- Claves
para lograr alta productividad en
ventas - La
calidad de sus representantes - El
gerenciamiento - Un
sistema de planeamiento y control de
gestión - Conclusiones
- La clave
para la consistencia en ventas - Reflexiones
finales
Claves para lograr alta productividad en
ventas
Cuando se posee una metodología efectiva que permite lograr un
determinado resultado en forma consistente, a través de la
productividad podemos medir cuánto es lo que logra obtener
relacionándolo con una unidad de medida del tiempo.
Si nos referimos a un proceso
productivo o fabril, esto representa que el establecimiento
industrial logra producir un determinado número de
unidades que se relacionan con el turno (8 horas), un día
(24 horas) o bien durante la semana o el mes.
Con la finalidad de lograr un mayor nivel de
productividad, estos datos deben
compararse frente a iguales registros de
períodos anteriores, analizándose en forma total o
parcial. Esto significa poder analizar
no sólo el dato total como puede ser el número de
automóviles terminados, sino también hacer lo
propio con la productividad en los diferentes sectores que
contribuyen a que esto ocurra como por ejemplo con la
línea de ensamble de instalación eléctrica,
de puertas, tapicería, motor,
etc.,
La gestión
de venta
profesional utiliza los mismos criterios para medir la
generación de resultados operativos, tales como: la
cantidad de unidades vendidas y el dinero
generado por mes, como así también el número
de prospectos calificados que se obtienen por día, mes y
año, lo que contribuye directamente a que ello
ocurra.
En este proceso productivo continuo de generación
de resultados de venta intervienen
varios recursos y
circunstancias que precisamente logran que se materialicen los
resultados en un determinado lapso de tiempo. Y esto
también corresponde medirse y analizarse frente a sus
hechos anteriores con el sólo objeto de perfeccionarlo y
convertirlo cada vez en más eficiente alcanzando la
máxima productividad posible en la
gestión.
Dentro de este proceso productivo continuo de la
gestión de
ventas intervienen varios aspectos que resulta interesante
analizar para que puedan establecerse los aspectos clave que
contribuyen a un mayor nivel de resultados a lograr.
Todo proceso productivo requiere utilizar un método que
especifique a quienes operan en pos de un determinado logro la o
las acciones que
deben realizarse para lograr un determinado resultado. Y al igual
que en los procesos
productivos industriales, la venta en cada estrategia
comercial y para cada negocio requiere establecer el
propio.
Cada negocio, actividad o emprendimiento debe contar con
el propio que haya sido previamente diseñado y previamente
comprobada en su efectividad de aplicación, de tal forma
que pueda ser transmitido a quienes deberán aplicarlo para
obtener los resultados deseados en calidad y
cantidad.
En los casos que no exista el "método efectivo
de gestión de ventas
propio" e implementado en el accionar de su estructura en
cada uno de los integrantes del sector, la actividad está
sujeta a las individualidades fortuitas de sus integrantes que
produce un logro incierto de resultados en cada
período.
• La calidad
de sus representantes
Suele decirse que cada organización cuenta con los representantes
que se merece. Esto es sólo consecuencia de los perfiles y
criterios aplicados en la selección,
en la manera en que son capacitados en forma inicial y continua
así como por la calidad de su gerenciamiento
operativo.
Las carencias que existan en estos aspectos operativos
en cada negocio o actividad determinarán el tipo de
resultados que consecuentemente logrará y que
difícilmente se acerquen a las metas que se aspiran
alcanzar al término de cada período.
Dentro de los objetivos de
formación profesional de cada uno de sus representantes
figuran cubrir los siguientes aspectos clave:
Su identificación con la empresa, su
misión,
su visión y sus valores
El aprendizaje de la
metodología de gestión de ventas propia y a
aplicar
El desarrollo de
habilidades que les permita obtener consistentemente
oportunidades de venta (Prospecting)
El conocimiento
de los productos o
servicios
comercializados en términos de venta para su más
efectiva argumentación "a la medida" de los verdaderos
requerimientos de cada potencial comprador
Aprender a aplicar las Técnicas
Profesionales de Venta para que se logre el máximo de
resultados posibles en las entrevistas
que realizará en cada día de gestión con sus
oportunidades
La habilidad de lograr resultados a través de
otras personas a cargo, de una manera consistente, y enmarcado
dentro de una metodología que asegure su
materialización operativa, podemos denominarla como
"gerenciamiento".
Este rol tan importante dentro de cada estructura de
ventas debe estar a cargo de una persona que posea
las cualidades y requisitos que el cargo requiere para asegurar
el cumplimiento de las metas operativas que la
organización necesita y establece en cada uno de sus
períodos anuales.
Su estilo debe proveer a sus colaboradores aspectos tan
vitales como la confianza, su justa resolución de
situaciones y conflictos en
el grupo,
proveerles orientación hacia un mejor desempeño y crecimiento personal y
profesional, colaborar en situaciones específicas de su
gestión para destrabar y resolverlos favorablemente,
etc.
• Un
sistema de
planeamiento y
control de
gestión
Toda la actividad que se describa en cada negocio debe
especificar objetivamente cada una de las acciones que se
describan en su metodología de gestión de ventas de
manera tal que permita su permanente registración
periódica para poder contar así con elemento
objetivos y acertados para planificar, controlar y gerenciar
acertada y oportunamente la gestión de todos sus
integrantes.
Se denomina "Sistema de Gestión de Ventas" al que
permite registrar la diaria gestión así como poder
contar con toda la información clave propia de cada negocio,
emprendimiento o actividad independiente.
Una de las habilidades más elementales de todo
gerenciamiento radica en aprender a acceder a las fuentes que
permiten clarificar el análisis y resolver eficientemente lo que
nos boquea para lograr determinado fin.
Contar con estos elementos descriptos precedentemente no
es privativo de las empresas medianas
y grandes. Por cierto, ellas seguramente pueden contar ya con
ellas.
Las PyME, los
microempendimientos y hasta las actividades profesionales
independientes son las que más los requieren sin duda
puedo que en ello se sustentará la subsistencia,
crecimiento y desarrollo hacia las metas que
ambicionan.
Todo el potencial emprendedor que ellas poseen
debería estar acompañado de la solidez y
objetividad que requieren para poder asegurar que el esfuerzo y
recursos invertidos pueda conducirlos hacia los mejores destinos
de éxito
que se merecen y que se obtiene mediante una simple consulta con
el especialista de comprobada experiencia en el tema.
La clave para la
consistencia en ventas
Mientras muchos desean generar más ventas, una
gran mayoría de ellos desea alcanzar un nivel de producción que consistentemente los
conduzca a la obtención de los resultados
periódicos previstos.
Seguramente es así porque valoran la
satisfacción que desean lograr con cada uno de sus
clientes
actuales y potenciales, y por tal motivo no se conforman con
resultados inciertos.
Para ello, es necesario desarrollar una
metodología efectiva y propia que les provea
consistencia en la producción de los resultados que se
desean alcanzar en cada período del año y acordes a
cada Plan de
Marketing.
En el artículo "La venta como proceso
productivo de resultados vitales" (ver http://www.hellerconsulting.com/Art_1.htm
), oportunamente describí la manera de relacionar
eficientemente todos los aspectos que intervienen en el proceso
de generación de ventas asociándolo con un proceso
industrial tan familiar para todos.
Esto fue posible porque la generación de
resultados periódicos de ventas tiene una gran similitud
con la generación de bienes a
través de todo proceso fabril y por ello facilitó
desarrollar la forma más didáctica y sencilla de comprender
cómo aplicarlo en la gestión de ventas hasta por
personas totalmente neófitas en la actividad.
La actuación eficiente de todos los integrantes
de la planta responde a un aspecto clave: existe un
método o procedimiento que describe la
acción
que deben desarrollar cada uno de los operarios en la planta para
que el tiempo operativo y productivo sea el que permita lograr
con calidad, seguridad y
mínimos desperdicios, las unidades previstas que se
requieren producir en cada período de tiempo.
En la venta ocurre exactamente lo mismo. Se requiere
generar resultados de venta con calidad, en forma consistente y
rentable para la organización, pero cuando esto no sucede
es debido a que no se cuenta con un Método Efectivo de
Gestión de Ventas Propio.
Cuando esta carencia existe en cualquier
organización o actividad independiente, la venta deambula
por períodos de incertidumbre y hasta de
preocupación por los efectos lamentables que produce en
sus finanzas y en
sus metas de mercado, llegando
a afectar hasta la misma subsistencia y continuidad.
En tales condiciones, los representantes de venta que se
incorporan a empresas no son formados en una metodología
de acción efectiva lo que los obliga a aplicar aplicar el
criterio propio que su mejor saber y entender les sugiere como
para generar los resultados necesarios y poder así cumplir
con las metas periódicas que se les exigen en su
desempeño.
Por experiencias de consultoría en gestión se ha
comprobado que en la realidad cotidiana no todos los
representantes poseen brillantes experiencias de gestión
como para que sus métodos
personales resulten ser los más convenientes y efectivos
como para alcanzar sus metas con la calidad, eficiencia y
productividad como los productos o servicios, las marcas y la
imagen de la
organización que representan requieren
realmente.
Este importante aspecto es lo que lleva a que se cumpla
la regla descripta por Peter F. Drucker (líder
indiscutido en la
Administración Moderna) que dice: "En toda empresa, el 80%
de los resultados de venta lo obtienen sólo el 20% de los
representantes del equipo."
Pude imaginarse entonces cuánto más
podría venderse en toda organización sin tan solo
contara con un método efectivo de gestión de
ventas propio que lleve a que todos los integrantes del
equipo a producir como lo hacen sólo el 20% de sus
integrantes.
Las empresas que cuentan con su propio método
efectivo de gestión de ventas:
Lo incorporan en la capacitación inicial de sus representantes
al momento de incorporarlos al equipo y antes de salir a ejercer
su gestión en el mercado. De esta forma aprenden a
realizar las acciones comprobadamente efectivas que su propio
método indica para que obtengan con eficiencia los logros
de calidad y cantidad definidos en sus metas
periódicas.
Lo van perfeccionando, actualizando y mejorando con las
experiencias que van cosechando a lo largo del tiempo de su
aplicación, proveyéndoles el mayor grado de
productividad posible con cada uno de los valiosos recursos
humanos que poseen en el equipo.
Por lo expuesto precedentemente resulta comprensible que
cada negocio, empresa o actividad debe contar con su
MÉTODO EFECTIVO DE GESTIÓN DE VENTAS.
Si tuviéramos que definirlo, nada sería
más acertado que expresar que "representa el camino
lógico y comprobadamente efectivo que se requiere
transitar para lograr los resultados previstos por todos y cada
uno de los integrantes de un equipo de
ventas".
Resulta tan indispensable como el plan de vuelo del
comandante de la nave que le permite llegar felizmente a su
destino cada vez que despega, pero no debiera caerse en el
facilismo de pensar que todos los métodos son
parecidos.
No existen en el mercado dos empresas similares y hasta
iguales, aunque estén en el mismo rubro o actividad. Por
ello no podrían utilizar idénticos procedimientos
con idéntica eficacia.
Tampoco se adquiere en forma de recetas milagrosas o de
procedimientos enlatados.
El único camino consiste en desarrollar el propio
método lo más acertadamente posible, para luego
probarlo y ajustarlo hasta encontrar el más efectivo y
actualizarlo y mejorarlo permanentemente a través de las
experiencias que así lo aconsejen a lo largo del
tiempo.
Cuando la empresa carece de la experiencia suficiente en
la actividad como para desarrollarlo puede recurrir al
asesoramiento o consultoría en la gestión, en donde
es importante la trayectoria y experiencia del
consultor.
Los resultados que se obtienen con ello se caracterizan
por una sólida consistencia en la producción de
resultados desvaneciendo la incertidumbre presente en la
obtención de sus logros puesto que asegura un cumplimiento
regular de las metas periódicas a alcanzar durante cada
período operativo.