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Enviado por anonimo



Los 4 pilares de una venta exitosa

1. La Calidad

2. La Consistencia

3. La Productividad

4. La Rentabilidad

Reflexiones finales

Cómo cerrar profesionalmente las ventas

Lo que priorizamos en nuestras ventas

Lo que deberá considerarse como calidad de un cierre

Referencias

Los 4 pilares de una venta exitosa

Lo que siempre está en la mente de los directivos, gerentes y representantes de venta es el resultado final: las ventas cerradas y cobradas.

Es lógico que así sea porque la gestión de ventas posee una importancia vital para la continuidad y desarrollo de la organización, por investigaciones realizadas recientemente, y que pueden ampliarse en los artículos "Cómo piensan los que conducen la venta" http://www.hellerconsulting.com/Art_14.htm y "Las causas que impiden alcanzar mejores ventas" http://www.hellerconsulting.com/Art_15.htm , el deseo de vender más no siempre está asociado con la determinación de atender a todos los aspectos clave que permiten convertirlo en realidad.

Podemos denominar como pilares a dichos aspectos esenciales que contribuyen a que los resultados se puedan generar a través de los diferentes responsables de la organización y, por este motivo, resulta muy conveniente reflexionar acerca de cada uno de ellos.

1. La Calidad

Cuando nos referimos a la calidad debe interpretársela a través de la satisfacción que proveemos a cada potencial comprador, a los nuevos clientes y a los clientes ya existentes a través de cada contacto directo con cada uno de ellos.

Este aspecto es tan importante que su efecto es determinante en la continuidad de la venta de los productos o servicios en cuestión y viene proveída por la directa acción del representante de la empresa desde que se realiza a partir del primer contacto entre la empresa proveedora y el potencial comprador así como en todos los subsiguientes que surgirán según la solidez del vínculo que se haya creado.

Se comprenderá entonces que la calidad implica indisolublemente un rasgo de idoneidad en cada representante de manera que pueda asesorar a toda persona que se contacte o sea contactado por el y, aún cuando no compre en dicha oportunidad, deberá percibir y recordar el beneficio de haber aclarado su necesidad o apreciado la solución de su problema referido a la oferta de dicha empresa.

Sin embargo, de acuerdo a nuestras recientes investigaciones sobre el tema (*), el 35,6% de los vendedores iberoamericanos que venden no conocen todos sus productos o servicios en términos de ventas de tal manera que no estarán en condiciones de asesorar eficientemente a sus potenciales compradores. (*) http://www.hellerconsulting.com/Art_13.htm

La consecuencia de ello es que no sólo no logrará sus metas periódicas en términos de resultados, sino que además su imagen en el rol importante que debería cumplir se verá desmejorado, empañando también con ello la imagen de la empresa, sus marcas y sus productos o servicios en el mercado en el que actúa.

2. La Consistencia

Se comprenderá mejor este pilar cuando lo asociemos con la duración, estabilidad y la solidez de las acciones de calidad que cada representante realiza.

Al aprender a aplicar y ejecutar un método efectivo de gestión de ventas, propio de cada organización y perfeccionado permanentemente, cada integrante del equipo transita en la acción por un camino lógico y racional para el logro de cada una de las metas periódicas asignadas generando una producción de resultados distribuidos homogéneamente entre todos sus integrantes.

Para ello, el aprendizaje o formación inicial de cada representante deberá estar fortalecido permanentemente por la acción efectiva de quien tiene a su cargo su perfeccionamiento y evolución operativa, cuyos responsables ejercen dicho rol en la realidad como el supervisor, gerente, directivo o propietario de la organización.

Esta labor indispensable, que hoy puede tomar diferentes nombres tales como "coaching operativo", no siempre se encuentra disponible en toda organización y por lo que muchos representantes que han "aprendido a hacer" van incorporando los denominados "vicios" con el fin de alcanzar su meta, apartándose así de la calidad y efectividad de la gestión que se les proveyó y espera de ellos.

En el caso en que la organización no cuente con este método efectivo de gestión de ventas propio cada representante suele desarrollar y aplicar, con todas sus fortalezas y debilidades, su propio método que no es otra cosa que lo que siente que es lo mejor que puede hacer para lograr los resultados periódicos definidos en sus objetivos.

Es así como lamentablemente se cumple lo que señalara el padre y maestro de la Administración Moderna, Peter F. Drucker, cuando expresó que "el 80% de los resultados de venta sólo lo obtienen el 20% de los representantes". Esto ocurre precisamente porque está estadísticamente comprobado que sólo unos pocos métodos personales podrán ser efectivos respecto a los del resto del equipo.

En cambio, al aplicar un método efectivo de gestión que es proveído a través de una capacitación a medida de esa organización y para todos sus representantes, lo que se obtiene es generar una producción de resultados distribuidos mucho más homogéneamente entre sus integrantes.

3. La Productividad

La calidad y consistencia de las acciones de ventas necesitan de este otro pilar para que se logre la generación de resultados periódicos.

Tal vez comprendamos mejor su importancia si decimos que la productividad significa "la calidad de quienes tienen la virtud de producir".

Como la venta se mide en términos de resultados (cuantitativos y cualitativos), resulta más ilustrativo aún cuando lo asociamos a un proceso industrial en donde el resultado final de unidades producidas por unidad de tiempo (variable finita) nos determina el nivel de productividad de la inversión en maquinaria, procesos y acciones de todos sus operarios.

De igual forma, el seguimiento operativo de la ejecución del método efectivo de gestión mencionado precedentemente requiere la organización eficiente de los diferentes aspectos que involucra para que se produzca la mayor cantidad de resultados posibles por cada día de labor de cada representante.

Al desear establecer la productividad de cada representante, el índice a obtener es muy simple puesto que significa las unidades y/o dinero ingresado durante un lapso de tiempo elegido (día, semana, quincena, mes, bimestres, etc.).

4. La Rentabilidad

Resulta difícil pensar que exista empresario, directivo o emprendedor que le agrade trabajar duramente, invertir en recursos humanos y en su formación, pero que al término de cada período obtener los resultados que deseaba pero con una estructura tan onerosa que lo que aporta es sólo dolores de cabeza para solucionar el rojo en sus finanzas.

Existe un conocido y lógico criterio que no escapa a ninguna persona que desarrolla todo tipo de actividad y que se refiere a establecer cuantitativamente "cuánto es lo que se obtiene en dinero luego de toda esta inversión para vender".

A tal efecto, si las metas previstas se logran mediante un esquema de retribución que no estimule a la productividad de cada uno de sus integrantes, seguramente los números podrán ser cercanos, en cero y hasta negativos.

Para ello es conveniente tener presente que en ventas, cada integrante tiene sus metas y la retribución por los resultados deberá estar íntimamente asociada a su producción periódica en el mayor porcentaje posible.

Quienes así proceden, asocian el mérito con un porcentaje fijo lo que les asegura en gran medida que siempre lograrán su rentabilidad porcentual positiva a través de su estructura de ventas sin importar los ciclos que pudieran perjudicar los ingresos y en donde cada quien asume la responsabilidad productiva por el importante hecho de pertenecer a la organización y merecer su continuidad en ella.

Reflexiones finales

Luego de analizar detenidamente cada uno de estos cuatro pilares, debemos tener presente las siguientes consideraciones que las aglutina en toda organización de ventas.

Cada pilar representa el sostén de la estructura de ventas como si fuera una mesa, en donde la tabla representa al equipo de ventas y los cuatro pilares, sus patas.

En tal sentido, surgen las siguientes reflexiones:

• La cantidad y continuidad de las ventas que se esperan lograr, ¿se podrán alcanzar con el nivel de calidad de acción actual de todos y cada uno de los integrantes del equipo?

• Si el nivel de calidad individual de todos los representas es satisfactorio, ¿es aceptable que sólo el 20% de ellos obtenga el 80% de los resultados mensuales? O bien, ¿no sería conveniente que dicha contribución periódica fuese más homogénea en su distribución?

• Contando con un método efectivo de gestión debidamente incorporado en la gestión de cada representante del equipo, ¿qué valor posee si realmente no existe un nivel de productividad individual en cada uno de los vendedores?

• ¿Es razonable y conveniente compensar a los representantes de venta con un esquema retributivo que atente con la rentabilidad de la producción periódica?

Finalmente, la solidez de cada estructura de ventas dependerá de las fortalezas de cada uno de estos cuatro pilares. Tal como ocurre con una mesa, la ausencia, debilidad o flojera en una o más patas, hará que la tabla (la gestión de ventas) se tambalee según el estado en que se encuentren afectadas hasta el punto de llegar a que la mesa no se pueda sostener más y termine cayéndose

Cómo cerrar profesionalmente las ventas

En los artículos que precedieron a éste fuimos viendo el camino a transitar con nuestro interlocutor para llegar a una decisión de compra con su total satisfacción. (1)

Luego de cubrir las cinco etapas de una venta profesional y en donde surgieron claras manifestaciones e interés en beneficiarse al convertirse en propietario o usuario del producto o servicio, es el momento propicio para concretar la operación.

Si nos detenemos unos instantes a analizar lo anteriormente descripto, en todos sus términos y acepciones, comprenderemos que "el cierre no es otra cosa que dar un paso lógico, natural y obvio a lo que se ha estado analizando entre el vendedor y el potencial cliente para que comience a disfrutar de los beneficios de nuestra oferta".

En el caso de intentar cerrar una venta y en donde sólo uno de dichos aspectos no han sido cubiertos en su totalidad o satisfactoriamente, el representante de ventas o quien intente hacerlo se encontrará con dos consecuencias posibles:

1. se podrá enfrentar con un "no" o con postergaciones en la toma de dicha decisión hasta tanto sea el momento oportuno, o bien

2. podrá acceder a un posible "cierre con insatisfacción inmediata" en el caso de haberse ejercido presión o una "triquiñuela" para obtener el "si" del interlocutor.

En estas situaciones y cualquiera sea la situación, el resultado será siempre en contra de la buena imagen que se prentende lograr sobre los productos o servicios, las marcas y de la empresa que lo genera.

Lo que priorizamos en nuestras ventas

El deseo de vender más, obviamente necesario para la subsistencia y desarrollo de toda actividad se enfrenta con un innegable dilema: el de su calidad.

Si a ello se le agrega lo que intrínsecamente se encuentra arraigado en nuestra cultura latina y descripto en nuestro artículo "Las causas que nos impiden alcanzar mejores ventas", comprenderemos cómo en la gran mayoría de los casos se prioriza la cantidad frente a la calidad. (2)

En el cierre de una venta, y en la actividad de venta profesional, la calidad se entiende por el grado o nivel de satisfacción que percibe cada comprador de productos o usuario de servicios.

En definitiva, ¿cuál es el cierre que se desea obtener con cada cliente actual o potencial?, ¿el que permitirá obtener un cliente satisfecho que nos vuelva a comprar en el futuro y hasta nos brinde referencias para generar más ventas, o un cliente insatisfecho que una vez que nos compró de buena fe pase a engrosar el listado de enemigos de la empresa, sus marcas, productos o servicios?

Pero alejémonos de toda subjetividad al respecto: no es cuestión de su respuesta mental o explícita a viva voz a esta pregunta...

La verdadera y válida respuesta depende de la calidad y eficiencia de las acciones de sus representantes que sean percibidas por sus compradores.

Los consumidores o usuarios de nuestros productos o servicios son los verdaderos jueces de nuestro accionar y la calidad en su atención percibida como beneficios para ellos es lo que realmente será respondido con resultados. Estos llegarán o no dependiendo exclusivamente de lo que ha realizado usted a través de sus representantes, con o sin excusas acerca de la recesión, la crisis económica, etc.

Lo que deberá considerarse como calidad de un cierre

De aquí podemos concluir que un cierre de calidad será aquel que se logre con el total convencimiento de nuestro interlocutor luego de que se haya convencido y esté en condiciones de convertirse en un cliente o usuario satisfecho.

Se comprende entonces que ello se logra cuando el representante de ventas está formado para desarrollar una gestión que le permite desempeñar un verdadero "rol asesor", en donde sabe cómo hacerlo y ha incorporado las habilidades y destrezas de gestión para llegar a inducir a su interlocutor a analizar y transitar natural y eficientemente por las cinco etapas de la venta profesional, haciendo que visualice cómo su oferta logrará satisfacer y solucionar las necesidades o problemas que le ha confiado en la entrevista.

Cuando así ocurra, su deseo de comenzar a disfrutarlo generará el deseo suficiente como para comenzar a demostrar su interés en convertirse en propietario o usuario del producto o servicio analizado.

La calidad de gestión no excluye a la cantidad. Esta se logra cuando existe un método efectivo de gestión para cada estrategia de ventas y se cuenta con los recursos humanos idóneos y tecnológicos para conducir la acción de todos los representantes con sus oportunidades del mercado.

Referencias:

La Venta Profesional ©, en http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

CURSOS DE VENTAS. Ver Módulos 7 y 7.6.

(1) Ver los artículos recientemente publicados en: http://www.hellerconsulting.com/artciulos_ventas.htm

(2) Artículo: Las causas que impiden alcanzar mejores ventas http://www.hellerconsulting.com/Art_15.htm

http://www.hellerconsulting.com/Martin_E._Heller.htm)

La Venta Profesional©

www.hellerconsulting.com


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