Encontraremos el modelo de negociación tradicional basada en el regateo, el modelo de negociación de Harvard de R.Fisher W. Ury conocido también como el modelo de negociación sin ceder que es el esquema de ganar-ganar por el lado opuesto encuentra el modelo ganar-perder donde una de las partes gana y la otra pierda

Así como en el ámbito cultural encontramos los diferentes estilos de negociación como el estilo de negociación americano, el estilo e negociación europeo, japonés y asiático.

 Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,"como obtener él si", el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán mas de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa.

• Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
• Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
• Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
• En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".

• La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo,
• Las partes confían en las partes negociantes,
• Las partes cambian su postura fácilmente,
• Las partes hacen ofrecimientos,
• Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten,
• Las partes ceden para evitar la presión

 Para que esta negociación sea competitiva debe comportarse de la siguiente manera:

Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su organización están en una mejor posición manteniendo secretos sus motivo, limites de poder y presiones de tiempo.

No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la fuga de información

En las negociaciones las cosas no son lo que parecen. Sea aséptico y reconozca que pudiera estar equivocado

 Tener las siguiente características:

• La meta final es la victoria sobre las otras partes
• Las partes desconfían de las partes opositoras.
• Las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura
• Las partes buscan la respuesta que "solo nosotros aceptemos"
• Las partes buscan presionar al otro
• Las partes amenazan

Sin embargo la negociación colectiva tiene también ciertas ventajas para el patrón:

• Un contrato Colectivo liga a ambas partes
• Si un contrato colectivo con un sindicato tiene vigencia durante varios años la administración puede ejecutar análisis detallados de costos con base en el contrato laboral.
• El contrato sindical aunque se logra con negociación colectiva, por lo general libera a la administración de los tratos cotidianos con las personas. En cambio, las quejas y las inconformidades se manejan a través de un repres4entante sindical.

1) Negociación directa entre las partes. En este caso se trata de una situación de diferendo en el que no hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos para la resolución de sus conflictos de manera directa.

En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se procede a la vía diplomática, en la que intervienen terceros:

 2) Buenos oficios, orientado a restablecer las relaciones entre las partes y buscar formas de resolución del diferendo.

 3) La investigación. Se trata de la constatación de los hechos generadores del conflicto.

 4) La mediación, en la que un tercero acerca a las partes alternativas de resolución del conflicto, siguiendo la documentación e información que cada parte aporta.

 5) La conciliación, que comprende alternativas relacionadas a la mediación (4) y a la investigación (3).

Pasadas estas situaciones, la resolución pacífica de conflictos se realizará por métodos jurisdiccionales, a través de la intervención de "jueces":

6) El arbitraje, es un método de solución jurisdiccional.

 La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en las relaciones humanas también refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.

• El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no verbales del americano, proporcionándose más tiempo para responder,
• Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua, y
• Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de discurso inglesa representa el más inteligente e influyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor atención a la persona incorrecta.

Enfoque en la etapa de la persuasión Desde el punto de vista americano, las primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la etapa de persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de persuasión.

Ganar o perder la negociación Los americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una cooperativa.

Acuerdos obligatorios Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato".

Estilo de negociación inflexible La cultura del americano valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación

 Tate Shakai Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor).

Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.

 El concepto de amae asegura que el comprador tomará con cuidado el interés del vendedor. Así, el vendedor no se opone a la decisión del comprador y sus dudas.

 Se pueden mencionar tres características de la dificultad universal en conseguir la retroalimentación del lado japonés: (1) El japonés valora franqueza interpersonal (wa), (2) Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso, y (3) las señales claras son exigidas por los extranjeros.

 La homogeneidad étnica, el aislamiento, y la tradición en Japón de las relaciones personales durante la vida, permiten este estilo muy sutil de la comunicación (haragei) que sirve también para mantener la armonía (wa) y para proporcionar la información necesaria para desarrollar las relaciones personales cómodas (shinyo).

 También sirve como fuente valiosa de la información. Si surgen problemas serios durante el proceso de negociación, el chukai-sha es una opción de ayuda.

• Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmación.
• Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades.
• En cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, pueden ser mucho o poco gesticulantes. De cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es muy parecido, aunque no así el háptico: hay menos contacto físico, los besos o el acogerse de la mano entre varones es tabú. La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza.
• Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas. Así mismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente.
• La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como el origen, la familia. Siempre se exige formalidad.
• Aunque está cambiando, el estilo tradicional de dirección es autoritario, burocrático y compartí mentalizado. Las organizaciones tradicionales están construidas sobre el concepto de jerarquía personal. Los organigramas suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y descendente.
• Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cual será el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idioma inglés. En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.

Podemos concluir apreciar que a lo largo de la historia se ha venido evolucionando el modelo de negociar en principios encontramos la negociación tradicional que se basa en el regateo donde una de las partes ganaba, quedaba satisfecha y la otra parte perdía; Con el tiempo venimos encontrando otros modelos de negociación.

 Negociación integrativa-modelo de Harvard- negociación amigable este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,"como obtener él sí.

Por la parte contraria encontramos la Negociación distributiva-competitiva-intransigente Aquí los negociadores demuestran una débil cooperación entre sí, a veces esta cooperación no existe, en este tipo de negociación una de las partes gana y la otra pierde

En el area laboral encontramos la negociación colectiva que es el proceso de negociaciones entre un sindicato y un patrón que intentan resolver puntos de diferencias como salarios, condiciones de trabajo, prestaciones, etc. De acuerdo al sindicato la razón de la negociación colectiva es que una situación la que se negocia de uno a uno, entre un patrón o un trabajador es desventajoso para este

En el ámbito internacional encontramos las metodologías establecidas por el derecho internacional en la negociación internacional que para la solución de conflictos abarcan pasos tales como: negociación directa entre las partes, el arbitraje, la mediación, la conciliación etc.

El estilo de negociación americano se basan en los valores del individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos valores crean problemas en las negociaciones por haber situaciones de interdependencia.

El estilo de negociación japonés se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. Por esto, los negociadores japoneses se esfuerzan por el desarrollo y la consolidación del cuidado estratégico de las relaciones personales en la mesa de negociación.

Estilo de negociación árabe posee las siguientes características: Nunca rechazar abiertamente una petición y No existe el concepto de privacidad.

El estilo de negociación europeo entre otras sus características son estas en cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, pueden ser mucho o poco gesticulantes. y Cree habitar en un mundo dividido entre amigos y extraños, y su trato y comportamiento con unos o con otros es muy distinto.

A lo largo de este trabajo apreciamos los diferentes modelos de negociación en el cual encontré que él mas justo en una negociación es el modelo de Harvard propuesto por Roger Fisher Y William Ury, en el cual ambas partes ganan algo aunque no sea la meta propuesta inicialmente (ganar-ganar) este es un modelo muy negociable y se podría ajustar a muchas negociaciones o seguir este modelo y aplicarlo a diversos estilos.

 Por el otro extremo encontramos el modelo de negociación distributiva el cual es un modelo que es muy injusto sobretodo si eres la parte perdedor en la parte ganadora es la idea porque obtiene lo que quería, este modelo requiere negociadores con alta capacidad de presión, astucia, inteligencia, seguridad y demas cualidad que un negociador en una negociación presenta pero aquí requiere un esfuerzo mayor ya que sé esta jugando el todo por el todo.

 La parte de negociador colectivo pienso que se da en pocos casos porque casi siempre el que lleva las de perder es el trabajador dada su posición que es el empleado y por la misma necesidad de trabajar de dar un sustentó a su familia se tiene que someter a condiciones poco favorables en estos casos los sindicatos pierden muchos pero hay otros casos en los cuales los sindicatos ganan porque saben presionar y tienen un negociador que es capaz de conseguir lo que desean.

 En los diferentes estilos de negociación nos tratan de definir o de agrupar las cualidades o maneras de negociar ya sea de los Europeos, Japonenses, Americanos, Árabes. Estos estilos son buenos pero no me parece bien el hecho de generalizar por que no todas las personas son iguales en la manera de negociar respetando los diferentes estilos.

Pero en si se basa en un aspecto bastante interesante como cultura, si debe o no haber interlocutor, la manera de comportarse, la religión muchas que en si no ayudan obtener una negociación beneficiosa.