- Análisis del Sector de
Cigarros - Tipos de
tabaco - Procesos de
elaboración en la Argentina - Distintos
Calibres - Packaging
- Marcas
- Precios
- Procedimiento de
compra - Un día tradicional de
operaciones - ¿En qué se puede
diferenciar un cigarro de otro? - Formación de valor
agregado - Promoción
- Psicología
del consumidor - Personajes
Públicos - Categorización
de clientes - Régimen
legal del tabaco - Plan de
Marketing - Plan de
comunicación - Prueba de
Mercado - Análisis
de Pre-factibilidad Económica –
Financiera - Bibliografía
Análisis del Sector de
Cigarros
De acuerdo a la Real Academia
Española, un cigarro es "un rollo de hojas de
tabaco secas
que se enciende por un extremo y se fuma por el
opuesto".
Un buen cigarro debe ser hecho a mano, de un buen
tabaco, de hoja entera, homogénea y pareja, sin
revolturas y exento de venas, bien enrollado; que no pique ni
sea amargo al saber y al oler. Cuanto más oscuras sean
las hojas del tabaco, más fuerte será el sabor
del cigarro.
La calidad de un
cigarro depende del proceso de
almacenamiento y añejamiento, de la
fermentación de las hojas de tabaco;
mientras más fermentado esté el tabaco, mejor
será la calidad del puro.
La capacidad y la experiencia de la mano de obra
también desempeña un papel preponderante para
determinar la calidad.
Si un puro es bueno, quemará bien de principio
a fin y su olor será agradable.
Características de la materia
prima
Las hojas de tabaco deben contar con una humedad
adecuada y ser almacenadas en bodegas con techos altos y
ventanales, para su ventilación y baño de sol
para posteriormente fermentar dentro de barricas de madera
forradas de yute para conservar el aroma y asegurar un puro de
calidad. Se recomienda de un año como mínimo a
tres años como máximo. Dentro de este rango,
entre más añejado esté el tabaco, mejor
aroma y sabor tendrá el puro.
La variación del tiempo de
añejamiento depende del cosechador, en cuanto a la
incidencia financiera que tiene el esperar los años de
fermentación. Las hojas fermentadas de tabaco que se
utilizan para fabricar los cigarros deben ser enteras y
despalilladas (sin el eje central de las hojas).
Las materias primas auxiliares son de madera para
manejo manual; no se
recomienda el metal porque deja un sabor metálico en el
tabaco, a excepción de la cuchilla o navaja para cortar
los residuos.
La goma de tragacanto para pegar las hojas de los
cigarros es de semilla natural, se compra en las tiendas de
gomas para la industria
alimentaria, posteriormente se bate con agua hasta
quedar una masa espesa, casi dura.
La presentación se puede hacer en cajas de
madera (preferentemente de cedro), que se pueden mandar a hacer
a una carpintería o fabricarlas uno mismo, en envases de
aluminio, en
cajas de cartón o en bolsas de celofán o nylon
(habitualmente utilizado en productos de
calidad inferior).
La mayor parte de los fumadores de cigarros disfrutan
más cuando la presentación es dentro de una caja
de madera.
Los servicios
que se utilizan son de uso común en cualquier
establecimiento:
- Agua.
- Luz.
- Drenaje.
Gas, carbón o los rayos del sol cuando es
fuerte.
Para fabricar 1.000 piezas de cigarros de
tamaño regular (15 cms. de largo y 14 mm. de
diámetro) se requieren las siguientes cantidades de
materia
prima:
- Tabaco fermentado: 12 kgs..
- Goma de tragacanto: 500 grs..
- Bolsas de celofán: 1.000
piezas. - Etiquetas para anillado: 1.000
piezas. - Agua: 1 litro.
En caso de ser con boquilla se utilizará el
equivalente al número de piezas.
Cuando van empaquetados en celofán se estima de
8 a 12 mts., según el tamaño del
paquete.
Cuando se empaquetan en cajas de madera se estiman de
18 a 24 cigarros por caja, lo que equivale de 42 a 55
cajas.
Primero, las hojas agrupadas en fajos se llevan a la
sala de zafado, donde son despegadas unas de otras (zafado) y
son humedecidas con agua finamente pulverizada para que
recobren la elasticidad.
Tras la moja, el sacudidor sacude los fajos para
eliminar el agua
sobrante. Luego se llevan a la sala de oreo, una sala
especialmente acondicionada a 32º C y 92 % de humedad,
donde se cuelgan los fajos 3 ó 4 horas para que la
humedad se distribuya uniformemente.
De aquí pasan a las cajas de reposo de capa,
cajas especiales forradas con níquel o plástico, para que adquieran toda la
elasticidad y suavidad que necesitarán durante el
despalillo y el torcido.
Tras este reposo van a las despalilladoras, que
retiran la vena central o "palillo", dividiendo la hoja en dos
mitades. Luego van a la sala de rezagado.
La tripa y el capote, que no dependen de su aspecto
para llevar a cabo la función
que se espera de ellos (no importa si están rotos o si
su color no es
uniforme), no requieren de una moja adicional, así que
son llevados a una sala de zafado, donde las hojas se despegan
unas de otras.
Tipos de tabaco
Básicamente, existían tres variedades
diferentes de planta de tabaco: la Virgínica, la
Habanensis y la Brasilensis. Pero en la actualidad, debido a
los cruces, las hibridaciones y las adaptaciones de los
distintos tipos de planta a diferentes zonas, existen
múltiples "subvariedades" en todo el mundo. Pero las que
si están muy claramente diferenciadas son las variedades
que dan lugar al tabaco rubio y al tabaco negro, tanto por su
origen como por el tratamiento que se le da a la
hoja.
Así, las variedades que dan lugar a los tabacos
rubios (destinados a cigarrillos rubios) son la Burley, la
Virginia y los tabacos Orientales. Estos tabacos en un
principio se llamaron "rubios" porque sus hojas tendían
a ser de color amarillo (con variaciones más o menos
oscuras). Pero sus diferencias fundamentales con respecto al
tabaco "negro" (el destinado a los cigarros) van mucho
más allá.
La diferencia básica entre el tabaco negro
y el tabaco rubio es que el tabaco rubio se procesa pero no se
cura (el curado es el secado al aire y la
posterior fermentación que se da al tabaco negro para
hacerlo apto para el consumo). En
primer lugar, el tabaco rubio se seca de forma diferente (al
sol, al fuego, ahumado, etc.) y, en segundo lugar, no se
fermenta, aunque en algunos casos se le da un pequeño
añejamiento.
Hoy, la definición de tabaco rubio ya no
depende del color (como se hizo hace años), ya que hay
tabaco rubio muy oscuro, sino de su acidez: son tabacos rubios
los tabacos ácidos
(los que tienen un pH inferior
a 6) y negros los básicos o alcalinos (los que tienen un
pH de 7 o más).
Como se puede deducir, la fermentación tiene
mucho que ver con la acidez del tabaco, pero hay variedades que
no pueden ser fermentadas (el tabaco rubio), ya que se
estropean durante el proceso.
A diferencia del tabaco rubio, el tabaco negro
generalmente se seca al aire, aunque también puede ser
secado en cámaras de atmósfera controlada (humedad y temperatura), y algunas variedades se secan al
sol, pero siempre, siempre deben fermentarse.
La diferencia de grado a la hora de la
fermentación marca muchas
diferencias y depende exclusivamente del tipo de hoja de que se
trate. No es lo mismo fermentar tabaco ligero (mayor
fermentación), que tabaco volado (menor
fermentación) o capa (mas que una fermentación,
una semi fermentación para que no pierda su elasticidad
natural).
Procesos de elaboración en la
Argentina
En la Argentina hay zonas de cultivo excepcionales
que, por otra parte, son prestigiosas internacionalmente; por
ejemplo la zona de La Cocha en la provincia de Tucumán,
donde se encuentran nuestros cultivos. Otras regiones de
relevante importancia son las provincias de Misiones,
Corrientes, Salta, Jujuy, entre otras.
En la Argentina se cultivan distintos tipos de tabaco
como por ejemplo el tabaco de tipo Criollo, Burley, Virginia,
Kentucky, Maryland y la variedad Sumatra para la
capa.
Cada variedad de tabaco toma su color y sabor
característicos, según la zona de cultivo y las
prácticas de secado y fermentación. La
obtención de sabores equilibrados distingue a nuestra
manufactura
de tabacos.
Cultivo
Se acondiciona el terreno y se procede al semillado en
un sector seleccionado. El semillado puede hacerse por métodos
tradicionales (en tierra) o no
tradicionales (por ej.: flotante).
Una vez desarrollado el plantín lo
transplantamos a la tierra;
éstas operaciones son
críticas ya que determinan la cosecha y ésta, a
su vez, la calidad del puro que disfrutaremos. Es en
consecuencia esencial cuidar el riego, el abonado, el corte o
desbotonado y realizar un adecuado control de
plagas.
Cosecha
Cosechamos las hojas según su grado de
maduración, y las seleccionamos según la
ubicación que ocupan en el tallo. Una vez finalizada
esta operación trasladamos las hojas en pencas al
secadero. En esta etapa se secan las hojas (hay varios
métodos) y se las prepara para la confección en
fardos.
Aquí es fundamental controlar la humedad ya que
de ésta dependerá la fermentación que
podrá adquirir el fardo. Una vez finalizada esta
operación, el tabaco ya está listo para su viaje
a la manufactura donde se convertirá en un puro o en un
cigarro.
Se realizan gran cantidad de operaciones, se abren los
fardos y se humectan las hojas. Se seleccionan las hojas
nuevamente por tamaño y color y se las alisa en los
muslos de calificadas operarias.
Una vez seleccionadas pasan a las manos de torcedoras
expertas quienes realizan las mezclas para
cada tipo de cigarros y cigarros. Los cigarros y cigarros de
alta calidad están liados con hojas enteras
seleccionadas y son totalmente hechos a mano.
Las mezclas y el torcido debe realizarse con cuidado
para garantizar al cliente un
sabor y calidad homogéneos. Una vez terminados son
estacionados en muebles de cedro durante aproximadamente 3
meses donde pierden el exceso de humedad y logran su equilibrio
final.
Características de los
cigarros.
En que se diferencia un cigarro de
otro.
Tripa:
Mezcla de hojas del interior del cigarro, envueltas
por el capillo y la capa (las hojas más externas del
cigarro).
Tripa Corta:
La tripa de hoja picada (picadura) que utilizan todos
los cigarros mecanizados.
Tripa Larga:
La tripa de hoja entera. Sólo la llevan los
cigarros manuales.
Pisos foliares:
La recolección se hace por cortes, es decir,
por pisos foliares (las hojas que están a una misma
altura), ya que la planta va madurando de abajo hacia arriba.
Las hojas se separan por cortes, ya que su composición
química
y, por tanto, las cualidades organolépticas que
tendrán al final del proceso, varían en
función de la altura a la que crecen.
Ligada:
Es la fórmula de la composición de cada
cigarro, obtenida según las especificaciones de los
maestros tabaqueros, en función de la variedad de
planta, tipo de tabaco, origen geográfico, vitola del
cigarro, etc.
Cepo:
Se aplica al grosor de un cigarro, a su
diámetro. Se mide en 1/64 de pulgadas (2,54 cm.) y en
milímetros.
Calibre Grueso:
Los cigarros con un grosor superior al del cepo 45
(17,87 mm.)
Calibre Medio:
Los cigarros con un grosor comprendido entre el del
cepo 40 (15,87 mm.) y el del 45 (17, 87 mm.), ambos
inclusive.
Calibre Fino:
Los cigarros con un grosor inferior al del cepo 40
(15,87 mm.)
Vitola:
Traza o formato del cigarro definido por dos
parámetros: longitud y diámetro.
Las diferencias más notables entre las
diferentes vitolas son el tiro (la resistencia a la succión), la
combustibilidad, la fortaleza (que está determinada
por la concentración del sabor) y la intensidad del
aroma.
Los cigarros de gran calibre o calibre grueso son los
de "cepo" superior a 45 (17,86 mm.), es decir, los que tienen
más de 18 mm. de diámetro.
Su grosor les proporciona un magnífico tiro y
una gran combustibilidad. También hace que sean algo
más suaves, ya que los cepos más gruesos
concentran menos el sabor que los finos.
Los cigarros más cortos, como los Robustos, nos
inundan rápidamente con su aroma y su sabor. Los
más largos, como los Prominentes (también
llamados Doble Corona) y las Julietas (también llamados
Churchills), requieren más tiempo para revelar todo lo
que llevan dentro, pero nos permiten disfrutar de
múltiples tonos y matices a lo largo de la
fumada.
Los figurados (que poseen una forma como de torpedo),
son cigarros cuyo especial torcido hace que aumenten
sensiblemente su sabor y fortaleza, aunque también nos
permite un mayor control
sobre ellos, basta con hacer mayor o menor el corte de la
perilla para suavizarlos o hacer que sean más
fuertes.
Los cigarros de calibre grueso y gran recorrido son
cigarros formales, de fumada larga (dos horas para los
Prominentes), para largas sobremesas y ocasiones especiales;
los de corto recorrido, son cigarros alegres y abiertos, de
fumada más corta (alrededor de 45 min. los Robustos),
ideales para compartir durante las sobremesas
informales.
En esta categoría están incluidos los
reyes del mundo de los cigarros, los Gran Corona.
Son los cigarros más grandes del vitolario con
sus 235 mm. de largo y cepo 47 (18,65 mm.) y están
representados en nuestro país por los famosos
Montecristo "A" y los Sanchos de Sancho Panza. Un señor
cigarro destinado sólo a las ocasiones más
solemnes, con un mínimo de dos horas y media de tiempo
por delante.
Calibre grueso:
Nombre de la | Cepo | Medidas |
Gran corona | 47 | 235 x 18,65 |
Prominente | 49 | 194 x 19,45 |
Julieta | 47 | 178 x 18,65 |
Pirámide | 52 | 156 x 15,66 |
Corona gorda | 46 | 143 x 18,26 |
Campana | 52 | 140 x 20,64 |
Hermoso | 48 | 127 x 19,05 |
Robusto | 50 | 124 x 19,84 |
Los cigarros de calibre mediano son aquellos cuyo cepo
está entre el 45 (17,86 mm.) y el 40 (15,87), ambos
inclusive, es decir, entre 16 y 18 mm. Los 2 mm. de
variación se notan mucho a efectos de tiro, fortaleza y
combustión. Para algunos fumadores el
cepo 40 es demasiado poco y le falta tiro, para otros un cepo
45 es excesivo y la fumada les parece demasiado abundante. Son
cigarros que van de una duración larga (1 hora y 30 min.
para una Dalia) a una duración corta (unos 25 min. para
la Perla y el Minuto).
Aquí, la composición de la ligada es muy
importante a efectos de combustibilidad y fortaleza. La
cantidad de volado, seco o ligero que compone la mezcla pesa
mucho en el resultado final, y un formato determinado sirve
para acabar de redondear una buena ligada, mejorar las
cualidades de un puro o corregir cierta vitola.
En esta categoría se encuentra la
mayoría de los cigarros que se fuma habitualmente. Claro
ejemplo es el Montecristo No. 4, un formato práctico que
permite una fumada plena y de cierta brevedad (unos 40
min.).
La gran variedad de formatos de calibre mediano
permite que entre los cigarros de esta categoría podamos
escoger entre majestuosos cigarros para disfrutar lentamente,
como pueden ser las Dalias o los Cervantes;
cigarros todo terreno, como las Coronas y las Marevas; y
cigarros para disfrutar brevemente, como las Perlas o los
Minutos.
Calibre medio:
Nombre de la | Cepo | Medidas |
Dalia | 43 | 170 x 17,07 |
Cervantes | 42 | 164 x 16,67 |
Cazadores | 44 | 162 x 17,46 |
Corona grande | 42 | 155 x 16,67 |
Corona | 42 | 142 x 16,67 |
Nacionales | 40 | 140 x 15,87 |
Mareva | 42 | 129 x 16,67 |
Petit cetro | 40 | 129 x 15,87 |
Franciscano | 40 | 116 x 15,87 |
Perla | 40 | 102 x 15,87 |
Los cigarros de calibre fino son aquellos cuyo grosor
es inferior al cepo 40 (15,87 mm.), o sea, de menos de 16 mm.
El fino diámetro que los caracteriza dificulta el tiro,
por lo que se tiende a compensarlo aumentando su
combustibilidad mediante la inclusión en la ligada de un
mayor porcentaje de tabaco volado y seco, en detrimento del
ligero.
Esto causa varios efectos: aumenta la intensidad del
aroma, aumenta la combustibilidad y suaviza la fortaleza. Por
estos motivos, en esta categoría se encuentran los
cigarros más suaves y de fumada más
rápida, ideales para los que se inician, los que fuman
minis y quieren probar un cigarro, los que suelen tomar un
"aperitivo o para los que tienen prisa. Pero aunque esta es la
tónica general, también hay aquí cigarros
para expertos, de gran fortaleza, que requieren de tranquilidad
y lentitud.
Es el caso de los Lanceros (los Laguito No.1), la
vitola que desarrollo
Avelino Lara para Fidel
Castro. Este es un cigarro que puede considerarse como el
más formal y elegante de los de calibre fino, teniendo
una duración aproximada de 1 hora y 15 min.
Una curiosidad: las Culebras, 146 mm. de longitud y
cepo 39 (15,48 mm.), tres cigarros trenzados, que pueden ser
fumados tras deshacer la trenza, tienen su origen en la "fuma",
los tres cigarros que se les entregaba a los torcedores para su
propio consumo, que se preparaba en atados o trenzas de tres
para diferenciarlos de los cigarros destinados a la venta.
También están incluido aquí los
Entreactos como representantes de los "puritos" o cigarros
pequeños. Su nombre proviene de la costumbre de fumarlos
en los entreactos de las representaciones teatrales. Son
ideales como puro de iniciación.
Calibre fino:
Nombre de la | Cepo | Medidas (mm.) |
Laguito especial | 39 | 192 x 15,48 |
Laguito nº 1 | 38 | 192 x 15,08 |
Delicado | 36 | 192 x 14,29 |
Panetela larga | 28 | 175 x 15,11 |
Laguito nº2 | 38 | 152 x 15,08 |
Veguerito | 36 | 127 x 14,29 |
Seoane | 36 | 125 x 14,29 |
Cadete | 36 | 115 x 14,29 |
Laguito nº3 | 26 | 115 x 10.32 |
Chicos | 29 | 106 x 11,51 |
Entreacto | 30 | 100 x 11,91 |
Los cigarros pueden ser envasados y presentados de
diferentes maneras que se relacionan e identifican por lo
general con la calidad del producto.
Los cigarros de características "premium", con
mayor valor
agregado, son comercializados en cabinets, que son un tipo de
envase de lujo, generalmente lacado y barnizado. Estos pueden
variar sustancialmente en cuanto a forma y tamaño, desde
cajas de 5 cigarros a verdaderos humidores con capacidad para
50 o más cigarros.
Estos cabinets están construidos en cedro, pues
las cualidades de esta madera favorecen a la correcta
conservación de los cigarros.
Para la comercialización de un solo cigarro es
habitual que el mismo sea envasado en un tubo de aluminio,
siempre hablando de productos de calidad superior.
En ediciones especiales o presentaciones para regalo
se pueden encontrar cajas forradas en terciopelo o telas
finas.
En cuanto a la relación calidad del producto
– packaging, siguen las cajas de madera terciada, que si
bien son percibidas de buena manera por el público en
general, no transmiten la diferenciación elevada de las
cajas de cedro.
Si continuamos descendiendo, vamos a encontrar envases
de cartón, que se pueden destacar en cuanto a su
diseño
gráfico debido a las propiedades del material, pero
que de ningún modo podrían ser utilizadas para
ofrecer al mercado una
mercadería de calidad superior.
Por último, podemos encontrar los cigarros de
más baja calidad (y por lo tanto de más bajo
precio) que
son presentados simplemente en bolsas de nylon o
celofán. Estos envoltorios no contribuyen para nada a
que el producto conserve sus características con el paso
del tiempo.
Estos dos últimos casos (cajas de cartón
y bolsas de nylon) son los más encontrados al examinar
el mercado de cigarros de fabricación
nacional.
Elementos que forman parte del
packaging
Cubierta:
La parte externa de la tapa de una caja de cigarros.
Por ampliación, cualquier habilitación que se
coloque sobre la misma.
Habilitación:
El conjunto y cada una de los sellos, hierros y
decoraciones que se colocan en una caja para habilitarla, es
decir, reconocerla como genuina.
Hierros:
Los sellos de garantía, marcados al fuego, que
colocan algunos fabricantes en el fondo de las cajas de
cigarros.
S.L.B.:
Siglas de "Slide lid Box", caja de tapa
corrediza.
Tapaclavos:
La habilitación que cubre el clavo que cierra
la caja, aunque no todas las cajas lo llevan.
Vista:
La parte interna de la tapa de una caja de cigarros.
Por ampliación, cualquier habilitación que se
coloque sobre la misma.
Los nombres de los cigarros se escriben normalmente en
plural, mientras que sus Vitolas lo son en singular.
Algunos de los cigarros listados en esta
relación pueden tener diferentes presentaciones bajo el
mismo Nombre (con o sin anilla, envueltos o no en
celofán, en tubo, etc.) y en algunas ocasiones
también pueden estar hechos a máquina.
En este caso siempre existe alguna diferencia entre
los cigarros hechos a mano y a máquina, bien en sus
Nombres, en su formato y/o en su presentación.
Ejemplos:
- Los Romeo Nos. 1, 2 y 3 de Romeo y
Julieta, cuando están hechos a mano se les
añade el nombre "de Luxe" (sus formatos son
también ligeramente distintos de los hechos a
máquina). - Los Punch Petit Coronations hechos
a mano pertenecen a la Vitola de Galera denominada
Franciscanos (4 1/2" x 40), mientras que los hechos
máquina son Coronitas (4 5/8" x 40). Ambos cigarros se
presentan en tubos de aluminio. - Las Panetelas de Romeo y Julieta
hechas a mano corresponden a la Vitola de Galera Panetela (4
5/8" x 34), mientras que la hechas a máquina son Sport
(4 5/8" x 35) y vienen envueltas en
celofán. - Las Medias Coronas de H.Upmann
hechas a mano son Marevas, mientras que las de máquina
son Eminentes.
Precios de los cigarros
"premium"
BOLIVAR "Petit Corona" |
PETIT CORONA – 13 cm x 17 |
|
|
CUABA "Tradicionales" |
|
COHIBA "Siglo VI" |
|
COHIBA "Siglo II" |
|
HOYO de |
|
MONTECRISTO "Nº 2" |
|
MONTECRISTO "Nº 4" |
|
PARTAGAS "Serie D nº 4" |
|
PUNCH "Royal Selection nº 11" |
|
SANCHO |
|
Vemos que los precios de
los distintos cigarros importados, al estar en dólares,
están muy por encima del precio que podría pagar
una persona de
nivel medio alto en la Argentina.
Si una persona fuma 25 cigarros por mes, esto le
costaría por ejemplo U$S 599.-, lo que es equivalente a
$1.773.- por mes, dependiendo de la cotización del
dólar a ese día.
No existen cigarros "premium" elaborados
en la Argentina, pero podemos estar hablando de
entre $0,80 a $8.-, los mas caros, para un cigarros
Robusto de elaboración artesanal en la
Argentina.
Recordamos nuevamente que estos no son de calidad
"premium". Su tabaco no cumple con los requisitos
básicos de cuidado y atención para protegerlo del moho y las
plagas. Su presentación es muy pobre y sus
características organolépticas (sabor, gusto,
aroma, etc) dejan a la vista que hay diferencias sustanciales
en relación a sus pares importados.
La compra de materias primas es un factor en el que
concurren una serie de elementos, como la cantidad
(volúmenes), la calidad, el precio y el tiempo de
entrega (oportunidad de los materiales).
Es importante la selección y la negociación con los proveedores,
que se deben tomar en cuenta para sincronizar la
adquisición de las materias primas con el programa de
producción.
Un procedimiento
de compra efectivo representa uno de los muchos factores que
contribuyen a lograr la meta de
permanencia y crecimiento de la micro, pequeña y mediana
empresa.
Entre las principales características que se
deben observar y detectar en la compra de materias primas y
suministros, se destacan las siguientes:
- Calidad apropiada.
- Cantidad requerida.
- Precios competitivos.
- Disponibilidad inmediata.
Generalmente el pago es de contado en el momento de
comprar la mercancía; para lograr un mejor precio se
tendría que comprar en grandes volúmenes, lo que
no es viable en una empresa
micro o pequeña productora de cigarros.
Se puede negociar el precio del tabaco considerando su
tiempo de fermentación que equivale a más
calidad; entre más fermentado esté el tabaco,
más caro será.
Un día tradicional de
operaciones
El proceso productivo dentro de una empresa
pequeña es de un turno de 8 horas con una hora para
alimentos.
Al iniciar el día, el trabajador chequea su
asistencia a las 8:00 horas, recoge su equipo sanitario que
consta de babero, barbijo y cubierta para la cabeza.
El despachador de tabaco se acomoda en su lugar para
organizar la repartición y registrarla, es una tarea
constante, de acuerdo como lo demande el personal de
purería.
El personal de purería pasa con el despachador
de tabaco, acarrean el agua que vayan a utilizar en una bandeja
plástica, se ubican en su mesa de trabajo,
saca sus herramientas
(cuchilla y tabla) y comienza la elaboración de
cigarros, que a su vez pasará al personal de control de
calidad. El suministro de tabaco es constante, se estima
que en lapsos de 15 a 20 minutos.
El personal de control de calidad revisa los cigarros
pendientes del día anterior y los que se fabriquen el
mismo día; posteriormente el producto final
pasará al personal de empaquetado; al final del
día deberá tener un registro de lo
que fabricó cada trabajador de
purería.
El personal de empaquetado empaqueta lo pendiente del
día anterior y lo del mismo día, y al final
deberá tener un registro de paquetes realizados, y la
cantidad de cigarros por cada uno.
La hora de comida para todos los trabajadores es a las
13:00 hrs., regresan a las 14:00 hrs. y continúan con
las mismas labores. No hay una supervisión directa, la producción
promedio por trabajador es de 200 a 250 piezas /
día.
Al finalizar el turno (17:00 hrs.) dejan su trabajo
pendiente sobre las mesas, a excepción del personal de
purería que no debe dejar inconclusa la pieza; guardan
sus herramientas, entregan el equipo sanitario. El personal de
empaquetado, el de control de calidad y el despachador deben
firmar y entregar sus registros al
administrador.
¿En qué se puede diferenciar un cigarro
de otro?
Cepo: se aplica al grosor de un cigarro, a su
diámetro. Se mide en 1/64 de pulgadas (2,54 cm.) y en
milímetros.
Calibre Fino: Los cigarros con un grosor
inferior al del cepo 40 (15,87 mm.)
Calibre Medio: Los cigarros con un grosor
comprendido entre el del cepo 40 (15,87 mm.) y el del 45 (17,
87 mm.), ambos inclusive.
Calibre Grueso: Los cigarros con un grosor
superior al del cepo 45 (17,87 mm.)
Las diferencias más notables entre los
diferentes calibres son el tiro (la resistencia a la
succión), la combustibilidad, la fortaleza (que
está determinada por la concentración del sabor)
y la intensidad del aroma.
Tripa: Mezcla de hojas del interior del
cigarro, envueltas por el capillo y la capa (las hojas
más externas del cigarro).
Tripa Corta: La tripa de hoja picada (picadura)
que utilizan todos los cigarros mecanizados.
Tripa Larga: La tripa de hoja entera.
Sólo la llevan los cigarros manuales.
Pisos foliares: La recolección se hace
por cortes, es decir, por pisos foliares (las hojas que
están a una misma altura), ya que la planta va madurando
de abajo hacia arriba.
Las hojas se separan por cortes, ya que su
composición química y, por tanto, las cualidades
organolépticas que tendrán al final del proceso,
varían en función de la altura a la que
crecen.
Vitola: Traza o formato del cigarro definido
por dos parámetros: longitud y
diámetro.
Ligada: Es la fórmula de la
composición de cada cigarro, obtenida según las
especificaciones de los maestros tabaqueros, en función
de la variedad de planta, tipo de tabaco, origen
geográfico, vitola del cigarro, etc.
La importancia del sistema de
distribución se subestima muchas veces a
pesar de que impacta en los volúmenes de venta y de que
se refleja en un mal aprovechamiento del potencial del mercado,
así como en acumulaciones excesivas de inventarios
que, en otras consecuencias, incidirán en la rentabilidad
del capital.
En cada nivel, hay una tendencia a perder el control
de las políticas de precio, de promoción, de conocimiento de los deseos del público,
pero permite, por otra parte, que cada uno de ellos
amplíe los volúmenes de ventas.
Lo anterior, esta ligado con la capacidad productiva,
la cual se vuelve más compleja cuando se trata de
atender montos cada vez mayores de bienes y
servicios demandados.
En el siguiente cuadro, se presentan las instancias
por las cuales pueden pasar los bienes y servicios entre los
productores y los consumidores finales o industriales. Como se
puede ver, no todas las etapas son obligatorias, sino que
dependen del tipo de bien o servicio
ofrecidos.
Canales de distribución de productos finales
e industriales
1ª Etapa | 2ª Etapa | 3ª Etapa | 4ª Etapa |
Productor | >>> | >>> | Consumidor Final |
Productor | >>> | >>> | Consumidor Industrial |
Productor | Mayorista | >>> | Consumidor Final |
Productor | Agente | >>> | Consumidor Industrial |
Productor | >>> | Minorista | Consumidor Final |
Productor | >>> | Distribuidor | Consumidor Industrial |
Productor | Mayorista | Minorista | Consumidor Final |
Productor | Agente | Distribuidor | Consumidor Industrial |
A continuación se describe las distintas
modalidades de canales de
distribución más usuales de cigarros, tanto a
nivel internacional como nacional.
Estructura de los canales de
distribución
Actuales Canales de Distribución. Nacional e
Internacional
El canal más habitual de distribución de
cigarros es el canal indirecto largo. Este es
aquel que va desde el productor, pasando por un importador /
distribuidor y de este al minorista, llegando finalmente al
consumidor.
También encontramos canales indirectos
cortos, en este caso el producto va desde el
fabricante, pasando por un minorista y finalmente llega al
consumidor final.
Otra modalidad de canal que se observa tanto a nivel
nacional como a nivel internacional es el canal de
distribución directo. Esto es aquel que llega
directamente desde el productor hacia el consumidor final. Un
ejemplo claro de esta modalidad es la venta a través de
Internet o
correo postal.
¿Dónde compran
los consumidores?
Según fuentes de
Estudio "El sector del Cigarro-Puro", Dirección Territorial de Comercio en
Santa Cruz, Tenerife, España,
julio 1998, los consumidores por su parte, optan por realizar
sus compras en
tiendas especializadas (tabaquerías tradicionales),
venta por correo, tiendas on-line, tiendas de licores o
enotecas, bares, restaurantes, hoteles, "Cigar-Bars", kioscos,
supermercados y estaciones de servicio.
En general el perfil del consumidor habitual se centra
en las tiendas especializadas (tabaquerías), mientras
que el consumidor ocasional realiza sus compras en tiendas de
licores o grandes almacenes.
Tipo de sistema de
Distribución
Existen distintos tipos de sistemas de
distribución para la comercialización de los
cigarros-cigarros. Esta varia según el tipo de cigarro
(robusto, corona, gran corona, etc), la marca de los cigarros y
la estrategia de
la
empresa.
Para los cigarros de menor valor, y las marcas que
presentan una inferior calidad, el tipo de sistema de
distribución que se utiliza es el intensivo. Se
trata de que el producto se encuentre a disposición de
la mayor cantidad de consumidores posibles sin tener muchas
distinciones en cuanto al punto e venta.
Estos son los productos de menor calidad, por lo
general cigarritos o marcas de calidad inferior al promedio del
mercado.
Otro tipo de distribución que se observa en los
mercados es
la distribución selectiva, las empresas
seleccionan los intermediarios a los cuales se dirigen y
utilizan sólo a algunos de estos canales sobre el total
existente.
En esta categoría se encuentran aquellos
productos de demanda
media como lo cigarros hechos a maquina con tabaco picado (como
lo son los cigarros norteamericanos) y los de tamaño
intermedio para iniciadores como los cigarritos o los petit
corona.
Otra modalidad de distribución es la
exclusiva. Esto se lleva a cabo a través de un
acuerdo contractual entre la empresa productora y un canal de
distribución específico, según el cual, el
fabricante concede a éste el derecho de venta de sus
productos en una zona determinada y bajo ciertos
requisitos.
En esta categoría se encuentra los productos
premium. Productos de alta calidad, hechos a mano y con un
cuidado intensivo tanto en la elaboración de los
productos, como en el cuidado y presentación del
mismo.
La formación del valor agregado en la
producción de cigarros enrollados a mano depende de
varios factores.
La naturaleza
del mercado da como resultado de que el determinante principal
en el precio final del producto se de en la etapa de
distribución, siendo los costos de
comercialización los más importantes y necesarios
para crear la imagen del puro
y diferenciarlo entre las más de 500 marcas y cerca de
1.300 tipos de cigarros "premium"
disponibles.
De todas las etapas que intervienen en la industria
de cigarros; producción del tabaco, elaboración
y comercialización, es en esta última donde la
formación de precios adquiere mayor importancia y en
la que el distribuidor debe invertir en la
diferenciación de su marca dada la alta competencia en el mercado. En el siguiente
cuadro se sintetiza el proceso de formación de valor
agregado del cigarro.
Los datos
presentados corresponden a valores
calculados para una caja de 25 cigarros basados en los
costos de
producción de un millar de cigarros de calidad media
a nivel internacional; el margen de ganancia del manufacturador
fue tomado de estudios previos y el precio al detalle
corresponde al promedio de los precios de cigarros según
valores reportados por la revista
"Cigar Aficionado".
Las anteriores consideraciones dejan en claro que
los valores
resultantes no pretenden ser exactos y constituyen solo una
aproximación a los valores reales, aunque esto no los
limita en el sentido de dar una idea representativa de las
participaciones relativas de los distintos actores en la
formación de precios de los cigarros.
Formación del valor agregado promedio de una
caja de cigarros (1):
Valor agregado | Valor Acumulado | |||
US$ | % | US$ | % | |
Materia Prima | 7.4 | 8.4% | 7.4 | 8.4% |
Tripa | 4.4 | |||
Capa | 3.4 | |||
Manufacturación | 10.9 | 12.4% | 18.3 | 20.9% |
Cajas | 4.0 | |||
Mano de Obra y Empaque | 2.5 | |||
Margen Bruto | 4.4 | |||
Comercialización y | 69.3 | 79.1% | 87.5 | 100% |
(1) Valores calculados para una caja de 25 |
El cuadro precedente muestra como se
distribuye el valor agregado a partir del precio final del
producto.
El distribuidor vende la caja de cigarros al
detallista por un precio de US$ 80.0 promedio en los que se
incluyen el precio FOB, los costos de transporte
aéreo, los costos de comercialización, impuestos,
costos de distribución, almacenaje y su ganancia
bruta.
El detallista por su parte vende la caja con un margen
de ganancia que oscila entre el 60% y 70%, resultando en un
precio de US$ 128.0 a US$ 136.0 por caja.
Debido a que los cigarros están orientados a un
sector consumidor de altos recursos, los
locales de venta son bastante lujosos y ubicados en lugares
exclusivos. Así pues, la imagen que desea proyectarse
del cigarro implica gastos mayores
que los del cigarro en sí.
Según estos datos el productor de tabaco recibe
únicamente el 8% del precio que pagado por el consumidor
final, más aún cerca del 80% del valor final del
cigarro se produce en la etapa de la distribución y
comercialización.
Los principales productos elaborados a partir del
tabaco para cigarros son:
- Puros "premium": Son puros elaborados
a mano y con materias primas de alta calidad. Los precios al
por menor son en general superiores los US$ 1.00 por
unidad. - Puros "Comunes": Son puros hechos a
máquina con tabacos de inferior calidad que los de los
puros "premium"; su precios al detalle por lo general son
inferiores a US$ 1.00 por unidad. - Puros pequeños ("Little cigars" o
Cigarritos): Son puros que se distribuyen en cajas de
tamaño similar a las de los cigarrillos. Son los de
menor costo y
menor presencia en los mercados; algunos son elaborados con
filtro.
Según el tipo de cigarros, como ya hemos
comentado antes, se utilizan distintos medios de
comunicación y estrategias de
promoción. Entre las mas habituales podemos encontrar
los siguientes.
La promoción de los cigarros se realizan por
medio de celebridades y lideres de opinión los cuales
conducen a la prueba y compra de los cigarros ya que ellos
orientan al potencial cliente en la toma de
decisiones.
Las marcas de primer nivel promocionan sus productos
en los eventos mas
importantes de cada zona. Entre estos encontramos eventos
sociales, juegos de
polo , golf, naipes (como el torneo mundial de poker en
ESPN), donde el cigarro va asociado al momento de éxito
y relax que dichos deportistas y personajes
representa.
Prescriptores de opinión y celebridades como
Dani De Vito y Jhon Travolta, por ejemplo.
Ferias especificas del sector (ej: La Feria de
"Distribuidores de tabaco de América"), casinos, hoteles, restaurantes
de Alta Cocina, etc.
Dentro de los aspectos de Merchandising, los cigarros son exhibidos en
humidores siempre conservando su temperatura y
protección a las plagas y comercializados en envases
particulares por unidad o en caja de cedro de hasta 40
unidades.
Los exhibidores son entregados a los minoristas por la
empresa en forma de comodato, manteniendo la exclusividad de
venta de los productos
Las promociones de ventas están asociadas al
stock y la época del año en que se encuentre. Los
cigarros son mayormente consumidos en Invierno ya que este
clima
favorece al consumo del mismo. Si bien el consumo no varia
demasiado en valores absolutos, se registra una leve suba en
invierno.
Por el tipo de producto y consumidores es
difícil encontrar promociones de 2 x 1 o ofertas
especiales de descuento. Los descuentos en precios que se
pueden encontrar viene ligados a ediciones limitadas o a
precios especiales por compra en volumen.
Página siguiente |