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Algo sobre la historia del comercio y los negocios




Conferencia Eafit. Febrero 24-2006.
Especialización en Costos y Finanzas.

  1. Definiciones básicas
  2. Introducción necesaria
  3. La cultura del comercio
  4. Las civilizaciones productivas
  5. El comercio por el Mediterráneo
  6. El libro de los números
  7. Los limes romanos
  8. La ruta de la seda y las especias
  9. Los Condottieri
  10. Los portugueses
  11. Las cartas de Relación de Hernán Cortés y el comercio con América
  12. La revolución industrial, la producción en serie y los grandes negocios
  13. Los mercados modernos
  14. Los nuevos negocios, la era digital

Definiciones básicas:

Comercio: del latín Commercium, cum (con) merx (mercancía).

-Actividad económica que consiste en realizar operaciones comerciales, como la compra, la venta o el intercambio de mercancías o de valores, para obtener beneficios.

-Tienda, almacén o establecimiento dedicados a la venta o a la compraventa de productos al público.

-Conjunto de los comerciantes, especialmente si conforman un ramo. En economía recibe el nombre de cártel.

-Relación y trato, en ocasiones ilícitos, entre personas.

Negocio: del latín Negotiun (actividad, quehacer). Es la negación del ocio.

-Ocupación, operación o actividad de las que se espera obtener un beneficio económico.

-Gestión y realización de operaciones comerciales, especialmente de compra, venta o intercambio, para obtener beneficios.

-Beneficio, provecho o interés obtenidos a partir de actividades comerciales.

-Establecimiento o local en el que se comercia.

-Ocupación o asunto.

Nota: es innecesario el uso del anglicismo business.

Introducción necesaria:

Me gusta definir de que se trata el tema de lo que hablo. La definición correcta de las palabras que construyen un tema permite no equivocarse y evitar especulaciones. La definición hace que la palabra sea esa de que se trata y no otra. Y, además, permite la construcción con base en una idea adecuada. Baruj Spinoza, el gran filósofo sefardí (que negociaba con lentes), sostenía que ideas adecuadas (ciertas) llevan a nuevas ideas adecuadas.

En hebreo, la palabra davar, significa cosa y a la vez palabra. O sea que, cuando hablamos, debido a que las palabras son cosas que entran en la fase del intercambio, comerciamos y, si hablamos bien, negociamos bien porque las cosas (las palabras) tienen su valor exacto cuando expresan lo que realmente son. Creo que esta es la función del lenguaje social. Por esto he definido las palabras comercio y negocio.

También debo aclarar la palabra Algo, que es la parte de un todo y a la vez un todo mismo relacionado con otros algos. Así que en esta conferencia hablaré de algo sobre la historia del comercio y el negocio. Y digo algo, porque la historia del comercio y el negocio es la gran historia de la humanidad, la más extensa y permanente. Y la más importante en las relaciones productivas del hombre. Así que sería torpe decir que hablaré de la historia del comercio y del negocio. Mejor, hablare de algo sobre estos dos acontecimientos. Y no pienso ser moral, o sea que ni defiendo ni acuso. Esto le corresponde a otros y no a los escritores.

La cultura del comercio:

La tarea de Adán, una vez fue expulsado del Paraíso, ese sitio mítico en el que sólo se ejerce el ocio, fue la de nombrar las cosas que habían en la tierra, en el afuera y en el adentro. Por la Biblia, en el Antiguo Testamento, nos informamos sobre el uso que le dio Adán al inventario de la creación que ya había hecho D-s. Pastoreó, se multiplicó, permitió que sus animales domésticos se criaran en buenas condiciones. Abel su hijo, se dedicó a la agricultura. Caín, a la conducción de animales. Y supongo que Eva se dio a las tareas del hogar (al oikos, de donde proviene la palabra economía), a fin de usar bien lo que le proveían el marido y los hijos. Ya, cuando Caín mata a Abel, aquel se marcha al oriente y sus descendientes trabajan los metales y construyen instrumentos musicales.

En la Biblia (que es un recurso antropológico importante en la historia occidental), desde el primer libro se manifiesta la existencia del trabajo. Pero no como un castigo, como se ha querido dar a entender, sino como una actividad económica.

Y es claro, como lo demuestra la arqueología, que los primeros grupos humanos entendieron que los excedentes de producción (la reproducción del ganado, la cosecha sobrante, lo nacido de la especialización en un oficio, etc.) necesitaban ser intercambiados, es decir, comercializados con otros grupos.

Sólo en el idealismo ecológico se habla de comunidades autosuficientes, parecidas a las de los anacoretas, esos hombres que vivieron en el desierto alejados de cualquiera otro de su misma especie.

De igual manera, en el Antiguo Testamento se habla del desarrollo sostenible. La palabra justicia está determinada como el uso debido de algo, su rentabilidad estimada y, paralelamente al uso, su conservación para que la próxima generación haga lo mismo.

Si le quitamos al Antiguo Testamente su carácter sagrado o tomamos su contenido como algo relativo al trabajo con sentido de rentabilidad, es decir como un oficio de hombres libres (como lo entienden los calvinistas y los judíos), encontramos que allí se enseña a comerciar y a tener negocios, pero no para explotar o engañar al otro sino para que la comunidad crezca. Los libros del Antiguo Testamento establecen los principios del nosotros y no del yo salvaje que ahora nos caracteriza. O sea que se plantea la esencia del negocio inteligente, que no es el de lograr una gran riqueza de una vez sino el de obtener resultados beneficiosos todo el tiempo. Esto para no entrar en crisis.

La cultura del comercio y el negocio, nace entonces de dos puntos básicos: el excedente de producción (lo que no uso de lo que hago porque ya estoy abastecido) y el negocio, la mejor manera de obtener beneficios del intercambio. Esta cultura es propia de todos los pueblos que utilizaron bien las ventajas comparativas de su territorio. O, como dice Georg Willhelm Friedrich Hegel, el filósofo alemán, encontraron la noción (el inicio de la razón), es decir, supieron que algo de la realidad existente afuera podía ser transformado.

En este punto se diferencian los pueblos comerciantes de los pueblos ladrones. Los primeros entendieron que podían transformar la naturaleza, los segundos tuvieron que robar porque no llegaron a este entendimiento. Los segundos fueron esclavos, los primeros libres.

Primera idea: la cultura del comercio y el negocio aparece en las comunidades productivas en las que la moral no es otra cosa que una buena costumbre para desarrollar un territorio sin dañarlo.

Las civilizaciones productivas:

Cuando hablamos de la cultura de occidente nos tenemos que referir a lo que se llamó la Media luna fértil. Este espacio estaban conformado por que lo hoy ocupan Irán, Irak, la costa de Palestina y Egipto. Allí comenzó nuestro proceso cultural debido precisamente a la fertilidad del territorio.

Ríos como el Tigres y el Eufrates que le dan el nombre a la Mesopotamia (meso-pótamos, entre ríos) y el rio Nilo, que cada año inundaban las vegas, permitieron que los hombres que allí se habían establecido crearan sistemas económicos propicios para el intercambio. De esto dan fe las tablillas sumerias (en escritura cuneiforme) en las que se da cuenta de cantidades de ganado, de trigo recogido y de negocios hechos.

No en vano la cultura sumeria fue la primera que desarrolló un código ético con normas estrictas (el inicio del código de Hamúrabi), así como un proceso de globalización económica que involucró a todos los pueblos vecinos. Estas normas aplicaban a la convivencia para que pudiera haber intercambio y, como resultado, negocios.

Los hombres de la Biblia, herederos de Sumeria, Babilonia y Caldea, hablan de ciudades (Ur) y de todo lo que allí se negociaba. La familia de Abraham, por ejemplo, producía y vendía cerámicas. En estas ciudades (sitios seguros donde se reúne mucha gente) se llevaban a cabo todo tipo de transacciones. Allí llegaban las caravanas con lo que no existía en la ciudad y de allí salían las caravanas con lo que no había en el exterior. Esto me hace recordar los juegos electrónicos de estrategia, en lo que si el jugador no funda sistemas de comercio efectivos y constantes, la defensa de la ciudad, que carece de oro para resistir los asaltos, llega a un punto cero y como consecuencia a la destrucción.

Esos mismos hombres de la Biblia hablan después de Egipto como bodega y almacén (negocio) para obtener lo que les hace falta. Allí, en Egipto, ya se nota un pensamiento estratégico: se debe racionalizar el consumo de la cosecha, almacenarla, contarla, dotarla de un precio. Los sueños de José (las vacas gordas y flacas), la llegada de los hijos de Jacob a comprar trigo, ilustran sobre el caso. Esto para mencionar historias que todos conocemos.

Las civilizaciones productivas primitivas constituyeron los primeros centros de producción, transformación e intercambio. No sólo dependieron de lo que sus cosechas le daban sino que se dieron a la transformación y, como resultado, a la creación de bienes no comunes (tejidos de lana y seda, orfebrería, trabajo de los metales etc.), lo que la enriqueció porque no sólo dependieron de sus ventajas comparativas sino de las competitivas. Y la riqueza se produjo bajo el concepto económico de que lo que es escaso es caro.

Es bueno anotar que no crearon la escasez por medio de la acaparamiento de bienes (lo que produce una riqueza ficticia porque si lo que se tiene guardado no sale a tiempo al mercado, es posible que encuentre un sustituto) sino por la especialidad del producto. Así hablaríamos del mercado de la cerveza egipcia, del de las aleaciones de los metales celtas (de los que se deriva el famoso acero toledano), del de las tinturas y perfumes de la India, del de la seda y decorados de la China etc.

Estas primeras civilizaciones, que miraron al cielo para orientarse, construyeron caminos para comunicarse y llegaron tan lejos que en el libro de Esther se dice que el imperio persa llegaba hasta las fronteras con China y estaba constituido por 127 ciudades con las que comerciaban permanentemente. Este comercio se llevaba a cabo por medio de caravanas que iban de un lugar a otro vendiendo y comprando.

Segunda idea: el comercio no se desarrolla sólo con productos naturales sino que logra su mayor esplendor con aquello que es manufacturado. La transformación fue lo que hizo famosas esas civilizaciones. Allí hacían algo que los demás no tenían.

El comercio por el Mediterráneo:

El Mediterráneo, sostenía Isidoro de Sevilla, era el mar que dividía la tierra en dos: en norte y sur. Al norte estaba la tranquilidad, la belleza y la riqueza y al sur el infierno y los seres intermedios entre los monos y la gente que iba a las iglesias. Esta idea de la disposición de la geografía (y del fomento del racismo), la creyeron en Europa continental (misteriosamente en la Edad Media, cuando ya se había comprobado lo contrario) pero no en Asia central y en el Peloponeso.

Los fenicios, los vikingos y los griegos, grandes navegantes y buenos comerciantes (si bien los dos últimos cuando no tenían que comerciar se daban a la piratería), demuestran que Isidoro (que pensó mucho tiempo después de los griegos, los vikingos y los fenicios) no tenía razón porque tanto hubo comercio en las costas europeas como en las africanas, en las que estaban situados los comercios del norte y el sur y a los que llegaban hombres de todos los tipos trayendo consigo cosas desconocidas o mejor elaboradas que en otras partes.

Vale la pena anotar que de las costas africanas llegó el concepto del aseo, la cortesía y el buen comer y los productos que representaban estas palabras. De ellas (palabras-cosas) vivieron los cartagineses hasta que el paso a Europa en Elefantes, promoviendo una guerra, los acabó. Se nota que Aníbal, el gran guerrero, entró en crisis al tratar de hacer lo que no fue capaz. Este concepto de crisis es clara en la Ethica de Spinoza: Qué puedo hacer. Si hago más de esto, de lo que puedo, entro en crisis.

De los fenicios sabemos que iban desde las costas de Palestina (lo que hoy es Líbano, Israel y parte de Turquía) hasta el fin de la tierra (Finisterre, como la llamaron los romanos o Las columnas de Hércules, como aparecía en las cartas de navegación de los griegos). Estos fenicios, de origen semita, crearon una ruta comercial no sólo transportando mercancía y haciendo negocios, sino fundado ciudades que al comienzo fueron puntos de abastecimiento. En términos modernos, fueron los primeros que mundializaron sus empresas. Una ciudad como Cádiz, fue fundación fenicia y lo mismo se supone de Barcelona y Palermo, de Tetuán y Alejandría la vieja.

Los fenicios comerciaban telas, colorantes, esencias, especias, armas, ámbar, piedras preciosas y conocimiento. Y fueron prósperos debido a la estricta contabilidad que hacían de sus negociaciones. Jean Mazel, en su libro El secreto de los fenicios, dice que a ellos les debemos el concepto de comercio organizado, que su símbolo era el toro (por aquello de su capacidad reproductiva) y que uno de sus dioses, Melkart, le sirvió a los griegos para crear a Herakles (Hércules), el semidios que llegó hasta el jardín de las Hespérides en busca de manzanas de oro (realmente, de ser cierta la leyenda, llegó hasta las granjas fenicias de Valencia buscando naranjas). Melkart señalaba hacia el occidente y era el patrono de los viajes y las mujeres que buscaban un buen matrimonio.

Los fenicios, que son el paradigma del comercio, fueron los creadores de los estudios de mercado y de alguna manera de la publicidad. Se cuenta que cuando llegaban a una playa desconocida descargaban allí la mercancía y la adornaban para que se viera más bonita. Luego se retiraban y, escondidos, miraban como los habitantes se acercaban tomaban algo y dejaban a cambio otro artículo.

De esta manera los fenicios probaban lo que se necesitaba en el lugar y cuál era el valor que los habitantes estaban dispuestos a dar por el producto. Y si bien esta práctica era riesgosa, pues podrían ser robados o valorados en menos de lo que valían los artículos dejados, ellos asumían el riesgo. Después de este ensayo, que de inmediato contabilizaban a la par que hacían el mapa del sitio, ya sabían qué interesaba y a cuánto ascendía la relación de cambio.

De los vikingos se sabe que comerciaban con vino en forma de mermelada, con pieles y maderas. Y que no sólo llegaron a Terranova sino que, haciendo navegación de cabotaje (siguiendo la costa), tocaron las costas de Palestina y allí se mezclaron y negociaron con las gentes. Si Judas tenía el pelo rojo, como dice la tradición, es porque descendía de algún vikingo.

También se dice de los vikingos que llegaron hasta Brasil (los españoles encontraron allí tribus de ojos azules) y a la meseta cundiboyacense, donde enseñaron a tejer y a utilizar la paja para hacer viviendas. Un rastro vikingo en Colombia sería el famoso Bochita de los chibchas.

Ya con los griegos, que comienzan a navegar desde de la isla de Creta (famosa por el rey Minos y el Minotauro, por el mítico Dédalo y su hijo Ícaro) hasta las distintas islas del mar Egeo, comerciando y, si era del caso, saqueando, aparecen distintas formas de comercio: a la manera fenicia, llevando lo que otros necesitaban; a su manera, imponiendo el consumo con las armas etc.

Esto aparece en la Odisea, que cuenta cómo los navegantes griegos conquistaron el Mediterráneo, no sólo luchando sino estableciendo negocios y fomentado el intercambio. Vale la pena anotar que igual que en la Odisea, en los cuentos de Simbad el marino se narra la manera cómo los árabes conocieron las rutas de comercio del océano índico.

Los romanos, herederos de los griegos, nombraron al Mediterráneo mare nostrum (nuestro mar) y desde el puerto de Ostia establecieron la ruta de comercio marítimo más completa que se haya conocido hasta que se dio el descubrimiento de América. Los romanos comerciaban con todo lo conocido y su moneda internacional era la sal (de donde proviene la palabra salario). Pero no sólo hacían comercio por el mar sino que, haciendo una gran red de caminos (por encima de los cuales hoy pasan la mayoría de las autopistas europeas), lograron cubrir todo el imperio.

Tercera idea: no se despreció ningún mercado. En todos había algo que negociar, incluso seres humanos. En ese tiempo esclavos, hoy deportistas y reinas de belleza.

El libro de los números:

El cuarto libro de la Biblia, Bamibdar (en el desierto), es conocido como el libro de los Números. Así lo nombró la versión de los Setenta, que fue escrita en griego. Este libro es muy interesante porque aquí se hace el primer censo del pueblo de Israel en el desierto, contando cada tribu, su especialidad productiva y normalizando la forma de hacer el comercio entre cada una de ellas y con los extranjeros. Y va más allá, porque Moisés o quien haya escrito el libro, determina también cómo serán las embajadas comerciales, qué deben hacer, cómo actuar y qué compromisos adquirir.

El libro de los Números trata de los judíos antes de llegar a la tierra prometida. Todavía están en el desierto, pero ya tienen oficios e industrias establecidas, conocen las fuentes para proveerse y miran al futuro con base en el intercambio y la producción permanentes. Realmente confían poco en D-s y más en ellos, en lo que sus manos hacen y en la inteligencia del negocio, que consiste en estar innovando. Así, el libro de los Números, le da un espaldarazo a la iniciativa de los grupos, a la vez que establece muy bien las diferencias de cada tribu y la ventaja competitiva que tiene.

En términos modernos, se hizo un estudio de participación de mercados y de zonas de influencia. Y los contabilistas serán los levitas, que llevaran cuentas exactas de cada actividad.

El libro de los Números establece un orden en la producción y los negocios, a partir de bases de datos confiables y, como sucede en el mismo libro, se realiza esta base de datos dos veces indicando con ellos que la información hay que estar actualizando para que los cambios no pasen desapercibidos y terminen afectando la actividad comercial e industrial.

Cuarta idea: orden en la producción y los negocios. Todo desorden, por pequeño que sea, lleva al caos. Sin saberlo, el libro de los Números ya hablaba del efecto mariposa.

Los limes romanos:

Los romanos, al contrario de los griegos y otras culturas, fueron los primeros en hacer ciudades realmente cosmopolitas. En Roma había gentes de todas las naciones conocidas: griegos, galos, hispanos, germanos, judíos, africanos etc. Y cada uno de estos grupos mantenía sus propias costumbres, lo que hacía que en la ciudad estuviera el mundo reunido en sus lenguas, comidas, artículos y maneras de negociar. Roma era igual que New-York, Buenos Aires o Berlín, ciudades que contienen el mundo adentro.

Pero lo interesante no eran los romanizados (de acuerdo al derecho romano, se volvía romano todo aquel que admitiera sus leyes) sino los limes, esos lugares hasta donde llegaba el imperio. El lime era una construcción militar: a un lado, en dirección a Roma, los soldados del César.

Del otro lado, los bárbaros. Esto que podría señalar algo conflictivo, no lo era. Los limes fueron los mayores centros de intercambio y negocios de Roma, ya que en esa frontera militar siempre aparecía lo nuevo, lo desconocido, eso que no estaba en el imperio pero que existía. El lime era el contacto con el bárbaro (con lo que es diferente).

Como consecuencia de esos limes se fueron moldeando los idiomas romances y al tiempo, los intercambios comerciales y los productos mestizos, lo que permitió que algo sufriera variaciones sin perder su esencia. Esto, en el mundo del comercio, fue importante porque la variación en el producto facilitó innovaciones, arreglos en los procesos (reingenierías), nuevos mercados y la aparición permanente de la novedad.

Entre nosotros, un producto mestizo es la arepa con mantequilla (la primera indígena, la segunda europea) que al paso del tiempo se ha ido desarrollando en otros productos: arepa con carne, con huevo, con fríjoles etc. Y lo mismo sucede con la ruana, el poncho, algunas formas arquitectónicas (la del café, por ejemplo) etc.

Todo lo anterior fruto del lime entre españoles e indios. Y algo así fue el lime romano, donde todo se mezclaba logrando verdaderas innovaciones. Esto amplió los mercados del imperio e hizo más fáciles las relaciones comerciales, ya con los proveedores como con los clientes. Como curiosidad, la palabra cliente viene del latín cliens, persona defendida por un patrón, protegida.

Quinta idea: el comercio y los productos no se quedan en lo que son sino que al entrar en contacto con otros espacios sufren cambios. Así el producto mejora sus condiciones en la medida en que el cliente interviene, con los usos que le da a lo que compra, en la elaboración del producto. Esto justifica la investigación permanente de ambas partes: cliente y producto, el uno en relación con el otro. Y viceversa.

La ruta de la seda y las especias:

Las cruzadas, que comenzaron en Inglaterra y terminaron con el descalabro de Ricardo Corazón de león, tuvieron tres fines: sacar a los pobres del territorio inglés para dejarlos regados por Europa, conquistar a Jerusalén en poder de los islámicos y controlar el comercio proveniente de oriente. En otros términos, se hizo por negocio parecido a lo que hoy llamamos globalización económica.

Teniendo a los pobres de Inglaterra en el camino a Jerusalén, los reyes y comerciantes ingleses se aseguraban un mercado de ingleses por fuera (anglificación de Europa) que requerirían de los productos de la isla y que, paralelamente, los enseñarían a usar a otros no ingleses. De esta manera creció el comercio del paño y de la tela de lana. Esto funcionó tan bien con el tiempo que la ruta de las cruzadas acabó por imponer la cultura sajona sobre la mediterránea.

La segunda tarea, la conquista de Jerusalén, buscaba controlar el peregrinaje de los cristianos. Quién tuviera la ciudad tendría los impuestos de ingreso y, además, una alta rentabilidad debido a la provisión de alimentos, costo de hospedaje y venta de reliquias. Por esos días se escribió El libro de las maravillas del abate de Mandeville, en el que se decía que la cruz de Cristo se ampliaba en la medida en que la gente llevaba trocitos de ella. Por mucho tiempo los cruzados tuvieron el control, pero al final Saladino los derrotó y se quedó con el negocio. La consecuencia de la derrota fue la peste negra en Europa y la aparición del mito de Robin Hood.

Y el gran negocio, la ruta de la seda y las especias, tampoco quedó en manos de los cruzados. Se sabía que esas rutas, la que iba por Afganistán y la que llevaba a la India y a China, no sólo eran unas líneas de abastecimiento de productos caros y bien terminados (en el caso de las sedas y las joyas) sino también de productos necesarios para la conservación de la carne que comían los europeos, a la que le era necesaria las especias (el clavo, el comino, la canela etc), el azúcar y la sal. Quien controlara estas rutas, tendría además la posibilidad de entrar en ese gran mercado de intercambio que eran las tierras del Khan.

Marco polo, en El libro del millón (porque allí todo es por miles), daría cuenta de estos grandes reinos y de las posibilidades comerciales que tenían. Cristóbal Colón, leyó el libro y lo acotó al punto que lo convirtió en una verdad casi absoluta. Por eso su error de haber llegado al Asia por el occidente, desconociendo la barrera que le impuso el continente americano, se mantuvo firme.

Sexta idea: La globalización no es nada nuevo. Es una manera de extender los mercados y los comercios.

Los Condottieri:

Cuando se dieron los primeros burgos en Europa, siempre situados en el cruce de los caminos y de los ríos, floreció la industria a través de los gremios, gente especializada en hacer algo. Estos burgos, amparados por algún obispo o por un señor feudal, desarrollaron la industria a tal punto de calidad y belleza que los señores de esos lugares, creyendo que los artesanos ganaban mucho con esto que hacían, impusieron impuestos muy altos, tanto que a los gremios ya no les fue rentable producir. Entonces se quejaron a su señor y este, como sabía que su riqueza dependía de la carga impositiva que aparecía en la medida en que las cosas se pudieran comerciar, llamó a los Condottierri o los creó o éstos aparecieron sin más (no es claro). Y comenzaron a representar el burgo.

El Condottier era un hombre que sabía de armas, tenía un ejército privado y estaba en capacidad de someter ciudades obligando a los vencidos a comprar los productos del burgo que representaban. Así, a cambio de una parte de las ganancias, extendieron el comercio. Y en esa extensión, los productos mejoraron para obtener mayores ganancias, dando pie a una nueva burguesía y al crecimiento de las artes liberales.

Aparecieron nuevos gremios productivos, los banqueros (que prestaban dinero sentados en un banco), los físicos que vendían remedios y curaban enfermedades, los circos, los pequeños negocios y las caravanas de comerciantes.

A través de operaciones militares y de imponer el miedo, se creció el comercio en Europa. El negocio entonces fue tener un ejército como punta de lanza para no sólo abrir mercados sino para someterlos. Algo no muy moral, pero es costumbre que sigue vigente. Lo practicaron los españoles en América, los ingleses en China y en la India, los belgas en el Congo, los franceses en Argelia, los norteamericanos en Cuba etc. Es conveniente anotar que los Condottieri llevaban contables con ellos a fin de que las operaciones se leyeran en términos de deber y haber.

Séptima idea: el comercio en Europa medieval y renacentista se hizo a través de ejércitos armados. Luego la idea se siguió practicando a través de la Jus Belli (la denominada guerra justa).

Los portugueses:

Uno de los reyes de Portugal es Enrique el navegante, un rey que nunca navegó. Sin embargo este rey promovió no sólo el comercio sino los descubrimientos de nuevas rutas comerciales. Debido a la condiciones de Portugal, que tiene más de costa que de ancho, los portugueses fueron más hombres de mar que de tierra. Y como los griegos y los árabes, hicieron sus mejores caminos en el mar. A los portugueses les tocó el océano atlántico, las islas Azores y la ruta hacia el oriente navegando a cabotaje por las costas de África.

Ellos, como después los holandeses, tuvieron claro que el mejor comercio era el de ultramar. No sólo era menos competido sino más atractivo porque de las islas y tierras lejanas conocidas podían traer productos asombrosos y además tener colonias que sirvieran de base a la producción europea y al intercambio de bienes. Esta conducta de comercio, hizo que muchos navegantes buscaran apoyo para nuevos descubrimientos, asegurando que a su regreso abundarían las riquezas. Uno de ellos fue Hernando de Magallanes.

En la crónica de Antonio Pigafetta se habla de los comercios que hizo la expedición con los indios brasil, con los patagones y el intento de hacerlo con la gente de Malucas, que eran ladrones y mataron a Magallanes de un flechazo.

Esta primera vuelta al mundo determinó muy bien que no era la política ni la religión la que se interesaba principalmente en los descubrimientos de nuevas tierras sino el comercio. Y que el espíritu humano, antes que tolerante o intolerante, es económico y, en condición de economía, amoral. Ya esto se leía en los diarios de Colón y en las crónicas de la conquista, en el libro de Marco Polo y en algunas crónicas de comerciantes chinos.

A los comerciantes portugueses se debe el comercio de esclavos negros especializados (unos para pastorear ganado, otros para la agricultura, los más para las minas), de instrumentos científicos y de azúcar de caña. Estos hombres comerciaron con los islámicos, con los paganos (japoneses y chinos) y con los ingleses fundaron Hong Kong el enclave comercial más importante de Europa en el continente asiático.

Octava idea: El comercio es cuestión de rutas, de públicos objetivos, de nichos. Hay que saber qué necesita el otro y llegar a él de la manera más rápida y eficiente (justo a tiempo). Este es el negocio.

Las cartas de Relación de Hernán Cortés y el comercio con América:

Cortés fue quizás el más grande de los estrategas españoles llegados a América y el que más oportunidades vio. Era un hombre curioso y ordenado, un gran contabilista de los bienes que tenía y un excelente narrador de aquello que lo asombraba. Fruto de sus vivencias son las cartas de relación a Carlos V, en la que narra lo que ve en el imperio de los aztecas. Una de estas cartas tiene que ver con el mercado de Tenochitlán, el más fabuloso comercio de la Europa y América de esos días.

Allí no sólo había lo que daba la tierra sino que los productos se acompañaban de artesanías y orfebrerías delicadas, telas de variados colores y detalles exóticos. Además, la exhibición hacía ver la mercancía más importante y apetitosa. Y los vendedores, además de conocer el oficio, eran también expertos en la producción y en la aplicación del producto, al punto que si éste era algo medicinal, también hacían de médicos.

Esta carta sobre el mercado de Tenochitlán, que es el precedente de las grandes superficies actuales, maravilla por la descripción y por el inventario detallado que hace el conquistador, quien no sólo cuenta lo que ve sino que lo compara con otros mercados que ha conocido y que le sirven de referencia para decir que es el más grande, ordenado y bien dispuesto del que se tiene noticia.

Esta descripción del mercado de Tenochitlán inflama la imaginación y así comienza el comercio regular con América a partir del siglo XVI, imponiéndose un producto entre todos los conocidos: el chocolate que, al final, se terminó preparando mejor en Europa que en América.

A partir de las cartas de relación de Hernán Cortés, occidente llega a territorio americano, primero en forma de intercambio y después a manera de una extensión de España en este continente (México se llamó La nueva España, Colombia la Nueva Granada, la costa atlántica la Nueva Andalucía etc.). Y lo mismo sucede en América del Norte: la nueva York, la nueva Ámsterdam, la nueva Inglaterra, la nueva Orleáns. Todos centros de comercio al principio y después origen de ciudades debido al intercambio y a la fundación de empresas.

Novena idea: los mercados se extienden en la medida en que hay real intercambio. Y cuando una cultura traslada parte (gente de esa cultura) a otro sitio. El mercado de colombianos en Quenns, en New York, por ejemplo. El de gallegos en Buenos Aires, el de turcos en Berlín etc.

La revolución industrial, la producción en serie y los grandes negocios:

Hasta finales del siglo XVIII, las ciudades islámicas (Bagdad, Damasco, Basora, Samarcanda, Istanbul) eran más importantes y con comercios más amplios que las occidentales. Pero al llegar la máquina de vapor y con ella su mayor expresión, el tren, las condiciones cambiaron radicalmente. Con las máquinas se impuso la tecnología occidental sobre la oriental y los excedentes de producción se multiplicaron a consecuencia de la producción en serie que había tenido sus primeros inicios en los principios económicos de La riqueza de las naciones de Adam Shmit.

Esta producción en serie cambió las condiciones del mercado y los negocios porque los productos se hicieron más baratos, así como el transporte que ahora cargaba mercancía por toneladas y se desplazaba sin necesidad de postas y por encima de carrileras.

Y como es natural, las operaciones mercantiles se hicieron mayores y los efectos contables más detallados (lo que cuesta hacer algo y lo que cuesta venderlo), pues ya no sólo estaban los coste fijos y los diferidos sino que a la producción y el comercio se le agregaban ahora bienes de capital y bienes inmuebles. Y también oficios nuevos: jefes de bodega, logística de transporte, vagones especiales etc.

Con la revolución industrial apareció una clase media en capacidad de consumir regularmente, lo que obligó a atender los mercados de manera estable y a competir con conceptos de calidad, confort, duración, justo a tiempo, financiación e innovación permanente.

Además aparecieron las aseguradoras, los grandes empréstitos bancarios y la bolsa. Y si bien se dieron los monopolios, también se dieron los pequeños negocios que se movían con mayor agilidad y lograban innovaciones en poco tiempo.

La utopía de Francis Bacón, La nueva Atlantis, que cifraba la felicidad del hombre en el desarrollo que tuviera la idea de progreso, pareció cumplirse al fin con la revolución industrial. Y si bien es cierto que no cubrió más que a una parte pequeña de la humanidad, la que controla y amplía los comercios, si generó la idea del Estado del bienestar que tiene su punto más alto en el intercambio de bienes útiles entre los seres humanos y en la circulación constante de dinero, lo que permite tazas altas de impuestos que se revierten en la calidad de vida de los ciudadanos y en las mejoras constante de eso que consumen.

Los grandes negocios nacieron de la calidad del mercado y de los consumidores y de la amplitud de la clase media que fue la que puso a circular dinero en cantidades nunca vistas y que no sólo gastó en lo que necesitaba para vivir sino en diversión, viajes, salud y cultura, lo que permitió el nacimiento de las empresas de servicios.

Décima idea: Los grandes negocios dependen de la calidad del mercado, del justo a tiempo y del concepto de calidad de vida que se pacte con los consumidores.

Los mercados modernos:

Estos ya los conocemos. Son mercados que se amplían y se contraen de acuerdo a lo que aparece en los medios de comunicación, a las jugadas de bolsa y al optimismo de las personas. Sin embargo, existe una premisa que los japoneses y los chinos han entendido muy bien: hay que tomar un maestro, aprenderle, igualarlo y luego superarlo. Esta idea, que aparece en Buda y en Confucio, los ha hecho competitivos e innovadores.

En occidente Emmanuel Kant decía en el Discurso sobre la Ilustración, que nada estaba completo y por eso todo admitía mejoras. De igual manera Benjamín Franklin llamaba a ahorrar el 25 por ciento de toda intención de consumo (si voy a comprar cuatro, compro tres) para mantener siempre dinero en el bolsillo. Pero ni a Kant ni a Franklin les hemos hecho caso y el mercado comienza a ser de los que practican las ideas de Buda y de Confucio. Se dirá que es la posmodernidad, que legitima la crisis y el desorden. Yo creo, más bien, que sobre deudas y deseos no se pueden montar comercios y negocios. Los libros de contabilidad son muy claros en este aspecto.

Undécima idea: los viejos no tienen la razón pero tienen el camino.

Los nuevos negocios, la era digital:

Así como en el siglo XVII, con el descubrimiento de Australia, el mundo estaba unido por rutas marítimas y esto le imponía un ritmo al uso del tiempo, hoy estamos unidos por la red. O sea que los negocios son más rápidos y es más rápida la transferencia de dinero.

Pero, viene la pregunta. ¿A quién le vendemos ahora que todos los mercados están no sólo descubiertos sino abastecidos por todas partes? Los que piensan en esto han (hemos) pasado de una tecnología a otra y los paradigmas de negocio siguen siendo clásicos, aplicados a la vieja tecnología en que nacimos y no a la nueva que aparece: en occidente, DMD (dinero-mercancía-dinero) y en oriente, MDM (mercancía-dinero-mercancía).

Creo que la tecnología digital y los nuevos negocios pertenecen a las nuevas generaciones, a las que nacieron en la era de la red y deben manejar el mudo que tienen. Estas personas tienen ahora cinco años. Cuando cumplan 25 ya buena parte de la humanidad que hace negocios estará muerta o jubilada. Pero para ellos habrá nacido el nuevo concepto de mercado y de negocio y la historia continuará sin parar, así como ha sido a pesar de las guerras y las pestes.

Duodécima idea:

Los nuevos mercados y la tecnología moderna no funcionan con criterios antiguos sino nuevos. No se puede esperar que un avión se comporte como un pájaro.

Muchas gracias.

Escrito en Medellín escuchando a Frédéric Chopin. Las notas de sus sonatas y mazurcas, polonesas y nocturnos hicieron posible que yo escribiera esta conferencia. Hice un buen negocio comprando su obra completa.

Febrero 19 de 2006.

Esta charla se la dedico a Frédéric Chopin, el gran pianista. Siempre hizo malos negocios.

 

José Guillermo Angel


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