E-Marketing

2. Justificación
3. Objetivo
4. El
   Internet
5. Usuarios del Internet en
   México y sus hábitos
6. Las Micro y Pequeñas
   Empresas Mexicanas
7. Acercamiento de las micro y
   pequeñas empresas al Internet
8. Como utilizan la mercadotecnia
   las Micro y Pequeñas empresas comerciales y de
   servicios
9. Las herramientas del
   Internet
10. Oportunidades en
    línea
11. Integración del
    Internet en la estrategia de
    mercadotecnia
12. Utilización de las
    Herramientas a las Empresas de Comercio y
    Servicios
13. Ventajas de estar en el
    ciberespacio
14. Los riesgos que
    implica
15. E-Marketing en las Micro y
    Pequeñas empresas Mexicanas
16. Recomendaciones
    finales
17. Bibliografía

Parte 1

Introducción

En México las
micro y pequeñas empresas representan el 98.8% del total
de negocios
establecidos formalmente. Este dato estadístico publicado
por el gobierno federal
marca un punto
de referencia hacia el desarrollo
económico y comercial del país. Si a esto le
agregamos que tan solo 5.8% de estas micro y pequeñas
empresas utilizan el Internet como herramienta de trabajo, nos
marca además, un enorme campo virgen para la
implementación de nuevas estrategias de
mercadotecnia
basadas en la red de redes, el
Internet.

El Internet, nacido como espacio de intercambio de
información entre científicos
europeos, ha adquirido un auge estratosférico en los
últimos años pasando del comercio
electrónico (e-commerce) de
IBM a los negocios
electrónicos utilizados inicialmente por empresas de
Estados Unidos
de Norte América
como Dell, Yahoo y Ebay, así como a espacio de
comunión entre miles de personas alrededor del mundo.
Internet ha venido a crear nuevas formas de comunicación e intercambio cultural y de
ideas sin olvidar por supuesto la forma de realizar compras o hacer
negocios.

Es por eso que a esta red de redes se le llama el
ciberespacio y a sus usuarios navegadores,
ya que este medio alternativo a creado precisamente eso, un
espacio cibernético donde cualquier persona de
cualquier parte del mundo puede navegar en el por medio de una
computadora y
un conexión como la línea telefónica, cable,
el nuevo inalámbrico y mas.

La infinidad de gente que navega en Internet las 24
horas al día, se vuelve entonces un mercado potencial
al cual las micro y pequeñas empresas pueden acceder de
una manera más fácil y barata que por los medios
tradicionales como lo son la radio y
la
televisión, promoviendo así su marca y productos de
una manera grafica e interactiva, logrando la posibilidad de
construir una imagen
corporativa en el ciberespacio la cual tal vez hubiera sido
mas difícil lograr debido al alto costo.

Es importante hacer notar que el Internet no convierte a
empresas ineficientes en empresas triunfadoras, tampoco se
recomienda que al iniciar una campaña en el ciberespacio
se retire de los medios tradicionales la publicidad o
promoción invertida, el Internet es un
medio de comunicación alternativo que ofrece nuevas
ventajas y así mismo exige responsabilidades y obligaciones.
Pero si se utiliza de manera adecuada puede ayudar a la empresa a
lograr un mejor posicionamiento
de marca y un mayor impacto en sus campañas
publicitarias.

En la actualidad, existen grandes empresas que
utilizaron el Internet como principal estrategia de mercadotecnia
cuando aun eran pequeñas y han logrado el éxito
empresarial convirtiéndose el día de hoy en una de
las 500 empresas de mayores ingresos en EUA
presentadas en el listado la revista
Fortune.

Las micro y pequeñas empresas tienen en el
Internet un escaparate novedoso y potencial que no han explotado,
en México el número de usuarios esta en crecimiento
constante, es una oportunidad que se debe aprovechar lo
más pronto posible.

Así pues, damos inicio al presente trabajo, el
cual pretende realizar la propuesta de la utilización del
Internet como medio de difusión de marca y producto,
además de usarlo como herramienta e ingrediente de la
estrategia de mercadotecnia.

Justificación

Escribir sobre Internet tiene un riesgo muy
grande, y este es el de la rápida obsolescencia de la
información debido a que es un medio en constante movimiento y
actualización, sin embargo es necesario que las micro y
pequeñas empresas mexicanas se den cuenta de la
oportunidad y el alcance que la red de redes les ofrece para el
crecimiento de su marca, la alternativa de venta de sus
productos, la posibilidad de llegar a nuevos mercados y de
crear una imagen
corporativa digital que pueda competir con la de las grandes
empresas nacionales.

En comparación con las empresas Grandes, las
cuales utilizan el Internet y las computadoras
personales en la mayoría de sus procesos
administrativos, técnicos y de Mercadotecnia, las
empresas mas pequeñas, en su mayoría, no utilizan
aun las ventajas de la red.

Según datos del
Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI) tan solo nueve de cada
100 micro empresas utilizan una PC.

Se justifica este trabajo entonces, con la necesidad no
cubierta que tienen el 98% de las empresas mexicanas de tener
presencia en Internet y del aprovechamiento correcto de las
herramientas
que este proporciona, teniendo como fin, el contar con una base o
simplemente el incentivar la idea de involucrar las
tecnologías de la Web en sus
estrategias de mercadotecnia.

Objetivo

El objetivo
principal del presente es simplemente plantear la base
genérica de la mercadotecnia en Internet, mostrando las
herramientas existentes y la forma en la que pueden ser
utilizadas, esperando que en algún momento permita al
empresario ver
las oportunidades reales que tiene el ingreso de su marca al
ciberespacio. No pretendiendo proporcionar una receta
mágica o el descubrir una serie de pasos que lleven a las
micro y pequeñas empresas a triunfar en el
Internet.

Como se había explicado anteriormente, la rapidez
con la cual cambian las tecnologías que dan interactividad
a la Red, no permite que este trabajo exponga lineamientos
específicos para la implementación de una
estrategia de Mercadotecnia en Internet, pero si permite la
presentación de las ideas generales para utilizar el
Internet en su plan de
mercadotecnia en su micro empresa
permitiéndole el acceso a ese enorme mercado y permitiendo
a cada empresa, en lo particular, el diseño
de una propia estrategia de acuerdo a sus necesidades.

Parte 2

El
Internet

Internet se puede definir como un conjunto de
computadoras y/o redes conectadas entre si de manera que puedan
intercambiar información entre ellas.

Cabe aclarar que Internet no es solo una red sino una red de
redes ya que en el se unen tanto computadoras independientes como
equipos en redes, por ejemplo la PC de una empresa
conectada a un servidor,
logrando reunir millones de personas de todo el mundo al mismo
tiempo.

En el Internet se encontraran básicamente dos
entes, el cliente y el
servidor. El cliente es aquella computadora que solicite
información de Internet y Servidor será aquel que
provea esa información, los servidores
también llamados host están siempre
conectados al Internet.

El intercambio de información mediante
computadoras comenzó después de la segunda guerra
mundial en EUA, inicialmente fue utilizada exclusivamente por
científicos y militares en el envió de
información confidencial en redes regionales de los
Estados unidos para luego dejarlo en manos de las universidades.
Sin embargo el Internet como lo conocemos en la actualidad fue
diseñado por científicos europeos del CERN, creando
en 1990 la World Wide Web
logrando compartir la información de manera mas
fácil.

En 1993 nace el primer servidor en español y
en 1994 se eliminan las restricciones de uso comercial de
Internet para que en 1995 fuera el año boom de la
red de redes, considerándose ese año el nacimiento
del Internet Comercial.

En México comenzó su auge en Internet en
el 2000, esto según Network Information Center –
México (NIC.mx), cuando
solo en ese año se registraron 30,000 sitios, duplicando
los que hasta ese momento estaban establecidos desde el ´93
hasta el ´99, esto se muestra en la
Grafica 1.

Gráfico 1
Publicada
en Network Information Center – México
<www.nic.mx>

Del total de las direcciones de Internet registradas
legalmente en México el 90% son de tipo comercial
(.com.mx), el 4% para organizaciones
(.org.mx), el 2% para instituciones
educativas (.edu.mx), 2% para instituciones de gobierno (.gob.mx)
y el resto para organizaciones o empresas diversas (.net.mx y
.mx). Puede verlo en la siguiente grafica.

Grafica 2**

Publicada en Network Information
Center – México <www.nic.mx>

Internet es entonces un espacio virtual donde se
conjuntan diversas computadoras de cualquier parte del planeta,
intercambiando información que cada vez se hace mas
especifica para cada necesidad. Se considera un medio de
comunicación en crecimiento que debido a la
personalización que ha desarrollado es uno de los
más utilizados actualmente por todo el mundo.

México no puede excluirse de este espacio que
genera intercambios tanto cultural, comercial, intelectual
así como informativo y formativo entre otros.

Las empresas comerciales Mexicanas tienen claro que la
presencia en Internet es básica, eso se refleja en el
porcentaje de páginas registradas, aunque
desafortunadamente estas son en su mayoría grandes y
algunas medianas empresas. Así también en
comparación con los países más avanzados en
materia de
Internet, como los Estados Unidos de Norteamérica, los
negocios mexicanos en la red aun son pocos aunque se prevé
un crecimiento constante.

Si las Micro y Pequeñas empresas de México
logran aprovechar las ventajas y oportunidades que esta red de
redes ofrece tendrán una mayor competitividad
tanto local como regionalmente, y por que no, iniciar en el
mercado internacional exportando sus productos. Así
también podrán crear una imagen corporativa y
promocionarse de manera menos costosa logrando con esto un
aumento en sus ventas y un
incremento en sus ganancias.

1.- Fabián Remo Tamayo, Internet
edición
2003, Anaya Multimedia,
Pagina 3

Usuarios de Internet en México y sus
Hábitos

Los mexicanos en el ciberespacio son cada vez más
y participan activamente en la red, en Agosto del 2005 se
contabilizaron 17.1 millones de usuarios de Internet y la tasa de
crecimiento es de un promedio de 21% según datos de la
Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI).

Demográficamente, los jóvenes mexicanos
son los que utilizan mayormente la red de redes, las edades que
integran en 75% de los cibernautas son entre los 15 y los 35
años, también es importante aclarar que son estos
pertenecen a los niveles socioeconómicos medio bajo a
alto, son empleados o estudiantes y su nivel de estudios es en su
mayoría a nivel licenciatura.

Las actividades que se realizan en línea son
diversas, sin embargo hay algunas identificadas por ser
utilizadas con mayor frecuencia, y estas son las
siguientes:

• Leer y enviar correos
  electrónicos
• Buscar información
• Leer noticias
• Chatear
• Consultar o pagar servicios bancarios
• Entretenimiento
• Comparar precios y
  buscar promociones
• Escuchar radio
• Comprar y pagar productos
• Reservación de viajes o
  boletos de avión
• Escuchar radio.

Estas actividades frecuentes permiten vislumbrar
oportunidades y canales por lo cuales llevar a cabo nuestra
estrategia de marketing en
Internet. Por el momento solo las mencionaremos pero serán
mas adelante para su análisis.

Las compras por Internet son uno de los puntos que
retoman una importancia especial para efectos de este trabajo, es
por eso que consideramos que mencionar que el 51% del total de
los Usuarios de Internet en México ha adquirido por lo
menos algún articulo en línea es de vital
importancia, así como que el 49 % en promedio no lo ha
hecho.

Acerca de los usuarios que han realizado alguna compra
en línea, la mayoría de los productos que ha
adquirido son para uso personal sin
embargo las compras realizadas para alguna empresa representan un
mayor desembolso. Los productos adquiridos en la red se
concentran básicamente en los siguientes:

• Aparatos electrónicos
• Software
• Libros
• CD´s
• DVD´s
• Boletos de avión o reservaciones
• Boletos de eventos
• Videojuegos
• Electrodomésticos
• Juguetes
• Cosméticos o perfumes
• Entre otros

El monto promedio de estas compras de entre los $400 y
los $1,000 pesos pagándose por medio de tarjeta de
crédito
o debito y depósito o transferencia en
línea.

Un estudio presentado por las empresas
PriceWaterhouseCooper y Visa expone que las ventas por Internet
en México para el año 2004 fueron de 2,384 millones
de pesos y la tasa de crecimiento en este rubro fue del 81%.


Sin embargo cabe mencionar que ese 49% de usuarios que
no han realizado compras en línea se debe principalmente a
la desconfianza de proporcionar sus datos, la falta de tarjeta de
crédito o debito, el elevado costo de envió, la
tardanza en el envió de los productos y el miedo a que no
se los envíen. Estas razones son más oportunidades
de mejora para las empresas que intentan iniciar sus negocios en
línea.

Para terminar con este tema, es conveniente hacer notar
que el Internet es un medio de influencia en la decisión
de compra en tiendas físicas ya que la mayoría de
los cibernautas mexicanos primero busca información de
precios y compara entre las tiendas en línea para tomar
una mejor decisión, si por cualquier razón no lo
compra en línea, si utiliza esos datos para sus compras
normales.

2.- Asociación Mexicana de Internet,
Resumen ejecutivo – Estudio de Internet en México
2005.

3.- Asociación Mexicana de Internet.
<www.amipci.com.mx>. 25
Septiembre del 2005

4.- Asociación Mexicana de Internet.
"Hábitos de los usuarios de Internet en México,
2005". CD-ROM.
Octubre 2005.

5.- PriceWaterhouseCooper. Informe de
resultados del primer estudio de comercio electrónico en
México. Octubre 2005

Las
Micro y Pequeñas Empresas Mexicanas

Las Micro y pequeñas empresas en México
son el 98% del total de negocios establecidos en el país.
Se considera Micro a aquella empresa que tenga de 0 a 10
empleados y pequeña a la que máximo cuente con 50
trabajadores, esta clasificación es según los
criterios que se establecen en el Diario Oficial de la
Federación del día 30 de Diciembre del 2002. En
cuanto a su sector las Micro y Pequeñas empresas suman
alrededor de un millón en servicio y
comercio lo que representa un 40 % del total de empresas en
México.

Estos sectores delimitan el campo de acción
de la presente investigación, que como se evidencia es una
gran parte del mercado total, además que es un nicho
atractivo debido a su potencial por la necesidad de crecimiento y
desarrollo. Y
aunque en los últimos años se ha ofrecido capacitación y apoyo por parte de la
secretaría de economía en conjunto
con diversas organizaciones nacionales e internacionales,
además de financiamientos, foros, cursos así como
eventos, por
ejemplo la semana PyMe y diversos
concursos de emprendedores locales y estatales, la tasa de
mortandad de estas empresas no ha bajado de manera considerable,
por lo que tan solo 3 de cada 10 micro y pequeñas empresas
sobreviven al año de operaciones, y
las razones de esto son la falta de información, planeación
y acceso al financiamiento.

Siendo las Micro y Pequeñas empresas de Comercio
y Servicios uno de los mayores en numero de negocios en
México y teniendo una inestabilidad tan grande en
cuestión tanto de desarrollo como de crecimiento,
tendríamos que dedicar mas esfuerzos y recursos ha
apoyar a estos sectores, un compromiso duradero de las diversas
instituciones involucradas para hacer crecer a estas empresas. Se
ha comenzado ya con este apoyo pero es solo el comienzo, falta
integrar a estas micro empresas al mercado grande local, regional
y a todos aquellos a los que pueda ofrecer sus servicios, para
así, lograr una base empresarial fuerte y con futuro en
México.

Como se menciono inicialmente, en México tan solo
9 de cada 100 micro y pequeñas empresas utilizan una
computadora lo cual además de marcar el retraso
tecnológico de estos negocios, también nos
sitúa en un momento oportuno para hacerles llegar las
nuevas oportunidades del nuevo mercado informado y comunicado,
que para llegar a este solo necesita estar en línea. Las
grandes y medianas empresas ya les pusieron el ejemplo, se ha
visto como las ventas en Internet han crecido en los
últimos años y como influye este medio de comercialización y comunicación en
las compras de tiendas físicas.

Si se logra hacer notar estos puntos a los micro y
pequeños empresarios seguramente se darán cuenta
que el Internet puede ayudarles a mejorar diversos aspectos de su
negocio, que necesitan una estrategia definida para entrar en
línea y que esto les permitirá tener una base
sólida con la cual impulsar proyectos
empresariales no solo en su localidad.

México es un país en crecimiento,
también lo son sus habitantes y sus empresarios, del
tamaño que estos sean, esto implica un cambio de
paradigmas en
todos los ámbitos, incluidos los negocios, es por eso que
proponemos la utilización del Internet como parte de la
estrategia de mercadotecnia y comunicación que todas las
empresas necesitan, en especial las mas pequeñas por sus
reducidos fondos y su falta de información. Además,
siendo estas las de mayor volumen es
importante involucrarlas en las nuevas tendencias de
comercialización y comunicación con los clientes.

————————-

6.- Secretaria de Economía. <
www.economia.gob.mx >. 21
Septiembre 2005

7.- García, Sandra. Muere 7 de cada 10
PyMes. Diario
de Juárez. 7 de Septiembre del 2005.

Parte 3

Acercamiento de las Micro y Pequeñas
Empresas al Internet

Existe una gran diferencia entre estar en Internet y
hacer negocios en Internet, esa diferencia radica en la
estrategia.

Cuando inicio el auge del Internet la mayoría de
las empresas medianas y grandes gastaron cuantiosas sumas de
dinero para
estar en Internet, lo cual sirvió por algún tiempo,
sin embargo hoy en día tan solo estar en Internet es igual
a no estar.

Las micro y pequeñas empresas mexicanas deben de
estar muy concientes de esta diferencia y de definir los objetivos a
alcanzar, de esta manera podrán decidir con mayor conciencia si el
Internet es una buena opción para ellos y su negocio. Uno
de los principales problemas para
que estas empresas no tomen esa decisión con el
conocimiento de causa necesario es la falta de
información y, por que no decirlo, la ignorancia en temas
relacionados con las diversas tecnologías.

Los pequeños negocios, en su mayoría, se
distinguen por el poco desembolso que realizan para publicidad o
promoción, son quisquillosos al momento de definir
algún presupuesto para
estos rubros, esto obviamente limita su crecimiento
manteniéndolos pequeños por el resto de su
existencia.

Uno de los principales motivos por los cuales no optan
por invertir en publicidad es por los altos costos de esta en
los diversos medios tradicionales como lo son la televisión, la radio o las publicaciones
impresas, aunado al desconocimiento de las oportunidades del
Internet.

La falta de un plan de mercadotecnia es otro de los
campos que distinguen a las micro empresas, no realizan un
estudio de
mercado ni estrategias de comercialización de sus
productos por lo que dejan al azar sus alcances en ventas y
captación de clientes, penetración de mercado,
así frecuente como la obtención de clientes
potenciales.

Los campos que se han mencionado y que distinguen a
estas empresas son muy importantes para negocio físico y
su idea de introducirse al ciberespacio, ya que si no se cuenta
con un plan y estrategia de mercadotecnia, entonces ¿para
que desea realizar negocios en Internet?, si no hay metas,
objetivos de comercialización y ventas fijados ¿que
buscamos con posicionarnos en línea?

Si aun no encontrando respuestas a estas preguntas se
decide por colocar una pagina Web en línea, entonces lo
mas probable es que fracase, que en lugar de haber invertido ese
dinero en algo provechoso sea un gasto, y lo peor, que se queden
con la idea de que el Internet para hacer negocios no funciona.
La micro y pequeña empresa que haya tenido esta
experiencia o este pasando por lo mismo debe entender que no
realizaron negocios en la red, solamente estuvieron en la red, lo
cual no implica ninguna mejora o un cambio
significativo.

Esta confusión es la que ha estado
derrumbado castillos de arena construidos por los micro
empresarios ansiosos por estar en la moda del Internet
sin una estrategia, en este caso el gasto no es
recuperable.

Sin embargo, existe la posibilidad de crecer y hacer
negocios en Internet exitosamente para las empresas
pequeñas que le quieran dedicar tiempo y recursos, esto es
comprometerse con el nuevo proyecto,
siguiendo una estrategia. Las micro y pequeñas empresas
mexicanas apenas están iniciando a conocer el Internet,
cada vez se pueden ver mas restaurantes en línea con la
información de sus menús y direcciones, podemos
encontrar a un comerciante que sube a la red su catalogo y su
información de contacto, pero esto es solo el
comienzo.

Como
utilizan la mercadotecnia las micro y pequeñas
empresas.

Hemos expresado anteriormente que uno de los puntos
importantes que distingue a las micro empresas es la ausencia de
un plan de mercadotecnia y por consecuencia de una cantidad fija
que se dedique a promoción, comercialización,
así como a publicidad, sin embargo seria muy arriesgado
aseverar que no realizan mercadotecnia o que no realizan acciones de
mercadeo y
publicidad. Es por eso que en este apartado tocaremos como es que
las estas pequeñas empresas utilizan los elementos del
marketing sin, muchas de las veces, saberlo.

Cuando una empresa de tamaño pequeño
decide por cualquier causa realzar algún acto de
mercadotecnia es común que lo primero que realice sea un
diseño de anuncio publicitario y darlo a conocer por lo
medios tradicionales gastando con ello una fuerte suma de dinero,
sin embargo esta acción como actividad aislada de poco
sirve si no esta integrada a una estrategia completa de
mercadotecnia.  Otro de los elementos del marketing que
utilizan estos empresarios son las relaciones publicas mediante
la publicidad denominada "boca en boca", esto es las
recomendaciones de clientes a familiares y amigos, esta
publicidad es mas barata que la mencionada inicialmente y mas
funcional para los fines de la micro empresa.

Los conocimientos de mercadotecnia que tienen los micro
empresarios son, en su mayoría, empíricos por lo
que es difícil pensar en actividades de mercadotecnia
conjuntas que se realicen con el fin de lograr alcanzar un
objetivo el negocio, esas actividades se realizan mas bien por
sentido común e ideas de los propietarios y no se piensan
como indispensables para el desarrollo de su quehacer diario sino
como un plus que proporción una satisfacción
personal del empresario.

En una observación continua que se ha llevado a
acabo a lo largo del estudio y análisis de este trabajo se
identificaron diversos elementos que las empresas pequeñas
llevan a cabo como actividades aisladas, algunas conjuntas, de
mercadeo, comercialización y comunicación. Algunos
de estos elementos son, básicamente, los
siguientes:

• Anuncios en diarios locales
• Diseño e impresión de
  volantes
• Promociones constantes 2×1
• Recomendaciones a familiares y amigos
• Sección amarilla – Directorios

Estas acciones llevadas a cabo tienen como objetivo
principal el dar a conocer la oferta de
productos o servicios de la empresa, pensando solamente en
incrementar ventas en el corto plazo.

Se puede definir al marketing como la disciplina que
estudia la relación entre las empresas y el mercado o los
mercados a los que ofrecen sus servicios.

Así entonces las actividades de marketing que se
realicen deben buscar acercar el producto o servicio a los
clientes objetivos e identificados a fin de lograr una
relación no solo comercial, sino además, de
compromiso con la solución de sus necesidades y
problemas.

Esta definición y sus implicaciones, exponen las
razones por las que se considera necesario que las empresas de
menor tamaño en nuestro país utilicen de manera
correcta la mercadotecnia, ya que de esta manera se puede conocer
a detalle las necesidades reales de los clientes potenciales, a
fin de poder
ofrecerles un producto o servicio que satisfaga sus necesidades,
poner en marcha
mecanismos que permitan una relación directa y
personalizada con ellos, así como conocer a sus
competidores directos e indirectos.

La relación que se requiere entre empresa –
cliente es de vital importancia para el crecimiento y desarrollo
sustentable del mismo pequeño negocio, de cierta forma
esto lo saben y lo trabajan las micro empresas ya que la
mayoría de ellas cuenta con algunos clientes cautivos que
los visitan con cierta frecuencia, a algunos de ellos
podrían considerárseles fieles, sin embargo
habría que plantearse las siguientes preguntas
¿Qué se esta haciendo para conservarlos?
¿conocemos las fortalezas y debilidades de nuestros
productos? ¿Conocemos las oportunidades y amenazas del
mercado? ¿Qué les puede ofrecer la competencia?
¿Se esta preparado para competir?

La respuesta a estas preguntas podría ser un buen
inicio de la formulación de una estrategia, pero es
probable que tal vez esas preguntas no hayan sido planteadas por
las micro empresas.

La alta tasa de mortandad de las micro y pequeñas
empresas se debe a diversos factores, sin embargo, algunos
importantes son la falta de información sobre los
clientes, el mercado, así como de los competidores y la
falta de planeación a mediano y largo plazo.

8.- Víctor Manuel Molero. Publicidad,
Marketing y Comunicación. España:
ESIC Editorial, 1995.

9.- Cor Molenaar. El futuro del marketing.
España: Prentice Hall, 2002

Las
Herramientas de Internet.

En Internet podemos encontrar infinidad de utilidades
sin embargo podemos resumir sus aplicaciones en,
básicamente, cinco áreas:

• La comunicación, de individual a
  grupal.
• Transmisión de datos.
• Manejo y obtención de
  Información.
• Procesamiento de datos, sistemas de
  tomas de decisiones.
• Aplicación Comercial o
  transaccional.

Estas aplicaciones cuentan con diversas herramientas que
ayudan a realizarlas con mayor facilidad, estas herramientas se
han ido creando y mejorando con el paso del tiempo, se utilizan
de acuerdo a los requerimientos del usuario, así como a
sus posibilidades.

Actualmente existen diversidad de herramientas en
Internet que permiten obtener las ventajas del ciberespacio para
las necesidades de una empresa, hay herramientas costosas y
estructuradas específicamente para una empresa en
particular, pero también existen herramientas
genéricas gratuitas que están al alcance de
cualquiera que quiera utilizarlas. Estas últimas son
precisamente a las que abordaremos en este apartado ya que
permiten a las micro y pequeñas empresas aprovechar las
aplicaciones del Internet a un bajo costo.

Así pues, presentaremos diversas herramientas de
Internet que pueden utilizar las empresas de menor tamaño,
estas si se utilizan de manera adecuada y con sentido pueden ser
de gran provecho para ayudar a los negocios a tener un conocimiento
del mercado, de esa manera poder tomar mejores decisiones a la
hora de realizar planes, así como manejar de una manera
mas fácil la información.

e-mail. El e-mail o correo
electrónico se podría considerar como una
herramienta básica y principal para todos aquellos que
quieran involucrarse al Internet, es uno de los servicios mas
utilizados en la red ya que se ofrece de manera gratuita en
diversos portales y ofrece comunicación en segundos con
millones de personas. Los correos gratuitos permiten el almacenamiento de
miles de mensajes y tu cuenta es para toda la vida.

En los mensajes enviados por correo electrónico
se pueden anexar diversos recursos como enlaces a páginas
Web, diversos archivos
interactivos y la posibilidad de enviar mensajes llamativos con
movimiento y colores que
atraigan la atención de los lectores.

Para acceder al e-mail solo se necesita registrarse en
la pagina que ofrezca el servicio, proporcionar algunos datos,
ingresar un nombre de usuario (también llamado Nick Name)
y una contraseña. Cumpliendo con esto se estará
listo para enviar y recibir mensajes.

Pagina Web. La página de Internet es otro
de las principales herramientas ya que por medio de estas las
empresas, organizaciones, instituciones y/o personas muestran
información que cada cual considera importante exponer
para todos aquellos que los visiten. El Internet esta compuesto
en su mayoría por páginas Web ya que son la
interfase grafica para que los usuarios puedan obtener la
información o los servicios que desean de una manera
presentable y atractiva que permita la interactividad.

Cada página de Internet cuenta con un nombre, el
cual esta dado por las siglas WWW (World Wide Web), punto, nombre
de la página, punto y una extensión de acuerdo a su
origen (.com, .net, .org, .mx, .info, .edu, .gob). Un ejemplo de
nombre de pagina Web es el de www.visionenaccion.org
el cual esta

cumple con el las siglas WWW, el punto, el nombre de la
pagina (que regularmente es el nombre de la empresa,
institución, etc.) en este caso es Visión en
Acción, otro punto y termina con la extensión .ORG
la cual es así, por que se trata de una organización. El nombre de la página
de Internet es tan importante como el nombre de la empresa misma,
este es la marca, la identificación de los usuarios con el
negocio.

Un punto importante en esta herramienta es el
diseño, el contenido y la estructura de
la página ya que de esto dependerá el éxito
de la misma. El nombre permitirá una manera más
rápida de encontrar y recordar su Web, pero el
diseño, el contenido y estructura harán que regrese
e invite a sus conocidos a visitarla.

La página de Internet es la imagen virtual de
cada empresa en la red, es por eso necesario que se le dedique
tiempo, esfuerzo y recursos ya que será su carta de
presentación ante los clientes.

Comunidades Virtuales. Al igual que en el "Mundo
Físico" las personas se agrupan en comunidades afines a
sus gustos y preferencias para vivir, trabajar, divertirse,
desarrollarse o hasta protegerse, en el ciberespacio repiten esta
conducta y se
forman grupos de
usuarios que comparten determinada afición,
profesión o características como hábitos y
costumbres en la red.

Actualmente hay empresas que se dedican a gestionar
estas comunidades virtuales y cuentan con miles de
categorías a las cuales se puede acceder con tan solo
tener una cuenta de correo electrónico y solicitar el
acceso al moderador.

Los cibernautas que se registren en una comunidad forman
parte de un grupo que
comparte correos electrónicos y pueden enviarse mensajes
entre ellos cuando lo deseen sin que las personas ajenas al grupo
pueden acceder a estos mensajes, al solicitar el acceso a una
comunidad formas parte de un grupo especifico de personas con una
característica especial.

Cualquier usuario de Internet puede crear una comunidad
y agrupar en ella a todas los cibernautas que compartan sus
intereses, las categorías se limitan solo por la
imaginación de las personas que las creen, pueden existir
una comunidad donde se agrupen usuarios a lo que les gusten los
perros, de
propietarios de carros mustang, mujeres embarazadas,
jóvenes adictos a los comics, etc. En las comunidades
todos los integrantes pueden participar activamente, expresar
dudas o compartir ideas, se da un intercambio de
información entre los miembros.

Dividiremos los tipos de comunidades en tres que se han
considerado básicas:

Comunidades moderadas, estas dependen de un
moderador el cual acepta o rechaza los miembros de acuerdo a sus
propios criterios, también es posible que limite la
cantidad de mensajes de cada integrante o rechace la
publicación de alguno.

Comunidades abiertas, en tales comunidades el
moderador no existe como tal, es solo el propietario de la
comunidad. Los usuarios registrados pueden interactuar sin
límites, todo aquel que desee ingresar a la
comunidad puede hacerlo en segundos solo proporcionando su correo
electrónico.

Comunidades unilaterales, la comunidad unilateral
es aquella en donde los miembros solo reciben información
del moderador, no intercambian ideas entre ellos, solo pueden
solicitar información de manera personal al moderador y
este les responderá de la misma manera.

Uno de los principales problemas de las comunidades
abiertas es la saturación del correo electrónico de
los usuarios, ya que la mayoría esta suscrito a más
de una comunidad.

Los propietarios o moderadores de las comunidades pueden
determinar una normatividad de lenguaje y
conducta de los integrantes a su criterio y de acuerdo a la
categoría en la que se encuentre, puede incluso expulsar
al usuario que no cumpla con esta normatividad.

Foros.- Los foros son espacios de
discusión y debate que la
mayoría de las paginas de Internet pueden ofrecer para que
sus visitantes intercambien ideas e información de
cualquier tema, tiene un parecido con las comunidades virtuales
en cuanto a su modo de operar básico, sin embargo hay
diferencias son determinantes entre uno y otro.

Una de las diferencias es que en el foro la información se
almacena en una pagina Web y no en el correo electrónico
del usuario, otra de las diferencias es que cualquier persona que
entre a es pagina puede ver los mensajes, no son para un grupo
especifico, cualquiera puede intervenir en el tema.

La gran diferencia entre los foros y la comunidades es
que el intercambio de ideas e información no se da en base
a una característica especial de los usuarios sino en un
tema especifico, existe un foro para cada tema y cualquiera que
se interese en el puede participar.

La manera en la que funciona un foro es que si un
usuario tiene duda sobre una tema solo pega un "Post" en el foro
y espera a que algún o algunos usuario que conocen sobre
el tema o tienen la repuesta contesten el mensaje que el dejo,
este "Post" puede tener solo dos mensajes o miles, depende del
tema y del interés de
los usuarios.

Blog. Una de las herramientas más actuales
son los Blogs,
también llamados bitácoras, estos son espacios en
Internet en los cuales los cibernautas pueden contar historias,
narrar su día, criticar algún suceso, redactar
alguna nota de su interés personal o cualquier cosa que
pueda ocurrírsele, no espera respuesta de nadie, es como
un diario personal en línea.

El uso masivo de este espacio es relativamente nuevo y
cada vez crece mas el uso de estas bitácoras, algunos
usuarios las usan literalmente como un diario personal, otras sin
embargo la utilizan como una columna diaria o semanal para
publicar alguna noticia, comentario u opinión de
algún tema actual de la sociedad. Los
usuarios de Internet que deciden utilizar los Blogs tienen dos
alternativas, permanecer en el anonimato o utilizar una
bitácora personalizada donde se este
identificado.

Se podría decir que un Blog es una página
de Internet personal, sin embargo seria una página muy
limitada, ya que regularmente las empresas que ofrecen este
servicio solo permiten elegir entre fondos de pantalla
predeterminados, el acceso a la nota del día es
fácil de manejar pero no permite realizar diseños
propios.

Chat. Uno de las herramientas mas antiguas y
utilizadas por los usuarios son las salas de Chat o
platicas en tiempo real, en estas salas los cibernautas de un
país pueden platicar de manera instantánea con
otros de un país diferente.

Para poder entrar a platicar en la mayoría de
estas salas no necesitas registrarte, solo requieres de un Nick
Name y podrás chatear con los usuarios que estén en
línea en esos momentos. Las pláticas pueden ser
masivas, con todos los usuarios conectados, o privadas, con un
usuario en particular.

A diferencia de las comunidades o foros, los cuales
permiten la
comunicación entre los usuarios de diferentes
países, es que en el Chat la platica es en tiempo real, el
desfase, si es que lo hay, es de escasos segundos, se da solo
entre usuarios en línea al momento y los mensajes y la
platica solo se guarda mientras se este conectado en esa sala de
Chat, después desaparece sin dejar rastro.

Es común que los usuarios frecuentes pacten citas
en salas específicas para platicar nuevamente entre ellos.
Las salas de Chat se dividen en categorías y las
clásicas son:

• Romance,
• Amigos,
• Mas de 30,
• Mas de 20,
• Ligue,
• La plaza,
• Música,
• Religión

Aunque también existe la posibilidad de crear una
sala propia de acuerdo al tema de preferencia.

Buscadores. En México existen cientos de
buscadores,
pero son tres los principales:

• www.yahoo.com.mx
• www.google.com.mx
• www.t1msn.com

Los buscadores son páginas de Internet las cuales
guardan y separan en categorías datos de diversas
empresas, instituciones, organizaciones u otras paginas de
Internet particulares que hayan sido previamente registradas en
tales buscadores, además cuentan con detectores que
permiten la captación de otras paginas no registradas que
están en línea para que los usuarios las visiten.
Esta detección se hace en base a "MetaTags" o
también llamadas tarjetas de
identificación de cada página
Web.

Los buscadores son los mas frecuentados por los usuarios
para encontrar paginas que les ayuden a sus actividades,
así pues, si un estudiante desea información acerca
de la historia de la
administración, visita un buscador y teclea las
palabras "historia de la
administración" en el buscador y aprieta la tecla
Enterar o "ENTER", los buscadores revisan su base de datos
registrados y luego los "Meta Tags" de las demás paginas y
las que coincidan con las palabras que tecleo el estudiante para
desplegarlas en la pagina y puedan ser acezadas por
este.

Los grandes buscadores y mas famosos cobran una cuota
anual a las empresas u organizaciones por registrarse en su base
de datos, otras en cambio, cobran por "clic", esto es, que cobrar
por cada vez que un usuario entra a la pagina
registrada.

Una diversificación de los buscadores son los
catálogos empresariales los cuales funcionan casi de la
misma manera, solo que estos últimos solo presentan los
cibernautas a las empresas registradas.

Tienda Virtual. Estas son las que ofrecen los
productos o servicios de una empresa o negocio para ser
adquiridos en línea. Para que una tienda virtual funcione
requiere de seguridad tanto
para los clientes como para la empresa, también requiere
de un formulario que llenara una base de datos la cual se ira
llenando con los usuarios y sus compras, así como de un
diseño especial para la presentación de los
productos y sus detalles.

La forma en la que funciona una tienda virtual es la
siguiente:

1. los cibernautas visitan la página en donde se
   presentan los productos en venta y busca el producto de su
   preferencia, revisa los detalles presentados.
2. Si el producto es de su agrado y desea adquirirlo,
   selecciona el producto, se registra en el formulario que
   presenta la Pagina Web, otorga sus datos personales, dirección y selecciona un modo de pago,
   esta información se vacía en la base de datos de
   la empresa que ofrece los productos.
3. La empresa al recibir la petición de compra
   por parte del cibernauta, se pone en contacto con el comprador
   para afinar los detalles de la compra, si se selecciono el modo
   de pago por deposito electrónico le proporciona los
   datos necesarios para que le hagan el pago, si selecciono
   tarjeta de crédito solo notifica que ha recibido el pago
   ya que enviara el producto a la dirección
   dada.
4. Una vez confirmado el pago, empaqueta y envía
   el producto al cliente.
5. Verifica que el cibernauta comprador haya recibido el
   producto y se pone en contacto con el para recibir la retroalimentación
   correspondientes.
6. Agrega los datos de ese comprador a su base de daos
   de clientes para futuras referencias.

Las tiendas virtuales por lo general presentan un
diseño atractivo y deben proporcionar seguridad a los
usuarios, existen diversas empresas que encriptan la
información de su página para que nadie más
pueda verla y de esa forma proteger al usuario de su identidad y su
información personal.

Esta es, genéricamente, la forma en la que
trabajan las tiendas virtuales, existen detalles
específicos que no se presentaran en este trabajo debido a
la gran diversidad de estos.

Catálogos Virtuales. La mayoría de
las personas ha tenido en sus manos catálogos impresos de
ropa, zapatos, colchas, lencería o maquillajes, es
común que los vendedores presten los catálogos a
los posibles clientes para que vean los productos y luego
regresen por el impreso para preguntar si compraran algo. Pues
además de estos impresos existen los catálogos
virtuales que son idénticos, solo que uno es un libro que
puede tener una persona a la vez y el otro es una página
de Internet que cualquier persona puede ver cuando lo desee a la
hora que lo desee sin necesidad de pedírselo a alguien
prestado.

Existen también los catálogos virtuales en
un CD que ofrecen
mayores ventajas que los impresos ya que pueden tener una imagen
y diseño, así como movilidad e
interactividad.

Subastas en Línea. Uno de los canales de
compra-venta más usados por los cibernautas son las
subastas por Internet, en donde todos los usuarios pueden ofrecer
en venta artículos como comprar los de otros de una manera
rápida, barata y confiable.

Una de las empresas de subastas más conocida y
utilizada en el mundo es Ebay, fue la primera en ofrecer en el
ciberespacio la oportunidad de vender a los usuarios sus
productos tanto usados como nuevos a los demás.
Actualmente existen diversas empresas en los diferentes
países que ofrecen este servicio, en México los dos
sitios principales son Mercado Libre y Deremate.

Las subastas en línea funcionan de una manera
sencilla en la cual el cibernauta puede ser comprador y vendedor
a la vez, es necesario que se registre en la página para
poder rastrear sus transacciones y dar así mayor seguridad
a los usuarios, después de esto se pueden comprar los
productos ofrecidos u poner en venta alguno propio, cada vendedor
especifica el precio que
desea recibir por su producto y las características de
pago y entrega. Existen usuarios que se dedican a vender por este
medio y tienen una gama de productos, cuentan con políticas
de entrega y cobro establecidas y con prestigio con los
demás usuarios.

Las empresas que ofrecen de subastas en línea
cobran una comisión a los usuarios vendedores por
transacciones de venta finalizadas, así como por
promoción dentro de la página para que los
productos se destaquen de los demás.

Estos son las herramientas que se han considerado
básicas para el desarrollo del plan de mercadotecnia en
las micro y pequeñas empresas mexicanas, se han escogido
estas debido a su uso común entre los usuarios de
Internet, así como por el bajo costo de algunas de ellas
ya que varias de las presentadas son gratuitas para un uso
general.

Se considero de vital importancia el mostrar el
funcionamiento de cada herramienta ya que son estas precisamente
con las que los cibernautas Mexicanos interactúan en la
red, las herramientas son el vínculo entre las empresas y
los usuarios que son clientes potenciales.

En el siguiente punto analizaremos el como estos
vínculos pueden ser utilizados por los micro empresarios
para lograr posicionarse en el mercado virtual y atraer a
posibles compradores no solo a su Sitio Web sino a su negocio y
servicios.

10.- Cor Molenaar. El futuro del marketing.
España: Prentice Hall, 2002

11.- Empresas como Yahoo y MSN ofrecen la
dirección de correo electrónico para toda la vida,
auque es necesario aclarar que si la empresa desaparece la
dirección de correo también lo
hará.

12.- Se llama encriptar a la codificación de los datos proporcionados
por el usuario a una página de Internet mientras se
transfieren al servidor, es una manera de proteger los datos, se
codifican, viajan y se decodifican cuando llegan a su
destino

Oportunidades en Línea

Actualmente el acceso al mercado virtual y a la tecnología no es una
ventaja competitiva para las micro y pequeñas empresas
sino una necesidad. Esta necesidad es invisible para los ojos de
muchos pequeños empresarios que siguen creyendo que el
Internet y las computadoras son un lujo o una moda. Es por eso
que en este apartado presentaremos las múltiples ventajas
que la presencia en Internet puede traer a los pequeños
negocios.

Cuesta comercio menos por la Web, según una nota
del Diario de Cd. Juárez, el Internet es indispensable
para el comercio por que reduce costos de transacción
compra-venta, esto debido a que el comprador puede acceder a los
productos e información de la empresa los 365 días
del año las 24 horas el día. Esto permite un
ahorro en
llamadas telefónicas para dar información de
productos o seguimiento de una venta, Maximiza el tiempo del
personal debido a que recibe pedidos a cualquier hora del
día.

La utilización de Internet esta en constante
crecimiento, en México actualmente se cuenta con un total
de 17.1 millones de usuarios de Internet en el cual destacan los
jóvenes y los niños,
imagine las oportunidades de negocios que esto implica en el
presente y en el futuro.

El 73 % de los usuarios de Internet Mexicanos utilizan
el Internet como referencia e influencia de decisión para
compras en tiendas físicas. Si un negocio no esta en
Internet se esta perdiendo aun gran numero de posibles
compradores ya que no lo toman en cuenta al hacer las
comparaciones antes de la compra.

La publicidad en Internet es mas barata y mas capta
mayor atención de los futuros clientes. En Internet es
posible más fácil y rápido enviar publicidad
interactiva con atractivos diseños y colores lo que hace
que el consumidor centre
su atención en el anuncio, además de que se puede
medir de manera precisa y en tiempo real la efectividad de una
campaña, y pueden realizarse ajustes a esta al instante
cosa que otros medios es imposible de realizar.

Esta publicidad es mas barata debido a que la empresas
pueden pagar de diversas forme, entre las cuales están,
pago solo por visitas reales al anuncio o pago por consumidores
registrados, lo que permite que la inversión en publicidad sea mejor
aprovechada a un menor costo ya que solo pagas por anuncios
vistos. También es importante mencionar que el Internet ha
disminuido el uso de diversos medios tradicionales como lo son el
radio, los periódicos y revistas en un 40 % en
promedio.

Cada vez mas los mexicanos están realizando
compras por Internet, del año 2004 a la fecha estas
compras han aumentado en un 81%, este porcentaje esta por arriba
de la media de toda la región de América
Latina, esto según un estudio realizado por Visa
Internacional, en este también se dijo que México
es el segundo mercado mas importante de la región, tan
solo por debajo de Brasil.

Es así como se presentan algunas oportunidades
que la red de redes ofrece a los empresarios, existen muchas
más que no se mencionaron pero que están siendo
aprovechadas actualmente por diversos negocios nacionales e
internacionales.

13.- García, Sandra. Cuesta comercio menos
por la Web. El Diario Digital: Edición Cd. Juárez.
Octubre 2005.

14. Asociación Mexicana de Internet.
"Hábitos de los usuarios de Internet en México,
2005". CD-ROM. Octubre 2005

15.- Taboada, Jorge. Demuestran utilidad de
publicidad en línea. Agencia Reforma. Septiembre
2005.

Parte 4

Integración de Internet a la estrategia de
mercadotecnia

Al conocer las ventajas de la red, las pequeñas
empresas pueden incrementar su competitividad, ya que permite el
acceso mayor y un mejor manejo de la información,
comunicación eficiente de manera rápida y menos
costosa, además de que permite vender en la propia casa
del consumidor las 24 horas al día. Sin embargo la
tecnología es buena solo si se sabe utilizar, esto es que
el negocio debe ser un negocio estable fuera de Internet para que
pueda tener estabilidad en la Web.

Para realizar mercadotecnia en línea o
e-marketing se cambiaran los elementos del Marketing Mix,
las 4´Ps tradicionales, que son Producto, Precio, Plaza y
Promoción por 4 nuevos elementos del e-marketing que son
Cliente, Comunicación, Coste y Conveniencia, los cuales se
llamaran las 4,Cs.

Los motivos para este cambio se pueden apreciar en el
siguiente cuadro:

Esto no implica un cambio radical de la
utilización de la mercadotecnia en línea, es solo
un planteamiento diferente que resalta las nuevas tendencias del
mercado virtual, los puntos importantes que se deben tomar en
cuenta en el ciberespacio para poder atacarlas de manera
más efectiva.

En Internet a diferencia de el mercado físico, el
producto en si no es tan importante como la necesidad del
cliente, un excelente ejemplo en la empresa DELL que ofrece al
cliente la posibilidad de armar el mismo el producto que desea
comprar, no ofrece productos específicos sino la
oportunidad de que el comprador escoja y determine exactamente lo
que quiere en línea, lo que hace que la empresa centre su
atención no tanto en el producto sino en la
satisfacción del cliente y en la producción de cada uno de sus
pedidos.

Otra de las grandes diferencias que tiene el Internet es
el nivel y calidad de
comunicación que se alcanza debido a que permite una
personalización de la información proporcionada,
logrando así un mayor impacto con alguna campaña
publicitaria debido a que se dirige los consumidores meta y
no se masifica la información.

En el aspecto de los precios es importante aclarar que,
en línea, estos serán determinados y aceptados por
el cliente. Retomemos el ejemplo de DELL, una persona puede
encontrar un producto fijo y predeterminado en una tienda
esperando ser vendido, el cual puede ser de su agrado y cuesta
$10,000 pesos, sin embargo en DELL tiene la posibilidad de
agregar quitar los elementos que nos le parezca conveniente,
armando su propio producto que sale en $11,000 pesos, ¿que
producto compraría? ¿El alza en el precio
será tan determinante para que el cliente prefiera un
producto genérico o uno a su gusto, personalizado?, esto
es lo que se llama costo psicológico.

Por ultimo, pero no por eso menos importante, esta la
diferencia de el lugar de venta. Para los negocios realizados de
manera no virtual, es muy importante contar con un local bien
ubicado, decorado, así como la presentación de las
mercancías, esto es lo mas importante en este elemento
debido a que los clientes visitaran el lugar para poder realizar
las compras, sin embargo en los negocios virtuales el local
será solo visto como una bodega, ya que lo relevante en si
será la manera en la que se haga llegar el producto al
cliente, el desembolso de esto y el tiempo que tardara en
llegarle, además de mostrarle los productos de manera
permanente sin que tenga necesidad de salir de su
casa.

Teniendo entonces estas 4 Cs entendidas se puede hacer
una integración del este nuevo medio de
comunicación y comercialización como lo es el
Internet a nuestra estrategia de mercadotecnia para la empresa,
debido a que podremos adecuar nuestras acciones a estos
tendencias de los cuatro elementos del Marketing Mix y realizar
con éxito una estrategia alterna de e-marketing. Cabe
mencionar que las 4 Ps y las 4 Cs no son excluyentes entre si,
por el contrario con complementarias.

16.- Mayordomo, Juan. E-marketing.
España: Gestión
2000. 2002

Utilización de las Herramientas a las
Empresas de Comercio y Servicios.

Una vez conocidas las herramientas disponibles y los
elementos del e-Marketing Mix, se puede mostrar como las micro y
pequeñas empresas mexicanas dedicadas al comercio y los
servicios pueden utilizarlas para sacarles el mejor
provecho.

En la parte tres de este documento se dieron a conocer
diferentes herramientas que el Internet tiene a
disposición, así como una breve descripción de cómo funciona cada
una de ellas, es en este apartado entonces donde se mostrara como
puede aplicarlas un pequeño empresario a su negocio y del
beneficio que este puede traerle. Se presenta a
continuación y cuadro donde se muestran las diferentes
herramientas y su impacto en cada una de las
Cs.

El e-mail es un recurso básico para las empresas,
es un canal de comunicación utilizado por todas las
personas que utilizan el Internet, ya que según un estudio
realizado por la Asociación Mexicana de Internet, los
usuarios de Internet en México revisan su correo
electrónico cada vez que se conectan a la red de
redes.

Las micro empresas pueden utilizar esta herramienta para
mantener comunicación con sus clientes cautivos de manera
más barata, así como para enviar diversas
promociones de manera interactiva y con mejor
presentación. La cantidad de volantes impresos, así
como el número y costo de las llamadas telefónicas
a cada cliente se disminuirían, ya que con un solo correo
enviado se puede llegar hasta 50 personas, además que se
lograría un mayor impacto con cada anuncio debido a que
pueden ser personalizados y obtener una retroalimentación
inmediata. Una de los beneficios de las campañas
publicitarias por e-mail es que se puede modificar al momento y
rectificar, lo que es difícil en otros medios como los
impresos.

Las micro y pequeñas empresas mexicanas puede
utilizar el Internet como un medio alternativo para comunicarse
con sus clientes y proveedores
que tengan acceso a una cuenta (que son la mayoría, solo
hay que preguntarles) para intercambio de información y
promociones.

En resumen el correo electrónico o e-mail hace la
comunicación o traspaso de información entre los
clientes mas rápida, efectiva y menos costosa.

Las páginas de Internet para las empresas se han
mitificado a lo largo de la historia de la Web, se cree que con
el hecho de diseñar una pagina de Internet y subirla a la
red es suficiente, sin embargo el darse cuenta de que esto no es
cierto trae consigo una frustración, Las páginas de
Internet requieren de constante actualización para poder
tener credibilidad.

Para las micro empresas es importante saber que en una
pagina Web es una oportunidad de presentar los datos que
considere necesarios para que los clientes se enteren de los
productos que vende, ofrecer servicios adicionales de manera
gratuita para los clientes potenciales y mostrar las
políticas de pago y entrega de productos, de esta manera
todos los cibernautas podrán conocer la empresa, sus
productos, sus políticas, además de obtener
beneficios extras.

Un ejemplo de esto es el Club Mujer de una
joven empresaria que ofrece en venta cosméticos y
productos de belleza, en su pagina Web, muestra la
información de contacto e identificación de su
empresa, ofrece en ventas sus productos y establece el procedimiento de
compra-venta, pero no solo eso, también ofrece tips de
belleza, artículos de cuidados de la piel y la
oportunidad de ganar una sesión de maquillaje gratis al
mes. Estos datos publicados y servicios proporcionados por la
empresaria en la página de Internet generan fidelidad de
los visitantes.

El realizar una pagina de este tipo, una pagina viva,
trae consigo diversos beneficios, entre ellos la
generación de un valor
psicológico por parte de los clientes, una trafico
frecuente de visitas lo que permite la exposición
del Web Site a mas clientes potenciales, el proporcionarle al
cliente los datos necesarios para conocer y solicitar los
productos o servicios que se ofrezcan.

En cuestión de publicidad o comunicación
eficiente en Internet se encuentran diversas herramientas como lo
son las comunidades virtuales, los foros, Blogs y el Chat. Las
comunidades virtuales son excelentes para mantener la
comunicación con los clientes tanto reales como
potenciales, así como para conocer sus experiencias y
dudas, también es ideal para formar grupos de clientes con
gustos similares para que usted pueda proporcionarles
información específica para sus necesidades, estos
grupos no tienen costo y pueden ser creados con gran
facilidad.

Los foros y Blogs, sirven para dejar anuncios publicados
en diversos puntos de la red esperando el trafico de los
cibernautas, estos anuncios en los Foros y Blogs podrían
ser comparados con los anuncios en radio y televisión, ya que son publicados para una
masa de visitantes, sin embargo la diferencia esta en el costo y
al numero de personas a las que se expone el comercial ya que en
estas herramientas de Internet el anuncio es gratuito y en los
medios tradicionales no lo es, y el numero de personas que
visiten el comercial en los foros es menos a las que esta
expuesto un comercial en televisión.

En un estudio realizado por la empresa Edelman asegura
que los Blogs pueden ser utilizados para aspectos de
mercadotecnia ya que en estos espacios, el 50% de los Blogs
publicados, quienes los crean hablan sobre empresas y productos,
el 28% los utilizan como una forma de hacer relaciones publicas,
el 26% para evaluar productos y servicios. Para Publicar un
anuncio en estas herramienta basta con seleccionar el foro y la
sección que se considere más conveniente, existen
foros nacionales que se dividen por estados y ciudades, estos son
una buena opción.

El utilizar el Chat es un poco diferente ya que la
comunicación es en tiempo real y permiten responder dudas
de los clientes al momento, si se desea tener un Chat propio,
puede hacerlo con un desembolso pequeño, este Chat
tendrá su base en la página Web y requiere de un
horario de atención en línea. Esto es que se
designe una hora diaria donde los visitantes de su página
o los clientes puedan acceder al Chat y platicar con usted o
algún representante de su empresa para resolver sus dudas
al momento. Esto además de servir como comunicación
directa y en tiempo real, es valorado mucho por los clientes
tanto potenciales como reales por que puede comunicarse con usted
sin necesidad de levantar el teléfono o salir de su casa u oficina.

Los buscadores tienen dos funciones
básicas en beneficio de las micro y pequeñas
empresas, una de ellas es facilitar a los cibernautas la entrada
al Web Site del negocio y la otra es un mejor posicionamiento en
los listados de búsqueda con las palabras de referencia.
Para que la página de Internet este bien posicionada,
puede hacerse de dos maneras, una de ellas es pagar una renta
anual al buscador para lograr una posición privilegiada y
la otra es insertar en la Pagina Web una tarjeta con los datos
generales de la empresa y las palabras clave del contenido de la
misma.

El que una pagina de Internet este dada de alta en un
buscador es una ventaja ya que de lo contrario el usuario
deberá conocer la dirección completa de la
página para poder acceder a ella.

Las empresas pequeñas pueden utilizar una tienda
virtual para incrementar sus ventas con menos recursos y llegando
a diferente tipo de personas, en ella pueden ofrecer las
características específicas de cada producto y
presentarlo para los clientes cautivos y potenciales, en las
tiendas virtuales los clientes pueden levantar el pedido de sus
productos así como pagarlos de manera inmediata o esperar
a que se confirme la venta por parte de la empresa.

En la página de la secretaria de economía
se recomiendan dos empresas de software que ofrecen el
soporte de tiendas virtuales para poder cobrar al instante con
tarjetas de crédito y debito, además de la
capacitación para dar seguimiento a estas compras. Para
algunas empresas de comercio tal vez sea muy conveniente la
pertenencia de una tienda virtual ya que permitiría la
posibilidad de incrementar sus ventas y ofrecerles a los clientes
este servicio para que pueda comprar los productos de una manera
más fácil y automática.

Algunas tiendas virtuales mexicanas son:

www.elsotano.com

www.paguito.com

www.dell.com.mx

www.esmas.com

Es recomendable visitarlas para observar como
funcionan.

Los catálogos son una forma común de
vender que varias empresas han encontrado redituable, pero esto
tiene una desventaja, imagine que el comprador no podía
comprar el producto le prestaron el catalogo, luego de varios
meses o días tiene la capacidad para adquirir alguno pero
necesita ver de nuevo el catalogo, primero deberá
contactar al vendedor para que le preste nuevamente el catalogo,
luego que escoja el producto, contactara nuevamente al vendedor
para solicitar el pedido y esperara a que le llegue el producto,
esto obviamente lleva mucho tiempo para el vendedor y para el
comprador.

Ahora imagine que esa empresa además de dar
catálogos impresos a los vendedores, cuenta con un
catalogo virtual de sus productos para que los clientes puedan
ver los productos en el momento que ellos deseen sin necesidad de
esperar a que le lleven el impreso a su casa, esto
agilizaría la venta y permitiría llegar a los
clientes de una manera mas sencilla y menos costosa.

La última herramienta que trataremos son las
subastas en línea, están han estado creciendo en
los últimos años, la empresa de subastas en Latino
América Mercado Libre a notificado que sus ventas en
México para el transcurso del año 2005 fueron de
280 millones de pesos.

Estas subastas son recomendadas ampliamente para las
empresas de comercio, sin embargo se ha dado casos en los que se
remata u ofrece algún servicio como la renta de un espacio
de servidor o diseños de páginas Web.

La mayoría de estas empresas de subastas dividen
los productos en categorías para que los usuarios puedan
encontrar los productos que buscan de manera más
rápida, el vendedor es el que escoge la categoría
en la que cae el producto que vende.

Estas subastas ofrecen dos opciones de venta, la subasta
y la compra inmediata, esto es que un vendedor puede escoger
entre ofrecer su producto a un precio establecido o en ofrecer el
producto y que los posibles compradores pongan el precio.
También se puede proporcionar a los compradores distintas
formas de pago, mediante depósito bancario, transferencia
interbancaria, pago a la entrega o con tarjeta de debito o
crédito, de esta manera les ofrecen a los clientes
diferentes opciones para pagar.

Muchos de los micro empresarios con negocios de
comercio han adaptado a las subastas como canal principal de
ventas, creando subtiendas virtuales en estas paginas de
Internet, logrando una gran confiabilidad y prestigio entre los
compradores y usuarios.

El costo de utilizar estas subastas es un porcentaje
de las ventas que se realicen, estos porcentajes van desde el
2% hasta el 15% dependiendo del monto del producto. En este
canal se puede vender cualquier producto, desde
papelería hasta muebles, casas y automóviles,
pero lo que se vende son aparatos electrónicos,
accesorios de computadoras, libros, CDs,
Películas y Boletos de avión.

Así pues, presentamos la manera en la cual las
empresas pueden utilizar las diferentes herramientas del
Internet para lograr una exitosa incursión en el
ciberespacio, es importante que las empresas identifiquen
cuales herramientas son las adecuadas para lo que ofrecen ya
que no es necesario que se usen todas al mismo tiempo,
también se considera relevante comunicar que estas
herramientas no son excluyentes unas de otras sino por el
contrario son incluyentes, que nos son dependientes y unas de
otras pero pueden combinarse de diversas manera para lograr un
efecto positivo para la empresa.

17.- Acosta, Nelly. Aprovechan los Blogs la
empresas. El Diario Digital: Edición Cd. Juárez. 18
de Noviembre del 2005

Ventajas de estar en el
Ciberespacio.

Una de las principales ventajas de que una empresa este
en línea es la de identificar y llegar a diferentes nichos
de mercado con la diversificación de sus servicios o
productos, además de que se puede hacer con menores costos
y de manera mas interactiva.

Cuando un empresa decide hacer negocios en Internet es
por que, probablemente, tiene a su segmento de mercado
identificado y satisfecho con sus servicios o productos, por lo
que busca llegar a otro tipo de personas que buscan un valor
agregado a los productos o servicios existentes, o buscan
clientes de otra parte del estado o país, para crecer o
diversificarse. Cuando este tipo de micro y pequeñas
empresas comienzan su aventura en la red es muy probable que
tengan éxito debido a que cuentan con una base
sólida de hacer negocios. Sin embargo cuando una empresa
de nueva creación desea incursionar en el ciberespacio
deberá estar preparada para batallar en los primeros
intentos por captar clientes ya que estos en Internet son
más selectivos y se deberá probar la capacidad para
cumplir con los plazos y productos prometidos en los pedidos.
Para estas empresas nuevas será mas difícil es
destacar sin embargo el costo y el tiempo para que esto ocurra es
poco.

En el ciberespacio una empresa puede mejorar la
comunicación con sus clientes, una mejor administración de la información y
una forma menos costosa de realizar la publicidad, con la
utilización adecuada de las herramientas que Internet
ofrece se puede promocionar de manera efectiva, sus comunicados
estarán expuestos a más personas, se puede llegar
mayor numero de clientes potenciales con la oportunidades de
hacer negocios con ellos no importan donde
estén.

Algunas de las ventajas que Internet ofrece a su empresa
son:

Presencia: El disponer de un sitio Web en
Internet sirve también para que sus potenciales clientes
le localicen, 24 horas al día, 7 días a la semana.
En un mercado con fuerte competencia es necesario que las
personas interesadas en los bienes o
servicios que se ofrezcan puedan encontrarlos
fácilmente.

Distribución de información: Si
alguna empresa necesita ofrecer información
instantáneamente o de forma continua a sus clientes o
potenciales clientes, un servicio Web le facilita esta tarea
ahorrándole tiempo y dinero. Imagínese que se desea
dar a conocer ofertas mensuales, condiciones de venta o
relación de sus distribuidores. En un servicio Web se
puede publicar esa información de forma
inmediata.

Contacto: Una de las características
más importantes de Internet es su capacidad de facilitar y
abaratar las comunicaciones
entre sus usuarios. Si una empresa dispone un mecanismo ligado a
su negocio que le mantenga en contacto con otras personas, a
través del cual ellos puedan resolver sus dudas o pedirle
información, estará en el camino de adquirir nuevos
clientes.

Escaparate: Un negocio dispone de un horario de
atención al público necesariamente limitado, y
además puede que su presencia física esté
limitada localmente. Cuando se dispone de un sitio Web
inmediatamente dispone de un lugar en el cual puede mostrar lo
que se hace, sus productos y sus servicios a todo el mundo, sin
limitación horaria ni geográfica.

Herramienta de venta: Un negocio puede convertir
su página Web en una herramienta de venta. ¿Se
imagina tener el negocio abierto todos los días del
año y a todas las horas del día? Disponer de un
mecanismo semejante puede hacer que las transacciones con los
clientes regulares se faciliten y abaraten o sencillamente vender
durante días y horas en las que su negocio permanece ahora
cerrado.

18. Las Pymes en Internet. < http://www.tarsis.net/pymes.php >. Septiembre 2005

Los
riesgos que
implica.

El mayor riesgo de las empresas que ingresan a los
negocios en línea es el de que se pierdan en la inmensidad
del ciberespacio, que su estancia en la red de redes no sea
conocida por las personas a las que va dirigida y que la
inversión anual que requiere sea solo un gasto.

Es común encontrar en Internet paginas con
diseños anticuados e información de años
pasados, cuentas de e-mail
sin revisar, datos sin actualizar desde hace mucho tiempo que no
ofrecen nada a los usuarios mas que la molestia de haberse topado
con ese Web Site, esto es lo que ocurre cuando una empresa entra
al mundo del Internet sin tener una estrategia definida, por lo
que no sabe lo que quiere lograr con la pagina de Internet y no
hay un seguimiento ni trabajo continuo.

Si un cliente entra a la página de Internet y no
encuentra información actualizada en dos meses
difícilmente volverá a entrar, lo que provoca la
perdida de la confianza, no solo del cliente que tuvo la mala
experiencia sino de todos los conocidos de ese cliente a los
cuales transmitirá su experiencia.

Para evitar caer en este riesgo se debe contar con
objetivos claros al ingresar a la red de redes y trabajar
constantemente para lograrlos, el Internet por si solo no capta
clientes ni vende productos o servicios, las micro y
pequeñas empresas deben de tener una estrategia de
mercadotecnia establecida que guié las acciones a realizar
en línea para así ayudar al éxito del
negocio y no dejar que esas acciones caigan y se pierdan en el
ciberespacio dando una mala imagen de su marca en
línea.

Parte 5

E-Marketing en las Micro y Pequeñas empresas
Mexicanas

La mayoría de las empresas mas pequeñas en
México creen que para entrar a hacer negocios en Internet
basta con diseñar una pagina Web, sin embargo esto no es
cierto, como esta creencia existen muchas mas, esto se debe a que
no conocen realmente el potencial que Internet representa, de las
posibilidades que ofrece la red de redes de realizar
negocios.

Como se ha mencionado a lo largo de este trabajo, no es
necesario tener una pagina de Internet propia para realizar
actividades de marketing en línea, se pueden informar
promociones, exponer comunicados, ofrecer el catalogo de
productos y hasta vender productos sin necesidad de contar con un
Web Site propio.

El sitio Web es solo una herramienta del Internet que
puede ser utilizado por los empresarios para su mix de
e-marketing, ya al utilizarlo de manera adecuada combinada con
las demás herramientas puede traer consigo varios tipos de
ventajas, pero utilizado como una acción aislada es
probable que no funcione de la manera que se espera.

En la actualidad las micro y pequeñas empresas
que utilizan el Internet son pocas, las que deciden utilizarlo lo
hacen motivadas por la moda, mas que para hacer negocios, sin
embargo se prevé que en los próximos años se
comiencen a integrar al ciberespacio debido al gran crecimiento
de usuarios mayormente de la población joven que no puede pasar una
semana sin conectarse a la red.

El e-Marketing es una de las funciones que las micro
empresas mexicanas pueden y deben aprovechar al máximo
para lograr una competitividad que les permita subsistir en el
mercado, por ejemplo en EUA las Pymes entran a Internet
principalmente para promocionar y publicitar su negocio, el
mercado virtual mexicano es joven aun por lo que permite el
ingreso con grandes posibilidades de éxito para todos los
tamaños de empresas mexicanas.

En el caso de las pequeñas empresas en
México, las posiciona en un momento inigualable en el cual
pueden tomar un lugar en el mercado en línea, para
posicionarse en los usuarios jóvenes que están
creciendo con el Internet, utilizan con maestría las
diferentes herramientas y toman como referencia a los negocios
que están en línea para realizar la mayoría
de sus compras, trabajando para que en un futuro próximo
pueda contar con la confiabilidad de los usuarios, siendo el
preferido del mercado. Internet ofrece esa gran ventaja de
posicionar en el ciberespacio en igualdad de
condiciones para el mercado a empresas grandes como las
pequeñas compitiendo solo con el servicio y los productos
ofrecidos.

Un estudio de la consultora Júpiter Research
encontró que en el e-marketing o marketing en Internet
tiene relativa importancia para realizar ventas indirectas en el
comercio tradicional, según este análisis Internet
tiene tienen un mayor impacto en el comercio off-line, esto es
que los usuarios utilizan la red para obtener información
necesaria para tomar una decisión de compra que efectuara
posteriormente en el centro comercial.

Como se podrá apreciar el que una empresa
pequeña en México ponga en práctica en
e-marketing le traerá una ventaja competitiva que le
dará un posicionamiento privilegiado ante sus
competidores, logrando con ellos un seguro aumento en
sus ventas y un prestigio ente los clientes que hará
crecer su empresa.

Posiblemente en un futuro los nombres de las empresas
comenzaran todos con un WWW.

19. El Diario Digital: Edición Cd.
Juárez. Toman Adicción por Web. 18 de Noviembre
2005
20. Las Pymes
utilizan Internet. < http://www.desarrolloweb.com/articulos/1226.php?manual=5
>. Septiembre 2005.

Recomendaciones finales.

Internet ha venido a cambiar la manera de hacer
negocios, basta con ver las grandes empresas que iniciaron como
una idea en la cabeza de un emprendedor: Amazon, Dell, Google y Ebay,
las cuales han logrado una trascendencia mundial logrando grades
ventas y posicionado a sus creadores y directivos grandes
ganancias, su éxito no se dio de un día para otro,
ha sido un largo camino de trabajo que redituó con creces
lo invertido.

El gran reto de las Micro y Pequeñas Empresas
Mexicanas es el aprendizaje
del uso del Internet para realizar negocios, el ganarse la
confianza de los usuarios, el buscar e implementar mejores
opciones de pago y el cumplimiento de los plazos de entrega, ya
que estos son los puntos que los cibernautas destacan como
principales para hacer sus compras en línea.

El mercado en Internet en México esta creciendo
día con día, y con el diversas empresas se integran
y ofrecen sus servicios en línea:

Aeromexico.com.mx

Cinepolis.com.mx

decompras.com

deremate.com.mx

elsotano.com.mx

mixup.com.mx

ticketmaster.com.mx

viajamos.com.mx

Entre otras.

Estas empresas han comprobado que en México se
pueden realizar negocios en Internet con éxito, es
recomendable que se analicen sus casos individualmente y se
visiten su sitio para conocer su experiencia.

Cabe aclarar, por ultimo, que el simple hecho de que una
empresa este en Internet no le traerá a su pagina Web los
17.1 millones de usuarios de Internet que existen en el
país para hacer negocios con tal empresa, se requiere de
paciencia y constante trabajo, una estrategia de marketing y una
adecuada mezcla de e-marketing.

Ahora los clientes no solo están
esperándole afuera, están en sus casas y trabajos
conectados a la red de redes esperando que las empresas les
ofrezcan valores y
beneficios agregados a los servicios y productos, no hay que
hacerlos esperar.

Referencias
Documentales

Julio Cesar Espino

Seminario de Administración
Estratégica y Desarrollo de Empresas 1

Investigación

Noviembre del 2005