¿Quién es el mejor vendedor?

Resumen
Cualidades del vendedor
exitoso
El trabajo de
ventas
Caso 1 – El vendedor
estrella
Caso 2 – La constancia y
persistencia
Comparación entre ambos
casos
Conclusión
Bibliografía

Resumen:

Las ventas son uno
de los componentes en la gestión
estratégica de la empresa que
más dependen de las habilidades o cualidades personales de
los profesionales que desempeñan dicha misión.
Dichos profesionales, sean denominados vendedores, comerciales,
agentes comerciales, representantes, técnicos comerciales,
"product manager", etc. son la base sobre la que se apoyan los
cimientos de la empresa.

En nuestro artículo hacemos un repaso a las
cualidades y habilidades necesarias para el desempeño de la función de
"vendedor de éxito"
o "profesional de la venta", y se
realiza un estudio comparativo en base a dos casos reales. Este
artículo habla de vendedores y no de responsables o
departamentos, se centra exclusivamente en la
personalidad de vendedor.

1 – Introducción:

A lo largo de mi vida debo haber superado con creces las
15000 entrevistas a
potenciales aspirantes al puesto de "vendedor", debo haber
formado personalmente a más de 3000 vendedores, y en
muchos casos llegaron a alcanzar el éxito profesional; es
decir, se convirtieron en "profesionales de la venta". El puesto
o desempeño de las funciones de
venta requiere de unas habilidades específicas y concretas
que no se dan en otros puestos de la
organización.

No vamos a discutir sobre si el "vendedor nace o si el
vendedor se hace". Lo que sí vamos a hacer es una
revisión de las cualidades y habilidades necesarias para
el éxito, en base a 2 casos extremos; pues de todos los
vendedores que he conocido, hay dos casos que me han impresionado
enormemente y que voy a exponer como base de reflexión.
Tampoco voy a entrar en juzgar la rentabilidad o
no para con la empresa, pues es de presuponer que un "buen
profesional de la venta" siempre es rentable en términos
económicos, lo que sí vamos a cuestionar, en
algún momento, son los conceptos de rentabilidad en
términos de idoneidad para con la organización.

2 – Cualidades
del vendedor exitoso
No existe un consenso
generalizado sobre qué cualidades son las más
idóneas, ni sobre las habilidades imprescindibles. Ello es
lógico teniendo en cuenta que cada empresa, sector,
producto
precisaría de un tratamiento específico. Un
vendedor de "cierre agresivo" puede no ser lo más adecuado
para un producto de alto nivel que precisa de un seguimiento
permanente del cliente, en
cambio es una
cualidad imprescindible si se pretende vender un producto sin
servicio
post-venta.

Detallo a continuación una lista obtenida sumando
diversas fuentes,
incluida mi propia opinión. La detallo completa pues, para
mi sorpresa, la literatura de libre acceso
sobre la personalidad
del vendedor, es francamente escasa, respecto a otras funciones
de la empresa.

En conjunto suman 25 cualidades o habilidades que
distinguirían al vendedor profesional, entendiendo como
tal a "alguien que es capaz de trabajar y vivir de su labor de
vendedor". Añadir, que considero la lista válida
sea cual sea el camino por el que el vendedor ha llegado al
fascinante mundo de las ventas. Puede haber sido porque no
encontraba otro tipo de trabajo,
porque la empresa para la cual trabajaba le ha "reciclado" o
porque realmente era un "vendedor vocacional". La lista
debería dar tanto a aspirantes a vendedor, a vendedores,
como a responsables de ventas y/o marketing,
motivos de reflexión.

1. Tiene una fuerte y saludable autoestima.
El éxito de un vendedor está intrínsecamente
relacionado con lo que él piense de sí mismo. Una
autoestima saludable generalmente significará una persona que
luchará por alcanzar sus metas.
2. Es positivo y optimista.
El positivismo va
estrechamente ligado con una buena actitud. El
ser optimista se relaciona con lo que él cree que puede
llegar a ser y a lograr.
3. Es consciente de su "empaque".
Sabe que los clientes se
harán una primera imagen de
él dependiendo de su "empaque externo". Por eso demuestra
respeto por sus
interlocutores presentándose de manera adecuada. Los
vendedores profesionales tienen presente que NO EXISTE UNA
SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA UNA PRIMERA BUENA
IMPRESIÓN
4. Se considera y se comporta como un profesional.
No ve las ventas como una ocupación pasajera, sino que las
visualiza como toda una profesión, en la cual
probablemente estará el resto de su vida.
5. Es experto en su producto.
Sabe que el 50 por ciento de su éxito como vendedor
dependerá de cuán bien conozca lo que vende.
6. Actualiza y pule constantemente sus técnicas.
Nunca improvisa. Sabe que las técnicas cambian, y por eso
se preocupa por mantenerse lo más actualizado posible en
sus técnicas de ventas.
7. Es fuertemente orientado a los resultados.
Entiende bien que el proceso es
clave para lograr resultados, pero mantiene en mente siempre lo
que quiere lograr.
8. Maneja una sana ambición por ganar bien.
Tiene una sana visión de lo que representa el dinero, y
se siente a gusto aspirando a ganar más constantemente.
Por eso se pone sus propias metas de ventas.
9. Es un excelente comunicador.
Sabe que la palabra es al vendedor lo que el instrumento al
músico. Cuida mucho su vocabulario y su forma de escribir.
Se esfuerza por escuchar al cliente.
10. Presenta una fuerte orientación hacia la
proactividad.
El vendedor profesional genera sus propias acciones.
Puede trabajar sin supervisión cercana y aún así
cumple con sus tareas.

11 – Capacidad de trabajo en
equipo

Todos hablan – en orden – , todos escuchan, respetar la
opinión de todos, compromiso y colaboración,
constante búsqueda del conocimiento,
practicar la empatía, cooperación constante,
establecer objetivos para
cada reunión, respetando y teniendo claro el objetivo
central., cumplimiento con la determinación grupal (Fecha
de reuniones, tareas, etc.), energía positiva en pro del
grupo y del
resultado, tolerancia (Dar
oportunidades y entender errores), respetar y adoptar como
propias cada una de las pautas anteriormente establecidas por
todos.

12 – Los vendedores destacados, generalmente
agregan a esto el condimento de "amar lo que hacen".

Disfrutan beneficiando al prójimo con el aporte
de sus soluciones a
problemas o
logrando satisfacer sus necesidades con los productos o
servicios que
ofrecen. He aquí la gran diferencia en términos de
resultados: quienes aman lo que hacen siempre se
destacarán del resto porque al hacerlo con verdadero
placer le agregan otro importante condimento personal que se
traduce en "la pasión" con que la realizan.

13 – EMPATÍA

Capacidad de crear una buena relación con su
cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y
sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese
clima de
cordialidad y distensión que necesita para tomar una
decisión.

14 – PROYECCIÓN

Capacidad de resolución, de concreción, de
cierre. Es la agresividad "sana" que debe cultivar el vendedor
para poder ayudar
al cliente a tomar una decisión.

15 – Saludará al día con amor, porque
es la arma más poderosa de cualquier empresa y si tiene
esta arma a favor suyo nada le podrá fallar. Podrán
desconfiar de lo que dice, de lo que hace, de lo vende… pero si
tiene amor este se contagiará y llenará el corazón de
los otros. ¿Cómo lo hará? Amando todo lo que
le rodea por insignificante que sea, hablándole bien a sus
enemigos para que se conviertan en sus amigos, no criticando a
nadie,… Amará a todo el mundo porque todo el mundo tiene
algo que enseñarle o algo de lo que él puede
aprender; amará tanto a los que fracasan, como a los que
tienen éxito, a los feos, como a los guapos, y así
a todas las personas. Sobretodo se amará a sí
mismo, porque vale; y tratará su cuerpo con limpieza y
moderación, y no permitirá que el mal entre en
él. Con el amor todo
es posible.

16 – Tiene que persistir hasta que alcance el
éxito, porque ni el fracaso ni la derrota son parte de
él, así evitará no escuchar a los que se
quejan porque puede que se le contagie. Los premios de la vida
están escondidos nunca puedes saber donde están,
así que tiene que persistir porque puede que el premio
mayor esté más cerca de lo que se imagina, siempre
dará un paso más y otro, todos los que sean
necesarios. Jamás aceptará la derrota, y las
palabras que le insulten y le digan que no vale para nada, no se
derrumbará y persistirá para alcanzar el
éxito; siempre hará todo lo que pueda y cada
obstáculo le ayudará a superar el siguiente, no se
detendrá por nada y olvidará los acontecimientos
del día anterior así logrará alcanzar el
éxito.

17 – Tiene que aprender que es una criatura
única y especial, que por muchas personas que hayan en
la tierra
nadie va a ser como él. Ya que nadie es como él
intentará no imitar a los demás en ninguna de sus
formas de hacer las cosas porque cada uno es diferente y
especial. Puede hacer todo lo que quiera, todo tiene valor, pero
debe aprender a aprovechar su potencial ya que la mayoría
de éste se desperdicia, así cada día se
esforzará por vender un poco más y no se
conformará con lo que vendió ayer. Es un milagro de
la naturaleza y
cada día intentará mejorar su capacidad para
vender, pero lo separará de su familia, ni en el
mercado
habrá familia ni en la familia
mercado. Nunca se dejará engañar por los disfraces
de las personas mirará más allá de su
apariencia externa, y se dará cuenta de los
engaños. Sobretodo aprenderá que es
único.

18 – Tiene que vivir hoy como si fuera él
ultimo día de su vida, no pensará en el ayer eso
queda sepultado cada día que pasa, y sepultado con el ayer
está el mañana, nunca pensará en lo que le
va a pasar mañana, no se debe de atormentar por él.
Cada hora del día es algo que no se va a volver a repetir,
así que no debe malgastar ni una sola hora, ni conservar
algo para gastarlo mañana, ya que no tiene que pensar en
el mañana. Aprenderá a no malgastar el tiempo en
cosas ociosas, sino en demostrar su afecto y cariño por
los demás. Hará las cosas a su tiempo, las que
tenga que hacer hoy las hará hoy, y cada día se
esforzará más porque quiere superarse, tiene que
vivir hoy como si fuera el último día, y quiere que
ese último día sea el mejor de todos.

19 – Tiene que dominar todas sus emociones, porque
si no consigue hacer esto su vida será un fracaso, tiene
que aprender a controlar sus pensamientos para que éstos
no dominen a sus acciones, tiene que vender con alegría
así ésta se trasmitirá. De esta forma cada
vez que sienta una cosa negativa, hará lo contrario, o
algo para intentar controlar ese mal sentimiento; de la misma
forma que si tiene algún sentimiento demasiado positivo,
tiene que recordar otro algo negativo para que esto no se le suba
a la cabeza. Así conseguirá dominar todas las
emociones, y así también conseguirá ver las
emociones en los rostros de los demás.

20 – Dice que se tiene que reír del mundo,
que ningún ser excepto el hombre,
tiene la virtud de reírse, de modo que tiene que
aprovechar este don. Cuando las cosas le vayan mal, lo primero
que tiene que hacer es reírse, y cuando vea algo que le
puede pasar, él mismo se dirá "Esto
pasará también", porque todo, al fin y al cabo,
tiene que pasar, así que él se reirá, y
contagiará esta risa a todo el mundo, a veces sin ganas
para que le compren los compradores, pero se reirá.
Así nunca más derramará lágrimas que
no sean de sudor, y jamás se olvidará de
reírse de él y de los demás; porque para
tener éxito tiene que reírse y ser
feliz.

21 – Este día de hoy multiplicará
su valor un cien por cien, si el hombre puede
hacerlo con las cosas, ¿no puede hacerlo también
para él mismo? La respuesta es afirmativa, y con una
ventaja y es que el hombre puede elegir lo que quiere
multiplicar. Para lograr esto tiene que fijarse unas metas cada
cierto tiempo, y recordando en el pasado se dará cuenta de
lo que ha hecho y verá que puede conseguir todas las metas
que se proponga y logrará multiplicar su valor todo lo que
quiera. Cada vez las metas serán más grandes,
más difíciles de conseguir, y tropezará,
pero no caerá seguirá adelante, nunca estará
satisfecho con lo que ha hecho, siempre tendrá una meta
mayor, y anunciará esta meta a todo el mundo, pero
jamás anunciará sus éxitos. Y así
logrará multiplicar su valor todo lo que
quiera.

22 – Dice que los sueños carecen de valor
alguno, al igual que las metas, que tiene que pasar a la acción
para que estas cosas tengan valor. Tiene que proceder en todos
sus pensamientos porque "es mejor proceder y fracasar que
quedarse inactivo y salir del paso a duras penas". Así
pues todos los días hará lo mejor, procederá
y cuando no se sienta capaz recordará que para tener
éxito es necesario proceder ya.

23 – Dice que todo hombre tiene un Dios, el que
sea, y al cual tiene que orar todos los días, pero no para
pedir riquezas ni cosas materiales,
sino para que éste le señale el camino que le lleva
a conseguir todas estas cosas materiales. Y así este
pergamino le dice la oración que le tiene que rezar a su
Dios para que le dé fuerzas para seguir adelante, le
ayude, y le marque el camino que tiene que seguir para llegar al
éxito.

24 – Es organizado y dispone de un método
propio que sigue a rajatabla

25 – Dispone de su propio sistema de
seguimiento, control y
corrección para alcanzar los objetivos
fijados.

3 – El trabajo de
ventas

No puede existir una descripción general aplicable a todos los
puestos, o para todos los tipos de vendedores, pues el trabajo de
ventas real a desempeñar dependerá de la
organización para la cual trabaje. La descripción
para un vendedor en tienda, o para un comercial de telemarketing,
o para un agente libre de ventas nunca será la misma. Para
el caso que nos ocupa vamos a dar por buena la
siguiente:

La interacción que existe entre el vendedor y
el comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un
procedimiento
adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas, el
cual varia de acuerdo a las características de los
clientes, de los vendedores, etc. Sin embargo, se sigue un
proceso general cuando se trata de vender productos; este proceso
consta de los siguientes pasos.
A. Actividades de preventa. Se tiene en cuenta la certeza de que
la persona de ventas este preparada, es decir, que esta
relacionada con el producto, el mercado y las técnicas de
venta. Además esta persona debe de conocer la
motivación y el comportamiento
del segmento del mercado al cual desea vender; debe de estar
informada sobre la naturaleza de la competencia, las
condiciones de los negocios y las
que prevalecen en su territorio.
B. Localización de clientes potenciales. El vendedor
diseñara un perfil de cliente; par esto se ayudara a
través de la consulta de los registros de los
clientes pasados y actuales para obtener una lista de personas o
empresas que
son clientes potenciales.
Otros medios para
obtener una lista de prospectos son:
o Los gerentes de ventas en forma usual les preparan una
lista.
o Los clientes actuales pueden sugerir algunas pistas
o Los usuarios actuales pueden desear modelos mas
recientes o diferentes del producto
o El vendedor puede elabora una lista de usuarios de productos de
la competencia.
A. Preacercamiento a los candidatos individuales. El vendedor
antes de visitar a los clientes potenciales, deberá
aprender todo lo que pueda sobre las personas o empresas a las
cuales esperar vender. Asimismo puede conocer que productos o
marcas
utilizan actualmente y las reacciones hacia ellos. El vendedor
debe tratar de averiguar los hábitos personales, los
gustos y las cosas que molesten al cliente potencial;
además he de obtener toda la información posible par que sea capaz de
planear presentaciones parar sus clientes.
B. Presentación de ventas. Esta etapa conforma tres
pasos:
o Atraer la atención.
§ El contacto personal es una forma sencilla de atraer la
atención del futuro cliente: darle la bienvenida,
presentarse así mismo y mencionar alo que esta
viniendo.
§ Si el vendedor fue remitido al prospecto por un cliente,
la técnica correcta será principalmente la
presentación con una referencia a este conocido
común.
§ Un consultor en entrenamiento con
frecuencia recibe a un cliente potencial con la pregunta
¿si usted puede disminuir sus costos de ventas
a la mitad y al mismo tiempo aumenta al doble sus
volúmenes de ventas estaría interesado?
Si el vendedor tiene un producto muevo, la manera de atraer la
atención es simplemente mostrarle el producto al cliente
potencial.
o Mantener el interés y
despertar el deseo.
Para mantener el interés y estimular un deseo en el
cliente por el producto se puede efectuar una platica de ventas.
La demostración del producto es invaluable ya que este al
ser mostrado se va a vender por sí solo. Se aconseja que
los vendedores usen esa platica de ventas prefabricada ya que la
mayoría de las veces es eficaz.
o Contestar las objeciones y cerrar la venta.
Como parte importante de una presentación el vendedor debe
tratar, en forma periódica, de hacer un cierre de venta de
prueba para poder medir la voluntad de compra del cliente
potencial.
A. Actividades de la posventa. El éxito de las ventas
depende de la repetición de negocios. El cliente
satisfecho proporcionara datos para otros
clientes potenciales.
Los servicios posventa pueden fomentar la buena imagen ante el
cliente después de su decisión ya que de acuerdo a
la llamada disonancia cognoscitiva, después que una
persona ha tomado una decisión le invadirá una
ansiedad debido a que él sabe que la alternativa escogida
tiene algunas características desagradables así
como también ventajas.
Como otros de los servicios de posventa, el vendedor debe
asegurarle al cliente que ha tomado la correcta decisión
mediante:
o Un resumen de los beneficios del producto.
o Una exposición
de las ventajas del producto frente a las alternativas posibles
desechadas.
o El señalamiento del grado de satisfacción que
tendrá el cliente con el uso del
producto.

(Raúl Fernando Chamoso Vedia)
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/sisctrlventas.htm

Una vez llegados a este punto vamos a entrar en la
descripción y comparación de dos casos
reales.

4 .- Caso 1 –
El vendedor estrella –

Ocupaba yo, el cargo de responsable de ventas para una
compañía de inversiones en
mercados
bursátiles. Esta compañía había
desarrollado un sistema de previsión de cotizaciones
bursátiles sobre productos de alto riesgo, que
acertaba en más del 75% de las ocasiones y proporcionaba a
los clientes una rentabilidad muy por encima de los productos
financieros habituales, minimizando el riesgo real del producto
(estamos hablando de mercados de opciones y
derivados).

La comercialización se realizaba en dos
vertientes, por una parte se vendía la información
del sistema de previsión, a entidades de inversión y entidades financieras en forma
de suscripción mensual, dado el número limitado de
potenciales clientes, yo personalmente gestionaba ésta
área. Por otra parte, existía un departamento
comercial que mediante llamada telefónicas captaba
capitales para gestionar según el sistema de
previsión. Este departamento constaba de 4 personas cuya
labor podría resumirse de la siguiente forma:

Llamada a empresa o inversor – ofrecimiento de
recibir las previsiones bursátiles durante un periodo de
15 días de forma gratuita – llamada de recogida de
impresiones a los que habían accedido y primer cierre
– prórroga del plazo de envío del sistema si
correspondía – Llamada de cierre definitivo. El
cierre definitivo de la operación implicaba la firma de
contrato de
apertura de cuenta y la transferencia de capital para
gestionar.

Pues bien, una mañana recibí una llamada
telefónica de un colega – un amigo que ocupaba el
mismo cargo que yo en otra empresa de inversiones –
preguntándome si me interesaba un "buen comercial". A mi
pregunta de por qué él estaba dispuesto a renunciar
a dicho empleado, me contestó que "no podían
pagarle lo que les exigía". Le pedí que me pusiera
al corriente de volúmenes y resultados, y accedí a
mantener una entrevista con
dicha persona. No hable directamente con él.

Dicha persona no se presentó a la cita
concertada. Llamé a mi amigo y me dijo que justo
después de concertar la entrevista
y hablar con él había firmado su finiquito y se
había ido y que no sabía nada
más.

Pasada tres semanas y sin cita previa, esta persona se
personó en la empresa. Le recibí y me dijo que
recién acababa de llegar de sus vacaciones y que
qué le podía ofrecer. Dicho así, – pues fue
así – mi predisposición no era demasiado
buena, pero con los antecedentes que tenía, le propuse que
antes de hablar de condiciones debía demostrar su
valía con hechos. Y accedió. Le expliqué en
no más de dos horas nuestro sistema de funcionamiento
comercial, le mostré en otra hora cómo se
elaboraban las previsiones de nuestro sistema y le
pregunté qué si opinaba que él se
adaptaría a nuestro sistema de trabajo.

Por respuesta, me pidió unas "Páginas
amarillas" y un teléfono, y se puso a trabajar. Y
entendí por qué mi amigo le consideraba un "buen
comercial", no he conocido nunca a nadie con tal habilidad en el
manejo de las conversaciones telefónicas. Quedé
asombrado.

Y sólo había realizado la primera parte
del circuito de venta, el ofrecimiento de conocer y recibir las
previsiones del sistema. Sus resultados en la hora que estuvo al
teléfono casi igualaron los resultados diarios del resto
de departamento.

A continuación, nos volvimos a sentar para hablar
de condiciones, y entre nómina
– como empleado fijo – y contrato mercantil como agente de
ventas optó por la segunda opción, que le
ofrecía una mayor posibilidad de "ganar dinero".

Se incorporó al equipo comercial al día
siguiente.

Todo funcionó bien durante los primeros siete
días. Sus resultados equivalían al 50% de todo el
departamento. Pero a partir de ahí, sus resultados,
empezaron a bajar, pero no sólo eso sino que los
resultados de todos los componentes del equipo de ventas
preexistente cayeron en picado. ¿Qué estaba
sucediendo?

Muy simple, no seguía el guión de
conversacional que seguían los demás y su estilo
era tan personal que era inimitable. El resto de componentes del
equipo a la vista de los resultados que obtenía
modificaban su sistema de trabajo, para imitarle, pero
evidentemente no lo conseguían, además, se quejaron
de que les desconcentraba y que no les dejaba
trabajar.

Así pues era claro, que había que tomar
una decisión – y empezaba a entender porque en la
empresa de mi amigo habían tenido que prescindir de sus
servicios -. La situación no podía continuar. Sin
embargo, los resultados que obtenía me obligaron a
plantear el tema a dirección general.

¿Qué hizo la dirección?

Alquiló un nuevo despacho, le puso una secretaria
y lo segregó del contacto con el resto de miembros de la
empresa. Fue una buena decisión. Mi departamento comercial
recuperó su tranquilidad y sus niveles de resultados,
incluso mejoró en un 15% los resultados que venían
obteniendo. En cuanto al "comercial estrella" ya no
dependía directamente de mí, si bien estaba bajo mi
supervisión.

A partir de este momento fue cuando realmente se
desató su verdadero potencial. Descripción de su
sistema de trabajo. Llegaba a su despacho sobre las 10:30 a.m.
leía el
periódico tomándose un café
hasta las 12:30 aproximadamente. Paseaba durante media hora por
su despacho, con unas vistas excepcionales a la calle y empezaba
a realizar llamadas telefónicas. Acababa aproximadamente
con la última llamada del día sobre las 14:30
horas. Se iba a comer, y sobre las 16:30 iba al departamento
técnico a seguir la evolución de los mercados y los resultados
del sistema de previsión de la empresa.

Sus resultados anuales representaron el 40% de la
facturación total de la empresa. Semanal o mensualmente
hablando iban directamente en función del grado de acierto
del sistema de previsión. Si el sistema de
previsión generaba muchos beneficios, sus resultados eran
excepcionales, si el sistema de previsión obtenía
pocos beneficios o incluso alguna semana erraba, sus resultados
caían en picado. Pero la realidad es la que es,
facturación irregular pero ¡¡el 40% del total
facturado!!

Al cabo de 13 meses, dimitió. Dijo que ya
había ganado lo suficiente para hacer lo que realmente
quería hacer, ser empresario y
que se iba. Y así, de una forma tranquila y amistosa
finalizó nuestra relación laboral.

Al cabo de unos seis meses volvimos a coincidir, no le
había ido bien. No había sido capaz de
enseñar su sistema de venta a ningún otro comercial
y la empresa se mantenía por el trabajo comercial que
él personalmente hacía. Al cabo de un año
cerró la empresa y volvió a trabajar como
comercial, si bien no conmigo, no quería que los que le
habían conocido supieran de su fracaso como empresario.
Siguió trabajando en diferentes empresas del sector hasta
que le perdí la pista. Nunca volvió a obtener los
resultados que obtuvo trabajando con nosotros. Tal vez,
había perdido su "buena estrella". Deseo de corazón
que la haya recuperado en estos años que no nos hemos
visto.

Yo diría que estuvo por un tiempo en la empresa
adecuada, con el producto adecuado y en el momento adecuado, y
que dicha combinación nunca más la
encontró.

5 – Caso 2
– La constancia y persistencia –

Cambiemos ahora de escenario. Hace ya unos años y
siendo yo Jefe de ventas de una empresa de
software que
comercializaba grandes sistemas –
nuestros clientes eran evidentemente grandes empresas o
corporaciones – y ya avanzada la noche, estaba
diseñando una oferta hacia
nuestra base de clientes, para compensar la disminución en
la operaciones a
clientes nuevos. Sinceramente, estaba con la corbata aflojada,
sin la chaqueta, con las gafas de leer puestas la camisa
desabrochada y con un estado de
desesperación tal por la hora que podría decirse
que estaba en otro mundo.

Eran ya pasadas las once de la noche, cuando sonó
el timbre de la puerta. Estando sólo en el despacho y
haciendo ya horas que todo el mundo se había ido a casa,
no sabía si llamar a la policía, apagar las luces o
hacer lo que hice, que fue simplemente abrir la puerta Y de esta
manera conocí al segundo vendedor que mayor huella ha
dejado en mi memoria. Un
señor impecablemente vestido, bajito, con gafas que
simplemente dijo: ¡Buenas noches! Llevo días pasando
por aquí debajo de su ventana a estas horas y siempre veo
que tienen las luces abiertas – era absolutamente cierto,
hacía no menos de 15 días que prolongaba mi jornada
laboral inusualmente – y he pensado: en esta empresa
seguro que
tienen mucho trabajo. Después de esta entrada que me
dejó absolutamente perplejo me planteó su caso.
Más o menos sería así:

Era representante de comercio
– ferretería – pero la empresa para la cual
trabajaba había cerrado y prescindido de sus servicios y
teniendo 58 años no encontraba trabajo en el sector, bueno
ni en su sector ni en ninguno. Y había pensado que en una
empresa que tiene tanto trabajo como la que yo dirigía
algún trabajo debía haber para él. Toda esta
conversación desarrollada en la puerta, me trajo de vuelta
al mundo y ante alguien que plantea las cosas tan sinceramente y
con tanta tranquilidad, lo menos que puede hacerse es charlar con
él un rato. Así que le deje pasar, nos sentamos en
la sala de reuniones y nos preparamos un café. Le
intenté explicar que vendíamos grandes ordenadores
y programas para
compañías de seguros, bancos, etc. que
no podía ofrecerle trabajo.

Pero él insistió, con toda
cortesía, pero insistía que una empresa como la
nuestra debía tener algo que él pudiera hacer. Y
pensando, pensando tuve que reconocer que él tenía
razón y yo estaba equivocado. No quería un trabajo
fijo, ni contrato, era autónomo, y lo que quería
simplemente era llegar a la edad de jubilación con una
fuente de ingresos
suficiente para vivir, y que si le iba muy bien mejor, pero que
sólo quería ganarse la vida, que nadie le daba
trabajo.

El tenía razón, mi empresa tenía un
trabajo para él, y cree un puesto nuevo dentro del
organigrama
del departamento comercial. Le preparé una lista de
precios con
materiales consumibles, papel de ordenador, cintas de impresora
– estamos hablando de hace ya unos cuantos años -,
diskettes, etc. Firmamos esa misma noche el contrato mercantil
correspondiente y una lista de clientes a los que visitar, como
representante de consumibles de la empresa.

No entendía de ordenadores pero si
entendía lo que era el trato personal. Lo último
que dijo cuando nos despedimos aquella noche fue ¡Gracias,
no se arrepentirá Vd.!

Podría haber quedado aquí, pero es que en
esto también tuvo razón, nunca me arrepentí
del tiempo que pasamos trabajando juntos. Cada día me
traía entre 10-20 pedidos de papel, cintas, etc. Algunos
de clientes de nuestra cartera que además nos
agradecían el servicio, pero muchos de clientes nuevos, a
los que más adelante vendíamos pc’s, etc.
Evidentemente, el volumen de
facturación era irrisorio comparado con el de la empresa
pero, aunque él nunca lo supo, nos permitió
fidelizar a los clientes por otros conceptos, pues entramos en la
filosofía de servicio integral y nos llamaban a nosotros
para cualquier cuestión relacionada con la informática, nuevas redes, nuevo software a
medida, etc.

Sin embargo, lo que más ha dejado huella en mi es
su sistema de trabajo. Salía a pisar la calle con su
maleta a las 8:30 de la mañana y no volvía a su
casa hasta que conseguía el número de pedidos que
se había fijado él mismo como objetivo, o hasta que
ya no podía más. Y así día tras
día, desde la mañana hasta la noche.
Habíamos llegado a servir pedidos a farmacias de guardia y
a bares, a gasolineras y a particulares. Y si una semana no
había cumplido con sus objetivos, salía a trabajar
los sábados. Yo le decía, no hace falta que lo
hagas, él decía "es lo que he hecho toda la
vida".

Nuestra relación duró algo menos de un
año. Una noche me dijo que uno de mis propios clientes del
sector de ferretería le había ofrecido un puesto de
representante y que antes de aceptarlo quería hablarlo
conmigo.

Lo hablamos y aceptó el empleo que le
duró hasta la jubilación, yo tardé 3 semanas
en encontrar un nuevo comercial, pero aprendí el valor de
la constancia, si bien debo reconocer que nunca he llegado a su
nivel.

6 –
Comparación entre ambos casos

Si analizáramos ambos casos en función de
los resultados obtenidos – facturación generada -,
estaría claro desde el punto de vista de la empresa que
con el primer ejemplo se ganó mucho más "dinero";
si embargo, no está tan claro si analizamos el caso en su
globalidad. En el primer caso facturación directa alta,
pero en segundo podemos valorar las sinergias
generadas.

En definitiva, ambos son la prueba de que los extremos
existen, aunque la mayoría de nosotros que nos dedicamos a
la venta estemos en algún punto entre uno y otro. Ambos
son "profesionales de la venta", pues ambos se han ganado la vida
con esta profesión.

Analizémoslos ahora desde el punto de vista de
las cualidades que se suponen necesarias para ser un "vendedor de
éxito".

1. Tiene una fuerte y saludable autoestima.
Ambos tenían una clara autoestima. Tal vez el primero
más fuerte, pero el segundo más saludable
2. Es positivo y optimista.
Ambos eran positivos y optimistas, si bien el primero dejaba
más fácilmente que cundiera el desánimo,
mientras el segundo era de un optimismo inquebrantable.
3. Es consciente de su "empaque".
Ambos tenía muy claro que NO EXISTE UNA SEGUNDA
OPORTUNIDAD PARA UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN
4. Se considera y se comporta como un profesional.
El primero aspiraba a dejar de ser un vendedor, aunque se
comportaba como un profesional, para el segundo era casi
razón de vida
5. Es experto en su producto.
El primero era un verdadero experto, el segundo lo suplió
con la sencillez en los productos.
6. Actualiza y pule constantemente sus
técnicas.
Ninguno de ellos improvisaba nunca, siempre tenían claro
el cuándo y el cómo hacer las cosas

7. Es fuertemente orientado a los resultados.
El primero de ellos nunca pudo orientarse a resultados porque
siempre los superaba, el segundo trabajaba para los
resultados

8. Maneja una sana ambición por ganar
bien.
El primero siempre quería ganar más
convirtiéndolo en una debilidad y nunca ponía
metas, el segundo tenía a sus metas por encima de
cualquier otra consideración.
9. Es un excelente comunicador.
En niveles diferentes ambos eran buenos comunicadores
10. Presenta una fuerte orientación hacia la
proactividad.
Ambos podían trabajar sin supervisión

11 – Capacidad de trabajo en
equipo

El primero de ellos no podía trabajar en equipo,
el segundo se adaptaba a las directrices asignadas sin
problemas.

12 – Los vendedores destacados, generalmente
agregan a esto el condimento de "amar lo que hacen".

Ambos disponían de la pasión necesaria y
así lo transmitían.

13 – EMPATÍA

Ambos gozaban de un elevadísimo nivel de
empatía.

14 – PROYECCIÓN

Ambos eran "cerradores natos"

Ambos contagiaban a los demás de lo que
creían.

16 – Tiene que persistir hasta que alcance el
éxito, porque ni el fracaso ni la derrota son parte de
él, así evitará no escuchar a los que se
quejan porque puede que se le contagie.

El segundo aventajaba notablemente al primero en este
aspecto

17 – Tiene que aprender que es una criatura
única y especial, que por muchas personas que hayan en la
tierra nadie
va a ser como él.

Ambos tenían un estilo y una forma única
de hacer las cosas

18 – Tiene que vivir hoy como si fuera él
ultimo día de su vida,

El primero lo hacía a pesar de que de una forma
muy particular, el segundo apuraba los días al
límite pues la venta era su razón para levantarse
cada mañana.

19 – Tiene que dominar todas sus emociones,
porque si no consigue hacer esto su vida será un fracaso,
tiene que aprender a controlar sus pensamientos para que
éstos no dominen a sus acciones

En este apartado el segundo superaba ampliamente al
primero.

20 – "Esto pasará también",
porque todo, al fin y al cabo, tiene que pasar, así que
él se reirá, y contagiará esta risa a todo
el mundo

El segundo aventajaba notablemente al primero en este
aspecto.

21 – Este día de hoy multiplicará
su valor un cien por cien

Si el primero se hubiera esforzado como el segundo
quién sabe hasta donde hubiera podido llegar.

22 – Así pues todos los días
hará lo mejor, procederá y cuando no se sienta
capaz recordará que para tener éxito es necesario
proceder ya.

Ambos cumplen si bien el segundo aventaja al
primero.

23 – Dice que todo hombre tiene un Dios, el que
sea, y al cual tiene que orar todos los días,

Del primero no me consta que cumpla con la
condición, del segundo sí me consta.

24 – Es organizado y dispone de un
método propio que sigue a rajatabla

Ambos disponían de un método propio y
exclusivo

25 – Dispone de su propio sistema de
seguimiento, control y corrección para alcanzar los
objetivos fijados.

El segundo lo tenía y lo ponía en
práctica, al primero nunca le hizo falta.

7 –
Conclusión

Si es Vd. vendedor analícese desde el punto de
vista de las 25 cualidades, le servirá para mejorar. Si es
Vd. responsable de ventas analice a su vendedores y probablemente
se llevará más de una sorpresa.

¿A cual de los dos le gustaría
parecerse?

¿A cual de los dos contrataría?

¿De cual de los dos le gustaría
aprender?

Haga Vd. su elección.

Si desea saber cual de ellos es para mí el mejor
"profesional de las ventas", yo elegiría al segundo, pero
cada cual tiene sus metas y puntos de vista. Además nada
es blanco ni negro, porque las excepciones aunque existen son
precisamente eso, excepciones, la mayor parte de las personas, la
mayor parte de los vendedores se mueven en una línea entre
los dos extremos.

8 – Bibliografía:

– El vendedor profesional (Rodolfo Ganim)

http://www.monografias.com/trabajos15/vendedor-profesional/vendedor-profesional

– Sistema de control y distribución de ventas (Raúl
Fernando Chamoso Vedia)
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/sisctrlventas.htm

– Requisitos para vender exitosamente (Martín E.
Heller)

http://www.gestiopolis.com/canales2/marketing/1/reqvenex.htm

– Doce competencias de
los mejores presentadores (José Enebral
Fernández)

http://winred.com/EP/articulos/management/0020110100102318001.html

– Resumen del libro "El
mejor vendedor del mundo – Og Mandino" (No se
indica)

http://html.rincondelvago.com/el-vendedor-mas-grande-del-mundo_og-mandino_1.html

Otras fuentes de referencia sobre el tema: