El presente trabajo, presentado en forma de grabación en disco compacto, pretende proporcionar, tanto a los estudiantes de pregrado como de postgrado, los conocimientos teóricos y prácticos fundamentales de la mercadotecnia y su ubicación en el mundo digital. Este CD-libro, diseñado especialmente para lectura por computadora, contiene los enunciados más modernos y las prácticas más utilizadas en la nueva economía.

Se presentan casos prácticos que en la vida real no tienen ninguna diferencia con lo que realmente ocurre en los negocios, tanto al nivel doméstico como internacional. El futuro empresario debe saber que todo proyecto empresarial que no haya previamente elaborado un plan de mercado constituye "un salto al vacío". Es como tratar de emprender un viaje con un destino que no considera lo que existe entre el sitio de origen y el (posible o imposible) sitio de llegada.

Por lo tanto, la formación gerencial profesional en este campo cobra más valor en la medida que se entienda lo que aportan las técnicas de mercadotecnia a la planificación empresarial en general.

Los problemas de la economía actual se harán más graves debido a los efectos de la inflación, la escasez de recursos, las necesidades, deseos y gustos de los consumidores, los cambios en los mercados, el acelerado desarrollo de las tecnologías y sus cambios significativos y las fuertes presiones de la competencia al nivel nacional e internacional. Este ambiente dinámico requiere un conocimiento avanzado de los principios de y técnicas de mercadotecnia y poseer, además, la adecuada capacidad para la toma de decisiones.

Así, se concibe el marketing o mercadotecnia como el proceso primario de un proyecto a través del plan de mercadotecnia, también conocido como plan de marketing.

La combinación del concepto de mercadotecnia integrada con el enfoque digital estratégico hace que el presente trabajo bibliográfico, a través de sus once capítulos, refleje la intención del autor de hacer ver que la actividad empresarial demanda la aplicación de principios, formulación de políticas, reglas y procedimientos que le permitan alcanzar el objetivo propuesto. Así, la organización estará al nivel del manejo de negocios de bienes / servicios de las grandes corporaciones, tanto al nivel nacional como internacional.

Debe reconocerse que la filosofía de la mercadotecnia, basada en una orientación hacia las necesidades del cliente, se mantiene en plena vigencia. La red digital incrementa y hace ilimitada el área de acción del marketing. Las técnicas de muestreo se tornan insuficientes ante la amplitud molecularizada de la red. La molecularización minimiza los márgenes de errores estadísticos puesto que maximiza su alcance hacia la población total.

La red no tiene limitaciones de carácter geográfico o económico, de diferencia de idiomas, sexo o edad. Este alcance ilimitado de la mercadotecnia digital es lo que determina el poder de la clientela; el cliente decide en virtud de una oferta que él puede modificar de acuerdo a sus deseos y necesidades. Este poder de la clientela es lo que torna al plan de mercadotecnia en un factor determinante en la red digital de valores y en la creación de nuevos valores. El cliente, convertido en molécula, no forma parte de una población finita sino de una red digital que va por la vía de la autopista de la información.

Como nota importante, es necesario reconocer que los conocimientos que se pretenden transmitir en este trabajo son generados por las experiencias adquiridas por el autor en países como los Estados Unidos de Norteamérica, Canadá, Argentina, Colombia, Brasil y Venezuela, en materias de producción, comercialización y venta de productos de consumo masivo, cadenas de supermercados, sistema bancario y financiero en general, negocio automotor y firmas de hotelería y turismo. Tales experiencias permiten apreciar la forma en que se produce la comercialización y mercadeo de bienes / servicios que define el estilo gerencial de cada país en particular.

Asimismo, es importante destacar el avance incontenible de la tendencia globalizadora, la cual traspasa las fronteras de todos los países del globo terráqueo y que constituye la base fundamental de la nueva economía y por ende de la mercadotecnia digital. Como experiencia adicional, es conveniente señalar las actividades académicas del autor como profesor de marketing turístico, administración financiera y formulación y evaluación de proyectos en las Universidades Nacionales: Universidad de Oriente; Universidad Francisco de Miranda; Universidad Nacional Experimental de Guayana y Universidad Santa María (Puerto Ordaz y la Isla de Margarita, Venezuela), brindaron gran contribución a la formación del material bibliográfico que se presenta en este trabajo.

Una razones de la utilización de Microsoft Power Point y Microsoft Word para la trascripción de este trabajo, es garantizarle su manejabilidad al usuario dentro de la versatilidad de transformaciones de colores, fuentes, tipo de papel y efectos que van más allá de los aquí presentados. Conocimientos elementales de Windows 95 son suficientes. A criterio del usuario puede ser transformado a formatos de lenguaje de hipertexto (HTML) o a Formato de Documento Portátil (PDF).

Finalmente, es preciso agradecer la cooperación y observaciones hechas al escrito original por los estudiantes de pre y postgrado de las instituciones universitarias mencionadas. Asimismo, las críticas constructivas de los profesores de la Escuela de Administración del Núcleo de Sucre y del Proyecto de Carreras en Administración y Contaduría, y Programa de Postgrado en gerencia de la Universidad de Guayana. De igual forma, se agradece a los profesores del área de gerencia e informática del Programa de Postgrado en Gerencia de la Universidad de Guayana, especialmente, a los ingenieros Prof. Juan Carlos Corona y Prof. Domingo Quijada. Es imprescindible reconocer el soporte técnico aportado por el Ingeniero y TSU Carlos Brito por su valiosa asesoría en materia informática para la culminación y presentación de una obra de alta calidad tecnológica.

Para los efectos de aclaratoria de terminologías, marketing y mercadotecnia son términos sinónimos

R.E.B.M

Octubre, 2002

Los profesionales del mundo empresarial, en la medida que el desarrollo así lo requiera, deberán enfrentarse a los efectos de las siguientes variables:

1. El cambio y la obsolescencia que siempre han sido parte integrante de la actividad humana
2. La necesidad de los negocios de mirar hacia el futuro como consecuencia de la enorme aceleración del cambio que se ha producido continuamente, durante los últimos años y que prometen experimentar cambios importantes en el futuro, sobre todo en los siguientes aspectos:

1. Nuevos desarrollos en los métodos de mercadeo y comercialización de los bienes y /o servicios.
2. Desarrollo de los medios de distribución de bienes/ servicios, transporte, comunicaciones y posición de la competencia.
3. La ciencia y la tecnología con respecto a los problemas de las actividades empresariales
4. La reducción de la economía informal debido a la formación de pequeñas empresas en las comunidades.
5. La informática y los principios y prácticas de la gerencia moderna aplicados a la mercadotecnia, producción y comercialización de bienes y servicios.
6. La economía digital y la comercialización vía Internet en la agilización de las operaciones de mercadeo y producción. También la facilitación y agilización de la compra de documentos al cobro (forfaiting) entre los mayoristas y minoristas de negocios.
7. Los resultados de los trabajos de investigación científica sobre las actividades económicas y su planificación.
8. Los avances en la metodología de recolección, procesamiento y análisis de datos
9. Los nuevos desarrollos en los conceptos de desarrollo sustentable; globalización; economía, gerencia y valoración ambiental. Los cuales ejercen una marcada influencia en la formulación de proyectos de inversión.
10. La evolución de las finanzas y comercio al nivel nacional e internacional y su incidencia en las operaciones de las empresas productoras y / o comercializadoras de bienes / servicios.

Antes que todo de entenderse que las actividades de mercadotecnia pertenecen al mundo de las organizaciones, por tanto:

1. Toda organización tiene una misión: acta constitutiva y estatutos
2. Para cumplir su misión la organización necesita captar recursos mediante el proceso de intercambio.
3. La organización realizara intercambios con numeroso publico: inversionistas, trabajadores, proveedores, clientes y el medio ambiente en general.
4. Él publica responderá a la organización en términos de la imagen de la organización.
5. la organización tomara medidas concretas para mejorar la satisfacción hacia él publico

La tabla I-1, muestra algunos ejemplos de transacciones organizacionales.

1. Determinación y establecimiento de la estructura organizaciones.
2. Dotación de los recursos necesarios y apropiados para los desarrollos de los planes.
3. Sobre la base de los planes se establece la estructura y distribuyen los recursos.
4. Agrupación de actividades de acuerdo a la relación que guarden entre ellas.
5. Consideración de la misión organizacional.
6. Diseño de procedimientos generales, específicos y alternativas.
7. Operatividad de los recursos
8. La organización es el conjunto de recursos con funciones especificas hacia un fin general.

0. Autonomía
1. Coordinación
2. flexibilidad
3. Definición clara de objetivos.

3. Organización informal: la constituye cualquier actividad de grupos sin objetivos explícitos, incluye:

0. camarillas
1. subcamarillas
2. amigos íntimos y/ o fraternales
3. roscas
4. Grupos religiosos, político - partidistas y subgrupos.
5. comportamiento social individual y de grupos

Casi todas las empresas comerciales ejecutan dos funciones básicas: la producción / operaciones y la mercadotecnia. La función de la producción / operaciones consiste en proveer los productos y los servicios. La función de la mercadotecnia consiste en promover, vender y distribuir dichos productos y servicios. La función de la administración de producción / operaciones consiste en planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades necesarias para proveer los productos y servicios. La figura I-1 indica el flujo esquemático de las actividades involucradas en la producción / operaciones en su forma más concisa. Este conjunto de actividades determina la cadena de valores.

En cualquiera actividad de producción, el interés primordial del gerente de producción es el de suministrar los inputs (entradas). Los inputs incluyen varias cosas: materias primas, maquinarias, materiales de operación, productos semi -terminados, edificios, energía y mano de obra. Una vez que los inputs están compilados, o ensamblados, la creación del valor ocurre. El gerente de producción ha puesto la mayor atención a esta etapa.

Algunos de los asuntos que deben ser atendidos mientras los productos y los servicios están siendo fabricados son: la organización de horarios, la asignación de puestos diferentes, el control de la calidad en la producción, la adaptación de nuevos y mejores métodos para efectuar diversas labores, y el manejo de materiales dentro de la compañía.

La etapa final del proceso de producción / operaciones consiste en la consumación de los outputs, o sea, los productos y los servicios terminados. Estos productos y servicios terminados quedan entonces disponibles para su comercialización, o sea, la función de mercadotecnia entra en acción para promoverlos, venderlos y distribuirlos.

En años anteriores, cada función de la empresa tenía la tendencia de verse separada de las otras funciones de la organización, y podía actuar hasta en forma independiente. Esta concepción puede ser considerada como una oposición al concepto de la empresa integrada. (ver figura I-2)

Las funciones especializadas son innecesarias cuando los negocios son pequeños y los clientes escasos. En los negocios modernos, aunque las funciones especializadas de administración son independientes; las actividades integradas de producción compras, personal y desarrollo (I &D) y las finanzas son fundamentales para el éxito de los negocios.

Aunque se reconoce que las actividades de mercadotecnia son necesarias para la superviverncia y éxito de los negocios; este hecho noe una condición suficiente para el éxito en ambientes competitivos. Así los enlaces entre las diferentes funciones empresariales deben fortalecerse de forma activa. La administarción de mercados debe controlar la naturaleza de sus mercados; debe determinar las necesidades de la clientela y conocer las actividades de los competidores; de ests manera se puede realizar un verdadero trabajo en equipo en cada unidad o departamento de la organización.

Así, un equipo integrado por diseñadoress, ingenieros de producción, personal del departamento de compras y otra unidades administrativas involoucradas debe analizar tanto la información de mercadotecnia como los datos de investigación de mercado. Así se obtendrá un valor integrado que traiga produzaca como resultado mejores productos.

Adicionalmente, la planificación de las innovaciones debe guardar consistencia con los requerimientos de segmentos específicos del mercado (ver figura I-3)

El departamento de mercadotecnia influencia constantemente la administración de producción mediante el suministro de la información que se especifica a continuación:

1. Pronósticos de Ventas relacionados con los niveles de demanda futura.

Esta información es necesaria para la planificación eficaz de la cantidad que se debe producir en el futuro y así, se pueden establecer programas de producción de manera que se prevean futuras fluctuaciones en la demanda.

2. Información pertinente a las ordenes de ventas

Esta información constituye un punto básico en la administración de la producción porque determina las cantidades que deben producirse y cuales productos o servicios deben ser producidos. En este sentido las ordenes de ventas le brindan al gerente de producción la oportunidad de ejercer su autoridad para iniciar la producción de los productos asignados y determinar la cantidad y el tiempo a ser entregados.

3. Los requisitos de calidad del cliente

El gerente de producción necesita esta información para planear cuales maquinas, hombres, herramientas, procesos, y demás componentes del sistema de producción se habrán de usar para satisfacer los requisitos de calidad.

4. Nuevos productos y procesos

En la mayoría de las compañías, el gerente adquiere la mayor parte de sus ideas para nuevos productos por medio del departamento de mercadotecnia. Este departamento, a su vez, adquiere sus ideas a través de sus clientes y estudio de la competencia. Cuando estas nuevas ideas son implementadas, es común observar un cambio radical en el sistema de producción.

1. Estilo del producto
2. Información
3. Tipos de productos (bienes / servicios)
4. Beneficios de los bienes / servicios

En vista de que el departamento de mercadotecnia es el componente de la firma que esta en contacto directo con los clientes, mediante vía electrónica. Con gran rapidez informaciones sobre las quejas relacionadas con los productos que ahí se reciben pueden ser dirigidas al departamento de producción por los mismos empleados de mercadeo.

En muchas ocasiones, los clientes pueden encontrar características en el producto que podrían crear problemas al ser usados. Si mercadotecnia pudiera brindarle esta información al gerente de producción, y el a la vez corrigiera el problema, el resultado seria una menor cantidad de clientes insatisfechos y un mayor volumen de ventas en el largo plazo.

Los clientes deben recibir las opciones y la calidad que esperan, para satisfacer sus necesidades y deseos. Así:

1. Debe existir la seguridad de que la firma y el producto están realmente disponibles. El gerente y su personal deben estar presentes en el establecimiento en forma, al menos, virtual.
2. Los artículos deben estar en existencia y los productos deben ser entregados. El incumplimiento en la entrega de un bien o servicio puede destruir a un negocio.
3. El cliente debe recibir los bienes o servicios que ha solicitado
4. El cliente no debe recibir la mercancía dañada.
5. El cliente no debe tener problemas para obtener el reembolso de su dinero por bienes devueltos por causas justificadas.
6. La publicidad no puede ser falsa o engañosa.

Este tipo de mensaje es el más sencillo y puede ser utilizado aun con aquellos clientes que no tengan capacidad para soportar mensajes con formato de lenguaje de marcas de hipertexto (HTML). No obstante, en la actualidad cada vez se incrementa el número de clientes con capacidad para asimilar el formato HTML. La figura I-4 muestra lo un ejemplo de formato basado en texto. En el modelo basado en texto la legibilidad es lo más importante y no debe ser abarrotado ni confuso

Es el mensaje electrónico de mejor apariencia. No obstante, no todos los usuarios tienen la disponibilidad para este tipo de formato (figura I.5)

Market 2000 representa el proyecto con mayor futuro en el ámbito del comercio electrónico en Internet. El comercio electrónico es la máxima revolución comercial en la actualidad. Todo ser humana desea "abordar el jet" del comercio electrónico. Empresas como Yahoo. Hotmail, Amazon y eBay, con pocos años de vida, han superado a otras consideradas monstruos difíciles de derrotar.

Sin embargo, el gran problema consiste en que el formato HTMLes el de mejor apariencia pero no está disponible para todos los integrantes de la red de bido a restricciones de capacidad de los sistemas que utilicen.

Estos conceptos están relacionados con las opciones el hecho de pertenecer ó no a una lista de correos. Es factible pensar que todo cliente que formule una consulta o efectué una compra en el sitio web está obviamente interesado en el producto y que aceptará el estilo de publicidad con agrado. No obstante, si se investiga al respecto se obtendrá una mejor respuesta de los destinatarios de correo electrónico que escojan la opción Opt In de figurar en forma automática en la lista de correo electrónico. Mientras que la opción Opt Out sería utilizada por aquellos destinatarios que no quieran ser molestados. Usualmente estas opciones figuran en los mensajes electrónicos recibidos por los clientes. Para lograr las suscripciones Opt in es necesario estimular a la clientela; para ello es necesario ofrecerles valores significativos a cambio de su interés. Debe entenderse que se está vendiendo un producto en un mercado antes que en la proyección de una tecnología de mercadeo.

Cada vez se hace más notorio el cambio de la economía mundial a causa de la revolución enmarcada dentro del proceso de globalización. Esta era, la cual puede ser catalogada como "era de la Inteligencia en" se caracteriza por una economía digital sin un flujo de información físico. Los dinero en efectivo, facturas con múltiples copias, documentación de embarque, informes de gestión, reuniones de ejecutivos, comunicaciones por vía telefónica, uso de la radio y televisión y correo directo para publicidad comercial.

1. En la nueva economía toda forma de información es digital, representada por bits almacenados en computadoras, procesándose a la velocidad de la luz a través de las redes.
2. La nueva economía es también una economía de conocimiento de sobre la base del "saber- como" (know-how) de los seres humanos a todos los productos y como se elaboran.
3. En la nueva economía el cerebro aporta más que la fuerza física a la formación del valor agregado económico. Así, por ejemplo, muchas labores agrícolas e industriales se convierten en trabajo de conocimiento.
4. El contenido de conocimiento de los productos no inteligentes crece en muchas formas. En la economía digital, el futuro se construye agregando ideas a los productos y transformar las nuevas ideas en productos novedosos.
5. La estructura general de la economía muestra serios signos de transformación. La emergencia de un nuevo sector industrial, a consecuencia de la convergencia de tecnologías en la computación, comunicaciones, formas de entretenimiento y medios de información (contenido. La figura I.1 ilustra la convergencia de tecnologías en la nueva economía.

La economía constituye una de las fuerzas ambientales de más peso en el sistema moderno de marketing. En consecuencia, la actividad de mercadotecnia es participante en primer orden del sistema económico digital en todos sus componentes; desde la fase de investigación hasta la plena satisfacción de las necesidades del consumidor. En este respecto, la existencia de páginas Web y correos electrónicos, permite:

1. El Intercambio de informaciones completas e inclusive la verificación de oportunidades para la adquisición de bienes y/ o servicios de cualquier naturaleza.
2. Verificación de precios y tarifas de bienes y / o servicios, efectuar los pagos e incluyendo formas de financiamiento.
3. Obtención de información de la organización proveedora de bienes / servicios, ubicación geográfica en forma personal; no a través de los intermediarios.
4. Paisajes naturales, vegetación, clima, población, idiomas, servicios básicos y complementarios.
5. En el mercado, las páginas Web de las grandes corporaciones y comerciantes minoristas de viajes permiten obtener información sobre tarifas, descuentos en temporadas, alances y características de la oferta. El objetivo fundamental es la presentación de una visión completa de las instalaciones y servicios ofrecidos a los clientes actuales y potenciales.
6. Las comunicaciones entre los proveedores de servicios y el control de los consumidores en cuanto a pagos y órdenes de compra se hacen cada vez más estrechas y tienden a reducir al mínimo el proceso de intermediación. Esto reduce el número de canales de distribución y reduce los costos de operación a los promotores y presenta mayores oportunidades de ofrecer descuentos a los consumidores actuales y potenciales.
7. La interacción directa ente el proveedor y el cliente reduce las actividades de los intermediarios. En este sentido, los intermediarios deberán participar en la planificación de actividades de producción y distribución de bienes / servicios en calidad de socios en vez de intermediarios que simplemente ejecutan simples transacciones de ventas.
8. En la economía digital, los intermediarios necesitan recorrer la cadena alimentaria (red digital del valor) en la búsqueda de nuevas formas de crear valor para los clientes.
9. Para evitar caer en la desintermediación (excluido de los canales de distribución) los componentes de los canales de distribución (intermediarios) deben efectuar cambios en sus estilos gerenciales que los adapten a la nueva economía. En la

Del consenso de la mayoría de los escritores la mercadotecnia aplicada, puede definirse de la siguiente manera:

La mercadotecnia significa el trabajo con mercados. Esta definición conlleva el mismo significado del concepto universalizado de mercadotecnia o marketing aplicado a la actividad moderna donde las actividades orientadas a proveer a los consumidores de bienes y / o servicios deben satisfacer en forma óptima a tales consumidores.

El concepto de mercadotecnia, sustituye e invierte la lógica del concepto de ventas debido a las siguientes razones:

1. El concepto de ventas parte de los productos o servicios que tiene la empresa. Este concepto considera que la tarea a desarrollar consiste en utilizar el esfuerzo vendedor y la promoción para estimular un volumen conveniente de ventas.
2. El concepto de Mercadotecnia se deriva de los clientes actuales y potenciales de la empresa así como de sus necesidades. Así, planea un conjunto coordinado de productos y programas para satisfacer estas necesidades y, en consecuencia, aspira la obtención de utilidades con la satisfacción o creación de satisfacciones a los clientes.

La tabla II-1 presenta una comparación entre los conceptos de ventas, mercadotecnia tradicional y mercadotecnia digital.

La mercadotecnia, además de ser una función gerencial, se caracteriza por su filosofía de negocios.

La mercadotecnia es una función especializada de la administración de negocios y es un factor fundamental en la formación de negocios lucrativos. En sus inicios, el dueño o el gerente general deben desempeñar múltiples responsabilidades; pero con el crecimiento de la organización, la mercadotecnia se torna más compleja. En consecuencia, se necesita de una gerencia especializada. De allí relevancia de la gerencia de mercadotecnia.

1. El concepto de red digital del valor obliga a una reformulación del criterio de cadena de valores. Este planteamiento se debe a que las transacciones involucradas en los negocios se convierten en digitales en las redes. Los sistemas se expanden mas allá de la empresa y llegan a cubrir clientes, proveedores, otros socios y competidores, organizaciones gubernamentales, instituciones con o sin fines de lucro y todo aquellos entes que puedan participar en las operaciones turísticas y hoteleras. Por este medio, los intercambios materiales se convierten en virtuales y las transacciones de negocios se convierten en flujos de información en un sistema global de redes.
2. En la operaciones de negocios, cuando el intercambio de información se hace por vía electrónica, ocurre una gran diversidad de cambios en la esencia de las comunicaciones humanas y organizacionales. Estos cambios optimizan la viabilidad de los tipos de relaciones entre las organizaciones y las personas. Así, la cadena de valores se transforma en una red de valores en la medida que se hagan posibles nuevas relaciones. Todo esto significa que el cambio de lo físico a lo virtual va mas allá de los beneficios de la reducción de costos; viene a ser la resultante de una mayor velocidad en las comunicaciones y del suministro de información oportuna a los integrantes de la red.
3. En la nueva economía (economía digital), con la creación interorganizacional del valor, los sistemas computarizados intercorporativos permiten nuevos tipos de asociaciones para crear nuevos productos y servicios. Cuando la red se convierta en una autopista y su capacidad (ancho de banda) se multiplique de la misma manera se incrementaran las oportunidades en los negocios.
4. La cadena de valores se convierte en una red digital de valores para que las organizaciones, mediante la tecnología, puedan abarcar a sus consumidores, proveedores, grupos afines y competencia. Las organizaciones virtuales en la autopista de información están compitiendo en una economía digital.

A continuación se presenta un listado de los doce tópicos más relevantes que distinguen la economía digital de la economía tradicional.

Pese al desarrollo de la tecnología, el cual se vislumbra de magnitudes incalculables, la mercadotecnia siempre conservará su filosofía de orientación hacia el cliente. La tecnología contribuye a la reducción de los costos de la intermediación, a una mayor, eficiente y efectiva participación en el mercado debido a más facilidades de penetración. Los clientes aprenden a ser más selectivos y los productos de mayor calidad, debido a su gran volumen de ventas, tienden a ser los menos costosos. Así, las empresa aumentan su volumen de producción y ventas, mientras que el cliente incrementa su poder de compra debido a que el dinero adquiere un mayor poder adquisitivo.

De acuerdo a lo anterior, los conceptos de mercadotecnia se conservan intactos, con el cliente en el tope de la organización, y las empresas tienden a buscar la combinaciones óptimas de calidad con productividad. Así, existirían proveedores más efectivos y eficientes en un mercado con clientes más satisfechos con sus compras.

Se denomina comercio electrónico (e-commerce) a la venta de productos y servicios utilizando Internet. Las firmas de comercio electrónico facilitan la negociación de:

1. Títulos y valores
2. Libros y discos compactos
3. Hardware y software informático
4. Boletos de líneas aéreas
5. Habitaciones en hoteles
6. Bienes / servicios en subastas electrónicas
7. Muebles y enseres del hogar y de negocios
8. Vehículos automotores
9. Paquetes turísticos
10. Servicios profesionales de cualquier naturaleza.

Los servicios de Internet para personas y organizaciones están a cargo de proveedores de servicios de Internet (ISP). Tales servicios facilitan conexiones con Internet mediante la utilización de diversos medios; tale como cables telefónicos, telefonía celular, televisión por cable y por satélite, redes de satélites de órbita terrestre baja (LEO). Se incluyen en los ISP: Earthlinnk, Microsoft Net Work, Prodigy y MindSpring.

No basta la conexión en Internet para tener garantizado el éxito. La satisfacción del cliente continua y continuará siendo el objetivo de la mercadotecnia aunque la venta del producto / servicio se realice por la vía del comercio electrónico. En consecuencia es necesario que el plan de mercado contemple las siguientes estrategias:

1. Estudios de mercado.

Debe prestarse más atención a la tecnología. Por atender prioritariamente a la tecnología el mercado puede perderse de vista. El estudio de mercado determina si los ingresos serán suficientes para justificar la inversión. No obstante, el desafío radica en que aunque los ingresos al principio puedan ser bastante reducidos, la elevadas y aceleradas tasas de crecimiento pueden construir un mercado significativamente rentable en el futuro inmediato. Debe tomarse en consideración que a través de la red es más fácil investigar la competencia, sus productos, clientela a la cual van dirigidos sus productos y sus estrategias de ventas.

2. Tecnología web para un proceso comercial más efectivo

La firma debe deshacerse de los costos sin valor agregado sin restar valor a los clientes. Así, la definición y cuantificación de la clientela puede reducir al mínimo los costos de administración, depreciación, almacenamiento, comunicaciones y transporte. Asimismo, se debe educar a los clientes actuales y potenciales sobre una mejor forma de comprar.

3. Permanente lealtad de la clientela

La organización debe asegurar que los clientes, mediante incentivos, conserven el interés en regresar constantemente a consumir sus productos. Una de la formas más efectivas es el mantenimiento de una comunicación estrecha con los clientes. Así, una parte del sistema permite al cliente atender sus propios problemas de atención al cliente; mientras que otra parte le facilita la adquisición de equipo digital sin la participación del elemento humano. Finalmente, otra parte permite al cliente consultar sobre la producción del bien / servicio, entrega y realización del pago.

4. Construcción de barreras de ingreso

Las barreras de ingreso a los segmentos de ventas deben ser construidas tanto al nivel de competencia como de competitividad. El prestigio de la firma y su base de costos constituyen las bases fundamentales para la consolidación de las barreras de ingresos. La imagen de la firma, la calidad de sus productos y la fijación de precios competitivos deciden su posición en el mercado. Las barreras más relevantes para el ingreso están constituidas por la innovación tecnológica, el acceso a la distribución y los costos implícitos en la transición para los clientes.

5. Asociación en red.

El acceso a los clientes se incrementa a través del establecimiento de sociedades debido a que permite la expansión de la cuota de mercado de la organización. Así, las diferentes modalidades de asociaciones; tales como, alianzas estratégicas y fusiones han demostrado capacidad para aumentar el número de clientes y asegurar a los clientes actuales.

Es importante ubicar la mercadotecnia en la nueva economía. Si las técnicas de marketing no marchan a la par de los desarrollos de la tecnología para hacer negocios en la red digital, los especialistas en mercadeo estarían en una seria desventaja con los hábiles publicistas que trabajan con Internet. Esto significa que una de las funciones de mercadotecnia, específicamente publicidad, estaría sustituyendo la labor de marketing de la firma en su totalidad. Así, es posible observar que no basta figurar en Internet para asegurar el éxito del negocio. Los filtros de correos no deseados se encargan de esta labor. Es cierto que los correos electrónicos son de accesibilidad universal; sin embargo también están sujetos a las siguientes restricciones:

1. Capacidad de almacenamiento del correo electrónico receptor:

La mayoría de las personas naturales experimentan restricciones en la capacidad de almacenamiento de sus correos electrónicos. En consecuencia, los mensajes son devueltos a los remitentes y posiblemente la capacidad no esté liberada cuando se reenvíen.

2. Filtros de correo no deseado.

Muchos clientes son atiborrados de ofertas que no son de su interés y el cliente lo filtra como correo no deseado. Ni siquiera lo recibe. Esta modalidad ha resuelto un serio problema en el servicio postal nacional de muchos países. Los buzones de correo se convertía n en una masa de material de publicidad; tal material, en un alto porcentaje, no era de interés de los receptores de la información.

3. Mensajes electrónicos recibidos y no leídos

En este caso se encuentran aquellos clientes que clientes que reciben mensajes, cuyo asunto no es suficientemente convincente, optando por su eliminación sin previamente haberlos examinado.

4. Mensajes electrónicos recibidos y no respondidos

En este caso se encuentran aquellos clientes que reciben los mensajes, obtienen la información, pero no envían respuesta alguna.

5. Correos respondidos, que no merecen atención y son descalificados automáticamente por el sistema.

Normalmente esto se debe a que los clientes no cumplen con ciertos requisitos; tales como, falta de posesión de tarjeta de crédito vigente con límite de cargos aceptables. Otra causa puede ser porque en las solicitudes de compra o afiliación se suministran datos incompletos, o sus ingresos familiares no son consistentes con los estándares establecidos.

6. Correos recibidos en idiomas diferentes al del emisor o del destinatario.

La barrera del idioma pudiera constituir un obstáculo para las transacciones en Internet. No obstante, la tecnología digital ha permitido el desarrollo de paquetes de software de traducción que permiten resolver este problema en cualquier idioma conocido, siempre que esté en la lista de idiomas del paquete de traducción. Uno de los más conocidos es el Power Translator, adaptable a cualquier computadora bajo ambiente Windows.

Los cambios acelerados a los cuales están sometidas las organizaciones de la era digital necesitan aplicar los principios fundamentales que se describen a continuación:

Una compañía que opera en la red, debe prepararse para reinventar completamente su modelo comercial; es decir, su transformación total. Lo que aparenta ser un buen negocio puede convertirse rápidamente en un pozo sin fondo si los competidores aspiran tener una buena parte de él.

El presente CD- libro está orientado hacia tres de los nueve segmentos de negocios de Internet; capital de riesgo en Internet; comercio electrónico y herramientas de comercio Web. La pirámide de negocios Web Figura IV-1 muestra la posición ocupa cada uno de estos segmentos y los cuales se tratan en el cuerpo de este trabajo