Vemos que el cigarro esta íntimamente
relacionado con el poder y el
estatus. Si bien en los últimos tiempos se ha visto un
creciente consumo de
estos por parte de personajes de orden publico, también
existe una lectura
psicológica que nos lleva a un análisis mas profundo y ubicado en lo mas
recóndito del inconciente del ser humano.
Para esto se ha consultado a dos psicólogas de
la ciudad de Rosario para conocer esta identificación
tan particular que orienta y potencia el
consumo de cigarros y lo relaciona con el estatus y el
poder.
Según Paula Bufarinin,
psicóloga de la ciudad de Rosario, "El hecho de
consumir habanos está vinculado a un fuerte sentimiento
de poder y mas explícitamente un poder
fálico.
Desde sus comienzos el psicoanálisis nos ha dado las herramientas
necesarias para explicar estas y otras concepciones. Por lo
tanto, podemos vincular el hecho de consumir habanos como una
especie de regresión inconsciente hacia la mas temprana
infancia en
donde todas las personas eran consideradas como fálicas
o castradas, siendo el falo una representación
simbólica del órgano sexual masculino.
Las personas que lo poseían eran también
poseedoras de poder, constituyéndose así la
premisa universal del falo admitiendo que todos, varones y
mujeres, poseían uno.
Por lo tanto, el habano es entendido como un objeto
que tiende a representar simbólicamente al falo
provocando sentimiento de poder, omnipotencia y
gratificación en las personas que lo
consumen.
Mas allá de lo estrictamente
psicológico, hoy en día sabemos que el cigarro es
consumido en determinadas partes del mundo por lo general por
personas de un alto poder político o económico
dejándose sentadas sus grandes relaciones con el
poder."
Otra interpretación similar es la que nos
proporcionó Adriana Vassalli, psicóloga
de la ciudad de Rosario, "Es un símbolo
fálico en donde el falo simboliza el poder, que al
poseerlo le concede un dominio y
control
sobre los demás, ya sea a nivel conciente o inconciente.
Pueden llegar a consumirlo aún sin gustarle, por el
prestigio que les da el mismo, ya que son personas que le
gustan ser halagadas y captar la atención de aquellos que están a
su alrededor."
Podemos observar que este poder, esta sensación
de control, este sentimiento de poseer el falo (en nuestro caso
el cigarro), es lo que se observa en la sociedad.
A través de los años esta imagen se ha
reforzado e incrementado hasta ser hoy día uno de los
símbolos mas fuertes de poder y
estatus.
Es por ello que los principales consumidores de
cigarros sean personas de un nivel socioeconómico alto y
no de clase media
baja.
Vale resaltar que quizás consumidores
pertenecientes al nivel socioeconómico medio bajo
podrían consumir cigarros, pero esto seria solo para
probar y pertenecer a un determinado nivel social. Por el
costo de los
cigarros, es poco probable que los niveles mas bajos se
orienten al consumo de estos.
Personajes de alto nivel son los que llevaron al
cigarro a las mesas y reuniones de los mas altos cargos
gerenciales y personas de poder.
La historia del cigarro es
bastante peculiar. Fue descubierto por Cristóbal
Colon en el momento de descubrir América y de inmediato se llevo a
Europa para ser probado por los reyes y personas
de la alta corana.
Se atribuyeron poder medicinales y hasta se lo trato
de prohibir por considerarlo demoníaco. A pesar de estos
impedimentos, el cigarro se hizo cada vez mas popular entre l
os altos niveles.
El cigarro como símbolo de riqueza
comenzó a gestarse en la época en que se
comercializaba en la España
colonial.
Los ricos de ese país, y también
Portugal, se ufanaban por llevar a sus labios los de mejor
calidad, un
habito que los Franceses adoptaron con gusto y que fue
difundido ampliamente, a mediados del siglo XVI, por Jean
Nicot, embajador francés en Portugal e Italia, de cuyo
nombre –dicho sea de paso- deriva la palabra
nicotina.
En 1920 la masificación del cigarro en el
mercado e
fumadores llevo a los cigarros a un plano relegado, tanto que
para competir tuvieron que comenzar a hacerse maquina, a
escala, con el
fin de abaratar costos.
En 1961, con el bloque a Cuba
ordenado por el presidente Jhon F. Kennedy,
muchos exiliados cubanos trasladaron sus fabricas de cigarros
hasta Honduras, Republica
Dominicana, Jamaica y Nicaragua.
Una anécdota muy difundida entre los fumadores
cuenta que JFK se hizo traer de Cuba, días antes del
bloqueo, varias cajas de sus cigarros preferidos: nos e
resignaba a perderlos.
Desde Wiston Churchill, Jhon F.
Kennedy y Fidel Castro, personajes tan
populares y opuestos como estos han relacionado a los cigarros
y política
estrechamente.
Ya en nuestros días, muchos personajes famosos
de Hollywood, donde se los adopto desde que Groucho Marx hacia sus
primeras extravagancias. Tambien otros personajes de la panta
lla grande como Arnold Schwarzenegger, Will Smith, Jack
Nicolson, Pirce Brosman, Danny De Vito, Jhon Travolta, Tom
Select y mujeres he rmosas como Demi Moore y C laudia
Shiffer.
Los clientes que
frecuentan el mundo de los cigarros tienen entre 20 y 80
años. Están los neófitos, que piden uno
barato, tal vez algún cigarro dominicano por veinte
pesos, y sólo despuntan el vicio para saber qué
se siente.
Están los habitúes, que acostumbran
comprar cajas enteras (entre 350 y 3.500 pesos las de 25
unidades) para saborear en horas libres de la oficina o en
casa durante el fin de semana.
Y están los esnob, que se prenden a la moda de
degustarlos sólo porque "queda bien" y porque fumar el
más caro otorga un cierto nivel de status.
Esta es la gran categoría de clientes, por
supuesto, en la relación consumo cantidad, el grupo mas
rentable es el de consumidores premium, ya que el precio de
estos cigarros son hasta 20 veces superior al de los
comunes.
Los impuestos a los
consumos pueden ser directos, caso en el cual alcanzan a todos
los gastos
realizados por un contribuyente en un determinado
período o indirectos, alcanzando a las transacciones de
bienes y
servicios
realizadas por las empresas, de
manera que éstas tratarán de trasladar el
impuesto al
precio de venta de sus
productos o
servicios gravándose por consiguiente al consumo como
manifestación de capacidad contributiva.
En el primer grupo se encuentra el Impuesto al Gasto
diseñado por Nicolas Kaldor, mientras que en el segundo
un claro ejemplo es el Impuesto al
Valor Agregado.
Asimismo, los impuestos a los consumos pueden ser
generales, como el IVA, que
recaen sobre el universo de
bienes y servicios o bien, selectivos o específicos, que
recaen sobre bienes o servicios determinados.
Los impuestos internos son una modalidad de impuestos
a los consumos que se encuadran como impuestos indirectos a
consumos específicos.
Fines para los cuales son
utilizados
Este tipo de impuestos puede ser utilizado con
distintos fines, tanto fiscales como extrafiscales, tales
como:
Contar con mayores y más rápidos
recursos
evitando tener que implementar mayores tarifas o
alícuotas en otros tributos, es
decir, con fines recaudatorios. Debe señalarse que los
fines recaudatorios en general son de menor índole.
Estos impuestos se caracterizan por tener mayormente fines
sociales. Sin embargo, aplicados a consumos altamente
inelásticos y masivos pueden satisfacer fines de este
tipo.
Atemperar la regresividad del sistema
tributario con el propósito de obtener una distribución más equitativa de la
carga tributaria. Esto se logra con impuestos a los consumos de
productos que denoten mayor capacidad de pago, es decir, bienes
suntuarios.
Corregir las elecciones y preferencias de los
individuos, gravando el consumo de determinados bienes y no de
otros para desalentar la demanda de
los primeros.
Disminuir la demanda de ciertos bienes nocivos para la
sociedad.
Retraer la demanda de determinados bienes por razones
de escasez o
protección de productos o sectores o saneamiento
ambiental.
La Ley 24.674 (con
vigencia desde el 1/9/96 y modificaciones) ha sustituido al
texto de la
Ley de impuestos internos N° 3.764 (t.o. 1979 y
modificaciones), salvo en materia de
seguros y
ciertos productos electrónicos. Resulta, entonces, que
actualmente coexisten dos normas legales
sobre un mismo impuesto.
La ley 24.674 alcanza a:
- tabacos
- bebidas alcohólicas
- cervezas
- bebidas analcohólicas, jarabes, extractos y
concentrados - automotores y motores
gasoleros - champañas
- servicio de telefonía celular y
satelital - objetos suntuarios
- vehículos automóviles y motores,
embarcaciones de recreo o deportes y
aeronaves
Tabaco
Ley N° 24.674 y modificaciones
Tasa aplicable :
Cigarrillos : 60%
Cigarros, cigarritos, rabillos, trompetillas y
demás manufacturas de tabaco no
contempladas expresamente en este capítulo :
16%
Tabacos para ser consumidos en hoja, despalillados,
picados, en hebras, pulverizados (rapé), en cuerda, en
tabletas y despuntes : 20%
Ley de limitación de las publicidades sobre
cigarrillos y obligatoriedad de inscripción de
envases.
EL SENADO Y CÁMARA DE DIPUTADOS DE LA NACION
Argentina REUNIDOS EN CONGRESO, ETC., SANCIONAN CON FUERZA DE
LEY:
ARTICULO 1.- Los envases en que se comercialicen
tabacos, cigarrillos, cigarros u otros productos destinados a
fumar llevarán en letra y lugar suficientemente visibles
la leyenda:
"EL FUMAR ES PERJUDICIAL PARA LA SALUD".
ARTICULO 2.- La publicidad de
tabacos, cigarrillos u otros productos destinados a fumar se
sujetarán a las siguientes limitaciones:
- No se practicará en radio y
televisión entre las ocho (8) y las
veintidós (22) horas de cada día, salvo la que
sólo identifique marca y se
realice fuera del recinto del medio de difusión
respectivo; - No se practicará en publicaciones dirigidas
e menores de edad y tampoco, en salas de espectáculos
en que se admita la presencia de menores de dieciocho (18)
años de edad; - No se promocionarán ni distribuirán
muestras de estos productos en escuelas, colegios,
universidades, establecimientos de enseñanza, ni en espectáculos o
actividades en los que el público se constituya
preferentemente por menores de edad; - No se efectuará por figuras del mundo
artístico cuyo público se constituya
preferentemente por menores de edad; - No participarán, modelos
menores de edad, ni podrán vestirse o maquillarse
quienes participen de modo que representen la edad de un
menor; - No podrán mostrarse persona
fumando desmesuradamente; - No podrán emplearse expresiones o
vocabulario propios de menores de edad; - Los procedimientos de tratamiento o producción que disminuyan el contenido
nicótico o alquitrán no
podrán presentarse como beneficiosos o convenientes
para la salud.
Vamos a producir cigarros "premium".
Estos son cigarros hechos a mano, del mejor tabaco, de hoja
entera, homogénea y sin revolturas.
Se contratara personal
altamente capacitado para saber seleccionar el tabaco en el
momento ideal para su elaboración y con armadores que
garanticen un excelente enrollado, para que el cigarro se
disfrute del principio al fin y su olor sea
agradable.
Contaremos con la experiencia y destreza de dos
personas expertas en la elaboración y armado de cigarros
de la Republica Dominicana. Los que capacitaran e
manera integral al personal de la planta.
Se estima que en 6 meses, el personal novato
estará listo para el armado de los mejores
cigarros.
Niveles de producto
Producto Fundamental o
Básico
Nuestro cliente espera
obtener del consumo de nuestros cigarros un producto que
refleje un alto nivel social y una sensación de placer
relacionado con la seguridad y
el éxito.
Lo que estas personas realmente están buscando
es un producto que les brinde poder o trasmita a través
de ello una imagen asociada al estatus y a la
realización personal.
Producto Real
Al adquirir nuestro producto el cliente obtiene un
cigarro "premium" con calidad internacional,
utilizando materia
prima de primer nivel, respetando los tiempos de
estacionamiento ya que este es uno de los principales
determinantes para obtener un producto final que conserva las
propiedades naturales del tabaco.
Estas cuestiones son directamente percibidas por el
consumidor
en lo que respecta al sabor, aroma y demás condiciones
organolépticas.
Mencionaremos a continuación algunas de las
características del producto ya tratadas
anteriormente.
Nuestro producto esta enteramente hecho a mano. Las
semillas utilizadas para la elaboración del mismo, es de
la variedad Criollo, una de las mejores del mundo. La
compasión de la capa que recubre el cigarro y le da
forma al mismo, esta elaborada con el mas fino de los
cuidados.
El packaging esta perfectamente
estudiado de manera de trasmitir la imagen de cigarros premium
en la cual se basara nuestra campaña.
La marca plantea representar una imagen de cigarros
fuertes, de primera calidad y nacionales. Intentando posicionar
al producto entre las principales marcas
internacionales. Patriotas es una marca premium, de alto nivel,
con un precio elevado y argentino.
Producto Aumentado
En la campaña se prevee el servicio de
entrega a domicilio y compra on-line a través de nuestra
pagina web
.
También se enviara una news letter mensual con
información periódica con las
ultimas novedades del mundo del cigarro y demás
exquisiteces que aprecia un buen fumador.
Nuestra estrategia
estará basada en una relación igual por menos. En
donde se intenta trasmitir una calidad internacional a menor
precio.
Grado de novedad para la
empresa:
La evaluación del grado de novedad para la
empresa es de
suma importancia porque el mismo determina, en cierta medida al
menos, su competitividad o su capacidad de competencia.
La empresa incursionará en un mercado nuevo y
con una tecnología nueva. Esto significa los
riesgos son
altos, y por lo tanto será fundamental el proceso de
capacitación del personal.
Queremos que la marca que nos identifique tenga un
alto significado de pertenencia, por ello mismo hemos decidido
llamar a nuestros cigarros "Patriotas".
La marca "Patriotas" denota fortaleza, lealtad y la
intención de defender nuestro país, comenzando
por enaltecer la industria
nacional con un producto que se ubique a la altura de los
mejores del mundo y que nos haga sentir orgullosos de lo
nuestro.
Con "Patriotas" queremos dar el ejemplo que con
dedicación, esfuerzo y pasión se pueden conseguir
éxitos que antaño hubieran parecido inalcanzables
en ARGENTINA, nuestra NACIÓN.
"Patriotas" se lanzará al mercado en tres
tamaños diferentes:
- Robusto ( 124 x 19,84 mm. )
- Corona ( 142 x 16,67 mm. )
- Gran Corona ( 235 x 18,65 mm. )
El grosor les proporciona a los cigarros un
magnífico tiro y una gran combustibilidad.
También hace que sean algo más suaves, ya que los
cepos más gruesos concentran menos el sabor que los
finos.
Los cigarros más cortos, como los
Robustos, nos inundan rápidamente con su aroma y
su sabor; los más largos requieren más tiempo para
revelar todo lo que llevan dentro, pero permiten disfrutar de
múltiples tonos y matices a lo largo de la
fumada.
Los de corto recorrido, son puros alegres y abiertos,
de fumada más corta (alrededor de 45 min. los Robustos),
ideales para compartir durante las sobremesa
informales.
Los Gran Corona son los cigarros más
grandes del vitolario y se los define como "Un señor
cigarro" destinado sólo a las ocasiones más
solemnes, con un mínimo de dos horas y media de tiempo
por delante.
Los Corona tienen un formato práctico
que permite una fumada plena y de cierta brevedad (unos 40
min.), son denominados cigarros todo terreno.
Nuestros productos se van a presentar en envases
individuales de aluminio y
en cajas de cedro de 5, 12 y 25 unidades.
Se considera que el promedio de los consumidores
compran 20 cigarros al mes para consumo, es por ello que
comercializaremos unidades de 12 y 25 unidades, forzando la
venta de 24 unidades (dos cajas de 12 unidades) o 25 unidades
(una sola caja) y obteniendo así ventas
adicionales.
Ofreceremos, también, unidades individuales y
de 5 unidades para clientes esporádicos o para regalos
ocasionales.
Los materiales
seleccionados para el packaging permiten una excelente
conservación de la calidad del tabaco hasta el momento
en que va a ser disfrutado por el consumidor.
Las cajas de cedro permiten una excelente
conservación del producto en el tiempo manteniendo
así una temperatura
y humedad ideal para la protección del producto del moho
y las plagas.
Ante la devaluación de la moneda Argentina
se ha producido en el mercado interno una situación de
la que pretendemos sacar el mayor provecho posible: el
incremento de los precios de
los cigarros importados y la imposibilidad del publico
consumidor de adquirir dichos productos.
Nuestra política consiste en cubrir un amplio
segmento del mercado que ha quedado desabastecido de cigarros
de calidad y por consiguiente Patriotas saldrá a la
venta con un precio fijado por debajo del de la competencia
extranjera y teniendo en cuenta, por supuesto, la imagen que
queremos reflejar de una marca distinguida y las percepciones
que tienen los clientes relacionando
precio-imagen-calidad.
Determinación de costos y márgenes
de operación
El estudio de los costos de operación es la
piedra angular en toda clase de negocios, ya
que permite no sólo la obtención de resultados
satisfactorios, sino evitar que la empresa cometa errores en la
fijación de los precios y que esto derive en un
resultado negativo.
En la determinación de los costos, se debe
tomar en cuenta que su valor cambia
por posibles fluctuaciones en los precios o por diversos grados
de utilización de la capacidad instalada.
En términos generales, el precio se puede
establecer por debajo o por encima del de la competencia o ser
igual al de ella.
El precio del producto final está integrado de
la siguiente manera:
- Costos directos (compra de insumos y materia
prima) - Costos indirectos
- Impuestos
- Margen de utilidad
Luego de determinar el precio del producto final se
pondera respecto de los precios de la competencia y la
situación particular del mercado en cuanto a oferta y
demanda.
La fijación de precios que hemos
realizado ha seguido el siguiente
procedimiento
Como primer paso hemos observado los precios de los
cigarros premium de las marcas que consideramos en nuestro
análisis como nuestra principal competencia. En segunda
instancia obtuvimos un precio promedio entre todos ellos y ,
por ultimo, a este se le redujo un 30%, para así poder
captar a los clientes que anteriormente consumían
productos importados.
Detalle de precios de venta al publico por
modelos y cantidades
1 unidad | 5 unidades | 12 unidades | 25 unidades | |
Corona | $ 25,90 | $ 125,90 | $ 295,90 | $ 581,90 |
Gran Corona | $ 59,90 | $ 289,90 | $ 681,90 | $ 1347,90 |
Robusto | $ 32,90 | $ 159,90 | $ 375,90 | $ 739,90 |
Para facilitar el posterior análisis
económico hemos calculado los precios promedio unitarios
de cada uno de los modelos:
- Corona: $ 25,10.
- Gran Corona: $ 57,50.
- Robusto: $32,10.
Estimamos que nuestras ventas en unidades
estarán compuestas de la siguiente medida.
- Corona: 52%.
- Gran Corona: 5%.
- Robusto: 43%.
A partir de estos datos hemos
llegado a un precio promedio ponderado de venta al publico de
$ 29,73.
Compuestos de la siguiente manera:
Precio promedio ponderado = Corona ($25,10 x
52%) + Gran Corona ($57,50 x 5%) + Robusto
($32,10 x 43%) = $29,73.-
La demanda de cigarros en Argentina para el
año 2005 se estima en 6.760.007
unidades.
Nosotros esperamos alcanzar una participación
de mercado del 3% en nuestro primer año de
operaciones,
lo que equivale a 202.800 cigarros al año (3% de
6.760.007), cifra que llevada a meses nos da 16.900
cigarros mensuales.
Mezcla de ventas de "Patriotas"
Total: 16.900 unidades.
Vitola | Participación | Unidades | |
Corona | 52 % | 8.788 | $ 25,10 |
Gran Corona | 5 % | 845 | $ 57,50 |
Robusto | 43 % | 7.267 | $ 32,10 |
TOTAL | 100 % | 16.900 |
Precio promedio ponderado al público =
$29,73.-
(25,10 x 0,52 + 57,50 x 0,05 + 32,10 x 0,43)
Precios de venta por canal
de distribución utilizado
Precio promedio ponderado por canal.
- Canal Indirecto: $14,214
- Canal Directo: $24,57
Canal Indirecto: $14,214
Los intermediarios trabajan con un margen sobre precio
del 30%.
Por lo tanto si queremos que el precio de venta al
público sea de $29,73 nosotros debemos vender
nuesto producto a un precio de $14,214.
Este precio se obtiene de la siguiente
manera
$29,73 x (1 – 0,3 de margen) =
$20,811
$28,811 / 1,21 = $17,199 este es el precio de
venta a los distribuidores IVA incluido.
$17,199 / 1.21 = $14,214 al descontar el IVA a
este precio ($17,199) obtendremos el precio neto de venta por
medio del canal indirecto.
Canal Directo: $24,57
Nuestro canal indirecto esta determinado por la venta
de productos a través de nuestra web-site
www.purospatriotas.com.ar.
Al precio promedio ponderado de $24,57.- le debemos
descontar solamente el IVA (21%) para obtener el precio neto de
venta por al publico por canal directo.
$29,73 / 1,21 = $24,57
Se calcula ventas por canal indirecto por un 93% y un
7 %, por el canal directo, respectivamente.
Con lo que podemos obtener un precio de venta promedio
ponderado de la siguiente manera.
$14,214 x 0.93 + $24,57 x 0,07 = $14,9389
promedio promedio ponderado.
El tipo de sistema de
distribución para nuestros cigarros será
selectiva.
Con el objetivo de
construir y mantener nuestra imagen de "cigarros
premium", vamos a seleccionar una serie de puntos de
ventas específicos en donde ofreceremos nuestros
productos al consumidor final.
Entre los distintos puntos de ventas, cabe mencionar
las tiendas especializadas en cigarros o tabaquerías,
vinoteras o tiendas de licores, hoteles, bares y restaurantes de
alta cocina.
También contaremos con una pagina web en la
cual se podrán consultar los precios, calidad y tipos de
cigarros que comercializa la empresa. El sistema de venta por
medio de este se realizara por envió postal, y los
consumidores podrán pagar su cigarro por medio de contra
reembolso o pagando con tarjeta de crédito.
Los cigarros se van a distribuir a través de
canales indirectos cortos como así también
canales directos.
El motivo de esta elección se basa en la
necesidad de saltar intermediarios, ya que según los
estudios mostrados y un exhaustivo análisis, la mayor
carga que tiene el precio final al consumidor esta dada por el
margen de los intermediarios.
Esta estrategia de distribución nos va a
permitir mantener el control tanto en las políticas de precio, de promoción, como así también
obtener un mayor conocimiento
de los gustos y deseos de los consumidores.
Para controlar estos canales se contara con un staff
permanente de vendedores que cubrirán toda la zona de
alcance y nos garantizaran la llegada de los productos al punto
de venta con las mejores condiciones.
La cobertura es a nivel nacional, llegando a las
principales provincias (Bs. As., Santa Fe, Córdoba,
Mendoza y Tucumán) a través de vendedores
propios.
La cobertura del resto del país se realiza a
través de nuestra "tienda virtual" en la
página
web de la empresa, www.purospatriotas.com.ar
y los pedidos se envían por correo. Pudiendo ser
pagados contra reembolso o con tarjeta de
crédito.
La fuerza de ventas de una empresa es
el punto de contacto más importante con el cliente y es
el que mayor impacto tiene en los resultados.
El representante de ventas es la empresa misma para
muchos de sus clientes. Y a su vez, trae a la empresa
información de inteligencia
muy necesaria acerca del cliente.
El equipo de ventas estará integrado por
seis vendedores, uno por cada provincia(Santa Fe,
Mendoza, Córdoba, Tucumán y Buenos Aires) y
otro para Capital
Federal. El mismo será organizado por zona
geográfica.
Esto nos proporcionará las siguientes
ventajas
La organización estratégica de los
vendedores en zonas nos proporciona una mayor
organización empresaria y a la vez un seguimiento
constante en los mercados de
la zona.
Los vendedores se encargaran de abrir cuentas en
su provincia, priorizando siempre la capital de la misma. Su
labor diaria consistirá en el levantamiento pedidos de
gran volumen,
asesoramiento en puntos de venta y relevamiento de
información referente al mercado y su acontecer
comercial.
La responsabilidad territorial aumenta el incentivo
del representante de ventas para cultivar negocios locales y
relaciones personales. Los gastos de viaje dentro del
territorio son reducidos teniendo en cuenta la distancia y la
frecuencia de visita a los locales.
A cada vendedor se le asignará una de las
principales provincia en donde estarán a cargo de las
siguientes tareas
Prospección: Buscara y cultivara
nuevos clientes.
Distribución: Decidirá
cómo distribuir su tiempo entre actuales clientes y
potenciales.
Comunicación: Comunicara
información acerca de los productos y servicios de la
compañía.
Ventas: Conocerá el arte de la
venta, acercamiento, presentación, respuesta a
objeciones y cierre de ventas.
Servicio: Proporcionara varios servicios a
los clientes, consultoría, asistencia técnica,
diseño de financiamientos, y agilizar
los envíos.
Recopilación de información:
Realizara investigaciones de mercado y trabajo de
campo y reconocimiento e información acerca de los
clientes.
Asignación: Decidirá a
cuáles clientes asignar los productos durante
períodos de escasez de los mismos.
Control: Controlara la gama y la
presentación de los productos en el punto de
venta.
El concepto del
proyecto es
claro. Patriotas es un cigarro de calidad internacional,
"premium", para personas de un elevado poder adquisitivo, que
disfrutan del éxito de la vida y un buen
cigarro.
Patriotas, no es un cigarro argentino caro, sino un
producto de calidad a un precio conveniente.
La intención es que los consumidores habituales
de cigarros internacionales perciban a Patriotas como un
cigarro conveniente a la hora de elegir un buen
cigarro.
La estrategia comunicacional planteada se basa en un
análisis general del consumidor y el mercado.
Se propone la contratación de una agencia
publicitaria y de eventos para que se
encargue, bajo supervisión de la empresa, de trasmitir
el mensaje apropiado a los clientes.
La agencia publicitaria se
encargará de comunicar de manera efectiva en los
medios y
condiciones previamente analizadas el mensaje diferenciador de
la empresa "cigarros premium argentinos".
La organizadora de eventos, por su parte,
promocionará nuestros productos en los eventos de mayor
relevancia, haciendo un contacto directo con nuestro target. En
estos eventos se entregarán puros, personalizados de ser
necesario (con anillas inscriptas con el nombre de la persona o
evento) a cada uno de los participantes.
La demanda de puros en la Argentina es
más alta durante los meses de Junio a Agosto, en
invierno, en donde el clima juega un
papel favorable para el consumo de este tipo de
productos.
Es muy difícil estimar la variación de
demanda de Verano a Invierno, es por ello que los
cálculos de las acciones
promocionales y de comunicación se estipularán
anualmente.
Se deja sobre entendido que en los meses de invierno
se realizarán acciones más fuertes orientadas a
incentivar el consumo de nuestros cigarros.
Primera etapa: (nacimiento del
producto)
En esta primera etapa en la que se necesita que el
producto se haga conocido, necesitaremos realizar distintas
campañas masivas de manera de llegar al mayor numero de
consumidores posibles.
Para esto se realizaran salidas semanales en canales
de cable como "canal Gourmet", revistas como Poder y
publicidades en punto de exposición como son eventos deportivos y
ceremoniales.
Al mismo tiempo estará en línea la
pagina web de la empresa (www.purospatriotas.com.ar)
en donde se podrán adquirir en forma los cigarros
mediante un envío por correo postal.
Al comienzo de la campaña se realizará
un acuerdo por el plazo de 3 años con una empresa
organizadora de eventos, en la cual se brindara el producto
como souvenir en eventos de alto nivel.
Con esto se intenta hacer conocer el producto a un
target especifico, realizando un contacto uno a uno con los
participantes de estos eventos.
Segunda y Tercer etapa: (Crecimiento del
producto)
Esta etapa esta ubicada en el segundo y tercer
año de vida del producto. Se propone seguir aumentando
las ventas del producto y afianzar los lazos con los actuales
consumidores.
De esta manera se reducirán las salidas masivas
(cable y revistas) y se enfatizarán mas las acciones
dirigidas mas directamente a nuestro target.
Se desganará a una agencia publicitaria para
realizar la campaña comunicacional y de promoción
de la empresa.
El presupuesto
designado a este fin se estimara por año
1er. Año:$480.000.-
2do. Año:$480.000.-
3er. Año:$400.000.-
Como ya dijimos anteriormente se asignarán
mayor cantidad de recursos en los meses fríos o de
invierno, en donde el consumo de cigarros es mayor.
Se prevee realizar una prueba de mercado que confirme
el éxito de la campaña. Para esto se
designará una región en particular y se
hará un lanzamiento de prueba. La región
seleccionada es Rosario.
Por las condiciones tecnológicas, sociocultural
y la distribución demográfica de las personas en
esta ciudad, se considera la mas apropiada para hacer un
lanzamiento de prueba.
Se procederá a realizar los contactos con los
puntos de venta y se realizará una inversión proporcional en relación
a la campaña de promoción y
publicidad.
A la vez se realizara un "Focus Group", para
determinar la opinión y percepción de los consumidores en
relación al producto y la mezcla de marketing.
Necesidades y
categorías del personal
En toda empresa se desarrollan a un tiempo diversas
funciones
interrelacionadas que producen ciertos resultados y la calidad
y cantidad de éstos son responsabilidad fundamental de
los empleados que tienen a su cargo dichas
funciones.
En tanto que las empresas medianas y grandes se pueden
permitir la incorporación de un equipo especializado
para cada área, el jefe de una micro o de una
pequeña empresa se ocupa al mismo tiempo de las funciones
administrativas y operativas, y tiene que sacarlas adelante
a pesar de sus recursos limitados y de no ser un especialista
en todas las áreas del negocio que dirige,
cuestión que tampoco es fácil de lograr por
razones del avance tecnológico (que cada vez es
más complejo).
Pero si bien se trata de funciones hasta cierto punto
independientes, es probable que el pequeño empresario
deba asumirlas en su mayoría. En tal caso, se recomienda
la contratación de los servicios de especialistas que
puedan prestarle ayuda en forma efectiva. Cabe mencionar los
siguientes:
Un asesor jurídico de buena
reputación y en función
de sus recursos.
Un contador con las mismas
características del anterior.
Un experto en comercialización,
sobre todo en la etapa de arranque.
Un consultor en procesos
industriales y administración.
El desarrollo
óptimo de cualquier empresa requiere de la
determinación y selección adecuada del personal que en
ella participará.
Es imprescindible conocer las especialidades y
habilidades requeridas con objeto de cumplir cabalmente con
todas las actividades que se necesitan para lograr los
propósitos del negocio. Conocido el tipo de empresa y
sobre todo los objetivos de
ésta hay que localizar mediante las diversas fuentes de
reclutamiento al personal que reúna los
requisitos para cada puesto, de acuerdo al perfil
establecido.
Una pequeña empresa en el sector que nos
ocupa requiere en esencia del siguiente tipo de
personal
N° de | Procesos / | Capacitación | Remuneración ($) por |
1 Director General | Dirección General | Lic. Adm. o Ingeniero | $ 5.000 |
1 Gerente de Planta | Producción en todos los | Ingeniero | $ 1.400 |
1 Gerente Administrativo | Administración General | Licenciatura | $ 1.400 |
1 Gerente de Marketing | Ventas y estrategias de | Licenciatura | $1.400 |
1 Supervisor de almacén, armado y | Supervisión de almacén de tabaco y Supervisión y control del personal de Supervisión de empaquetado y producto | Técnico | $ 900 |
1 Supervisor de Control de Calidad | Supervisión y control de | Técnico | $ 900 |
2 personas para almacén | Recepción y registro de tabaco y productos | Técnico | $ 600 |
4 personas en armado | Elaboración de puros | Técnico | $ 600 |
2 personas para empaquetado | Anillar, celofán, alisar, emboquillar y | Técnico | $ 600 |
3 personas administrativas | Secretariado, archivistas, | Técnico | $ 900 |
1 encargado de publicidad y | Lineamientos generales en publicidad y | Técnico. | $ 900 |
1 jefe de ventas | Administración de la fuerza de | Licenciado. | $ 1.200 + |
6 vendedores | Ventas | Técnico | $ 800 + |
2 personas de mantenimiento | Mantenimiento y limpieza en general. | Secundario, experiencia no necesaria. | $ 450 |
2 chóferes | Transporte en general | Secundaria | $ 450 |
Proceso de
capacitación del personal
El propósito básico de un programa de
capacitación es que el personal mejore su desempeño en el
trabajo.
La empresa no debe considerar a la capacitación
como un hecho que se da una sola vez para cumplir con un
requisito legal. La capacitación más apropiada es
aquella que se imparte dentro de un proceso continuo y siempre
en busca de un mejoramiento de los conocimientos y habilidades
de los trabajadores
Un programa de entrenamiento
involucra necesariamente cuatro etapas: inventario de
necesidades y diagnóstico de entrenamiento, planeación del entrenamiento,
ejecución y evaluación de los
resultados.
Para lograr nuestros objetivos de mejorar la calidad
de los cigarros a un nivel internacional, contrataremos dos
expertos en el
conocimiento integral del armado de cigarros de la
República Dominicana.
Estas personas asistirán en la
capacitación a todo el personal de planta de
producción.
El periodo de capacitación tendrá una
duración de 6 meses, siendo su remuneración
$2.000.- neto mensuales, comprendiendo dentro de este todo
concepto de manutención, hospedaje y sueldo.
Su labor diaria incluirá la capacitación
al personal y el control de la calidad de los
cigarros.
Precauciones especiales respecto a la
seguridad y protección de los recursos
humanos
El personal del área de producción debe
portar su uniforme de seguridad, aunque este va dirigido a
controlar la calidad del producto. El cubre cabello y los
guantes impiden que se depositen impurezas en el tabaco y
puros; todo el personal tiene la obligación de portarlo;
el cabello debe ir recogido dentro de la gorra y las
uñas de las manos deben estar bien cortadas.
Los cubre bocas evitan el olor penetrante de forma
directa, así como los polvos del ambiente por
el manejo del tabaco.
El uso de la cuchilla puede ser peligroso, ya que es
un instrumento punzo cortante; se le recomienda al personal que
la maneja tener sumo cuidado, en caso de accidente se cuenta
con un botiquín de primeros
auxilios.
Portar el babero es con el fin que el tabaco
húmedo no manche la ropa del personal.
Análisis de
Pre-factibilidad
Economica – Financiera
En esta sección trataremos de realizar un
análisis de pre-factibilidad financiera. Proponemos
demostrar lo rentable de un proyecto de estas dimensiones y los
costos y características del mismo.
Antes de comenzar con este análisis,
mencionamos algunos créditos especiales para pymes
(pequeños y medianos emprendimientos) que pueden ser
solicitados a la hora de realizar este
emprendimiento.
A continuación se transcriben parte de las
condiciones para acceder al crédito y las ventajas del
mismo.
Dirección Nacional de Asistencia
Financiera (DINAF)
La (DINAF) elabora
propuestas y ejecuta programas
destinados a facilitar a las micro, pequeñas y medianas
empresas el acceso al financiamiento.
Actualmente ejecuta distintos programas que, a su vez,
responden a distintas necesidades de financiación de
Pymes y microempresas, tales como el Régimen de
Bonificación de Tasas de
interés, FONAPyME (Fondo Nacional de Desarrollo para
la MiPyME), Crédito Italiano para el Sostenimiento de
las Pymes, Programa Global de Crédito a las Micro y
Pequeñas Empresas (MyPEs II), SGR (Sociedades
de Garantía Recíproca), Asistencia Técnica
para el Financiamiento, y FOGAPyME (Fondo de Garantía
para la Micro, Pequeña y Mediana Empresa).
Programas
Régimen
de bonificación de tasas
Para facilitar el acceso de las MiPymes al
crédito, el Estado
instrumentó este régimen por el cual se hace
cargo de una parte del costo financiero de los
préstamos. En agosto de 2003 se realizó una
licitación por $ 100 M para créditos con destino
al financiamiento de capital de
trabajo a una tasa anual bonificada en 3 puntos
porcentuales, en el marco del Programa de Estímulo al
Crecimiento establecido por el Decreto Nº 748/2000 y
ratificado por el Decreto Nº 871/2003.
Fue adjudicada a 14 bancos que
ofrecen una tasa bonificada anual promedio a la MiPyME de 9,6%
(TNAVda). El régimen fue ampliado (de 3 hasta 8 puntos
porcentuales) para nuevos créditos por $ 500 M. En este
marco, el 14.04.04 se llevó a cabo una nueva
licitación por $ 100 M para adquisición de bienes
de capital nuevos de origen nacional.
Los adjudicados fueron 16 bancos que ofrecen
préstamos en pesos a tasas fijas (TNAVda) de entre 6 y
12 % con plazos de 24 a 60 meses. La SEPyMEyDR, como autoridad de
aplicación del Régimen, está facultada
para decidir sobre la modalidad y los montos de nuevas
licitaciones. El financiamiento podrá destinarse a la
Prefinanciación y financiación de exportaciones; Constitución de nuevos emprendimientos;
Adquisición de bienes de capital nuevos de origen
nacional; Constitución de capital de trabajo;
Regularización de deudas fiscales y previsionales.
El 17 de agosto de 2004, la Subsecretaría PyMEyDR
realizó una nueva licitación para bienes de
capital —por Disposición N° 269 del 29 de julio de
2004— por otros $ 100 millones, resultando adjudicados 19
bancos, que ofrecen préstamos en pesos a tasas anuales
fijas de entre 5,6 y 12%.
Asimismo, se están definiendo nuevas
licitaciones para diversas aplicaciones (por los $ 300 millones
restantes).
FONAPyME
Su objetivo es desarrollar el mercado de capital de
riesgo y
brindar financiamiento de mediano y largo plazo para inversiones
productivas de bienes o servicios en el sector PyME.
CRÉDITO ITALIANO
Línea de Crédito del Gobierno
Italiano para Pymes argentinas tendiente a favorecer el
empleo. Debe
destinarse a adquisición de bienes, insumos y servicios
facturables, de origen italiano o argentino.
El monto global del préstamo asciende a 75 millones de
euros. Plazo: hasta 10 años, con hasta 3 de gracia.
Interés: 5,50% anual
aproximadamente.
PGC-MyPEs II
Los objetivos del programa son mejorar y expandir la
prestación crediticia a través de un flujo
específico de fondos y propiciar la incorporación
de las MiPEs al sistema formal de créditos. Los recursos
totales ascienden a 200.000.000 de dólares, de los
cuales U$S 100.000.000 aportará el Banco
Interamericano de Desarrollo (BID) y U$S 100.000.000 la
contraparte local.
SOCIEDADES DE GARANTÍA
RECÍPROCA
Su objeto es facilitar el acceso al crédito a
través del otorgamiento de garantías ante
cualquier obligación asumida por micro, pequeñas
o medianas empresas.
ASISTENCIA TÉCNICA PARA EL
FINANCIAMIENTO
Se brinda asistencia técnica y legal para la
presentación de proyectos
(previo análisis de su viabilidad) y para la
creación de instrumentos financieros.
FOGAPyME
Fue creado por la Ley 25.300, con el objeto de otorgar
garantías en respaldo de las que emitan las sociedades
de garantía recíproca, y ofrecer garantías
directas.
Responsable General de la Dirección: Cr. Jorge Farré
Mayor información: Av. Paseo Colón 189, Piso
5º, Cap. Fed., Bs. As. – Tel. (011) 4349-5547
–
Introducción
El Area de Capacitación de la
Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y
Desarrollo Regional tiene como objetivo capacitar al empresario
MiPyME y su entorno, a fin de mejorar su capacidad de
gerenciamiento y el conocimiento de los mercados, inducir
conductas que den adecuadas respuestas frente a la constante
evolución de los mismos y estimular el
crecimiento sostenido de la productividad y
competitividad.
El Programa Federal de Capacitación y
Asistencia Técnica plantea realizar acciones tendientes
a la formalización, reconversión, crecimiento y
asociatividad del empresario MiPyME, como así
también, impulsar, alentar y promover conductas
emprendedoras para la creación y desarrollo de nuevos
emprendimientos.
Se espera que las contrapartes demanden actividades
teniendo en cuenta lo que se plantea en el presente documento,
y con la posibilidad de realizar demandas ajustadas a las
características de la realidad local.
Esta propuesta presenta la posibilidad de desarrollar
actividades con metodologías, perfiles de los
participantes y duración variadas, según se
considere en cada caso.
Se podrán sugerir capacitadores locales, para
lo cual se recomienda tener en cuenta y presentar dentro de sus
antecedentes la experiencia que tenga el instructor
seleccionado en el dictado de cursos.
En cada caso, a partir de las demandas concretas, se
analizará y se definirá el aporte presupuestario
que hará la Subsecretaría PyME.
¿Cómo acceder al
programa?
Se plantean dos posibilidades: se podrá
trabajar desde las demandas espontáneas que realicen las
contrapartes, o a partir de la presentación de las
alternativas que plantea este documento.
a. Partiendo de las demandas que nos planteen las
contrapartes:
I. Se recibirán demandas (podrán hacerse
desde los ministerios
de la Producción, municipalidades, etc.) en base a las
cuales se diseñarán programas de
capacitación, conjuntamente con la contraparte
demandante.
II. Acuerdo y aprobación del programa y del
capacitador a cargo de la actividad.
III. Análisis de la nómina de los participantes destinatarios
de la actividad.
IV. Durante el dictado de la actividad, se
realizará un seguimiento que permita evaluar y realizar
los ajustes necesarios.
V. Se realizarán encuestas de
satisfacción al finalizar cada actividad.
VI. Una vez finalizada la actividad de
capacitación, si se considera pertinente, se
brindarán tutorías con el objetivo de contribuir
a la aplicación de los contenidos trabajados en las
empresas.
b. Acompañamiento para incentivar la
demanda:
Cuando no se planteen demandas concretas, se
presentará el Programa Federal de Capacitación y
Asistencia Técnica a los interlocutores.
Se presentará la modalidad de trabajo, las
posibles actividades a realizar, se solicitará la
identificación de necesidades en cada localidad
definiendo prioridades en materia de
capacitación.
Mayor información: Av. Paseo Colón 189,
Piso 5º, Cap. Fed., Bs. As. – Tel. (011)
4349-5370-
Responsable del Area: Lic. Liliana Faigenbaum
Evolución del mercado de
cigarros
Evidentemente la estrategia publicitaria ha jugado un
papel trascendental en este aspecto y algunos de los factores
que explican este incremento en el consumo son:
- La captura de un segmento del mercado compuesto de
jóvenes profesionales (entre 20 y 40 años)
económicamente acomodados y con interés en el
consumo de bienes de lujo; entre ellos los puros de calidad
"premium" - El incremento en la publicidad fuertemente
respaldado por revistas especializadas como Cigar Aficionado,
Cigar Lover, Smoke, Cigar Smoker entre otras y el uso de
celebridades del ambiente artístico para promover el
consumo. - Incremento en el número de mujeres fumadoras
de puros, junto con el ingreso de estas al mercado laboral. - El aumento de cafés y restaurantes "gourmet"
y clubes de prestigio donde se fomenta y publicita el
consumo.
Vemos favorable el crecimiento del consumo de cigarros
en los próximos años a nivel nacional he
internacional.
Vale aclarar, como ya lo hicimos anteriormente, que
actualmente existe una gran publicidad a favor del consumo de
cigarros por parte de celebridades famosas de Holywood y el
mundo.
Evolución del mercado en la
Argentina
Se prevee una evolución favorable del mercado
para los próximos años. Esta estimación
esta basada en datos históricos del consumo de cigarros
a nivel nacional y la evolución de la economía
Argentina según datos expuestos en el
Análisis Regional, carpeta adjunta ha este
trabajo con análisis de datos proporcionados por el
Indec y recortes periodísticos de alcance
económico y social.
La evolución del mercado de los cigarros en
la Argentina respeta la tendencia alcista mundial.
Donde por ejemplo en EEUU en los últimos años
se vio incrementada la demanda de cigarros en un 55% por
año en los últimos 3 años.
Según datos de la revista
Viva, del diario Clarín de Marzo de 1999 y según
datos de la distribuidora Puros Tabacos el consumo de cigarros
en la Argentina en el año 1995 fue de 400.000 cigarros,
ya para 1998 fue de 1.100.000 cigarros y para 1999 se estimaba
un consumo de 2.000.000 de cigarros.
Ya en el 2004 vemos que el consumo de cigarros en la
Argentina a llegado a triplicarse llegando a 6.408.960 cigarros
al año.
Estos datos fueron elaborados ya en el Análisis
regional adjunto con este trabajo en la sección
"Determinación de la demanda!.
Para realizar un análisis de la
proyección del mercado en los próximos 3
años, se utilizaron herramientas informáticas de
aplicación empresaria con un análisis de
tendencia lineal creada con el método
de los mínimos cuadrados móviles aplicado a
los valores
conocidos.
Año | Consumo total de Cigarros en | Incremento en cantidad periodo | Incremento en porcentaje periodo |
1995 | 400,000 | ||
1996 | 633,333 | 233,333 | 58.33% |
1997 | 866,667 | 233,333 | 36.84% |
1998 | 1,100,000 | 233,333 | 26.92% |
1999 | 2,000,000 | 900,000 | 81.82% |
2000 | 2,896,192 | 896,192 | 44.81% |
2001 | 3,792,384 | 896,192 | 30.94% |
2002 | 4,688,576 | 896,192 | 23.63% |
2003 | 5,584,768 | 896,192 | 19.11% |
2004 | 6,480,960 | 896,192 | 16.05% |
2005 | 6,760,007 | 279,047 | 4.31% |
2006 | 7,674,485 | 914,478 | 13.53% |
2007 | 8,592,975 | 918,490 | 11.97% |
Podemos observar que entre el año 1995 y 1998
se produjo en solo 3 años un aumento del consumo en
valores
absolutos de 700.000 cigarros, representando esto un incremento
de 233.333 por año y un crecimiento porcentual del 175%
en todo el periodo.
Luego vemos que, solo en un año, en el periodo
comprendido entre 1998 y 1999, según datos el consumo
casi se duplico, pasando de 1.100.000 a 2.000.000 lo que
representa un incremento de 900.000 cigarros en solo un
año en valores absolutos. Esto nos representa un
incremento del 81,82%.
Nuestro publico objetivo esta compuesto por los
habitantes de la las principales provincias de la
República Argentina. Son personas de negocios, con un
gran poder adquisitivo, que sienten que un cigarro es mas que
algo que se fuma.
Son personas que se sienten identificados con el
momento y con el placer de llevar a sus labios un puro de
excelente calidad.
Nuestro publico, en su gran mayoría, saben de
cigarros, y aprecian un buen puro a un buen precio.
También incluimos dentro de este target a
aquellos iniciadores del buen fumar con un gran poder
adquisitivo.
Geográfica: Capital
Federal, Buenos Aires, Santa Fe, Córdoba, Mendoza,
Tucumán.
Sociodemográfica: Personas de
edad entre 20 y 80 anos, de nivel socioeconómico
medio-alto.
Evolución del segmento
meta
Se espera una evolución favorable de nuestro
segmento de mercado. En los últimos días se
anunciaron grandes inversiones y ya se prevee un crecimiento de
la economía nacional del 6%
anual.
Determinación de la participación
del mercado para el 1er año
En base a nuestra capacidad productiva y a la
determinación de la demanda pretendemos obtener una
participación de mercado para el primer ano del 3%,
equivalente a 135.540 cigarros anuales.
Estimación de la evolución de la
participación del mercado a lo largo del
proyecto
Estimamos un crecimiento en la participación de
mercado anual del 2 % manteniendo la misma estructura
productiva y aumentando la capacidad de producción
gracias al efecto de la curva de experiencia.
Primer año: 3%
Segundo año: 5%
Tercer año: 7%
Inversión Inicial = $359.200
- Inmuebles: $200.000
(amortización lineal en 10 años =
$20.000 / año). - Muebles y útiles:
$15.000. - Equipos de computación: $6.000
(amortización lineal en 2 años = $3.000 /
año). - Rodados (2 Traffics): $100.000
(amortización lineal en 5 años = $20.000 /
año) - Capacitación: $28.200
(2 dominicanos x $2.000 c/u x 6 meses + pasajes
$4.200) - Otros gastos: $10.000.
Estimación de ventas mensuales:
$252.467,748
Total: 16.900 cigarros / mes.
En el canal indirecto se venderán el 93%
de estas ventas. Formando un total de 15.717 cigarros
por mes.
En el canal directo (internet) se
venderán el 7% de estas ventas. Formando un total
de 1.183 cigarros por mes.
Precios de venta por canal:
- Por canal indirecto: $14,214
- Por canal directo: $24,57
Costos fijos mensuales: $72.783,34
Personal: $22.400
- Asesoramiento jurídico:
$800. - Servicios (agua,
luz, gas,
etc): $4.000. - Seguros generales: $2.000.
- Publicidad: $40.000.
Amortizaciones: $3.583,34
(Inmuebles $1.666,67 + Equipos de computación
$250 + Rodados $1.666,67).
Costos Variables de
producción para 16.900 cigarros,
$57.751,3631
Costo Variable Unitario: $3,4172
$57.751,3631 / 16.900 = $3,4172
Tabaco: $26,8676
Para fabricar 1.000 cigarros se necesitan 12
kgs. de tabaco.
El precio de tabaco en la provincia de
Tucumán es de $1,5898 / kg., por lo
tanto.
16.900 / 1.000 x 1.5898 = $26,8676 de tabaco /
mes.
Packaging: $4.224
Tomamos como promedio que envasamos de a 12 unidades
por caja y cada una de ellas cuesta $3,
entonces:
16.900 / 12 = 1.408 cajas / mes x $3 = $4.224 en
envases / mes
Gastos de envío: $4.224 ($3 de envío
por cada caja).
Bolsas de celofán y etiquetas:
$169.
Se consiguen 1.000 unidades por
$10:
16.900 / 1.000 x $10 = $169.
Impuestos (ley 24.674) 16%:
$40.394,8396
252.467,748 x 0.16 =
$40.394,8396
Comisiones de vendedores
(3% ventas canal indirecto) = $6.702,043
($252.467,748 x
0,93 x 0,03)
Comisión jefe de ventas
30% de las comisiones totales =
$2.010,6129
(6.702,043 x 0,3)
Estado de resultados mensual:
Ventas | 252.467,7480 |
Costos variables | 57.751,3631 |
Contribución marginal | 194.716,3849 |
Costos fijos | 72.783,3400 |
Utilidad | 121.933,0449 |
Estado de resultados anual:
Ventas | 3.029.612,9760 |
Costos variables | 693.016,3572 |
Contribución marginal | 2.336.596,6190 |
Costos fijos | 873.400,0800 |
Utilidad | 1.463.196,5390 |
Utilidad / Ventas =
48,29 %
Recupero de la inversión:
La inversión inicial se recuperará en un
período de 0,245 años, es decir en poco menos de
3 meses.
Inversión inicial / Utilidad =
359.200 / 1.463.196,539 = 0,245
Punto de equilibrio
en unidades
Costos Fijos Totales / (Precio – Costo
Variable Unitario) = 75.805 unidades
873.400,08 / (14,9389 – 3,4172) = 75.805
u.
75.805 x 93% = 70.499 u. por canal
indirecto
75.805 x 7% = 5.306 u. por canal directo
Punto de equilibrio en pesos
Costos Fijos Totales / (1- (Costo Variable /
Precio)) = $1.132.441,206
Punto de equilibrio por canal
- Canal indirecto = 70.499 u. x $14,214 =
$1.002.072,786 - Canal directo = 5.306 u . x $24,570 =
$130.368,420
Margen de Seguridad I = (Ventas reales / Ventas en
equilibrio – 1) x 100 = 167,53 %
(3.029.612,976 / 1.132.441,206 –
1) x 100 = 167,53%
Este resultado significa que las ventas reales superan
a las ventas en equilibrio en un 167,53%.
Margen de Seguridad II = (Ventas reales –
Ventas en equilibrio) / Ventas reales x 100 = 62,62
%
(3.029.612,976 – 1.132.441,206) /
3.029.612,976 x100 = 62,62%
La empresa pueden disminuir sus ventas un 62,62
% y seguir estando en equilibrio.
- Estudio "El Sector del Cigarro-Puro",
Dirección Territorial de Comercio
en Santa Cruz, Tenerife, España, Julio 1998. Consulta
Octubre de 2004. - Clarín Digital. Supl. Sociedad Sábado
20 de Junio de 1998. http://old.clarin.com/diario/1998/06/20/e-05801d.htm
Consulta 31 de Octubre de 2004. - Clarín Digital. Supl. Sociedad Sábado
20 de Junio de 1998. http://old.clarin.com/diario/1998/06/20/e-05802d.htm
Consulta 31 de Octubre de 2004. - Mora y Araujo. Septiembre / Octubre 2003.
"El consumo de productos derivados del tabaco". Editorial
Universal. Buenos Aires, Argentina. Paginas 15 a 27.
(35 paginas) - Tabaquería Inglesa. (en línea)
www.tabaqueriainglesa.com.ar
Consulta 11 de Octubre de 2004. - Happening On Line (en línea) www.happeningonline.com.ar
Consulta Octubre de 2004. - My Cigar Site. (en línea) Marzo 15 de
2003. www.mycigarsite.com
Consulta 10 de Octubre de 2004. - Dawcr.com (en línea) Julio de 2003.
www.dawcr.com
Consulta 26 de Septiembre de 2004. - Hacia una Nicaragua Competitiva. Septiembre de
1997. www.agenda21.org.ri
Consulta 12 de Septiembre de 2004. - Secretaria de Economía de México. Guía Empresariales. (en
linea) 13 de noviembre de 2003.
http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=8&guia=42&giro=1
Consulta Octubre 2004.
Lic. Andrés Gonzalo
Provenzano
andres_provenzano[arroba]yahoo.com.ar
Lic. Javier José Hernando
Lobrauco
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