Farmacias Ahumada. Empresa "FASA S.A."

2. Análisis
   estratégico
3. Formulación
   Estratégica
4. Implantación
   de las estrategias
5. Conclusión
6. Bibliografía

Introducción

El presente Informe de
investigación trata de Farmacias Ahumada
(FASA S.A.) cuyo nemotécnico es FASA en la Bolsa,
adjuntando información detallada de la empresa en la
actualidad, con previo estudios y análisis de esta, aplicando toda la
información en un estudio de dirección estratégica.

Podemos decir que este lo componen de tres grandes
partes, las cuales son:

Análisis Estratégico: En esta fase
se ha adquirido la información necesaria para dar a
conocer la base homogénea de información. Se han
determinado los factores más relevantes del Entorno
General relativos al marco del sistema
Farmacéutico, basados en las cinco fuerzas competitivas de
Porter (Clientes,
competidores, competidores potenciales, productos
sustitutos y proveedores),
además las tendencias de la
organización y su política corporativa.
El análisis del entorno específico ha incluyendo la
determinación de los Factores socio-culturales,
Político-Legales, Tecnológicos, Económicos.
Además analizaremos en forma detallada todos los
componentes internos de la organización como lo son los grupos de
interés
y la discrepancia que tiene en cuanto a los objetivos,
estudiando de fondo la implicancia de esto en la empresa, podemos
destacar también el estudio de la misión,
visión, en la definición de la misión se han
tenido en cuenta los Valores,
entendidos como los conocimientos y expectativas que describen
como se comportan todos los profesionales de la
organización, y la visión, declaración que
describe el tipo de organización en la que desea
convertirse. Finalmente se han determinado los problemas
estratégicos de Fasa, confrontando la misión frente
a las Oportunidades y Amenazas del entorno y las Fortalezas y
Debilidades.

Los objetivos y el análisis
FODA, lo cual nos permitirá tener un enfoque de la
empresa inserta en un mercado
competitivo.

Formulación Estratégica: Se han
definido en esta fase las Líneas estratégicas que
marca la
actuación de Fasa de acorde con en el entorno. Las
Líneas Estratégicas determinan las directrices de
actuación para alcanzar los Objetivos Estratégicos.
Cada Línea estratégica está constituida por
varias estrategias que
se desarrollan a su vez en

Acciones sustentadas en los Planes Operativos
correspondientes. Las Metas operativas reflejan los objetivos que
se pretenden alcanzar con el desarrollo de
los planes, en tiempo e
intensidad. Complementando esto con el estudio de la capacidad de
internalización que posee Fasa.

Implementación de las Estrategias: Se
definen en este punto la estructura de
la organización, como una forma de dar a conocer las
líneas de trabajo de
Fasa, y su implicancia al momento de poner en marcha la estrategia,
analizando además que esta al instante de ser escogida por
la empresa, debe reunir uno de estos tres criterios, para obtener
alguna probabilidad de
éxito,
los cuales son: Adecuación, Aceptabilidad, Factibilidad, y
finalmente conseguir el análisis de la estrategia
más adecuada.

Parte I

Análisis
Estratégico

Historia

Fasa, a lo largo de sus 36 años de trayectoria,
es el producto de un
trabajo comprometido y orientado a satisfacer las necesidades de
los Clientes, lo que le ha permitido evolucionar desde la
clásica botica , pasando a ser la farmacia tradicional, a
lo que es hoy: la Cadena de Farmacias más moderna y
extensa de Latinoamérica.

1968: El señor Corner
adquirió la farmacia York.

1969: Se pone en marcha una segundo local, dando origen
al nombre de la cadena, ubicada en calle Ahumada con
Huérfanos.

1970: Comenzó un plan gradual de
expansión alcanzando los diez puntos de venta.

1990: Comenzó un plan de
crecimiento, internalización y expansión de sus
áreas de negocios.

1992: Ya contaba con 44 farmacias en la Región
Metropolitana, iniciándose también una
incursión en regiones con la apertura de una nueva
farmacia en la Quinta región.

1996: Comienza el proceso que
expansión internacional de la compañía a
través de la creación de Boticas Fasa S.A., en
Perú.

Se inaugura en Chile un nuevo centro de distribución que permitió incorporar
importantes eficiencias en la operación logística y preparar la expansión de
la cadena.

1997: En Noviembre de este año,
Farmacias Ahumada realiza su apertura a la Bolsa de Comercio de
Santiago, a través de un aumento de capital por
aproximadamente US$ 21 millones.

1998: Se crea la filial Administradora
de Beneficios Farmacéuticos, ABF S.A., entregando una
cobertura de medicamentos a empresas y
compañías de seguros.

1999: Se llevo a cabo un nuevo aumento
de capital por US$49 millones.

Se incorporó a la propiedad de
la compañía Falabella adquiriendo un 20% a
través de una suscripción de un aumento de capital,
paralelamente se establece un convenio con Falabella para la
utilización de la tarjeta de crédito
CMR, tanto en Chile como en Perú.

2000: Se constituye una sociedad con
AIG Capital Parnet Inc. (AIG), a través de la constitución de Fasint Ltda., en la que
Fasa participa con un 65%.

Con el propósito de incursionar en el mercado
farmacéutico de Brasil, en mayo
de este mismo año, FASA y AIG adquieren en US$ 25 millones
el 77% de Drogamed siendo esta la principal cadena
farmacéutica en el Estado de
Paraná. Adicionalmente en este año Fasa
compró el 50% de General Nutrición Company
Chile (GNC), siendo esta la principal empresa de productos
nutricionales en el mundo, permitiendo a la
compañía destruir en Chile productos naturales,
suplementos nutricionales y vitaminas.

2001: Se adquiere el 23% restante de
las acciones de
Drogamed (controlando el 100% de esta Compañía), el
15% de Boticas Fasa y el 17% de GNC Chile. En Octubre del mismo
año se dio inicio en las operaciones de
Perú y Brasil el proyecto SAP.

2002: Durante el primer bimestre de
2002, se firmó el contrato de
licencia tipo "Master" con GNC, para el territorio del
Perú, como además se realiza el lanzamiento del
sitio Web de Farmacias
Ahumada S.A. (www.farmaciasahumada.cl).

Con fecha 23 de Diciembre de 2002, Farmacias Ahumada
S.A., a través de sus filiales Fasa Investment S.A. e
Inverex S.A., toma el control
accionario de la sociedad mexicana denominada Farmacias Benavides
S.A.de C.V., mediante la suscripción y pago de un aumento
de capital en Far-Ben por la suma de US$ 45 millones para la
adquisición del 65% del capital accionario de la cadena de
farmacias mexicana.

Con fecha 23 de Diciembre de 2002, Farmacias Ahumada
S.A., a través de sus filiales Fasa Investment S.A. e
Inverex S.A., toma el control accionario de la sociedad mexicana
denominada Farmacias Benavides S.A.de C.V., mediante la
suscripción y pago de un aumento de capital en Far-Ben por
la suma de US$ 45 millones para la adquisición del 65% del
capital accionario de la cadena de farmacias mexicana.

2003: Se invirtieron $9.141 millones, de los
cuales se destinaron $6.341 a la remodelación de locales
en México y
la diferencia de la inversión principalmente a un nuevo centro
de distribución que permitirá a farmacias Benavides
controlar su cadena de distribución.

2004: Se dio un paso importante con una
reestructuración organizacional que busco darle mayor
agilidad y descentralización a la toma de
decisiones, además de hacer las nuestras estructuras
centrales más livianas.

Junto con los cambios en la estrategia comercial se
inicio durante el segundo semestre un agresivo plan de
reducción de gastos a todo
nivel de la compañía, en especial orientado a
locales, casa matriz,
distribución y logística.

Sumado a todo esto, en un hecho histórico la
compañía completo con éxito la
colocación de US$62 millones en dos series una a 10
años y la posterior a 21 años.

Misión

Debemos mencionar que Farmacias Ahumada es una empresa
integra a los ojos de todos, esta se presenta frente a la
sociedad como:

• Una farmacia que orienta su esfuerzo para ser la
  mejor alternativa en Farmacia, superando siempre las
  expectativas del cliente, a
  través de un servicio
  inigualable entregado por un equipo humano comprometido e
  innovador.
• Una empresa comprometida con el Desarrollo
  Personal de sus Empleados a los cuales les otorga
  capacitaciones constantemente, con el fin de conseguir la
  excelencia en el servicio para lograr la satisfacción de
  sus clientes, ofreciendo los productos que necesiten, en el
  momento que los requieran a precios
  competitivos y con la mayor accesibilidad del mercado, dar a la
  comunidad la
  opción de obtener medicamentos, asistencia médica
  y servicios
  básicos, para ayudar a la economía
  familiar.
• Ser la cadena de farmacias líder
  en el mercado, excediendo los requerimientos del cliente, de
  nuestros colaboradores y del accionista.

En Farmacias Ahumada se destaca la calidad humana
del personal y el
trabajo en
equipo. De esta forma, se entrega lo mejor de sus capacidades
a la Compañía y a los clientes, destacándose
la preferencia de los consumidores en los productos y servicios
de la empresa.

Para concluir podemos decir que la misión de Fasa
se enfoca a "ser la mejor alternativa en farmacias, prestando al
cliente un servicio de primera calidad con un equipo humano
comprometido e innovador y siempre cerca de usted". (Gerente Zonal,
2005: entrevista)

Visión

"Puedo señalar con legítimo orgullo que
nuestra Compañía, 36 años después de
su fundación, se ha convertido en la Cadena de Farmacias
más importante de Chile, tanto por su cobertura y
participación en el mercado nacional, como por sus
operaciones en los mercados de
Brasil y Perú.

Nuestro proyecto basado en la "Excelencia en Servicios
Farmacéuticos" y en proporcionar soluciones de
conveniencia para las necesidades del diario vivir,
necesariamente tiene grandes desafíos:

• Formar un estilo de administración basado en el trabajo
  de equipo.
• Lograr que la cultura de
  servicio guíe la mayoría de las decisiones, tanto
  en el servicio a los clientes y como hacia los
  compañeros de trabajo.
• Desarrollar la capacidad de poder
  entender lo que está sucediendo en nuestro sector en
  países avanzados como los del Hemisferio Norte e
  interpretarlo y adecuarlo a nuestra realidad, a través
  de proyectos
  innovadores y con valor
  agregado.
• Fortalecer permanentemente un sentido de gran
  respeto a
  nuestros clientes, la comunidad y nuestros pares.
• Administrar pensando en los resultados, son la
  principal razón que tienen nuestros accionistas para
  invertir en Farmacias Ahumada.

Nos encontramos, así, construyendo una extensa
Cadena con presencia en Sudamérica cuyas ventas
deberán convertirnos en el actor farmacéutico
más relevante de la región". (Extracto de la Memoria
2004)

(www.fasa.cl).

Objetivos

La finalidad de la empresa no es la permanencia en el
tiempo, ni la obtención de utilidades, por el contrario
basándose en la teoría
financiera moderna, se asegura la supervivencia a través
de la creación de valor y maximización de la
riqueza para los accionistas, con el desarrollo de actividades
cuyo costo de
funcionamiento, sea inferior al precio que el
consumidor esta
dispuesto a pagar por un bien o servicio.

¿Como se operatibiliza la creación de
valor o la maximización de la riqueza?

A través de un crecimiento estable fundado en
negocios de "retail farmacéutico" rigurosamente evaluados
y administrados. El cumplimiento de dicho objetivo
está sustentado en una estrategia de inversiones
enfocada a aumentar el valor de las Unidades de Negocio,
así como a la adquisición de nuevas empresas, lo
anterior esta basado en la nueva teoría Financiera
Moderna.

• Por lo descrito en el párrafo anterior y los resultados
  financieros de Fasa, podemos concluir que esta nueva
  teoría es completamente asertiva puesto que atiende a un
  conjunto mayor de intereses, y no solamente a los dueños
  de la Empresa, si no también a todos los actores de la
  Industria.
• Consolidar la posición de mercado con una
  reestructuración organizacional, para dar una mayor
  agilidad en la toma de decisiones, tomando el liderazgo
  directo sobre el manejo de las operaciones en los cuatro
  países donde estamos presentes.
• Avocarnos a un plan de expansión de farmacias
  Benavides (pertenecientes a Fasa), con el objeto de abrir 250
  nuevos locales en México en los próximos 5
  años.
• Procurando ser consecuente con el slogan
  "Comprometidos por un Chile sano" Farmacias ahumada, "pretende
  otorgar a la mayor cantidad de personas acceso a medicamentos,
  para contribuir a mejorar la calidad de
  vida de los consumidores".
• Nuestro objetivo es superar siempre las expectativas
  del cliente, lo que nos motiva a desarrollar a la mejor gente
  para lograrlo.( Extracto Carta del
  Presidente 2004)

Grupo de Interés

Se puede destacar que los objetivos de Farmacias Ahumada
se encuentran limitados por los diferentes grupos de
interés, que discrepan con los objetivos de la empresa,
entre ellos podemos nombrar a los directivos, que hoy en
día son los accionistas mayoritarios profesionales, los
cuales poseen mayor contacto con la realidad empresarial, con las
nuevas técnicas y
corrientes en la dirección de empresas, a esta clase de
dirigentes se le llama Tecno-Estructura, que por el hecho de no
ser dueños de la empresa conlleva a tener objetivos
diferentes, como es el maximizar su función de
utilidad, o lo
que estará formado por componentes monetarios y no
monetarios. Este profesional tratará de fomentar el
crecimiento empresarial, es decir, diversificar la empresa, lo
que esta sucediendo en la actualidad con Farmacias Ahumadas
(Fasa), para disminuir el riesgo global de
la empresa o para aumentar o explorar la sinergia.

En el caso de los objetivos de los diferentes grupos
(accionistas-Stakeholders), estos podrían generar una
discrepancia de intereses, pero en farmacias Ahumada, a
través de un proceso de negociación con una comunicación abierta y respetuosa con los
colaboradores, se ha llegado a un equilibrio
necesario para la fijación de un objetivo en que se
integren todos, permitiendo desarrollar cualidades empresariales
que han distinguido a Fasa en el mercado nacional y que ha
potenciado su crecimiento internacional. (Codner, 2004; Memoria
(pág 22)).

En lo anterior se distingue claramente los grupos de
intereses que componen Fasa, apreciamos los objetivos de los
distintos grupos, destacándose la nula discrepancia de
estos gracias a la política de Farmacias Ahumada, estas
han sido capaces de alinear satisfactoriamente los intereses
individuales de ellos con los objetivos y metas de la empresa,
gracias a esto se elimina un gran problema que es, la no
satisfacción de objetivos que provocaría la
presión
a la dirección para cumplir sus objetivos individuales, y
caso contrario restándole el apoyo a la
dirección.

Identificación de los grupos: Para Fasa no es
distinto, el principal Grupo de
interés que se distingue son los Directivos, cuyos nombres
serán señalados más adelante.

En Fasa se distinguen dos sectores de los cuales
están los Grupos Internos y Externos.

• Grupo Interno:
• • Accionistas: Se destacan los 2 accionistas
    mayoritarios dueños de más del 40 % entre
    ellos son Inversiones Galia S.A. y S.A.C.I. Falabella,
    siendo un grupo relevante.

Las conclusiones vertidas anteriormente fueron
extraídas de la siguiente información, que
serán expuestas a continuación, que señala
la tenencia accionaría al 30 de junio del 2003 Porcentaje
de Propiedad Fasa (Memoria, 2003; Pág. 18)

1. Inversiones Galia S.A. 32.326.273
21,6%

2. S.A.C.I. Falabella 30.000.000 20,0%

3. Inversiones Tomalex S.A. 11.909.184
7,9%

4. Latin Healthcare Chile Limitada 11.000.010
7,3%

5. Inversiones Los Alpes S.A. 6.179.018
4,1%

6. Fice de Riesgo AIG Latin Am.Equity P.L.D.
5.596.998 3,7%

7. AFP Provida S.A. para Fondo de Pensiones
5.493.891 3,7%

8. Inversiones Zermatt Ltda. 5.295.944
3,5%

9. AFP Cuprum S.A. para Fondo de Pensiones 2.919.975
1,9%

10. AFP Hábitat
S.A. 2.856.764 1,9%

11. Larrain Vial S.A. Corredores de Bolsa 1.892.926
1,3%

12. Interamericana Rentas Seguros de Vida S.A.
1.888.206 1,3%

13. Otros 401 Accionistas 32.640.811
21,8%

Acciones
150.000.000 100,0%

• Directivo: Conformado por Don José
  Codner Chijner como presidente, en este organismo es el que
  tiene la misión de tomar las decisiones para el
  funcionamiento correcto de Fasa destacándose el
  cumplimiento de las 3 condiciones de
  valorización.

Las personas que componen el directorio de Farmacia
Ahumada se detallan a continuación, se logra distinguir un
gran grupo de especialistas aptos en cada cargo que
ocupan:

Nombre Cargo Profesión

José Codner Chijner
Presidente Farmacéutico

Eduardo Bellinghausen
Vicepresidente Abogado

Gabriel Berczely Apor Director Licenciado
administración

Raymond Jay Dunn IV Director Administrador
Empresas

Juan Cúneo Solari Director Ingeniero
Comercial

Alex Fernández
Montenegro Director Administrador Empresas

Carlos Heller
Solari Director Agrónomo

Jaime Sinay Assael Director Ingeniero Civil
Industrial

Mario Valdivia Bernstein Director Ingeniero Civil
Industrial

Manuel José Vial
Secretario Abogado

(Memoria, 2003; 23)

• Trabajadores: son la cara visible de la
  organización, capaces de ofrecer un servicio de
  primera calidad, totalmente diferente al de la competencia (Cruz Verde, SalcoBrand, etc.),
  con una capacitación permanente, logrando
  así una alineación entre los intereses de la
  compañía y de los clientes.

• Grupo Externo:
• • Proveedores: La
    Compañía mantiene relaciones con todos los
    laboratorios productores de medicamentos en los
    países en que opera, y otros proveedores tanto
    nacionales como extranjeros para abastecerse de productos
    para la venta. Se encuentran entre ellos los laboratorios
    como por ejemplo; Laboratorio Chile, Instituto Sanitas S.A.,
    GNC, Natura Cosméticos, Bresler, Costa S.A.,
    Unilever S.A., 3M, C.C.U., Sociedad Comercializadora Health
    Cosmetics Ltda.,Laboratorio de Cosmética Profesional
    S.A.C.I., Wella Chile S.A., Laboratorio de
    Cosméticos y Productos Farmacéuticos Cortes
    Fornes Ltda., Clariant Colorquímica Chile Ltda.,
    Laboratorio Durandin S.A.I., Laboratorios Coesam S.A ,
    Cosmética Nacional S.A , Koni Cofarm S.A.,
    Laboratorio Arensburg ,S.A.I.C., Laboratorio Bellcos Ltda.,
    Laboratorio City S.A., Laboratorio de Cosméticos
    ,D'Albert Lorenz Ltda., Laboratorio Kadus S.A. , Procter
    & Gamble Chile, Inc. ,Silk Cosmetic S.A., Sociedad
    Productos Cosméticos y Dermatológicos Ltda.,
    Cartim S.A. Distribuidora de Cosmeticos Ltda., Laboratorio
    Ballerina Ltda., Laboratorio Hudson S.A.,

Laboratorio Petrizzio S.A., Colgate Palmolive Chile
S.A., L'oreal Chile S.A., Laboratorio Cosmético y
Farmacéutico Ltda., Colorbel Ltda., Importadora y
Distribuidora Satori Ltda., Laboratorio Augusta Ltda.,
Laboratorio Di Foresta S.A, Laboratorio Dimasa S.A.
,Laboratorio Servet Ltda., Symrise S.A.,Química Windsor
Ltda., Way Chile S.A. , Aromex S.A., entre otros..
(Consideramos a estos Proveedores ya que no hay
información más detallada de estos)

"Lamentamos no poder tener la información
fehaciente sobre el ítem de proveedores, debido a la
atención prestada por parte del gerente
zonal de Fasa SR. Néstor Drogget, basando sus excusas en
la confidencialidad que tiene este tema para la
empresa."

• Clientes: Los Clientes de Farmacias Ahumada
  suman 162.7 millones de personas que acuden diariamente a las
  Farmacias en Chile, Perú, Brasil y México.
  Adicionalmente, la cartera de clientes la componen Clientes
  Institucionales como compañías de seguros y
  empresas que a través de las filiales ABF en Chile y
  Brasil, entregan beneficios de medicamentos a sus afiliados o
  empleados.

• Estado: regulador de la
  compañía con sus entes controladores como por
  ejemplo; Sernac, Superintendencia de Valores y
  Seguros(S.V.S), Servicio de Impuestos
  Internos(S.I.I.), Servicio de Salud, etc.

Mecanismos de Gobierno

En Fasa S.A. se destacan los mecanismos de gobiernos
internos, con una supervisión directa y un sistema de
incentivos
–motivación.

En lo referente a la supervisión los mecanismos
de control existente para el directorio son los
siguientes:

• Auditores: Un servicio
  externo(PriceWaterHouseCoopers), que le asegura a Fasa
  que los informes
  financieros son fidedignos, y se encuentran elaborados de
  acuerdos a los principios de
  contabilidad generalmente aceptados del Colegio de
  Contadores de Chile, siendo este un mecanismo importante y
  fundamental para la supervisión directa. (Informe
  adjuntado al término de este punto)
• Accionistas mayoritarios: Organismo encargado
  de exigir el objetivo-meta de la empresa. Uno de los factores
  más estrictos de supervisión, ya que estos buscan
  maximizar su función de utilidad, lo cual los convierte
  en un mecanismo de supervisión directa dentro de la
  organización, y para Fasa no es distinto.
  Como dato adicional podemos destacar que en Fasa los
  accionistas mayoritarios forman parte del
  directorio.
• Consejo de Administración: Las funciones son
  establecer las líneas estratégicas y el
  desarrollo de la visión corporativa, lo que implica
  definir tanto las estratégicas, como las unidades de
  negocio y así aprovechar las sinergias propias del
  tamaño de la compañía, desarrollando
  alternativas que permiten a Fasa seguir creciendo a
  través de su negocio actual y de sus nuevas
  adquisiciones, además debe velar por el control de la
  gestión, lo que implica vigilar la
  eficiencia en
  el uso de los recursos y el
  cumplimiento de las metas de las unidades de negocio.(Memoria,
  2004, Pág. 36).

Nombre Cargo
Profesión

Alejandro Rosemblatt K. Vicepresidente Ejecutivo
Ingeniero Comercial

Bernardo Ben – Dov C. Director Corporativo de
Negocios Ingeniero Comercial

Cecilia Cobos Gerente Corporativo de RR.HH.
Ingeniero Comercial

Günther Goecke F. Gerente Corporativo de
Contraloría Contador Auditor

Luís Zúñiga M. Auditor
Corporativo Administrador Empresas

Marcelo Weisselberger Director Corporativo de Finanzas
Ingeniero Comercial

Patricio Lira K. Director Corporativo de
Logística Ingeniero Civil industrial

Rodrigo Picas Director Corporativo de Sistemas
Ingeniero Civil Industrial

Sergio Mesías V. Fiscal
Corporativo Abogado

Fernando Costa Subgerente de estudios
(S/I)*

Sergio Purcell Gerente Fasa Chile Ingeniero
Comercial

Hugo Rodríguez Gerente Fasa
Brasil Administrador MBA

Ricardo Palominos Gerente Fasa
Perú Tecnólogo Médico

Walter Westphal Gerente Fasa México Ingeniero
Industrial

(Memoria, 2003; 23)

*(S/I) Sin información

• Vigilancia Mutua: Siendo esta la más
  importante para la compañía, "Creemos en
  nuestra gente y por lo mismo le entregamos total
  confianza", "ese es el lema para Fasa", es por esta
  razón que la vigilancia mutua se transforma en la mejor
  técnica de supervisión, ya sea para criticar,
  ayudar o afirmar los ideales de la empresa.
• Plan de Incentivos: Los ejecutivos participan
  de un plan de incentivos que se paga en función de los
  resultados obtenidos y de la gestión realizada,
  además de un programa de
  opciones sobre acciones de la Compañía. (Memoria,
  2004; Pág. 36).
• Plan de incentivos para los Trabajadores: esta
  política de Recursos
  Humanos, fomenta el desarrollo de actividades
  extralaborales, de índole deportiva, cultural y social,
  que tienden a reforzar el sentido de pertenencia, contribuyen
  al desarrollo integral de los trabajadores, así como de
  su grupo familiar. (Memoria, 2004;Pág. 24)

Este tipo de mecanismos internos tiene como
objetivo:

• Una mayor productividad,
  menores licencias, ausencia, atrasos y otro.
• Estas políticas contribuyen para
  superación individual de los directivos, promoviendo una
  sana competencia dentro de la empresa y uno de los puntos
  más importantes, es el estimulo-motivación.

Fasa utiliza la política de expresar que el
directivo puede determinar el éxito o el fracaso, es por
esto que la compañía retribuye todos los logros,
reconocimiento y responsabilidad, de diferentes formas como
especificaremos a continuación:

• Beneficios Económicos (Bonos)
• Convenio de descuento con entidades
  comerciales.
• Convenio de descuento con entidades recreativas y
  deportivas
• Premios especiales a hijos en edad
  escolar

Informe de los Auditores
Independientes

Señores Accionistas y Directores Farmacias
Ahumada S.A.

Hemos efectuado una auditoría a los balances generales
consolidados de Farmacias Ahumada S.A. y Filiales al 31 de
diciembre de 2004 y 2003 y a los correspondientes estados
consolidados de resultados y de flujos de efectivo por los
años terminados en esas fechas. La preparación de
dichos estados
financieros (que incluyen sus correspondientes notas) es
responsabilidad de la
administración de Farmacias Ahumada S.A. Nuestra
responsabilidad consiste en emitir una opinión sobre estos
estados financieros, con base en las auditorías que efectuamos.

Nuestras auditorías fueron efectuadas de acuerdo
con normas de
auditoría generalmente aceptadas en Chile. Tales normas
requieren que planifiquemos y realicemos nuestro trabajo con el
objeto de lograr un razonable grado de seguridad de que
los estados financieros están exentos de errores
significativos.

Una auditoría comprende el examen, a base de
pruebas, de
evidencias que
respaldan los importes y las informaciones revelados en los
estados financieros. Una auditoría comprende,
también, una evaluación
de los principios de
contabilidad
utilizados y de las estimaciones significativas hechas por la
administración de la Sociedad, así como una
evaluación de la presentación general de los
estados financieros. Consideramos que nuestras auditorías
constituyen una base razonable para fundamentar nuestra
opinión.

En nuestra opinión, los mencionados estados
financieros consolidados presentan razonablemente, en todos sus
aspectos significativos, la situación financiera de
Farmacias Ahumada S.A. y filiales al 31 de diciembre de 2004 y
2003, los resultados de sus operaciones y los flujos de efectivo
por los años terminados en esas fechas, de acuerdo con
principios de contabilidad generalmente aceptados en
Chile.

Febrero 11, 2005

Renzo Corona Spedaliere

RUT: 6.373.028-9

PriceWaterHouseCoopers

(www.fasa.cl)

Dado que el valor de la acción
de Fasa el día 14 de Junio de 2005 según los
datos
proporcionados en la pagina de la Bolsa de Santiago (http://www.bolsadesantiago.com/)

Corresponde a $1.381- y el valor libro
actualizado al día 14 de Junio de 2005 es $386.

Reemplazando en el indicador de la creación de
valor VMFPquedaría: FP

1381 = 3.57, 386

Dado que el resultado es mayor que 1, se
concluyéndose que Fasa CREA VALOR

Análisis del entorno
general

Este análisis considera todo aquello ajeno a la
empresa, pero que de alguna u otra manera afecta a la
dirección, o sea amenazas y oportunidades, el entorno en
el que la empresa desarrolla su actividad, hoy en día es
dinámico y cambiante, cada vez es mayor la
internalización de Fasa, debido a que las economías
se interrelacionan constantemente, por esto se producen
importantes cambios. (Navas, J.E., Guerras L.A.,
1998).

Limites del entorno general, a continuación
identificaremos las variables que
afectan directamente a las actividades de la empresa, una de
ellas es el ámbito geográfico, Fasa actúa a
nivel latinoamericano con sedes en México, Perú,
Brasil y Chile.

Boticas Fasa, tiene presencia en las ciudades de Lima,
Trujillo, Ica, Chiclayo, Piura, Talara, Chincha, Arequipa y
Huancayo, logrando ser la primera Cadena de Farmacias en el
Perú.

En Brasil, con Drogamed, la compañía esta
presente en 21 ciudades, es la primera Cadena de Farmacias en el
estado de
Paraná.

Farmacias Benavides, con presencia en 17 estados y 107
ciudades del norte y occidente de México, es la Cadena de
Farmacias más grande de México.

Fasa Chile, operaba 226 puntos de venta en 36 ciudades
con cobertura de Arica a Punta Arenas, con un total de 35.661
metros cuadrados de sala de venta logrando atender a más
de 51 millones de Clientes al año, concentrando
principalmente su actividad en la Zona Central del
país.

Para un mayor análisis del entorno basaremos
nuestro estudio en la determinación de los diferentes
factores que influyen en la empresa:

Factores Económicos:

• Fasa puede verse afectada con este entorno ya sea en,
  cambios en la las tasas de
  interés, mayores tasas de cesantía (menor
  demanda de
  productos y servicio).
• PIB de la economía que fue en Chile un 6.2% en
  el año 2004 (www.ine.cl).

"Fasa opera 942 farmacias en Chile,
Perú, México y Brasil, países que
representan el 70% del PIB de la
Región Latinoamericana."

• Factores del mercado de trabajo, por ejemplo el nivel
  salarial.
• Los paros laborales afectan al nivel salarial debido
  a que las ventas proporcionan bonificaciones, cabe destacar que
  Fasa S.A. jamás ha llevado a cabo esta medida.
  (Néstor Drogget, 2005).
• Evolución del comercio (deuda externa),
  la política de financiamiento de Fasa ha privilegiado la
  mantención de un nivel d endeudamiento bajo, ya que ha
  utilizado recursos generados por fondos propios provenientes
  del flujo operacional y/o aumento de capital.
• Grado de incertidumbre del país, índice
  de actividad económica, niveles de producción, de consumo,
  entre otros.
• Factores económicos internacionales debido a
  su plan de expansión.

Dimensión político
legal

Integra los factores administrativos, legales y
reguladores, emanándonos de organismos públicos,
que se manifiestan a través normas reguladoras y otras
condiciones existentes para que las empresas operen de acuerdo
a ciertos patrones gubernamentales, hay normas que es necesario
cumplir y muchas de ellas afectan tanto directa como
indirectamente a Fasa, por lo tanto es imperante conocer dichas
normas para estar alertas a posibles modificaciones reguladoras
con el fin de minimizar el riesgo cuando se produzcan
ellas.

En los países donde opera Fasa es posible
identificar diferentes niveles de autoridad
política (Ayuntamientos, Municipalidades), regional
comunidades autónomas (Intendencias, Estados), estatal
(Gobierno de un
País, Presidencia), cada uno de estos niveles de
autoridad dispone de capacidad para emitir leyes, normas o
reglamentos dirigidos a los consumidores y a las
empresas.

En los factores políticos podemos
destacar:

• Disposiciones legales con el fin de regular el
  mercado de bienes y
  servicio, por ejemplo normativas sobre competencia
  desleal (Tribunal de Libre Competencia y/o
  Fiscalía Nacional Económica), publicidad, protección al consumidor (Servicio
  Nacional del Consumidor (Sernac)), etc.
• La estabilidad y el riesgo país o
  político, que seria la valorización que cabe
  hacer de una situación dada las amenazas que
  representan los factores políticos para la rentabilidad para Fasa, tiene especial
  importancia en el caso de las inversiones al exterior cuando
  existen condiciones políticas que difieren entre un
  país y otro.
• Factores referentes al marco exterior: Acuerdo de
  comercio
  exterior, tratados
  de libre
  comercio. Chile es un invitado al acuerdo
  económico Mercosur.

Factores socio culturales

Son las tendencias culturales y demográficas que
rodean a Fasa (es decir, la dimensión de mercado de los
grupos basados básicamente en características como
la edad, sexo,
tamaño del grupo familiar, su ciclo de vida,
el nivel de ingreso, profesión, educación, religión, raza,
nacionalidad,
etc.) que dan forma a una sociedad y que van a afectar a la
empresa debido a su implicancia en los factores productivos como
la mano de obra que afecta a la estructura del
consumo.

Los factores considerados son:

• Valores y creencias básicas: actitudes
  ante el trabajo, ante el ocio, estilos de vida, actitudes ante
  los productos extranjeros (por ejemplo el caso de una de las
  compañías más grandes de comida
  rápida, como lo es Mc`Donals, al instalar una sucursal
  en India sin
  realizar antes una segmentación, y con esto adelantarse a lo
  que sucedería).
• Factores demográficos: tasa de natalidad,
  mortalidad, evolución del número de
  matrimonios, divorcios, etc.
• Estructuras de tipo social: la distribución de
  la renta.
• El nivel de educación: que afecta directamente
  al consumo.
• Actitudes frente al medio
  ambiente.
• Relaciones laborales: temas relacionados con la
  conflictividad social, aspectos sindicales, etc. Que afectan
  desde el punto de vista de los trabajadores.

La Organización y su Entorno
Específico

El análisis del entorno general anteriormente
detallado se complementa con un análisis del sector
industria en la que opera la empresa, es decir, el entorno
específico, por lo tanto el objetivo del análisis,
será determinar el atractivo del sector para luego
identificar los factores estructurales, clave del éxito,
lo que incluye la capacidad competitiva relevante del
sector.

El entorno específico es el que esta más
próximo a la empresa y dado lo anterior sus factores de
incidencia son mayores en la empresa.

A través del modelo de las
cinco fuerzas competitivas determinaremos las oportunidades y
amenazas para Fasa:

• Proveedores: De estos se destacan los
  laboratorios, productores de medicamentos en todos los
  países en que Fasa opera, y otros proveedores tanto
  nacionales como extranjeros para abastecerse de productos para
  la venta. Se encuentran entre ellos los laboratorios como por
  ejemplo; Laboratorio Chile, Laboratorio Durandin, Laboratorio
  Augusta Ltda., etc.

Convenios con Rotter&Krauss, revelados de foto
automáticos, cajeros automáticos, también
encontramos a los abastecedores de productos naturales y
suplementos naturales (Gnc Chile), artículos de belleza
para la higiene y cuidado
personal, abarrotes y bebidas, etc. (Laboratorio Petrizzio S.A,
Laboratorio Ballerina Ltda., Colgate Palmolive Chile S.A.,
Bresler, Costa S.A., C.C.U).

Es en este proceso en el cual los proveedores se hacen
participe del éxito de la compañía y son
estos los que ayudan a fortalecer la estrategia como "Drugstore",
el cual incorpora el concepto de
stop-shopping, que significa para el cliente tener la
posibilidad de comprar en un solo lugar y con gran variedad de
artículos y apoyado de una gran atención,
amplitud, comodidad y ubicación.

• Clientes: Fasa tiene como finalidad resolver
  las necesidades de los clientes, es por esta razón que
  nos diferenciamos ya que el trato profesional-usuario es lo
  más importante, nuestra cartera de clientes es extensa,
  por esta razón la filosofía de trabajo responde a
  un compromiso permanente para generar una comunicación
  abierta y respetuosa así alinear satisfactoriamente las
  aspiraciones de los clientes con los objetivos y metas de la
  compañía. Dado lo anterior el éxito
  también se lo debemos a nuestros clientes, son los que
  consumen bienes y servicios que ofrece Farmacias Ahumada.
  Representan una constante incertidumbre (gustos, grado de
  satisfacción, etc.) forman parte del entorno
  genérico y influirán en la empresa exigiendo
  calidad, servicio, precio de los productos que
  consumen.
• Competidores: Competidores los precios fueron
  el primer paso, sin embargo la "guerra de
  las farmacias" no ha finalizado y pese al anuncio de Cruz Verde
  de poner fin a las rebajas del 30% los días lunes y
  fijarla en un 20%, lo cierto es que parece ser sólo una
  tregua y más temprano que tarde, la disputa por el
  mercado continuará.
  Hoy el sector farmacéutico en Chile está
  concentrado en 3 cadenas, las cuales dominan el 90% del sector:
  Farmacias Ahumada, SalcoBrand y Cruz verde. SalcoBrand
  invertirá US$3 millones en abrir 15 locales en Chile y
  otros 15 en Perú. Cruz Verde tiene más de 250
  locales solamente en Chile, algunos manejados con franquicias.

Tras nueve meses de competencia, Cruz Verde (nuestra
competencia numero 1) -empresa perteneciente a la familia
Harding- puso freno en su agresiva política de precios con
descuentos que ya tenía a los chilenos acostumbrados a
realizar sus compras los
días lunes.

La iniciativa no dejó inmóvil a la
competencia que prontamente reaccionó. Farmacias Ahumada
(Fasa) y SalcoBrand siguieron los pasos, pero pronto Fasa (ligada
a las familias Codner y Falabella), se descolgó de la
propuesta de un día con descuentos y viró su
estrategia a "precios rebajados todos los
días".

Análisis y opiniones Directas de los
Competidores De Fasa

Para el gerente general de Cruz Verde, Miguel
Celedón, la reducción de los descuentos obedece a
retomar otras estrategias para la empresa.

"Después de nueve meses de entregar continuamente
el beneficio, creemos que ha sido un tiempo suficiente. Ahora
comenzaremos una nueva promoción de Lunes con 20% de Descuento en
Medicamentos", explicó.

La apuesta por mayor participación de
mercado

No tienen planificado un aumento de capital, ni sumar
socios a su empresa, ni tampoco abrirse a la Bolsa. Porque la
familia
Harding, dueña de Farmacias Cruz Verde, quiere seguir
administrando su negocio basándose en su propio
desarrollo.

Siguen su camino. Muy diferente, por cierto, al que han
emprendido Farmacias Ahumada y SalcoBrand. La primera (Fasa)
está en México, Perú y Brasil y cotiza sus
acciones en el mercado bursátil y la segunda está
en Perú y ha emitido bonos para potenciar su negocio de
tarjetas de
crédito. Y pese a su dispar estrategia, Cruz Verde tiene
un tercio del mercado. Al igual que sus competidores.

Su estrategia es diferente. Con sus propios recursos,
Cruz Verde -perteneciente al holding Socofar- se ha centrado en
la cobertura y la especialización, abriendo locales
incluso en recónditas localidades. Así es como se
instalaron en Isla de Pascua o en Cerro Sombrero, en Tierra del
Fuego. A ello, han sumado el marcar la pauta a la hora de
enfrentar a la competencia con descuentos de un 30 por ciento los
días lunes -que ahora quedarán en un 20% -, pese a
que ello les costará obtener menos utilidades pero con el
firme convencimiento de aumentar su participación de
mercado.

Sus resultados han sido buenos tanto, que de acuerdo a
los cálculos de su gerente general, Miguel Celedón,
la participación en el mercado de los medicamentos
creció en más de 6 puntos en un año y su
participación en el mercado llega a un poco más de
un 33%.

"El balance es extraordinariamente positivo, ya que
hemos tenido la preferencia del público, hemos aumentado
nuestro número de clientes y nuestra participación
de mercado ha crecido en más de seis puntos en el
período comprendido entre enero del 2004 y febrero del
2005, convirtiendo a Cruz Verde en el líder indiscutido en
medicamentos", precisó Celedón.

SalcoBrand

Por su parte, SalcoBrand que nació de la
unión de las farmacias Salco y Brand en enero de 2000,
fecha en que ambas empresas se fusionaron patrimonialmente,
creando el holding S&B Farmacéutica. En junio del 2001
unificaron sus marcas y
comenzaron a operar como se conoce en la actualidad.

Con una fuerte presencia en Regiones, Salcobrand
también está inserta en la guerra de precios y ha
competido con descuentos de un 25 por ciento los días
lunes. Aunque aún no divulgan sus pasos a seguir, lo
cierto es que siempre ha reaccionado ante cualquier intento de
sacra ventajas de la competencia.

Cabe recordar que la empresa vivió días
complicados al interior de sus directorio y tras lograr un
acuerdo extrajudicial se logró la paz entre las cuatro
familias accionistas de SalcoBrand. En él se estipula que
las familias Colodro, Selman y Weinstein son las controladoras de
la compañía y que la familia Jaque abandona el
directorio vendiendo su 13% al resto de los socios.

El acuerdo implica cambios profundos en la
compañía: se cambia la estructura de propiedad y se
crea un nuevo pacto de accionistas que regula el futuro gobierno
corporativo. Tres empresas de headhunting buscarán a un
nuevo gerente general con experiencia en retail y las tres
familias nombrarán directores independientes para
profesionalizar la gestión de la firma. Ninguno de los
socios tiene el poder total y las fuerzas se equilibran de una
manera más proporcional a sus participaciones
accionarias.

Cuando entre en vigencia el acuerdo, los Colodro
subirán su participación al 49,7% y
nombrarán cuatro directores, dos de ellos independientes.
Alejandro Weinstein -quien se incorporó por primera vez al
directorio de transición- tendrá el 26% y
nombrará dos representantes. Así, Weinstein,
también dueño de Laboratorios Recalcine, queda con
menos del tercio de las acciones y pierde poder de
veto.

Los Selman, en tanto, quedarán con el 24,1% y dos
directores. Weinstein y Selman designarán un representante
independiente.

El noveno integrante de la mesa tendrá un rol
clave: será nominado de común acuerdo entre las
partes, deberá ser un profesional de una sociedad abierta
en Bolsa y asumirá la presidencia de la
compañía.

La implementación de estos acuerdos deberá
estar resuelta en treinta días más e incluye la
disolución de Latin American Health Care Holding, el
vehículo de inversión por medio del cual los Jaque
y los Weinstein, asociados a los Selman, controlaban la firma. La
apertura a bolsa sigue programada para el 2007.

• Competidores potenciales: A pesar de que Fasa
  se encuentra inserto en un ciclo de vida, que está en la
  etapa de madurez y la entrada de competencia es difícil
  no podemos ignorar cambios en nuestro país como lo es el
  creciente surgimiento del plan auge lo que influye de forma
  indirecta a la creación de una potencial competencia
  para el mercado farmacéutico, ya que el Estado
  generará la obligación para Fonasa y las Isapres
  de entregar remedios a los beneficiarios del programa. La cifra
  representa el 20% de las ventas totales de la industria
  farmacéutica y, por eso, nadie se quiere quedar fuera.
  Debido a esto los ejecutivos de los principales laboratorios
  del país intentan captar parte del negocio que
  debutará el 1 de julio, cuando se ponga en marchael plan
  AUGE. El proyecto, uno de los más emblemáticos
  del Gobierno del Presidente Lagos, dará lugar a un
  mercado cercano a los US$ 178 millones en medicamentos que las
  Isapres y Fonasa deberán proporcionar a aquellos
  afiliados que padezcan alguna de las 25 patologías
  incluidas en la primera etapa del programa.
• Productos sustitutos: Plantas
  medicinales, que son todas aquellas plantas que
  contienen, en alguno de sus órganos, principios activos, los
  cuales, administrados en dosis suficientes, producen efectos
  curativos en las enfermedades de los
  hombres y de los animales en
  general. Y muchos otros tipos de medicina
  alternativa que detallaremos a continuación:
  Medicina
  antropofísica, Medicina de los pueblos indígenas
  Americanos, Naturopatía, Visualización, Medicina
  de herbolario, Aromaterapia, Técnicas de
  relajación, Meditación, Reflexología,
  Masaje y somatoterapia, Medicina quiropráctica,
  Homeopatía, Acupuntura, Medicina oriental, Medicina
  holística.

Análisis
F.O.D.A.

Fortalezas:

• Es un recetario magistral, consolidando su liderazgo,
  apoyando por logística de entrega, profesionalismo y
  calidad de productos. Además se encuentra en un proceso
  de certificación de normas de ISO 9001-2000,
  lo que reafirma su posición como el recetario más
  importante del país.
• Posee un centro de distribución con tecnología de punta, áreas de
  maniobra muy eficiente para nuestros proveedores y un software
  avanzado de reposición lo que impacta fuertemente el
  nivel de servicios hacia las farmacias y los noveles de
  inventarios
  del centro de distribución.
• Es la primera cadena de farmacias en Chile en
  términos de venta, con una participación de
  mercado de un 33.6% lo que es mayor a sus
  competidores.
• Hoy en día es la cadena más moderna y
  extensa de Latinoamérica, y gracias a su buen manejo y
  experiencia internacional, se consolida en el extranjero,
  incorporando más cliente a su haber.
• Es considerada en Chile, gracias a su marca
  prestigiosa (activo intangible).
• Otorgar cursos de capacitación a 4.911
  colaboradores, de los cuales 1.937 pertenecen a Fasa Chile,
  este perfeccionamiento se realiza por medio de "Escuela de
  Servicio Fasa", el programa para vendedores esta orienta a la
  relación con los clientes y conocimientos de productos,
  el plan para químico farmacéutico, esta basado en
  técnicas de atención a pacientes de tercera
  edad.
• Cuenta con 28 servicios de enfermería a lo largo de todo el
  país y un centro de información a través
  de teléfono y página
  Web.
• Los excelentes resultados, han generado que el precio
  de las acciones incrementen su valor, lo cual ratifica las
  positivas expectativas del mercado financiero con respecto al
  futuro.
• El formato "Drugstore" proporciona a los
  consumidores, un amplio surtido de medicamentos y productos
  relacionados con la salud, higiene y cuidado personal,
  agregando a ellos soluciones de bienes de conveniencia, a
  través de un auto servicio en góndolas, con
  amplios estacionamientos y amplitud de horarios, esto ratifica
  el surgimiento del slogan "Farmacias Ahumada, Más que
  una Farmacia".
• La ubicación de farmacias ahumada esta pensada
  en el consumidor, con todas las comodidades que estos ameritan
  y en lugares periféricos facilitar la experiencia de
  compra de los clientes.
• Gracias a la alianza que realizó con
  Falabella, la cual le brinda una gran cartera de clientes, para
  la compra al crédito con su tarjeta en Chile y en el
  resto de Sudamérica donde ambas poseen
  sucursales.
• Para facilitar la comodidad del cliente Farmacias
  Ahumada ha integrado a su servicio una línea
  telefónica de despacho a domicilio
  (600-222-4000).

 En relación a la capacitación
podemos decir que:

"En Perú la capacitación fue impartida
por catedráticos de la Universidad
Nacional Mayor de San Marcos, la Cruz Roja del Perú, en
México durante el año se formaron 17 nuevos
monitores y se
capacitaron 1020 vendedores de farmacias en el programa que ha
propiciado a nivel nacional, ,la Comisión Federal para la
Protección Contra Riesgos
Sanitarios de la Secretaria de Salud Federal (COFEPRIS), se
firmaron 4 acuerdos con Las Autónoma de Sinaloa, Noreste
de Tampico, Juárez del estado de Durango y Autónoma
de Tamaulipas (universidades donde se impartirán cursos y
diplomados relacionados con la gestión y dirección
de la farmacia comunitaria, a los alumnos de la carrera
químico farmacéutico, logrando captar su
interés y su incorporación laboral a nuestra
farmacia".

 Se suman las distinciones recibidas durante el
año 2004: Por tercer año consecutivo, en el estudio
realizado por Hill & Knowlton Captiva y La Tercera, la
compañía fue reconocida entre "Las Empresas
más admiradas de Chile", ocupando el puesto número
13. También fue distinguida en el cuadro de honor en el
estudio que mide la excelencia en atención al
cliente, de acuerdo al Índice de Pro-calidad,
elaborado por revista
Capital, Adimark, Universidad de los Andes y Chile
Calidad.

Oportunidades:

• El mejoramiento de las expectativas de vida de las
  personas, y en alguno de nuestros mercados, el aumento de su
  poder adquisitivo provocan que los clientes requieran de
  productos más avanzados y desarrollados para mejorar su
  calidad de vida, logrando que el mercado sea aun más
  interesante para la empresa.
• Oportunidad de expandirse, gracias a la
  disminución de farmacias independientes, que
  están dispuestas a vender sus negocios abandonando
  definitivamente el mercado.
• Sector industrial en etapa de madurez lo que permite
  abrir nuevos nichos de mercado.

Amenazas:

• El consecuente crecimiento de las cadenas
  farmacéuticas en Chile, desembocan en una alta competitividad, que se ve reflejada en la
  adquisición de farmacias independientes y la
  aparición de nuevos competidores.
• En el mercado Brasileño se enfrenta un entorno
  adverso caracterizado por ser altamente regulado, pues no es
  posible traspasar los costos
  íntegramente a los precio ya que estos son fijados por
  el gobierno sumado a esto la existencia de una abundante
  competencia informal.
• Tanto Cruz Verde como SalcoBrand poseen una
  publicidad cualitativamente más agresiva que Fasa Chile,
  cegando con esto al cliente, ya que este no dimensiona lo que
  realmente ocurre, debido a que los competidores aumentan los
  precios para luego aplicarle el porcentaje de descuento y
  así el precio final del producto es similar al de
  Fasa.
• El competidor, Cruz Verde por la compra de cada
  medicamento y otros, adjunto a la boleta se le otorga
  información relevante del producto adquirido, al
  cliente, con indicaciones y contraindicaciones del
  mismo.

Debilidades:

• En Farmacias Ahumadas, podemos señalar que la
  inversión en publicidad no es lo que prima a la hora de
  llamar la atención de los clientes a diferencia de la
  competencia donde es demasiado agresiva, en cuanto a esta con
  los descuentos en algunos días específicos de la
  semana.
• La falta de una tarjeta propia de crédito para
  la compra de medicamentos y otros en todos sus locales, solo
  cuenta con la posibilidad de crédito que le brinda a los
  clientes de Falabella y tarjetas bancarias.
• La competencia interna que existe dentro de la misma
  compañía, debido a que en un radio de una
  cuadra podemos encontrar por lo menos dos locales,
  principalmente en lugares céntricos, los cuales compiten
  diariamente por la obtención de la mayor cantidad de
  ventas, ya que la empresa brinda bonificaciones por ingresos
  mensuales que logran en el local.
• La falta de información al cliente, con
  respecto a la atención personalizada que le ofrece
  Farmacias Ahumada, de un químico farmacéutico por
  cada local, para la atención de dudas y consultas
  referentes a medicamentos, tratamientos y otros.

Recursos y capacidades

Para complementar nuestro análisis interno a
continuación daremos el estudio de los recursos y
capacidades de Fasa y que se basan en los potenciales internos de
esta para la formulación de estrategias.

En el estudio realizado se tomo en cuenta que todas las
empresas son diferentes (Fasa, cruz-verde, salcobrand, etc.)
(Heterogeneidad), además agregar que los recursos y
capacidades no están a disposiciones de todas las empresas
en las mismas condiciones (Imperfecta Movilidad)

El saber los recursos y capacidades nos llevara a estar
más preparado al momento de la formulación de
estrategias y a su ves nos explicara ¿el por que?
¿Como es que logran marcar diferencia? siendo que
están insertado en un mismo entorno competitivo y con los
mismos factores de éxito

Definiremos los recursos y capacidades como factores que
la empresa posee o controla y que le permitan formular o poner en
marcha una estrategia competitiva:

Los recursos tangibles: para definir estos recursos nos
basaremos en la información que nos proporciona los
estados contables (memoria 2004). De forma específica, se
encuentran identificados en el balance de situación de la
empresa y valorados con criterios contables. Dentro de los
recursos tangibles podemos distinguir:

• Terrenos
• Maquinas y equipos
• Vehículos
• Muebles y útiles
• Muebles arrendados
• Equipamiento Computacional
• Construcciones y obras de infraestructura

Financieros: la política de financiamiento de
Fasa tiene un nivel de endeudamiento bajo , para su
financiamientos usa recursos propios,

–Derechos de Cobro

Intangibles:

los Recursos Intangibles permanecen invisibles a la
información contable, debido principalmente a la
dificultad para su valoración, de difícil venta en
el mercado y susceptibles de múltiples usos, En general,
podemos señalar que las capacidades están ligadas
al capital
humano, se apoyan sobre todo en los activos intangibles,
especialmente el
conocimiento tecnológico y organizativo de la empresa,
gobiernan la transformación de los factores en productos y
servicios, crean valor añadido y determinan la eficiencia
y el grado de renovación de la empresa (Fernández,
Montes y Vázquez, 1997).

No Humanos:

Tecnológicos:

-PDS (punto de venta):

Sistema que entrega información sobre productos
complementarios

Aceptación de múltiples formas de
pago.

Efectúa promociones y descuentos en
línea.

Recaudador de donaciones a entidades
veneníficas

–Panel de control
vía Web

-Nuevo centro de Distribución.

Organizativos:

Dentro de este punto encontramos la"Marca Fasa" una
marca propia que tiene como objetivo ser validada frente el
consumidor al constituirse en la mejor opción, la marca
propia es importantísima ya que son muchos hoy los
consumidores mejor informados, que buscan y valoran la
conveniencia

Otro punto importante dentro de los organizativos es la
"Reputación": Durante el año 2004 Fasa-Chile fue
reconocida como una de las 13 empresas Chilenas con mejor
reputación corporativa (en el ranking preparado por Hill
&Knowton y la Tercera), también fue premiada en el
cuadro de honor a la excelencia en el índice
procacidad.

Humanos:

Para Fasa la Inter-relación
profesional/consumidor es fundamental es por ello y según
su política que esta es una de las mas importantes y
diferenciadores que posee ¿el por que? , ya que esta
capacidad es valorizada por los clientes y difícil de
imitar por los competidores: Habilidades, Conocimiento y
Motivación.-

Ventaja competitiva de
Fasa

La ventaja competitiva que posee Fasa, es la
diferenciación de productos, que supone incurrir en
mayores costos para lograr una distinción frente a la
competencia, a través de la capacitación de sus
trabajadores, mejorando la calidad del servicio
farmacéutico, y ofreciendo productos de calidad a precios
más bajos.

Al mejorar las expectativas de vida, y sus preferencias
frente a los productos farmacéuticos, las personas son aun
más exigentes al momento de elegir donde y que comprar.
Por esto Fasa ha implementado la diferenciación de
productos, con el fin de satisfacer plenamente al cliente,
dándole a entender a el, que sus productos son de muy alta
calidad.

Diferenciación frente a sus
competidores;

Con ventajas en:

• Una amplia variedad de `productos y servicios
  (medicamentos, productos naturales, suplementos nutricionales,
  artículos de belleza, higiene y cuidado personal),
  complementado con una atención individualizada a cada
  cliente que requiere un trato especial.
• Drugstore, el cual incorpora el concepto de one-
  stop-shopping. Permite al cliente comprar en un solo lugar y
  generalmente con estacionamiento, con una gran variedad de
  artículos en modalidad de auto servicio, apoyado con una
  excelente atención, amplitud, comodidad y
  ubicación.
• Inversión, ya sea en Fasa como también
  las filiales en Chile, en proyectos de tipo
  tecnológicos, destinados a continuar principalmente con
  el programa de expansión y remodelación de
  farmacias.

Estrategia
Diferenciadora

Fasa implementa en Chile, una estrategia de precios, con
un slogan "compromiso por un Chile sano", donde destaca la rebaja
de precios todos los días de la semana en medicamentos
(productos de alta demanda) en comparación con sus
competidores más cercanos como lo son Salcobrand que basa
su estrategia en bajar los precios los lunes y jueves y Cruz
Verde los lunes, en cambio Ahumada
los 365 días del año. El objetivo, es construir un
vinculo de confianza entre el consumidor y Fasa, neutralizar la
variable precio y profundizar la diferenciación reforzando
la imagen de la
empresa como especialista en farmaceutita.

Para ampliar su oferta, se han
formado alianzas estratégicas con empresas lideres en sus
rubros como lo son Rotter&krauss (en el área óptica), y Reifschneider (fotografía), instalando 50 stores digitales
en sus sucursales a lo largo del país

La estrategia diferenciadora se complementa con una
excelente prestación de servicios y para ello Fasa lleva a
cabo lo siguiente:

• La capacitación de los farmacéuticos
  y
• La prestación de servicios especializados al
  paciente

Los clientes gracias a esto, nos dan su preferencia y se
convierten en clientes fieles, gustándoles nuestros
productos, y más aun la excelente atención
brindada.