Marketing de productos y servicios informáticos en Cuba

1. Resumen
3. Caracterización general
   de la empresa Desoft S.A.
4. Investigación de
   mercado para productos y servicios informáticos por la
   empresa Desoft S.A. (División Villa
   Clara)
5. Resultados de la encuesta
   aplicada.(ver en Anexo)
6. Conclusiones
7. Recomendaciones
8. Bibliografía
9. Anexo

Resumen

El presente trabajo se
realizó en la filial de desoft s.a. (diseños de
software) en
Villa Clara, a petición de la propia empresa. Los
objetivos
fundamentales fueron los siguientes:

• Medir el nivel de satisfacción de los clientes de
  desoft s.a al demandar sus productos y servicios para una mejor
  estrategia de
  marketing.

• Descubrir las oportunidades de mercado en
  el territorio de Villa Clara a partir de
  necesidades

Ellos comercializan productos (es decir software
a la medida, ya confeccionados con un fin específico) y
servicios (el más demandado es el de los cursos de
adiestramiento)
informáticos a la medida.

Introducción

El desarrollo de
la economía
cubana está vinculado en los momentos actuales a los
avances relacionados con las nuevas
tecnologías de la información y las comunicaciones. La producción de software se convierte
en una actividad cada vez más demanda, lo
que provoca que las empresas
dedicadas a la producción de bienes y
servicios informáticos tiendan a buscar las vías
idóneas para el perfeccionamiento de la gestión
empresarial. En este contexto la gestión
comercial es determinante para el mejoramiento de los resultados
productivos de estas empresas.

La empresa desoft s.a, conociendo sus limitaciones en
cuanto al poco desarrollo de investigaciones
de mercadotecnia,
solicitó al Grupo de
Investigación
de Mercado de la Universidad
Central "Marta Abreu" de Las Villas una investigación exploratoria a partir de la
cual sistematizar estudios más profundos que redunden en
un incremento de sus ventas y un
mejor posicionamiento
en el mercado de los productos informáticos.

La investigación de mercado realizada tuvo como
objetivos

• Medir el nivel de satisfacción de los clientes
  de desoft s.a al demandar sus productos y servicios

• Descubrir las oportunidades de mercado en el
  territorio de Villa Clara a partir de necesidades

Este primer estudio permitió descubrir las
necesidades que tiene desoft s.a. de trazar una estrategia de
comercialización agresiva ante los retos
que imponen las actuales condiciones en que se proyecta la
economía del país.

I.
Caracterización general de la empresa Desoft
S.A.

Ubicación sectorial ramal y
territorial.

En el año 2003 se crea el grupo corporativo
desoft s.a. (División de Santa Clara), perteneciente al
Ministerio de la Informática y las Comunicaciones, dicha
empresa es el resultado de la reestructuración de la
industria del
software cubana.

Se encuentra ubicada en Ave Calixto García Esq.
4ta Rpto Virginia, Santa Clara, Villa Clara. Desoft s.a es una
entidad legal con personalidad
jurídica propia perteneciente al Grupo de
Tecnologías de la Información.

El perfil de la
organización se orienta hacia la satisfacción
de las necesidades del mercado nacional a través de
soluciones
informáticas.

Líneas de negocio

• Gestión Empresarial
• Gestión de Información
• Desarrollo de Software
• Formación

Servicios
Principales

• Desarrollo de Software a la medida
• Implementación de Software
• Representación de Software
• Seguridad informática
• Cursos de Adiestramiento y Superación en
  Informática Filial del Censai

Misión

Ser líderes en soluciones informáticas
integrales en
el territorio y con reconocimiento en el mercado nacional,
contribuyendo a elevar la eficiencia y
eficacia en la
gestión de las organizaciones.
Brindar soluciones integrales para el uso creciente de las
tecnologías de la información en función
del buen desarrollo informático de una empresa.
Satisfacer las demandas solicitadas a partir del Proyecto de
Información de la Sociedad
Cubana mediante la búsqueda de alternativas mutuamente
satisfactorias.

Visión

Teniendo en cuenta la estrategia corporativa de Desoft,
hemos proyectado el Perfil de Negocios de la
División de Villa Clara hacia la satisfacción de
las necesidades del mercado a través de las ventas
repetitivas de nuestros productos y de aquellos que forman parte
de la cartera de productos de la empresa, fundamental aquellas
soluciones y servicios informáticos que permitan a los
empresarios, especialistas y trabajadores tener
información para la toma de decisiones

• El incremento de nuestras fortalezas debe estar
  encaminado al uso de las potencialidades de nuestro ministerio
  mediante la labor de colaboración y cooperación
  mediante asociaciones.
• La actividad comercial será un soporte de
  aseguramiento a nuestros productos y servicios, definida como
  una fuente de ingresos que
  debe potenciarse hacia las ventas a empresas y organismos de
  Tecnologías asociadas al cumplimiento de nuestra
  misión.

Tipo de producción y sus
características. Destino e importancia
socioeconómica.

El software se crea a la medida y necesidad del
cliente, en su
mayoría con características contables y
económicas, cuya materia prima
fundamental es el know How (Conocimiento
técnico y Especializado.)

Desoft S.A se dedica a prestar servicios de desarrollo,
producción y comercialización mayorista de software
y aplicaciones informáticas de todo tipo, servicios de
ejecución y comercialización de soluciones
informáticas integrales, también representan,
intermedian y distribuyen en el país productos y
soluciones informáticas nacionales y extranjeras, ofrecen
servicios de instalación, mantenimiento,
garantía y post venta, servicios
de capacitación y formación en
tecnologías de la información y automatización para la gestión,
la
administración y el control,
fundamentalmente en forma de aplicaciones dirigidas a la
informatización de cualquier tema o rama de la administración, el comercio o la
industria, contemplando todas las formas de automatización
que potencialmente puedan realizarse.

Su tecnología
fundamental esta ubicada en productos y servicios
informáticos (SOFTWARE) que permitan a los empresarios,
especialistas y trabajadores tener acceso a la información
precisa para la toma de
decisiones mas correcta y justa, de esta forma se realiza con
mayor calidad el trabajo en
nuestras Empresas, en menor intervalo de tiempo y con
facilidades de pago mientras usan sus soluciones integrales en
tecnología
de la información.

El destino final de los productos de Desoft es la
informatización ya sea de una entidad o de la sociedad en
su conjunto o sea la comercialización en el Mercado
Nacional e Internacional de los diferentes productos y servicios
que prestan.

2. Investigación de mercado para
   productos y servicios informáticos por la empresa desoft
   s.a. (División Villa Clara)

Objetivos de la
investigación

• Medir el nivel de satisfacción de los clientes
  de desoft s.a al demandar sus productos y servicios Para una
  mejor estrategia de marketing

• Descubrir las oportunidades de mercado en el
  territorio de Villa Clara a partir de necesidades

Metodología utilizada

Una vez definido los objetivos de la
investigación a realizar se procedió a la
elaboración del instrumento investigativo, que en este
caso, por las peculiaridades del estudio, se decidió que
se fuera la encuesta. En
coordinación con la empresa desoft s.a se
le dio el acabado al instrumento aplicado y seguidamente se
procedió al cálculo
del tamaño de la muestra, esto es,
el número de empresas a encuestar. El procedimiento
aplicado fue el siguiente:

Cálculo del tamaño de la
muestra

La fórmula para el cálculo de la muestra
que se utilizó fue la siguiente:

n – Tamaño de muestra óptima

p – Proporción muestral igual a 0.50

La literatura clásica de
muestreo
plantea que toma un 50% cuando no existe conocimiento de este
valor.

Z – Valor tabular sobre la base de la confiabilidad de
los estimados ( 95%)que es igual a 1.96, aproximadamente a
2.

d – Error de muestreo que es igual a
0.18

Este se interpreta como el error que puede existir y que
no pone en peligro los resultados de la
investigación.

Sustituyendo en la fórmula anterior
sería:

n = 30

Se seleccionó el Muestreo Aleatorio Simple (todos
los elementos de la población pueden quedar incluidos en la
muestra) puesto que se trata de una población
heterogénea.

La encuesta aplicada se recoge en el anexo
No.1

Resultados de la
encuesta aplicada.(ver en Anexo)

El conjunto de empresas que conformaron la muestra
pertenecen a la cartera de clientes de desoft s.a. Estas
entidades se ubican en la ciudad de Santa Clara y además
han recibido algunos servicios de los que oferta desoft.
Los resultados obtenidos luego del procesamiento de las encuestas se
resumen en lo siguiente:

• El 43% de los clientes conoce los productos y
  servicios que oferta la empresa.
• El 53% reconoce que en alguna medida conocen dichos
  productos y servicios.
• Es poco significativo que un 4% de los clientes no
  conocen las actividades fundamentales que realiza desoft
  s.a.
• Es conocido que desoft s.a. no es el único
  proveedor de productos y servicios informáticos al
  constatarse que el 73% de sus clientes han adquirido
  algún software a través de otras empresas. Es
  decir que cuenta con competidores potenciales dentro de su
  propio sector
• La empresa debe aprovechar la oportunidad de porque
  el 27% de sus clientes utilizan exclusivamente los productos y
  servicios que la mima oferta.
• El producto
  más solicitado por los clientes es el que tiene que ver
  con los Recursos
  Humanos y Nómina, Módulo Reloj, es decir un
  40% de las empresas ya han usado este producto.
• Los productos no solicitados son los software
  para análisis
  financiero y gestión de
  información.
• Los productos medianamente solicitados son los
  software de Contabilidad
  General y Sistemas de
  Almacén. Es decir, lo han usado ya
  algunas empresas.
• El resto de la cartera de productos ha sido
  solicitado por muy pocas empresas.
• Con relación a los servicios se destaca el
  relacionado con Licencias y descontaminación de
  productos antivirus, el
  cual ha sido usado por el 40% de los clientes.
• El resto de los servicios tiene una baja demanda, es
  decir, un 13% de los clientes o menos se ha interesado por
  ellos alguna vez.
• El 73% de los clientes manifiesta estar
  suficientemente satisfecho con los productos y/o servios que ha
  adquirido en desoft s.a.
• Un 20 % considera que en alguna medida le satisface
  el trabajo de la empresa.
• Hay un 6% insatisfecho con la adquisición
  hacha en la entidad de que se trata.
• El 20% de los clientes considera que su empresa
  necesita del software para el control de los Activos Fijos
  Tangibles.
• En menor medida, son del criterio que pueden
  solicitar productos relacionados con la automatización
  de la Contabilidad General, Recursos
  Humanos y Nómina, Módulo Reloj, Cobros y Pagos y
  Gestión de la Información.
• En relación con los servicios, la mayor
  demanda (23%) se concentra en los Cursos de
  Adiestramiento.
• Otros servicios también atractivos, pero en
  menor medida, son los relacionados con la Seguridad
  Informática; Elaboración, asesoramiento y
  certificación de seguridad; y
  Licencias y descontaminación de antivirus.
• El 8% de los clientes está seguro tener
  alguna necesidad informática que no puede ser cubierta
  con los productos que oferta desoft s.a.
• El 26 % no está seguro si su empresa necesita
  algún producto que no haya sida ya
  desarrollado y se comercialice en la empresa.
• El 66% no percibe alguna necesidad informática
  en su empresa que desoft s.a. no pueda cubrir.

Las principales necesidades descritas por las empresas
tienen que ver con:

• Creación de páginas
  web que permita la publicidad y
  promoción a las empresas.
• Sistema de nómina más flexible
  automatizado
• Servicio de mensajería
  internacional
• Sistema de control del transporte
  acorde a los regulaciones del MITRANS.
• Sistema de control de pagos menores acorde a todas
  las variantes de pago establecidas en el
  país
• Un software sobre inversiones
  y pagos.

Otras sugerencias de importancia

• Los clientes necesitan que la empresa tenga mayor
  rapidez en el servicio que
  presta.
• Debe crearse algún mecanismo de comunicación más eficiente para
  que los clientes se comuniquen con los técnicos de
  reparación y asesoramiento de la empresa.
• Se pide que haya un servicio de postventa con que el
  cliente pueda contar

Conclusiones

Tendido en cuenta que la empresa desoft s.a. tiene entre
sus objetivos ser altamente reconocida en la
comercialización de productos y servicios
informáticos, de los resultados de la encuesta realizada
se puede inferir que:

• La empresa es poco conocida en el municipio de Santa
  Clara, situación que pudiera presentarse también
  en el resto de los municipios de Villa Clara
• Existe una gran competencia en
  los productos y servicios informáticos que se ofertan
  por la empresa, lo cual es una amenaza para el desarrollo
  económico de la entidad.
• La empresa mantiene una actitud
  pasiva con relación a determinados productos y servicios
  que hoy oferta. Esto se corrobora por el gran desconocimiento
  que existe en las empresas sobre los mismos (Financieros,
  Gestión de Información y Cursos de
  Adiestramiento)
• El nivel de satisfacción del cliente no se
  corresponde con servicios de excelencia y representa un
  obstáculo para alcanzar ventajas
  competitivas.
• Las empresas manifiestan una necesidad aprovechable
  como oportunidad en productos y servicios tales como: Activos
  Fijos Tangibles y Cursos de Adiestramiento.
• Existe un falta de correspondencia entre lo que puede
  ofertar desoft s.a. y las necesidades de las empresas que
  demandan productos informáticos.

Recomendaciones

• Realizar una investigación de mercado en todo
  el territorio provincial con el objetivo de
  saber cual es el nivel de conocimiento que tiene la empresa en
  mercado donde opera.
• Realizar estudio para identificar principales
  competidores, sus productos y servicios y otras
  características relacionas con la
  comercialización de los mismos.
• Se debe seguir una estrategia más agresiva
  para la promoción de productos y servicios,
  fundamentalmente los de baja demanda, utilizando plegables,
  demos, ofertas gratuitas temporales y otras acciones que
  se correspondan con la legislación vigente.
• Debe implementarse un sistema de
  control de la calidad que facilite trabajar con el
  perfeccionamiento continuo de las deficiencias detectadas e
  incorporar estos resultados a la evaluación del desempeño de la
  fuerza de
  venta.
• Realizar una investigación más profunda
  para detectar necesidades concretas en los clientes y posibles
  clientes.
• Adecuar sistemáticamente su cartera de
  producto a las necesidades y exigencias del marcado industrial
  de Villa Clara.
• Seguir perfeccionando el instrumento investigativo
  utilizado para futuros muestreos.

Bibliografía

2. Bousa, J. (2004).
   Estadística
3. Guerra, C. (1991). Estadística. 2da
   Edición
4. Kinnear, C. T. y Taylor, J. R.
   (1993). Investigación de mercados:
   un enfoque aplicado. McGraw- Hill. 4ta Edición. Bogotá.
5. Kotler, Phillip (1995). Dirección de marketing.
   Análisis, planificación, gestión y
   control.
6. Kotler, Phillip (1996). Mercadotecnia.

Anexo

Estimado cliente:

Desoft S.A tiene la necesidad de estudiar el
entorno competitivo en el cual se desenvuelve para lograr una
óptima labor y conocer las nuevas oportunidades de mercado
y el nivel de satisfacción de sus clientes. La
información que Ud. nos brinde a continuación no le
compromete con nuestra empresa, a menos que, desde este momento,
usted desee contactarnos mediante el investigador.

Para nosotros será de muy alta estima su
colaboración, respondiendo lo más sinceramente
posible cada una de las preguntas que se relacionan a
continuación.

MUCHAS GRACIAS

Empresa a que Ud. representa
_____________________________________

(Marque con una X la respuesta
correcta)

1. ¿Conoce usted los productos y servicios que
oferta nuestra empresa?

___ Sí

___ En alguna medida

___ No

2. ¿Su empresa ha adquirido algún software
a través de otra empresa que no sea desoft
s.a?

___ Sí ___ No

3. ¿Cuál(es) de los productos y servicios
siguientes ha adquirido su empresa a través de desoft
s.a.?

4. ¿Se siente Ud. satisfecho con el producto o
servicio adquirido en desoft s.a?

___ Sí

___ En alguna medida

___ No

5. ¿Cuál de los productos y servicios de
Desoft S.A piensa Ud. que necesita su empresa?

6. ¿Tiene su empresa alguna necesidad
informática que no pueda ser cubierta con los productos
anteriores?

___ Si

___ Es posible

___ No (fin de la encuesta)

7. ¿Puede Ud. describirnos su(s) necesidad(es) de
manera breve?

___________________________________________________________________________

Sepa que estamos a su entera disposición
en:

Ave Calixto García Esq. 4ta

Rpto Virginia, Santa Clara

Villa Clara.

Muchas gracias por su
colaboración

Datos de los autores

Lic. Raúl Yoel La Fé
Jiménez

Graduado de Licenciatura en Economía, en el
año 2003. Profesor desde
entonces de la Universidad Central "Marta Abreu" de Las Villas.
Fecha de nacimiento 2 de noviembre de 1979.

Lic. Macyuri Álvarez Luna

Graduada de Licenciatura en Economía, en el
año 1994. Profesora de la Universidad Central "Marta
Abreu" de Las Villas. Fecha de nacimiento 26 de agosto de
1972

Mc.S. Grisel Brrios Castillo

Graduada de Licenciatura en Economía, en el
año 1984, Master en Desarrollo en el 1996. Profesora de la
Universidad Central "Marta Abreu" de Las Villas. Fecha de
nacimiento 14 de Octubre 1962.