El éxito
en la negociación consiste en lograr un
equilibrio
que sea justo para ambas partes. Si el trato beneficia a una
parte más que a la otra, nunca habrá
armonía.
Negociar es como jugar a póquer, ya que desconoce
que desconoce qué cartas tiene su adversario
en la mano y no las conocerá sino hasta que las vuelva
sobre la mesa. Obtenga de su interlocutor cuanta información pueda para determinar si vale
la pena comprometerse con la compañía que le
ofrezca un trabajo.
Luego, tiene que presentar sus meritos a través
del curriculum vitae
para que la empresa
realmente crea que vale la pena lo que Usted cree valer.
Normalmente, se llega a un compromiso o acuerdo. Es un error
mirar solo a uno de los lados de la negociación: el
salario.
Existen muchas áreas que considerar, comentar y
en las que se debe llegar a un acuerdo negociado. Siempre negocie
desde una posición de fuerza y
seguridad.
Puntos a considerar
cuando se hace un ofrecimiento:
Existe una notoria diferencia entre las decisiones
tomadas con la cabeza y con el corazón.
Trate de eliminar las emociones cuando considere los elementos
para tomar una decisión.
- El salario.
Inevitablemente, durante algunas de las entrevistas se
abordará este tema. Es un error que exprese sus
expectativas que tiene de salario por las siguientes
razones:
Primero, si da una cifra demasiado elevada, se
puede eliminar a sí mismo del proceso de
contratación y si sucediera esto en la primera entrevista, no
habrá tenido la oportunidad de "venderse"
apropiadamente.
Segundo, si la cantidad que mencione es demasiado
baja, venderá mal sus servicios, lo
que puede interpretarse como una sub Valoración de
sí.
Tercero, es posible que sea acorde la cifra con
el rango de salarios que la
empresa tiene
previsto, pero las probabilidades de que tal cosa suceda son muy
bajas.
Siempre que se le pregunte sus pretensiones de salario
es mucho mejor que regrese la pregunta: ¿Cuánto
estaría dispuesto a pagar? Si esta trabajando, puede
mencionar el salario que percibe y puede añadir
algún comentario que le favorezca, dentro del siguiente
tenor:
"Naturalmente que todos estamos interesados en ganas
más dinero. El
puesto que estamos considerando implica un nivel de
responsabilidades que exige cierto nivel de salarios. Su empresa
tiene reputación de ser más que justa, por lo que
tengo confianza en que si nos ponemos de acuerdo, será un
ofrecimiento justo el que se me haga."
- Los salarios y las realidades.
Haga suposiciones realistas de salarios, realice
investigaciones en la industria
específica y valué su valor como
empleado en el mercado actual,
relacionándose con la oferta y la
demanda
existente. Las solicitudes irreales de salario funcionaran em su
contra, no importa quien sea. Las leyes de la
oferta y la demanda dictaran su valor en el mercado. No son sus
expectativas.
- Las diferencias en salarios.
No permita que una diferencia de un 5% en salarios
cambie totalmente su vida y carrera profesional. Muchas personas
cometen ese error, a pesar del hecho de que en otro ofrecimiento
también se cubrieran sus necesidades personales y de
carrera profesional.
He conocido personas que aceptan salarios menores a los
que suponen su valor por razones desconocidas.
Igualmente, he visto otras que aceptan un ofrecimiento
distinto basándose en su decisión solo en una
pequeña diferencia en dinero porque suponen que da lo
mismo en una que en otra empresa. No es cierto que todas las
empresas sean
iguales y mucho menos en condiciones de trabajo, para mencionar
tan solo un factor.
Si seleccionar una posición que mejore su
carrera, aprenda a mirar un poco un poco mas lejos que meramente
el factor del dinero. Recuerde que es parte de su vida la que
decide y si elige mal, el dolor será intenso.
El dinero es importante para todos, pocos argumentaran
al respecto. Esto aumenta en importancia si esta desempleado y
sin ingresos, con una
familia que
mantener y gastos que pagar.
Si este fuera el caso, entonces acepte algo temporal, en tanto
sigue buscando hasta hallar lo que quiere.
Lo primero y más importante que debe tener
significado para usted en su búsqueda de trabajo es si
cubren sus expectativas de carrera profesional o no, si
será feliz en su puesto y con sus perspectivas de desarrollo. Si
no es el caso, recuerde el refrán: "El dinero no
compra la felicidad". Y dice una verdad de la vida porque existen
recompensas que van más allá del dinero.
Todas las necesidades de carrera deben cubrirse,
incluyendo la satisfacción en el trabajo.
También existe una alimentación del ego
personal y
recuerde que la mejor oferta en dinero no es sinónimo del
mejor trabajo.
- Los ofrecimientos de salario y el
silencio.
Cuando se le haga un ofrecimiento de dinero acerca de su
puesto de trabajo, siempre cuente lentamente hasta diez, antes de
contestar. Conozco personas que recibieron aumentos de salario en
el curso de esos dorados momentos de silencio.
- Las revisiones de salarios.
Asegúrese de enterarse cuando se realizara una
revisión de su nuevo salario, luego de que se le haga el
ofrecimiento.
Dependiendo de su posición (de fuerza,
preferentemente) las revisiones de salario se pueden negociar
para que se realicen a los tres o seis meses, dependiendo de los
resultados logrados y luego, con base anual.
Muchos factores influencian este tema, pero mencionarlo
durante la negociación mejora definitivamente sus
posibilidades de lograr algo más de lo que se
obtendría de no hacerlo.
- La antigüedad y las
promociones.
Investigue que tanto influencia la antigüedad en
las oportunidades de ser promovido dentro de la empresa.
Quizá en la nueva compañía el camino para
llegar adonde desea es mas largo que en la que actualmente
trabaja.
Aceptar o rechazar un
ofrecimiento
A lo largo de los años, he visto muchas
compañías que rompen con todas sus reglas de
contratación por pura frustración porque no
encuentran alguien o necesitan llenar una vacante a como
dé lugar. El factor más importante (aparte de
antecedentes, credenciales y química) que he
observado es el fuerte interés
demostrado por alguien y su deseo de incorporarse en la
empresa.
No importa si el prospecto gana un salario más
arriba del rango del puesto, tenga menos experiencia de la
requerida, carezca de titulo o no ha trabajado en la industria
antes, tanto la empresa como el candidato llegan a un
compromiso.
Ambas partes puede ser que lleguen a conformarse con
menos de lo que pensaban obtener, pero logran un compromiso. Cada
uno arranca desde una posición de absolutos pero al final
están en el mundo real donde siempre se hacen
compromisos.
El deseo demostrado por los implicados en la
negociación es lo que rompe las barreras. Basta que la
empresa quiera contar con los servicios del candidato lo
suficiente o que el quiera absolutamente estar en la
compañía, el deseo demostrado es lo que hace la
diferencia.
La persona que
más desea el trabajo y tiene
la capacidad para comunicar ese deseo
a la empresa
con mayor eficacia,
habitualmente es el que termina
ocupando el puesto.
- El primer ofrecimiento de trabajo.
No acepte el primer ofrecimiento, a menos de que sea
exactamente lo que su carrera profesional requiere. Si
está desempleado, es preferible aceptar cualquier trabajo
a no tener ninguno, pero siempre manteniendo en la mente que es
provisional, mientras encuentra exactamente lo que busca. Si
tiene trabajo pero se siente estancado, insatisfecho y limitado,
busque más ofrecimientos.
Si en esta ultima situación aceptara un puesto
solo porque lo saca de algo que le parece intolerable, puede
encontrarse comprometido en algo que lo deje desempleado a corto
o largo plazo, con la desventaja que acumulara una fama de
inestabilidad en los trabajo que ha ocupado.
- La oportunidad para aceptar o rechazar un
ofrecimiento.
Tomarse demasiado tiempo para
expresar su decisión, luego de que se le hizo un
ofrecimiento, puede costarle el trabajo. Siempre debe
señalarse un plazo para dar la contestación y es
indispensable cumplirlo.
Cuando el ofrecimiento de trabajo cumple con sus
requisitos de carrera profesional, de salario, prestaciones y
otras condiciones, un candidato con decisión aceptara el
ofrecimiento que se le hace. Si le dan un plazo para decidir, no
use hasta el último segundo si se cumplen sus exigencias y
expectativas.
Esto señalara a su nuevo patrón un mensaje
positivo, de confianza en sí mismo y de deseo de
comprometerse con su nuevo trabajo.
- Los contra ofrecimientos de antiguos
jefes.
Es posible que al presentar su renuncia en su actual
trabajo para irse al nuevo que ya aceptó, su jefe le haga
un contra ofrecimiento. Con frecuencia, las empresas se sienten
sorprendidas y con la guardia baja.
Dependiendo de las circunstancias, su actual jefe puede
"prometerle" la luna y las estrellas, con tal de que se quede.
Existen muchas razones por las que la gente cambia de trabajo,
pero la mayoría lo decide por dos razones: la primera es
porque la empresa no cumplió sus promesas al contratarlo y
la segunda es porque sus expectativas no se volvieron
realidad.
Lo único que puedo aconsejar al respecto de una
contraoferta del antiguo jefe es que los hechos del pasado hablan
por sí solos.
Aparentemente ambos, el patrón y usted, empezaron
una relación de trabajo de buena fe. Pero como sucede en
los matrimonios, a veces el divorcio es
necesario para la felicidad de las personas. La naturaleza
humana es reacia al cambio y no
faltará quien le haga promesas de modificar lo que le
inconforma.
No maneje su vida personal y profesional como si su
expectativa de vida fuera de un milenio completo, porque el
tiempo pasa y sus realizaciones no logradas se quedan en el
tintero, sólo aumentando su frustración y
aumentando su edad.
- El ofrecimiento totalizado.
Luego de que reciba el ofrecimiento completo, haga una
revisión del ofrecimiento totalizado, no solo del aspecto
económico. Tome en consideración cada detalle o
quizá llegue a lamentar no haberlo hecho.
Tenga en cuenta los siguientes factores:
- La compañía: tamaño,
crecimiento, reputación, posición relativa a la
industria, si es regional, nacional o local, si es de propiedad
anónima o privada. - El puesto y la posición jerárquica en
la empresa. - Las personas que serán los compañeros y
compañeras de trabajo. - El potencial general de la
situación. - La filosofía empresarial.
- El ofrecimiento económico (salario,
prestaciones, beneficios, bonos,
etc.). - La localización de las instalaciones, su
aspecto y ambiente. - Beneficios marginales del puesto, trabajo y
empresa. - El estilo de
vida.
Tiene poco sentido que se cambie a otro trabajo,
quizás a otra ciudad, si su familia no será feliz
en la nueva ubicación y circunstancias.
Es probable que no transcurra mucho tiempo en que las
tensiones derivadas de la
insatisfacción se acumulen y empiecen a causar problemas en
el empleado de reciente adquisición por parte de la
empresa y hasta es posible que renuncie, quedando el puesto
vacante una vez más y la necesidad de reiniciar todo el
proceso de contratación de nuevo. Evite que esto le suceda
a usted.
- La razón correcta para aceptar un
trabajo.
Aprenda a reconocer la diferencia entre las razones
correctas e incorrectas para aceptar un nuevo trabajo y todo lo
que implica.
- Decisiones basadas en
personalidades.
No decida aceptar un ofrecimiento únicamente
basado en la
personalidad de quien lo entrevista o su futuro jefe. Hay
personas que son tan atractivas que tienen la posibilidad de
poner en la sombra aspectos más importantes de un puesto o
trabajo determinado y que deben tomarse en consideración
cuando se toma una decisión.
Ponga las cosas en su perspectiva apropiada y decida
antes de aceptar un trabajo erróneo para sus
propósitos y objetivos.
- Demasiado bueno para ser
verdadero.
Trate de separar la paja de lo legitimo que se le ofrece
en la nueva empresa. Este alerta. Si le parece que se le vende
algo demasiado bueno para ser verdadero, es probable que
así sea. Manténgase siempre atento a los posibles
engaños.
¡Mire a donde va antes de cambiarse de
empresa!
El actual trabajo que tiene puede ser en realidad la
mejor de las opciones que se le presentan en estos momentos
también. Algunas veces, uno se pregunta si acertó o
fracasó al elegir una opción. Para salir de dudas,
no hay como hacer una lista lógica de los puntos a favor y
en contra que se relacionen con su carrera profesional y las
satisfacciones personales que le proporciona un posible nuevo
trabajo, revisar, analizar y razonar acerca de las
comparaciones.
Debe existir en usted un entusiasmo, una casi
excitación, no solo porque se le hizo un ofrecimiento y
que logró una negociación exitosa, sino que desea
trabajar para ella. Debe sentir impaciencia por iniciar su nuevo
trabajo.
Si tal es el caso, entonces sabrá que esta
optando por aceptar un trabajo que es el correcto para
usted.
Latas, Michael. Tips para encontrar el empleo deseado
a su medida. Selector actualidad editorial 1995. Primera edición. Traducción del libro Job
Search Secrets: 301 that can work for you!
Elaborado por:
M.A.G. Maria Virginia Flores Ortiz
Elaborado: 14 de Marzo del 2006.