- Antecedentes del Tiempo
compartido - El Tiempo compartido y la
hotelería - ¿Qué es un tiempo
compartido? - Objetivo del Tiempo
compartido en hoteleria - Tipos de Tiempo
compartido - Características del
Tiempo compartido - Terminología del
tiempo compartido - Ventajas e inconvenientes del
Tiempo compartido - Diferencia entre Tiempo
compartido y club vacacional - Funcionamiento del Tiempo
compartido - Proceso de promoción
del Tiempo compartido - Proceso de venta del Tiempo
compartido - Compañías
de intercambio vacacional - Planes de financiamiento del
Tiempo compartido - Normatividad del tiempo
compartido - Naturaleza jurídica
del Tiempo compartido - Contrato de tiempo
compartido - De los derechos y obligaciones
del compartidario - De los derechos y
obligaciones del compartidor - Requisitos para la
iniciación de operaciones de venta o preventa del
servicio de Tiempo compartido - Reglamento interno del
Tiempo compartido - Terminación del
Tiempo compartido - Administración de
las ventas del tiempo compartido
ANTECEDENTES DEL TIEMPO |
Antecedentes del Tiempo Compartido en el
Mundo
El tiempo compartido nace como un procedimiento
para comercializar cualquier bien inmueble destinado a alojar
turistas en sus períodos vacacionales y consiste
esencialmente, en dividir por periodos de uso una unidad. La
más común es la división por semanas, de tal
manera que hay 52 periodos de uso por habitación, donde la
división implica la copropiedad de cada unidad y sus
copropietarios absorben en la parte que cada uno representa, los
gastos de
conservación y mantenimiento
del bien que se trate.
El concepto de
vacaciones compartidas surgió en Europa a mediados
de los años sesenta cuando una compañía
Suiza, comenzó a ofrecer en ventas sus
acciones, los
créditos obtenidos se emplearon en comprar
propiedades vacacionales por toda Europa. La posesión de
acciones otorgaba el derecho de hacer uso regular de las
propiedades vacacionales. Esta compañía suiza
Hapimag en 1963 inicia su primer proyecto de
tiempo compartido con el propósito de asegurar a su
clientela habitaciones disponibles en los principales centros
turísticos de Europa Central.
Al mismo tiempo un hotelero de los Alpes franceses,
comenzó la venta anticipada
de un derecho de usar las instalaciones de un hotel, con propósitos vacacionales, en
determinadas semanas, lo que llamamos hoy la forma más
común de comercializar el tiempo compartido.
En 1966 un grupo de
inversionistas japoneses promovió un proyecto similar:
Japan Villa Club, su éxito
fue tan rotundo que cuenta con trescientos centros
turísticos y 250,000 miembros.
Sin embargo en ese entonces la idea no se
popularizó.
A principios de los
años setenta, los desarrolladores de propiedades en
Florida, E.U.A., disfrutaban de un auge en la venta de
condominios vacacionales, ya que empezaba a crearse la necesidad
de viajar y de tener un esparcimiento que al mismo tiempo tenga
comodidades propias del hogar, todo esto ayudó a crear
departamentos con amplio inventario para
subsecuentes ventas.
La segunda crisis
petrolera, golpeó fuertemente la economía americana,
por lo que inmediatamente la venta de condominios se
derrumbó, debido a esto los desarrolladores buscaron
desesperadamente nuevos caminos para vender sus propiedades
vacacionales.
Buscando alternativas que resolvieran esta
situación descubrieron la opción de proponer
"vacaciones anticipadas".
De esta forma comenzó la evolución de técnicas
especiales de comercialización y ventas, necesarias para
promover un solo departamento cincuenta y dos veces, y de esta
forma asegurar su uso cada semana del año.
Las ya probadas técnicas de venta en Florida
marcaron el principio de una nueva etapa de optimización
de la infraestructura hotelera, y el auge del tiempo
compartido.
Antecedentes del Tiempo Compartido en
México
Sin embargo la influencia del Tiempo Compartido
empezó a llegar a México a
finales de los setenta, y fue entonces la llegada de Alfonso
Sosa, que siendo de origen mexicano, fue uno de los pioneros en
ventas de tiempo compartido en Sudamérica, y en la
década de los 80´s se empezó a comercializar
proyectos en
México, entre los cuales se cuenta los desarrollos de Sol
Melía y el grupo Situr.
En México, el concepto de Tiempo compartido
también ha cobrado gran relevancia. De hecho con respecto
a E.U.A. donde se desarrollo y
multiplicó esta modalidad, México es el segundo
país en el ámbito Mundial en el desarrollo y
comercialización de proyectos de este tipo.
Este crecimiento, fue la causa que impulsó a los
desarrolladores, comercializadores y operadores a conformar una
figura jurídica, que permitiera la legislación y
reglamentación, teniendo como propósito fundamental
armonizar los derechos y obligaciones
en este ramo, y que a su vez se convierta en un elemento
importante para mejorar el servicio de
este sistema.
El concepto de vacacionar a través del Tiempo
Compartido ha sido ampliamente aceptado por el consumidor.
Prueba de ello fueron las ventas hechas en México en el
año de 1985 a1996 de cerca de 919,733 semanas de Tiempo
Compartido. Que con un costo promedio de
$7,000.00 dólares, nosotros legaremos a tener ventas
realizadas por más de 6 billones de dólares. Esto
significa que poco más de tres millones setecientas
noventa mil familias que compraron em éxico están
vacacionando bajo esta modalidad.
En términos de hotelería
significa, si multiplicamos las semanas vendidas de 1985 a 1996
por 7 noches y por 20 años, que el promedio de vigencia en
México de los planes de esta naturaleza,
obtendremos que se habrán vendido cerca de 120 millones
760 mil cuartos/noche garantizados y que serán utilizados
a futuro. Lo cual se traduce en ingresos
constantes para el desarrollador y para la comunidad, por
cuando menos este periodo.
Es indiscutible que el tiempo compartido existe, porque
hay demanda
estimulada, así como leyes y
reglamentos que protegen al usuario, y en donde se especifican
las responsabilidades del desarrollador y/o operador, lo que
aunado al nivel de satisfacción del cliente por una
mayor calidad en el
producto
ofrecido, ha propiciado su enorme crecimiento.
Así mismo al surgir Cancún como un Centro
Turístico en el Estado de
Quintana Roo, y al tener un crecimiento turístico
acelerado, empezó a colocarse en los primeros lugares como
destino, sin embargo no podía faltar el surgimiento de
ideas nuevas por lo que a principios de los ochentas, surge el
primer hotel que abre las puertas al Tiempo Compartido, el "Club
Internacional" pionero en la actividad.
Antecedentes del Tiempo Compartido en Cancún
– Quintana Roo
A principios de 1975, a seis años de haberse
iniciado los trabajos de construcción del ambicioso proyecto
Cancún como un centro turístico importante para el
país, Cancún es uno de los lugares más
emocionantes del mundo y se ha convertido en el lugar de moda
internacional de vacacionistas.
Las ventas que desató el Tiempo Compartido en
Cancún fueron extraordinarias, ya que todos los visitantes
de una manera u otra querían ser dueños de este
Paraíso. Es así como en 1981, de los 5000 cuartos
de hotel, el 18.7% eran cuartos de Tiempo Compartido.
Es por eso que en los últimos años hemos
visto a organizaciones
tradicionalmente hoteleras entrar en el mercado del
tiempo compartido para completar su estrategia de
comercialización, por ejemplo: Marriot, Cristal, Omni,
Melía, Sheraton, Regina, Hilton y la gran cadena Palace
entre otros.
El tiempo compartido tubo un comienzo lento, ya que los
miembros tenían que vacacionar en el mismo condominio, en
la misma fecha del año. Los servicios de
intercambio lograron que el tiempo compartido funcionara. Hoy en
día un dueño de tiempo compartido simplemente
deposita su semana o intervalo en su servicio de intercambio y
solicita otra semana igualmente atractiva, pero no es necesario
en fechas idénticas, en algún otro condominio
afiliado con los mismos servicios. Se puede intercambiar este
intervalo a escala
mundial.
No es necesario que un miembro tenga que esperar a que
otro miembro use su intervalo, antes de poder utilizar
el de otra persona,
simplemente se ofrece el intervalo al sistema computarizado de
reservaciones, el cual se encarga de hacer los cambios
necesarios. Por ejemplo un propietario de una semana en Puerto
Vallarta, puede intercambiar su semana y gozar sus vacaciones en
Bahamas, mientras que el propietario de Bahamas intercambio su
semana en Cancún, el propietario de Cancún puede
gozar en Miami y así sucesivamente. Hay limites por
supuesto, un dueño en temporada baja no puede solicitar un
condominio de dos recamaras para seis personas.
Uno de los servicios mas importantes fue R. C. I. (
Resort Condominium International ) y por V. I. ( Vacation
International ) entre muchas otras. Las compañías
de intercambio ofrecen a sus miembros un directorio mundial con
mas de 2,000 destinos en 65 países y publicaciones
mensuales.
Los dueños de tiempo compartido pagan una cuota
de inscripción por uno, tres o cinco años, que
muchas veces se incluye en el paquete al comprar la
membresía, mas una cuota de intercambio.
El tiempo compartido no representa una competencia a la
hotelería, sino que es complementaria a los otras ramas de
la industria
turística como son: restaurantes, arrendadora de autos,
diversos sistemas de
transportación foránea, agencias de viajes,
comercio
artesanía, centros de espectáculos, y algunas veces
garantiza a los hoteles un nivel
constante de ocupación, evitando las diferencias tan
marcadas entre las temporadas altas y bajas y, en fin, beneficia
al país porque se crean corrientes permanentes de turistas
y con los intercambios vienen nuevos turistas que serán, a
su vez, vocero de todo lo que México puede ofrecer en la
inmensa gama de valores y
lugares turísticos.
El hotel conjuntamente con el club vacacional, conforma
un Resort que es un conjunto de servicios entrelazados (servicios
de hospedaje). Más a parte cancha de tenis, gimnasio,
tiendas, salón de convenciones, agencia de viajes, club de
playa, salón de belleza etc.
- El tiempo compartido se define como una actividad
turística en que la función
principal del desarrollo o proyecto es vender anticipadamente
espacios vacacionales a través de membresías, en
las cuales se especifican previamente el periodo, tipo de uso,
unidad y capacidad de cada intervalo. - El tiempo compartido es el pago adelantado del
hospedaje a futuro en algún hotel o condominio
turístico, esto es, por un precio fijo
descontado y una cuota anual de mantenimiento, se adquiere el
uso o goce de un periodo vacacional al año, normalmente
en base semanal, para ser disfrutados durante un número
determinado de años (de 20 a 30), en una unidad con
capacidad para dos, cuatro, seis, o más
personas.
De acuerdo a la NOM’S:
NOM-029-SCFI-1998
El tiempo compartido es todo acto jurídico por el
cual se pone a disposición de un usuario o grupo de
usuarios el uso, goce y demás derechos que se convengan
sobre un bien o parte del mismo en una unidad variable, dentro de
una clase
determinada, por periodos previamente convenidos mediante el pago
de alguna cantidad, sin que, en ningún caso, se transmita
el dominio de los
establecimientos afectos al servicio.
Para los efectos de esta definición
también se consideran unidades variables
aquellas que, aun cuando se pacten como fijas, para su
ocupación requieran de reservación y sean
susceptibles de modificación futura o de la facultad de
revocar o sustituir la opción original.
Proporcionaran a sus socios una amplia variedad de
excelentes alojamientos, en toda una gama de atractivos destinos,
por un periodo de tiempo que se adaptara a sus
necesidades.
Actualmente existen varios tipos de
programas de
Tiempo Compartido que permiten al cliente escoger el tipo de
Propiedad
Vacacional que mejor le convenga o se ajuste a sus
necesidades.
Tiempo Compartido es un término que
describe la forma de uso exclusivo de hospedaje para un
número particular de días cada año.
Generalmente vendido por semanas, también conocido como
Intervalo o Propiedad Vacacional.
La compra de un intervalo de tiempo
compartido puede tomar varias formas o modalidades
legales:
- Semana y unidad fija a perpetuidad. El
comprador recibe una escritura
permitiendo el uso de un condominio específico, en una
semana determinada, cada año y para siempre, igual que
comprar una casa. Los beneficios pueden incluir el beneficio
fiscal de
propiedad, mas el derecho a participar en la
administración del desarrollo. Bajo este acuerdo, el
propietario puede rentar, revender, intercambiar, o donar el
intervalo vacacional. - Derecho a uso. La propiedad del desarrollo la
mantiene el desarrollador. El comprador obtiene el derecho a
usar en uno o más desarrollos, durante un número
específico de años, generalmente entre 5 y 50, y
al término del plazo los derechos regresan al
desarrollador. Estos planes actualmente son los mas
comúnmente utilizados por nuevas compañías
de alto renombre y funcionan como una membresía de
club. - Clubes Vacacionales o programas de
Puntos. Ofrecen la mayor flexibilidad de uso en
distinta fecha cada vacación. Los miembros del club
compran un paquete de puntos, los cuales son usados como
"moneda de circulación" para acceder a los distintos
tamaños de suite, temporada o numero de días.
Él numero de puntos requeridos varían con
relación a la demanda de los socios, el tamaño de
unidad, temporada, ubicación del desarrollo, y
amenidades. Un club vacacional puede ofrecer contratos de
derecho a uso o a perpetuidad. - Propiedad Fraccionada permite a los
consumidores comprar una cantidad mayor de semanas,
generalmente entre 4 y 26, por un costo menor.
Esta modalidad es popular en destinos de ski o
playa. - Unidades con "lock-off"
ó "lock-out" permiten a los propietarios
la opción de ocupar solo una porción de la unidad
en una fecha, y el resto en otra.
Puede rentarse una de las porciones o inclusive
intercambiarla.
Los intervalos vacacionales se venden
como tiempo fijo o como tiempo
flotante.
- Con tiempo fijo, la
unidad (condominio), o tipo de unidad, es comprada para ser
usada una semana especifica, ese intervalo queda asignado
para cada año a ese miembro.De acuerdo a un estudio reciente se
encontró que en los Estados
Unidos alrededor de 70% de los condominios de tiempo
compartido son vendidos en tiempo flotante. La diferencia en
precios se
determina por la demanda de la temporada
adquirida. - Con tiempo flotante
se refiere al uso de hospedaje de vacaciones generalmente para
una temporada especifica del año (verano, invierno, todo
el año, etc.). El propietario debe reservar con
anticipación su fecha de vacaciones deseada, ya que la
confirmación de la reservación se realiza
generalmente sobre la base de: "primera llamada/primera
confirmación". - Semana dividida(splited-week) son requeridas
por los miembros que prefieren vacaciones más cortas y
les permiten dividir su intervalo en dos o tres visitas
separadas a su desarrollo, comúnmente una por 3 noches y
otra por 4, en dos diferentes fechas en el año. Las
reservaciones son generalmente confirmadas también sobre
la base de "primera llamada/primera confirmación" y
sujetas a disponibilidad. - Propiedad Bianual o uso alterno, permite el
uso de la propiedad solo cada dos años
únicamente, su costo más económico que la
anual resulta atractivo para aquellos que no toman
vacaciónes cada año o no cuentan con los recursos
económicos para adquirir el plan
completo.
Con la aparición de la modalidad del tiempo
compartido, surgen nuevos sistemas
administrativos de mercadotecnia,
de ventas, precedido también por características
propias del tiempo compartido para el desarrollo de la actividad,
mencionaremos las más importantes de acuerdo a los
datos
obtenidos en la Asociación de Clubes Vacacionales de
Cancún, así como de compañías de
intercambios vacacionales.
- El espacio físico ya no se considera
exclusivamente una habitación sino que ahora se
convierte en "unidades", y debido a este cambio:
- El equipamiento de estas unidades incluyen cocineta
con sus respectivos utensilios, que no forman parte de las
costumbres hoteleras y que a su vez producen un ahorro
significativo dentro del rubro de alimentación;
importante concepto que visualiza el tiempo
compartido.
- El periodo vacacional se amplía como
mínimo 7 días produciendo así una educación vacacional a los clientes, y el
aseguramiento de una mayor optimización de
infraestructura hotelera que se refleja en un mejor porcentaje
del promedio de ocupación. - Los clientes se consideran como "socios del club" y
como dueños de su unidad dentro del tiempo de su espacio
vacacional preestablecido. - Los clientes no pagan una renta por "noche", sino que
únicamente participan una cuota anual monetaria, para el
mantenimiento de las áreas comunes independientemente
del costo inicial de su membresía.
El lenguaje del
tiempo compartido está basado prácticamente en el
idioma inglés
debido a la influencia norteamericana, motivo por el cual se ha
producido una mezcla inglés-español,
tanto en palabras como en conceptos sin que esto afecte al
entendimiento.
A continuación mencionaremos las más
usuales:
- Time share: Tiempo Compartido.
- Opc: contacto público de la calle/ Outside
public contac. - Liner: Vendedor que motiva la necesidad de
compra. - Closer: Vendedor que logra o cierra la
venta. - Tour: Presentación o recorrido en las
instalaciones del Resort. - Hostess: Persona que recepciona a los
prospectos. - In House: Contactos en casa (hospedados en el
Club). - Manifiesto: Hoja de registro de
todas las parejas (prospectos). - Up: Pareja o prospecto
- In Out: prospecto que no logra pasar de la Hostess,
por falta de requisitos. - Walk Out: prospecto que no permanece más de 30
minutos en el club. - Qualified: prospecto que califica o cumple con todos
los requisitos. - Survey Sheet: Hoja o formato de encuesta.
- Charge Back: cargo que se le aplica de reserva a los
comisionistas. - Frot to back: promotor que realiza la función
de liner o closer. - Spitch: Diálogo que utiliza el opc, para atraer a
las parejas. - Lay dows: prosoectos de fácil convencimiento
(por lo general siempre compran una
membresía) - Converter: Regalo que es ofrecido a cambio de asistir
a la presentación. - Mickey Mouse sale:
Compra la membresía sin suficiente enganche. - Strokers: prospectos que saben con
anticipación el motivo de la invitación y que
solo asisten para obtener el regalo (por lo general no compra
una membresía). - Spiff: estímulo económico para
vendedores, por lograr una meta preestablecida.
Otras terminologías son:
- PERIODOS DETERMINADOS Y DETERMINABLES: Estos son dos
términos jurídicos para indicar los dos tipos de
semanas que se manejan en esta industria de tiempo compartido,
dependiendo con el tipo que opere cada empresa. - PERIODOS DETERMINADOS O SEMANAS FIJAS: Se refiere a
una unidad específica que podrá ser utilizada por
el dueño de la membresía o por el que haya
realizado un intercambio o por el que se le haya vendido una
semana específica previamente calendarizada, la
cuál será la misma semana cada año hasta
el vencimiento del uso de la membresía. - PERIODOS DETERMINABLES O SEMANAS FLOTANTES: A
diferencia de la anterior, la unidad podrá ser ocupada
año con año en diferentes semanas, o sea,
está sujeta a las necesidades del comprador y a la
disponibilidad de la unidad del Club Vacacional. - UNIDAD: Es el espacio físico que ya no es
llamado habitación por la diferencia de sus
características. - CONVERTIDORES: Son los regalos que se le hacen a los
prospectos por ir a conocer el Club. - LOCACION: Es el lugar donde los OPC’S ofrecen
información e interceptan a los
prospectos. - LINEA: Es el recorrido que les da el Liner por el
proyecto, con el objeto de entusiasmar a los prospectos y
crearles la necesidad de comprar. - EL PITCH (PRESENTACION): Es el paso más
importante de la línea, es una simple
presentación que se hace en un simple pedazo de papel,
comparando los beneficios de estar en un hotel u obtener una
membresía en un club. - EL PODIUM: Es una presentación divertida dada
por un speaker, donde habla de los hábitos de
vacacionar. - THE WARM UP (TECNICA DE
ACERCAMIENTO): Es la manera de conocer a la pareja, de
construir confianza y el inicio de un sólido Rapport.
La meta es
bajar sus defensas, disminuir su ansiedad y hacerlos sus
amigos. - "Q": Esta letra la pronuncian en inglés para
abreviar Qualified y es para señalar a las parejas o
prospectos que califican. - No "Q" : Para indicar lo contrario
Las ventajas del tiempo compartido son entre otras,
compartir el precio de un condominio de lujo con otros turistas,
es tener la posibilidad de vacacionar en años futuros a un
costo congelado en cualquier parte del mundo, es la certeza de
tener reservaciones aseguradas sin preocuparse de la
inflación en años futuros y es una inversión, ya que a largo plazo se reducen
los costos para
vacacionar y además el usuario puede obtener ganancias por
rentar sus semanas.
Para la comunidad y para el país, el Tiempo
Compartido ha traído importantes beneficios que van
más allá de los que representa la hotelería
tradicional, como son los siguientes:
- Es la mejor forma de exportar,
- El bien que se adquiere se queda en
México, - Genera impuestos y
empleos en la localidad y en el país, - Hace del comprador un visitante
repetitivo, - Normaliza las curvas de estacionalidad de la
afluencia turística, y - Prolonga los días promedio de estancia en el
destino.
La industria del tiempo compartido, actualmente
está conformada por personal
especializado, principalmente en el diseño
y operación de desarrollos, así como en el
área de finanzas,
mercadotecnia y administración.
Finalmente, el tiempo compartido no representa una
competencia para la Hotelería, sino al contrario, es
complementaria de las otras ramas de la industria
turística, como restaurantes, arrendadoras de autos,
comercios en general, centros de espectáculos, etc. En
algunos casos garantizan a los hoteles un nivel constante de
ocupación, evitando las diferencias tan marcadas entre las
temporadas altas y las bajas, en general se beneficia al
país porque se crean corrientes permanentes de turistas y
con los intercambios vienen nuevos turistas que serán a su
vez, voceros de todo lo que México puede ofrecer, y en
este caso Cancún específicamente.
El tiempo compartido por sí mismo no es una
fórmula peligrosa, pero muchas de las prácticas
comerciales relacionadas con él dejan mucho que desear.
Estos problemas
existen, sobre todo, por el hecho de que en la mayor parte de los
Estados europeos, los promotores o vendedores no se hallan
sometidos a norma alguna para acceder a la profesión, al
contrario de lo que ocurre, por ejemplo, en el sector de las
agencias de viajes. Bélgica es el único país
en la actualidad donde los vendedores deben estar inscritos
oficialmente. Presentamos aquí algunos ejemplos de
prácticas dudosas:
- Algunos vendedores no dudan en hacer publicidad
engañosa al presentar el tiempo compartido como una
inversión o un derecho de
propiedad. - Las técnicas de venta a veces son agresivas
(telemárketing relacionado con falsos concursos,
encuestas y
sorteos; premios de viajes; venta tras una presentación
en un lujoso hotel o una excursión al lugar referido;
percepción de grandes cantidades a
cuenta, etc.). - Los folletos de venta son a veces muy escuetos y
silencian la naturaleza jurídica de los derechos
adquiridos, la calidad difícilmente verificable del
alojamiento, los gastos suplementarios, los gastos de
desplazamiento o de transporte,
el inventario de las residencias y las semanas de las que
disponen los vendedores, etc. - Puede suceder que el cambio o la venta del tiempo
compartido sea difícil o imposible si la residencia o el
periodo son poco interesantes. - La última novedad consiste en que algunas
empresas sin
escrúpulos contacten con los dueños de un tiempo
compartido y prometan encontrar, o afirmen haber encontrado, un
comprador para la semana que ellos tienen, a veces a
condición de que compren un nuevo tiempo compartido
(esta técnica se conoce como "buy-sell"). Algunos
prometen también vender el tiempo compartido a un precio
poco realista. Lo que suele ocurrir con frecuencia es que la
promesa no se cumple o que el consumidor sufre una gran
pérdida financiera
El tiempo compartido en sus orígenes lo
único que vendía era el espacio vacacional en un
tiempo determinado, por lo consiguiente el socio
únicamente tenía el disfrute de su unidad en la
semana que compró.
Sin embargo el tiempo compartido, al darse cuenta que
ofrece nada más esto era un poco atractivo para aquellas
personas que viajaban año tras año, fue así,
como empieza a ofrecer algo más que su espacio vacacional,
y se traza la meta como servicio integral que incluye descuentos
en excursiones, en restaurantes, actividades adicionales del
desarrollo sin ningún costo, como son los juegos
acuáticos no motorizados, canchas deportivas, eventos, etc.
precios especiales en rutas aéreas; en fin una extensa
lista de beneficios que se destinan únicamente a los
socios que tienen su membresía.
Y es así como se le llama "Club Vacacional de
Tiempo Compartido".
En conclusión tenemos un término, se
refiere al tipo de actividad o tipo de clientes y el Club
Vacacional ya se considera como el complejo turístico para
hacer más atractivo el producto de los espacios
vacacionales.
El funcionamiento y nivel de satisfacción
están directamente ligados a las
características y el tipo de propiedad vacacional
que poseas.
Tomando en cuenta que el 78% de los propietarios
elige comprarlo con la intención de intercambiar con otros
destinos, es muy importante conocer los factores que determinan
un mayor potencial y posibilidad de obtener dicho
Intercambio.
La oferta y la
demanda: del intervalo (Numero de semana), del desarrollo en que
uno es propietario, del destino donde esta ubicado el desarrollo,
de la capacidad máxima de la unidad. Por ejemplo: No tiene
el mismo valor de
intercambio un intervalo de septiembre en el caribe comparado a
un intervalo de Navidad, del
mismo desarrollo y de la misma capacidad de personas.
- Evaluaciones físicas realizadas al desarrollo
por la compañía de intercambio. Los desarrollos
cuentan con visitas de evaluación, además de capacitación y seminarios de
actualización impartidos al personal de
ventas. - Resultados de evaluaciones realizadas por otros
propietarios en intercambio mediante las tarjetas de
comentarios donde evalúan su estancia para la
compañía de Intercambio. - Anticipación con que se deposite la semana en
el banco de semanas (inventario disponible para que
otros propietarios elijan y soliciten en
intercambio). - Las características del desarrollo,
amenidades, calidad y equipamiento de la unidad que uno es
propietario.
De aquí la diversidad de alternativas a escoger
de acuerdo a las expectativas en mente. Cabe mencionar entonces
que la regla de oro es: "
Valor por Valor " y "Calidad por Calidad".
A diferencia de la renta de uno o varios cuartos
hoteleros, que requiere del pago por cada vez que se solicite y
con tarifas que generalmente se incrementan año con
año, la propiedad de un tiempo compartido a comprobado
permitir a los vacacionistas disfrutar un desarrollo cada
año, por un plazo acordado y por un solo pago total de
compra y el pago de una cuota de mantenimiento anual.
Esto permite a los propietarios de un intervalo
la oportunidad de ahorrar en el cada vez más alto costo de
hospedaje a largo plazo y al mismo tiempo disfrutar del confort
de una casa dentro de un desarrollo.
Pese a que el concepto del tiempo compartido es
sencillo, el proceso que lo
convierte en realidad es algo más complejo. El recuadro
que mostramos a continuación ilustra las fases principales
de la cadena que convierte el concepto en un producto. Las
empresas intervinientes pueden llevar a cabo más de una de
estas actividades – por ejemplo, los promotores pueden
comercializar y gestionar sus propiedades.
El promotor del complejo de tiempo
compartido
Los promotores de tiempo compartido tienen la responsabilidad principal de dar forma al complejo
de tiempo compartido, ya que toman las decisiones que fijan las
características de sus complejos y, en la mayoría
de casos, la forma en que serán dirigidos. Además
de procurarse su propia financiación para el proyecto, los
promotores suelen asimismo establecer servicios de
financiación para los consumidores.
En cuanto el complejo está listo para su venta, el
promotor establece un programa para
proteger los derechos de los propietarios del tiempo compartido
de acuerdo con el marco legal del país en que esté
situado el complejo.
En España el
mecanismo para transferir tiempo compartido es el contrato que el
promotor o la empresa
comercializadora suscriben con el comprado y el contenido
mínimo de ese contrato se recoge en el art.9 de la
ley sobre
derechos de aprovechamiento por turno de bienes
inmuebles. La adquisición y transmisión de estos
derechos podrá inscribirse en el Registro de la Propiedad,
para lo que el contrato deberá elevarse a escritura
pública y el registrador abrir folio al turno cuyo derecho
de aprovechamiento sea objeto de transmisión.
Sean cuales sean las normas legales
aplicables, los miembros de la OTE se aseguran que los derechos
de los consumidores estén debidamente protegidos de forma
que puedan disfrutar de su tiempo compartido con tranquilidad a
lo largo de los años.
Marketing y Ventas
El tiempo compartido es un producto relativamente
complejo y de alto valor cuando se compara con un paquete
tradicional de vacaciones. Como que los consumidores quieren
comprar una experiencia de vacaciones y no un producto
complicado, el reto en cuanto a marketing para
la industria del tiempo compartido reside en persuadir a los
consumidores para que se tomen el tiempo de comprender el
producto y la experiencia de vacaciones de alta calidad que
ofrece. Para el promotor, este reto se ve complicado por el
volumen de
ventas necesario en cada complejo: cada apartamento debe ser
vendido muchas veces puesto que la unidad de venta es la semana
de utilización de dicho apartamento.
La necesidad de transmitir la información
significa que el proceso de marketing ha tendido a centrarse
principalmente en el marketing y ventas directas. Las
campañas particulares se basan con frecuencia en incentivos a fin
de animar al futuro comprador a visitar el complejo o a asistir a
presentaciones de ventas.
Ésta es una técnica efectiva cuando se
realiza debidamente; pero en el pasado el sector ha sido
criticado por haber adoptado técnicas de venta de excesiva
presión
que han minado la imagen de la
industria. En Europa, la combinación de medidas
legislativas introducidas por la UE y los estados miembro
individuales ha establecido medidas de protección
al consumidor. Igual de importante es el exigente Código
Ético de la OTE, que protege los derechos del consumidor
del tiempo compartido.
Gestión y mantenimiento
Una vez completado el complejo, su gestión
puede llevarla a cabo un comité de propietarios, una empresa
especializada en gestión o el mismo promotor. Sean cuales
sean las disposiciones, la
organización gestora cobrará a los propietarios
de tiempo compartido unas tarifas anuales que normalmente cubren
limpieza y mantenimiento; cargos de servicio; seguro;
impuestos; el mantenimiento de servicios comunes (como pistas de
tenis o piscinas); y normalmente un fondo de amortización para cubrir la
rehabilitación. La constitución del complejo establece
asimismo los detalles de los derechos del propietario y sus
responsabilidades en cuanto a sus derechos de
ocupación.
Las empresas de gestión y mantenimiento deben
trabajar estrechamente con las empresas de intercambio a fin de
que la capacidad del complejo sea utilizada de forma efectiva y
sus miembros tengan un máximo de flexibilidad a la hora de
elegir sus vacaciones, ya sea en ese complejo o en
otro.
El papel del Intercambio
El intercambio se ha convertido en un elemento clave del
producto de tiempo compartido. Las empresas de intercambio son
intermediarios entre consumidores. Ofrecen al propietario del
tiempo compartido la posibilidad de intercambiar su tiempo
compartido por otro – en diferentes franjas de tiempo,
emplazamientos o ambos – en la confianza de que
disfrutarán de otras vacaciones de elevada
calidad.
Las dos principales empresas de intercambio son Interval
International (II) y Resort Condominiums International (RCI).
Casi todos los complejos de tiempo compartido eligen afiliarse a
una de estas empresas. Normalmente el comprador de tiempo
compartido en un complejo afiliado entra a formar parte de la
empresa de intercambio automáticamente en el momento de la
compra. Su empresa de intercambio actúa entonces como un
banco de
tiempo compartido. Si el consumidor decide no usar la semana que
ha comprado, la deposita con la empresa de intercambio y
posteriormente puede tomar semanas equivalentes – en otras
franjas de tiempo y/o en otros complejos – que hayan sido
depositadas por otros miembros.
Las empresas de intercambio emplean sofisticados
sistemas informáticos para cotejar demanda y oferta,
estableciendo el "valor" de las diferentes semanas en los
diferentes complejos. Las semanas son tasadas de acuerdo con una
diversidad de factores, tales como tamaño de la unidad,
duración del alojamiento, franja de tiempo, emplazamiento
del complejo, calidad del complejo y así
sucesivamente.
Las empresas de intercambio también ofrecen a sus
miembros vuelos, alquiler de automóviles y seguros de viaje,
junto con paquetes de viaje con atractivos descuentos a
través de sus clubes de viajes. Gracias al flujo durante
todo el año de miembros que necesitan billetes de
avión y automóviles de alquiler para sus viajes,
estas agencias han podido conseguir unas tarifas extremadamente
competitivas de los proveedores de
servicios de viajes.
Además de facilitar transacciones
específicas, las empresas de intercambio son muy eficaces
a la hora de garantizar niveles de calidad en todo el sector, ya
que pueden penalizar a aquellos complejos que no resulten
satisfactorios. Como empresas de considerable entidad con un
evidente interés
por la reputación del sector, se han encontrado
también al frente de la formación de asociaciones
empresariales nacionales e internacionales – como la
OTE.
Reventa
Los propietarios de tiempo compartido normalmente tienen
el derecho de vender o alquilar su tiempo compartido y de
incluirlo en su herencia. Toda
excepción a este supuesto deberá figurar claramente
en la documentación del programa. No obstante,
los compradores deben tener presente que el tiempo compartido no
es una inversión inmobiliaria. Puede tener un valor de
reventa, pero es más parecido a una afiliación a un
club que se compra para usar y disfrutar, y debe justificarse
como tal. Algunos complejos operan su propio programa de reventa.
Otra alternativa es registrarlo con una agencia de reventa
especializada en ventas de tiempo compartido. Este tipo de firma
podrá de entrada cobrarle al propietario una tarifa de
registro para sufragar los costes de promocionar las unidades
para su reventa. Pese a que algunas de estas empresas emplean
el dinero para
promocionar activamente el tiempo compartido, otras han sido
acusadas de realizar pocos o ningún esfuerzo real. La
afiliación a la OTE es una guía de su
legitimidad.
Propietarios de Tiempo Compartido
Actualmente hay más de cuatro millones de
familias satisfechas con el tiempo compartido en todo el mundo.
Pero como todo sector nuevo de rápido crecimiento, su
reputación ha sufrido a manos de operadores irresponsables
que han utilizado técnicas de venta de excesiva
presión, o que simplemente no han explicado con exactitud
la naturaleza del producto de tiempo compartido.
A medida que la industria ha madurado, ha tomado medidas
para elevar sus estándares. Las organizaciones
empresariales nacionales de Europa se han unido en la OTE. Las
empresas de intercambio fijan unos mínimos de calidad,
mientras que la legislación de protección al
consumidor, tanto por parte de la UE como de los estados miembros
individuales, ha introducido derechos del consumidor, incluyendo
un período de reflexión, según el cual los
consumidores pueden desistir de contrato en los diez días
siguientes a la firma del mismo.
La OTE ha producido una "Guía del comprador de
tiempo compartido" que ofrece consejos a los consumidores sobre
cómo comprar tiempo compartido con éxito, que les
asesora en cuanto a sus derechos y que recalca la importancia de
elegir una empresa acreditada – todos los miembros de la OTE
deben adherirse a un Código Ético que ofrece
mayores garantías que las exigidas por la ley.
La compra de tiempo compartido requiere una
inversión inicial considerable. Con el fin de satisfacer
esta necesidad, los promotores están cada vez más a
menudo ofreciendo financiación. Gracias a esta
financiación "interna", pueden ofrecer intereses
más favorables y adaptar el proceso tanto a sus propias
necesidades como a las de sus consumidores. Alternativamente, la
posibilidad de conseguir productos de
financiación exclusivos de tiempo compartido es cada vez
más frecuente en las instituciones
financieras.
Tendencias del sector
El tiempo compartido se está convirtiendo en
parte integrante de la industria de Viajes y Turismo. Importantes
empresas de hostelería y viajes están entrando en
el mercado europeo. Las marcas
están adquiriendo mayor importancia, y los principales
operadores están desarrollando, o utilizando, marcas
existentes para resaltar la credibilidad de sus
productos.
La segmentación también está
aumentando a medida que la industria se vuelve más
transparente en cuanto a niveles de calidad de complejo, algo que
refleja los diferentes niveles de calidad que se pueden encontrar
en el sector hotelero.
Clubes de Vacaciones
La necesidad de vacaciones más flexibles, como
las mini-vacaciones, ha provocado recientemente la emergencia de
los Clubes de Vacaciones (conocidos también como sistemas
de Puntos). Los consumidores compran puntos en lugar de una
semana convencional de tiempo compartido, que puede ser
intercambiada por vacaciones en una franja de tiempo,
duración y complejo diferente cada año.
Desde la perspectiva del consumidor, esto ofrece una gran
libertad de
elección. Se extiende también al promotor, que
puede retener la base de propietarios existente e incorporar al
sistema diversos complejos en una variedad de emplazamientos.
El facilitar un funcionamiento eficiente y sin fisuras de los
clubes de vacaciones requiere un sofisticado sistema de
gestión y reservas. Es asimismo importante que existan
reglas claras y transparentes que gobiernen la cobertura de las
operaciones
del club, como por ejemplo:
- cómo pueden añadirse o suprimirse
propiedades en el club; - el mantenimiento de una proporcionalidad entre
alojamientos disponibles y las afiliaciones al
club; - el sistema de reservas, de forma que los consumidores
comprendan la relación entre reservas por adelantado y
flexibilidad de última hora.
El proceso de promoción es muy importante para lograr una
venta y más cuando se trata de vacacionar.
Como resultado del crecimiento del tiempo compartido,
Autoridades y Asociaciones han establecido controles hasta lograr
una reglamentación de la actividad.
El tiempo compartido como cualquier otro producto a
vender, requiere de todo un estudio de
mercado que con el paso del tiempo ha sido mejorado, es por
eso que, al momento de la promoción se emplean ciertos
requisitos fundamentales para lograr la venta.
De acuerdo con el mercadeo del
mismo producto, y debido a sus características, la forma
más efectiva de vender el tiempo compartido hasta la
fecha, ha sido el método de
venta directa.
Sin embargo, el tiempo compartido se promociona en
muchos medios como
son la
televisión, revistas turísticas, etc. Todo esto
con el fin de captar el mayor porcentaje posible de prospectos en
los diferentes tipos de
mercado.
EL CLIENTE
El cliente o prospecto (como también lo
llamaremos), juega un papel muy importante y definitivo en la
venta, porque sin él no se realiza la misma.
El desarrollo se debe de preocupar en saber identificar
el tipo de cliente al que se le promocionará el producto.
Por lo que, el cliente que escojamos debe reunir los niveles y
requisitos, que por medio de estudios de mercado de cada
desarrollo establecen y determinan, para saber si el cliente
califica o no, y llamarlo con la terminología del tiempo
compartido "Q" o "NQ" (calificado o no calificado).
Entre las características más usuales ,
para calificar al cliente Q o NQ, pero que lo son siempre las
mismas que se manejan para cada desarrollo son:
- Matrimonios entre 27 y 65 años de edad,
residentes en Estados Unidos, anglo-Canadienses y
Latinoamericanos. Deberán de presentar una tarjeta de
crédito internacional e
identificación con la fecha de nacimiento
inclusive. - Matrimonios mexicanos entre 30 y 65 años de
edad, los solteros califican cuando se cubra con lo
siguiente:
- Hombre solteros entre 30 y 65 años de
edad. - Mujeres solteras entre 30 y 65 años de
edad.
Máximo dos solteros por invitación; si
uno califica se contará como prospecto "Q".
- Máxima dos parejas por presentación, si
una califica se contará como prospecto "Q". - Máximo cinco personas por invitación al
desayuno, del sexto en adelante el cliente pagará cada
desayuno extra.
Todas las parejas deberán presentar
identificación con fotografía, y tarjeta de crédito
internacional.
Todas y cada una de las parejas deberán de
realizar el recorrido de 60 minutos como mínimo, o en su
defecto no se le dará el convertidor prometido.
También mencionaremos a los clientes que no
califican:
- Solteros mexicanos.
- Brasileños, franco-canadienses, venezolanos,
europeos y cualquier otro país no latinoamericano como
Belice. - Dueños, socios o empleados de agencias de
viajes, hotelería, líneas aéreas o
aeropuertos, cruceros y la industria turística en
general. - Estudiantes o gente retirada.
- Prospectos que se hicieron socios en cualquier club
durante estas vacaciones. - Prospectos que fueron a una presentación de
algún otro desarrollo el mismo - Día que la nuestra.
- Prospectos que no han hecho check-in en su hotel, o
prospectos que entran a - La presentación el mismo día que llegan
a Cancún. - Prospectos que no hayan permanecido más de 60
minutos, en la presentación. - Huéspedes del mismo desarrollo (In
House). - Prospectos que tengan que tomar otra
presentación o estar en el aeropuerto - En un intervalo de cuatro horas, entre la hora que
entren y la hora que tengan que salir del
desarrollo. - Miembros o huéspedes de otro desarrollo de
tiempo compartido en Cancún.
PROMOTORES
El promotor en el lenguaje
del tiempo compartido, es toda persona que se dedica y/o
participa a propiciar las ventas ( opc’ s, liners, closers,
hostess, ).
Se considera necesario dar una explicación de sus
funciones y
obligaciones de cada uno de ellos, a
continuación:
A ) O P C ‘ S (Outside Public
Contact)
El OPC es la persona que tiene el primer contacto con el
prospecto y su trabajo
consiste en identificar e invitar a la mayor cantidad posible de
compradores o prospectos, para que asistan a una
presentación en el desarrollo.
El trabajo del opc, es totalmente comisionable, por lo
que todos los prospectos contactados serán evaluados
(calificados), para determinar sus posibilidades de compra;
siendo que de esto depende que se le pague la pareja o
no.
El OPC debe tener ciertas aptitudes y actividades para
poder realizar su trabajo y así lograr el éxito.
Entre ellas consideramos las siguientes:
Tener una actitud
positiva, entusiasta, dedicada, responsable, persistente,
paciente, profesional y amigable.
El OPC para poder interactuar con las personas, necesita
tener herramientas
para lograr el diálogo, y para ello ofrece desayunos o
comidas durante la presentación según sea el caso,
así como también un regalo de cortesía para
hacer más atractiva la invitación.
Es muy importante que el OPC le informe al
prospecto de que se trata de una presentación de tiempo
compartido para, que al ser entrevistado y recibido por la
hostess, se logre la disponibilidad de la información
requerida y se aproveche al máximo el entusiasmo, evitando
al mismo tiempo el que se pierda la pareja.
B) IN HOUSE ( Promotores de casa o Inside Public
Contac).
Este promotor se le llama de esta manera, porque se
encuentra dentro del desarrollo contactando a los mismos
huéspedes del hotel, de ahí que se mencione como "
gente de casa".
El in house a diferencia del OPC, no solo invita a los
clientes a una presentación sino que también los
acompaña es su recorrido y ofrece toda la
información general para su posible venta, y la turna al
Closer para que reciba el esquema financiero.
El In house más que presentarse como un promotor,
se presenta como "servicio o
Atención a huéspedes", siendo esta la
manera más fácil de invitar a los
huéspedes
A asistir a la presentación, ya que atenderlos y
convertirse en su anfitrión durante
Sus vacaciones facilita la relación.
Cabe mencionar que en los desarrollos, no siempre
existen opc’s o in house, justos, esto depende a la
magnitud del desarrollo, su localización, etc., ya qua a
veces con los opc’s se logran las ventas necesarias, o en
su defecto puede ser tan grande el resort que únicamente
necesiten el In House.
C) HOSTESS
La hostess (anfitriona) es una persona con funciones
clave dentro del tiempo compartido, ya que su trabajo consiste
además de recibir a las parejas, servir como filtro de las
mismas que aceptan una presentación. Por lo general son
del sexo femenino
y entrevistan discretamente al invitado, para detectar si
reúnen los requisitos con la finalidad de ser calificados
como tal, y ser turnados al liner para iniciar su recorrido en el
resort.
La hostess al llevar a cabo la entrevista
debe llenar varios formatos de registro interno, con el fin de
tener un control de todas
las parejas que son invitadas a la
presentación.
Para dar una idea, mencionaremos alguna de la
papelería que utiliza la hostess para entender la
importancia de su trabajo.
Las formas que utiliza la hostess son:
El welcome, el survey sheet, y el manifiesto; estos son
los más importantes ya que también controla los
boletos de comida que se les da a los liners, y al in
house.
Todos estos formatos se interrelacionan ya que tienen
información en común.
- Welcome.- El welcome es la herramienta de trabajo del
opc, ya que es la invitación que le da a todos los
prospectos, para que asistan a la presentación del
resort, en el welcome se especifica si la presentación
incluye desayuno o no, dónde fueron contactados los
prospectos, qué regalo se les dará en caso de que
califiquen, etc. Por todo esto el welcome es muy importante,
tanto para contabilidad, regalos, hostess y
opc. - Survey Sheet.- En sí el survey es una encuesta
vacacional, de la cual la hostess únicamente llena la
información general que le proporcionan las parejas,
como: nombre, edad, estado
civil, etc. Y posteriormente se lo da al liner quien es el que
lo llena en su totalidad, enfatizando lo concerniente al
enfoque vacacional. - Manifiesto.- Este formato es el más
útil de todos, ya que encierra toda la actividad del
día: cuantas parejas entraron, quiénes y
cuánto compraron, qué opc las invitó, que
liner las atendió, qué regalo se les dio, en fin,
todo lo que pasó en el día.
D) LINERS
Los liners son llamados así, porque son las
personas que alinean o encaminan a las parejas creando un
entusiasmo que los lleve hasta la meta final: la venta de una
membresía.
Su trabajo consiste en presentar todas y cada una de las
instalaciones y facilidades del resort. Es el responsable de
concluir el llenado de la encuesta vacacional (survey). En esa
encuesta, como ya se había mencionado antes, encierra
información definitiva para detectar los gustos y
costumbres sobre "vacaciones" que conllevan a estimular el
prospecto para que compre nuestro producto; por ejemplo: ingresos
del cliente, dónde le gusta vacacionar, qué
actividades le gustan, cuánto dinero destina
anualmente para este entretenimiento, etc.
Con todo esto el liner tiene una visión
más amplia de los deseos y necesidades del cliente, con la
finalidad de crear la necesidad en él, de obtener los
beneficios de una membresía, siendo ésta la
función principal del liner.
Sin embargo cuando el cliente se encuentra a mitad del
recorrido y no desea concluirlo, al manifestarlo se da por
perdido el prospecto, ya que se produjo lo que comúnmente
se llama ruptura del pacto, y esto se debe a que el liner es
pésimo y aburrido o el cliente únicamente se
sintió atraido por el regalo y no le interesó la
presentación.
E) CLOSERS
El closer es el último vendedor o promotor de
membresías.
Se considera de mucha trascendencia su labor, pues por
lo general ya se logró crear la necesidad de compra en el
invitado. De igual forma respalda su trabajo en la
información del survey o encuesta vacacional, pues
ahí es donde se da cuenta de los gustos, tendencias y
deseos del cliente.
Una vez que el prospecto está convencido de
obtener una membresía, el cerrador formaliza el documento
llamado "worksheet" (hoja de trabajo), el cual es elaborado con
el visto bueno del cliente, especificándose en ella, el
costo de la membresía, enganche, mensualidades, porcentaje
de intereses, en fin, todo el plan de financiamiento
y las opciones ofrecidas.
Es importante señalar que éste plan de
compra está totalmente basada en las posibilidades
financieras del cliente; al aceptar el prospecto este plan, es
cuando comúnmente se dice "que se cerró una venta"
ya que en ese momento el prospecto se convierte en socio del
club, y que está de acuerdo en pagar su membresía
de acuerdo a los parámetros antes mencionados.
LOCACIONES Y CONVERIDORES
LOCACIONES
Las locaciones son pequeñas oficinas de
promoción ubicadas en lugares estratégicos en el
polo turístico. Fueron creadas con la intención de
considerarlas como sucursales y opciones para contactar al
turista. En ellas los OPC’S ofrecen información
turística al visitante, como una forma de romper el hielo
y de esta forma realizar su trabajo.
Estas locaciones como mencionamos anteriormente,
están situadas en lugares estratégicos donde hay
mayor afluencia posible de gente, como pueden ser plazas
comerciales, restaurantes, aeropuertos y otros.
Como todo establecimiento de trabajo también las
locaciones, deben reunir ciertos requisitos y obligaciones que
mencionaremos más adelante dentro de la
"Legislación del Tiempo Compartido".
CONVERTIDORES
Los convertidores o regalos como también se les
llama son muy importantes para el tiempo compartido.
Estos convertidores son muy utilizados mayormente por
los OPC’S, aunque en algunos casos pueden ser utilizados
por otros promotores para motivar al cliente y visite el
desarrollo.
Por ese motivo, es de cuidado la elección de los
convertidores ya que deben cumplir el 100% su función:
motivar al turista.
Los convertidores suelen ser excursiones, renta de
autos, gorras, playeras, tequilas, sarapes, e inclusive se ofrece
como una nueva modalidad, descuentos considerados especialmente
en excursiones y renta de vevhículos.
En algunos de los desarrollos en Cancún, la
trayectoria de entrega de regalos es el siguiente:
1.- Es ofrecido por el OPC
2.- Se verifica por la hostess, OPC, y clientes, para
evitar posibles confusiones
3.- Al final del recorrido por el resort, se le entrega
a las parejas.
PRESENTACION DEL PRODUCTO
El tiempo compartido como cualquier otro producto no se
presenta únicamente como tal, sino que necesita de todo un
entorno favorable para poder así lograr el éxito
deseado.
Considerando que vacacionar es un producto que la gente
no está acostumbrada a comprar, ya que no es de primera
necesidad y mucho menos tangible, se ha llegado a la
conclusión de que antes de vender el producto se necesita
crear la necesidad de compra en cada cliente, así como
también del beneficio del producto.
Es decir, que el tiempo compartido es parte de toda una
infraestructura, calidad, y servicio de un destino
turístico.
ESTRATEGIA DE VENTA
En el tiempo compartido se maneja una extensa gama de
estrategias para
el logro de una venta, ya que el cliente espera algo más
que un servicio y un espacio vacacional.
Sin embargo antes de ofrecer el producto, se debe de
estar conciente de los beneficios que tiene el servicio en la
industria del tiempo compartido, así como también
de los beneficios a los huéspedes, con el fin de
proyectarlo de forma natural a los clientes.
Dentro de los beneficios del servicio en la industria de
tiempo compartido tenemos que de acuerdo a estudios realizados,
el turismo del tiempo compartido eleva los índices de
ocupación hotelera, ya que su estancia en promedio es de 7
días (una semana) superior en más de 2 días
de estancia del visitante promedio reportada; aunado a un
incremento vacacional de los paseantes que viajan por este
sistema ya que mínimo en promedio son 3 personas por
habitación.
El turismo del tiempo compartido es un visitante
repetitivo, que al incrementar la tasa de retorno genera una
mayor derrama económica, significativa en servicios
complementarios como son: transporte, alimentos y
bebidas, actividades recreativas y comerciales, por lo que ha
permitido sostener los niveles de empleo durante
las temporadas bajas.
Ahora es indiscutible que otras de sus virtudes son: el
aprovechamiento de la infraestructura hotelera, y la
diversificación del producto tradicional de
hospedaje.
Para finalizar podemos afirmar que el turismo de tiempo
compartido es uno de los mejores promotores del destino en su
lugar de origen, ya que se compró a la unidad convencidos
de las bondades del mismo.
Aunado a esto tenemos los beneficios del sistema en esta
nueva modalidad, en comparación del servicio
hotelero.
Es por eso que más turistas nacionales e
internacionales adquieren sus unidades garantizando así
sus vacaciones, con la libertad de elegir los lugares que
más convengan, manteniendo de esta forma la
concientización de la importancia de "vacacionar" en este
nuevo modo de vida actual.
Además permite viajar en familia por las
características mismas y facilidades en servicios que una
unidad ofrece, creando así un ambiente de
confianza y calidez en el servicio, no sólo en el
desarrollo sino que abarca todo el destino
turístico.
Una vez que ya se tiene el
conocimiento de todos los beneficios antes mencionados, es
cuando se puede empezar a visualizar una venta, porque se
proyecta credibilidad y confianza al cliente, algo sumamente
importante para crear la necesidad de compra.
Una venta se hace de acuerdo a las necesidades del
cliente, es por eso que existen diferentes tipos de
membresías, y estas se difieren de acuerdo al tipo de
unidad, tipo de semana, temporada, etc.
Cuando nos referimos al tipo de unidas, nos referimos a
la capacidad máxima o privada de gente que puede dormir en
la misma.
Para evitar el problema de que a los socios de
algún tiempo compartido no les resulta interesante
vacacionar siempre en el mismo sitio y en el mismo hotel,
surgieron compañías que dan las facilidades a los
propietarios de intercambiar su semana en su desarrollo con el
propietario de otra semana en otro desarrollo.
En la actualidad existen varias empresas que se dedican
a esta actividad, mencionamos las más
importantes:
RESORT CONDOMINIUM INTERNATIONAL (RCI).- Fundada
en Estados Unidos por John y Christel DeHaan en el año de
1974. Tiene en la actualidad más de 70,000 desarrollos
afiliados, en todo el mundo. Su característica es que
afilia tanto a resorts de Gran Turismo hasta pequeños
condominios, dando mucha variedad de opciones a quien desea
intercambiar su semana.
INTERVAL INTERNATIONAL.- Fundada en 1975. Es
también líder
en el mercado mundial de intercambios vacacionales, ya que cuenta
con 40,000 resorts afiliados.
A diferencia de la compañía anteriormente
señalada, Interval International sólo afilia a
desarrollos de muy buena calidad, es decir sólo Gran
Turismo, por que lo que sus clientes pueden estar seguros que en
su intercambio van a hospedarse en muy buenos resorts.
Debido a que R.C.I. e Interval International se fundaron
simultáneamente, y que son líderes del mercado,
hace que sean competidores fuertes y debido a esto ambas actuaron
como catalizador que desató un auge en ventas de tiempo
compartido en los Estados Unidos, durante los diez años
siguientes, y en Latinoamérica en los últimos 20
años.
De igual manera que las compañías de
intercambio, surgieron las compañías de renta con
el fin de incrementar las ventas de membresías, y como su
nombre lo dice, se dedican al arrendamiento de unidades de tiempo
compartido.
Es extensa la lista de compañías que se
dedican a esta labor, sin embargo se mencionarán algunas
de ellas:
BLUE RIDGE.- Surge en Estados Unidos en 1982, y
se caracteriza porque las personas afiliadas le rentan su semana
a la compañía para que ésta la pueda ofrecer
a otro cliente a cambio de una cantidad monetaria.
TRI REALTY INTERNATIONAL.- Creada en Estados
Unidos en 1983, y tiene los mismos beneficios que la
anteriormente mencionada.
Con la idea de estar acorde con el mercado de la
comercialización de las membresías, los desarrollos
promocionan los usos vacacionales con distintos planes de
financiamiento.
Después de determinarse el precio de la
membresía y el enganche correspondiente, es labor del
cerrador el ofrecer y auxiliar al cliente a seleccionar con base
a sus posibilidades económicas, el plan de financiamiento
que conlleve a la definición de la tasa de
interés y el número de mensualidades y
demás características que regirán su plan de
pagos.
Con base a estas cifras, se logra el Worksheet u hoja de
trabajo.
Es importante señalar que por lo general, los
financiamientos se basan sobre saldos insolutos y que los rige la
misma regla de todo mercado:
MAS ENGANCHE, MENOS
MENSUALIDAD
MENOS ENGANCHE, MAS
MENSUALIDAD
Por lo general, si el cliente paga la membresía
en menos de doce meses, esta forma de pago se considera compra de
contrato.
Los desarrollos en busca de incrementar el flujo de
efectivo, realizan promociones que benefician a sus clientes.
Una de estas promociones, es incrementar el enganche de su uso
vacacional, con la idea de evitar el pago de intereses por
financiamiento.
Otra, consiste en ofrecer descuentos en el pago
anticipado de adeudos, enfatizando que al momento de aplicarse
esta promoción se eliminan todo tipo de intereses,
ósea el calculo se basa en el saldo de capital que
refleje la cuenta.
Intereses moratorio
Cuando todo plan, se aplican cargos adicionales por
retrasos de mensualidades, este porcentaje es muy variable en el
mercado estatal.
El cargo por concepto de moratoria fluctúa entre
el 3 % hasta un 10% sobre el importe de la
mensualidad.
Así mismo, los contratos de venta estipulan en
sus cláusulas que pueden ser motivo de rescisión de
contrato la falta de determinado número de mensualidades
consecutivas.
Compañías cobradoras
Existen empresas mexicanas y americanas que se dedican
exclusivamente al cobro de las, mensualidades y su encomienda es
que las amortizaciones estipuladas se logren de acuerdo a los
tiempos establecidos, su eficiencia se
evalúa con base al % de cuentas que
estén al corriente y al % de morosos.
Para ello establece diferentes sistemas de cobranza,
entre los mas comunes encontramos el uso de calendario de pagos,
pago mensual con cupón, cargos automáticos en
cuenta de cheques,
cargos automáticos en tarjetas de crédito y
otros.
1.- La normatividad del tiempo
compartido.
El continuo crecimiento del sector turístico y el
apoyo que esta actividad está recibiendo por parte de
inversionistas y autoridades nos permite tener un alto grado de
certeza respecto a positivos pronósticos.
Prueba de ello es el apoyo que las autoridades como la
Secretaría de turismo, La secretaría de comercio y
Fomento Industrial (SECOFI), la Procuraduría Federal del
Consumidor (PROFECO), entre otras para la elaboración en
forma conjunta de leyes, reglamentos y normas oficiales para
proteger la industria.
El 21 de Agosto de 1989 la Secretaría de Turismo
expide el Reglamento de Tiempo Compartido, el cual tiene una
innovación fundamental: crea el concepto
del Prestador de Servicio de operación de habitaciones con
el sistema de Tiempo Compartido. Así mismo en uno de sus
capítulos menciona que el sistema de tiempo compartido es:
todo acto jurídico por el cual se concede a una persona el
uso, goce y demás derechos que convengan sobre un bien o
parte o parte del mismo ya sea una unidad variable dentro de una
clase determinada, durante un periodo específico, a
intervalos previamente establecidos determinados o
detrminables.
Dentro de este capítulo se define al usuario o
turista, como la persona que adquiere los derechos; al
establecimiento, como el bien en el que se presta el servicio
turístico; al prestador, como la persona física o moral que
tenga a su cargo, la administración del sistema, el
mantenimiento y operación del establecimiento.
El 30 de Noviembre de 1993, La Secretaría de
Comercio y Fomento Industrial, expide la norma oficial mexicana
NOM-029-SCFI-1993 "Información Comercial" –
Elementos Normativos del Servicio, para el caso de las preventas
y ventas.
En el sentido del Tiempo Compartido cuenta con la norma
oficial mexicana y leyes en algunos estados que lo protegen y
fomentan, en el sentido de proporcinar seguridad a los
adquirientes de un esquema jurídico y que a su vez le
permita a los desarrolladores el cause adecuado para que la
industria turística florezca.
2.- Obligaciones del Tiempo Compartido en el
Municipio de Benito Juárez.
La legislatura
del Estado de Quintana Roo aprobó en el mes de Julio de
1991, la ley que establece las normas a que se sujetarán
los contratos celebrados en el régimen de Tiempo
Compartido Turístico y desde esa fecha, a través de
una comisión integrada para tal efecto se ha regularizado
y puesto al día a las empresas desarrolladoras que
ingresan al sistema de tiempo compartido en Quintana
Roo.
El Ayuntamiento de Benito Juárez, por su parte, y
en cumplimiento de la ley orgánica municipal, que lo
faculta para expedir los reglamentos que regula la
comercialización y promoción de los servicios de
inmueble en tiempo compartido, elaboró el presente
Reglamento, con base a los convenios que, sucesivas
administraciones municipales signó con las Asociaciones de
Clubes Vacacionales
de Cancún, A.C.
Obligaciones:
- Corresponde al Ayuntamiento la facultad de reconocer,
en forma junta con el gobierno del
Estado de Quintana Roo, a las asociaciones que actúe y
represente a los desarrollos que consolidan la estructura
del sistema del tiempo compartido. - Corresponde al Ayuntamiento el otorgamiento de
credenciales de identificación para los promotores que
desplazan. El proceso se llevará a cabo a través
de la asociación la cual a su vez es responsable de
vigilar y fomentar, el marco de las leyes vigentes, el
desarrollo de esa actividad. - El ayuntamiento se encargará de vigilar el
cumplimiento y aplicación de las disposiciones
contenidas en el presente reglamento, y en su caso sancionar su
infracción. - La autoridad
municipal, ya sea que porte uniforma de la dirección de seguridad pública o
bien que esté vestido de civil, deberá
identificarse ante el promotor que infrinja con alguna
normatividad convenida y que posteriormente levantará
una boleta que contendrá: fecha, hora, lugar, nombre del
infractor y del agente que intervenga, así como las
circunstancias del hecho que constutuya la
infracción. - La autoridad evitará en la medida de lo
posible, efectuar la infracción en presencia del
turista. - El ayuntamiento, en conformidad en las condiciones
imperantes en el municipio y considerando la opinión de
la Asociación, otorgará un total de 150
credenciales para promotores que se desplacen en vía
pública, las cuales deberán de ser distribuidas
de acuerdo al número de desarrollos
utilizados.
Personal a Cargo:
Representante del Desarrollo:
Es la persona que está al pendiente del trabajo
del liner, closer y verificador de contratos, por si existe una
venta difícil o algún problema, este interviene
para autorizar u ofrecer el financiamiento adecuado a lo
más conveniente para no perder la venta.
Liner:
Esta es la persona que da los recorridos a loos
clientes, por las instalaciones del hotel, explicando las
ventajas de comprar la membresía y los privilegios con que
contará como descuento en restaurantes, tours, discos,
etc., y envuelve a los clientes en el maravilloso que puede ser
formar parte del club
Gerente Financiero o Closer:
Esta persona negocia con los clientes justo
después del liner. El es quien habla al cliente acerca de
números, contratos financieros, etc., hasta que cierre la
venta, además ofrece opciones que favorezcan el presupuesto del
cliente, bebe ser una persona cautelosa y eficaz para conocer el
perfil del cliente, ya que si este no está del todo
convencido se puede caer la venta.
Verificadora de Contratos:
Es la persona que se encarga de leer el contrato a los
futuros socios con las cláusulas y las ventajas de la
membresía. Así como también se encarga de
entregar a los socios, una tarjeta en donde acredita que ya es
miembro del club vacacional, el contrato original y la
información necesaria que solicite el cliente.
3.- Procuraduría Federal del
Consumidor
El tiempo Compartido, así como toda actividad que
preste sus servicios, deben de estar sujetos a derechos y
obligaciones que salvaguarden los beneficios de todo
consumidor.
Es la Ley Federal de Protección al Consumidor, la
que promueve y protege los derechos del consumidor y procura la
equidad y
seguridad jurídica en las relaciones dentro de la
actividad del Tiempo Compartido.
Por otra parte, es bueno saber que la Asociación
de Clubes Vacacionales tiene una estrecha relación con la
Procuraduría Federal del Consumidor delegación
Cancún, ya que dicha Asociación la hace participe
en la Comisión Consultiva, que es la encargada de revisar
y autorizar a cada uno de aquellos desarrollos que comercializan
con el Tiempo Compartido.
1.-REGLAMENTO DE PROMOCION DEL
SISTEMA DE TIEMPO COMPARTIDO EN EL MUNICIPIO BENITO JUAREZ,
QUINTANA ROO.
Artículo 2.–
- Promotor: Es aquella persona que promueve el
sistema de tiempo compartido, respaldado por un Desarrollo,
debidamente autorizado y certificado por la Asociación y
el Ayuntamiento; - Credencial de promoción: La
identificación con fotografía que expide el
Ayuntamiento y distribuye la Asociación para el promotor
que se desplaza en vía pública; - Gafete: La identificación con
fotografía que expide la Asociación para el
promotor que labora en una locación. - Locación: Se considerará
locación a todo establecimiento o local, con frente a la
vía o accesos públicos donde se promueve el
sistema de tiempo compartido. - Desarrollo: Club Vacacional que cuente con el
sistema de tiempo compartido, establecido conforme a los
términos que dispone la Ley estatal de la materia, sea
reconocido por la Comisión Consultiva Municipal y
esté registrado en la Asociación.
Artículo 18.– Todo promotor deberá
portar el gafete vigente que lo autorice para el desempeño de su labor. Dicho gafete
deberá contener el nombre del promotor, su
fotografía y el nombre del Desarrollo que
representa
Artículo 19.– Los promotores autorizados
para promover el sistema de tiempo compartido en vía
pública podrán desarrollar su actividad circulando
por cualquier área, con excepción de las siguientes
zonas:
1.- Plazas Públicas,
2.- Parques,
3.- Camellones,
4.- Playas,
5.- Muelles,
6.- Puentes,
7.- Zonas Marítimas,
8.- Estacionamientos Públicos,
9.- Edificios e Instalaciones oficiales,
10.- Av. Tulúm,
11.- Andador de Terramar ( ubicado entre los centros
comerciales: Plaza Caracol, Mayfair Galerías Plaza,
Plaza Lagunas y Costa Blanca),
12.- Interior de los Centros Comerciales, salvo si el
promotor tiene ubicadas ahí locaciones conforme se
precisa en el artículo 16 de este reglamento,
13.- Mirador de las Ruinas del Rey,
14 Ciclopista, excluyendo de esta última, Punta
Cancún, Chac Mool y frente a los desarrollos propios de
los Clubes Vacacionales.
Artículo 24.– Todo Promotor deberá
satisfacer los siguientes requisitos:
a) Ser Mexicano;
b) Tener conocimientos de un idioma
extranjero;
c) Haber concluido el ciclo de enseñanza secundaria o su
equivalente;
d) Someterse a los exámenes establecidos por la
Asociación para la admisión de promotores y
obtener la certificación de aptitud para
desempeñar su labor;
e) Contar con información histórica y
cultural que le permita conocer y apreciar los principales
atractivos del Estado de Quintana Roo;
f) Portar durante el desarrollo de sus funciones el
uniforme del proyecto para el cual trabaja, mismo que
deberá estar registrado ante la Asociación y ser
conocido por el Ayuntamiento.
Artículo 27.– El presente reglamento
señala las siguientes restricciones:
Queda prohibido a los promotores en vía
pública:
a).- Realizar promociones de tiempo compartido sin
tener credencial, o a nombre de un desarrollo no registrado
ante la Asociación;
b).- Realizar la promoción en la vía
pública sin la credencial vigente;
c).- Realizar la promoción en las zonas
restringidas mencionadas en el artículo 19 de este
reglamento;
d).- Realizar la promoción abordando al turista
desde cualquier tipo de vehículo;
e).- Realizar la promoción en estado de
ebriedad o bajo los efectos de alguna droga;
f).- Utilizar animales y
equipos de sonido para
atraer al turista;
g).- Participar en peleas o disputas durante el
desarrollo de su trabajo;
h).- Llamar telefónicamente a un cliente
potencial al hotel donde se encuentra hospedado, sin el
consentimiento y expresa autorización del
huésped;
i).- Realizar la promoción en la vía
pública sin el uniforme correspondiente;
j).- Ofrecer bebidas embriagantes como estrategia de
promoción.
Artículo 28.– El presente reglamento
señala las siguientes sanciones:
El Ayuntamiento impondrá las siguientes sanciones
que se ajustarán tomando como base el salario
mínimo diario que rija en el Estado de Quintana Roo, al
promotor que incurra en las prohibiciones establecidas en el
artículo 27 de este reglamento:
1.- Por incurrir en el supuesto señalado en el
inciso a, la cantidad equivalente a ciento veinticinco salarios
mínimos;
2.- Por incurrir en los supuestos señalados en
los incisos b, c, y d la cantidad equivalente a ochenta y tres
salarios mínimos;
3.- Por incurrir en los supuestos señalados en
los incisos del e al h la cantidad equivalente a cuarenta y dos
salarios mínimos;
4.- Por incurrir en los supuestos señalados en
los incisos i y j la cantidad equivalente a veintiún
salarios mínimos.
2.- LEY QUE ESTABLECE LAS NORMAS A
QUE SE SUJETAN LOS CONTRATOS CELEBRADOS EN EL
REGIMEN DE TIEMPO COMPARTIDO TURISTICO DEL ESTADO DE
QUINTANA ROO
Art. 1 Define a los tiempos
compartidos en su régimen jurídico (Art.- 2757
Código
civil "En materia turística, conforme al cual a cambio
de un precio cierto y en dinero, el compartidor concede al
compartidario, el uso del inmueble material de contrato y
demás derechos que convengan entre si sobre una unidada
habitacional o parte de la misma ya sea una unidad cierta,
considerada en lo individual o una unidad variable dentro de una
clase determinada durante un periodo especifico a intervalos
previamente establecidos, determinados o
determinantes."
Art. 14 El contrato del T.C.T, las partes
establecerán con precisión, el precio convenido por
el derecho de uso de la unidad vacacional, el monto, las bases y
el procedimientos
para determinar de las tasa de interese, el monto y el detalle de
cualquier cargo, incluyendo las cuatas ordinales para el
mantenimiento, la operación y la administración de
la unidad vacacional y del inmueble en que esta se encuentre
involucrada y las cuatas de prestación de los
servicios
Art.18 El contrato del T.C.T se perfecciona por
el consentimiento de las partes, en documento elaborado en
español y luego traducido al idioma que pacten las partes
por perito de la materia.
Art. 21Para realizar tiempos compartidos es
necesario tener un 33% de la obra negra correspondiente al
régimen del T.C.T y en el código civil en esta
ley.
Art. 24 concluida la construcción se da
aviso a las autoridades competentes, no pudiendo cancelar las
garantías presentadas.
I.- El compartidario tienes derecho: a gozar y disfrutar
la unidad o tipo de la unidad durante el periodo vacacional que
hubiese contratado, a si como los bienes inmuebles que en ella se
encuentre y las instalaciones áreas y servicios
comunes.
II.- Enajena, transmitir o gravar derechos de
comportidario a un nuevo titular a través de una
notificación escrita al régimen T.C.T.
III.- Inscribirse al sistema de intercambio vacacional
nacional o internacional siempre y cuando este afiliado a este
sistema.
Art. 27 El compartidario tendrá a su cargo
el cumplimiento de las obligaciones establecidas en el contrato
T.C.T:
- .-Pagar el precio por la
adquisición. - Pagar las cuatas ordinarias y extraordinarias
destinadas a sufragar los gastos de póliza de seguros y
mantenimiento. - Sus acompañantes quedan obligados: a) Disponer
de ellos conforme a naturaleza y destino b) realizar y
ejercitar su derecho - Usar la unidad vacacional exclusivamente durante
periodo vacacional que le corresponda - No ocupar la unidad vacacional con un número
no mayor de personas al autorizado en el contrato. - Permitir al personal de limpieza el acceso a la
unidad. - No realizar actos que perturben la
tranquilidad - Reparar y responder los daños materiales.
El compartidario y sus a acompañantes, el
día de su llagada están obligados a verificar que
dentro de ella están los bienes muebles y en la hora de su
salida que se encuentre los bienes, en caso de no hacerlo se
dará por entendido que recibió todos los
satisfactores.
Art. 28 el compartidor tendrá todos los
derechos establecidos en el régimen T.C.T en el
código civil a:
- Otorgar y respetar el derecho del
compartidario - Con cargo a las cuotas de mantenimiento, prestar
servicio de operación, conservación y
reposición de los bienes.
Cuando el compartidario cumple con todas sus
obligaciones, el compartidor esta obligado a respetar el uso de
unidad vacacional. En caso de no ser así el compartidor
esta obligado a cubrir la estancia del compartidario.
Art.32 Las cuotas de mantenimiento y servicio a
cargo del compartidario serán ordinarias y
extraordinarias.
Art. 38 La asamblea general es el órgano a
través del cual, los compartidarios que hayan cubierto el
total del precio y cumplido con las obligaciones a su cargo
elegirán un consejo directivo.
Art.46 La comisión consultiva para el
fomento y control de los sistemas de T.C.T Es el órgano
facultado por la presente ley:
- Actuar como órgano de consulta de los
gobiernos estatales y municipales - Recibir quejas, analizarlas y formular
dictamen - Realiza inspecciones y visitas
Art. 47 La comisión consultiva
estará integrada por el presidente municipal formando
parte de ella:
- Un representante de la secretaria estatal de
turismo - El regidor titular de la comisión de turismo
Municipal - El representante asignado por las asociaciones
locales de los T.C.T. - Un representante de FONATUR. y un representante de
fondo para el desarrollo turístico integral solo
harán presencia cuando sean asuntos relacionados a los
desarrollos que patrocinen.
3.- NORMAS MEXICANAS QUE REGULAN EL
TIEMPO COMPARTIDO
- NMX-TT-005-1996-IMNC.-
"Requisitos mínimos de calidad en el
servicio e instalaciones que deben de cumplir los hoteles,
moteles, servicios de tiempo compartido y similares para
obtener el " Certificado de calidad turística
comercial-dos estrellas" o el "Certificado de calidad
turística comercial-una estrella. - NMX-TT-006-1996-IMNC.- "Requisitos
mínimos de calidad en el servicio e instalaciones que
deben de cumplir los hoteles, moteles, servicios de tiempo
compartido y similares para obtener el " Certificado de calidad
turística de primera clase-cuatro estrellas" o el
certificado de calidad turística de primera clase-tres
estrellas". - NMX-TT-007-1997-IMNC.-"Requisitos
mínimos de calidad en el servicio e instalaciones que
deben de cumplir los hoteles, moteles, servicios de tiempo
compartido y similares para obtener el " Certificado de calidad
turística de lujo-gran turismo" o el "Certificado de
calidad turística de lujo-cinco estrellas".
4.- NORMAS OFICIALES MEXICANAS QUE
REGULAN EL TIEMPO COMPARTIDO
NOM-029-SCFI-1998
29-Ene-99
| PRACTICAS COMERCIALES REQUISITOS INFORMATIVOS ESTA NOM ESTABLECE LA PRESENTE | |
En este contrato las personas adquieren el derecho de
usar un departamento o una casa, generalmente ubicada en
complejos turísticos, por un periodo determinado, y pagan
un precio en dinero a la administración del complejo. Este
es semejante al contrato de locación y es habitual para el
tiempo de vacaciones.
Este surge debido a que las personas no quieren gastar
tanto dinero yendo al mismo lugar de veraneo. Anteriormente
había que alquilar o comprar una casa o un departamento, y
mantenerlo todo el año; pero el tiempo real de uso eran
unas pocas semanas al año, por lo tanto, ese capital
invertido no daba ninguna ganancia. Es así como surge el
tiempo compartido.
Concepción genérica del contrato de
tiempo compartido.
Genéricamente, se pude concebir al contrato de
Tiempo Compartido de la siguiente manera:
- En cuanto a su clasificación: atípico,
innominado, bilateral, oneroso, conmutativo y
consensual. - En cuanto a su naturaleza; mercantil, traslativo de
uso y disfrute de ejecución diferida y de tracto
sucesivo. - En cuanto a su celebración; personal (ya que,
normalmente, los derechos que otorgan son inherentes al
beneficiario y no al inmueble que e un objeto); de
adhesión, y de derechos".
Ventajas:
- Para que el veranea: los costos re reducen al
compartirse con otros. No siempre es el mismo inmueble sino que
es propietario de una semana anualmente y puede usarla donde la
compro o intercambiarla con otro multipropietario de cualquier
parte del mundo. Y en caso de no poder usar la semana, puede
alquilarla o acumularla - Para el empresario:
porque al ser mas accesibles, se le amplia el marco de posibles
adjudicatarios.
Este contrato en realidad se encuentra mal nombrado, ya
que no se comparte el tiempo de uso sino que lo que se comparte
es la titularidad del derecho sobre el bien.
Naturaleza jurídica:
No hay regulación especifica sobre este derecho,
por lo tanto se lo puede considerar un derecho real o uno
personal.
El proyecto de unificación de los códigos
civiles y comercial de la nación,
lo establecen como propiedad horizontal, pero con algunas
modificaciones para que se adapte correctamente.
Sus elementos son:
Los sujetos: Interviene la parte que adquiere el
derecho de uso y la que brinda ese derecho porque administra la
cosa que se usa (la administración del complejo
turístico)
El objeto: Es la obligación de dar (en
este caso, transferir) el uso de una cosa inmueble. El derecho de
uso se extiende a las restantes instalaciones del complejo.
Además las personas pueden adquirir otro departamento de
similares características, en otro lugar del país o
del exterior donde haya un complejo semejante. Esto se denomina,
comúnmente, canjear las semanas del tiempo
compartido.
La forma: Se acostumbra a celebrar este contrato
por escrito. Se ajustan cuales son los derechos del adquiriente:
fecha exacta de la semana o semanas que podrá usar, lugar
donde esta ubicado el complejo turístico, derecho a
canjear esas semanas y requisitos que deberá respetar si
desea hacerlo, etcétera.
El plazo: Es un elemento esencial de este
contrato porque interesa tanto la fecha en que se usa el
departamento como el plazo de duración del contrato, que
suele ser muy largo, casi vitalicio (99 o 100
años).
Particularidades:
- Pluralidad de sujetos: durante el años muchas
personas van a usar un mismo inmueble en forma
exclusiva. - Unidad de objeto: es el inmueble sobre el que recaen
los derechos de uso y goce de los multipropietarios y los
muebles accesorios de dicho inmueble. - Perpetuidad del derecho adquirido: ya que se
hereda - El uso y goce es periódico, alternado y
exclusivo. - Ubicación del inmueble: generalmente en zonas
de atracción turística. - Equipamiento y conservación del inmueble: se
encuentra completamente amueblado, equipado con todo lo
necesario. - Administrador: se encarga de cobrar las expensas y de
pagar los gastos de mantenimiento, impuestos, y
conservación de los bienes y controlar el equipamiento
del departamento. - Servicios adicionales: se asemeja mucho un hotel que
a un simple edificio de departamentos, ya que tiene servicio de
mucama, varias canchas, piletas, solariums, gimnasios,
etc. - Un contrato por cada adjuditario: por cada
adjuditario, entre el y la empresa. - Reglamento: se detallan las obligaciones y derechos
de los usuarios. Se le entrega una copia a cada
adquiriente. - Cuota parte indivisa: un multipropietario solo puede
contratar su cuota parte indivisa, no sobre todo el
complejo. - Plazo: se pude usar la semana o el tiempo que se
compro, no se puede acceder.
Obligaciones derivadas del
contrato de tiempo compartido.
*Del adquiriente | *Utilizar el bien y conservarlo en buen *Pagar la cuota del precio y | |
*Del administrador | *Garantizar el uso y el goce del *Administrar el complejo. *Asegurar el funcionamiento de los | |
Con las limitaciones que imponen las leyes y
reglamentos de orden público, el compartidario
tendrá los siguientes derechos:
I. Usar, gozar y disfrutar la unidad o tipo de unidad
vacacional que a él corresponda, durante el período
vacacional que hubiere contratado; así como de los bienes
inmuebles que en ella se encuentren y las instalaciones,
áreas y servicios comunes del establecimiento en que se
encuentre ubicada la unidad vacacional.
II. Recibir los servicios que en su caso, hubiere
contratado.
III. Enajenar, transmitir, ceder o gravar sus derechos
de compartidario, por cualquier título, debiendo para
ello, previamente notificar en forma escrita al compartidor el
nombre del nuevo titular de aquellos. La transmisión
definitiva de los derechos de compartidario a terceros se
hará en el término y condiciones previstas en el
contrato y el adquirente, cesionario o causahabiente
estará obligado a respetar el Régimen de Tiempo
Compartido Turístico en los términos del
Código Civil, de esta ley, del contrato del reglamento
interno y de la escritura constitutiva del Régimen de
Tiempo Compartido Turístico.
IV. Suscribirse al sistema de intercambio vacacional,
nacional o internacional, cuando el establecimiento en que se
encuentre la unidad vacacional esté afiliado a esos
sistemas.
Para que el compartidario pueda ejercitar estos
derechos, deberá estar al corriente en el pago de sus
cuotas y haber cumplido con las obligaciones pactadas en el
contrato de Tiempo Compartido Turístico.
El compartidario tendrá a su cargo el cumplimento
de las obligaciones establecidas en el contrato de Tiempo
Compartido Turístico, en el reglamento interno del
Régimen de Tiempo Compartido Turístico y
particularmente las siguientes:
I. Pagar el precio por la adquisición de los
derechos de Tiempo Compartido Turístico. En caso de que la
operación se pacte en moneda extranjera, de conformidad a
lo dispuesto por la ley monetaria, el pago del precio
podrá hacerse en moneda nacional al tipo de cambio
vigente en el momento de pago.
II. Pagar las cuotas ordinarias y extraordinarias
destinadas a sufragar los gastos de póliza de seguros,
así como los gastos de conservación, mantenimiento,
operación, reparación y reposición de la
unidad vacacional, de los muebles que en ella se encuentren y de
los bienes, instalaciones y servicios comunes, determinados en el
contrato. Esta obligación, salvo pacto en contrario, la
debe cumplir el compartidario, use o no la unidad vacacional y
haga o no uso de las instalaciones, servicios y áreas
comunes del inmueble en que se encuentre ubicada dicha
unidad.
III. Respecto del uso, goce y disfrute de la unidad
vacacional, de los bienes que en ella se encuentren y de las
áreas comunes, el compartidario y sus acompañantes
o quien represente sus derechos quedan obligados a:
a) Disponer de ellos conforme a su naturaleza y
destino.
b) Usar y ejercitar sus derechos, de manera que no
perjudiquen el interés de la comunidad.
c) Usar, gozar y disfrutar los bienes sin impedir a los
demás el disfrutar de ellos en los términos que les
correspondan.
d) No modificar, alterar, variar o sustituir los bienes
e instalaciones comunes, la unidad vacacional, y los bienes
muebles que en ella se encuentren.
e) Usar la unidad vacacional exclusivamente durante el
período vacacional que les corresponda.
f) Desocupar la unidad vacacional exacta y puntualmente
el día y a la hora señalada en su contrato o en el
reglamento interno de Tiempo Compartido
Turístico.
g) No ocupar la unidad vacacional con un número
mayor de personas al autorizado en el contrato y en el Reglamento
Interno de Tiempo Compartido Turístico.
h) Permitir al personal encargado de la limpieza o de
las reparaciones urgentes el acceso a la unidad vacacional y no
obstaculizar el desempeño de sus tareas, dentro del
horario fijado en el Reglamento Interno de Tiempo Compartido
Turístico o en cualquier momento en caso de
urgencia.
i) No realizar actos que perturben la tranquilidad de
los demás compartidarios, ni utilizar los bienes,
instalaciones y servicios fuera de los horarios o en
violación al Reglamento Interno de Tiempo Compartido
Turístico.
j) Reparar y responder de los daños materiales
que él o sus acompañantes causen al mobiliario de
la unidad vacacional, a las instalaciones o a los bienes de uso
común; debiendo reponer y pagar el monto de los
daños causados inmediatamente o antes de abandonar el
lugar donde se encuentre la unidad vacacional.
IV.- El compartidario y sus acompañantes, el
día de su llegada a la unidad vacacional, deberán
verificar que dentro de ella se encuentren los bienes muebles,
enseres y utensilios que deban recibir en el momento del inicio
del período vacacional que les corresponda, según
inventario. Si no reclaman la ausencia de dichos bienes muebles,
enseres y utensilios, se entenderá que los recibieron
todos en buen estado.
El compartidor, en el momento de la salida del
compartidario y sus acompañantes, verificará que se
encuentren los bienes muebles, enseres y utensilios en buen
estado y si no lo reclama inmediatamente, se entenderá que
los recibió todos a satisfacción.
El compartidor tendrá los derechos y obligaciones
establecidos en el Código Civil, en la escritura
constitutiva del Régimen de Tiempo Compartido
Turístico, en el contrato de Tiempo Compartido
Turístico, en el Reglamento Interno de Tiempo Compartido
Turístico y particularmente los siguientes:
I. Otorgar y respetar el derecho del compartidario a
usar, gozar y disfrutar de la unidad vacacional que le
corresponda, en los términos, condiciones y plazos
pactados en el contrato.
II. Con cargo a las cuotas de mantenimiento, prestar los
servicios de operación, mantenimiento, reservaciones,
conservación, reposición y reparación de los
bienes, instalaciones y equipos afectos al Régimen de
Tiempo Compartido Turístico, así como los de
limpieza, vigilancia y demás servicios que haya ofrecido a
los compartidarios. El compartidor podrá contratar dichos
servicios con terceros, pero será solidario y
mancomunadamente responsable con ellos frente a las autoridades y
frente a los compartidarios.
III. Cuando el compartidario esté al corriente en
el cumplimiento de sus obligaciones derivadas del Código
Civil del contrato de Tiempo Compartido Turístico, del
Reglamento Interno y de la escritura constitutiva del
Régimen de Tiempo Compartido Turístico, el
compartidor no deberá impedir ni permitir a terceros que
impidan al compartidario el uso de la unidad vacacional que le
corresponda. El incumplimiento obliga al compartidor a cubrir la
estancia del compartidario por un período igual al que le
corresponda en su contrato y en las mismas fechas, en un una
unidad o establecimiento de categoría superior. En caso de
no ser posible lo anterior, el compartidor pagará de
inmediato el importe de los gastos de transportación del
lugar de residencia permanente del compartidario hasta el
desarrollo o unidad vacacional y su regreso, por el mismo medio
por el que efectuó su viaje y, además,
indemnizará a éste con otro período
vacacional dentro del plazo que ambas partes convengan. Se
exceptúan de lo dispuesto en esta fracción, los
casos en que el compartidario no pueda usar el establecimiento
por causas de caso fortuito o de fuerza
mayor.
IV. El compartidor, en caso de negarle al compartidario
el ejercicio de sus derechos, estará obligado a acreditar
ante la autoridad competente que lo solicite, el incumplimiento
por parte del compartidario.
REQUISITOS PARA LA INICIACIÓN DE |
Para que el prestador pueda realizar, directamente o a
través de comercializadoras, la venta o la preventa del
servicio de tiempo compartido, debe de notificar previamente a la
Secretaría el inicio de las operaciones. Para tal efecto,
debe cumplir con los siguientes requisitos:
Presentar escrito de notificación en el que se
especifique el nombre, denominación o razón social
del prestador y, en su caso, de su representante legal,
así como los datos relativos al (los) lugar (es) en el
(los) que se ofrece la prestación del servicio de tiempo
compartido. En el caso de presentar el escrito a través de
un representante legal, éste debe acreditar su personalidad
adjuntando copia simple del documento comprobatorio, previo
cotejo con su original.
En el caso de personas morales, además de lo
señalado en el inciso anterior, acompañar copia
certificada del acta constitutiva, en la que el objeto social
admita la prestación de servicios de tiempo
compartido.
El compartidario tendrá a su cargo el cumplimento
de las obligaciones establecidas en el contrato de Tiempo
Compartido Turístico, en el reglamento interno del
Régimen de Tiempo Compartido Turístico y
particularmente las siguientes:
I. Pagar el precio por la adquisición de los
derechos de Tiempo Compartido Turístico. En caso de que la
operación se pacte en moneda extranjera, de conformidad a
lo dispuesto por la ley monetaria, el pago del precio
podrá hacerse en moneda nacional al tipo de cambio vigente
en el momento de pago.
II. Pagar las cuotas ordinarias y extraordinarias
destinadas a sufragar los gastos de póliza de seguros,
así como los gastos de conservación, mantenimiento,
operación, reparación y reposición de la
unidad vacacional, de los muebles que en ella se encuentren y de
los bienes, instalaciones y servicios comunes, determinados en el
contrato. Esta obligación, salvo pacto en contrario, la
debe cumplir el compartidario, use o no la unidad vacacional y
haga o no uso de las instalaciones, servicios y áreas
comunes del inmueble en que se encuentre ubicada dicha
unidad.
III. Respecto del uso, goce y disfrute de la unidad
vacacional, de los bienes que en ella se encuentren y de las
áreas comunes, el compartidario y sus acompañantes
o quien represente sus derechos quedan obligados a:
a) Disponer de ellos conforme a su naturaleza y
destino.
b) Usar y ejercitar sus derechos, de manera que no
perjudiquen el interés de la comunidad.
c) Usar, gozar y disfrutar los bienes sin impedir a los
demás el disfrutar de ellos en los términos que les
correspondan.
d) No modificar, alterar, variar o sustituir los bienes
e instalaciones comunes, la unidad vacacional, y los bienes
muebles que en ella se encuentren.
e) Usar la unidad vacacional exclusivamente durante el
período vacacional que les corresponda.
f) Desocupar la unidad vacacional exacta y puntualmente
el día y a la hora señalada en su contrato o en el
reglamento interno de Tiempo Compartido
Turístico.
g) No ocupar la unidad vacacional con un número
mayor de personas al autorizado en el contrato y en el Reglamento
Interno de Tiempo Compartido Turístico.
h) Permitir al personal encargado de la limpieza o de
las reparaciones urgentes el acceso a la unidad vacacional y no
obstaculizar el desempeño de sus tareas, dentro del
horario fijado en el Reglamento Interno de Tiempo Compartido
Turístico o en cualquier momento en caso de
urgencia.
i) No realizar actos que perturben la tranquilidad de
los demás compartidarios, ni utilizar los bienes,
instalaciones y servicios fuera de los horarios o en
violación al Reglamento Interno de Tiempo Compartido
Turístico.
j) Reparar y responder de los daños materiales
que él o sus acompañantes causen al mobiliario de
la unidad vacacional, a las instalaciones o a los bienes de uso
común; debiendo reponer y pagar el monto de los
daños causados inmediatamente o antes de abandonar el
lugar donde se encuentre la unidad vacacional.
IV.- El compartidario y sus acompañantes, el
día de su llegada a la unidad vacacional, deberán
verificar que dentro de ella se encuentren los bienes muebles,
enseres y utensilios que deban recibir en el momento del inicio
del período vacacional que les corresponda, según
inventario. Si no reclaman la ausencia de dichos bienes muebles,
enseres y utensilios, se entenderá que los recibieron
todos en buen estado.
El compartidor, en el momento de la salida del
compartidario y sus acompañantes, verificará que se
encuentren los bienes muebles, enseres y utensilios en buen
estado y si no lo reclama inmediatamente, se entenderá que
los recibió todos a satisfacción.
La mención de que existe un Reglamento
Interno que contiene las bases o reglas de operación al
que se sujeta la prestación y uso del servicio de tiempo
compartido, el cual debe anexarse al contrato de
adhesión
Las modalidades de tiempo compartido no requieren del
régimen de propiedad horizontal. Las condiciones de uso y
disfrute del tiempo compartido se rigen por el contrato y el
reglamento interno que se entregarán al adquirente de
tiempo compartido en el momento de celebración del
contrato (art.13 de la Ley).
Existen dos tipos de cancelaciones una administrativa
que se realiza dentro de los cinco días siguientes a la
realización del contrato de la membresía y las
cancelaciones que se realizan porque el socio no esta satisfecho
con el servicio que le están brindando, porque no pueden
seguir pagando las mensualidades a las que se compromete el
socio, o bien por circunstancias de fuerza mayor.
Cancelaciones Administrativas
Son las cancelaciones que se llevan a cabo cuando los
socios deciden cancelar su membresía dentro de los
primeros cinco días a la compra de sus
membresía.
Usualmente cuando un socio decide cancelar su
membresía se dirige a la PROFECO, en donde en primera
instancia utilizan la vía de conciliación
telefónica, la cuál consiste en realizar llamadas
telefónicas al proveedor (en este caso el departamento
encargado para atender el conciliador en este departamento)
solicitándole realizar dicha
cancelación.
Al recibir al socio para la cancelación, en
primera instancia se realiza un sondeo del motivo por el cual el
socio decide cancelar su membresía para que posteriormente
en compañía con el representante legal se decida si
es necesario turnar al socio a otra persona, o bien el
representante legal lo atiende, cuando el socio esta cancelando
porque esta confundido respecto a como usar la membresía
entonces se turna a la persona que realizó la venta para
que le explique nuevamente como usar la membresía y los
beneficios que tiene, en caso de que el socio este cancelando por
la mala información que recibe de terceras personas
entonces la atiende el representante legal, en ambos casos si el
socio decide cancelar su membresía.
Motivos de Cancelación
La cancelación se debe a que el socio por
circunstancias ajenas a su voluntas ya no puede sostener el
compromiso adquirido.
El socio no recibe un servicio adecuado
No le dan lo que ofrecieron
Los socios reciben información negativa del
tiempo compartido
1.- Dirección Administrativa
La función de la división administrativa
es utilizar los recursos, para que el servicio que se brinde sea
el más adecuado.
La responsabilidad de la división
administrativa son:
La administración empleará sus mejores
esfuerzos para proporcionar a los miembros el uso de las unidades
de alojamiento del club en los desarrollos.
Funciones:
- Llevar el control diario de ventas procesables y las
no procesables, y estando al tanto de los que contribuyeron a
realizar la venta - Llevar el control de las comisiones y
ganancias - Llevar el control de los SPiff (bonos), que
otorgan los directores de mercadotecnia - Llevar el control de los puntos para la cobranza
morosa, en el cual se llevará un récord de
contratos que se pudieron contactar y la solución a la
que se llego. Cabe mencionar que los pagos pendientes no se
cobraran con intereses, pero será de acuerdo al tipo de
cambio del día.
2.- Dirección de Administración de
Ventas
Funciones directas por orden de importancia
2.1.- Vouchers
- Pedir autorización de cobro del voucher de
enganche de venta diaria - En dado caso de que no se autoriza, se
plaqueará un voucher y quedará post-fechado o
abierto. - Solicitar autorización de los vouchers
post-fechados de ventas pendientes - En caso de no obtener autorización se
efectuara labor de cobranza directa con el socio por medio de
llamadas telefónicas. - Registrar el control de cobros los vouchers corado
del día y pasar a la de auxiliar de contratos para la
elaboración del Daily de movimientos - Se elabora un reporte mensual de cortes diarios de
las máquinas
de punto de venta en pesos y en dólares el cuál
deberá ser entregado a la dirección
administrativa
2.2.- Contratos Mickys (contratos de
fantasía)
- Estos contratos por su naturaleza son contratos
pendientes, los cuales dejan como un apartado una cantidad en
efectivo, mismo que deberá ser registrada o depositada
en la caja el mismo día de su
recepción. - Se deberá elaborar un reporte mensual de
ventas Mickys.
2.3.- Elaboración de contratos de
ventas
- Verificar que la información del cerrador
(persona que cierra la venta) - Elaboración del contrato
- Elaboración de cartas de bonos
de crédito y semanas - Solicitar autorización de tarjetas de
crédito - Elaboración de tarjetas y carpetas de nuevos
socios - Elaboración de cartas
2.4.- Proceso de contratos
- Verificar que todos los documentos del
contrato estén completos - Verificar que los vouchers estén debidamente
firmados que la información de la hoja de trabajo del
cerrador sea completa. - Sacar copias fotostáticas de toda la
documentación, para armar expediente de
comisiones - Etiquetar expedientes
- Programar los vouchers post-fechados
2.5.- Elaboración del Daily (reporte
diario)
- Elaboración del daily de ventas diarias
procesables. - Elaboración del daily de ventas diarias no
procesables.
Investigación de campo:
- Hotel RIU CANCUN
Lic. Pedro Moncada (Exgerente División
Cuartos)
- Hotel CASA MAYA CANCUN
Lic. Jose Luis Cardenas Pulido (Gerente
Residente)
Lic. Marta Montes (Gerente de
Reservaciones)
- Hotel MOON PALACE
Lic. Eduardo Miranda (Gerente de
recepción)
- Hotel Royal Sunset Cancún
- Hotel Desire REsort & Spa (Puerto
Morelos)
Links de internet:
http://www2.vivaresorts.com/es/kids_club.asp
http://www.tiempocompartido.com
http://www.ote-info.com/sp/consumers/body_what_is_timeshare.html
AUTOR
Chin Rosado José Roberto
Instituto Tecnológico de Cancún
Materia Operación Hotelera