La globalización inserta a todos los
países en un mercado
dinámico con nuevas formas de gestión, marcadas por la gran
interdependencia de sus agentes.
En este nuevo escenario no sirve
estancarse en costumbres e ideas tradicionalistas propias de
cada región. Ello no ayuda a lograr los mejores acuerdos
comerciales interculturales.
El siguiente escrito, surge ante la
necesidad de ejecutivos y empresarios de tomarle el verdadero
peso al avance de la inteligencia
de Internet y
de mejorar el desarrollo
de las relaciones y negociaciones virtuales.
El objetivo es
obtener de la práctica de éstas, los mejores
resultados propuestos en el corto, mediano y largo plazo,
manteniendo una participación permanente y estable en
mercados
cada vez más competitivos y altamente
tecnologizados.
Los beneficios del intercambio
comercial entre empresas de
diferentes países, han dependido de la creatividad
e improvisación de sus representantes en reuniones de
negocios,
debido al poco conocimiento
del lenguaje y
formas de comunicarse con sus pares de tierras
lejanas.
Lo anterior se acepta en la medida que
antes de Internet no ha habido una gran facilidad para
comunicarse ni encontrar información sobre la inmensidad de
oportunidades de negocio que en realidad existen.
La seguridad
para relacionarse y negociar en la red depende de tres puntos
importantes: 
- La cantidad y
calidad de
información relevante que se tenga - La
credibilidad en las exposiciones realistas y convincentes que
estén preparadas para hacer frente a proveedores, clientes o
competencia a través de
Internet - Estar al
día con la tecnología y el constante aprendizaje
de estrategias y técnicas de negociación
virtual.
Sumado a lo anterior, la eficacia
también la encontramos en ejecutivos y tomadores de
decisiones, preparados para cualquier dificultad que se presente en el
intercambio de ideas en la mesa virtual de
negociación.
A partir principalmente del
conocimiento
que se tenga de las capacidades y limitaciones (propias y
del otro) a parte de la plataforma tecnológica con que
se cuente, logramos poder.
El balance
positivo a largo plazo en los acuerdos virtuales, trae
aparejado un crecimiento de la capacidad profesional de quien
toma primero la decisión de conocer los alcances de las
negociaciones en Internet.
Se desarrollan
habilidades para tomar las decisiones correctas utilizando los
recursos
tecnológicos disponibles, por lo tanto le da un valor
agregado a su persona
quién se preocupa de estar al día con las
herramientas
de comunicación virtual.
El concepto al que
llegamos y donde debemos centrar nuestra posición para
negociar es la Credibilidad
Virtual.
Esta
credibilidad es el sello del éxito
proveniente del reconocimiento y confiabilidad de nuestro
historial de buenos acuerdos a través de la
red.
Estructura de una negociación
virtual:
Si muchas
negociaciones personales no siguen un plan de
acciones o
agenda (aunque es una buena idea tener una agenda en
negociaciones formales), menos aún la siguen las
negociaciones a través de Internet.
Las partes en
vez de interactuar personalmente, intercambian argumentos,
propuestas y compromisos siguiendo patrones
virtuales.
Simulando
escenarios preestablecidos no dependen de la situación
real, que hace a las negociaciones personales más o
menos espontáneas.
Siguiendo lo
anterior podemos establecer cuatro conceptos presentes en todo
proceso de
negociación virtual que demarcarán un cierto
orden:
Tenemos primero el
problema a resolver que surge en cualquier momento del
día, con cualquier persona y en cualquier parte del
mundo.
Luego invariablemente al
encontrarnos en un medio virtual como Internet, debemos
relacionarnos con herramientas como el e-mail y ubicar
algún recurso de cualquier índole, que se
encuentra en la misma red y así resolver el
problema.
Para resolver el problema
debemos definir un proceso que conlleve recopilar
datos e
información relevante, determinando normas y
criterios virtuales comunes. Luego desarrollar, contrastar y
negociar ideas consiguiendo soluciones
justas y con el máximo beneficio para las partes que
garanticen una relación de largo
plazo.
Tomando en
consideración que cualquier mensaje escrito y enviado,
puede ser considerado por el receptor como un documento
"legal", "histórico" y
"vinculante".
Cuando se llega
a un buen acuerdo en los criterios de la negociación
virtual, es fácil determinar la pauta a seguir a futuro
en el proceso, debido a que en Internet hay registro de
todo lo que uno hace y escribe.
Es importante tener claro que un
problema se refiere a cosas racionales y las emociones son
inherentes a las relaciones humanas, por lo tanto en la
negociación virtual se reducen los roces por diferencias
de personalidad
o estados de ánimo que se pueden producir en el contacto
personal.
Cuando se quiere resolver un
problema y lograr un acuerdo se pueden hacer concesiones que
tienen la desventaja de ser limitadas, y es más
fácil a través de Internet (las cifras son
frías). En cambio en la
negociación personal además hay que aceptar las
características de la otra parte, lo que a veces le da
un carácter de ilimitada y de doble trabajo.
Para entender los
efectos de Internet en la
Globalización y en el comercio
internacional, debemos primero saber como se conducen hoy
en día las negociaciones, debemos aceptar que las
relaciones personales están dando paso a las relaciones
virtuales.
Las fortalezas del medio
virtual para comunicar y lograr acuerdos se centran en la
disminución de costos para
encontrar contactos (proveedores, compradores, distribuidores,
etc.), presentar propuestas, cerrar acuerdos,
preacuerdos.
Mediante Internet uno
logra abastecerse de toda la información que requiera
para disminuir la incertidumbre y con la máxima rapidez
sobre quien nos provea de algún tipo de interacción. En cualquier parte del
mundo.
Las organizaciones
dependen hoy en gran medida del buen manejo que tengan sus
ejecutivos de la principal y más rápida
herramienta de Internet como es el correo
electrónico.
Es importante prestar
una atención adecuada a cada mensaje,
recibido o enviado, y evaluar en particular los posibles
efectos de los propios mensajes en la situación de
la empresa
frente a sus competidores o mercado.
Una clara
definición de controles que permitan medir la
consecución de objetivos y
metas ayudará a desarrollar una
comunicación, mensaje o propuesta-servicio con
mayor valor agregado:
Por ejemplo es de gran utilidad para
captar y fidelizar al potencial cliente en
mercados extranjeros a través del
e-marketing
– Se agilizan los accesos a los
mercados internacionales
– Aumentan los datos del mercado meta. Segmentación y posicionamiento.
– Mix Promocional adecuado.
– Marketing
Directo de acuerdo a diferentes perfiles en diferentes
lugares.
– Facilidad en estrategias de Comunicación en el
Comercio
Exterior
– Rápido posicionamiento de
imagen en
mercados internacionales
– Comunicación efectiva para penetrar nuevos mercados a
través de intercambio de información en Ferias y
Exposiciones Internacionales.
Negociación Virtual y
Localización
Sin embargo lo anterior,
algunas empresas deben respaldarse por su tarjeta de
presentación virtual llamada Web.
No es posible estar
enviando información completa en los correos
electrónicos cada vez que queramos comunicar nuestra
existencia en el mercado y explicar el respaldo que tenemos
para ofrecer o requerir algo.
La webpage o website es
el complemento del correo electrónico para negociar, es
nuestra carpeta de presentación a distancia o nuestro
puntal para demostrar experiencia, capacidad, clientes,
colores
corporativos y lenguaje.
La web le muestra al
interlocutor el fundamento para pedir o exigir de acuerdo a
nuestra necesidad, considerando a su vez las costumbres en su
cultura y
las expresiones en su lenguaje.
Dos
alcances:
- La
orientación en el uso,
desarrollo y hosting de su página
Web como medio para negociar y entregar
información confiable,
global y localizada. Las herramientas
audiovisuales se ocupan como disparadores
emocionales - Prolijidad y
oportunidad en la traducción a otro idioma y
adaptación de su Web al mercado de
destino.
Dentro de las
estrategias a desarrollar, se debe impulsar el uso de las
tecnologías de la información como una
herramienta de hacer negocios en el contexto del comercio
internacional.
Este ha aumentado en la
última década, principalmente para la micro,
pequeña y mediana empresa. Las
exportaciones de productos y
servicios en
línea, día a día están aumentando,
por lo que estas nuevas y numerosas formas de internacionalizar
productos desempeñan un papel esencial para las
empresas.
En esta vía el
tamaño de las empresas no importa, las diferencias
radican en la calidad del producto,
los servicios y la seriedad en el cumplimiento de los contratos. Es
pues un reto para las empresas lograr adaptarse e integrarse a
la comunidad
internacional.
Objetivos:
El comercio
electrónico tiene dos objetivos estratégicos que
buscan fortalecer a las empresas exportadoras independiente de
su tamaño.
- Acelerar el proceso de
incorporación y el uso de herramientas de comercio
electrónico en las pequeñas y medianas empresas
exportadoras como un instrumento para hacer negocios en el
ámbito internacional. - Sensibilizar y
capacitar a la comunidad empresarial para mejorar los niveles
de conocimiento y manejo de instrumentos de innovación tecnológica mediante la
realización de capacitaciones en cursos, foros y
talleres.
La rapidez de
reacción y la disminución en los costos en el
comercio
exterior, sobretodo en el movimiento
de capitales y valores en
general simbólicos, es mayor mediante el uso de
Internet, donde se interactúa con una pantalla, y no con
personas.
Pero en el fondo, las
negociaciones en línea no son diferentes de las
personales, ya que en uno y otro caso hay que planificar, hacer
preparativos, actuar con paciencia, comprensión y
entendimiento por las necesidades de la otra parte, desplegar
facultades de persuasión y tener capacidad para resolver
problemas.
Tres
alcances:
- Se negocia en Internet como
medio para aumentar las posibilidades de venta
prospectando, manteniendo clientes y buscando nuevas
oportunidades de negocio, en el país o en cualquier
otro, pudiendo ser en inglés o cualquier otro
idioma. - La orientación
es a la importancia de la
elaboración de correos electrónicos
efectivos, con una estructura
práctica y el uso de software de
apoyo, como por ejemplo: Acrobat. Se fortalece de esta manera a
abordar las mejores
estrategias para negociar fuera
del país; involucrando
idioma, cultura y costumbres
diferentes. - Las empresas deben
aprender de los procesos de
negocios virtuales capacitando en
negociación estratégica
global.
Frente a nuevas formas de
incorporarse al mundo, tan rápida como lo es a
través de Internet, también surgen nuevas formas
de interrelacionarse.
Se puede ser dependiente de la
red en el nuevo escenario, pero para nuestro beneficio y
permanencia deberemos hacerlo de una forma
inteligente.
Las conecciones y el
posicionamiento que logremos en Internet deben ser permanentes,
con la utilidad más cercana a nuestras necesidades
proyectadas y de total transparencia.
Nuestro desarrollo y evolución, depende de lo capaces que
seamos de dominar las herramientas que nos presenta la nueva
tecnología virtual para transmitir información y
procesar los mensajes que se intercambian en la
red.
El conocimiento es determinante
para tener una buena posición negociadora virtual. El
poder de este conocimiento no depende de la cantidad de datos
ni experiencia, sino de la rapidez con que seamos capaces de
interrelacionarlos en la red.
Cada vez es más seguro que la
información contenida en Internet nos puede dar la
solución. Así también cada vez es
más seguro que tenemos que lograr acuerdos más
complejos para llegar a esta información con todo ente
virtual que esté
involucrado.
Curriculum Vitae
Autor
Jorge
Muñoz
Ingeniero Comercial de la
Universidad
Central de Chile con mención en Administración de
Empresas.
Con estudios de
especialización en Negociación Estratégica
en la Universidad de Chile.
Asesor de empresas exportadoras
en penetración de mercados externos y en
negociación con distribuidores
externos.
Ha trabajado en importantes
empresas internacionales como Aetna Seguros S.A.,
Telefónica Móvil S.A., Telefónica S.A.,
Convergia Chile S.A., Etc…
Fundador de negocia.cl y
socio de M&O Ltda.
Actualmente se desempeña
como Gerente
Comercial de la revista de
negocios Management Herald Chile además de hacer
clases de negociación estratégica para ejecutivos
y empresas.
