1. Introducción

El estudio de Mercado, identifica el área de afectación del proyecto a corto y mediano plazo, los productos en el mercado, los precios, la oferta y la demanda, representada por los proveedores y los consumidores, los cuales están dispuestos a vender o comprar atendiendo al comportamiento del mercado. Además, se consideraran algunas variables que condicionan el comportamiento de los distintos agentes económicos cuya actuación afectará al desempeño financiero de la empresa que podría generarse con el proyecto.

1. Metodología de la Investigación

Para realizar el Estudio de Mercado para la comercialización de productos lácteos en la Cooperativa de Servicios Integrales de Carne y Leche Río La Villa, R. L. es importante conocer nuestro entorno, los consumidores, la competencia, los proveedores. En esta investigación utilizamos la encuesta como metodología para conocer las características que son relevantes tanto para el consumidor final, como para los establecimientos comerciales, en cuanto a la leche y el queso.

2. La Encuesta

La encuesta como método para medir las opiniones de un determinado conglomerado social, resulta de valor científico para quienes se ocupan de este tipo de análisis.

Para la realización de este estudio se tomamos en consideración dos variables:

• Consumidores finales
• Establecimientos comerciales.

La Encuesta es una fuente primaria ya que se esta obteniendo información directa con el consumidor.

Factores que se han considerado para la elaboración de la encuesta:

• Decisiones preliminares: la encuesta ha sido elaborada con le intención de obtener la información que se desea, se busca el sentido común del entrevistado.
• Decisiones sobre el contenido del cuestionario: el cuestionario ha sido elaborado con la intención de que el entrevistado pueda contestarla, con vocabulario sencillo. Esta elaborado para que un entrevistador le pregunte directamente.
• Otros factores: el cuestionario tiene pregunta abiertas, preguntas cerradas y pregunta dicotómicas.

Para elaborar la encuestas se tomaron muchos aspectos como los son:

• Requerimientos de la Cooperativa.
• Productos en el entrono o área del proyecto.

Para aplicar la encuesta se realizó una Prueba Piloto con la intención de evaluar si existen dificultades a la hora de contestar la pregunta. Se hicieron ajustes para obtener las respuestas que se querían evaluar, dando como resultado una encuesta sencilla y fácil de responder y lo mas importante que nos brindó la información que buscábamos.

La dificultad mas relevante encontrada en la aplicación de las encuestas fue la distancia o el área ya que cubría dos provincia.

En la siguiente página se presenta la encuesta que fue aplicada en los hogares y en los comercios tanto en la provincia de Herrera Y Los Santos.

Objetivo: Identificar las características relevantes para los consumidores a la hora de comprar productos como leche, queso y agua cristalina.

Nota: Se le agradece sea lo más objetivo posible.

¿Compraría usted leche fabricada por una Cooperativa de esta área?

Si. ___ No: ___: Por que no?_________________________

¿En su familia se consume queso blanco nacional? Si. ___, No: ___: Por que no?_____

¿Cual es la marca de queso nacional que ha comprado en el ultimo mes?____________

¿Que contenido prefiere usted a la hora de comprar queso y que precio pagaría?

¿Cada que tiempo compra queso blanco?

En escala de 1 al 10, donde 1 es lo que menos le gusta y 10 lo que mas le gusta del queso que normalmente consume en cuanto al:

¿Cuál de estos nombres preferiría usted para estos nuevos productos?

¿Que marca de productos lácteos consume usted actualmente? ____________________

¿Por que cree usted que este producto es mejor?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Objetivo: Determinar características del proceso de comercialización en cuanto al tipo de producto, cantidades, presentación, y frecuencia de compra.

5 ¿Cuál de estas marcas de quesos vende usted en sus establecimiento y que cantidad vende mensualmente?

6. ¿Por qué considera usted que esta marca es la mas vendida? Refiriéndose a la pregunta anterior.

7. ¿Compraría productos lácteos fabricada por una Cooperativa de esta área?

Si. ___ No: ___: por que no?_________________________

8. ¿Vende usted agua cristalina en su establecimiento. Si: ______ No: ______

9. ¿ Que marca, contenido y cantidad de agua cristalina vende?

10 ¿Qué características considera usted relevante para un nuevo producto lácteo?

___________________________________________________________________

1. Selección de la Muestra

La muestra es la parte de la población a la cual se le va a aplicar la encuesta.

En este caso tomamos los hogares y los comercios de las Provincias de Herrera y Los Santos como la población, para los cálculos de muestra nos basamos en el Censo de Hogar del 2002 y en el Directorios de Establecimientos Comerciales de Herrera y Los Santos de la Dirección de Estadística y Censo.

1. Muestra de Hogares en la provincia de Herrera

• p = 95% = 0.95 (probabilidad de ocurrencia)
• S_e = 1.495% = 0.01495 (error estándar)
• N = 31,802 hogares en Herrera

Para obtener la muestra utilizaremos la formula = pero debemos conocer primero el valor de S^{2 (}varianza de la muestra) y de V² (varianza de la población)

• = (0.015)² = 0.000223
• 

Ajustando la fórmula hogares en Herrera.

Distribución de la muestra por distrito, provincia de Herrera:

1. Muestra de hogares en la provincia de Los Santos

• p = 95% = 0.95 (probabilidad de ocurrencia)
• S_e = 1.15% = 0.015 (error estándar)
• N = 25,914 hogares en Los Santos

Para obtener la muestra utilizaremos la formula , pero debemos conocer primero el valor de S² (varianza de la muestra) y de V² (varianza de la población)

• = 0.95(1-0.95) = 0.095
• = (0.015)² = 0.000225
• 

Ajustando la fórmula hogares en Los Santos.

Distribución de la muestra por distrito, provincia de Los Santos.

En Los Santos existen 568 establecimientos Comerciales según el Directorio de Establecimientos de Estadística y Censo de 1999, la muestra se tomo al azar, distribuida de la siguiente manera.

1. Edad: 15 a 25 26 a 40 41 a 51 52 a 62 63 y mas



Si observamos la gráfica la edades, las respuestas se obtuvieron en edades de 26 a 51 año. Es la edad promedio, solo se encuestaban a un miembro por hogar.

2. Sexo Masculino: 65 Sexo Femenino: 146



Un 69% de las respuesta fueron obtenidas del sexo femenino. Una de las razones es que las muejeres se encuentran mas en el hogar. En las áreas rurales se dio con mas frecuencia esta situación.

5. ¿Trabaja? Si: 120 No 91



Un 57% de los encuestados trabajaban, en este porcentaje esta incluido todo tipo de actividad como: trabajadores del sector privado y gubernamental e independientes. El 43% que respondieron que no trabajan en su mayoría son amas de casas.

6. ¿Realiza usted las compras de su casa? Si: 145 No: 66



Al responder si realizan las compras, un alto porcentaje hacen las compras en su hogar o tienen decisión a la hora de comprar.

7. ¿Consume usted Leche? Si: 198 No: 13



Un 94% de los encuestados respondieron que consumen leche y el 6% que no consume, por motivos de enfermedad, vive solo, por alergia, entre otros. En su mayoría las personas consumen algún tipo de leche y fomentan a sus hijos el consumo de este producto.

8. ¿Que tipos de presentaciones prefiere usted para la leche, que cantidad consume por semana y que tamaño prefiere?



Un 53% de los encuetados consumen leche pasteurizada, un 25% leche evaporada, un 15% leche fresca y el restante en otras presentaciones. Aunque no esta totalmente claro en los consumidores la diferencia de los tipos de leche pudimos observar que la lechede carton es una de las mas consumidas.



El Consumo de leche pasteurizada representa un mayor consumo en kilos por semana seguido de la leche evaporada. Una de las presentacione de la leche que mas es reconocida por los consumiedores es la leche evaporada (presentación en lata) este produto se ha mantenido por muchops años en el mercado con una sola marca. En muchas áreas rurales no llegan las empresas que proveen de leche en cartón.

9. ¿Compraría usted leche fabricada en una Cooperativa de esta área?

Si 180 No: 31



Un alto porcentaje esta dispuesto a comprar leche fabricada en una Cooperativa del área. Esto se ve influido por el regionalismo o sea las personas quieren que existan empresas en la región.

10. ¿Que contendido prefiere usted a la hora de comprar queso?

Tamaño Porcentaje Precio Recomendado

1. 8 onz 4% B/. 0.50
2. 11 onz 85% B/.1.00
3. 12 onz 11% B/. 1.20

Los consumidores prefieren comprar queso de once onzas, esto esta dado en su mayoría por la el precio (B/.1.00) .

11. Cada que tiempo compra queso blanco

1. Semanalmente 25%
2. Quincenalmente 60%
3. Mensualmente 15%

Los encuestados en su gran mayoría hacen las compras por quincena, depende de factores como las políticas de pagos saláriales y por la costumbre de hacer súper.

12. En escala de 1 al 10, donde 1 es lo que menos le gusta y 10 lo que mas le gusta del queso que consume en cuanto al:

El sabor en una de las características mas relevantes a la hora de comprar, lo mas importante es que el queso tenga buen sabor, no este salado, ácido o que mantenga mucho suero. El queso debe tener un empaque hermético y debe ser de color blanco.

13. ¿Cuál de estos nombres preferiría usted para estos nuevos productos?

1. LecheCoop 15%
2. LactiCoop 52 %
3. MilkCoop 23%
4. LacCoop 8%
5. Otros: 2%

Los Consumidores prefirieron LactiCoop como la marca para los productos, un 52% de los consumidores prefieren esta marca.

14. ¿Que marca de productos lácteos consume usted actualmente?

1. Borden 21%
2. Bonlac 16%
3. Chiricana 18%
4. Estrella Azul 30%
5. Nevada 15%

Estrella Azul es unas de las marcas de lácteos mas consumidas, esto por la diversificación de productos que mantiene. Muchas de estas marcas no tiene presencia física en muchas áreas rurales y hasta en área pobladas (Borden, Estrella Azul, Leche la Chiricana).

15. ¿Por que cree usted que este producto es mejor?

1. Por el empaque
2. Por el sabor
3. Por la presentación
4. Por la marca
5. Por la calidad
6. Otros

Refiriéndonos a la pregunta anterior las personas consumen estos productos por características diferentes como el sabor empaque entre otros.

En esta provincia las encuesta fueron aplicada en edades de 26 a 40 años.

1. Sexo Masculino: 80 Sexo Femenino: 129



Un 62% de las encuestas fueron aplicadas a el sexo femenino, de este porcentaje en su gran mayoría son amas de casas.

2. Provincia Los Santos 209
3. ¿Trabaja? Si: 126 No 83



Un 60% de los encuestados trabajan en diferentes actividades, en esta provincia un lato porcentaje son independientes (ganaderos, agricultores, entre otros)

4. ¿Realiza usted las compras de su casa? Si: 157 No: 52



Un 75% de los encuestados realizan las compras en su Hogares. Las personas aunque no hacen las compras en el hogar compran de forma independientes productos lácteos, como leche, yogurt, helados.

5. ¿Consume usted Leche? Si: 183 No: 26



6. ¿Que tipos de presentaciones prefiere usted para la leche, que cantidad consume por semana y que tamaño prefiere?

1. Evaporada 28% 840.3 K
2. Pasteurizada 45% 1900.4 K
3. Leche fresca 14% 856.16 K
4. Otros 13% 156.1 K

La leche pasteurizada es una de las mas consumidas aunque al igual que en Herrera los consumidores no saben diferenciar los tipos de leche.

1. ¿Compraría usted leche fabricada en una Cooperativa de esta área?

Si 169 No 40

Las personas están dispuesta a comprar los productos si son elaborados en esta área, ya que sienten que esto es una inyección económica a la región.

2. ¿Que contendido prefiere usted a la hora de comprar queso?

1. 8 onz 6 % B/. 0.50
2. 11 onz 70 % B/. 1.00
3. 12 onz 23 % B/. 1.20

Las personas prefieren queso de 11 onz. por costumbre, por el precio entre otros.

1. Cada que tiempo compra queso blanco.

1. Semanalmente 27%
2. Quincenalmente 54%
3. Mensualmente 19%

En los hogares se compra regularmente en la quincenas, por factores como pagos en las empresas, tanto en el sector gubernamental como el privado.

1. LecheCoop 21%
2. LactiCoop 45 %
3. MilkCoop 10%
4. LacCoop 8%
5. Otros: 16%

Prefieren LactiCoop como marca para los productos, aunque no lo vinculan con el movimiento cooperativo si lo ven como producto lácteo.

1. ¿Que marca de productos lácteos consume usted actualmente?

1. Borden 21%
2. Bonlac 16%
3. Chiricana 17%
4. Estrella Azul 29%
5. Nevada 17%

Al igual que en Herrera los consumidores consumen productos de la compañía Estrella Azul, aunque no esta presente físicamente en todos las áreas.

1. ¿Por que cree usted que este producto es mejor?

1. Por el empaque
2. Por la calidad
3. Por el sabor
4. Por la marca
5. Otros

Las consumidores prefieren estos productos por el sabor y el empaque.

1. Análisis de encuesta de los Comercios en la provincia de Herrera

Encuestas 82

1. Color 18 %
2. Sabor 35 %
3. Textura 10 %
4. Empaque 7 %
5. Precio 23 %
6. Contenido 7 %

El sabor es unos de los factores que mas influye en las en la decisión de compra pero también es muy relevante otros factores como el precio y el color.

7. ¿Compraría productos lácteos fabricados por una Cooperativa de esta área?

Si: 95% No: 5%

8. ¿Vende usted agua cristalina en su establecimiento?

En las áreas urbanas es común encontrar agua embotellada, no así en áreas rurales.

9. ¿Que marca de agua cristalina vende?

10 ¿Qué características considera usted relevante para un nuevo producto lácteo?

Empaque

Sabor

Textura

Color

1. ¿Vende usted Productos lácteos en su establecimiento?

Si: 82 No: 0

Todos los establecimientos venden algún productos lácteo.

2. ¿Qué ventajas competitivas tienen los productos lácteos sobre los productos sustitutos?

Las ventajas competitivas de los productos lácteos esta dada en su atributos nutricionales, bueno para la salud entre otros.

3. ¿Qué cantidad de leche vende usted mensualmente en su establecimiento?

Tipo de Leche	Cantidad	Contenido en onz	Marca
Cartón	6568.43 K	1/3 – Pinta-Litro	Estrella azul, Bonlac, Superior, de oro otros
Tetra Park	2689.25 K	1/3 - litros	Chiricana-Bonlac-Nevada otros
Plástico	1456.13 K	¼ Lts-litros-1/2 gls	Estrella Azul-Bonlac-
Lata	3986.65 K	Chicas-grandes	Ideal
Otros	1698.12K

Si evaluamos la venta de productos podemos ver que la leche pasteurizada en cartón de 1/3 y 16 onz. son las mas vendidas.

4. ¿Cuál de estas marcas de quesos vende usted en sus establecimiento y que cantidad vende mensualmente

1. Área de Mercado

Como fuerza externa y parte principal de cualquier sistema de mercadotecnia, el mercado representa el objetivo que se desea alcanzar y servir eficientemente con utilidades y responsabilidad social. El área de mercado a nivel empresarial estará conformada inicialmente por los consumidores de las Provincias de Los Santos, Herrera, que tienen una superficie de 6.142.2 kilómetros cuadrados, distribuido así:

Cuadro Nº 4

Provincia	Superficie
Los Santos	3.805.4 Km2
Herrera	2.340.8 Km2

Fuente: Estadística y Censo

1. Población.

El área de afectación inicial del proyecto tiene una población de 185.960 habitantes, es considerada una zona de tipo rural, con sus centros urbanos representado por las capitales de las provincias, como lo son Chitré y Las Tablas, con un promedio de 30.25 habitantes por kilómetros cuadrados, con una tasa de crecimiento promedio anual de 0.95 por cada 100 habitantes. La distribución de los habitantes por provincia y el total en los principales centros de población es la siguiente:

Cuadro Nº 5

Provincia	Población Total	Principales Centro de Población
Los Santos	83.495	26.752
Herrera	102.465	62.898
Total	185.96	89.65

Fuente: Estadística y Censo

La población del área de afectación del proyecto es muy arraigada a sus tradiciones y costumbres, sin embargo, no existen elementos socio - culturales que sea un impedimento para el consumo de la leche en sus diferentes variantes que se desea ofertar en el mercado.

2. Ocupación y Niveles de Ingreso

La ocupación y el nivel de ingreso de la población del área inicial de afectación del proyecto está dado por las principales fuentes de empleo que la constituye el sector terciario con 25,196 y le sigue el sector secundario con 7,465. A continuación la participación de la población en los diferentes sectores de la economía:

Cuadro Nº 6

Sector	Población		Total
	Herrera	Los Santos
Sector Primario	2,062	3,066	5,128
Sector Secundario	4,538	2,927	7,465
Sector Terciario	14,385	10,811	25,196
Total	20,985	16,804	37,789

Fuente: Estadística y Censo