Creación de una empresa de Outsourcing en mercadeo y publicidad

2. Tema de
   investigación
3. Objetivos del
   proyecto
4. Justificación
5. Marco de
   referencia
6. Aspectos
   metodológicos
7. Resumen
   ejecutivo
8. Plan de
   marketing
9. Marco financiero del
   proyectos
10. Forma
    organizacional
11. Recomendaciones
12. Bibliografía

INTRODUCCIÓN

El conjunto de MIPYMES que tiene un país es una
verdadera fuente de progreso ya que éstas en su conjunto,
impulsan la economía al consumir
materias primas como insumos para sus productos, al
igual que se reconoce su poder para
demandar bienes
intermedios; como dichas empresas
funcionan bajo ciertas condiciones mínimas de organización y cuentan con una planta
física,
también son demandantes de bienes de consumo
durables como muebles, equipos de oficina, entre
otros. Las MIPYMES en general, son consumidoras de bienes de
capital. De
hecho es el comprador por excelencia de las maquinarias que se
producen en el país, además, son demandantes de
equipos desplazados por las empresas grandes y que,
adicionalmente, posibilitan la modernización del
sector.

Se considera que las MIPYMES son grandes generadoras de
empleo ya que
brindan oportunidad para que la mano de obra desplazada y los
nuevos trabajadores que ingresan al mercado se
empleen, claro que no debe ser una tabla de salvación para
las políticas
de empleo de un gobierno, porque
esto sobrepasaría la capacidad de respuesta de las
organizaciones. Es decir que debe ser una
opción, mas no la punta de lanza de la política
estatal.

Como consumidoras de bienes de capital las MIPYMES son
una palanca de desarrollo en
la creación de una industria
nacional, esto hace más cercano el desarrollo de nuevas
tecnologías propias. 

Una MIPYME, como hecho particular, cumple un importante
papel en el ámbito mercantil sin embargo, su fortaleza
está al tomarlas en conjunto, unidas son la clave para un
mejor y equilibrado desenvolvimiento económico, por ello
se necesita la acción
decidida del estado y de
instituciones
privadas, ya sean nacionales o extranjeras, para brindar mediante
acciones
concertadas apoyo efectivo para su desarrollo.

Las MIPYMES pueden nacer en cualquier parte, es
común que estemos rodeados de ellas, en el comercio, en
la manufactura,
en los servicios,
etc., su campo de acción es muy amplio. Dentro de las
economías regionales las MIPYMES revelan una importancia
que no puede ser descuidada por el estado.
Adicionalmente, se puede apreciar que en economías de
barrio su presencia es tan fuerte que generalmente son la
energía de la
organización socioeconómica de la
zona.

Los microempresarios por su parte se caracterizan por
tres razones, en primer lugar son creadores de propia unidad
económica, es decir que resuelven su ingreso con su propio
negocio. De hecho puede ser que estén respondiendo a la
falta de empleo y poder mediante su propia empresa elevar
sus escasos ingresos. En todo
caso sé está planteando la independencia
económica de la persona. Esta
motivación
hace del microempresario una persona luchadora y muy persistente;
en segundo lugar, se trata de un productor intermedio entre la
artesanía y la industria. Por lo general cuenta con
habilidades que ha trabajado durante largo tiempo. El
artesano tiene las herramientas;
la industria las maquinas. En tercer lugar se trata de un
personaje muy dinámico en la introducción de maquinaria a su negocio lo
cual hace a la primera oportunidad, claro que también es
capaz de modificar la que ya tiene para elevar la productividad de
su trabajo.

Teniendo en cuenta la importancia que las MIPYMES tienen
en una economía, y dado su alto grado de empirismo en
la mayoría de los casos, además, de los recursos
financieros escasos; es de entender que éstas no destinen
parte de su tiempo a las labores de mercadeo, publicidad y
ayudas tecnológicas. Pero, siendo la publicidad y el
mercadeo actividades importantes para el desarrollo de una
industria, es claro que las MIPYMES debe acceder a ellas,
precisamente, para que las pequeñas y medianas empresas
dejen de serlo y en lo posible florezcan en la escala en las
cuales han nacido.

En conclusión las MIPYMES y los microempresarios
tienen una gran responsabilidad ante el desarrollo del
país; pero para asumir dicha responsabilidad es necesario
que se involucren en un contexto de globalización y utilicen racionalmente
todos los recursos posibles, ya sean financieros,
mercadológicos o empresariales para que su labor y
desempeño sean realmente
efectivos.

1. Crear una empresa consultora en mercadeo y
   publicidad; que ofrezca apoyo en el campo de la
   creación, diseño, comunicación y producción publicitaria; además
   de brindar herramientas mercadológicas para el
   desarrollo de nuevos proyectos y
   la organización de otros en desarrollo. Teniendo como
   objetivo
   principal las empresas de menor tamaño (MIPYMES), que
   estén afiliadas a la Cámara
   de Comercio de Bogotá.

   1. 1. Planteamiento del problema
   2. PROBLEMA DE
      INVESTIGACIÓN
2. TEMA DE
   INVESTIGACIÓN

Entendemos por mercado el amplio espectro de actividades
que va desde la investigación
de mercado, la
administración de ventas, la
publicidad y la distribución, hasta el servicio
postventa, es inusual la existencia, dentro de la MIPYME, de
unidades organizativas dedicadas a dichas actividades.

La debilidad en temas de mercadeo al interior de las
MIPYMES influye mucho a la hora de enfrentar la competencia
global. La dirección de la MIPYME, aun cuando pueda
asignar recursos para esta función,
debe establecer un plan de
acción en tres escenarios: empresa, sector y
país.

En el contexto denominado empresa es preciso
identificar qué actividades de mercadeo resultan
esenciales para la supervivencia de la MIPYME.

El segundo escenario de acción de la gestión
de mercadeo es el sector donde se desempeña
la empresa. La
estrechez de recursos que normalmente caracteriza a la MIPYME
impide que ésta pueda asignar parte de éstos para
desarrollar todas las actividades propias del área de
mercadeo, pero ello no excluye que no pueda conjugar esfuerzos
con otras empresas de la cadena en la cual está insertada
o del sector en el que opera para producir las colaboraciones y
alianzas estratégicas pertinentes.

En el tercer escenario llamado país, la
MIPYMES pueden complementar sus escasos recursos y esfuerzos de
mercadeo apoyándose, individualmente o a través de
sus respectivos gremios, en el Estado, canalizando recursos
disponibles que no tienen mayores riesgos de ser
tipificados como subsidios, como son los datos, o
informaciones que se pueden conseguir en la red diplomática del
país – embajadas y consulados – y en otras
instituciones. El uso de la red diplomática para captar y
distribuir informaciones sobre los mercados es uno
de los instrumentos desarrollados y aplicados en otros
países.

Cuando la MIPYME requiera desarrollar relaciones que
tengan más continuidad y que sean de largo alcance, con
pocos clientes, tales
como proveedores de
partes y artículos, puede ser conveniente la
asignación de recursos específicos para el cultivo
de tales relaciones. Este tipo de relación no debe verse
como un centro de costos sino como
un centro de inversión, ya que puede constituirse en el
eslabón necesario para establecer la transferencia de
tecnología
desde el cliente grande,
la cual podría ser capitalizable en los mismos productos
que elabora o en otros para nuevos clientes o
mercados.

El mercadeo puede facilitar la identificación de
la dirección de las preferencias de los consumidores, las
líneas de desarrollo tecnológico de la competencia
o de los potenciales mercados, por lo que suele ser necesario
acudir a la cooperación entre las MIPYMES del sector a
través de gremios, del Estado, o en inversiones
conjuntas con otras MIPYMES o con sus clientes.

La Publicidad es uno de los elementos que forma parte
del Marketing y se
puede definir como "Actividades que intervienen en la
presentación de un mensaje pagado, no personal, de un
patrocinador identificado respecto a una organización y a
sus productos, servicios o ideas". De hecho la publicidad obedece
a la necesidad de llegar a un público bastante amplio, es
decir, un mercado masivo necesita de una comunicación
masiva pero a costos razonables.

El objetivo principal de la Publicidad es comunicar,
pero hay que consciente de sus limitaciones y matices, es decir,
que no es común que la publicidad sea la única
herramienta de comunicación con el mercado, así que
es mas frecuente verla junto a otras como La Venta Personal,
La Promoción, Las Relaciones Publicas, y El
Marketing Directo, todas dentro de un Plan de
Marketing.

A veces se confunde conceptos, suponiendo que la
publicidad y el mercadeo son gastos, y
-cómo tal- se les suspende justamente en los momentos en
que más necesarios resultan.

Sin embargo, si no comunicamos, no informamos, y si no
informamos: no estamos. Y si no estamos, no se acuerdan de
nosotros.

Es importante tener en cuenta en el momento de comunicar
que las MIPYMES ofrecen una serie de beneficios a sus
clientes.
Estos son, entre otros:

• Un conocimiento
  y una identificación perfecta del cliente y sus
  necesidades.
• Un trato personalizado, que permite el diálogo sobre las condiciones de
  compraventa.
• La adecuación y contacto frente a cada nueva
  situación, para que resulte "a la medida".
• El dinamismo y la agilidad de respuesta.
• El cuidado personalizado.
• La comunicación permanente.
• El trato con quien decide.

 Para utilizar estos puntos en su beneficio, las
MIPYMES deben destacarlos en su forma de presentarse ante el
mercado; la
comunicación gráfica debe ser coherente; la
imagen
corporativa de la empresa debe transmitir que es segura,
ordenada, moderna, ágil y que ofrece precisamente lo que
el cliente está buscando.

Por todos estos aspectos expresados en las líneas
anteriores, consideramos que existe una oportunidad en el mercado
de las MIPYMES, ya que existen fallas en la determinación
y concepción de ellas hacia el mercadeo y la publicidad.
Conceptos, que hacen percibir estas ciencias como
altamente costosas e inalcanzables para estructuras
organizacionales pequeñas; sin considerar la gran ventaja
competitiva que implica la aplicación de estas en el
mercado.

1. ¿Cuáles de los servicios de mercadeo
   y publicidad requeridos por las MIPYMES de la ciudad de
   Bogotá, afiliadas al programa
   SICME de la Cámara de Comercio de Bogotá, no
   están siendo satisfechos adecuadamente, y cuales
   factores de dichos servicios influirán positivamente
   en la selección de una consultoría externa, para dichas
   áreas?

2. Formulación del problema
3. Sistematización del
   problema

• ¿Cómo pueden las MIPYMES acceder a los
  servicios de mercadeo y publicidad?
• ¿Qué servicios ofrecidos por la
  Publicidad y el Mercadeo, son relevantes en el desempeño
  de las MIPYMES?
• ¿Cómo influye la implementación
  de programas de
  mercadeo y publicidad en el desarrollo de la comercialización de los productos propios
  de las MIPYMES?

2. 1. Crear una empresa consultora en mercadeo y
      publicidad orientada a las MIPYMES que opere manejando
      los fundamentos teóricos y prácticos de la
      consultoría de empresas, en apoyo del programa
      SICME de la Cámara de Comercio de
      Bogotá.

   2. OBJETIVO GENERAL
   3. OBJETIVOS ESPECIFICOS
3. OBJETIVOS DEL
   PROYECTO

• Ofrecer servicios en diseño de estrategias de
  mercadeo y publicitarias para MIPYMES.
• Ofrecer servicios de diseño, creación y
  producción audiovisual interactiva, según los
  requerimientos y necesidades de la empresa afiliada al programa
  SICME.
• Ofrecer servicios de diseños de todo tipo de
  material publicitario y de comunicación.
• Evaluar y alimentar los procesos de
  mercadeo y publicidad en la creación de nuevas
  empresas.
• Recopilar información sobre el desarrollo de las
  áreas de mercadeo y publicidad en las
  MIPYMES.
• Fomentar el desarrollo del mercadeo y la publicidad
  en las MIPYMES del país.

2. 1. Basados en la aplicación de las teorías de la investigación de mercados y en la
      propia experiencia de los emprendedores; se pretende
      encontrar la mezcla integral de servicios de mercadeo y
      publicidad que se ajuste a satisfacer las necesidades de
      las MIPYMES afiliadas al programa SICME de la
      Cámara de Comercio de Bogotá.

   2. JUSTIFICACIÓN TEÓRICA

      La metodología utilizada para el
      desarrollo del proyecto será a través de
      información proporcionada por el programa SICME de
      la Cámara de Comercio de Bogotá, estudios
      realizados sobre el tema y exploraciones propias de los
      emprendedores.

   3. JUSTIFICACIóN
      METODOLóGICA
   4. CARÁCTER
      PRÁCTICO

   El programa SICME "sistema de
   información y comercialización para la
   microempresa", fue desarrollado por la
   Cámara de Comercio de Bogota, con el fin de apoyar a
   todo tipo de pequeñas empresas, que estando afiliadas
   a ella, sientan y expresen necesidades de
   comercialización de sus productos y
   servicios.

   Nuestro campo de acción se circunscribe en el
   ámbito de la comunicación, el mercadeo y la
   producción audiovisual interactiva.

   Muchas de estas empresas, por su tipo de
   organización e infraestructura, incluso por la
   disponibilidad de recursos, no están en la capacidad
   de acceder a los servicios de grandes empresas publicitarias,
   de mercadeo o de producción audiovisual
   interactiva.

   La comunicación interactiva recién se
   empieza a desarrollar en el mundo, y en nuestro país
   todavía es más novedosa, siendo éste un
   factor que impide que este novedosa medio llegue a todo tipo
   de empresas. Sin embargo, la comunicación interactiva
   es la comunicación del futuro ya que de manera
   ágil, organizada y por que no decirlo agresiva,
   permite crear empatía hacia cualquier producto o
   servicio, de una manera diferente y sobretodo, de una manera
   participativa.

   Lo que se busca entonces, desarrollar un modelo de
   empresa que sea altamente efectiva y competitiva en el
   aprovechamiento de esta oportunidad que brinda el mercado;
   ofreciendo, mediante un sistema de
   consultoría, servicios que cubran las necesidades
   específicas de comunicación y mercadeo que se
   tengan en las MIPYMES afiliadas a la Cámara de
   Comercio de Bogotá.

3. JUSTIFICACIÓN
   1. 1. MIPYMES
   2. MARCO TEÓRICO
4. MARCO DE
   REFERENCIA

Las empresas como si se tratase de un organismo vivo
nacen, crecen, se desarrollan y eventualmente mueren. La
mayoría nacen pequeñas, algunas se mantienen
saludables durante largos periodos de tiempo; otras crecen
vertiginosamente, después súbitamente, por la
competencia, cambios en los gustos de los consumidores, medidas
económicas, o mala administración se estancan y si no se toman
medidas correctivas, mueren. Pero la sociedad
reclama mejores niveles de vida e innovaciones en los productos;
ello rige el crecimiento y renovación del tejido
económico empresarial; a la vez que unas crecen, otras
desaparecen, dando lugar a que nazcan y se desarrollen nuevas
empresas que atiendan las nuevas exigencias y gustos de los
consumidores y de la sociedad.

La respuesta de una economía social de mercado se
debe basar en la MIPYME; en Alemania,
Japón y
Corea, el 90% de las empresas son pequeñas o medianas, a
muchas de ellas, las grandes empresas les entregan parte de su
producción, dándoles asesoría,
tecnología y supervisión en una relación de
complementación e integración total y de beneficio
mutuo.

El desarrollo
económico de la pequeña y mediana empresa debe
ser un proyecto de desarrollo estructural e integral y no un
mecanismo circunstancial para combatir el desempleo,
debiendo crearse no empresas de subsistencia, sino de
acumulación de capital, MIPYMES competitivas a todo nivel.
Para Jean Paúl Sallenave, las bases de la competitividad
están representadas en las preferencias del consumidor, en
los costos, en la diferenciación del producto, en la
capacidad de competencia nacional e internacional de la empresa,
y las políticas estatales.

En conclusión, para el empresario de
hoy el problema de fondo no es si el producto corresponde a la
necesidad del cliente o si es de buena calidad, sino,
mas precisamente, de asegurarse de que el consumidor lo prefiera
a los demás productos ofrecidos en el mercado, y que
además, lo compre.

1. "Para todos los efectos, se entiende por micro,
   pequeña y mediana empresa, toda unidad de
   explotación económica, realizada por persona
   natural o jurídica, en actividades empresariales,
   agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios,
   rural o urbana".

   Microempresa: Unidades económicas
   con no más de 10 trabajadores, cuyos activos
   totales no exceden los quinientos uno (501) salarios
   mínimos mensuales legales vigentes.

   Pequeña empresa: Unidades
   económicas que poseen entre once (11) y cincuenta
   (50) trabajadores, cuyos activos totales deben estar entre
   quinientos uno (501) y menos de cinco mil uno (5001)
   salarios mínimos mensuales legales
   vigentes.

   Mediana empresa: Unidades económicas
   que poseen entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200)
   trabajadores, cuyos activos totales se encuentran entre
   cinco mil uno (5001) y quince mil (15000) salarios
   mínimos mensuales legales vigentes.

2. Definición
3. Características de las
   MIPYMES

Las pequeñas y medianas industrias y
empresas, tiene rasgos muy propios que permiten identificarlas
plenamente. Algunos de ellos son:

• La producción de la mayoría de las
  MIPYMES es hecha a maquina pero no con un complejo sistema de
  maquinaria.
• Existe una escasa división social del trabajo
  al interior de la unidad de producción.
• El progreso técnico es casi nulo.
• Problemas en el financiamiento, los recursos
  humanos, la tecnología y el mercado.
• Ausencia casi total de una cultura
  administrativa y organizacional.
• El microempresario es un ser que triunfa y sobresale
  gracias a sus naturales habilidades de liderazgo.
• Débil organización que lleva a las
  MIPYMES a tener problemas de
  productividad y competitividad, haciéndoles más
  difícil su participación en el mercado nacional e
  internacional.

1. Colombia es un país de MIPYMES según
   Enrique Morales Nieto, nuestro país cuenta con
   una red
   industrial envidiable en cuanto calidad y cantidad y que
   sobrepasa a los países vecinos. En aquí
   funcionan mas de 500 mil empresas, mientras en Venezuela esta cifra solo es de 60
   mil.

   "Contamos con una enorme fortaleza apoyada en los
   pequeños y medianos empresarios… …hoy vendemos
   nuestro país como un país de empresas, de
   industria… de posibilidades".

   Tabla 1.
   Empresas en America del sur

   País	Numero de empresas (no se incluyen microempresa)
   Colombia	500.000
   Perú	150.000
   Venezuela	60.000
   Ecuador	40.000

   4.1.1.3.1 Situación
   Actual

   Las MIPYMES en la actualidad ocupan al 26% de los
   trabajadores asalariados del país, al 93% de los
   trabajadores independientes, y son la pequeña y
   mediana industria quienes se generan el 51% del empleo
   nacional.

   El país a adquirido conciencia de la importancia de las MIPYMES
   en el desarrollo nacional, no solo como fuente de
   generación de empleo y de producción de
   bienes y servicios, sino también de espíritu
   empresarial, de creatividad de flexibilidad ante los
   reajustes del aparato productivo y de eficiencia económica, ya que la
   producción en MIPYMES permite elevar la
   productividad en aquellas actividades para las cuales no
   existen economías de escala. Este sector,
   conjuntamente con el de las micro empresas, generan hoy en
   día aproximadamente el 58% del PIB
   (producto
   interno bruto), total del país y 72% del empleo
   urbano.

   Finalmente es bueno mencionar que este sector esta
   conformado por mas de 90.000 establecimientos, mas un
   millón de microempresas y un número
   indeterminado de empresas familiares o
   fami-empresas.

   Tabla 2. Indicadores
   Financieros 1993-2000 (cifras en
   porcentajes)

   FUENTE: D.N.P.

   Para ver la tabla seleccione la
   opción "Descargar" del menú
   superior

   Por sectores, en la micro el empleo se concentra
   en el comercio (61.2%), seguido por la industria (11.1%) y
   los establecimientos financieros; un comportamiento similar se observa en la
   pequeña con el 29.5%, 21.5% y 11.3%,
   respectivamente. Mientras que, en la mediana empresa la
   industria ocupa el primero lugar con el 33.5%, sucedido de
   las otras actividades mencionadas.

   Bogotá concentra alrededor del 50% de las
   MIPYMES del país, especialmente en los sectores de
   servicios, comercio y manufacturero. Igualmente resalta la
   concentración de MIPYMES en los departamentos con
   las ciudades más importantes del país, como
   son Bogotá, Cali y Medellín. El total de
   empresas localizadas en esos departamentos es 39.6576 que
   representan el 67.8% de las unidades empresariales
   registradas a escala nacional

   1. Los programas de desarrollo
      tecnológico y mercadeo buscan apoyar
      intensivamente a las pequeñas empresas de
      subsectores previamente seleccionados que presentan
      ventajas comparativas en el contexto de la
      economía nacional.

      El subsidio que debe dar el estado para
      garantizar que las MIPYMES mejoren sus condiciones de
      productividad y competitividad frente a la dinámica de los mercados, debe
      orientarse a mejorar su tecnología
      (productiva, financiera, administrativa,
      mercadológica y organizativa).

      Según Alvin Tofler, para alcanzar
      mayores niveles de competencia y éxito en el mercado, se debe
      dejar de pensar en una producción de gran
      volumen, concentrándose en la
      producción y el comercio pequeño para
      aprovechar y sacarle ventajas a los nichos
      pequeños de la economía mundial, a los micro
      nichos; Se declara partidario de establecer empresas
      flexibles, innovadoras, pequeñas,
      investigadoras, con tecnología de punta y con
      empleados que tengan libertad para inventar e innovar, como
      un mecanismo para obtener éxito.

      El profesor Lawler, considera que
      Colombia, como país competidor,
      aunque sea en pequeña escala, debe incrementar
      el valor agregado de su
      producción; buscar mercados donde no
      compitamos con China, con productos de baja calidad y
      mano de obra barata y no calificada, porque en ese
      mercado será cada vez más complicado
      competir; Colombia, debe desplazarse hacia segmentos
      del mercado donde el valor agregado nacional sea
      mayor, con productos de mejor calidad y no tener como
      argumento el costo menor de la mano de obra nuestra
      en comparación con la americana, porque en el
      mercado de USA, estamos compitiendo con China y otros
      países que tienen un valor de mano de obra muy
      inferior al nuestro, por lo que competiríamos
      con una desventaja comparativa, ya que tenemos
      limitaciones de calidad y entrenamiento de nuestra mano de obra;
      por lo tanto se debe fortalecer el aparato productivo
      con personal cada vez mas calificado, preparado para
      la toma
      de decisiones en la empresa y motivado, donde los
      incentivos monetarios jueguen un papel
      fundamental en su trabajo, dependiendo este de su
      productividad y competitividad.

      Para que la MIPYME sea exitosa debe tener
      una buena organización empresarial, con
      personal participé en las decisiones de la
      empresa, con una buena tecnología en la
      búsqueda de mercados, de acuerdo al nicho o
      mercado objetivo que pretenda cubrir, ser cuidadoso y
      actualizar su sistema productivo, con una
      modernización y cooperación del
      personal en los diferentes niveles de la
      organización, con un alto grado de innovación, para que así
      la empresa logre una mayor competitividad en el
      mercado nacional e internacional y sea una
      compañía de éxito.

   2. Situación
      proyectada
   3. Nueva ley
      MIPYME (ley 590 de 2000)
2. Las MIPYMES en Colombia

Con el fin de fortalecer, desarrollar y apoyar la MIPYME
en Colombia y de esta forma obtener beneficios como menores tasas
de desempleo, mejor distribución del ingreso,
reducción en la concentración del poder
económico y mayor estabilidad política se presenta
la Nueva Ley MIPYME, con el apoyo e interés de
impulsar de la Asociación y el Ministerio de Desarrollo
Económico.

Se busca que con esta Ley se creen instrumentos
fundamentales para el desarrollo tecnológico, para la
formación del recurso humano de las pequeñas y
medianas industrias, para el acceso a mecanismos novedosos de
financiación, para la promoción de exportaciones del
sector y la captación de la inversión
extranjera.

Igualmente se busca que con el desarrollo y
fortalecimiento de estas unidades económicas crezca y se
incremente la calidad de
vida de un gran volumen de población, especialmente grupos
económicos vulnerables como son las mujeres cabeza de
familia y
artesanos, los cuales centran sus esfuerzos y esperanzas en la
prosperidad de sus empresas.

Los rangos principales y propuestas fundamentales de la
ley son:

La Ley plantea para la eficiente comercialización
de los bienes o servicios de las empresas, opciones adicionales
tales como: personal idóneo, alternativas
tecnológicas apropiadas y financiamiento suficiente en
términos de cantidad, oportunidad y costo.

En el aspecto institucional, la Ley busca optimizar y
fortalecer los espacios de concertación, mediante la
recomposición del Consejo Superior de Pequeña y
Mediana Empresa y el Consejo Superior de Microempresas.
También apunta a la configuración de una activa y
permanente política estatal hacia esas empresas en el
marco de los planes generales de desarrollo económico y
social.

Con el fin que el empresario satisfaga los
requerimientos de información y registro de una
forma ágil y oportuna, de facilitar la actividad de las
empresas y de disminuir los costos de transacción; la Ley
busca hacer del Registro Mercantil un verdadero registro
público de las empresas, para lo cual este se
reformaría.

La presente ley busca impulsar la ejecución de
una política de compras del
Estado que estimule los mercados de bienes y servicios originados
en las MIPYMES. Además se pretende que las instituciones
de comercio exterior
se ocupen permanentemente en concebir y ejecutar políticas
y programas que fortalezcan la participación de las
MIPYMES en el comercio
internacional y mercados de exportación.

La Ley busca propiciar una política crediticia
favorable a la producción de las MIPYMES, persiguiendo la
formación de mercados
financieros profesionalizados, competitivos y útiles a
la economía productiva.

Activar y fortalecer el Fondo Nacional de
Garantías para que expida instrumentos de garantía
a las MIPYMES y de esta forma acceder a los posibilidades de
financiamiento formal.

1. 0. Definición de
      consultoría
2. Consultoría

Existen dos tipos de enfoque sobre la definición
de consultaría, por un lado se entiende el "proceso de
consultaría como una forma de proporcionar ayuda sobre el
contenido, proceso o estructura de
una tarea o del conjunto de tareas, en que el consultor no es
efectivamente responsable de la ejecución de la tarea
misma, sino que ayuda a los que lo son" Fritz Steele

"Se actúa como consultor cuando se trata de
modificar a mejorar una situación, pero sin tener el
control directo
de la ejecución" Peter Block. Un consultor ayuda o aporta
capacidades, en lugar de dar órdenes.

Un segundo enfoque liderado por Larry Greiner y Robert
Metzger, define consultaría como un servicio profesional
especial, donde el consultor y su servicio cumplen con una serie
de requisitos y características "la asesoría de
empresas es un servicio de asesoramiento contratado por y
proporcionado a organizaciones por personas especialmente
capacitadas y calificadas que prestan asistencia de manera
calificada e independiente, a la organización
–cliente, para poner al descubierto los problemas de
gestión, analizarlos, recomendar soluciones y
coadyuvar, sise les solicita en la aplicación de
soluciones"

Estas dos definiciones que se complementan pueden tener
sentido más práctico cuando se unen y se busca una
definición integral con los siguientes
elementos:

• Servicio profesional prestado por
  expertos.
• Un método
  de ayuda práctica.
• Con la misión
  de coadyuvar con las organizaciones y su personal directivo en
  el mejoramiento de la gestión y el desempeño
  personal y colectivo.

Así, con la unión de estos elementos nace
una definición mas real y clara sobre el verdadero sentido
y propósito de la consultaría.

1. "Aumentar el valor de la
   organización-cliente, y este valor debería
   ser una aportación tangible y mensurable al logro de
   los objetivos principales del
   cliente"

2. Finalidad de la
   consultoría
3. características de la
   consultoría

Puede decirse que la consultaría tiene cinco
característica principales que se describen a
continuación:

• Servicio Profesional: Es una actividad
  ejercida por conocedores del tema. Se basa en la experiencia
  académica, práctica, en la investigación y en la ética
  profesional. La pericia del consultor radica en dar el
  consejo correcto, de manera adecuada, a la persona debida y en
  el momento oportuno.
• Servicio Consultivo: Siendo un servicio de
  asesoramiento se entiende que los consultores no se contratan
  para dirigir o adoptar decisiones, en nombre de la
  dirección; su labor se basa en la calidad, criterio e
  integridad profesional. Es el cliente quien asume toda
  responsabilidad sobre la aplicación de los consejos del
  consultor.
• Servicio Independiente: El consultor como
  órgano independiente debe ser objetivo, sincero y ser el
  responsable de realizar su propia evaluación de su actividad. La
  independencia del consultor abarca los siguientes
  aspectos:
• • Independencia Técnica: El consultor
    está en capacidad de dar una respuesta o una
    opinión técnica, independiente de lo que
    cree, pretende o desea escuchar la
    organización-cliente.
  • Independencia Financiera: El consultor no
    obtiene retribución alguna sobre la medias adoptadas
    por la organización-cliente, según sus
    indicaciones.
  • Independencia Administrativa: El consultor
    no es un subordinado de la organización-cliente y no
    se ve afectado por sus decisiones
    administrativas.
  • Independencia Política: Nadie puede
    influir sobre el consultor recurriendo a autoridades o
    conexiones políticas o semejantes.
  • Independencia Emocional: El consultor
    mantiene su parcialidad independiente de las amistas
    presente o futura con el responsable de la
    organización-cliente.
• Servicio Temporal: La consultaría es un
  servicio temporal, en el cual la organización-cliente
  recurre a él para el préstamo de ayuda durante un
  termino definido y limitado. Los consultores deben aportar su
  tiempo, conocimiento y experiencia de manera objetiva y una vez
  concluido el proyecto, deben dejar la
  organización.
• Servicio Comercial: Los consultores o las
  empresas consultoras que se dedican a esta actividad como
  profesión tienen que cobrar unos honorarios. Desde el
  punto de vista de la organización-cliente los beneficios
  obtenidos por la consultaría, deben superar los costos
  generados por ella, incluidos los honorarios del consultor.
  Desde el punto de vista del consultor, la consultaría
  debe ser una actividad rentable. La consultaría puede
  estar, eso sí, financiada por una política
  estatal o por organizaciones no gubernamentales, sin animo de
  lucro.

1. Un gerente
   puede recurrir a una consultaría cuando percibe una
   necesidad de ayuda profesional especializada; existen sin
   embargo, una serie de razones genéricas que motivan
   a los clientes a contratar los servicios de un
   consultor.

   Alcanzar los fines y los objetivos de la
   organización: Toda consultaría tiene un
   objetivo básico el cual consiste en ayudar la
   organización-cliente a alcanzar sus metas. Estas
   metas difieren según el tipo de organización,
   su estilo de dirección y sus prioridades.

   Resolver los problemas gerenciales y
   empresariales: El término problema se utiliza para
   definir una discrepancia empresarial entre o que sucede y
   lo que debería suceder.

   Descubrir y evaluar nuevas oportunidades: Una
   consultaría a tiempo es mucho más valiosa que
   una correctiva, de allí que muchas empresas hoy en
   día utilizan a consultores para buscar nuevas
   oportunidades de negocios, productos. De estas
   consultarías siempre surgen brillantes y productivas
   ideas transformadores.

   Mejorar el
   aprendizaje: Busca aportar nuevas competencias a la organización,
   ayudando a los directivos a aprender de sus experiencias.
   Es elemento más importante y duradero de una
   consultaría.

   Poner en práctica los cambios: Busca que
   las organizaciones y sus integrantes entiendan y participen
   del cambio,
   se adapten a él y puedan encontrar una mejor ventaja
   competitiva; mas aún, cuando la constante del mundo
   empresarial es el cambio.

2. Razones genéricas para acudir a una
   consultoría
3. Tipos de organizaciones de
   consultoría

Grandes Oficinas Multifunciones

Multinacionales de mas de 1000 empleados dedicadas a la
consultaría , también se conocen como "oficinas de
consultaría con servicios completos" Son especialistas en
estrategias y reestructuración empresarial. Cuentas con
importantes departamentos especializados en múltiples
sectores.

Grandes Empresas de Contabilidad

Son aquellas grandes empresas dedicadas a la contabilidad y
a la auditoria. Poseen el
conocimiento, los contactos y la imagen y las
oportunidades para desempeñarse como consultores
multifuncionales.

Mediana y Pequeñas Empresas

Organizaciones que cuentas hasta con 50 empleados. Son
especializadas en cuanto al tipo de empresas a las cuales prestan
sus servicios y al área geográfica en la cual se
mueven.

Consultores Independientes

Se caracterizan por poseer gran experiencia. Dentro de
este grupo
encontramos también a los Profesores
consultores.

Servicios de escuelas empresariales

Consultores no tradicionales

Su función principal es diferente de la
consultaría, pero consideran a ésta como un
aditamento técnicamente útil y financieramente
beneficioso de sus productos y servicios. El grupo
incluye:

• Abastecedores y vendedores de computadores y de
  equipos de comunicación.
• Empresas productoras de software.
• Bancos comerciales y de inversión, agentes de
  bolsa, compañías de seguros.
• Abastecedores de equipos y proyectos llave en mano en
  sectores energéticos, de transporte y
  servicios
  públicos.

1. Proceso de la Consultoría

Iniciación

• Primeros contactos con el cliente
• Diagnostica preliminar de los problemas
• Planificación del cometido
• Propuestas de tareas al cliente
• Contrato de consultoría

Diagnóstico

• Análisis del objetivo
• Análisis del problema
• Descubrimiento de los hechos
• Análisis y síntesis
  de los hechos
• Información de los resultados al
  cliente
• Planificación de medidas
• Elaboración de soluciones
• Evaluación de opciones
• Propuestas al cliente
• Planificación de la aplicación de
  medidas

Aplicación

• Contribución a la
  aplicación
• Propuestas de ajustes
• Capacitación

Terminación

• Evaluación
• Informe final
• Establecimiento de compromisos
• Planes de seguimiento
• Retirada

1. La consultoría relativa a las actividades
   de comercialización del cliente difiere de la
   relativa a las demás funciones.
   En la comercialización la empresa se encuentra en
   contacto con entidades externas como competidores y
   clientes. La función de comercialización se
   aplica primero al nivel mas alto de la empresa en la
   formulación de una estrategia general. Luego vuelve a aparecer
   en la organización y gestión de las diversas
   actividades relacionadas con el mercadeo: ventas,
   publicidad, desarrollo de producto. Los asuntos
   relacionados con la estrategia general, de la que es parte
   la estrategia de comercialización solo se pueden
   definir en el nivel mas alto de al organización,
   mientras que la gestión de las diversas actividades
   pertenecen a la dirección intermedia.

   Una tarea de consultoría que abarque la
   función de comercialización generalmente se
   transforma en dos tareas distintas: una en el nivel de
   formulación de estrategias otra en el nivel de
   actividades o de ejecución y otra en el estudio de
   mercados.

   0. Consultoría en Publicidad y
      Promoción

   Los clientes cuando buscan consultoría en
   publicidad o promoción se remiten generalmente a
   agencias de publicidad. El consultor es un organismo
   neutral que busca conciliar lo que ofrece la agencia
   publicitaria y lo que está buscando la
   organización-cliente. El consultor debe verificar
   que la función de la publicidad y la
   promoción en el programa de comercialización
   del cliente se han estudiado a fondo y son compatibles con
   el tipo de producto que se esta vendiendo, debe verificar
   si dicha función se comunica adecuadamente
   según las instrucciones dadas a la agencia y debe
   asegurarse de que la agencia ha interpretado las
   instrucciones dadas y la elección de los medios.

   Al colaborar con una agencia de publicidad del
   cliente o al ocuparse de gestiones que pueden considerarse
   de responsabilidad exclusiva de la agencia, el consultor
   debe ser conciente de su ubicación y debe evitar
   convertirse en un adversario de ala agencia.

2. La consultoría en la gestión de la
   comercialización

   "El empleo de consultores por las empresas
   pequeñas en una tendencia incipiente en el mundo de
   los negocios… los directores de las empresas
   pequeñas que quieren seguir siendo competitivos
   necesitan examinar la conveniencia de recurrir a
   consultores de la misma manera que recurren a otros
   servicios de apoyo"

   Resolver problemas operacionales concretas es la
   principal causa de contratación de consultores en
   las MIPYMES. Mundialmente es reconocida la importancia de
   las MIPYMES por el número de empleados que dependen
   de ellas y la gran cantidad de bienes y servicios que
   produce, por ello la consultoría de este tipo de
   empresas se ha expandido, ya que es personal experto
   ayudando al desarrollo de estrategias, concepción,
   realización, evaluación de programas y
   gestión de los proyectos de desarrollo.

3. La consultoría en la dirección de
   la pequeña empresa
4. Problemas especiales de las pequeñas
   empresas por los cuales contratar los servicios de un
   consultor

• El jefe de una pequeña empresa está
  relativamente aislado, ya que se ocupa simultáneamente
  de problemas de política general y de carácter práctico a pesar de sus
  preferencias o limitaciones personales.
• El director de una pequeña empresa trabaja con
  datos cualitativos insuficientes.
• Sus limitaciones financieras le impiden contratar a
  empleados altamente calificados.
• Tienen poca capacidad para obtener capital o atraer
  nuevos inversionistas, problema que se acrecienta con su
  crecimiento.
• Son vulnerables a las recesiones y a los cambios
  coyunturales.
• Aunque su tamaño es ventajoso para los
  cambios, no aprovechan su ventaja natural porque la
  dirección está ocupada en problemas de
  dirección urgentes y no puede pensar en el
  futuro.
• Baja capacidad de formación
  laboral.
• Suelen limitarse a un único producto o
  servicio o a una gama de ellos.
• El director es a menudo incapaz de aprender las
  recientes legislaciones.
• La pequeña empresa es una estructura
  relativamente frágil con limitados recursos para superar
  sus problemas.

1. Diferencia entre la consultoría y la
   asesoría

• Consultoría

Existe un acompañamiento del consultor en el
diagnóstico, diseño, montaje y
evaluación del servicio / producto.

La responsabilidad por todo el proceso es del
consultor

• Asesoría

Es puntual

La acción la ejecuta la
empresa-cliente.

La responsabilidad del asesor va hasta el
diagnóstico de la situación
consultada.

1. 0. El SICME es el sistema de información y
      comercialización para la microempresa, que
      actúa como iniciativa y programa de las
      cámaras de comercio, cuyo principal objetivo es
      promover el desarrollo de las MIPYMES a través
      de acciones que consoliden su actividad de negocios,
      contactos empresariales y procesos de
      comercialización.

      El SICME opera en 28 ciudades del país
      y en cada cámara de comercio posee una base de
      datos de MIPYMES, que se constituye en una
      herramienta de trabajo esencial para su gestión
      de servicios en las áreas de información,
      actualización y capacitación
      comercial.

      Gracias a la importante gestión
      adelantada por las cámaras a través del
      SICME el Gobierno Nacional incorporó este modelo
      dentro del Plan Nacional para la microempresa,
      versión 1994 – 1998, destinando recursos
      del presupuesto nacional para su
      transferencia y consolidación, a través
      de proyectos de cofinanciación con
      destinación especifica.

   1. Definición

      El SICME Bogotá se proyecta en los
      próximos cinco años como un programa
      líder dentro de las estrategias
      de desarrollo de la microempresa de la ciudad,
      específicamente en las áreas de la
      información, comercialización y el
      mercadeo, que promueva su transición a niveles
      más altos de empresas, y que atienda a su vez a
      un mayor numero de MIPYMES.

      A la vez, se proyecta como el complemento
      ideal de los servicios de formación
      administrativa, crédito, desarrollo
      tecnológico y organización, que ejecuten
      otras entidades.

   2. Visión

      Impulsar y fortalecer los procesos de mercadeo
      y comercialización de la MIPYME bogotana ubicada
      en niveles de acumulación simple o ampliada, a
      través de un servicio de información y
      comercialización proyectado con calidad hacia la
      atención de uno de los problemas
      más apremiantes que estas unidades productivas
      enfrentan.

   3. Misión
   4. Objetivos
      Estratégicos
2. Servicio de información y
   comercialización para la microempresa – SICME
   –

A partir de la visión y la misión
descritas, se establecen los siguientes objetivos
estratégicos:

Crear, implementar y promocionar un servicio de
información y orientación para las MIPYMES
bogotanas, en temas relacionados con la dinámica de los
mercados y la gestión comercial, con el fin de facilitar
su acceso a las oportunidades, promover la plena
utilización de los recursos informáticos
disponibles y agilizar su actividad de negocios.

Diseñar y desarrollar un plan anual de
actividades de promoción comercial ajustado a las
necesidades y potencialidades de los diferentes mercados donde
tiene presencia la MIPYME, para propiciar espacios directos de
contacto comercial, ventas y ampliación de bases de
clientes.

Adelantar actividades de actualización en temas
de manejo y gestión comercial, con el propósito de
transmitir a los empresarios los conocimientos y las herramientas
practicas que les permitan tener un mejor desempeño en el
giro de sus negocios.

4.1.4.5. Servicios que ofrece el Sicme

El Sicme promueve la competitividad comercial de sus
afiliados a través de los servicios de información
y de la comercialización.

• Servicio de información: buscando una fuente
  de conocimiento y con el fin de crear oportunidades, el
  programa ofrece información variada sobre los siguientes
  temas:

Productores de bienes y servicios.

Compradores de bienes y servicios.

Entidades de apoyo y esquemas de
financiación.

Eventos comerciales y de
capacitación.

Adicionalmente cuenta con diversas herramientas
informativas como el boletín "Noticias
Sicme", que incluye información puntual sobre
actividades organizadas por la c’amara de comercio de
Bogotá y por otras entidades, así como
información sobre oportunidades de negocios, temas
empresariales , financieros, legales, tecnología, entre
otros.

• Servicio de comercialización

Se realiza un plan de apertura a nuevos mercados, que
incluye:

Identificación de oportunidades de
negocios.

Realización de reuniones especializadas con
compradores para conocer tendencias del mercado.

De igual manera organiza y promueve la
participación de los empresarios en eventos
promocionales comerciales como ferias especializadas, misiones
comerciales y ruedas de negocios sectorizadas.

Publicación de un Directorio Empresarial como
medio de promoción comercial.

El Sicme facilita en vinculo directo entre productores
de bienes y servicios y compradores seleccionados, a
través de la metodología de enlaces
comerciales

4.1.4.6 Funcionamiento del SICME

El empresario se vincula al programa de manera
permanente, mediante una pre-inscripción gratuita, para lo
cual debe cumplir con unos requisitos entre los que se destacan
una antigüedad de 8 meses en el mercado, una
formación en la elaboración de su producto y
pertenecer a una actividades comerciales específicas.
Posteriormente el aspirante recibe una visita técnica que
evalúa su perfil como empresario, como empresa y las de su
producto o servicio, con el fin de determinar si comercialmente
cuenta con los requisitos exigidos por los mercados
actuales.

El proceso concluye con la aprobación del
programa para el ingreso de la empresa a la base de datos del
Sicme, lo cual implica su aceptación y beneficio de todos
los beneficios del programa.

4.1.4.7 Clientes

La definición de los clientes del programa SICME
se establece con base en los sectores económicos y el tipo
de empresa, como criterios esenciales.

Sectores económicos

A partir de parámetros relacionados con el
entorno económico e Bogotá, la participación
sectorial de la microempresa y la capacidad de respuesta del
programa a las necesidades y expectativas de los empresarios, se
establecen los siguientes sectores:

 4.2 MARCO CONCEPTUAL

ADOPTADORES, CATEGORIA DE. Clasificación de
individuos de un mercado basado en su aceptación a las
innovaciones.

BENEFICIO DEL PRODUCTO. Características del
producto o servicio que son percibidas por el consumidor como una
ventaja o ganancia actual y real.
Brief: información breve sobre el producto, entorno, donde
se descubren elementos claves para la
comunicación.

CICLO DE LA VENTA: Cada producto o servicio tiene ciclo
diferente de venta, entendiendo por tal el lapso que va desde la
primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o
pedido.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El periodo de tiempo en el
cual un producto produce ventas y utilidades. Se entiende que
incluye cinco diferentes fases: Introducción, crecimiento,
turbulencia, madurez y declive.

Competencia: Contra quién luchamos

Concepto Publicitario: Qué queremos
decir.

CONSULTORíA: servicio de información,
análisis y recomendaciones, emitidas por un
experto profesional independiente, que ayuda a los gerentes y a
las organizaciones a alcanzar sus objetivos, mediante la
resolución de problemas, el descubrimiento de nuevas
oportunidades el aprendizaje y la
puesta en marcha de cambios.

CREATIVIDAD publicitaria: Cómo vamos a decir el
mensaje, que ejecución se emplea para ello.

DEMANDA TOTAL: La demanda total
del mercado para un producto es el volumen total que
adquiriría un grupo de clientes definido, en un
área geográfica definida, dentro de un
período definido, en un ambiente de
mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo
definido.

FEE: Forma de pago muy utilizada en el medio
publicitario. No es mas que un fijo anual pagadero en cuotas
mensuales.

INTANGIBLE: Algo sin propiedades físicas, que no
puede verse, tocarse, olerse, oírse o sentirse. Un
servicio es considerado un intangible.

LÍNEA DE PRODUCTOS: Grupo de productos que se
relacionan entre sí ya sea porque funcionan de manera
similar, son vendidos al mismo grupo de clientes, son vendidos
por medio de los mismos almacenes, o
están dentro de un rango de precios
similares.

LOGÍSTICA: Concepto amplio
aplicado a todas las fases de distribución de los
productos, incluyendo todos los eslabones de la cadena
distribución, requeridos para hacer llegar el producto
hasta el cliente final.  La logística (término de origen
militar) se encarga de optimizar fletes, asegurarse que los
productos vayan bien transportados, calcular tiempos de espera y
de descarga, manejo y control de almacenamiento.
El objetivo final de la logística es disminuir los niveles
de inventario y de
optimizar el funcionamiento de toda la cadena de
distribución.
MARCA: Un
nombre, término, signo, símbolo o diseño, o
la combinación de todos ellos, que tiende a identificar
bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y
diferenciarlo de los la competencia.

Medio publicitario: Dónde lo queremos
decir

MERCADEO SOCIAL: Colaboración, ejecución y
control de programas encaminados a influir la aceptación
de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la
planeación del producto, su precio, su
comunicación. Su distribución, y su
investigación del mercado.

MERCADEO DIRECTO. Mercadeo desarrollado por medios que
interactúan en forma directa con el consumidor, tales
como: venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad
tendiente a obtener respuesta directa del consumidor.

MERCADEO DIRECTO INTEGRADO. Campañas de mercado
directo que utilizan múltiples medios directos (venta
personal, correo directo, telemercadeo) para incrementar las
tasas de respuesta y las utilidades.

Merchandising: método con que se refuerzan los
mensajes publicitarios y se comunica la información y
promociones de un producto en medios no masivos. Se subdivide en
merchandising
visual y de gestión

Merchandising visual: Incluye todo tipo de elementos
visuales como folletos, hojas de venta, exhibiciones de producto,
presentaciones en video, carteles,
ayuda ventas, cenefas.

Merchandising de gestión: busca rentabilidad
en puntos de venta, es una actividad que existe en grandes
superficies.

Técnica llevada a la práctica, de forma
conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto
de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida
a los productos, mediante una permanente adaptación del
surtido a las necesidades del mercado y la presentación
apropiada de las mercancías.(Instituto Francés del
Merchandising).

MEZCLA DE MERCADEO. Los elementos de la mezcla de
mercadeo incluyen producto, precio, promoción y
distribución. En la cantidad o mezcla perfecta logran
crear la atracción y satisfacción de los
clientes.

Objetivo de la comunicación: Para qué
queremos decir, cual es el problema que pretende resolver la
publicidad.

PROSPECCIóN. Proceso planeado y sistematizado
para identificar clientes potenciales o "prospectos".

PROSPECTO. Término usado para denominar al
cliente potencial. [Neologismo que viene de la palabra inglesa
"prospect"].

PUBLICIDAD. Cualquier forma pagada y no personal de
presentación y promoción de ideas, bienes, o
servicios por un patrocinador identificado.

PULL MARKETING. Traducida como "marketing de
aspiración", estrategia centrada en el consumidor final,
sosteniendo una marca fuerte y bien diferenciada de manera que
fuerce al distribuidor a introducirla en el surtido.

Público objetivo: A quién nos
dirigimos.

Presupuesto: Qué tan duro lo podemos
decir

Posicionamiento: Qué Imagen queremos para nuestro
productor.

Teoría donde se crea un concepto para el producto
o servicio, imagen que este producto tiene en la mente del
consumidor. Debe ser único

TOM Top of mind: Número de veces que un
producto esta en primer lugar de recordación en el mercado
de usuarios o no usuarios. Recordación dentro de las 7
casillas de la categoría

Ventaja competitiva: Elemento que nos hace diferentes a
los competidores

1. HIPÓTESIS

• Las MIPYMES en el área de Bogotá
  enfrentan problemas relacionados con la implementación
  de programas de mercadeo y publicidad.
• La consultoría es un buen mecanismo para
  agilizar y optimizar los procesos de una
  organización.
• Una pequeña empresa, jamás dejara de
  serlo si no implementa técnicas
  mercadológicas y publicitarias.
• Los servicios de mercadeo y publicidad, no significan
  necesariamente, altos costos de inversión.

2. 1. Desarrollaremos un estudio de tipo descriptivo,
      ya que trataremos de establecer algunas variables demográficas, formas de
      conducta, actitudes, comportamientos concretos y la
      asociación entre dichas variables en el
      universo de investigación. Para a partir de
      este análisis, enfocar el estudio al desarrollo de
      servicio que satisfaga y acomode a las necesidades de los
      consumidores.

   2. TIPO DE ESTUDIO
   3. MéTODO DE
      INVESTIGACIÓN
3. ASPECTOS
   METODOLóGICOS

Para llevar a cabo este proyecto, utilizaremos los
siguientes métodos de
investigación:

• Observación
• Deducción
• Análisis y Síntesis

1. FUENTES Y TÉCNICAS PARA LA
   RECOLECCIóN DE INFORMACIÓN

• Fuentes Primarias: Observación y Sondeos
• Fuentes Secundarias: Textos, revistas,
  prensa,
  WEB, Boletines
  entidades oficiales, Boletines entidades privadas, Informes de
  comportamiento estadístico.

1. La codificación y tabulación de
   la información se realizará utilizando
   procedimientos y programas
   informáticos diseñados para tal
   fin.

   Para la presentación de la
   información se suministrará la
   representación escrita del informe,
   tablas, gráficos de pie, diagramas de barras, histogramas, entre
   otras.

2. TRATAMIENTO DE LA
   INFORMACIÓN
3. DESARROLLO DEL PROYECTO

Se eligió el proyecto de creación de una
empresa de servicios de consultoría en las áreas de
mercadeo y publicidad, dirigida al sector de las MIPYMES ubicadas
en Bogotá y simultáneamente afiliadas al programa
SICME de la Cámara de Comercio de
Bogotá.

Para la recolección de información acerca
del entorno de las MIPYMES en Colombia, Bogotá y el SICME;
así como, información sobre la competencia, se
utilizaron fuentes tales
como el DANE, ANDI, FEDESARROLLO, Cámara de Comercio de
Bogotá, Banco de la
Republica, entre otras.

Gracias al sondeo realizado en las MIPYMES afiliadas al
programa SICME de la Cámara de Comercio de Bogotá,
se confirmó la necesidad que tiene este segmento en cuanto
a la consultoría en las áreas de mercadeo y
publicidad, ya que ellas no cuentan con las herramientas
adecuadas propias de estas ciencias, que agilizarían sus
procesos de ventas y comercialización.

3. RESUMEN
   EJECUTIVO

Unamano Mercadeo y Publicidad Ltda. Se crea para
satisfacer las necesidades expresadas con anterioridad; para ello
se diseña un plan de mercadeo
que tiene por objetivo principal establecer una posición
inicial para ser percibidos como la empresa que suministra un
servicio integral de consultoría en mercadeo y publicidad
y que incluye el servicio de producción. Esta empresa
está dirigida a las MIPYMES afiliadas al programa SICME de
la Cámara de Comercio de Bogotá.

Basados en los datos de análisis que
otorgó el SICME, existen 522 MIPYMES afiliadas (datos a
septiembre 30 de 2001), esperando llegar a 550. De este
número esperamos alcanzar el 10% del mercado, durante el
primer año de labores.

Teniendo en cuenta que no existen competidores directos
en este mercado, tomamos competidores indirectos para nuestros
servicios, tales como:

• Santos Publicidad
• Diseñum Tremes
• Segmentando

Se observa que estas empresas no llegan al consumidor
con la especialización que requiere el sector para
satisfacer la necesidad implícita del mercado, por lo que
se pretende llegar con las siguientes estrategias de
marketing.

Tabla 3.
RESUMEN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX

Para ver la tabla seleccione la
opción "Descargar" del menú superior

1. Según el texto de
   la ley 590 del 2000, las empresas en general que realizan
   actividades comerciales, agropecuarias, industriales, o de
   servicios se pueden clasificar, de acuerdo al número
   de empleados así:

   Tabla 4. Clasificación de Empresas por numero
   de Empleados

   CLASIFICACIóN	NúMERO DE EMPLEADOS
   Microempresa	Menos de 10 Empleados
   Pequeña Empresa	De 11 a 50 Empleados
   Mediana Empresa	De 51 a 200 Empleados
   Gran Empresa	Mas de 200 Empleados

   En Colombia según datos de ACOPI existen
   687.000 MIPYMES, de las cuales aproximadamente el 30.51% se
   encuentran en la ciudad de Bogotá, esto deja un
   mercado de 209.604 MIPYMES.

   Según la Cámara de comercio de
   Bogota, las empresas de la ciudad se distribuyen
   según su tamaño, de la siguiente
   manera:

   Tabla 5. Distribución de las
   empresas en Bogotá

   TIPOLOGIA DE EMPRESAS	PARTICIPACIÓN
   Microempresas	68.8%
   Pequeñas Empresas	8.1%
   Medianas Empresas	7.6%
   Grandes Empresas	4.3%

   Llegamos así, al mercado que compete a
   nuestro servicio, y son las 522 MIPYMES afiliadas al
   programa SICME de la Cámara de Comercio de
   Bogotá, que se distribuyen de la siguiente
   manera:

   Tabla 6. Distribución de MIPYMES en
   el programa SICME de la C.C.B

   Tamaño de la empresa	Número de empresas	Participación
   Microempresa	389	75%
   Pequeña empresa	105	20%
   Mediana empresa	28	5%
   Total	522	100%

   FUENTE. Programa SICME agosto
   2001 (Cámara de Comercio de Bogotá.
   C.C.B.)

2. CARACTERíSTICAS DEL MERCADO
   POTENCIAL

   Para el inicio de la empresa se cuenta con un
   capital de $ 30.000.000, los cuales deben ser aportados en
   efectivo por los accionistas; y que serán empleados
   en compra de equipos y materiales, mercadeo inicial del proyecto,
   entre otros rubros.

3. INVERSION INICIAL

   De acuerdo con el análisis
   financiero se concluye que el proyecto es
   económicamente viable, convirtiéndose en una
   alternativa interesante para los accionistas. Con la
   inversión inicial realizada, se obtienen
   márgenes de rentabilidad aceptables y demuestran que
   el proyecto tiene una gran posibilidad de ser puesto en
   marcha.

4. RESULTADOS DE LA EVALUACIÓN
   ECONóMICA
5. EMPRENDEDORES

Para ver la tabla seleccione la
opción "Descargar" del menú superior

2. 1. 1. 1. La misión de Unamano mk&p es
            la satisfacción de las necesidades y
            expectativas de las MIPYMES inscritas en el
            Programa SICME de la Cámara de Comercio de
            Bogotá, suministrándoles soluciones
            integrales en mercadeo y
            comunicación de la más avanzada
            tecnología, con el fin de maximizar su
            eficacia

         2. Misión

            La visión de Unamano mk&p es
            ser en 5 años, la Agencia de Mercadeo y
            Publicidad líder en servicios, ofreciendo
            productos y servicios innovadores y de la
            más alta calidad; adelantándose a
            las necesidades de comunicación y mercadeo
            de la micro, pequeña y mediana empresa
            afiliada al Programa SICME de la Cámara de
            Comercio de Bogotá.

         3. Visión
         4. Objetivos corporativos
      2. Empresa
   2. ANáLISIS SITUACIONAL DE LA
      EMPRESA
3. PLAN DE
   MARKETING

Objetivo General

Brindar a la MIPYMES afiliadas al programa SICME de la
Cámara de Comercio de Bogotá, un servicio de
consultoría en mercadeo y publicidad, ofreciendo un
portafolio de servicios integral, generando confianza, seguridad y
fidelidad.

Objetivos Corporativos de Estabilidad

• Posicionar a Unamano mk&p como la única
  agencia integral de mercadeo y publicidad, comprometida con el
  Programa SICME de la Cámara de Comercio.
• Haber realizado trabajos para por lo menos el 20% de
  MIPYMES afiliadas al programa SICME de la Cámara de
  Comercio de Bogotá, en un periodo de dos (2)
  años.
• Establecer una relación duradera
  cliente-agencia, con por lo menos 5% de MIPYMES afiliadas al
  programa SICME de la Cámara de Comercio de
  Bogotá.

Objetivos Corporativos No Financieros

Fortalecer la imagen de la compañía, en
los siguientes dos años siendo consecuentes con el mercado
ampliando y mejorando la tecnología de la
compañía.

1. Estrategias Corporativas

Estrategias para mercados actuales

Ya que el servicio se encuentra en fase de lanzamiento o
introducción, debemos construir una imagen de marca y
generar experimentación, para ello realizaremos acciones
tales como:

• Realizar una integración Vertical hacia
  adelante con la Cámara de Comercio de Bogotá,
  aprovechando los recursos del Programa SICME, tales como
  bases de datos,
  credibilidad e información del mercado, entre
  otros.
• Satisfacer las necesidades especificas del mercado,
  con un amplio e innovador portafolio de servicios que nos
  permita posicionarnos y ganar participación en el
  mercado.

1. 0. Sondeo del mercado
2. Mercado

1. Objetivos del Sondeo

• Explorar en forma general el tema de interés,
  mediante el diseño de una encuesta que
  será dirigida a una pequeña parte del total de
  MIPYMES afiliadas al programa SICME de la Cámara de
  Comercio de Bogotá. Teniendo como parámetros, que
  dichas empresas encuestadas, son seleccionadas, por su nivel de
  antigüedad en el mercado, siendo esto un parámetro
  clave de experiencia en el tema de
  investigación.
• Validar la información suministrada por el
  Programa SICME de la C.C.B. referente a las necesidades de
  publicidad y mercadeo de las MIPYMES afiliadas al SICME de la
  C.C.B.
• Identificar situaciones que se estén
  presentando en el mercado, y que sean relevantes para el
  proyecto de creación de empresa.

2. Para ver el formulario seleccione
   la opción "Descargar" del menú
   superior

3. Diseño del formulario
4. Resultados del sondeo

Tabla 7. Resultados
Sondeo

Gráfico 1. NECESIDADES
EXPRESADAS DE MERCADEO Y PUBLICIDAD

Gráfico 2. ACTIVIDADES
DE MERCADEO Y PUBLICIDAD REALZADAS ACTUALMENTE

Gráfico 3. Productos y
Servicios dentro del SICME

Para ver los gráficos seleccione
la opción "Descargar" del menú superior

1. Unamano mk&p, se dirigirá a la Micro,
   Pequeña y Mediana Empresa, afiliada al Programa
   SICME de la Cámara de Comercio de Bogotá. El
   objetivo de este Programa es promover el desarrollo de las
   MIPYMES a través de acciones que consoliden su
   actividad de negocio, contactos empresariales y procesos de
   comercialización.

   En la actualidad, el Programa SICME, cuenta con
   522 empresas clasificadas de la siguiente
   manera:

   Tabla 8. Distribución de empresas
   según tamaño, en el programa SICME de la
   C.C.B.

   TAMAÑO DE EMPRESA	NÚMERO DE EMPRESAS
   Microempresa	389
   Pequeña Empresa	105
   Mediana Empresa	28
   TOTAL	522

   FUENTE. Programa SICME agosto 2001
   (Cámara de Comercio de Bogotá.
   C.C.B.

   Tabla 9. MIPYMES por sectores y
   Subsectores, existentes en el SICME

   Para ver la tabla seleccione la
   opción "Descargar" del menú
   superior

2. Tamaño el mercado

   El programa se inicia en 1995 con 2134 MIPYMES.
   Desde 1999 se estableció que para ofrecer un
   servicio realmente efectivo, únicamente se
   trabajaría con un máximo de 550 MIPYMES. En
   agosto de 2001 se encontraban registradas 522
   MIPYMES

   Figura I. Tasa de Crecimiento del
   Mercado

   Para ver el gráfico
   seleccione la opción "Descargar" del menú
   superior 

   Tabla 10.
   Proyección de la Demanda de servicios de mercadeo y
   publicidad en el SICME

   Para ver la tabla seleccione la
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   superior

   *Datos proyectados

3. Tasa de crecimiento del mercado
4. Atractivo del mercado

1. Factores de mercado

Tamaño del mercado: 522 empresas adscritas al
programa SICME de la cámara de comercio de Bogotá,
que invierten en total $2’578.900.000

Sensibilidad al precio: Un mercado altamente sensible al
precio, especialmente en el mercado de las microempresas donde se
sabe por experiencia que los clientes se mueven de una empresa a
otra por precio y descuentos.

Sensibilidad a la calidad creativa, estratégica y
al servicio: Las medianas y pequeñas empresas son
más sensibles a calidad creativa y estratégica y al
servicio, ya que su tamaño y experiencia en el mercado,
son elementos importantes de evaluación.

Figura II.
PRECIOS DEL MERCADO (Competencia)

FUENTE: SICME

Para ver el gráfico seleccione la
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Tabla 11. Atractivo
del Mercado

Tabla 12.
Mercado

Tabla 13.
Matriz de
Decisión para Atractivo del Mercado

Para ver las tablas seleccione la
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4. Figura III.
   Estructura del Mercado

   Para ver el gráfico
   seleccione la opción "Descargar" del menú
   superior

5. Estructura del mercado

   0. Tabla 14.
      Competencia Indirecta y Directa para los servicios de
      Mercadeo y Publicidad en el SICME

      Para ver la tabla seleccione
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      superior

      Figura IV. PRECIOS DEL MERCADO
      (Competencia)

      Para ver el gráfico
      seleccione la opción "Descargar" del menú
      superior

   1. Identificación de los
      competidores

      SANTOS PUBLICIDAD: Publicidad
      gráfica y material impreso "para empresas con
      imagen"

      SANTOS PUBLICIDAD LTDA, fue fundada en 1989
      con la filosofía de ofrecer a los clientes un
      servicio profesional y técnico en el
      ámbito de la publicidad institucional,
      promocional y directa, proporcionando efectividad y
      menores costos posibles.

      El sistema
      operativo y administrativo ofrece un servicio
      especializado, según las necesidades de cada uno
      de los clientes en las áreas de creación,
      diseño, arte, producción, medios y
      mercadeo.

      Cuenta con servicios de papelería
      impresa, creatividad y producción de material
      publicitario, fotografía, asesoría
      general para manejo de imagen corporativa

   2. Definición del principal
      competidor
   3. Análisis del principal
      competidor

   Tabla
   15. ANALISIS PRINCIPAL COMPETIDOR

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   superior

6. Competencia

   El mercado relevante para Unamano mk&p,
   está en la Consultoría y asesoría en
   mercadeo por la parte de producto y promoción,
   incluyendo la investigación de mercados; y en
   publicidad en cuanto a la creación de conceptos de
   campaña y la elaboración o acabado de los
   materiales de comunicación, para las MIPYMES de
   cualquier sector económico que estén
   localizadas en el área urbana de Bogotá, y
   que a su vez estén inscritas en el programa SICME de
   la Cámara de Comercio de Bogotá.

7. Determinación del mercado
   relevante
8. Tendencia del mercado

Como observamos anteriormente, los servicios de
Consultoria y asesoría en mercadeo y publicidad, van
creciendo en un grado que si bien, no es significativo para el
total colombiano, si es muy importante para el área de
estudio, observándose una tendencia al alza en la demanda
de estos servicios. Esto anudado al desempeño y
crecimientos de las MIPYMES del país nos deja ver que este
mercado crece rápidamente y abre nuevas posibilidades, ya
que de acuerdo con el censo económico de 1990, las
MIPYMES, representan el 96.4% del poco más de un
millón de empresas existentes en ese año en
Colombia.

Por sectores, en las micro empresas el empleo se
concentra en el comercio (61.2%), seguido por la industria
(11.1%) y los establecimientos financieros; un comportamiento
similar se observa en la pequeña empresa, con el 29.5%,
21.5% y 11.3%, respectivamente. Mientras que, en la mediana
empresa la industria ocupa el primero lugar con el
33.5%.

Al realizar el análisis por departamentos, la
mayor concentración de establecimientos y trabajadores de
MIPYMES se encuentra en Bogotá, Valle, Antioquia y
Atlántico, donde se genera el 73.5% del empleo en construcción, el 68.5% en el sector
financiero, el 65.8% en comercio, y el 66.1% en transporte
.

Lo anterior, nos muestra que las
micro, pequeñas y mediana empresas, tienden a ser, en el
mediano y largo plazo los bastiones del desarrollo empresarial y
económico del país, a la vez que juegan un papel de
vital trascendencia en el desenvolvimiento de las cadenas
productivas en las distintas regiones del país.

Por otro lado, el mercado de la comunicación y la
mercadotecnia,
junto con el vertiginoso avance de la tecnología, tiende a
un desarrollo e innovación acelerada, que permite mejorar
los procesos en las empresas contribuyendo así con el
desarrollo de las mismas, lo cual para las MIPYMES es muy
importante, ya que el fundamento que debe rodear a éstas
empresas, es su crecimiento.

1. CLIENTE

1. Para Unamano mk&p, usuarios son todas las
   MIPYMES afiliadas al programa SICME de la Cámara de
   Comercio de Bogotá (Ver tabla N° 6).

   MIPYMES que se desarrollan en varios sectores
   productivos y que manifiestan su intención de dar a
   conocer sus productos y servicios, y que además, ven
   la necesidad de conocer su entorno de mercado para
   estructurar sus estrategias enfocadas en las
   características del mismo. Además, son
   empresas que no hacen mercadeo o publicidad, pues perciben
   estos medios, como costosos.

   Muchas de estas empresas tienen la
   intención de comercializar sus productos a
   través de grandes superficies, y son ellas quienes
   exigen un respaldo publicitario coherente con la imagen del
   producto y del almacén, motivo por el cual muchas de
   estas Mipymes requieren hoy servicios de mercadeo y
   publicidad.

2. Identificación

   Tabla 16. Centro de Compra para Micro
   Empresas y Pequeñas Empresas

   Tabla 17.
   Centro de Compra para Medianas Empresas

   Para ver la tabla seleccione la
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   superior

3. Centro de compra

   Se pueden dar dos clases de vínculo entre
   las MIPYMES y Unamano mk&p,

   Cuando la MIPYME ingresa al programa SICME de la
   Cámara de Comercio de Bogotá.

   En la medida en que la empresa se va desarrollando
   y cumpliendo con las etapas de crecimiento propias, es
   decir, de microempresa pasa a pequeña empresa y
   luego a mediana empresa; sus necesidades van cambiando y
   así los servicios ofrecidos serán
   diferentes..

4. Rotación de clientes

   Las empresas afiliadas al SICME expresan su
   necesidad a la coordinación del programa y
   ésta contacta a la empresa de mercadeo y
   publicidad

   Unamano mk&p como empresa satélite del
   programa SICME da a conocer sus servicios en el área
   requerida por las empresas. A través de la
   asistencia a ruedas de negocios, conferencias y eventos
   programados por la Cámara de comercio de
   Bogotá, donde se reúnen MIPYMES

   Una vez expresada la necesidad, Unamano mk&p,
   realiza un diagnóstico de la situación,
   elabora una estrategia y de acuerdo a ella elabora material
   de acción (campaña de marketing y/o
   publicidad), que se presentará al
   cliente.

   El cliente toma la decisión de tomar o no
   los servicios requeridos.

5. Proceso de compra

   Las MIPYMES destinan generalmente un porcentaje
   fijo de sus ventas anuales, para implementar planes de
   marketing y de publicidad. Aunque existe cierto temor a la
   inversión en estos rubros, por considerarlos
   costosos; manifestando un riesgo
   percibido financiero.

   En cuanto a la disposición de compra, por
   información suministrada por la dirección del
   SICME a Unamano mk&p, existen en Bogotá 124
   MIPYMES que a la fecha tienen necesidades inmediatas en el
   área del mercadeo y la publicidad.

   Figura V. Inversión en servicios de
   mercadeo y publicidad en el SICME

   Para ver el gráfico
   seleccione la opción "Descargar" del menú
   superior

6. Disposición y capacidad de
   compra
7. Características determinantes en la
   compra

Para que nuestro servicio sea apropiado y por tanto
adquirido por los clientes, la compra o adquisición de
este se debe ver determinado por:

• Completa información sobre el
  servicio
• Manifestación de la viabilidad financiera del
  servicio
• Apoyo del programa SICME de la C.C.B.

2. ANáLISIS MATRIZ DOFA

Tabla 18. Matriz
DOFA

Para ver la tabla seleccione la
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1. Diagnóstico final

El programa SICME de la Cámara de Comercio de
Bogotá, nos ofrece en sus MIPYMES afiliadas, un mercado
casi sin explotar en el área de mercadeo y publicidad.
Como hemos esbozado, las MIPYMES afiliadas enfocan sus labores de
mercadeo y publicidad, en aspectos específicos, como la
elaboración de folletos y material gráfico. Dejando
de lado, instancias relevantes como la creatividad en los
diseños, la impecable producción y las estrategias
para hacer conocer sus productos.

Nuestra empresa, siendo nueva en el mercado, ofrece al
igual, un portafolio nuevo e innovador para este mercado;
portafolio que esta enfocado y diseñado para el uso y
aplicación en MIPYMES.

Este aspectos hace que la empresa, tenga una gran
ventaja sobre su competencia, ya que como hemos especificado,
ninguna empresa, ofrece el conjunto de servicios que Unamano Mk
& P ofrece.

2. PRODUCTO O SERVICIO

Para determinar cual el posicionamiento
ideal del servicio que se debe poner al mercado, se
realizó un posicionamiento por mapeo, donde se
determinó de acuerdo a la posición de la
competencia, como llenar un vacío del mercado.

Este método de posicionamiento selecciona
atributos del a categoría y los ordena de acuerdo a su
importancia, cruzando esta información con los atributos
ofrecidos por la competencia. De esta valoración se
encontró un vacío en ella categoría que
nadie ofrece, denominado integración de servicios.
En la
ilustración número 1 se puede apreciar en
detalle el análisis realizado.

Ilustración 1.
Mapa de Posicionamiento

Para ver el gráfico seleccione la
opción "Descargar" del menú superior

 Servicio ofrecidos por Unamano
mk&p

Los servicios que ofrece Unamano Mk&P, de acuerdo al
posicionamiento deseados son los siguientes

• Consultoría en mercadeo
• Promoción
• Publicidad
• Diseño gráfico
• Producción audiovisual interactivo

1. Consultoría en mercadeo

La empresa desarrolló un producto especifico en
mercadeo para llegar a los afiliados al programa SICME, ya que
en la gran mayoría de casos estos empresarios no tienen
la capacidad de acceder al mercadeo formal como base para el
desarrollo de su organización. La consultaría en
mercadeo parte de un plan de mercadeo como herramienta
fundamental para organizar y sustentar el desarrollo de las
MIPYMES.

Este plan de mercadeo contempla los siguiente
pasos

1. Empresa

   Misión

   Visión

   Objetivos corporativos

   Estrategias Corporativas

   Mercado

   Tamaño el mercado

   Tasa de crecimiento del mercado

   Atractivo del mercado

   Factores de mercado

   Estructura del mercado

   Determinación del mercado
   relevante

   Tendencia del mercado

   PRODUCTO

   Atributos

   Ventajas

   Beneficio

   Posicionamiento

   Clasificación dentro del
   portafolio

   Ciclo de vida

   Resultados de ventas

   Objetivos, estrategias y programas de mercadeo
   actuales

   Marketing mix actual

   CLIENTE consumidor usuario

   Identificación

   Centro de compra

   Rotación de clientes

   Proceso de compra

   Disposición y capacidad de compra

   Características determinantes en la
   compra

   Competencia

   Identificación de los competidores

   Definición del principal
   competidor

   Análisis del principal competidor

2. ANáLISIS SITUACIONAL DE LA
   EMPRESA
3. ANÁLISIS MATRIZ DOFA
4. diagnóstico
5. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING
6. ESTRATEGIA BáSICA DE
   MARKETING
7. ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS DE MARKETING
   MIX

Producto

Precio

Distribución

Mezcla promocional

• Venta personal
• Marketing directo
• Relaciones publicas
• Promoción de ventas
• Publicidad

Merchandising

1. La promoción es toda actividad de marketing
   que ofrece un incentivo adicional y estimula el mercado
   meta, para que este realice un comportamiento
   complementario. Esta conducta origina un incremento de las
   ventas a corto plazo o una asociación positiva con
   el producto.

   0. Categorías de las promociones
      ofrecidas
2. Promoción

• Promoción entre consumidores: Influye
  en el comportamiento del
  consumidor final. Los incentivos se comunican en
  medió masivos y en puntos de venta.
• Promoción a otras empresas: Influye en
  mercados intermedios o en la industria transformadora. Los
  incentivos se anuncian en medios especializados.
• Incentivos promociónales
  ofrecidos
• Incentivos de precios: Ofrecer una rebaja del
  precio original.
• Incentivos de producto: Ofrecer una muestra
  del producto.
• Incentivos o regalos: Ofrecer a los clientes
  la oportunidad de obtener mercancías o regalos por la
  compra del producto.
• Incentivos de experiencia:
  Participación de los clientes en eventos, rifas,
  conciertos o cualquier otra actividad donde se asocie al
  producto con un evento especial.

1. Inmediato: El consumidor recibe el incentivo en el
   momento de la compra.

   Pospuesto: el incentivo se recibe en la siguiente
   compra o dentro de un periodo determinado.

   Oportunidad el consumidor tiene la oportunidad de
   recibir el incentivo de manera inmediata.

2. Tiempo de recuperación de los incentivos
   al mercado meta
3. Tipos de herramientas de promoción
   ofrecidas

Existen muchos tipos de herramientas
promociónales, estas son las más importantes que
puede y esta en capacidad de implementar unamano m
&p:

1. Actividades promociónales a
   desarrollar

Establecimiento de objetivos de
promoción

Los objetivos que se desarrollan cumplen con los
siguientes requisitos:

• Producen un comportamiento incremental en el
  consumidor
• Son específicos y Mensurables
• Se relacionan con un periodo determinado
• Ofrecen una orientación
  geográfica
• Incluyen restricciones
  presupuéstales
• Deben influir en el comportamiento de mercado meta;
  conservando los consumidores actuales, aumentar las compras que
  hacen, incrementar la prueba entre nuevos usuarios y conseguir
  la repetición del uso después dela primera
  prueba.

Formulación de las estrategias de
promoción

• Análisis de los objetivos de la
  promoción
• Análisis de los problemas y
  oportunidades
• Finalización de las estrategias
• Estas incluyen:
• • Selección del tipo de instrumento
    promociona
  • Selección del Incentivo
    promocional
  • Implantación de promoción del tipo
    abierta o cerrada.

Promociones abiertas son aquellas que se desarrollan
cuando una empresa ofrece un incentivo adicional a la compra, sin
que se requiera un comportamiento especifico para aprovechar la
oferta. Un
descuento es un buen ejemplo de este tipo de promociones. Tienen
la capacidad de convocar la máxima participación
del mercado meta.

En una promoción cerrada se ofrece un incentivo
adicional a los consumidores, pero se les exige hacer algo para
poder aprovechar la oferta. Como la presentación de un
cupón, por ejemplo.

Método de realización y
comunicación

Las promociones se pueden llevar a cabo mediante tres
métodos o
mediante su combinación:

• Medios: utilizando medios de
  comunicación
• Empaque: utilizando el empaque o la
  cercanía al empaque
• Vendedores: utilizando la fuerza de
  venta mediante la comunicación personal.

Desarrollo de ejecuciones alternativas del programa
de promoción

Selección de las ejecuciones mas apropiadas de
promoción

Diseño de material gráfico para el
desarrollo promocional

Diseño material publicitario

1. Es una herramienta de la comunicación de
   mercadotecnia; hace parte de un sistema de
   comunicación. Su objetivo es cambiar las actitudes o
   comportamiento de un consumidor. Es un método para
   enviar un mensaje de un patrocinador, mediante un canal de
   comunicación, a una audiencia deseada. "Es una
   persuasión que tiene un fin comercial. es
   única para cada producto"

   0. La publicidad se valora en tres
      niveles:

      Recepción

      Llegar a la audiencia correcta

      Comprensión

      Nivel de entendimiento del mensaje

      Impresión

      Recordación del mensaje de manera
      duradera

      Asesoría ofrecida al
      cliente

      ¿Qué esperar de la
      publicidad?

      La publicidad es una herramienta que puede
      hacer que un producto se conozca o adquiera una imagen
      positiva o un a diferenciación sobre la
      competencia. Conocer que puede hacer la publicidad es
      fundamental para fijar los objetivos de
      comunicación.

      Desconocimiento

      Sensibilización

      Conocimiento

      Recordación

      T.O.M.

      Intención de compra

      Compra

      Preferencia

      Fidelidad de marca

      Imagen de marca

   1. Niveles de la publicidad ofrecida

      Coherente – Creíble – Notorio –
      Exclusivo – Adaptable – Durable – Fuerte – Memorable
      –

   2. Características de un mensaje
      publicitario
   3. Actividades publicitarias a
      desarrollar
2. Publicidad

• Diseño del Brief.
• Diseño de copy análisis.
• Diseño de la Estrategia creativa o estrategia
  publicitaria.
• Ejecución

1. Diseño del Brief

El Brief Información breve sobre el producto, su
entorno, donde se descubren elementos claves para futuras
aplicaciones. El Brief consta de los siguientes
elementos:

1. Diseño de copy
   análisis

Funciones

• Suministra información concreta y uniforme a
  todos los grupos implicados en el desarrollo
  publicitario.
• Sirve de punto de referencia en el momento de la
  evaluación.
• Conserva la historia de la publicidad
  del producto.
• Permite controlar la unidad y continuidad de la
  campaña.
• Aclara nuestra posición frente a la
  competencia.

El copy análisis es una herramienta que busca
determinar los elementos fundamentales de comunicación de
las competencia. Consta de:

Estrategia creativa

Es un documento básico de orientación
sobre cada campaña o pieza publicitaria. Es un informe
sobre el QUÉ y el CÓMO. Debe ser aprobado por el
cliente antes del inicio de cualquier material, sirve para
realizar una publicidad eficaz.

Producto

Síntesis del nombre y características,
comportamiento y composición, desde el punto de vista del
consumidor.

Antecedentes el mercado

Breve descripción de la situación del
mercado

Fuente del negocio

• Si vamos a crear un nuevo mercado.
• Si vamos a ampliar el actual.
• Si le vamos a quitar a la competencia,
  etc.

Objetivo de la comunicación

• Señala la acción que busca producir la
  publicidad en un momento determinado
• Debe ser cuantificable y mensurable.
• Es más fácil fijarlo cuando se cuenta
  con información primaria, que de las pautas a partir de
  las cuales medir conocimientos, preferencia y cambios de
  actitud

¿Qué va a hacer la publicidad por el
producto?

Es lanzamiento, relanzamiento, recordación de
marca, etc.

Compre, use, cambie, llame, coleccione, visite,
exija

Grupo objetivo

Breve descripción del tipo de consumidor que
deseamos alcanzar con el mensaje, con un perfil demo y
psicográfico.

Atributo

Qué tiene el producto, cualidades del
producto

Ventaja

De acuerdo a su atributo, qué ofrece el
producto

Beneficio

Qué le va a prometer el producto al consumidor
(Racional o Emocional)

Apoyo al beneficio

¿Qué argumentos racionales o emocionales
tiene el producto para cumplir la promesa?

Beneficio secundario

Qué otras características del producto se
deben tocar tangencialmente en el desarrollo creativo

Nunca deben tener el mismo peso que el beneficio
principal. Proporción 5 a 1

Tono de la comunicación

Define el estilo de inflexión del mensaje y su
concordancia con la
personalidad del producto y con el público
objetivo.

Guías de ejecución

Si por consideraciones del cliente o gubernamentales se
deben mantener o incluir determinados elementos.

Ejemplo: Jingle, slogan, tipografía, Minsalud,
etc

Posicionamiento

Determinado por mapeo o adecuación

Ejecución y control

Incluye el diseño de piezas publicitarias,
diseño
gráfico, redacción publicitaria en medios
publicitarios.

• Radio
• • Cuñas tradicionales
  • Cuñas texto
  • Patrocinios
  • Menciones
  • Cuñas vivo
• Televisión y cine
• • Comerciales de duración
    variable
• Prensa
• • Avisos de cualquier formato y color en
    prensa nacional, local o sectorial
• Revistas
• Correo directo
• Merchandising

1. Tipos de campañas a
   desarrollar

Existen una serie de tipos de campañas
publicitarias, que dependiendo del ciclo de vida
del producto, del objetivo de comunicación y del
presupuesto, se pueden implementar en cualquier medio de
comunicación. Estos tipos de campañas
son:

De Producto

• Expectativa: Crear misterio alrededor de un nuevo
  producto
• Lanzamiento : Lanzar un producto o servicio al
  mercado
• Sostenimiento: Pasar de conocimiento a ciclo de vida
  de producto
• Reactivación: Revivir el producto sin cambiar
  posicionamiento
• Relanzamiento: Reposicionar el producto
• Reacción: Respuesta a la competencia o al
  mercado
• Promocional: Reactivación de ventas en corto
  tiempo (ver capítulo promoción
  de ventas)

Institucionales

• Imagen: Crear o mantener imagen al producto o
  servicio o marca
• Cívicas: Beneficio a la sociedad
• "Sponsorizacion": Patrocinio
• Mecenazgo: Patrocinio en actividades
  culturales

7.4.4 Diseño gráfico

Creación de conceptos visuales creativos,
únicos, propios y coherentes con la personalidad
de marca y el posicionamiento de un producto o servicio,
utilizados en cualquier tipo de pieza o campana publicitaria o
promocional

Creación de logotipos y de la imagen corporativa
de cualquier tipo de empresas de productos o servicios

5. Producción audiovisual
   interactiva

Este servicio se fundamente en la posibilidad de llevar
la imagen de la empresa, sin catálogos y sin muestras
físicas de productos. Basta con acudir a la
tecnología multimedia, para
dar versatilidad y agilidad al servicio. O producto ofrecido por
una empresa.

Los tipos de producción audiovisual interactiva
disponibles incluyen sistemas de
asistencia para ventas profesional, catálogos de servicios
o productos, directorios, presentación corporativa y
sistemas de inducción y capacitación, donde se
mezcla n imágenes
reales, imágenes en animación tridimensional,
sonido y
movimiento y
la posibilidad de interacción permanente del
video-espectador; todo esto en un sencillo disco compacto auto
ejecutable que no requiere de ningun tipo de conocimiento previo
del usuario mas que colocarlo en una unidad lectora , dentro de
su computador.

Esta tecnología, en últimas, es una
opción eficaz para reflejar una imagen de vanguardia
perdurable.

Los beneficios para las empresas que utilicen el sistema
audiovisual interactivo se traduce en la posibilidad actualizada
y dinámica de ofrecer a los clientes la razón
comercial, historia de la empresa, la estructura
organizacional, las áreas de trabajo, la
información financiera y ofrecer la gama de productos de
la empresa con las especificaciones, y una explicación de
como utilizarlos con imágenes en movimiento y un sin
número de posibilidades, que dependen ya en gran parte de
nuestra creatividad.

4. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING

• Establecer una posición inicial, siendo
  percibidos como la empresa que suministra los mejores y
  más adecuados servicios integrales de mercadeo y
  publicidad y producción, sustentados en estrategias, de
  manera especializada en las MIPYMES.
• Buscamos obtener una participación inicial de
  50 empresas, y en los siguientes 5 años consolidar por
  lo menos 56 clientes fidelizados.
• Estimular la prueba de nuestros servicios en el
  mercado de las MIPYMES afiliadas al programa SICME de la
  Cámara de Comercio de Bogotá.
• Estimular la fidelidad con los servicios de la
  empresa, por parte de las empresas clientes.

4. 5. Estrategias de Demanda
      Primaria
5. ESTRATEGIA BáSICA DE
   MARKETING

• Pretendemos aumentar la disposición de compra,
  desarrollando productos con beneficios atractivos para los
  clientes y a la vez queremos demostrar y comunicar estos
  beneficios.
• Queremos aumentar la capacidad de compra de los
  clientes, ya que ellos conciben los servicios de mercadeo y
  publicidad como costosos, encaminamos una política de
  precios acomodada a la realidad de la MIPYME.

5. Estrategias de Demanda Selectiva

• Basados en los atributos de diferenciación,
  enfrentaremos a la competencia para poder captar clientes de su
  mercado.
• Realizaremos estrategias de marketing relacional con
  los clientes, para fidelizar una buena porción de
  ellos.

4. ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS DE MARKETING
   MIX

7.7.1 Servicio

Tabla 19.
características del servicio

Para ver la tabla seleccione la
opción "Descargar" del menú superior

7.7.2 Objetivo de servicio

Desarrollar un nuevo servicio que integre las
áreas de mercadeo, producción y producción
tanto grafica como audiovisual, sustentadas en una
planeación estratégica profesional.

7.7.3. Estrategias del servicio

• Diseñar un servicio atractivo y funcional para
  las MIPYMES afiliadas al programa SICME de la Cámara de
  Comercio de Bogotá.
• Diseñar un servicio que integre la
  consultaría de mercadeo, publicidad, promociones y la
  producción de material gráfico y audiovisual
  interactivo.

7.7.3.1. Asignación de marca

Objetivo de marca

Crear un nombre para una empresa nueva que integra la
consultaría y asesoría en mercadeo y publicidad,
antes del 31 de diciembre de 2001.

Estrategias de marca

• Crear un nombre donde los directores de las MIPYMES
  sientan que tienen a su lado una empresa creativa y agresiva
  que está de su lado ofreciendo una serie de servicios
  integrales de mercadeo, publicidad y producción que
  ayudan a su crecimiento
• Diseñar un nombre que haga entender a las
  MIPYMES afiliadas al programa SICME de la cámara de
  comercio de Bogotá, que esta nueva empresa las puede
  ayudar en sus necesidades integrales de mercadeo y
  publicidad

Parámetros de propiedad de
marca

• Debe ser una marca creativamente agresiva,
  única, llamativa y recordable.
• Debe expresar un significado acorde a la actividad
  empresarial.
• Debe ir acompañada de una tipografía,
  un color y un slogan memorable e inconfundible.
• Debe ser entendible y comprensible en todo tipo de
  nivel gerencial en las MIPYMES

Creación y selección de
nombres

• Publiarte mercadeo y publicidad
• Integrarte mercadeo y publicidad
• Ayudando mercadeo y publicidad
• Mercarte mercadeo y publicidad
• Push mercadeo y publicidad
• Junto a usted mercadeo y publicidad
• Una mano mercadeo y publicidad
• Colaboración mercadeo y publicidad
• Apoyo mercadeo y publicidad
• Invicto mercadeo y publicidad
• Al 100% mercadeo y publicidad

Se determinó que el nombre ideal para le nueva
empresa debe ser Una mano mercadeo y publicidad
compañía limitada, ya que éste cumple con
los objetivos de marca, y con las estrategias fijadas. Para fines
publicitarios, gráficos y estratégicos en cuanto a
recordación e impacto, se escribirá unamano
mk&p

7.7.4 Precio

7.7.4.1 Fijación del precio

Para determinar el precio de cada uno de nuestros
productos partiremos de la fijación de precios
técnico, la fijación del precio óptimo y la
fijación de precio de aceptación. Para determinar
el precio técnico se tienen en cuenta los costos de
producción directos y para determinar los precios
óptimos de los productos ofrecidos se segmentó el
mercado según los tres tipos de
empresas a quienes se pretende llegar y que deben estar
afiliadas al programa Sicme de la Cámara de Comercio de
Bogotá, esta situación hizo que se fijarán
tarifas segmentadas según el tamaño y la capacidad
financiera de éstas así con las microempresa de
debe tener una utilidad del 15%,
con las pequeñas empresas la utilidad obtenida será
del 25% y con las medianas empresas la utilidad será del
40%

Es importante recordar que las Mipymes tienen
además de su segmentación de acuerdo al número de
empleados una segmentación donde su nivel de ingresos es
determinante para su desarrollo. La característica de
segmentación que se hace de estas empresas se presenta a
continuación

Microempresa: Unidades económicas con no
más de 10 trabajadores, cuyos activos totales no exceden
los quinientos uno (501) salarios mínimos mensuales
legales vigentes.

Pequeña empresa: Unidades
económicas que poseen entre once (11) y cincuenta (50)
trabajadores, cuyos activos totales deben estar entre quinientos
uno (501) y menos de cinco mil uno (5001) salarios mínimos
mensuales legales vigentes.

Mediana empresa: Unidades económicas que
poseen entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200)
trabajadores, cuyos activos totales se encuentran entre cinco mil
uno (5001) y quince mil (15000) salarios mínimos mensuales
legales vigentes.

Otras características de las Mipymes colombianas
según un estudio elaborado por el hoy Banco Caja Social en
el año 1995, denominado "La pequeña y mediana
empresa en Colombia", de ediciones Bancarias Financieras y citado
por Rafael Pérez Uribe en su libro Gerencia de
las Mipymes en Santafé de Bogotá, y publicado por
el Centro de investigaciones
de la EAN en 1999 son:

Flexibilidad, que se traduce en una capacidad
operativa adaptable a los cambios del mercado en el sentido de
diversificar o especializar su producción o su
proceso.

Polivalencia, contar con mano de obra que en cualquier
momento asume nuevos roles y habilidades
productivas.

Explotación de economías de variedad y
utilización de la capacidad instalada para convertirse
en firmas multiproducto de bajo volumen, contrastando con la
rigidez técnica de las grandes empresas.

Especialización en partes determinadas del
proceso productivo con integración hacia delante o hacia
atrás con otras empresas

Como puede observarse entra las muchas variables de las
Mipymes, son dos "empleados y precios" las mas significativas, y
que aunque no tienen que estar presentes como
características de las MIPYMES, si están muy
ligadas y generalmente una se da con la otra, lo que implica
capacidad de acción y reacción dentro del
mercado.

Para determinar por que se cobrará de forma
segmentada, partimos del principio de generar oportunidades a las
pequeña empresas, que en la gran mayoría de los
casos, como hemos visto a lo largo del presente trabajo, tienen
muy pocas opciones para disponer de los servicios de empresas
especializadas e integrales en mercadeo y publicidad.

Esta estrategia de segmentación de precios no
implica un deterioro en la imagen de Unamano mk&p, ya por la
filosofía misma del programa Sicme de la Cámara de
Comercio de Bogotá, a la cual pertenecemos, propende por
"generar oportunidades y facilitar el acceso a las
oportunidades".

Aquí mas bien se genera una empatía hacia
las microempresas, donde las pymes no se
sienten agredidas, y mas bien ponen su granito de arena en aras
del desarrollo empresarial colombiano.

Para las consultoría partimos del precio
establecido por el Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA en un
informe realizado en junio del año 2000 denominado
Programa Nacional de Aseguramiento y Certificación de
Calidad –Guía de Procedimientos para Empresas y -,
en el cual se establece la siguiente tarifa: Consultoría:
$65.000. por hora de Asesor, incluida la capacitación
puntual. Dicha tarifa debe incrementarse anualmente de acuerdo al
IPC (8,9% 2001).

Teniendo en cuenta lo anterior, el comportamiento de
precios del mercado (Ver Figura iv):

Adicionalmente se presenta un cuadro con los precios de
los tres principales competidores donde debemos recalcar que
estas empresas no ofrecen todos los servicios ofrecidos por
nuestra empresa.

2. Estrategia de Precio

7.7.4.2.1. Precio publicidad

Si se observa el cuadro de posicionamiento por mapeo
donde Unamano mk & p pretende llenar un vacío en el
mercado, se observa que no existe una integración de los
servicios de consultoría en mercadeo y publicidad y
producción, creemos que esta es una gran ventaja de la
empresa a crear, ventaja competitiva que la hace única en
el mercado de las empresas afiliadas al programa Sicme por lo
cual nuestra estrategia de precio se fundamenta en ofrecer un
precio líder.

7.7.4.2.2. Precio para
consultorías

Para el caso de las consultorías se
determinó crear un paquete para las Mipymes, donde se le
asignaron a cada una de las categorías un número
mínimo de horas así:

Microempresas 30 horas

Pequeñas empresas 45 horas

Medianas empresas 60 horas.

El precio será líder dentro del programa
Sicme

Condiciones para ofrecer un precio
Líder

• El producto es ampliamente utilizado por cada uno de
  los compradores en el mercado objetivo.
• Se conoce bien el precio corriente de mercado del
  producto.
• El producto tiene un alto grado de elasticidad-precio.
• El producto tiene muchos productos complementarios
  que incrementan el valor del líder o que conviene
  comprar cuando se compra al líder.
• El producto tiene muy pocos sustitutos o
  ninguno.
• Generalmente, el producto no se compra ni se almacena
  en grandes cantidades

Justificaciones para la colocación de un
precio Líder

• Demanda Elástica
• Segmentación Posible
• Existen Barreras de entrada (Sicme)
• Ciclo de vida corto
• Canal corto
• Fuerte efecto experiencia

Tabla 20.
FIJACION DE PRECIOS

Para ver la tabla seleccione la
opción "Descargar" del menú superior

7. 7.5. Mezcla
promocional

7.7.5.1 Promoción de Ventas

7.7.5.1.1 Objetivos de Promoción de
Ventas

Realizar una fuerte presencia en los eventos, ferias y
actividades promovidas por la dirección del programa
Sicme, entre sus afiliados,, durante todo el año de 2002,
en la ciudad de Bogotá

Estrategia de Promoción de
Ventas

Publicidad

Producto

slogan

Antecedentes el mercado

Fuente del negocio

Objetivo de la comunicación

Grupo objetivo

Atributo

Ventaja

Beneficio

Apoyo al beneficio

Beneficio secundario

Tono de la comunicación

Guías de ejecución

Posicionamiento

Plataforma de copy

7.7.5.3.1 Objetivo de ventas

7.7.5.3.2 Estrategia de Venta Directa

7.7.5.4 Marketing Directo

7.8 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 2001

7.9 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 2002

7.10 CONTROLES DEL PLAN DE MARKETING

7.10.1 Proceso de Evaluación

MARCO
FINANCIERO DEL PROYECTO

.CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFIA

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opción "Descargar" del menú superior

Renne Orlando Salazar Carvajal

Administrador de empresas

(Universidad
Nacional de Colombia)

Especialista en Gerencia de Mercadeo

(Escuela de
Administracion de Negocios)