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PNL – La programación neurolingüística aplicada a la calidad y productividad




Enviado por mlefcovich



    1. ¿Qué
      significa?
    2. Los pasos
      fundamentales
    3. Principios
      básicos
    4. Aprendiendo con
      PNL
    5. Planificar con
      PNL
    6. Identificando las preferencias
      de pensamiento
    7. Hábitos de pensamiento y
      autocreencias
    8. Bibliografía

    1.
    Introducción

    La Programación
    Neurolingüística (PNL) se ocupa de
    cómo los máximos responsables en diferentes campos
    consiguen resultados sobresalientes, y cómo sus exitosos
    patrones de pensamiento y
    comportamiento
    se pueden copiar.

    Está demás decir de la avasallante
    importancia que por los motivos antes apuntados, tiene la PNL
    para incrementar y mejorar de forma sistemática los
    niveles de competitividad
    de las organizaciones.

    La PNL nos muestra
    cómo podemos pensar mejor, y así, alcanzar mayores
    y mejores resultados. La PNL nos enseña cómo
    comunicarnos, interior y exteriormente, de un modo que pueda
    establecer la diferencia entre la mediocridad y la
    excelencia.

    La PNL también es muy adaptable, pues si una
    determinada técnica no funciona, le permite modificar lo
    que hace y el modo en que piensa sobre su circunstancia o
    problema específico hasta que consiga lo que está
    buscando.

    La PNL es a la vez un arte y una
    ciencia de
    excelencia personal,
    constituyéndose por tal motivo en una excelente
    herramienta para apoyar el Kaizen. Si el
    Kaizen busca la mejora continua, y para ello se requiere disciplina y
    excelencia, la PNL facilita y potencia el logro
    de dicha excelencia personal, que es la base y el sustento de la
    alta competitividad.

    El impacto de la PNL ya ha sido trascendente, pues sus
    aplicaciones se han extendido a más y más
    áreas de la vida humana. Sus concepto
    sencillos pero profundos y los registros de
    seguimiento de éxitos prácticos han dado como
    resultado su notable crecimiento.

    Cualquiera sea el tipo o naturaleza de
    actividad, la misma no puede basarse solamente en máquinas y
    cálculos matemáticos.

    El secreto del éxito
    depende de las personas, y el empeño e inspiración
    que éstas pongan en el trabajo
    están vinculados en gran medida a sus estados
    psíquicos. De aquí la gran importancia de la PNL
    como medio de perfeccionamiento personal para el logro de la
    excelencia.

    2. Qué
    significa?

    La parte Programación se refiere a la
    forma en que podemos programar nuestros propios pensamientos y
    comportamientos, de manera muy similar al modo en que se programa un
    ordenador para que haga cosas específicas.

    Neuro alude a los procesos
    neurológicos de ver, oír, sentir, gustar y oler:
    los sentidos
    que empleamos para procesos de pensamientos interiores a la vez
    que para experimentar el mundo exterior. Toda nuestra
    comprensión, y lo que describimos como conciencia,
    llegan a través de esta ventanas neurales que dan a
    nuestro cerebro.

    Lingüística reconoce la parte que
    desempeña el lenguaje,
    tanto en nuestra comunicación con otros como en el modo en
    que organizamos nuestros pensamientos.

    La PNL trata por lo tanto de la manera en que filtramos,
    a través de los cinco sentidos, nuestras experiencias del
    mundo exterior y de cómo usamos esos mismos sentidos
    interiores, adrede y también sin saberlo, para conseguir
    los resultados que deseamos.

    Todo tiene que ver con la forma en que percibimos o
    pensamos. Y son nuestros pensamientos –la percepción, la imaginación, los
    patrones de creencias- los que determinan lo que hacemos, y lo
    que conseguimos.

    3. Los pasos
    fundamentales

    Existen cuatro pasos esenciales para conseguir lo que se
    desea. En este caso el deseo corresponde a objetivos
    empresariales, sectoriales e individuales dentro del marco de
    la
    organización.

    Estos cuatro pasos son sencillos pero
    extraordinariamente profundos. Si usted está plenamente
    comprometido en alcanzar sus objetivos, estos pasos resultan
    suficientes para llevar a cabo cambios significativos.

    1. Conozca lo que desea. PNL habla sobre
      conocer su efecto, o sea el resultado al que pretende llegar.
      Si se trata directivos de una empresa
      serán los rendimientos sobre el capital
      invertido, la cuota de mercado,
      el crecimiento de las ventas; de
      tratarse del Gerente de
      Ventas será el volumen de
      ventas y las contribuciones obtenidas; para el caso del Jefe
      de Producción se tratará de niveles
      de desperdicios y volúmenes de producción, de
      vendedores se tratará de volúmenes y montos
      facturados, y para el caso de empleados de producción
      puede tratarse de niveles de defectos por millón de
      oportunidades, o de productividad.
    2. Entre en acción. Ejecute aquellas
      acciones
      que considere permitirán lograr los objetivos.
      Aquí cobra trascendental importancia para los
      empleados la posibilidad de participación y las
      políticas de empowerment
      que faciliten el accionar de los empleados en la
      búsqueda de la excelencia.
    3. Aprenda a reconocer los resultados de lo que
      hace
      . Esto requiere de lo que ha dado en llamarse
      "agudeza sensorial". Debe ser capaz de observar con
      precisión las cosas que acontecen como resultado de su
      comportamiento.
    4. Esté preparado para cambiar su
      comportamiento hasta que consiga el efecto que persigue
      .
      Basándose en la retroalimentación sensorial, siempre ha
      de estar preparado para hacer otra cosa. Si al principio no
      tiene éxito, debe intentarse algo distinto, para lo
      cual se requiere de un pensamiento creativo. Lograr esa
      creatividad implica tener la habilidad de
      adoptar nuevos enfoques y un comportamiento
      diferente.

    4. Principios
    básicos

    Como cualquier rama de la ciencia, la
    PNL se basa en ciertos principios. La comprensión de estos
    principios permiten notables mejoras cuando se las aplica a las
    situaciones cotidianas.

    1. Lo que es útil a una persona Z para la
      persona X puede no servirle. Nuestra única interpretación de todo lo que nos rodea
      se convierte en un mapa mental personal. Este mapa personal
      conforma nuestra realidad: nuestra comprensión o
      conciencia. Pero el mapa mental de Z es diferente del de X o
      del suyo.

      Cada uno de nosotros vemos las cosas de forma
      diferente. Y ninguno de nuestros mapas es
      la realidad objetiva. Es decir, no son el territorio del
      mundo exterior, objetivo;
      sólo se trata de interpretaciones subjetivas. Ninguno
      de nosotros puede afirmar que percibe con objetividad;
      sólo hemos filtrado los hechos y las circunstancias de
      distintas maneras.

      Todos tenemos creencias diferentes acerca de
      multitud de cosas cotidianas, pues tenemos mapas diferentes
      del mismo territorio. Ello ciertamente explica los conflictos
      y los numerosos problemas
      provocados por esos diferentes mapas del mismo territorio. Al
      mismo tiempo
      abre la posibilidad de comprender las percepciones de otras
      personas y los enormes beneficios de una mejor
      comunicación.

      Entender cómo el mapa de alguien difiere del
      suyo no sólo evita todo el tiempo y el esfuerzo
      desperdiciados en la mala comunicación, sino
      también le permite saber qué mueve a otras
      personas y cómo puede influir en ellas para que le
      ayuden a alcanzar sus metas.

    2. El mapa no es el territorio. Todos
      interpretamos lo que sucede a nuestro alrededor a través
      de nuestros cinco sentidos. Lo que usted cree sobre lo que ve,
      oye y siente se basa en la experiencia de toda su vida, que
      filtra cualquier información que le llega a través
      de los sentidos. Lo que para usted parece bueno podría
      parecer malo para otra persona.
    3. Asumir la responsabilidad de todo el comportamiento es una
      intención positiva.
      PNL establece una
      distinción entre nuestro comportamiento y nuestras
      intenciones: lo que hacemos y lo que queremos alcanzar. Existe
      una intención positiva detrás de todo lo que
      hacemos. Siempre apuntamos hacia algún objetivo que es
      positivo y valioso para nosotros, sin importar lo que crean
      otros.
    4. La elección es mejor que la no
      elección.
      Disponer de elecciones significa disponer
      de una mayor libertad
      para actuar, y también tener una mayor posibilidad de
      conseguir lo que se desea. Gran parte de la PNL se ocupa de
      aportar más elecciones o ideas. Para PNL una
      opción no es realmente una opción; dos opciones
      pueden ser un dilema; tres o más opciones le
      proporcionan la libertad para conseguir los objetivos de la
      mejor manera.
    5. El significado de su comunicación es la
      respuesta que produce.
      Si una comunicación no genera
      el efecto buscado, nuestro instinto habitual es echarle la
      culta a la persona del extremo receptor. El enfoque alternativo
      plasmado a través de la PNL es el de tratar el resultado
      sólo como una información, que nos sirve de base
      para cambiar nuestro comportamiento, si es necesario de forma
      repetida, hasta que se obtengan los efectos
      deseados.
    6. No hay fracaso, sólo
      retroalimentación.
      Si las cosas no salen del modo en
      que las planeamos, por lo general pensamos que hemos fracasado.
      Pero el punto de vista en PNL es que lo que sucede no es bueno
      ni malo, sino mera información. Si se produjeron
      demasiados desperdicios en el proceso,
      ello no significa que fracasó como obrero, sólo
      que aprendió cuáles son los resultados de
      trabajar de determinada manera.

    5. Aprendiendo con
    PNL

    La Programación Neurolingüística se
    ocupara del aprendizaje de lo
    que observamos, y que basamos nuestras acciones en lo que
    aprendemos. De modo que estas presuposiciones tienen que ver
    tanto con el aprendizaje
    como con la
    comunicación y la consecución de los
    objetivos.

    Al principio todos nos encontramos en un estado que se
    podría denominar "ignorancia inconsciente (en cuanto a
    destreza o habilidad). En otras palabras, no sabemos qué
    es lo que no sabemos o lo que podríamos ser capaces de
    hacer.

    De acuerdo al primer principio de la PNL, el
    conocimiento o la destreza se hallan fuera de nuestro actual
    mapa mental del mundo. A partir del momento en que se toma
    conciencia de la incompetencia o falta de destreza, se pone el
    esfuerzo en intentar aprender un nuevo conocimiento o
    adquirir una nueva habilidad. Al adquirir la competencia, el
    conocimiento o la habilidad, entonces pasamos a la fase de
    aprendizaje de competencia consciente. Usted sabe que puede hacer
    algo, y que es bueno en ello, por lo menos hasta un
    punto.

    La última fase es esta escalera de aprendizaje es
    la más importante desde le punto de vista de la PNL. En un
    nivel dado de experiencia sencillamente ya no somos conscientes
    de nuestra competencia. Podemos hacer cosas sin saber con
    exactitud cómo las estamos haciendo, y no necesitamos
    pensar en ellas de manera consciente.

    Basándose en esta escalera de aprendizaje, y en
    algunas técnicas
    de consecución de objetivos de PNL, cualquier empresario,
    directivo y empleado pude relegar prácticamente cualquier
    destreza a un nivel de competencia inconsciente. NO existen
    límites
    para lo que el cerebro humano puede aprender a conseguir de esta
    manera.

    Una vez alcanzado este nivel de aprendizaje, la gente
    dirige negocios,
    diseña productos,
    ejecuta labores, procesa datos a un alto
    nivel. Este tipo de aprendizaje utiliza todo el cerebro, el lado
    izquierdo consciente y el lado derecho inconsciente, aplicando
    estrategias de
    pensamiento que funcionan. El objetivo con cualquier destreza en
    PNL es el de emplearla de una manera intuitiva.

    Al igual que sucede cuando se aprende cualquier
    habilidad física,
    al principio requiere cierto esfuerzo y práctica
    conscientes. A veces tenemos que desaprender algo: como corregir
    una forma de hacer un ofrecimiento en la venta, o la forma
    de realizar un proceso o movimiento en
    la fase productiva. Ello involucra pasar de la competencia
    inconsciente (cuando actuamos sin pensar) a la incompetencia
    consciente.

    Reaprender requiere salir de la incompetencia
    consciente, pasar por la competencia consciente y volver a la
    competencia inconsciente, tras haber aportado más
    elecciones y obtenido un nivel más elevado de dominio.

    De tal forma y a la manera de benchmarking
    tanto internamente como externamente debe procederse al
    aprendizaje destinado a la mejora. Internamente cuando los
    empleados ven en otros trabajadores de la misma empresa una mejor
    forma de hacer las cosas, toman conciencia de su actual desempeño y tratan por tanto de superarla
    mediante la adquisición de nuevas habilidades.

    Externamente, cuando se toma conciencia de nuestras
    faltas de
    capacidades competitivas al confrontar con rivales de mayor
    capacidad. Tratamos por medio del benchmarking de comparar las
    formas de hacer o efectuar las labores, y de tal forma corregir y
    mejorar nuestra performance, en muchos casos aprendiendo nuevos
    conocimientos, métodos, y
    habilidades.

    6. Planificar con
    PNL

    PNL tiene mucho que ver con el aprovechamiento de ambos
    lados del cerebro con el fin de formarse claros objetivos que
    tendrán la mejor posibilidad de éxito.

    Al momento de planificar pregúntese así
    mismo:

    Primero: ¿Son específicos sus
    objetivo
    ? Se debe ser preciso respecto de lo que se quiere o
    pretende alcanzar.

    Segundo: ¿Están sus objetivos
    dentro de su control
    personal
    ? Debe verificarse que cada objetivo se encuentra
    razonablemente dentro de su control personal.

    Tercero: ¿Tiene lo que hace falta para
    realizar sus objetivos
    ? Proceda a verificar el contar con los
    recursos que
    necesite utilizar para alcanzar los objetivos.

    Cuarto: ¿Cómo sabrá
    cuándo ha alcanzado sus objetivos
    ? No sólo se
    debe ser específico en cuanto a los objetivos a alcanzar,
    sino también ser capaz de medir de alguna manera los
    logros alcanzados.

    Quinto: ¿Están sus objetivos
    expresados positivamente
    ? Esto implica pensar acerca de lo
    que usted quiere en vez de en lo que no quiere. En algunos
    aspectos nuestro cerebro es obtuso. Cuando se le ordena "No
    desperdicies material", sólo parece oír
    "desperdicies". La meta
    debería fijarse en forma tal como "Debe aprovecharse el
    98% del material", entonces el cerebro se concentra en el
    "aprovechamiento".

    Sexto: ¿Están sus objetivos en
    el nivel adecuado
    ? ¿Es su meta lo bastante importante,
    o demasiado grande en vista de los recursos con los que se
    cuenta? Si es demasiado grande, pregúntese:
    ¿Qué me está impidiendo alcanzar
    esto?

    Séptimo: ¿Qué más
    se podría ver afectado
    ? Siempre es necesario pensar en
    que efectos tendrá en el resto del sistema el logro
    de determinados objetivos. De tal forma se busca no sólo
    armonizar objetivos, sino además evitar efectos
    adversos.

    7. Identificando
    las preferencias de pensamiento

    Se debe proceder a identificar tanto nuestra propia
    forma de pensar, como la de nuestros interlocutores, sean estos
    subordinados, pares, colegas, superiores, directivos, proveedores o
    clientes.

    Conocer las preferencias de pensamiento le
    permitirá una mejor comunicación, haciéndose
    comprender, al tiempo que comprendiendo el mensaje de nuestros
    interlocutores.

    Las preferencias fundamentales son:

    • Visual
    • Auditiva
    • Cenestésica

    Prestar atención a las palabras, como a las frases,
    nos permitirá desentrañar las preferencias de
    pensamiento.

    A nivel de palabras tenemos, a título de
    ejemplos:

    • Visuales: cuadro, brillante, color,
      expresión, negro, visión, ojo, visualizar,
      reflejar, percepción, enfoque, brillar.
    • Auditivas: alto, sonar, claro, contar, preguntar,
      comentar, testimonio, melodía, sonido,
      ritmo.
    • Cenestésicas: tocar, empujar, sólido,
      suave, contacto, mover, presión, manejar, impulsar, aferrar,
      peso, cálido, firme, tangible.

    Y en cuanto a frases:

    • Visuales: "Veo lo que quieres decir", "da la
      impresión", "mirándolo
      detenidamente".
    • Auditivas: "por decirlo así", "recuerdo la
      melodía".
    • Cenestésicas: "aguarda un segundo", "una
      persona cálida", "estaré en
      contacto".

    Ello tiene importancia a la hora de capacitar, entrenar,
    ordenar, ofrecer, negociar, y motivar a otros.

    Las palabras y las frases no son la única manera
    en que podemos determinar la preferencia de pensamiento de una
    persona.

    Así el movimiento de los ojos permiten dilucidar
    si la persona está recordando, creando, pensando o
    sintiendo pensamientos o sensaciones.

    8.
    Hábitos de pensamiento y autocreencias

    Ser positivo o negativo, optimista o
    pesimista, muestra una actitud. Hace
    tiempo que se ha demostrado que un vendedor optimista supera a
    uno pesimista de experiencia y entrenamiento
    similares.

    Así pues un cambio de
    actitud, sin un cambio aparente en las habilidades o el
    comportamiento, puede mejorar de manera cuántica su
    actuación.

    La investigación con los optimistas y los
    pesimistas también indica que el abismo en rendimiento
    aumenta con el tiempo. Una venta de un 20 por 100 por parte del
    optimista se convierte en el 50 por 100 al año
    siguiente.

    En otras palabras, la ley de la
    productividad decreciente se invirtió, y una actitud
    positiva dio como resultado una espiral ascendente de
    éxito. Mientras tanto, aquellos que esperaban resultados
    pobres, los pesimistas, experimentaron una espiral descendente.
    El modo en que pensamos es tan factible que se vuelva tan
    habitual como el modo en que actuamos.

    Las actitudes que
    nos dirigen como individuos y culturas son sólo
    hábitos de pensamiento que se pueden cambiar con
    conciencia y el tipo adecuado de práctica
    mental.

    Pensemos en la importancia fundamental que lo
    desarrollado anteriormente tiene no sólo en materia de
    ventas, sino también en temas como reducir los tiempos de
    preparación de herramientas,
    los niveles de calidad y productividad, la reducción de
    costes.

    La mente pesimista negará la posibilidad de
    mejora, en tanto que la optimista estará dispuesta a
    cualquier desafío y pondrá su mejor esfuerzo para
    el logro de tales objetivos.

    Lionel Tiger expresa y demuestra en su obra "Optimism",
    que las culturas que logran prevalecer y sobrevivir son aquellas
    que tienen sistemas de
    creencias optimistas. Esos grupos creen en
    la valía y en las posibilidades de su propio
    futuro.

    A un nivel más profundo de pensamiento todos
    nosotros tenemos nuestras propias creencias y valores. Son
    mucho más permanentes que las sensaciones efímeras,
    incluso que las actitudes. Las creencias que afectan lo que usted
    consigue en su mayor parte se ocupan de lo que cree de sí
    mismo, o cómo se "ve" a sí mismo: su autoimagen, si
    lo prefiere.

    Las creencias pueden ser tanto individuales como
    colectivas, de tal forma tenemos la autoimagen tanto del vendedor
    o el director, como de la
    empresa.

    Una empresa que se percibe así misma como
    productora de bienes y
    servicios de
    baja calidad, terminará no sólo dando muestra de
    ellos hacia el exterior, sino además
    generándolas.

    Las autocreencias negativas son limitantes para las
    personas en cuanto a su capacidad de aprender y realizar
    labores.

    Una vez que creemos algo (sea ello positivo o
    negativo), nuestro comportamiento se ve afectado a todos los
    niveles.

    La PNL ofrece técnicas para cambiar los sistemas
    de creencias, incluyendo la autoimagen. PNL enfoca las
    creencias de una manera radical. Usted puede, sencillamente,
    crear creencias, y desechar otras antiguas. Somos muy capaces de
    cambiar nuestras creencias, y ello quizá tenga lugar
    después de un cambio de entorno, circunstancias o logros
    reales.

    El primer paso para cambiar las creencias acerca de
    usted mismo o de su empresa, es identificar su
    autoimagen.

    Conclusiones

    La PNL es una importante herramienta que nos permite
    dilucidar nuestra forma de vernos a nosotros mismos y a nuestra
    organización, dándonos una serie de
    métodos e instrumentos para generar el cambio.

    Una mayor comprensión de la forma en que los
    seres humanos piensan nos permite lograr mejorar nuestra
    comunicación, con todo lo que ello implica en materia de
    productividad.

    Mejorar nuestra forma de capacitación, aprender a planificar de una
    forma más positiva y adecuada, y descubrir la importancia
    que el pensamiento positivo (optimista) tiene para la marcha de
    la empresa, son otros importantes aportes de la
    Programación Neurolingüística en la
    búsqueda de la excelencia organizacional.

    La PNL permite con sus diversas herramientas y
    metodologías mejorar ampliamente el accionar de los
    individuos que conforman la organización y con ello lograr
    mejores performances en materia de calidad y
    productividad.

    Para lograr una mejora continua, debemos mejorar de
    manera continua a las personas que integran la
    organización, y para ello, dichas personas tienen que
    sentirse dispuestas al cambio y considerar la factibilidad del
    mismo.

    Descubrir y cambiar las creencias de los individuos es
    uno de los grandes objetivos de la PNL.

    Resulta imposible lograr grandes metas sin antes
    modificar los "mapas
    mentales" o paradigmas que
    dominan la forma de pensar y sentir del personal, cualquiera sea
    la ubicación que este tenga en la pirámide
    organizacional.

    Llegar a ser una empresa competitiva, superando los
    esquemas mentales (mapas mentales) propios de las empresas
    tradicionales, requiere de un accionar. La PNL conjuntamente con
    el DO (Desarrollo
    Organizacional) ponen a disposición de las empresas
    esas herramientas y estrategias destinadas a cambiar la forma de
    pensar y adquirir nuevas y mejores habilidades.

    No basta con comprender los procesos financieros, o
    productivos, también resulta fundamental comprender la
    forma de pensar y actuar tanto de los individuos que conforman la
    organización, como aquellos que con ella se
    vinculan.

    9.
    Bibliografía

    PNL para la empresa – Harry Alder –
    Editorial EDAF – 2002

    Como comprender la PNL Management – Cudicio
    – Granica – 1996

    Tener éxito en el trabajo con la
    PNL – Grochowick – Edit. Continente –
    1999

    PNL para Directivos – Medermott – Editorial
    Del Futuro – 1999

    PNL y Relaciones
    Humanas – O’Connor y Prior – Editorial
    Paidos – 2001

    La Venta con PNL – O’Connor –
    Editorial Del Futuro – 1997

    La PNL aplicada a la negociación – Chantal –
    Editorial Granica – 1997

    Como comprar mejor con la PNL – Perrotin –
    Granica – 1994

    Liderar con PNL – O’Connor – Editorial
    Del Futuro – 1999

     

    Mauricio Lefcovich

    Consultor en Administración de Operaciones

    Trabajo de Diciembre de 2005

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