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Organización del Mercadeo en Venezuela

Enviado por perdomoluis



Resumen Ejecutivo VI

  1. Objetivos
  2. Canales de Distribución
  3. "Cuatro P" es sinónimo de éxito en cualquier compañía
  4. Mezcla de mercadotecnia
  5. Política del Producto
  6. Política de Comunicaciones (Promoción)
  7. Criterios a considerar
  8. Conclusiones
  9. Bibliografía

Introducción

En este capítulo partiremos por definir de una forma clara lo que es la mezcla de mercadotecnia, entendiéndola como "todo el conjunto de variables de mercadotecnia que prepara una empresa para producir un efecto que se desea por parte de los consumidores". Lógicamente este deseo es influir sobre la demanda del producto a ofrecer, buscando que éste se adquiera cada vez más y por un número mayor de personas. Seguramente habrás escuchado muchas veces todo lo que tiene que ver con este término y todas sus divisiones Las (4 P´s), sin embargo, no sobra recordar algunos aspectos muy importantes que serán explicados de manera sencilla para el correcto entendimiento del tema que se está exponiendo.

Objetivos

Resumen Ejecutivo:

Unidad IV

Producción, Precio. Plaza, Promoción

Producción, distribución y consumo de bienes y servicios primarios y secundario

Como es su producción?

Como es su Distribución

Estudio de Caso Práctico

"Cuatro P" es sinónimo de éxito en cualquier compañía

Para nadie es un secreto que el éxito de una compañía está en satisfacer plenamente a los clientes, ellos son la razón principal de la supervivencia y buen funcionamiento de cualquier empresa, y para lograr que ellos se sientan a gusto y por ende se consiga una respuesta favorable que redunde en beneficios para la compañía, se utiliza lo que comúnmente se denomina.

Que son las cuatro P?

Dentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas "Cuatro P" que como recordarás significan Producto , Precio, Plaza y Promoción. Así mismo, cada una de estas divisiones está conformada por todas las variables de mercadotecnia que analiza y desarrolla una empresa para buscar, como dijimos antes, cambiar los hábitos de consumo en favor de la misma.

El Producto es el bien o servicio que tu consumes, es la Coca-Cola que tomas en la tarde, el CD que compraste de tu grupo preferido, la carne que venden en la plaza de tu barrio; así mismo, es la atención que recibiste en el avión en tus pasadas vacaciones, el esmero porque tu cita al odontólogo fuera lo más grata posible y lo bien que te sentiste al llegar y ser muy bien atendido en el hotel donde te alojaste en tu viaje a la costa.

Pero lo anterior no hubiera sido completo si no percibes la calidad de lo que recibiste, las opciones que tuviste para elegir, la marca reconocida de determinado producto y todo lo concerniente al servicio ofrecido después de haber hecho tu adquisición o recibido la atención. Es todo esto lo que tiene que ver con la idea de producto en la Mezcla de Mercadotecnia y cualquier compañía debe esmerarse porque se cumpla a cabalidad todo lo anterior y hacer todo lo posible para que su producto sea el mejor.

El Precio es lo que pagas diariamente en tu transporte, lo que diste para entrar al cine y lo que tu papá pagó para comprar ese carro que tanto le gusta. Así mismo, dentro de esta clasificación se encuentran los posibles descuentos al comprar algo o las facilidades de pago encontradas al adquirir un producto de un valor alto. En este sentido, el precio debe corresponder con la percepción que tiene el comprador sobre el valor del producto y es decisión de la compañía determinar qué se debe vender con un precio accesible a muchas personas o por el contrario, establecer un precio exclusivo, para determinado segmento de consumidores.  

Mezcla de mercadotecnia

Conjunto de variables de mercado que prepara una empresa para producir un efecto que desean los consumidores

La Plaza es el centro comercial donde te encontraste con tus amigos para comer un helado, el concesionario donde compraste el repuesto para el carro, la panadería donde conseguiste el pan para el desayuno y el bar donde tomaste unos tragos en la noche. Para que la venta de un producto, esté acorde con las políticas de determinada compañía, es muy importante determinar la ubicación de la plaza, la cobertura que se vaya a tener, los inventarios que se vayan a manejar y el transporte que se necesite para el correcto tráfico del producto a ofrecer, esto determinado por las necesidades propias de cada compañía. 

Por último, se encuentra la Promoción, dentro de la cual está el comercial que tanto te impactó en T.V., la valla de aquella mujer hermosa ofreciendo una cerveza, el anuncio que escuchaste en la radio promocionando una obra de teatro y el aviso de prensa de una página para dar a conocer el auto último modelo. Dentro de lo anterior también tienen cabida los cupones de descuento para comprar una pizza o la muestra que llegó a tu casa del nuevo shampoo acondicionador.

El centro de toda Mezcla de Mercadotecnia es el cliente y su fin la satisfacción del mismo.

La anterior descripción de cada una de las "Cuatro P", se hizo de la manera más sencilla posible para entender mucho mejor todo lo concerniente a la Mezcla de Mercadotecnia. Es decisión, por lo tanto, de cada empresa poder combinar de la mejor manera estas variables para un correcto funcionamiento de la misma y lograr la satisfacción total de todos los consumidores quienes compraremos si estamos a gusto con el producto, su precio, el lugar donde podamos adquirirlo y nos agrade la publicidad del mismo.

La mezcla de Mercadeo, Se refiere a las variables de decisión sobre las cuales su compañía tiene mayor control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor. Estas 4 variables son las siguiente y se las conoce como las cuatro Pes:

Política del Producto

Defina las características del producto que le va a ofrecer a los consumidores. Recuerde que producto es el paquete total de beneficios que el consumidor recibe cuando compra.

Política de Precios

Determine el costo financiero total que el producto representa para el cliente incluida su distribución, descuentos, garantías, rebajas, etc. Tenga en cuenta que el precio es una expresión del valor del producto para los consumidores potenciales

Política de Distribución (Plaza)

Escoja los intermediarios a través de los cuales se producto llegará a los consumidores. Vgr: Mayorista, minorista, distribuidores, agentes.

Política de Comunicaciones (Promoción)

Seleccione los medios para hablar con los intermediarios en la distribución de sus productos, así como también con sus consumidores actuales y potenciales.

Origen del concepto de la Mezcla de Mercadeo y de la Cuatro PES

Los conceptos básicos del mercadeo actual fueron adoptados alrededor de los años 60. El concepto de la Mezcla de Mercadeo fue introducido en los años 50 por Neil Borden, profesor de Harvard Uniersity, y la clasificación de los elementos de la mezcla de mercadeo en cuatro factores (producto, precio, plaza y promoción) fue denominada las 4 P´s y popularizada por Jerome Mc Carthy al comienzo de los años 70.

El concepto de las cuatros P´s fue una simplificación de las ideas originales de Borden, quien incluido doce elementos en su definición.

El concepto de la mezcla de mercadeo tuvo sin embargo otros antecedentes: en los años 50, en Europa los investigadores de la que se denominó la escuela de Copenhague, llegaron a una noción similar a la mezcla de mercadeo que hoy conocemos, basándose en la teoría de los parámetros presentada en los años 30 por Von Stackelberg, Arme Rasmussen y Gosta Mickwitz, que fue un enfoque de la mezcla de mercadeo ligada al ciclo de vida del producto y donde los parámetros eran integrados mediante elasticidades variables del mercado.

Criterios a considerar

La década de los años 60 fue rica en la búsqueda de criterios para clasificar los elementos de la mezcla de mercadeo.

Albert W. Frey propuso por ejemplo que todas las variables de decisión en mercadeo podrían agruparse alrededor de dos factores:

La oferte que incluía:

  1. el producto
  2. el empaque
  3. la marca
  4. el precio
  5. el servicio
  • Los métodos y los instrumentos conformados por:
  1. los canales de distribución
  2. la fuerza de venta
  3. la publicidad
  4. la promoción
  5. la propaganda

Por la misma época, Wuillian Lazer y Eugene Séller propusieron una clasificación de tres factores:

  • Las mezcla de bienes y servicios
  • La mezcla de distribución
  • La mezcla de comunicaciones

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Calidad

Descuentos

Canales

Publicidad

Características

Listas

Cubrimiento

Ventas Personales

Estilos

Plazos

Lugares

Promociones

Marca

Intereses

Inventario

Exhibiciones

Empaque

Niveles

Transporte

Venta Electrónicas

Tamaño

Márgenes

Almacenamiento

 

Garantía

Condiciones

Despacho

 

Servicios

 

 

 

Devoluciones

 

 

 

Distribución: es la actividad del Marketing que se ocupa de la organización de la distribución física y de la elección de los canales de distribución. Podría decirse que es la principal actividad del Marketing
Distribución

Una curiosa variable del marketing-mix es la distribución. Por distribución se entiende en este caso todo lo relacionado con la manera de hacer llegar el producto al cliente. Esto incluye desde los mismos vendedores hasta la manera de transportar el producto al lugar de consumo.
Para determinados productos la venta directa puede ser una forma de natural de ofrecer el producto (p.e. un asesor fiscal vende y presta el servicio él mismo). Para otros productos su distribución debe realizarse a través del canal de distribución formado normalmente por el propio fabricante, los mayoristas, los minoristas y el consumidor final. 

Los canales de distribución juegan un papel importantísimo que no debe menospreciarse a la hora de pensar en lanzar un producto al mercado. Además, en determinados sectores el poder del canal de distribución es enorme. La elección de un adecuado sistema de distribución puede también resultar vital para la nueva empresa.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Vamos a definirlos como una serie de organizaciones interdependientes, que hacen parte en el proceso de lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un producto o servicio. Se utiliza un intermediario ya que estos conocen mejor el mercado, tienen mayores contactos y su experiencia puede reportarle a la empresa que lo contrata, una mejor labor que la que pudiera hacer ella misma.

Es importante también aclarar que con un intermediario se ahorran gastos de distribución ya que la empresa contratista no tendría que contactar a todos sus clientes directamente, sino que lo hace por medio del canal.

Los canales de distribución tienen ciertas funciones como la de informar a sus contratistas acerca de los actores y las fuerzas del entorno mercadotécnico que servirán para el intercambio; así mismo promocionan los productos, desarrollando y difundiendo información sobre una oferta y contactan a los posibles compradores y establecen comunicación con ellos.

De otro lado, también adaptan la oferta a las necesidades propias de cada comprador; negocian en cuanto al precio y los términos de oferta del consumidor; distribuyen, es decir, transportan y almacenan los bienes; financian el proceso de intercambio para cubrir los costos propios de operación del canal, y por último, aceptan los riesgos inherentes de asumir la función de interlocutor entre el productor y el consumidor (robos, incendios, etc.).

Así mismo, un canal puede ser corto o largo según el número de niveles que posea, es decir, los estratos de intermediarios que efectúen algún trabajo para reunir el producto y acercar su propiedad al consumidor final. Existe el canal 1 que es el de comercialización directa, donde el mismo productor vende sus bienes al cliente. 

Conclusiones

El concepto de la mezcla de mercadeo y el de las cuatro P´s han sido paradigmas fuertemente dominantes en el escenario del mercadeo desde hace más de cuarenta años. No hay duda de su utilidad, especialmente en el mercadeo de los productos empacados de consumo masivo.

Sin embargo la investigación de mercados está aportando nuevos enfoques. La globalización de los negocios y el creciente reconocimientos de la importancia de la retención del cliente de la interacción y las redes en los mercados industriales, del mercadeo de experiencia de los ecosistemas empresariales, de la migración del valor , del ciclo de vida de las relaciones con el cliente y del mercadeo de relaciones entre otras tendencias y criterios, empiezan a crear nuevas corrientes en el pensamiento sobre la teoría y práctica del mercadeo.

Bibliografía

STANTON, WUILLIAM, (1985). Fundamentos de la mercadotecnia 7ma. Edición

 

PERDOMO, Luis

RUIZ, Moravia

MONTILLA, Vernes

SIERRA, Julio C.

ARIAS, Legna

Caracas, noviembre de 2004

República Bolivariana de Venezuela

Ministerio de Educación Superior

UNIVERIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL

"SIMON RODRÍGUEZ"

CATEDRA: Organización del Mercadeo en Venezuela


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