante el años muchas personas van a usar un mismo inmueble en forma exclusiva.
• Unidad de objeto: es el inmueble sobre el que recaen los derechos de uso y goce de los multipropietarios y los muebles accesorios de dicho inmueble.
• Perpetuidad del derecho adquirido: ya que se hereda
• El uso y goce es periódico, alternado y exclusivo.
• Ubicación del inmueble: generalmente en zonas de atracción turística.
• Equipamiento y conservación del inmueble: se encuentra completamente amueblado, equipado con todo lo necesario.
• Administrador: se encarga de cobrar las expensas y de pagar los gastos de mantenimiento, impuestos, y conservación de los bienes y controlar el equipamiento d