"Preparando la negociación", Leonardo Narisna

El proceso del negociador está condicionado por:

• Las necesidades (tanto las presentes como las futuras)
• Las relaciones (que es lo que se va a modificar, que puede ser de bienes y servicios, poder, status, propiedad, etc.)
• El proceso de comunicación (es la claridad con la que se transmiten los intereses)

La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un objetivo, debe saber interpretar y conciliar intereses dispares. El liderazgo implica una constante negociación entre los diferentes factores de poder.

Karras y cohen determinaron las siguientes variables cruciales

• La información, el poder y el tiempo

El desarrollo de la negociación puede determinarse en 2 esferas:

1) El proceso anterior al inicio:

• De que manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos, hay que tener en cuenta los tiempos
• Correcta formulación de los intereses, y la adecuada satisfacción de los intereses de la otra parte.
• De que forma podemos medir los resultados de una negociación, o que es lo que entendemos por una negociación exitosa.

2) El manejo de la negociación propiamente dicha

Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo.

También negociamos dentro de nuestra propia esfera, en el ámbito personal.

La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado, para ello siempre es necesario preparar la negociación previamente

• Neg-Otio: La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.
• Anda, toma y da algo a cambio: andar, la acción física, moverse, ocuparse, una actitud positiva. Tomar implica una actitud de recompensa, ya que has hecho algo pues gana. Pero no solo es importante que ganes tú, da algo a cambio implica fijarse que la otra persona también gane algo.

La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana, conviviendo junto a la confrontación. Si la confrontación implica la existencia de un ganador y de un perdedor, la negociación como objetivo final busca generar dos ganadores. Ambos no ganaran exactamente lo mismo, dependerá de su poder, su tiempo, su información, y de otros conceptos.

Toda negociación racional está preparada, la no preparación nos lleva a un proceso de irracionalidad generalizada. La preparación apunta a 2 aspectos básicos:

• Pensar en todos los detalles a tener en cuenta "al sentarnos ala mesa de negociación"
• Considerar nuestra cual será nuestra actitud durante la reunión, pensando en los intereses que motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevisto.

Al encarar un negociación podemos creer en el error de llegar a considerar lo que solo hay que ganar aquí y ahora, descuidando el resultado a largo plazo., y lo que es peor aun ni siquiera considerar esta óptica. Toda negociación es profesional sólo si esta debidamente preparada.

Una negociación profesional es una negociación preparada.

Los elementos claves para comprender el proceso del negociador son:

• Debe haber como mínimo 2 partes
• Las partes tienen o creen tener un conflicto de intereses
• La negociación es una actividad voluntaria, elegimos negociar ya que presuponemos que nos ayudará a lograr nuestros objetivos en una mejor forma.
• En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles. Los tangibles deben ser resueltos en el transcurso de la negociación, ya que son los aspectos sobre los que reside la negociación (precio, tasa de interés, contrato, etc.) .Los intangibles son de orden psicológico, la mayoría delas veces los esfuerzos se concentran en los aspectos tangibles. Dentro del ámbito de los intangibles encontramos interrogantes delicados como: el precedente que deja el resultado de la negociación, si nuestro desempeño fue mejor al de la otra parte, y los aspectos personales de la negociación.
• Las partes entran en un proceso de dar y recibir, implica que la formulación de demandas iniciales esta efectuada con una relativa distancia de las reales expectativas de las partes. El acortamiento de esta brecha es la esencia que marca el proceso de la negociación.

Teniendo en cuenta que toda negociación esta recortada por intereses muy precisos y se desenvuelve en un lapso muy limitado, la magia de una buena preparación reside en pensar en todo los cuidados a tomar en cuenta a efectos de lograr que la relación sea exitosa.

Una buena preparación también implica considerar los siguientes aspectos:

1. El manejo de los elementos esenciales

- Comunicación

Otro aspecto fundamental es conocer quienes son nuestros clientes, para ésto es necesario realizar un perfil de la otra parte, y de las personas relacionas con ella que influyen en el desarrollo de la negociación.

Un cliente necesita percibir que recibe lo máximo a cambio de lo que el nos da., sino consigue su satisfacción total recurrirá a la competencia. El proceso de captar nuevos clientes o de recuperarlos es difícil.

Las señas pueden ser elementos simples de entender, como la caída de la facturación, reclamos de clientes, mala atención, etc. Deben ser captadas rápidamente a fin de no perder la negociación o complicarla.

Pueden tener más protagonismo que el lenguaje verbal, ya que se puede captar información que con palabras sería difícil de explicar.

El lenguaje no verbal tiene 3 elementos básicos:

• Actitudes: Es la predisposición que tiene la otra parte para bien o mal la negociación
• Gestos: Nos pueden indican el grado de atención de la otra persona
• Disposición espacial: Se refiere al hábitat , el marco geográfico donde se desarrolla el encuentro.

Los elementos básicos del lenguaje no verbal adquieren tanto o más protagonismo que el discurso verbal. Si la negociación es un proceso recortado por intereses precisos, que se desenvuelven en un lapso muy limitado, esta relación requiere los mayores cuidados para que resulte exitosa, al menos de nuestra parte; y uno de los aspectos a considerar es el clima reinante que se establece en el vinculo. Las señas permiten detectar acuerdos o desacuerdos, así como estados de ánimos que muchas veces no se pueden expresar con palabras.

1. Lugar de la reunión

El lugar de la reunión siempre será en función de la negociación a encarar, esto implica considerar la conveniencia de celebrar las reuniones en nuestro ámbito, en el del oponente, o en un sitio neutral.

• Que la otra parte venga a nosotros nos pone en una situación de poder
• Nos permite manejar el hábitat
• Nos permite y obliga a manejar los tiempos

• Nos permite obtener información acerca de su entorno

• Evita las ventajas y desventajas de ser visitante o local.

1. La forma

La negociación puede ser grupal o individual, la forma que utilizaremos dependerá de la naturaleza de la negociación a encarar, y de la información que tengamos acerca dela forma en que la otra parte lo ha de hacer.

La negociación individual permite ganar tiempo, pero no permite un proceso de crítica y los beneficios que tiene la negociación en equipo.

La negociación grupal requiere de una preparación previa, ya que cada integrante debe conocer su función, a fin de ejecutarlo a la perfección.

2. La autoimagen

Nuestra imagen y la forma en la que la proyectamos es esencial en el proceso de negociación, y se debe considerar al momento de preparar la negociación.

Esta formada por 3 elementos:

• Lo que realmente somos
• Lo que creemos que somos ( acá nos solemos preguntar si la forma en que proyectamos nuestra imagen guarda relación con lo real)
• Lo que el otro cree que somos ( la forma en que proyectamos quienes realmente somos y lo que creemos que somos serán los elementos determinantes en la otra parte, receptora del mensaje, de la idea de nuestra autoimagen)

El negociador deber saber como utilizar su autoimagen durante el transcurso de la negociación, ésta debe relacionarse con la dimensión real y debe ser modificada en función a la actitud de la otra parte.

También es importante realizar un perfil de la otra parte, poder determinar sus necesidades.

1. El rol

Es papel que desempeña una persona en la negociación, nos indica su función, su poder, y su capacidad de decisión. Es importante determinar el rol de la otra parte para saber si estamos negociando con la persona adecuada.

1. El ritmo del proceso negociador manejado con la idea de cambio permanente: Hay que saber adecuar los tiempos a los cambios de la negociación, es la naturaleza del cambio la que hace que las tácticas y las estrategias de una negociación varíen constantemente.
2. Presentación de propuestas:

- Todas juntas o por la táctica del "salame"

- Presentación formal o informal , es decir escrita o expuesta

- Actitud participativa o competitiva

- Realizar concesiones o mantenerse duro para demostrar poder

- Poner énfasis o no en la relaciones interpersonales

- Abordaje personal o mediante representantes.

- Mantener una agenda de trabajo, y

- Formalizar los acuerdos en contratos.

Existen Tres variables:

1. La información
2. El poder
3. El tiempo

A estas variables le agregaremos otra: El enganche

Abordaremos el estudio de las variables cruciales "clásicas". El orden de presentación de las mismas no es casual y obedece a dos criterios perfectamente marcados:

1) Criterio de tangibilidad

Este concepto implica agrupar las variables en un orden descendente, casi desciende la tangibilidad.

- La Información: Debe ser concreta inclusive si es comprendida a nivel abstracto.

- El Poder: Posee elementos tangibles (ej poder económico) e intangibles (ej. La simpatía)

- El Tiempo: Es absolutamente intangible.

2) Criterio de base

Implica precisamente que la segunda variable, el poder, solo se consigue con información.. Y que no hay tiempo para negociar sin poder. Esto implica que la información es la única variable que depende directamente de nuestra propia acción fundamentalmente.

A su vez existen aspectos colaterales relacionados a esta variable, tales como los posibles complementadores. Son aquellos que tienen las mayores probabilidades de influir en el éxito de una negociación.

Cliente

Proveedores

Este modelo indica que para lograr una preparación optima hay que mirar para los costados y saber quienes son nuestros competidores y quienes pueden llegar a serlo. Y los complemetadores son aquellos susceptibles de interesarse en apoyarnos.

Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del menú superior

La negociación puede ser considerada un intercambio de información. Se presenta de forma organizada para persuadir a la otra parte acerca de las ventajas de nuestra propuesta y básicamente, lo que ella ganara aceptándola. Los análisis de las negociaciones fracasadas demuestran como causa fundamental del no éxito, la falta de planeamiento en la presentación de la información.

Los aspectos más importantes son:

1. Definición de las metas que espera lograr, un claro análisis de sus fortalezas y sus debilidades.
2. Definir con claridad los limites de la información necesitada.
3. Anticiparnos a las demandas de la otra parte.
4. Considerar la info necesaria a efectos de plantear correctamente nuestros objetivos.

Una buena información debe sustentarse sobre datos que permitan percibir la realidad tal y como es. A continuación analizaremos tres niveles básicos de relevancia de los datos:

1. Aquellos sobre nosotros mismos.
2. Sobre nuestro oponente
3. Acerca de otros factores de influencia capaces de ayudarnos a lograr nuestros objetivos.

Nuestros propios datos nos deben servir para contestar, al menos estos interrogantes:

• Que pretendemos lograr
• Que necesitamos realmente
• Que podemos sacrificar a cambio de un acuerdo
• Los factores que nos presionan son económicos, legales de tiempo u otros.

Son 6 las preguntas claves al preguntar en el proceso de una negociación.

• Que
• Quien Cuándo
• Como
• Donde
• Por que

Toda negociación requiere de una completa información de las características que podamos reunir acerca de quien se halla frente a nosotros a efectos de llegar a un acuerdo de mutuo beneficio.

Saber con quien estamos negociando, en consecuencia un buena estrategia organizacional estriba en invertir lo máximo posible en obtener la mayor información acerca de todo factor; clientes, proveedores, e instituciones con quienes tenemos o podemos negociar

Los datos obtenidos pueden ser agrupados en dos claras bases:

a) datos específicos acerca de las personas o firma a tratar.

b) datos acerca de sus necesidades, lo que nos permitirá comprender sus verdaderos intereses.

Las fuentes de datos pueden ser:

• Las personas o empresas con las que negociamos
• Otras personas que han negociado anteriormente con nuestros oponentes.
• Cámaras empresarias o instituciones
• La información publicada

Hay que corroborar los datos con una fuente ajena a la que nos la transmitió a efectos de cerciorarnos de sus autenticidad. Esto implica "cruzar" la información.

En todo negociación hay que evitar el efecto Titanic, que resulta fundamental, no sólo por el enorme esfuerzo que implica la obtención y el procesamiento de datos, que constituyen en esencia el tejido de toda información, sino por las consecuencias que trae aparejado para las organizaciones.

Consultar con otra área de la organización ya implica un chequeo.

Recibir la Info por escrito, siempre que sea posible en el tiempo.

Consultar los antecedentes que obran en nuestro poder con agencias de información especializadas.

• El poder de la negociación

Al preparar una negociación son fundamentales las siguientes premisas, a fin de obtener un acuerdo a largo plazo:

• Usted necesita que ambas partes ganen algo
• La obtención de información es para usted vital
• Las partes tendrán confianza en la sustentación del acuerdo

La fuente de poder para negociar esta en la información.

La atención nos permitirá en el proceso de la negociación descubrir nuestra fuentes de poder y una vez descubiertas decidir cual es la forma mas eficaz de utilizarlas.

El poder es algo eminentemente subjetivo, las personas no solo lo ven en formas distintas, sino que lo usan de diferente maneras. También depende del estado de animo. Sin embargo las fuentes de donde emana nuestro poder son reales.

Los Factores de poder son todos aquellos elementos susceptibles de aumentar o disminuir las posibilidades de alcanzar los fines que una persona persigue.(entre otros):

1. La información
2. Nuestra capacidad de constituir alianzas estratégicas
3. El tiempo del que disponemos
4. Nuestras alternativas en el caso de no poder llegar a un acuerdo y si son conocidas o no por la otra parte.
5. Las ventajas competitivas relativas a las habilidades personales de toda negociación.

Las cualidades personales pueden incluir:

1. La capacidad de persuasión: Argumentar correctamente de manera de sonar convincente a la otra parte.
2. Integridad y carácter: Ser honestos, confiables y respetuosos de sus principios.

Tres limites importantes:

B-Limites Económicos

El primero, defender un legitimo derecho.

C-Limites de Calidad

Existe riesgo personal, de índole patrimonial o de imagen, entre otros.

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Este gráfico muestra con sencillez el proceso de la negociación expresado finalmente en la posibilidad de acuerdo o desacuerdo. Es entonces fundamental saber como reiniciar este circuito, a efectos de que el desacuerdo no se convierta en confrontación.

El adecuado manejo del MAAN (Posibilidad de manejar la mejor alternativa a un acuerdo negociado) nos llevara a un proceso de riesgo responsable. Generar alternativas requiere creatividad y fundamentalmente flexibilidad negociadora.

Tres tipos de compromisos:

1. El compromiso con nosotros mismos como personas
2. El compromiso con los objetivos de la organización a la que pertenecemos
3. El compromiso con terceros que negocian con la organización.

1. El primero implica preguntarse si sabemos identificar un cliente y mantenerlo en el largo plazo.
2. El segundo se basa en un interrogante clave: las personas que negocian por nuestra organización ¿nos representan?

2. Conflicto que genera el cliente interno:

Los pactos de silencio, son negociaciones existentes en toda la organización, tienden a ocultar acuerdos en contra de las mismas.

Lucha entre poder formal y el poder informal, en toda organización conviven el poder formal, es decir el que podemos apreciar a través del organigrama, junto al poder informal. El informal negocia con el formal la información que tiene a cambio obtiene reconocimiento.

6- El poder de la seducción:

La expectativa que toda empresa tiene de sus funcionarios es que cada uno de ellos se convierta en una unidad generadora de ingresos, lo que implica que no solo deben traer proyectos ya analizados, sino impulsarlos para su concreción. Esto significa que deben desarrollar su capacidad negociadora, a efectos de desarrollar sus planes en resultados concretos.

También llamado proceso de enganche. Exige:

1. Mantener los objetivos con claridad en nuestra mente, lo que entre otros aspectos implica:

- Si sus aspiraciones son bajas es poco lo que usted obtendrá.

- Objetivos altos

- Trate de hacer concesiones pequeñas

2. Una actitud abierta y flexible lo que lo llevará:

- Comprender la importancia de escuchar y responder las ideas del otro.

- Evitar toda posibilidad de confrontación.

- Evitar palabras como pero y no.

3.Comprender que personas diferentes desean soluciones diferentes.

4. Estar dispuesto a dar algo a cambio

Con seducción queremos decir sorprender. El uso del humor como abordaje o como salida de situaciones de tensión es otra variante de seducción.

7- El poder de la constancia:

La persistencia y la paciencia son las principales características de este poder, es decir la posibilidad de ser constantes en nuestros objetivos.

Otro criterio fundamental es helecho de estar convencidos de que nuestra propuesta e insistencia son susceptibles degenerar un valor en nuestro oponente, y que se lo haya transmitido con propiedad.

Para persuadir debemos:

a) Estar convencidos de la importancia de nuestra propuesta

b) Tener la fuerza de transmitirlo y fundamentalmente la seducción para llegar

1. Poseer una amplia flexibilidad negociadora capaz de permitirnos una adecuada comunicación

Para analizar un conflicto, lo primero es decidir si el conflicto o la disputa es real o no:

• El conflicto real: se basa en diferencias bien conocidas y entendidas entre intereses, opiniones, percepciones, interpretaciones. Es decir, diferencias que han sido examinadas por las partes en cuestión y no las han podido resolver.
• El conflicto irreal: se basa en una comunicación errónea, una percepción equivocada, un malentendido. Puede causar problemas tan graves como los conflictos reales y puede convertirse en uno de ellos.

Las causas y las posibles soluciones de los conflictos irreales son:

• Comunicación equívoca: causa conflictos y los agrava porque la interpretación de nuevos mensajes se ve influida por el recuerdo que tienen los interlocutores de lo que se ha comunicado antes y el clima que ha creado.

• Percepción equivocada: son generadas por una comprensión inadecuada, una interpretación prejuiciosa de una situación o una mala interpretación de las acciones de los demás. Deben tomarse en serio y hacer lo que podamos para cambiarlas.

• Malentendidos: son el resultado de las comunicaciones equívocas y las percepciones erróneas entremezcladas con: mala información, supuestos no comprobados, estereotipos, expectativas no realistas, rumores y conocimientos de oídas, recuerdos de experiencias pasadas.

Capitulo 8: Motivos Del Conflicto

• Los bienes en juego: son evidentes porque tienen un valor material y si hay un conflicto es porque la posesión de ese bien representa una ganancia material para aquellos que lo desean. A menudo son símbolos de otra cosa, generalmente, de principios o territorialidad. Debe analizarse la motivación de cada parte para saber si es sólo su posesión o también hay en juego elementos no materiales.
• Los principios en juego: son elementos no materiales como las creencias religiosas, ideologías políticas, valores morales, reputaciones personales y categoría social pública. Pueden defenderse y ser tan valioso para los que lo sostienen como los bienes físicos. Una causa es que a veces una parte los percibe desde lo material, quitándole la importancia religiosa o ideológica que le da la otra. Muchas veces comienzan siendo "innegociables", verdaderamente o para intimidar al otro, pero generalmente pueden negociarse. Cuanto más complicado es un principio, más importante es observar de qué clase son y que coherencia tienen los principios que se dicen están implícitos. Pueden variar en las personas de acuerdo a su posición. A veces pueden usarse como criterios objetivos.
• El territorio en juego: se usa en el sentido literal como en el psicológico. Ambos tienen la misma importancia. Se pone más en evidencia durante un proceso y período de cambio, pero suele ocultarse bajo otros factores más evidente. En épocas de cambio se vuelve importante porque representa la seguridad. El objeto transicional se constituye un elemento familiar y seguro en medio del cambio. El hecho de aferrarse al territorio no es señal de fuerza, sino de inseguridad. La mejor manera de apartar a la gente del antiguo territorio es asegurándoles que tienen uno nuevo, en el que pueden invertir su seguridad y delimitar sus derechos.
• Las relaciones implícitas

El conflicto se refiere a:

• quién tiene que cambiar
• qué tiene que cambiar
• quién tiene que cambiar el precio del cambio
• cuál debe ser ese precio
• cuándo y cómo debe pagarse

La agresión y la violencia no provocan el conflicto, son su efecto.

El proceso de cambio tiene dos dimensiones: el proceso de cambio y sus consecuencias. Ambas son dinamizadoras para quienes desean el cambio, pero amenazantes y generadoras de tensión para los que se resisten a él.

Los que desean el cambio pueden estar motivados por el estímulo del proceso, por sus consecuencias o por ambos. Para esas personas, el cambio es un medio para lograr un fin, y el conflicto es simplemente algo que hay que superar de la manera más rápida y menos costosa posible.

Un cambio leve, pero mal definido, puede resultar más amenazador que un cambio importante sobre el que se conocen todos los detalles.

La incertidumbre crea conflictos. Siempre que sea posible, hay que intentar actuar de forma que se termine la incertidumbre, aún cuando ello implique un precio considerable para uno mismo. El proceso de terminar con la incertidumbre puede provocar un conflicto con los demás. La amenaza del cambio, y la subsiguiente incertidumbre, es uno de los motivos fundamentales de la resistencia al cambio. El cambio es una amenaza al control, y el impulso inmediato es hacer algo para recuperarlo. Uno de los elementos de ese proceso puede ser entrar en conflicto con otros.

Somos suspicaces con respecto al cambio, no sólo por la inseguridad y la incertidumbre que acarrea sino porque sospechamos de su eficacia. Censuramos "el cambio por el cambio mismo"; preferimos lo que conocemos, porque tiene un valor ya establecido e inmutable para nosotros. El cambio amenaza los valores que ya tenemos, o estamos tratando de establecer. Significa que hay que volver a calcular los gastos y beneficios, asignar nuevos valores que pueden parecer sospechosos por sí mismos. El cambio amenaza nuestra necesidad de certidumbre, de control y de tener valores inmutables que den estabilidad a nuestra vida. El cambio mismo puede generar conflictos, simplemente porque es un cambio, e independientemente de lo que se esté cambiando en realidad.

Hay distintos tipos de cambio y cada uno representa una amenaza:

• Cambio parcial: no lo cambia todo. Provoca conflictos porque el cambio parcial en una persona puede ser fundamental en la otra. Es peligroso porque se subestima con facilidad. El mediador debe asegurarse de que el cambio sea totalmente comprendido por todas las partes.
• Cambio creciente: es un cambio paulatino. Todo cambia, pero lo hace muy gradualmente. Su peligro es que se ve como "la pendiente resbaladiza".
• Cambio pendular: casi no es un cambio. O bien es temporal, y pronto todo vuelve a ser como era antes, o es el tipo de cambio que parece cambiarlo todo, pero que en realidad no cambia nada. Es peligroso porque causa frustración. El cambio verdadero está muy próximo pero nunca se alcanza.
• Cambio paradigmático: implica la modificación de sistemas completos de conocimientos, lo que a su vez hace cambiar todo lo demás. Son importantes para los mediadores porque cuando se producen pueden activar instantáneamente una situación estancada y transportarla a un ámbito completamente nuevo. Es tan amenazador para los que no lo desean como excitante como para los que lo impulsan.

En situaciones conflictivas, el comportamiento de las personas se puede separar en 2 dimensiones:

• ASERTIVIDAD: Grado en que se satisfacen los intereses propios, sin importar los de los otros.
• COOPERACION: Satisfacer los intereses propios y los del otro.

Dependiendo de estas 2 dimensiones se pueden definir 5 métodos específicos de enfrentar conflictos:

 COMPETITIVO: Persigue sus propios intereses a expensas de la otra parte.

CEDER: Es netamente cooperativo, hay un sacrificio personal (1º los intereses del otro, y

después los míos).

Este estilo planea a futuro, prefiere perder ahora para ganar en un futuro.

Características:

- Comprensivo, afable, armonioso, servicial, accesible, dispuesto

- Perdona demasiado, ansioso, no es cumplidor, tiene el sí facil.

EVASIVO: No enfrenta el conflicto, los pospone para un momento mejor o para cuando no

COLABORADOR: Ambas partes del proceso ganan, lo que ganen dependerá de:

Características:

- No hace juicios, es claro, curioso, motivado, especifico, sentitivo

- No todas las situaciones pueden ser de ganar - ganar

COMPROMISO: Buscan encontrar algún tipo de solución prática y mutuamente aceptable

Características:

- Buscan llegar a una solución, creativos, comunicativos, realistas,

- Lo que para ellos puede ser una transacción de compromiso para el otro

1. Utilización de los estilos

• Cuando se requieren acciones rápidas
• Cuando se deben implementar acciones efectivas pero no populares
• Para protegerse cuando el estilo utilizado previamente fue no competivo

• Cuando las metas son importantes, pero no lo suficiente com opara dañar una relación siendo competitivo
• Cuando hay 2 personas con el mismo poder, y sus metas son mutuamente excluyentes
• Para obtener arreglos temporarios sobre temas complejos
• Como estilo de apoyo, cuando la competividad fracasó

• Cuando se trata de un tema trivial
• Cuando es dificil modificar / trabajar con la persona
• Para reducir tensiones y poder recuperar perspectiva.
• Cuando el conflicto desencadena otro conflicto mayor.
• Cuando puede obtener más información o otra persona es más idonea para negociar

• Cuando se está equivocado.
• Cuando el asunto es más importante para la otra parte.
• Cuando se quiere mantener una relación cooperativa
• Cuando mantener un estilo de competividad puede dañar la relación
• Cuando se necesita evitar conflictos
• Cuando queremos evitar parecer autoritarios.

• Cuando los intereses son importantes para ambas partes
• Cuando el objetivo es aprender, comprender el pto. de vista del otro
• Cuando se quiere consolidar opiniones diferentes sobre el problema
• Cuando se quiere comprometer al otro, incorporando sus intereses en las decisiones.

Proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando existen compartidos y otros opuestos.

La negociación cooperativa permite que predominen las relaciones comerciales a otros intereses como la ganancia y la oportunidad.

El negociador cooperativo facilita la obtención de un acuerdo, mediante la aplicación de 4 principios básicos:

• Separar a las personas del problema
• Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
• Genera opciones de mutuo beneficio
• El resultado debe apoyarse en objetivos.

1. Mediación

El mediador es una persona ajena al conflicto, que ayuda a las partes a reconocer sus necesidades, saliendo de sus posiciones y ejerciendo la iniciativa de estimular, crear y formular formas alternativas de solución al problema.

Características:

• Proceso de corto plazo
• Acuerdo consensuado
• Mecánica interactiva (comunicación fluida)
• El mediador es imparcial
• El proceso es iniciado por las partes del conflicto
• Debe asegurar la continuación de la solución propuesta y consensuada

1. Arbitraje

Proceso en el cual se resuelven las disputas, que basa en el consenso de las partes.

La decision es tomada por un tercero, y tiene carácter vinculante (debe ser acatada como sentencia judicial)

Características:

• Las partes determinan voluntariamente al árbitro
• El árbitro dictamina
• El acuerdo es confidencial, en un breve tiempo y a un bajo costo
• Las partes fijan los plazos para presentar las pruebas
• Los honorarios del arbitro son fijados por las partes

Clasificaciones de arbitraje:

1. Arbitraje libre: Sin procedimiento legal

Arbitraje institucional: Se realiza mediante una entidad que posee un procedimiento administrativo

2. Arbitraje legal: Es impuesto por la ley

Arbitraje voluntario: Las partes deciden asistir voluntariamente

3. Arbitraje nacional