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Claves para lograr alta productividad y consistencia en ventas

Enviado por anonimo



  1. Claves para lograr alta productividad en ventas
  2. La calidad de sus representantes
  3. El gerenciamiento
  4. Un sistema de planeamiento y control de gestión
  5. Conclusiones
  6. La clave para la consistencia en ventas
  7. Reflexiones finales

Claves para lograr alta productividad en ventas

Cuando se posee una metodología efectiva que permite lograr un determinado resultado en forma consistente, a través de la productividad podemos medir cuánto es lo que logra obtener relacionándolo con una unidad de medida del tiempo.

Si nos referimos a un proceso productivo o fabril, esto representa que el establecimiento industrial logra producir un determinado número de unidades que se relacionan con el turno (8 horas), un día (24 horas) o bien durante la semana o el mes.

Con la finalidad de lograr un mayor nivel de productividad, estos datos deben compararse frente a iguales registros de períodos anteriores, analizándose en forma total o parcial. Esto significa poder analizar no sólo el dato total como puede ser el número de automóviles terminados, sino también hacer lo propio con la productividad en los diferentes sectores que contribuyen a que esto ocurra como por ejemplo con la línea de ensamble de instalación eléctrica, de puertas, tapicería, motor, etc.,

La gestión de venta profesional utiliza los mismos criterios para medir la generación de resultados operativos, tales como: la cantidad de unidades vendidas y el dinero generado por mes, como así también el número de prospectos calificados que se obtienen por día, mes y año, lo que contribuye directamente a que ello ocurra.

En este proceso productivo continuo de generación de resultados de venta intervienen varios recursos y circunstancias que precisamente logran que se materialicen los resultados en un determinado lapso de tiempo. Y esto también corresponde medirse y analizarse frente a sus hechos anteriores con el sólo objeto de perfeccionarlo y convertirlo cada vez en más eficiente alcanzando la máxima productividad posible en la gestión.

Dentro de este proceso productivo continuo de la gestión de ventas intervienen varios aspectos que resulta interesante analizar para que puedan establecerse los aspectos clave que contribuyen a un mayor nivel de resultados a lograr.

• La metodología de gestión

Todo proceso productivo requiere utilizar un método que especifique a quienes operan en pos de un determinado logro la o las acciones que deben realizarse para lograr un determinado resultado. Y al igual que en los procesos productivos industriales, la venta en cada estrategia comercial y para cada negocio requiere establecer el propio.

Cada negocio, actividad o emprendimiento debe contar con el propio que haya sido previamente diseñado y previamente comprobada en su efectividad de aplicación, de tal forma que pueda ser transmitido a quienes deberán aplicarlo para obtener los resultados deseados en calidad y cantidad.

En los casos que no exista el "método efectivo de gestión de ventas propio" e implementado en el accionar de su estructura en cada uno de los integrantes del sector, la actividad está sujeta a las individualidades fortuitas de sus integrantes que produce un logro incierto de resultados en cada período.

• La calidad de sus representantes

Suele decirse que cada organización cuenta con los representantes que se merece. Esto es sólo consecuencia de los perfiles y criterios aplicados en la selección, en la manera en que son capacitados en forma inicial y continua así como por la calidad de su gerenciamiento operativo.

Las carencias que existan en estos aspectos operativos en cada negocio o actividad determinarán el tipo de resultados que consecuentemente logrará y que difícilmente se acerquen a las metas que se aspiran alcanzar al término de cada período.

Dentro de los objetivos de formación profesional de cada uno de sus representantes figuran cubrir los siguientes aspectos clave:

Su identificación con la empresa, su misión, su visión y sus valores

El aprendizaje de la metodología de gestión de ventas propia y a aplicar

El desarrollo de habilidades que les permita obtener consistentemente oportunidades de venta (Prospecting)

El conocimiento de los productos o servicios comercializados en términos de venta para su más efectiva argumentación "a la medida" de los verdaderos requerimientos de cada potencial comprador

Aprender a aplicar las Técnicas Profesionales de Venta para que se logre el máximo de resultados posibles en las entrevistas que realizará en cada día de gestión con sus oportunidades

• El gerenciamiento

La habilidad de lograr resultados a través de otras personas a cargo, de una manera consistente, y enmarcado dentro de una metodología que asegure su materialización operativa, podemos denominarla como "gerenciamiento".

Este rol tan importante dentro de cada estructura de ventas debe estar a cargo de una persona que posea las cualidades y requisitos que el cargo requiere para asegurar el cumplimiento de las metas operativas que la organización necesita y establece en cada uno de sus períodos anuales.

Su estilo debe proveer a sus colaboradores aspectos tan vitales como la confianza, su justa resolución de situaciones y conflictos en el grupo, proveerles orientación hacia un mejor desempeño y crecimiento personal y profesional, colaborar en situaciones específicas de su gestión para destrabar y resolverlos favorablemente, etc.

• Un sistema de planeamiento y control de gestión

Toda la actividad que se describa en cada negocio debe especificar objetivamente cada una de las acciones que se describan en su metodología de gestión de ventas de manera tal que permita su permanente registración periódica para poder contar así con elemento objetivos y acertados para planificar, controlar y gerenciar acertada y oportunamente la gestión de todos sus integrantes.

Se denomina "Sistema de Gestión de Ventas" al que permite registrar la diaria gestión así como poder contar con toda la información clave propia de cada negocio, emprendimiento o actividad independiente.

• Conclusiones

Una de las habilidades más elementales de todo gerenciamiento radica en aprender a acceder a las fuentes que permiten clarificar el análisis y resolver eficientemente lo que nos boquea para lograr determinado fin.

Contar con estos elementos descriptos precedentemente no es privativo de las empresas medianas y grandes. Por cierto, ellas seguramente pueden contar ya con ellas.

Las PyME, los microempendimientos y hasta las actividades profesionales independientes son las que más los requieren sin duda puedo que en ello se sustentará la subsistencia, crecimiento y desarrollo hacia las metas que ambicionan.

Todo el potencial emprendedor que ellas poseen debería estar acompañado de la solidez y objetividad que requieren para poder asegurar que el esfuerzo y recursos invertidos pueda conducirlos hacia los mejores destinos de éxito que se merecen y que se obtiene mediante una simple consulta con el especialista de comprobada experiencia en el tema.

La clave para la consistencia en ventas

Mientras muchos desean generar más ventas, una gran mayoría de ellos desea alcanzar un nivel de producción que consistentemente los conduzca a la obtención de los resultados periódicos previstos.

Seguramente es así porque valoran la satisfacción que desean lograr con cada uno de sus clientes actuales y potenciales, y por tal motivo no se conforman con resultados inciertos.

Para ello, es necesario desarrollar una metodología efectiva y propia que les provea consistencia en la producción de los resultados que se desean alcanzar en cada período del año y acordes a cada Plan de Marketing.

En el artículo "La venta como proceso productivo de resultados vitales" (ver http://www.hellerconsulting.com/Art_1.htm ), oportunamente describí la manera de relacionar eficientemente todos los aspectos que intervienen en el proceso de generación de ventas asociándolo con un proceso industrial tan familiar para todos.

Esto fue posible porque la generación de resultados periódicos de ventas tiene una gran similitud con la generación de bienes a través de todo proceso fabril y por ello facilitó desarrollar la forma más didáctica y sencilla de comprender cómo aplicarlo en la gestión de ventas hasta por personas totalmente neófitas en la actividad.

La actuación eficiente de todos los integrantes de la planta responde a un aspecto clave: existe un método o procedimiento que describe la acción que deben desarrollar cada uno de los operarios en la planta para que el tiempo operativo y productivo sea el que permita lograr con calidad, seguridad y mínimos desperdicios, las unidades previstas que se requieren producir en cada período de tiempo.

En la venta ocurre exactamente lo mismo. Se requiere generar resultados de venta con calidad, en forma consistente y rentable para la organización, pero cuando esto no sucede es debido a que no se cuenta con un Método Efectivo de Gestión de Ventas Propio.

Cuando esta carencia existe en cualquier organización o actividad independiente, la venta deambula por períodos de incertidumbre y hasta de preocupación por los efectos lamentables que produce en sus finanzas y en sus metas de mercado, llegando a afectar hasta la misma subsistencia y continuidad.

En tales condiciones, los representantes de venta que se incorporan a empresas no son formados en una metodología de acción efectiva lo que los obliga a aplicar aplicar el criterio propio que su mejor saber y entender les sugiere como para generar los resultados necesarios y poder así cumplir con las metas periódicas que se les exigen en su desempeño.

Por experiencias de consultoría en gestión se ha comprobado que en la realidad cotidiana no todos los representantes poseen brillantes experiencias de gestión como para que sus métodos personales resulten ser los más convenientes y efectivos como para alcanzar sus metas con la calidad, eficiencia y productividad como los productos o servicios, las marcas y la imagen de la organización que representan requieren realmente.

Este importante aspecto es lo que lleva a que se cumpla la regla descripta por Peter F. Drucker (líder indiscutido en la Administración Moderna) que dice: "En toda empresa, el 80% de los resultados de venta lo obtienen sólo el 20% de los representantes del equipo."

Reflexiones finales

Pude imaginarse entonces cuánto más podría venderse en toda organización sin tan solo contara con un método efectivo de gestión de ventas propio que lleve a que todos los integrantes del equipo a producir como lo hacen sólo el 20% de sus integrantes.

Las empresas que cuentan con su propio método efectivo de gestión de ventas:

Lo incorporan en la capacitación inicial de sus representantes al momento de incorporarlos al equipo y antes de salir a ejercer su gestión en el mercado. De esta forma aprenden a realizar las acciones comprobadamente efectivas que su propio método indica para que obtengan con eficiencia los logros de calidad y cantidad definidos en sus metas periódicas.

Lo van perfeccionando, actualizando y mejorando con las experiencias que van cosechando a lo largo del tiempo de su aplicación, proveyéndoles el mayor grado de productividad posible con cada uno de los valiosos recursos humanos que poseen en el equipo.

Por lo expuesto precedentemente resulta comprensible que cada negocio, empresa o actividad debe contar con su MÉTODO EFECTIVO DE GESTIÓN DE VENTAS.

Si tuviéramos que definirlo, nada sería más acertado que expresar que "representa el camino lógico y comprobadamente efectivo que se requiere transitar para lograr los resultados previstos por todos y cada uno de los integrantes de un equipo de ventas".

Resulta tan indispensable como el plan de vuelo del comandante de la nave que le permite llegar felizmente a su destino cada vez que despega, pero no debiera caerse en el facilismo de pensar que todos los métodos son parecidos.

No existen en el mercado dos empresas similares y hasta iguales, aunque estén en el mismo rubro o actividad. Por ello no podrían utilizar idénticos procedimientos con idéntica eficacia.

Tampoco se adquiere en forma de recetas milagrosas o de procedimientos enlatados.

El único camino consiste en desarrollar el propio método lo más acertadamente posible, para luego probarlo y ajustarlo hasta encontrar el más efectivo y actualizarlo y mejorarlo permanentemente a través de las experiencias que así lo aconsejen a lo largo del tiempo.

Cuando la empresa carece de la experiencia suficiente en la actividad como para desarrollarlo puede recurrir al asesoramiento o consultoría en la gestión, en donde es importante la trayectoria y experiencia del consultor.

Los resultados que se obtienen con ello se caracterizan por una sólida consistencia en la producción de resultados desvaneciendo la incertidumbre presente en la obtención de sus logros puesto que asegura un cumplimiento regular de las metas periódicas a alcanzar durante cada período operativo.

Martín E. Heller

http://www.hellerconsulting.com/Martin_E._Heller.htm)

La Venta Profesional©

www.hellerconsulting.com


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