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Escuelas, estilos, tendencias, corrientes de negociación a lo largo de la historia




Enviado por luglore



    1. Negociación
      integrativa-modelo de harvard- negociación
      amigable
    2. Negociación
      distributiva-competitiva-intransigente
    3. La negociación
      colectiva
    4. Negociación
      internacional
    5. Estilo de
      negociación americano
    6. Estilo de negociación
      japonés
    7. Estilo de
      negociación árabe
    8. Estilo de negociación
      europeo
    9. Conclusión
    10. Análisis
      critico
    11. Bibliografía

    INTRODUCCIÓN

     Podemos apreciar en este trabajo que
    hay diferentes estilos de negociación dependiendo de la
    forma de negociar con el propósito de hacer una
    negociación más favorable dependiendo de la
    situación.

    Encontraremos el modelo de
    negociación tradicional basada en el regateo, el modelo de
    negociación de Harvard de R.Fisher W. Ury conocido
    también como el modelo de negociación sin ceder que
    es el esquema de ganar-ganar por el lado opuesto encuentra el
    modelo ganar-perder donde una de las partes gana y la otra
    pierda

    Así como en el ámbito cultural encontramos
    los diferentes estilos de negociación como el estilo de
    negociación americano, el estilo e negociación
    europeo, japonés y asiático.

    NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA-MODELO DE HARVARD-
    NEGOCIACIÓN AMIGABLE

     Este principio estaba basado en que los
    negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta
    cooperación entre ellas; este es el método
    mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher
    Y William Ury,"como obtener él si", el proceso
    enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación,
    procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las
    partes involucradas en el conflicto,
    este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las artes
    obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán mas de lo
    que podrían conseguir a través de otro modo que
    pudiera elegir para la resolución de su
    disputa.

     Las razones para dar una
    orientación integrativa a una negociación son las
    siguientes:

    • Se apoya y tiende a desarrollar un clima de
      confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
    • Al disminuir los riesgos de
      revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
      estabilidad a la solución negociada.
    • Valoriza la creatividad,
      la búsqueda de opciones constructivas y
      dinámicas, la movilización de ideas y de acciones
      nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de
      trabajar juntos.
    • En un plano más general, ella es susceptible y
      se transforma en un modo cotidiano de solución de
      problemas,
      de enriquecer la cultura de
      emprender y completar los modelos
      tradicionales de "autoridad" y
      de "acuerdo".

     Las características para que se pueda dar
    una negociación integrativa es la siguiente:

    • La meta final de cada participante es llegar a un
      acuerdo,
    • Las partes confían en las partes
      negociantes,
    • Las partes cambian su postura
      fácilmente,
    • Las partes hacen ofrecimientos,
    • Las partes buscan la respuesta que "los otros"
      acepten,
    • Las partes ceden para evitar la
      presión

      

    NEGOCIACIÓN
    DISTRIBUTIVA-COMPETITIVA-INTRANSIGENTE

     Aquí los negociadores
    demuestran una débil cooperación entre sí, a
    veces esta cooperación no existe, en este tipo de
    negociación una de las partes gana y la otra
    pierde.

     Para que esta negociación sea competitiva
    debe comportarse de la siguiente manera:

    Guarde silencio

    Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor.
    Usted y su organización están en una mejor
    posición manteniendo secretos sus motivo, limites de
    poder y
    presiones de tiempo.

    No debe darse información que nos debilite y debe
    cuidarse al máximo la fuga de
    información

    No confíe en sus suposiciones, cálculos
    o percepciones

    En las negociaciones las cosas no son lo que parecen.
    Sea aséptico y reconozca que pudiera estar
    equivocado

     Tener las siguiente
    características:

    • La meta final es la victoria sobre las otras
      partes
    • Las partes desconfían de las partes
      opositoras.
    • Las partes se mantienen firmes e inamovibles de su
      postura
    • Las partes buscan la respuesta que "solo nosotros
      aceptemos"
    • Las partes buscan presionar al otro
    • Las partes amenazan

      

    LA
    NEGOCIACIÓN COLECTIVA

     Es el proceso de negociaciones
    entre un sindicato y un
    patrón que intentan resolver puntos de diferencias como
    salarios,
    condiciones de trabajo, prestaciones,
    etc. De acuerdo al sindicato la razón de la
    negociación colectiva es que una situación la que
    se negocia de uno a uno, entre un patrón o un trabajador
    es desventajoso para este. Los sindicatos
    Insisten en que la única manera que los trabajadores
    puedan gozar de una igualdad de
    poder con los patrones es a través de una
    negociación colectiva.

    Sin embargo la negociación colectiva tiene
    también ciertas ventajas para el patrón:

    • Un contrato
      Colectivo liga a ambas partes
    • Si un contrato colectivo con un sindicato tiene
      vigencia durante varios años la
      administración puede ejecutar análisis detallados de costos con base
      en el contrato laboral.
    • El contrato sindical aunque se logra con
      negociación colectiva, por lo general libera a la
      administración de los tratos cotidianos
      con las personas. En cambio, las
      quejas y las inconformidades se manejan a través de un
      repres4entante sindical.

    NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

     Las metodologías establecidas
    por el derecho
    internacional para la solución de conflictos
    abarcan pasos tales como:

    1) Negociación directa entre las partes. En este
    caso se trata de una situación de diferendo en el que no
    hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos
    para la resolución de sus conflictos de manera
    directa.

    En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se
    procede a la vía diplomática, en la que intervienen
    terceros:

     2) Buenos oficios, orientado a restablecer las
    relaciones entre las partes y buscar formas de resolución
    del diferendo.

     3) La investigación. Se trata de la
    constatación de los hechos generadores del
    conflicto.

     4) La mediación, en la que un tercero
    acerca a las partes alternativas de resolución del
    conflicto, siguiendo la documentación e información que cada
    parte aporta.

     5) La conciliación, que comprende
    alternativas relacionadas a la mediación (4) y a la
    investigación (3).

    Pasadas estas situaciones, la resolución
    pacífica de conflictos se realizará por métodos
    jurisdiccionales, a través de la intervención de
    "jueces":

    6) El arbitraje, es un
    método de solución jurisdiccional.

      

    ESTILO
    DE NEGOCIACIÓN AMERICANO

     En la negociación
    americana, las características se basan en los valores
    del individualismo y de la independencia.
    Sin embargo, estos valores crean
    problemas en las negociaciones por haber situaciones de
    interdependencia.

     Los hombres de negocios
    americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos la
    negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas
    en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la
    valoración al comportamiento
    independiente y a la responsabilidad, o bien por factores
    económicos ya sea por un costo más
    bajo debido a un número menor de negociadores.

     La preferencia americana a la informalidad y a la
    igualdad en las relaciones
    humanas también refleja indiferencia hacia las
    distinciones de los niveles sociales.

    • El uso de intérpretes da a negociadores
      extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no
      verbales del americano, proporcionándose más
      tiempo para responder,
    • Permite que los negociadores extranjeros utilicen la
      táctica de "comprensión selectiva" como cambiar
      comentarios anteriores basándose en supuestos
      malentendidos debido a las dificultades de la lengua,
      y
    • Los americanos asumen a menudo que la persona en el
      equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad
      de discurso
      inglesa representa el más inteligente e influyente del
      grupo. Esto
      es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor
      atención a la persona
      incorrecta.

    Enfoque en la etapa de la persuasión Desde
    el punto de vista americano, las primeras dos etapas del proceso
    de negociación son menos importantes que la etapa de
    persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos
    tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren
    las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de
    los argumentos lógicos durante la etapa de
    persuasión.

    Ganar o perder la negociación Los
    americanos tienen una vista competitiva, en la negociación
    esperan un resultado definido, que determinará un ganador
    y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con
    un carácter adversario en vez de una cooperativa.

    Acuerdos obligatorios Para los americanos un
    contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que
    se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de
    allí, la expresión "un trato es un
    trato".

    Estilo de negociación inflexible La
    cultura del americano valora la determinación, la
    persistencia y la competición, conduciendo a un estilo
    inflexible de negociación

      

    ESTILO DE
    NEGOCIACIÓN JAPONÉS

     El estilo japonés de
    negociación se basa en el ningensei, en la
    conversación, el comportamiento y las relaciones
    interpersonales dentro de la negociación. El concepto
    ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad" Los factores
    ambientales tales como la geografía insular y
    la densa población condujeron a los valores
    culturales y a las normas del
    comportamiento que son solo constantes y
    homogéneos.

     Tate Shakai Viviendo y trabajando en una
    sociedad
    vertical. Una de las diferencias más importantes entre el
    japonés y los otros estilos de la negociación es el
    estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus
    es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la
    ocupación, mientras que en las relaciones de negocio,
    depende del tamaño y del prestigio de la
    compañía, de la estructura de
    la industria, y
    particularmente del papel (comprador o vendedor).

    Los japoneses se sienten incómodos si las
    distinciones de estatus no existen o no están claras, no
    se establece igualdad interpersonal.

     Nagai Tsukiai
    Relaciones de largo plazo. El comportamiento de la
    negociación es también influenciado por la
    importancia de las raíces culturales, arraigadas de
    establecer relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual
    que en las relaciones personales y grupales, las relaciones de
    negocio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se hacen
    de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Se
    puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto:
    (1) El negociador japonés invertirá más
    esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La
    estructura y la presentación del negocio acordado
    reflejarán la importancia de una comisión a largo
    plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto
    plazo también se perciben como importantes, son solamente
    secundarios en una perspectiva a largo plazo.

     Shiny La
    intuición La negociación japonesa típica
    implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y
    el regalo ceremonial que da así inicio a una
    reunión muy larga. Esto sirve para establecer una
    relación armoniosa entre ambas partes, que es muy
    importante para ellos.

     El concepto de amae asegura que el comprador
    tomará con cuidado el interés
    del vendedor. Así, el vendedor no se opone a la
    decisión del comprador y sus dudas.

     Se pueden mencionar tres características de
    la dificultad universal en conseguir la retroalimentación del lado japonés:
    (1) El japonés valora franqueza interpersonal (wa), (2)
    Los negociadores japoneses podrían no agradarles el
    siguiente paso, y (3) las señales
    claras son exigidas por los extranjeros.

     Wa Mantener
    armonía. Para mantener la armonía superficial, los
    japoneses evitan decir un directo "no" usando otras maneras de
    expresar su negativa. Esto sirve para no cambiar la cara de la
    otra parte y reflejar el concepto japonés de tatemae
    (forma, postura oficial, cara, frente) y de honne (sustancia,
    esencia, intención verdadera). Los negociadores japoneses
    comunican cortésmente el tatemae, mientras que evitan
    ofender, pero con un informativo honne.

     La homogeneidad étnica, el aislamiento, y
    la tradición en Japón
    de las relaciones personales durante la vida, permiten este
    estilo muy sutil de la
    comunicación (haragei) que sirve también para
    mantener la armonía (wa) y para proporcionar la
    información necesaria para desarrollar las relaciones
    personales cómodas (shinyo).

     Shokai-Sha y Chukai-Sha
    Presentador y mediador. En Japón, las relaciones y
    las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha
    llamado tercera parte neutral. Las funciones del
    shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para
    comenzar una relación del negocio. Las relaciones de
    negocio se establecen inicialmente a través de conexiones
    apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden
    arreglar una reunión inicial, estos generalmente son
    ejecutivos, banqueros o de una compañía.
    Particularmente, si el shokai-sha tiene una relación
    personal con
    el comprador, él será muy influyente porque el
    comprador no desea dañar la armonía y la
    relación con el shokai-sha.

     También sirve como fuente valiosa de la
    información. Si surgen problemas serios durante el proceso
    de negociación, el chukai-sha es una opción de
    ayuda.

     

    ESTILO
    DE NEGOCIACIÓN ÁRABE

    • Nunca rechazar abiertamente una petición. La
      etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no
      implica necesariamente que la petición se vaya a
      realizar, sino que es una simple declaración de
      intenciones y una muestra de
      buena voluntad.
    • Para poder ser considerado sus amigos y así,
      hacer negocios, el árabe necesita situar: saber
      quién es y cómo es la otra parte: su origen, su
      familia,
      antepasados, estudios, trayectoria laboral. No obstante,
      él estará dispuesto a corresponder con la misma o
      mayor información.
    • El árabe medio es muy susceptible y posee una
      frágil autoestima.
      Cualquier crítica hecha de modo directo será
      tomada como un insulto personal. La crítica ha de estar
      siempre maquillada, precedida de elogios y muestras de aprecio
      personal y nunca debe ser hecha en público.
    • En una sociedad donde las relaciones son tan
      importantes, la figura del intermediario es vital. Casi siempre
      será útil ser presentados o introducidos por
      alguno de confianza de ambas partes.
    • El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura
      árabe. Se basa en la creencia de que sólo Dios
      controla directa y unívocamente todo lo que acontece en
      el Universo. En
      consecuencia, las excesiva auto confianza y seguridad en
      uno mismo, en el control de
      los acontecimientos, del entorno, etc. está considerado
      como un signo de arrogancia próximo a la blasfemia. Esto
      se refleja en el frecuente uso de la expresión
      insh'allah (si Dios quiere), equivalente a
      "ojalá".
    • Los árabes se acentúan en el factor
      humano cuando toman decisiones o analizan asuntos. Se considera
      que los árabes creen en personas, no en instituciones.
    • Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les
      importará invertir mucho tiempo (meses o años) en
      construir una relación personal de mutua confianza
      (principal condición para hacer negocios).
    • En el ámbito profesional y laboral, la
      interacción entre hombres y mujeres es
      aceptada con cierta naturalidad, pero en situaciones de
      carácter social está profundamente limitada y
      regulada. Si se percibe un comportamiento de excesiva
      familiaridad y confianza con una mujer, se
      obtendrá una imagen muy
      negativa que puede arruinar el esfuerzo comercial y personal.
      La más mínima muestra de intimidad en
      público está estrictamente vetada en el código social árabe, incluso entre
      esposos.
    • Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad
      y generosidad con los huéspedes. Por lo cual,
      esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de
      la otra parte.

    ESTILO DE
    NEGOCIACIÓN EUROPEO

              
    Es imposible establecer un estilo de negociación
    europeo propio debido a la diversidad cultural que hay en esta
    región. Quizás esto cambie con el tiempo debido al
    fenómeno de la unión económica y social
    entre los países europeos, pero esto no se tomara en
    cuenta. Las características de los negociadores europeos
    que a continuación se establecen, son generales, es decir,
    pueden variar en algunos países.

    • Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita
      no hay necesidad de confirmación.
    • Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres.
      Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas
      primero, cederles el paso, estar atento a sus
      necesidades.
    • En cuanto a la comunicación no verbal, en función
      del interlocutor, pueden ser mucho o poco gesticulantes. De
      cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es
      muy parecido, aunque no así el háptico: hay menos
      contacto físico, los besos o el acogerse de la mano
      entre varones es tabú. La mirada directa e intensa es
      una señal de honestidad y
      franqueza.
    • Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita,
      los objetivos,
      quién es quién de una manera breve pero precisa.
      En entornos profesionales y de negocios se valora la
      contención, las demostraciones de carácter y
      emoción exageradas no son bien recibidas. Así
      mismo, un exceso de retórica y de lenguaje
      florido puede resultar contraproducente.
    • La relación profesional es fría. No se
      consideran aspectos personales como el origen, la familia.
      Siempre se exige formalidad.
    • Aunque está cambiando, el estilo tradicional
      de dirección es autoritario,
      burocrático y compartí mentalizado. Las organizaciones
      tradicionales están construidas sobre el concepto de
      jerarquía personal. Los organigramas
      suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y
      descendente.
    • Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe
      acordar con anticipación cual será el oficial. Si
      las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al
      idioma inglés. En algunos casos, por cuestiones
      de soberanía u orgullo, el europeo prefiere
      hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un
      traductor.

     CONCLUSIÓN

    Podemos concluir apreciar que a lo largo de la historia se ha venido
    evolucionando el modelo de negociar en principios
    encontramos la negociación tradicional que se basa en el
    regateo donde una de las partes ganaba, quedaba satisfecha y la
    otra parte perdía; Con el tiempo venimos encontrando otros
    modelos de negociación.

     Negociación integrativa-modelo de Harvard-
    negociación amigable este principio estaba basado en que
    los negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una
    alta cooperación entre ellas; este es el método
    mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher
    Y William Ury,"como obtener él sí.

    Por la parte contraria encontramos la Negociación
    distributiva-competitiva-intransigente Aquí los
    negociadores demuestran una débil cooperación entre
    sí, a veces esta cooperación no existe, en este
    tipo de negociación una de las partes gana y la otra
    pierde

    En el area laboral encontramos la negociación
    colectiva que es el proceso de negociaciones entre un sindicato y
    un patrón que intentan resolver puntos de diferencias como
    salarios, condiciones de trabajo, prestaciones, etc. De acuerdo
    al sindicato la razón de la negociación colectiva
    es que una situación la que se negocia de uno a uno, entre
    un patrón o un trabajador es desventajoso para
    este

    En el ámbito internacional encontramos las
    metodologías establecidas por el derecho internacional en
    la negociación internacional que para la solución
    de conflictos abarcan pasos tales como: negociación
    directa entre las partes, el arbitraje, la mediación, la
    conciliación etc.

    El estilo de negociación americano se basan en
    los valores del individualismo y de la independencia. Sin
    embargo, estos valores crean problemas en las negociaciones por
    haber situaciones de interdependencia.

    El estilo de negociación japonés se basa
    en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y
    las relaciones interpersonales dentro de la negociación.
    Por esto, los negociadores japoneses se esfuerzan por el desarrollo y
    la consolidación del cuidado estratégico de las
    relaciones personales en la mesa de
    negociación.

    Estilo de negociación árabe posee las
    siguientes características: Nunca rechazar abiertamente
    una petición y No existe el concepto de
    privacidad.

    El estilo de negociación europeo entre otras sus
    características son estas en cuanto a la
    comunicación no verbal, en función del
    interlocutor, pueden ser mucho o poco gesticulantes. y Cree
    habitar en un mundo dividido entre amigos y extraños, y su
    trato y comportamiento con unos o con otros es muy
    distinto.

    ANÁLISIS
    CRTICO

    A lo largo de este trabajo apreciamos los diferentes
    modelos de negociación en el cual encontré que
    él mas justo en una negociación es el modelo de
    Harvard propuesto por Roger Fisher Y William Ury, en el cual
    ambas partes ganan algo aunque no sea la meta propuesta
    inicialmente (ganar-ganar) este es un modelo muy negociable y se
    podría ajustar a muchas negociaciones o seguir este modelo
    y aplicarlo a diversos estilos.

     Por el otro extremo encontramos el modelo de
    negociación distributiva el cual es un modelo que es muy
    injusto sobretodo si eres la parte perdedor en la parte ganadora
    es la idea porque obtiene lo que quería, este modelo
    requiere negociadores con alta capacidad de presión,
    astucia, inteligencia,
    seguridad y demas cualidad que un negociador en una
    negociación presenta pero aquí requiere un esfuerzo
    mayor ya que sé esta jugando el todo por el
    todo.

     La parte de negociador colectivo pienso que se da
    en pocos casos porque casi siempre el que lleva las de perder es
    el trabajador dada su posición que es el empleado y por la
    misma necesidad de trabajar de dar un sustentó a su
    familia se tiene que someter a condiciones poco favorables en
    estos casos los sindicatos pierden muchos pero hay otros casos en
    los cuales los sindicatos ganan porque saben presionar y tienen
    un negociador que es capaz de conseguir lo que desean.

     En los diferentes estilos de negociación
    nos tratan de definir o de agrupar las cualidades o maneras de
    negociar ya sea de los Europeos, Japonenses, Americanos,
    Árabes. Estos estilos son buenos pero no me parece bien el
    hecho de generalizar por que no todas las personas son iguales en
    la manera de negociar respetando los diferentes
    estilos.

    Pero en si se basa en un aspecto bastante interesante
    como cultura, si debe o no haber interlocutor, la manera de
    comportarse, la religión muchas que
    en si no ayudan obtener una negociación
    beneficiosa.

    BIBLIOGRAFIA

      

    Lorena Lugo

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